Бизнес-план витражной мастерской
Витражи снова в моде, особенно в мегаполисах. Только в Петербурге сегодня работает более двадцати компаний, производящих витражи в самой разной технике. И, судя по всему, на этом рынке еще достаточно места для новых игроков. Все правильно, люди хотят жить красиво. А какая же красота без цвета!
Немного истории
Прообразы витражей появились в Древнем Египте во втором тысячелетии до н. э. и в Древнем Риме — в I веке н. э. Сюжетные витражи впервые стали использоваться в романских храмах Франции и Германии в X-XII веках. Тогда же возникла и классическая технология свинцового паяного витража, которая до сих пор остается очень популярной. Своего расцвета витражное искусство достигло в эпоху готики. Однако роспись постепенно вытесняет витраж, и в эпохи барокко и классицизма витраж почти совсем исчезает из интерьера, вырождаясь в настенные картинки на стекле. Новое дыхание витраж получил во второй половине XIX века благодаря американцу Луи Комфорту Тиффани. Он изобрел новую технологию, заменив свинцовые перемычки медными.
Художники XX века по-новому подошли к теме, интегрировав витражи в единую систему декора интерьера.
Как приходят в этот бизнес? Да как в любой другой — очень по-разному. Глава питерской компании «Кристалл» Александр Козлов четыре года назад даже не предполагал, что когда-нибудь займется производством витражей. Но так уж получилось. Сначала приказала долго жить госструктура, в которой работал Александр. Затем друг пригласил его в свой бизнес по выпуску технического стекла. И только затем Козлов решил соединить все имеющиеся личные активы — полученный опыт, навыки организатора, два высших образования (экономическое и юридическое), — и отправиться в свободное плавание. Несколько лет работы в «стеклянном» бизнесе показали: спрос на витражи постоянно растет, так что с выбором ниши особых вопросов не возникало.
— В любом деле необходимы организаторские способности, управленческий опыт и здоровые амбиции. Это обязательные составляющие всякого бизнеса, — говорит Александр. — Базовые знания в стекольном производстве я приобрел, а все остальное — дело профессионалов: художников по стеклу, дизайнеров, которых мы, кстати, искали по всему городу. Мои основные функции сейчас — организация, управление и контроль. С другой стороны, я умею «работать руками», я в курсе каждого заказа, слежу за всеми стадиями изготовления витража — от эскиза до монтажа. Ведь прежде чем начинать какое-то дело, нужно изучить его изнутри.
После того как компания была зарегистрирована, Козлов отправился в Москву — изучать технологию производства витражей в специализированной фирме, где можно было не только пройти обучение, но еще и оптом закупить материал. Начал с самого простого — с пленочной техники. Вернувшись, снял помещение — одну комнату, сам сделал стол с подсветкой, закупил оборудование и необходимый для старта минимум материалов. Изготовив первые образцы, составил небольшой каталог и обошел с ним все мебельные центры и производства, предлагая сотрудничество. Трудно? Долго? Утомительно? А вы как хотели! Зато вскоре Козлов получил свою базу заказчиков среди мебельщиков и дизайнеров.
Откуда взялись деньги? Пока бизнес преодолевал самую трудную стадию запуска, жена Андрея Татьяна совмещала работу директора по персоналу на другом предприятии с помощью супругу. В том числе и финансовой. «Параллельно я занималась рекламой, маркетингом, подбором кадров в «Кристалле», — вспоминает Татьяна. — Мы вместе решали стратегические задачи и вообще всегда во всем опирались друг на друга: семейная поддержка в бизнесе имеет очень большое значение!» Как только стало ясно, что витражное производство наконец-то «пошло», Татьяна окончательно обосновалась в «Кристалле» в качестве директора по развитию.
Естественно, никакой «прибыли» в вульгарной трактовке («вчера начал бизнес, а сегодня уже катаешься в представительском автомобиле за сто тысяч долларов) в первый год работы Козловы не видели — все заработанные деньги вкладывали в развитие бизнеса. «Мы быстро поняли, что делать ставку лишь на одну технологию изготовления витражей — не интересно, — говорит Татьяна. — Поэтому, наладив производство пленочных витражей, параллельно осваивали другие техники — «фьюзинг», «тиффани» и «классику». Такова уж была наша стратегическая цель — освоить изготовление витражей всех видов».
Ручное искусство
Решив использовать в работе сразу несколько технологий, владельцы «Кристалла» понимали, что это новые расходы. И немалые. Требовались печи и станки для обработки стекла, раскроечные столы и вытяжки, множество комплектующих и «расходников». Кроме того, постоянно приходилось нанимать новых специалистов.
Сейчас в компании работает 11 человек, но лишь у двоих специальное образование. «Как правило, для изготовления «пленки» рабочему не нужны специфические знания и опыт. Однако мы предъявляем к таким сотрудникам определенные требования: для работы с «пленкой» нужны твердая рука, скрупулезность, даже педантичность, и художественный вкус, — раскрывает Татьяна кадровую политику. — Человек должен знать все тонкости этой технологии, ведь наши клиенты — очень требовательные люди, и мы гарантируем им высокое качество».
Многие считают «пленку» ширпотребом, однако в «Кристалле» с этим утверждением категорически не согласны. «Свои преимущества есть у каждой технологии. Когда приходит клиент, мы вместе с ним пытаемся понять, какой витраж нужен в каждом конкретном случае. Иногда оптимальной — и по цене, и по расположению в квартире — оказывается именно «пленка». — И не нужно считать это суррогатом», — говорит Александр, а Татьяна приводит другие доводы: «Женщины ведь не всегда носят бриллианты. Иногда они предпочитают бижутерию. Но никому же не придет в голову выяснять, что так прелестно сияет у красавицы в ушке: бриллианты или хрусталики! Тем временем имя Swarovski известно во всем мире. У каждого продукта — свой покупатель».
В итоге в компании освоили все известные виды витражной техники, а сейчас работают над новой — росписью по стеклу и кафелю. А заодно решились на смену имиджа компании и ребрэндинг. Согласитесь, брэнд «Кристалл» слишком уж «заезжен». В итоге появилась новая торговая марка — Blisskey. «Такого слова в английском не существует, оно составлено из двух: bliss — блаженство, счастье и key — ключ. Искусство, витражи в том числе, — это ключ к счастью, так мы позиционируем наш бизнес», — улыбается Татьяна.
Следующим шагом стало открытие салона в центре города. Ведь прежде клиентов приходилось приглашать прямо на производство, расположенное на территории закрытого НИИ, — пропуска, потери времени, неудобства… Разумеется, салон требует больших расходов. Однако художник-дизайнер компании Евгения Озерова, принимающая покупателей и обсуждающая с ними заказы, уверена: инвестиции окупятся, в том числе и за счет расширения спектра услуг: «У нас представлены самые разные работы — стеклянные украшения, оригинальные часы, панно, картины, блюда. А ведь еще можно делать рамки для фото, корпоративные логотипы, медали, грамоты, вазы, портреты… Идей множество!»
Витражное производство в деталях
· Форма собственности — ООО.
· Сертификаты и лицензии — не нужны.
· Инвестиции — от 500 тысяч до 1,5 миллиона рублей (в зависимости от масштабов производства и разновидности используемых технологий).
· Текущие расходы — зарплата персоналу, расходные материалы, арендная плата за производственные площади и магазин-салон.
· Налогообложение — льготы отсутствуют; упрощенная система налогообложения.
· Клиенты — производители мебели, дизайнерские студии и архитектурные бюро, состоятельные частные клиенты.
· Требования к помещению — магазин-салон в центре города (от 50 кв. м); недорогие производственные помещения (от 100 кв. м) — заводские площади, ближайший пригород.
· Персонал — рабочие без спецобразования для «пленочного» производства; специалисты-художники для создания витражей в различных техниках.
· Сопутствующий бизнес — изготовление декоративно-прикладных изделий: часов, украшений, корпоративной символики и др.
· Средства продвижения — рекламные буклеты и образцы товара в торговых точках мебельных производств, в специализированных гипермаркетах; реклама в платных («Интерьер-салон») и бесплатных отраслевых изданиях; распространение каталога, в том числе и через Торгово-промышленную палату Петербурга.
Цены и ценности
Основатель «Кристалла» не скрывает, что сегодня прибыль предприятию приносят не единичные частные заказы на оригинальные витражи, а поставленное на поток производство «пленок». Около 70% заказов — «мебельные», и только 30% — от частных клиентов. Однако вскоре ситуация может измениться. Собственный розничный салон, ребрэндинг, новый каталог — все ради частного клиента.
В чем преимущества этой аудитории? Заказчики «Кристалла» — априори люди состоятельные, ведь цены на витражи достаточно высоки. Цена заказа определяется множеством параметров — сложностью эскиза, размером элементов, количеством цветов и оттенков и качеством стекла (считается, что лучшее — английское, французское и испанское). Но главное — техника исполнения. «Пленка» обойдется клиенту от 350 до 800 евро за квадратный метр, фьюзинг — от 800, «тиффани» потянет на 1 200 евро за «квадрат», а классический наборный витраж — от 1 000 евро. Ну и, наконец, в цену входит подготовка дополнительных конструкций для установки витража.
— Стоимость витража складывается из затрат на «расходники» (30%), зарплату (40%) и косвенных — на аренду помещения, рекламу, транспорт, монтаж и т. п. (10–15%), — поясняет Татьяна. — Максимальная прибыль может составить 15%. А ведь нужно учитывать еще и процент брака и время изготовления (от недели до нескольких месяцев) — творческий процесс невозможно нормировать! В общем, бывало и так, что мы работали «в ноль».
Среди потенциальных заказчиков витражей бытуют диаметрально противоположные мнения об адекватности цен на эти элементы декорации. «Я считаю, что использовать в домашнем интерьере большие витражи — непозволительная роскошь, — уверен гендиректор дизайн-студии «Арт-Лайн» Игорь Кравцов. — Это очень дорого, и для покупателя это скорее элемент престижа, чем истинная тяга к прекрасному. Мои клиенты — средний класс, они привыкли считать деньги, поэтому я не вижу ничего зазорного в том, чтобы воспользоваться качественной «пленкой» или включать в интерьер небольшие фрагменты настоящих витражей. Гораздо важнее правильно вписать их в обстановку, чтобы они «работали», а не существовали сами по себе. На мой взгляд, основная функция дизайнера — в том, чтобы согласовывать вкус заказчика с чувством меры и размерами кошелька, а не просто получать бонусы от производителя за использование его продукции».
Тем временем хозяйка интерьерного салона «Русский мастер» Наталья Демидова, напротив, считает витражи настоящими произведениями искусства: «Мы на протяжении 13 лет сотрудничаем с двумя изготовителями витражей — творческой мастерской Алексея Яковлева и фирмой «Братья Манелис», — потому что ручаемся за их изделия: это художники высочайшего класса. Витражи стоят не дешево, спрос невелик, но постоянен. А так называемые «пленки» — это пародия на искусство, подделка, имитация».
Братья по искусству
Братья Манелис, работы которых представлены в «Русском мастере», — Владимир и Юрий — создают витражи третий десяток лет. Когда-то работали с ними на госпредприятии, в начале девяностых — в кооперативе «Сосново», потом открыли свое дело. Юрий — художник по стеклу — занимается творческими вопросами. Владимир, генеральный директор, отвечает за техническую и организационную часть.
Они создают витражи только в классических техниках, не признавая «пленку». «Мы работаем по старинке, алмазными пилами, все делаем вручную — нарезаем, затираем, подтачиваем. У нас есть свои секреты и приемы, наработанные с опытом. В наших витражах, как и десять веков назад, доминирующие материалы — свинец и стекло. Мы, прежде всего, художники, так что «гнать пленку» ради заработка не будем», — поясняют братья.
По словам Алексея Яковлева, до 80% заказов поступает в фирму при посредничестве архитектурных и дизайнерских студий, около 15% — от бывших клиентов или по их рекомендации, и всего процентов пять — благодаря рекламе в «Желтых страницах», Интернете и специализированных изданиях.
— Чтобы образовался постоянный круг клиентов, нужно доказать, что ты — профессионал и создаешь эксклюзивные вещи, а не ширпотреб. А доверие завоевывается не одно десятилетие, — уверены братья. Но даже безупречная репутация не гарантирует постоянного потока заказов. «Это рентабельный, но нестабильный бизнес. Сегодня заказ есть, а завтра и еще энное количество времени его может не быть. Когда-то мы собирались расширяться, но передумали: не вышли еще на тот уровень, чтобы заказы регулярно поступали со всей России и из-за рубежа. Сейчас сократили штат сотрудников до пяти, превратив бизнес в исключительно семейный. Наемных рабочих приглашаем только если есть большой заказ — например, витражный ансамбль в загородном доме, — рассказывает Алексей Яковлев. — Иначе получается, что работаем себе в убыток. Теперь я совмещаю сразу несколько функций: рисую эскизы, руковожу процессом создания витражей, сам принимаю в нем участие, общаюсь с заказчиками».
Стоимость квадратного метра витража у «Братьев Манелис» без наценки посредников (продавцов, дизайнеров) составляет около тысячи евро. Впрочем, на изготовление этого самого квадратного метра уходит до десяти дней. «Вот и считайте, дорого это или нет, — говорит Алексей. — В Финляндии, например, квадратный метр стоит четыре тысячи евро, и там жесткая конкуренция. В России заказов гораздо больше, и бизнес наш будет существовать, пока есть состоятельные люди».
Советы новичкам
— Начать витражный бизнес с нуля довольно сложно, — утверждает Алексей Яковлев. — Чтобы вас узнали, должно пройти время. Но если не будет заказов, то не будет и денег, а нужно платить за аренду, закупать материалы. Поэтому один из самых дешевых вариантов — начинать с изготовления образцов где-нибудь у себя на даче. На их основе можно сделать каталог и пройтись по архитектурным студиям, предложив им процент от сделки (обычно это 5–10%). Если дизайнеры согласятся с вами работать — это уже половина успеха.
К тому же придется научиться массе тонкостей. Например, выгодно закупать расходные материалы. Помимо рук, головы и таланта, современному витражисту нужно обладать еще изрядным запасом терпения и любить свою профессию. Но разве не то же самое можно сказать о любом другом бизнесе?
Словарный запас
«Классическая техника». Старейшая техника паечного (наборного) витража. Использовалась в готических соборах. Цветные стекла вырезаются в соответствии с эскизом, затем их вставляют в направляющий профиль из мягкого металла (свинца, меди, латуни), вальцуют и спаивают. Такой витраж переживет не одно столетие, сохранив первоначальную яркость и насыщенность красок.
«Тиффани». Эту технику придумал в конце XIX века потомственный ювелир Луи Комфорт Тиффани. Вместо тяжелых свинцовых «протяжек» он использовал медные полоски (сейчас применяется медная фольга), которыми оборачивался каждый кусочек стекла. Затем кусочки спаиваются между собой с помощью олова и покрываются платиной. Это наиболее распространенная, но и самая дорогостоящая техника.
Фьюзинг. На бесцветном листе стекла в соответствии с эскизом собирается картина из кусочков цветного стекла, стеклянных шариков, шихт. Все эти фрагменты должны иметь один и тот же коэффициент температурного расширения: собранный витраж запекается в печи при температуре 850 градусов. Полученный витраж может иметь любую форму и толщину, благодаря чему можно производить картины из стекла, сувенирные изделия, украшения и т. д.
Пленочный витраж. Техника, появившаяся в США в семидесятые годы. На обыкновенное листовое стекло наклеивают готовые лавсановые пленки. Стоит такое удовольствие недорого, однако в глазах ценителей такие витражи не имеют никакой ценности.
Пескоструйная гравировка. Рисунок с помощью абразивов в несколько слоев наносится на стекло. В итоге возникает объемное изображение. Типичное решение для офисов и общественных учреждений. Но полноценным витражом такое произведение назвать нельзя.
Лаковый витраж, или роспись красками. Появилась в XIV веке. Прежде использовались натуральные краски на минеральной основе, сейчас — акриловые или многокомпонентные на эпоксидной основе. Долговечным будет только витраж, выполненный высокотемпературными красками или эмалями, которыми расписывают фарфор. После обжига в печи при температурах от 600C0 до 700C0 эти краски намертво вжигаются в стекло.
Источник