Своя дистрибуция бизнес идеи

Как построить дистрибуцию с нуля

15 лет назад мы стали выстраивать наши продажи, начав с самостоятельных переговоров со всеми возможными дистрибуторами — первым делом с маленькими аптеками и частными магазинчиками. Нас не сломили многочисленные отказы выставить неизвестный бренд на полки. Сейчас же зубную пасту Splat можно найти в самых крупных сетях — от «Ашана» до «Перекрёстка». Вот ключевые принципы, которых надо придерживаться в начале своего пути и которые помогли нам добиться успеха.

Будьте уверены в продукте

Первое и главное правило: быть на 100% уверенным в своём продукте. Прежде чем показывать его партнёрам и покупателям, нужно убедиться, что все внутренние и внешние составляющие идеально выверены. Тут, в отличие от IT-проектов, выпустить сырой продукт, а потом доработать его по отзывам клиентов не получится никак. Например, мы в самом начале пути решили, что хотим создавать что-то действительно полезное: впечатления от использования нашей зубной пасты должны превосходить ожидания, а эффект должен быть заметен уже с первых дней применения. Об этом мало просто заявить: нужно, чтобы зубная паста не просто соответствовала ГОСТам, но и каждое заявленное свойство подтверждалось сертификатами о расширенных клинических и in-vitro-исследованиях (опытах вне живого организма).

Для того чтобы сделать лучший продукт, важно показать его друзьям, профессионалам области и лидерам мнений — всем, кто может дать конструктивную обратную связь, — и в случае необходимости внести корректировки в продукт или стратегию. И просто необходимо, чтобы за продуктом стояла правдивая история создания и разработки — так у покупателя будет понимание, зачем, почему и для кого конкретно он создавался.

Не стесняйтесь продвигать свой продукт самостоятельно

Когда принимаешь непосредственное участие в создании продукта и дорабатываешь каждую мелочь до идеала, то его хочется продвигать не только силами привлечённых специалистов, но и самостоятельно. Когда мы только начали пытаться продать никому не известный бренд, я сам заходил во все подходящие по формату розничные точки и аптеки в районе метро «Павелецкая», где тогда находился наш офис, и предлагал наши пасты. Часто приходилось слышать ещё с порога: «Нам ничего не надо!» Но я был уверен: то, что я предлагаю, — это здорово. Мой аргумент «Просто поставьте на полку. Не продастся — мы заберём» — сработал, и несколько маленьких аптек согласились.

Не бойтесь начинать с небольших торговых точек. С одной стороны, с ними проще договориться, с другой — это уже история ваших продаж, которая так важна для переговоров с более крупными магазинами и сетями. «Ваши конкуренты по соседству продают этот отличный продукт. И очень довольны!» — так начинать разговор становится уже проще. Продаётесь в пяти районных точках? С этим уже можно идти к более крупным игрокам.

Заботьтесь об идеальном потребителе

Важно понять, где ваш продукт удобно купить людям, для которых вы его создали. Возможно, кроме национальных торговых сетей существуют другие, менее затратные и более доступные каналы для старта продаж. Например, онлайн, несетевая розница, небольшие дистрибуторы или специализированные магазины (био, эко и другие). Для категории oral care в нашем случае стартовыми площадками стали аптеки. Когда мы полтора года назад запустили новый бренд экологичных средств для ухода за домом BioMio, то зашли через специализированные эко- и биомаркеты.

Кроме того, здорово, если удастся с новым продуктом попасть в ту категорию розницы, которая для него нетипична, но где аудитория позитивно воспримет его. Например, снеки или фруктовые батончики вполне успешно продаются в салонах красоты, где быстрый и полезный перекус очень востребован. Чтобы попасть в любую крупную торговую сеть, нужно показать успешную историю продаж, которую как раз поможет сформировать работа с альтернативными каналами.

Также необходимо позаботиться о лояльности. На старте продаж лояльность к бренду помогает сформировать возможность сделать тестовую покупку: приобрести продукт в миниатюре или получить пробник. Особенно это заметно во время кризиса, когда большинство людей предпочитает проверенные продукты и бренды, а шансов убедить их переключиться на новый продукт не так-то много.

Пробуйте тестовые продажи с небольшими партиями продукта

Тестовые продажи — идеальная вещь для того, чтобы стать надёжным поставщиком для крупной розничной сети. Вы должны здраво оценивать свои ресурсы, быть готовым инвестировать в усиление мощностей в случае успешных продаж и выстраивать долгосрочную стратегию. Размер тестовой партии должен быть заранее определён на переговорах — нужно вести честную игру с партнёром и не обещать больше, чем вы можете реально произвести.

Тесты помогут понять, чего ждёт сеть и как она устроена. Как ваш продукт поможет повысить эффективность бизнеса сети? Будет ли он более оборачиваемый, чем текущие продукты? Будет ли он повышать стоимость среднего чека покупателя? Сможете ли вы обеспечить технические требования сети, отсутствие дефицита стоков, регулярность поставок и их бесперебойность в федеральном масштабе? Все эти вопросы можно выяснить на практике.

Когда продукт попал на полку в розничные сети, важно, чтобы покупатель смог его увидеть. Нужно постоянно работать с полкой и с качеством представленности в зале, обязательно иметь своего или партнёрского представителя, который поможет своевременно выложить продукт, сообщить о необходимости очередного заказа и зафиксировать вопросы и пожелания покупателей.

По итогам тестового периода, даже если результаты положительные, важно понять, как сделать продукт более подходящим для сетевой розницы: всё ли хорошо с физическими параметрами, виден ли бренд покупателю, выделяется ли он среди других игроков на полке. Важно своевременно провести работу над ошибками. После можно с большой уверенностью начинать переговоры с существующими партнёрами об увеличении масштабов представленности в их торговых точках и планировать выходить в новые сети.

Найдите дорогу к полкам крупных федеральных ритейлеров

Для того чтобы совершить сделку, важно понимать позиции сторон. Поэтому на ключевые переговоры нужно ходить самим, а не отправлять посредников. Так можно услышать позицию партнёра и понять, как найти компромисс. Например, если партнёра беспокоит снижение объёма всей продуктовой категории, то мы можем показать, что наша цена выше средней помогает категорию растить. Если сеть заботит, что категория попала в зависимость от больших брендов-лидеров, то показываем, что у нашего продукта есть сторонники и мы предоставляем альтернативу традиционным конкурентам.

Оперативно реагировать на запросы сети, но в то же время следовать своей стратегии и держать цель, — пожалуй, самое важное и сложное в переговорах. Главное — помнить, что задача розничных сетей — увеличение количества покупателей и увеличение среднего чека, поэтому надо чётко определить, как вы в этом помогаете. Сеть может рекомендовать глубокие скидки или агрессивные промопериоды, чтобы выровнять ваше предложение с конкурентами. Чаще всего такая политика приводит к ценовой войне, где страдают все. Поэтому важно подготовиться защищать свою позицию и стратегию бренда, ведь, если изменить позиционирование продукта в одной торговой сети, будет сложно сохранить его в остальных.

Нужно помнить, что покупателю важна не только цена, но и ценность продукта. И ваша задача — добиваться того, чтобы польза и выгода для конечного покупателя была больше, чем цена. Не забывайте, что ваш партнёр, представляющий розничную сеть, — такой же человек, как и вы. Вы идёте на переговоры с человеком, а не с корпорацией. У него всегда можно попросить совета и узнать, что нравится лично ему — с учётом профессионального опыта. Возможно, результатом ваших переговоров станет новый успешный продукт.

Источник

Подводные камни дистрибьюторского бизнеса: что нужно знать до старта

Как выйти на посреднический рынок, оценить перспективы распространяемых товаров и технологий и хеджировать собственные риски.

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи.

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов.

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки.

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация.

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов.

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж.

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник