Жамевю как создать организацию которой никакой вирус не страшен

Как сделать бизнес наиболее прибыльным: управление маржой

Делимся отрывком из книги Дмитрия Костыгина «Жамевю. Как построить организацию, которой никакой вирус не страшен».

Предприниматель Дмитрий Костыгин успел поработать с разными товарами, среди которых продукты питания, гипермаркеты и онлайн-ретейл. В «Жамевю», которая выходит на сервисе Bookmate в формате книжного сериала, он с соавторами формулирует теорию для свежего взгляда на любое предприятие с целью резко повысить его эффективность. Дмитрий рассматривает динамику продукта и его фазовые переходы, а также выстраивает нетривиальную теорию управления знаниями. Ниже делимся фрагментом книги о том, как управлять маржой для эффективной работы.

Инвентарные единицы

Разобравшись с метапрайсингом – выбором класса ценообразования и соответствующей структуры программ лояльности, – предприятие (в том или ином лице) приступит к созданию живой тарифной сетки по отдельному продукту (продуктовой линии).

У каждого начинания (коммерческого или не очень) любой продукт представлен в том или ином спектре: один и тот же гостиничный номер на одну дату – не значит одна «штука», а несколько или даже десятки вариантов бронирования (минимум ночей, включен ли завтрак, поздний выезд, захват выходных, штраф за перенос или отмену и т. д.). Практически то же самое. что и трусы одной модели, но из разных тканей и/или разного цвета. Таким образом, инвентарных единиц, привязанных к одному номеру и доступных для продажи на конкретный день, мягко говоря, больше одной.

«Инвентарь» – это не только (в узком смысле) уже имеющиеся в наличии / готовые к продаже товары и услуги, но и те «единицы ценности», которые предприятие более или менее способно создать в обозримом будущем.

Это не только понятные запасы (и/или варианты плана производства) манной крупы, дрелей, автоматов Калашникова, марганцевой руды или калийных удобрений. Это и время тренера по йоге или медсестры, рекламные минуты в эфирном телевидении, посадочные места на американских горках, часы игрового стола с рулеткой и т. д. Из циклотрона для лучевой терапии невыпущенные лучи сразу же «улетают в трубу», точно так же, как и нераспроданное время – из юридической консультации, или поверхности полок с застоявшимся шампанским – из супермаркета. Неполная загрузка (и оборачиваемость) мощностей – это навсегда потерянные деньги.

Управление маржой

Управление маржой, или динамическое ценообразование, – это поиск наибольшей прибыльности продаж данных продуктовых линий в зависимости от фактически складывающегося спроса. Другими словами, когда моделирование производства, бронирование мощностей или номерного фонда в первую очередь начинается с самых маржинальных SKU и/или клиентов.

Dynamic pricing осуществляется, естественно, в рамках, уже заданных программами лояльности («впередсмотрящими» договоренностями бизнеса и юзера), что заметно упрощает укрощение маржи. Вкратце разложим его по уже известным нам темпам творения.

В лоукостерах динамическое ценообразование применяют сдержанно. Жизненная позиция adagio: если спрос в это время в этом месте растет, значит, наращиваем объем продукта, не трогая цену. В ретейле, если определенный временной слот на посещение POS (point of sale – торговая точка) оказывается полностью выбран, то предлагают другие часы или дни. В производстве – позиций немного, объемы большие в любом случае, но если спрос крепчает, то переходят на круглосуточную работу, сдвигают плановые ремонты, но цену не трогают.

Может так случиться, что у продукта сформируются очень большие объемы и высокий уровень стандартности, тогда произойдет его коммодитизация и последующее обиржествление цены. Занятные примеры – японские биржи тунца или мяса вагю или мероприятия по размещению ОФЗ (облигации федерального займа).

Сервисы медленной динамики

В сервисах медленной динамики (подземка, спортклубы, больницы, мечети, театры, тюрьмы, школы и т. д.) бронирование открывается по условно минимальной цене, с «базовыми» опциями по срокам и виду регистрации, прибытию в аэропорт, количеству багажа и т. д. «Впритык – не впритык» будет либо безуровневый, либо с 2–3 уровнями и относительно короткий (например, за 3, 7, 14 дней). Переносы и возвраты – без проблем.

Тем не менее и на лоукостера бывают неликвиды, пусть и в небольших количествах. Время от времени у отдельных индустрий, например кинотеатров или школ, может возникать недозагруженность того или иного «сеанса», «уикенда» или «курса». Банально ронять цену нежелательно, поскольку продукт в adagio очень стандартный, и это подрубит рынок и дезориентирует клиентуру.

Поэтому по мере приближения к «вылету» и пониманию, какие пользователи уже, скорее всего, не летят, адажисты будут ужесточать опции и за день до события придут к тому, что начнут предлагать только худшие места/номера и «тяжелые» опции, т. е. регистрация самостоятельно за 4 часа, за 2 часа явка в аэропорт, бесплатно только ручная кладь, ни возвратов, ни переносов, но цена может быть чуть ниже первоначальной.

В полной версии этой книги продвинутый юзер сможет также взглянуть на решения в рамках медленной динамики таких задачек, как overbooking, в частности, в суперпики (вроде blackouts14 на авиационном сленге).

В allegro управление маржой исполняет главную партию. Мы уже говорили, что здесь должно быть два продукта, разнесенных по ценовым субнишам «раз» и «два», желательно на одной платформе, каждый со своей программой лояльности, брендом и т. п.

У «обновителей» в рознице все начинается с завоза, например, коллекции «весна-лето». Предприятие уже подготовит и запустит промо (реклама, рассылки, обзвоны и т. п.), начиная с самых «полноценных» из клиенток, а чуть позже активирует и «нижнюю субнишу».

В идеале нужно, чтобы лучшие позиции для выручки и маржи поступили не сразу, а к середине сезона – это замотивирует клиенток заглянуть и второй, и третий раз, прихватывая в процессе что-то еще. Затем, исходя из динамики продаж отдельных моделей/позиций, продавец начинает выборочные уценки, затем широкие распродажи. В общем, если в allegro «инвентарь» продается хорошо – держим цену, если плохо – начинаем добавлять/улучшать опции и только потом снижать цену. Могут предоставляться даже рассрочки на оплату и т. п., поскольку вывозить и утилизировать или хранить и продавать через формат off-price относительно дорого.

Сервисы быстрой динамики

В производстве быстрой динамики, например, того же айфона, для начала есть target price, и должен быть pre-sale – по программам лояльности allegro поймет, сколько желающих уже заявлено (с соответствующими скидками) на одно, два или три поколения (вариация «впритык – не впритык»). Гаджет (в своей ценовой субнише) начинают выдавать с малого экрана с небольшой памятью и затем добавлять память, затем размер и опять память (или в любых других сочетаниях и последовательностях). Если товар хорошо продается, то «улучшенный продукт» появится по более высокой цене, а если не очень – то по этой же. Если товар продается плохо, то аллегрист усилит промо, если все равно плохо, то начнет уценки (по отдельным позициям) или распродажи на всю линейку.

Может так случиться, что продукт наличествует в единичных экземплярах, т. е. с максимальной уникальностью, тогда может произойти аукционизация цены.

Сервисы в быстрой динамике а-ля гостиницы, санатории, авиа и т. д. – в них самое длинное бронирование, и открывается оно с максимальной цены, т. е. цена от дальности желания не будет заметно меняться. Открываются все самые маржинальные из будущих «штук» (понятно, что номер на три ночи без завтрака доходнее, чем на одну ночь с завтраком). Отмены и переносы за доплату.

И чем ближе к «вылету», тем больше отдельные позиции товара «уцениваются» и начинаются «распродажи» (в целом по ассортименту). В общем, условия начинают смягчаться (добавляем завтрак, спа, поздний выезд, отмены и переносы и т. д.).

С зависшим «инвентарем» в allegro есть два подхода. Первый – «сброс» и дальнейшая продажа в стоковом/дисконтном/off-price формате. Это могут быть собственные магазины, работающие в варианте «контрсезон» или «через сезон», а могут быть профессионалы, которые выкупят те или иные остатки.

Вторая политика – это уничтожение неликвида. Это практиковал в свое время великий Карл Фаберже – все изделия, не проданные в сезон, уничтожались. И для его мастеров это было понятным предупреждением. Очевидно, что в темпе moderato фактических и потенциальных «штук» будет больше всего из трех динамик. Супермаркет, обладая прилично структурированным/сегментированным кругом покупателей, сможет ориентироваться, сколько домохозяек у него подписались на детское питание, сколько на корма для питомцев, сколько на продукты для диабетиков, а сколько на продукты для аллергиков. На этом кастомизаторы и будут моделировать закупки. Отдельные уценки вполне могут быть, но тотальные распродажи – редко.

У производителей в средней динамике по определению большая часть продуктов будет делаться только под заказ, в лучших заповедях бережливого производства, под мантру «вытягивания». Конечно, отдельные небольшие партии усредненных по опциям «штук» могут производиться и вперед, но таких партий относительно немного. В больницах, школах, театрах опций бронирования будет больше всего: многоуровневый «впритык – не впритык», многовариантный «точь – не в точь», «отмена – не отмена», «захват – не захват» и т. д. Управление неликвидами в средней динамике умудренный пользователь и сам сможет достроить, а вот что на эту тему (в условиях колхозного рынка при социализме) советовал уже знакомый нам дядя Миша:

«Машина из колхоза приезжала каждый вечер. Отвалят мужики две-три тонны арбузов на новый день, а я за прошедший день отчет держу: было ровно две тонны; продал 1816 кг, остальные не проданы – битые и мятые, их 184 кг. Вот выручка – 308 рублей 72 копейки. Взвесят мужики брак, в бумагу запишут – и домой поехали. А я битые арбузы корзиной через весь базар на свалку таскаю. За этим занятием меня дядя Миша застал. Охает, кряхтит, моей тупости дивится. Отчего, говорит, ты тяжелую грязную работу делаешь, да еще и без всякой для себя прибыли?

– Какая от них польза? – удивляюсь я. – Кто же их, гнилых да битых, купит?

Опять он сокрушается, глаза к небу закатывает. Продавать, говорит, их не надо. Но и таскать их на свалку тоже не надо. Оставь их, сохрани. Придет завтра контроль, а ты их и покажи второй раз, да вместе с теми, что завтра битыми окажутся. Продашь ты завтра, допустим, 1800 кг, а говори, что только 1650. А еще через день снова продашь 1800, но показывай все битые арбузы, что за три дня скопились, и говори, что удалось продать только 1500 килограммов. Так и пошло.

– Не увлекайся, – дядя Миша учит. – Жадность фраера губит.

Это я и сам понимаю. Не увлекаюсь. Если 150 кг в день у меня битых, я только 300 кг показываю, но не больше. А ведь мог бы и полтонны показать. На этих битых арбузах в день я по 25 рублей в свой левый карман клал. В колхозе я и в месяц по стольку не зарабатывал. Да от долей тех копеечных в карманах оседало».

Вероятно, вам также будет интересно:

Источник

Многие считают, что если есть антивирус, то вирус не страшен. Однако, это не так

Многие считают, что если у них на компьютере установлен антивирус, то они надежно защищены.

И вот такое вот ложное чувство приводит к тому, что пользователь беззаботно проводит время за компьютером. А потом — бабах, все файлы зашифрованы, а хитрый злоумышленник просит немалую сумму для того, чтобы расшифровать ваши файлы.

Антивирус не дает 100% защиты. Более того, если почитать соглашение, то там обязательно будет пункт отказа об ответственности, который пользователь принимает перед покупкой или скачиванием антивирусной программы.

Потому что, в другом случае те компании, которые разрабатывают антивирусы давно бы уже засудили.

Почему так происходит?

1. Антивирусы просто не успевают.

Для того, чтобы защитная программа понимала вирус это или нет, разработчикам нужно вирус этот исследовать. Соответственно новые вирусы вначале попадают на анализ, а потом только выпускается обновление баз для программы.

Конечно есть общие признаки вирусов, но 100% понять этого невозможно. Я как-то тестировал антивирусы и скачал более 1000 вирусов.

Так вот, если некоторые файлы переименовать и внести изменения в файл, то антивирус не срабатывал. Видимо детектировал он исключительно по признакам файла.

2. Вы скачиваете программу, но в ней нет вируса. Вирус приходит потом.

Очень часто, злоумышленники собирают полезные программы, которые делают какие-то полезные действия. Антивирус понимает, что программа никаких зловредных действий не несет.

Вы даете все нужные разрешения программе, пользуетесь ей. А проходит какое-то время и в программу приходят обновления, которые содержат зловредный код.

Поэтому я рекомендую получать программы только с официальных сайтов или же магазинов приложений.

3. Антивирусы не всегда умеют работать с фишингом.

К примеру, вам приходит письмо от социальной сети, мол вам пришло срочное (скрытое) сообщение и прочитать его можно по ссылке. Вы переходите по ссылке, попадаете на внешне похожий сайт, вводите свой логин и пароль.

И все. Теперь хакер знает ваш логин и пароль. Антивирусы же не всегда могут определять фишинговые ссылки — только если адрес такого сайта присутствует в их базе.

Но хакеры адреса меняют гораздо быстрее, чем он окажется в этой самой базе. Также никакой антивирус не спасет вас от социальной инженерии — когда нужные жулику данные вы сами ему и отправляете, думая, что отправляете в банк или в администрацию какого-либо сайта.

4. Уязвимости Windows

Тут также как и с базами антивируса. Об уязвимостях Microsoft узнает тогда, когда она станет им известна.

И антивирус тут может не помочь. К сожалению, от этого пункта никто не застрахован, даже сам Билл Гейтс.

В 90% случаев пользователь сам ставит себе программу, которая содержит вирус.

Спасибо что читаете. Если было полезно, прошу вас нажать «Нравится». Подпишитесь на мой канал!

Источник

15 прорывных бизнес-идей, навсегда изменивших предпринимательство

1. Курьеры и платформы дистанционной торговли

Дистанционная торговля ассоциируется с интернет‑магазинами, но в розничной продаже подобная «технология» существовала всегда. Многочисленные водоносы, шарманщики, точильщики ножей, трубочисты и коробейники доставляли продукты и услуги прямо до двери потребителя.

«Торговля на крик» — с живым, въедающимся в уши бодрым криком с утра и до сумерек — испокон веков была отдельным розничным форматом со своими уникальными скриптами и SEO.
Сейчас, в начале третьего тысячелетия, сервер пользователя забит cookies всевозможных ароматов ничуть не больше, чем окна и двери пользователя XIX века были наполнены push‑уведомлениями лотошников всех мастей.
Вплоть до 1960‑х годов в центре Ленинграда можно было видеть молочниц — женщин сельского вида, в платке, белом фартуке, с большим бидоном и черпаком для молока, — которые ходили по дворам.
Из книги «Жамевю. Как построить организацию, которой никакой вирус не страшен».

2. Торговля по каталогам

3. Аукцион

4. Уничтожение неликвида

5. Мерч

Часто компании получают значительную часть дохода не от основного продукта, а от мерча для фанатов. К примеру, голливудские франшизы зарабатывают не только на фильмах, но и на футболках, кружках и игрушках с героями. Лучше всего это видно на примере компании Disney.

Для начала Дисней продал права на Микки [Мауса] за фиксированные 300 долларов для использования на блокнотах, затем в комиксах. В 1930‑м пришла Кэролин Кларк и попросила разрешения производить мягкие куклы. В студии после этого создали подразделение мерчандайзинга, которое заключило одну из первых сделок с производителем мороженого. И десять миллионов вафельных рожков с изображением Микки Мауса было продано только за первый месяц.
Компания Ingersoll Waterbury была на грани банкротства, когда подписала контракт с Disney на производство часов с мышью. В результате они «расплодились» в количестве 2,5 миллиона штук.
Из книги «Жамевю. Как построить организацию, которой никакой вирус не страшен».

Но Уолт Дисней пошёл дальше. После успеха «Белоснежки» он решил рассказать эту историю снова, но уже в формате парка развлечений — «Диснейленда». Здесь возвели аттракционы и отели, привлекли актёров, которые целый день ходили в костюмах персонажей Диснея и развлекали гостей. Так идеи и герои мультфильмов обрели новые воплощения. Сегодня в мире существует пять «Диснейлендов», и за всё время их посетило более 600 миллионов человек.

Источник