Стратегии развития бизнеса. 10 самых эффективных тактик
Автор: Your Mentor. Дата публикации: 11 января 2020 .
Стратегия развития бизнеса может быть ключом к успеху или провалу вашего предприятия. В данной статье мы рассмотрим, как создать стратегию развития бизнеса, которая может вывести отдельного человека, проект или целую компанию на новый уровень роста и прибыльности.
Определение развития бизнеса
Мы уже подробно разбирали тему развития бизнеса в нашей статье «Развитие бизнеса. Реализация идеи в новое направление деятельности» . Здесь мы не будем подробно на этом останавливаться, а лишь кратко опишем ключевые моменты.
Развитие бизнеса – это процесс, который используется для определения, развития навыков и привлечения новых клиентов и бизнес-возможностей для стимулирования роста и прибыльности. Стратегия развития бизнеса – это документ, в котором описывается стратегия, которую вы будете использовать для достижения этой цели.
Масштабы развития бизнеса могут быть самыми разными и сильно варьироваться от организации к организации. Давайте рассмотрим модель, с помощью которой компании с профессиональным сервисом получают новых клиентов.
Первые два этапа модели, «Привлечение потенциальных клиентов» и «Налаживание отношений», являются традиционными маркетинговыми функциями. Заключительный этап «Превращение возможностей в клиентов» – это традиционная функция продаж. В традиционной роли развитие бизнеса будет искать новые каналы сбыта или партнеров по маркетингу.
Но роли меняются, и устоявшиеся модели начинают эволюционировать. В современном мире многие компании называют весь процесс маркетинга и продаж развитием бизнеса. Мы понимаем, что это может сбить с толку. Так что давайте немного разберемся.
Развитие бизнеса и Маркетинг
Маркетинг – это процесс определения того, какие продукты и услуги вы будете предлагать, какой целевой аудитории и по какой цене. Он также рассматривает, как вы будете позиционировать и продвигать свою компанию и ее предложения на конкурентном рынке. Результатом всей этой деятельности должно стать повышение осведомленности о вашей фирме среди вашей целевой аудитории, и увеличение потока потенциальных клиентов и возможностей.
Исторически развитие бизнеса было одной из функций маркетинга, работа которой была сосредоточена на приобретении новых маркетинговых или дистрибьюторских отношений и каналов сбыта. Хотя эта роль все еще существует во многих компаниях, название развития бизнеса стало взаимозаменяемым со многими функциями маркетинга и продаж.
Развитие бизнеса и Продажи
Продажи – это задача, которая состоит в преобразовании потенциальных клиентов в новых покупателей. Развитие бизнеса – это более широкий термин, охватывающий многие виды деятельности, помимо функции продаж. И хотя есть некоторые совпадения, большинство традиционных ролей развития бизнеса лишь слегка вовлечены в закрытие сделок.
Развитие бизнеса часто путают с продажами. Это не так уж удивительно, потому что многие люди, которые явно занимаются продажами, называют себя бизнес-девелоперами (Business Developer). Нигде больше данная практика не является более распространенной, чем в профессиональных услугах. Бухгалтеры, юристы и консультанты по бизнес-стратегиям не хотят, чтобы их воспринимали как «напористых продавцов». Поскольку многие клиенты хотят встретиться и познакомиться с профессионалами, с которыми они будут работать, роль продавца в этом контексте начала видоизменяться.
В качестве альтернативного подхода к использованию времени потенциальных клиентов, в некоторых компаниях существует один или несколько бизнес-девелоперов. В контексте профессиональных услуг эти люди часто участвуют в привлечении потенциальных клиентов и их обслуживании, а также в поддержке продавцов в их усилиях по закрытию сделок. В другом организационном контексте эту роль можно рассматривать как роль поддержки продаж.
Результатом этой запутанной картины является то, что многие организации, предоставляющие профессиональные услуги, называют продажи «развитием бизнеса» и делают это частью роли каждого старшего специалиста. Они также могут включать некоторые маркетинговые функции, такие как генерация лидов (Lead Generation) и воспитание лидов (Lead Nurturing). Именно в этой расширенной роли развитие бизнеса охватывает весь спектр задач по привлечению потенциальных клиентов, налаживанию отношений и продажах, на которых мы сосредоточимся в этой статье.
Лучшие стратегии развития бизнеса
Решение о том, какие стратегии использовать для развития нового бизнеса, на самом деле является довольно сложным заданием. Хорошо реализованная удачная стратегия обеспечит вам высокий уровень роста и прибыльности. Неправильная стратегия может помешать росту и заставить вас усомниться в удачной реализации идеи.
Давайте посмотрим на некоторые из наиболее распространенных стратегий развития бизнеса и как они работают с сегодняшними покупателями.
Сеть, вероятно, является наиболее широко используемой стратегией развития бизнеса. Данная стратегия держится на теории, что решения о покупке профессиональных услуг основаны на отношениях, и лучший способ развития новых отношений – это общение лицом к лицу.
Конечно, многие отношения развиваются именно таким образом. И если вы общаетесь с целевой аудиторией, вы можете развивать новый бизнес. Но есть ограничения. Сегодняшние покупатели очень ограничены во времени, а на создание сети уходит много ресурсов. Это может быть очень накладно, если учесть постоянные разъезды и время вдали от офиса. Новые методы работы с виртуальными сетями могут помочь, с точки зрения затрат и времени. Но даже социальные сети требуют затрат времени и внимания.
Рефералы часто рассматриваются как механизм, который превращает сеть и удовлетворенность клиентов в новый бизнес. Вы устанавливаете с каким-то человеком деловые отношения, а он, в свою очередь, передает вам новых клиентов. Довольные клиенты делают то же самое.
Очевидно, что такая стратегия имеет право на жизнь, и многие компании получают большую часть или весь свой бизнес от рефералов. Но они пассивны. Они могут выжидать для себя лучших перспектив, чтобы потом сослаться на вашу организацию в нужный для них момент.
Проблема в том, что часто рефералы не знают всех деталей, с помощью которых вы можете помочь клиенту. Какие-то рефералы вообще не соответствуют вашим запросам в привлечении клиентов. Еще недостатком такой стратегии является то, что многие потенциальные клиенты, которые могли бы стать постоянными клиентами, исключают вашу компанию, даже не общаясь с вами. Такое происходит в 50% случаев.
Важно отметить, что новые цифровые стратегии позволили ускорить работу рефералов. Здесь главным ключом является создание ваших услуги более заметными для людей. Таким образом, вашим рефералам будет легче ссылаться на вас, что расширит вашу клиентскую базу.
Спонсорство и реклама
Можете ли вы развивать новый бизнес напрямую, спонсируя мероприятия и рекламируя себя? Это решило бы множество проблем, если бы это работало. К сожалению, результаты на этом фронте не очень обнадеживают. Исследования показали, что традиционная реклама на самом деле связана с более медленным ростом. Только тогда, когда реклама сочетается с другими приемами, такими как выступление на мероприятии, эти приемы приносят свои плоды.
Наиболее перспективной рекламной стратегией считается целенаправленная цифровая реклама. Это позволяет компаниям отправлять свои предложения нужным людям по более низкой цене.
Телефонные звонки и почта
Компании, предоставляющие профессиональные услуги, в течении многих десятилетий используют телефонные звонки и почту, чтобы напрямую связываться с потенциальными клиентами.
Существует несколько ключевых проблем такой стратегии:
они относительно дороги, поэтому они должны быть правильными, чтобы быть эффективными;
если вы не поймаете потенциального клиента в нужное время, ваше предложение может утратить свою актуальность и, следовательно, не повлиять на развитие бизнеса.
Чтобы такая стратегия работала, должно быть очень привлекательное предложение и список наиболее отзывчивых клиентов, которые с наибольшей вероятностью откликнуться на ваши условия.
Идейное лидерство и контент-маркетинг
Здесь стратегия состоит в том, чтобы сделать видимыми ваши услуги для потенциальных покупателей и реферальных источников. Это достигается путем написания, демонстрации или публикации контента, который показывает преимущества ваших услуг и то, как все это можно применять для решения проблем клиентов.
Книги, статьи и презентации давно стали основой стратегии развития бизнеса профессиональных услуг. Многие знаменитые профессионалы своего дела построили свою карьеру и бизнес на этой стратегии. Для реализации этого подхода часто требуются уже зарекомендованные проекты и популярность лидеров в своих кругах.
Но в последнее время, технологии изменили эту стратегию. С появлением цифровых коммуникаций теперь стало намного проще и быстрее рассказать о себе на целевом рынке. Поисковые системы выровняли игровое поле так, что относительно неизвестные люди и компании могут стать известными даже за пределами своего места нахождения.
Вебинары заменили публичные выступления, а блоги и веб-сайты предоставляют каждой организации круглосуточное присутствие. Добавьте сюда видео и социальные сети, и начинающий эксперт сможет получить доступ к значительно расширенному рынку.
В последнее время принято сочетать разные стратегии развития бизнеса. Например, сеть и рефералы часто используются вместе. И на каком-то из уровней развития бизнеса, комбинированная стратегия имеет право на жизнь. Сила одной стратегии может укрепить слабость другой.
Чтобы стратегия достигла своей цели, она должна быть полностью реализована. Существует угроза, что, пытаясь выполнить слишком много разных стратегий, вы никогда не сможете полностью реализовать ни одну из них.
Благие намерения, какими бы амбициозными они ни были, не имеют реальной ценности для развития бизнеса. Недостаточное инвестирование, отсутствие контроля и непоследовательные действия – угроза для эффективного развития бизнеса. Гораздо эффективнее полностью реализовать простую стратегию, чем баловаться сложной. Меньше элементов, которые грамотно реализованы, дают лучшие результаты.
Далее, мы обратим наше внимание на тактики, используемые для реализации качественной стратегии. Но сначала нам следует разобраться в некоторых определениях, чтобы понять разницу.
Стратегия развития бизнеса и тактика
Граница между стратегией и тактикой не всегда ясна. Например, вы можете рассматривать сеть как общую стратегию развития бизнеса или как тактику усиления воздействия стратегии лидерства.
С нашей точки зрения, различие заключается в расстановке акцентов и цели. Если создание сети является вашей стратегией развития бизнеса, все ваше внимание должно быть направлено на то, чтобы сделать сеть более активной и эффективной. Вы выбераете тактику, направленную на то, чтобы сделать сеть более мощной или, наоборот, более простой. Вы можете попробовать другой метод маркетинга и отказаться от него, если он не поможет вам реализовать вашу стратегию развития сети.
С другой стороны, если создание сети – это просто одна из ваших тактик, тогда решение использовать ее будет зависеть от того, поддерживает ли она вашу основную стратегию. Тактика и техника могут быть проверены и легко изменены. Стратегия, с другой стороны, является обдуманным выбором и не меняется изо дня в день.
10 самых эффективных тактик развития бизнеса
Какая тактика развития бизнеса наиболее эффективна? Сайт hingemarketing.com недавно провел исследование, в котором приняли участие более 1000 организаций, предоставляющих профессиональные услуги. Они отобрали ежегодно растущие компании и на основе их деятельности определили десять наиболее эффективных тактик.
10 самых эффективных тактик развития бизнеса:
Создание сети на отраслевых конференциях, выставках и других мероприятиях;
Проведение исследований, предоставление оценок и/или консультаций;
Различные демо-версии (цифровые и материальные);
Использование различных методов предложения;
Выступление на отраслевых конференциях или мероприятиях;
Создание скачиваемого, закрытого контента;
Развитие культуры телефонного общения с потенциальными покупателями;
Публикация материала в блоге на сайте компании;
Цифровая реклама (оплата за клик, баннерная реклама и т. д.).
Из вышеперечисленных тактик роста можно сделать некоторые выводы:
Во-первых, эти методы могут быть использованы для обслуживания различных стратегий развития бизнеса. Например, номер пять в списке, выступления на отраслевых конференциях или мероприятиях, может легко поддерживать стратегию развития сети или стратегию лидерства.
Во-вторых, лучшая тактика включает сочетание цифровых и традиционных методов, что только увеличит эффективность вашей стратегии.
Заключение
Успех вашей компании всегда будет зависеть от правильно выбранной стратегии развития бизнеса. Еще раз пройдитесь по рассмотренным нами стратегиям и выберите ту, которая наиболее подходит отрасли, в которой вы ведете бизнес. Не забывайте о тактике. Выберите несколько тактик с наилучшим сочетанием, чтобы ваша стратегия развития бизнеса была более эффективной.
Источник
Разработка стратегии развития бизнеса
Помочь успешно стартовать и закрепиться на рынке начинающему предпринимателю может бизнес-стратегия. Что это такое? Так обозначают план на долгосрочный период, в котором конкретизируются принципы и цели компании, методы их достижения, а также ожидаемые результаты. Рассказываем, что вкладывают в понятие бизнес-стратегии, какие её разновидности существуют, как выбрать и разработать собственную.
Понятие бизнес стратегии
Самое простое определение бизнес-стратегии — план, по которому компания будет развиваться в ближайшие годы. Это комплекс целей, задач, принципов и результатов, которые помогут бизнесу не только успешно стартовать, но и закрепиться на рынке, обойти конкурентов. Компанию без плана можно сравнить с кораблём, который отправляется в долгое плавание в открытое море без цели, компаса и маршрута.
Некоторые начинающиеся предприниматели предполагают, что достаточно «просто открыться и работать» или «начать производить». Они ожидают, что клиенты сами найдут их, сбыт наладится «сам собой». Это глубоко ошибочное и неверное представление. Такой подход довольно быстро приводит к сворачиванию бизнеса, банкротству и закрытию.
Все вопросы, начиная от целевой аудитории и её привлечения вплоть до ожидаемой прибыли, необходимо решить заблаговременно. Планирование, а точнее постановка задач и определение путей их решения поможет предпринимателю работать эффективнее. Продуманный подход избавит от растрачивания сил на мелкие текущие задачи, поспособствует сосредоточению на основных целях.
Что представляет собой бизнес-стратегия? Она может быть разработана в нескольких формах:
- развернутый текст:
- список целей и принципов;
- презентация с ключевыми положениями.
Рекомендуется отдавать предпочтение первому варианту. Хорошая стратегия предполагает комплексный анализ и целевые установки минимум 5 направлениях:
- Цель бизнеса, его миссия, ключевая установка.
- Организационная структура и персонал.
- Продукция — ассортимент, качества, преимущества.
- Потребители — целевая аудитория, способы привлечения.
- Тактика работы и развития — план действий на ближайшие месяцы и годы.
Заниматься разработкой стратегии развития бизнеса лучше самостоятельно, на основе справочной информации из интернета и профильной литературы. Только сам предприниматель знает, каким должен стать его проект. Некоторые компании предлагают разработку стратегий «под ключ», но такие проекты зачастую оказываются нежизнеспособными. Разработчики не знают ваших целей, не понимают, каким именно вы представляете свой бизнес. Однако помощь профессионалов в любом случае не помешает: если есть такая возможность, покажите готовую стратегию опытному предпринимателю и узнайте его мнение.
Виды стратегий
На практике существуют десятки разнообразных стратегий. Все их можно классифицировать по основополагающей цели или принципу работы:
- Концентрированного роста. Компания сосредотачивается на развитии продукта (одно или нескольких категорий), прилагает максимум усилий для получения от него максимальной прибыли. Например, находит новые конкурентные преимущества или переходит на другой рынок. Одновременно с этим улучшаются все характеристики товара и определяется оптимальная цена. Отличный вариант для малого бизнеса.
- Портфельная. Сущность такой стратегии в наличии у компании нескольких бизнес-единиц — дополняющих друг друга товаров и услуг. Их взаимодополняемость помогает реализовать их на рынке по более высокой совокупной стоимости, создавать так называемый синергетический эффект прибыли.
- Интегрированного роста. Увеличение прибыли и развитие бизнеса происходит путём присоединения или создания новых компаний, филиалов, дочерних структур. Подходит крупным предприятиям.
- Диверсифицированного роста. Суть стратегии в одновременном развитии нескольких направлений. Например, нескольких категорий товаров и услуг, которые могут никак не связаны между собой. Рост бизнеса посредством стратегии диверсификации достигается таким образом, что если один из товаров окажется убыточным, предприниматель компенсирует расходы на него за счёт других отраслей и в конечном итоге получит прибыль. Подходит среднему и крупному бизнесу, который может полноценно вкладываться в развитие нескольких отраслей. Малым компаниям такая задача не по силам.
- Сокращения. Это промежуточная стратегия, которое применяет уже работающее предприятие с целью перегруппировать силы. Часть структурных подразделений или дочерних организаций закрывается, продаётся или объединяется. Ассортимент товаров меняется в соответствии с новыми установками или потребностями рынка.
Таким образом, стратегии отличаются между собой поставленными промежуточными задачами и методами их достижения. Некоторые варианты отлично подходят малому бизнесу, другие оптимальны для среднего и крупного. В бизнес-планировании для предпринимателя гораздо важнее поставить цели и сформулировать методы их достижения, чем знать, как правильно называется выбранная им стратегия. Практика в этом деле имеет гораздо больше значения, чем теория.
Эталонной, то есть идеальной и подходящей всем, стратегии не существует. В каждом отдельном случае правильным будет персональный подход.
Как выбрать стратегию развития бизнеса
Выбор бизнес-стратегии должен основываться на следующих данных:
- масштаб планируемого бизнеса;
- доступные методы работы;
- возможность расширения и диверсификации.
Например, небольшая кофейня вряд ли может развиваться по пути интегрированного или диверсифицированного роста — её продукция весьма однородна, а ресурсов для расширения (например, создания сети кофеен) в ближайшие годы не будет. Разумнее будет придерживаться стратегии концентрированного роста: сосредоточить усилия на продвижение одиночного бизнеса или бизнес-единицы — кофейни с её совокупностью товаров.
Стратегия бизнес-уровня — это совокупность планов и задач, а также методы их достижения которые необходимо решить на текущем этапе работы.
Принципы разработки стратегии
Разработка собственной стратегии начнётся с ответов на следующие вопросы:
- Что я буду производить? Какие услуги я буду оказывать?
- Что мне необходимо для работы? Сколько денег я затрачу на открытие и сколько средств потребуется на ежемесячные расходы?
- Как будет организовано управление финансами?
- Кто мои клиенты?
- Как покупатели узнают обо мне?
- Какова конкурентная среда? В чём сильные и слабые стороны конкурентов?
- Что я буду делать, чтобы обойти соперников?
- Что угрожает моему делу?
- От кого будет зависеть успех предприятия?
- Чего я достигну через год?
- Когда мои вложения окупятся?
Стратегия не должна быть написана непонятным наукообразным языком — она должна быть чётким руководством к действию. Рекомендуется создать текстовый документ, где последовательно ответить на эти вопросы. Далее необходимы определить базовые принципы предприятия. Например, «работа только по УСН, поэтому не больше 100 сотрудников» или «использовать только продукцию местных производителей».
Стратегия может быть оформлена следующим образом:
“Миссия — ежедневно продавать не менее 100 стаканов кофе навынос. Для этого необходимо.
До начала работы:
- арендовать торговую площадь 10-15 кв.м. в месте с большой проходимостью;
- купить оборудование от надёжных поставщиков с хорошими отзывами;
- установить режим работы с 7:00 до 23:00 — чтобы охватить больше потенциальных покупателей;
- найти 3 бариста (хотя бы одного с опытом работы в кофейне);
- сформировать меню, установить цены в диапазоне от 50 до 500 рублей;
- разработать правила обслуживания, обучить им всех сотрудников.
После открытия:
- контролировать качество продукции, выбрать оптимальное зерно и молоко;
- активно вести социальные сети (Instagram и VK) — 3-4 публикации в день, подписка на жителей города и потенциальных клиентов;
- проводить акции и скидки;
- вести бонусную программу «6 стакан бесплатно»;
- следить за соблюдением правил обслуживания”.
Это очень упрощённая схема, однако, она даёт понимание, какой должна быть стратегия — конкретной, понятной, доступной к исполнению. Следует учитывать, что бизнес-стратегия составляется исключительно для внутреннего пользования руководства. Сотрудники могут быть знакомы с ней частично, в рамках своей компетенции или незнакомы вовсе.
Заключение
Бизнес-стратегия — это план действий, который использует предприниматель, чтобы успешно стартовать и закрепиться на рынке. Готовых решений не существует, однако на основе справочной информации и бизнес-литературы даже начинающая компания сумеет создать рабочую схему. В стратегии определяется, какие цели компания должна достичь в ближайшее время, что будет делать для этого и как обходить конкурентов. Форма не имеет значения. Главное — ясность изложения и доступность исполнения.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Основные задачи бизнес плана
Что такое диверсификация производства
Пример маркетингового плана в бизнес-плане
Определение менеджмента: понятие, виды, принципы управления
Источник