Расширьте границы своего бизнеса

Расширьте границы своего бизнеса

Расширение бизнеса: как небольшой компании стать федеральной

Есть бизнес? Запланируйте выход на федеральный рынок заранее. Читайте в статье, какие проблемы с этим связаны и как их решать. Разбираем на примере.

• Главная
• Статьи
• Расширение бизнеса: как небольшой компании стать федеральной

Если бизнес растет, рано или поздно ему станет тесно в одном регионе. Тогда компания выходит в соседние области и дальше — расширяет бизнес и становится федеральной.

С тем, как это сделать и какие трудности приходится преодолевать при выходе на общероссийский рынок, разобрались вместе с Маратом Мукеновым — основателем и руководителем логистической компании KLARIN.

Когда пора задуматься о выходе на новые рынки

Региональные компании по-разному начинают путь на федеральный рынок.

Иногда они просто перерастают местный уровень, и решение о расширении бизнеса за пределы своей области возникает само собой. Но всегда лучше, если владельцы уже при создании бизнеса планируют дальнейшее развитие компании. Тогда можно с самого начала согласовывать действия с долгосрочной целью.

В логистике важно иметь филиалы во всех крупных городах страны. Если география доставок большая, можно охватить больше заказов, а значит, больше заработать и быть более полезными клиентам. Поэтому мысль о том, чтобы выйти в другие области России, появилась почти сразу же после начала работы.

Через полгода пришло понимание, что иметь большую долю в регионе — это не так важно, как охватить больше регионов в рамках страны. Работу в рамках одной области можно использовать, чтобы откатать модель и двигаться дальше.

Источник

Расширяем бизнес: 7 работающих практик

Поиск новых точек роста — самая распространенное и одновременно самое проблемное направление в развитии бизнеса для любого предпринимателя. Давайте разберем несколько работающих методов последовательного масштабирования вашего бизнеса.

Когда бизнес-процессы уже выстроены, каналы привлечения и удержания клиентов работают, сотрудники знают свое дело и справляются с ним, компания заняла свою небольшую нишу на рынке и вышла в устойчивый плюс, у предпринимателей возникает желание сделать количественный, а еще лучше — качественный скачок в развитии и перейти на новый уровень.

В экономических реалиях современной России даже устойчивый 10%-й рост может показаться многим огромным достижением. Но при скромной стартовой позиции именно у небольших компаний есть возможности вырасти в разы или даже на порядки. Отсутствие инерции и консерватизма позволяет свободно менять стратегию работы на рынке, без особого риска пробовать себя в новых нишах и выходить на новые целевые аудитории.

Очевидно, что масштабировать свою компанию непросто. Это требует пересмотра бизнес-плана, подготовки новых продуктов, поиска и «обработки» новых клиентов, выстраивания продаж и маркетинга, привлечения сотрудников и параллельного сокращения текущих расходов. Вероятно, придется даже заново сегментировать целевые аудитории. Но какова альтернатива? Смириться с тем, что вы достигли своего потолка и тихонечко сводить концы с концами? Намного лучше искать новые перспективы!

Не страшно, если в голове пока нет ни одной гениальной мысли. Нет собственных идей — тихонечко украдите их. Соперничество с другими компаниями все равно предстоит, так что грамотный конкурентный анализ позволит изначально найти сильные стороны у ваших оппонентов и скопировать их. Не забудьте также и об их слабых местах, которые вполне можно использовать против них самих! Отследить и проанализировать рекламную стратегию других компаний — значит проникнуть в их разум, увидеть мир чужими глазами, а затем с помощью собственного оригинального опыта найти возможности для того, чтобы сделать что-то лучше.

Итак, вот семь шагов к успешному масштабированию вашего бизнеса.

Шаг первый: оптимизация воронки продаж

У вас уже есть сложившаяся схема работы с клиентами и свои цифры на каждом этапе воронки. Увы, вам придется заново тщательно проанализировать каждый этап контактов с клиентами, привлечения их внимания, мотивации на покупку и поддержки лояльности, а затем найти варианты для увеличения эффективности конверсии на каждом шаге. Ведь при старте новой кампании конверсия упадет, и весьма заметно.

Чтобы не оказаться во внезапном минусе, воронку продаж нужно оптимизировать заранее всеми доступными способами. В принципе, этот шаг можно назвать нулевым, то есть подготовкой к предстоящему росту.

Из своего опыта могу сказать, что на этой стадии неплохо помогает обновление бизнес-софта и добавление новых приложений.

Шаг второй: диверсификация торгового предложения

Какие дополнительные продукты, услуги или даже информацию вы можете предложить своим клиентам? Вы уже знаете свои целевые аудитории — теперь следует проанализировать их текущие расходы и понять, что еще они могут у вас купить в одном расширенном пакете.

Люди достаточно ленивы, но при этом ценят свое время. Если есть возможность приобрести три предмета в одном месте, а не по одному в трех разных, то, очевидно, они выберут первый вариант. Необязательно радикально расширять свои продуктовые предложения: следуйте потребительской логике, проведите пару исследований и сформируйте пакеты продуктов или услуг, потенциально интересных вашей клиентуре. Если есть сезонные пики спроса, то линейку предложений можно расширить продуктами, популярными в определенное время года и спокойно их чередовать.

Параллельно основному товару или услуге обеспечьте себе страховку в виде пассивного дохода. Например, популярный блог или сайт — очевидное конкурентное преимущество. Онлайн-инструкции дают не только трафик, но и приносят новых клиентов. Качественный контент по умолчанию ведет к повышению добавленной стоимости и к формированию дополнительной ценности.

Не стесняйтесь предлагать себя в качестве рекламного агента: ваши клиенты нужны не только вам, продайте своих клиентов каким-нибудь заведомо не конкурирующим компаниям. Из подобных ручейков складывается стабильный приток кеша, который помогает закрывать проблемные места во время сложных периодов.

Шаг третий: новые партнеры

Для старта реальной программы роста вам будут нужны новые партнеры. Любая современная рыночная ниша пересекается со смежными отраслями тысячами невидимых, но прочных связей. Каждый сегмент целевых аудиторий потребляет свой пакет обязательных продуктов или услуг, в соответствии со своим образом жизни, локацией, возрастом, достатком и т.д.

Партнерские программы, со взаимной рекламой, совместными акциями, скидочными программами позволяют быстро расширять пул клиентов и поровну делить затраты на привлечение новых клиентов между партнерами. Ищите в своем окружении компании и предпринимателей, чей бизнес может дополнить ваш, предложите возможности для совместной работы, которая принесет взаимную прибыль.

Шаг четвертый: программы агрессивной лояльности

В новую маркетинговую стратегию сразу включайте программы агрессивной лояльности. Это могут быть реферальные системы, скидки, специальные акции и т.д. Главное, чтобы у имеющихся клиентов была мотивация продвигать ваш контент и получать за это свои бонусы и преференции. Привлечь новых клиентов таким способом стоит, в среднем, в три-пять раз дешевле обычных рекламных каналов. В прошлом году затраты на услуги «инфлюенсеров» (то есть на площадки непрофессиональных блогеров) превысили $3 млрд. В 2018 году этот рынок удвоится.

Еще небольшой штрих — мыслите инновационно, попробуйте посмотреть на ваши продукты со стороны и найти новые способы их использования для воодушевления клиентов на покупку. Большинство наших покупок — это не только реальная потребность, но и эмоциональный отклик, ассоциация или даже образ жизни.

Шаг пятый: торговля брендом и бизнес-моделью

Это еще один способ бюджетного расширения. Если у вас есть продукт и торговая марка, приносящие прибыль, то найдется немало желающих получить свой кусок пирога, тех, у кого меньше способностей, фантазии и упорства, но есть желание заняться частным бизнесом.

Торговля лицензиями или франшизой – распространенная практика, позволяющая охватывать новые территории. В этой модели три очевидных плюса. Во-первых, новый объем работы ложится не на ваши плечи, а на плечи контрагентов. Во-вторых, это способствует продвижению и укреплению вашего бренда. В-третьих, это источник постоянного дохода от процентов с продаж. Хотя разработка концепции и продвижение франшизы потребует некоторых затрат на стартовом этапе, в дальнейшем эта стратегия начинает работать сама по себе и становится локомотивом для постоянного роста.

Шаг шестой: личный бренд

Для малого бизнеса персона основателя может стать одним из ключевых факторов успеха. Личный бренд — это очень важно. «От Палыча» всегда выиграет у ООО «Бизкрепсназ». Есть множество способов продвижения личности основателя: контент любого формата, практические советы, вебинары, участие в местных и отраслевых мероприятиях.

На персональном PR-продвижении построены успешные компании самого разного масштаба. Даже международные корпорации вроде Tesla полностью зависят от популярности своего лидера. Так что укрепляйте свою репутацию, повышайте узнаваемость — все это станет важным фактором при любых деловых переговорах, на каждой стадии развития, при любом очередном контакте потенциальных клиентов с вашими продуктами.

Шаг седьмой: слияние и поглощение

Разумеется, рано или поздно вы дойдете до ступеньки, которая станет финальной на данной стадии развития. Чтобы расти дальше, придется радикально менять формат вашей компании. И скорее всего этой стадией станет M&A (слияние и поглощение). Вам нужно будет или купить конкурирующую компанию или объединиться с ней. Для многих небольших компаний сама идея подобного шага, то есть отказа от единоличного управления в пользу расширения предприятия, вызывает психологический дискомфорт. На самом деле это естественный ход вещей.

Приобретение других предприятий — это быстрый и очевидный способ развития собственного бизнеса. Если вы можете купить прямых конкурентов или компанию в смежной отрасли и если эта сделка укрепит ваши позиции, не надо колебаться. Разумеется, всё нужно тщательно взвесить, просчитать последствия, составить план слияния и последующего развития. Но это уже рабочие моменты. Самое главное — принять решение.

Резюме

Описанные выше семь шагов — самые работоспособные из множества различных вариантов развития бизнеса. Не позволяйте этому списку перегружать вас: выберите одну или две идеи, максимально подходящих для текущего развития вашего бизнеса и сопутствующих обстоятельств, и попробуйте для начала реализовать их. Затем можно последовательно включать другие.

Не нужно лишней спешки, гораздо мудрее проявить обстоятельность. Не забудьте измерять эффективность каждой новой инициативы. Следите за KPI, маржинальностью, темпами роста и оборота, маркетингом и реакцией клиентов, рыночными трендами и действиями конкурентов. Универсальных историй успеха не существует. Но если посмотреть на многие из них, то можно найти закономерности.

Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Личные границы в бизнесе: как не посадить сотрудников и клиентов себе на шею

Пять практических советов от бизнес и лайф коуча Ольги Угаровой.

Выстраивание границ – одна из главных составляющих мира бизнеса. И не важно, работаете вы в найме или руководите своей компанией, всегда есть о чем беспокоиться.

Я часто работаю с бизнесменами: маленькими и большими, начинающими и опытными. Проблем у всех хватает разных, но самый частый вопрос, который слышу на сессиях: «Как отстоять свои границы?». Причем в абсолютно разных ситуациях.

Например, у вас собственный бизнес, но партнер почему-то не выполняет свою часть обязанностей. Или есть хороший сотрудник, мастер своего дела, но он вечно нарушает дедлайны. А если вы сами наемный работник и подписывали договор на одних условиях, после чего начальник решил между делом добавить новые обязанности? И когда вы отказываетесь это делать, предлагает уволиться.

Такие ситуации также бывают и в отношениях с клиентами. Любые несоблюдения договоренностей в бизнесе, на работе, в жизни – это попытка продавить границы. Причем, не всегда осознанно. Но от этого проблема не становится менее важной.

Как же избежать нарушения личных границ?

1. Важно понимать, что именно сейчас ваши границы кто-то пытается продавить

Прислушивайтесь к себе, задавайте вопросы: «А что я делаю сейчас? Почему так происходит? Должен ли я чувствовать себя так или что-то тут не то?» Порой мы сами не осознаем, что наши границы нарушаются, поэтому и не может себя защитить. Привыкаем и берем за норму то, что таковым не является.

Чтобы «диагностировать» такие ситуации, чаще сверяйтесь с часами. Например, время подходит к полуночи, а вы до сих пор пишете отчет? Наверное, здесь что-то не так. Либо работаете совсем неэффективно, либо, скорее всего, кто-то «сел на шею».

Еще один хороший инструмент – дневник. Возьмите себе за правило каждый день писать о том, что хорошего произошло, каких целей удалось достичь, какие эмоции при этом испытывали, а затем раз в неделю перечитывайте свои записи. Если вы заметите, что много страниц исписали о том, как выполняли чужую работу, задумайтесь, скорее всего, ваши границы были нарушены.

2. Не нарушайте чужие границы

Да, эти два процесса тесно связаны между собой. Если вы лезете в чужие границы, значит и ваши тоже будут нарушаться. Научитесь отслеживать такие моменты и тогда будете быстро пресекать любые нарушения в ваш адрес.

Например, если коллега предупредила, что не хочет обсуждать личную жизнь, не стоит интересоваться у нее, как прошло свидание и просить показать фото нового поклонника.

3. Выстраивайте договоренности

Не стоит полагаться на честное слово, удачу и порядочность других людей. Создавайте четкие договоренности даже с родными и близкими, и уж тем более, когда дело касается бизнеса. Когда нужно выполнить задачу? Во сколько будет важный звонок? Когда крайний срок отправки материалов? Чем точнее договоренность, тем меньше будет вопросов и нарушений.

В идеале все договоренности должны быть письменными. Включите их в договор или ваши внутренние инструкции. Так вероятность того, что соглашения будут исполняться, станет больше. Например, можно указать часы, когда можно звонить вам и коллегам по рабочим вопросам и отправлять сообщения в мессенджеры. В каком случае можно связываться с сотрудниками во время отпуска или это делать категорически нельзя. Также можно прояснить, в какое время возможно контактировать с клиентами, а когда это будет уже неприлично.

4. Если договоренности созданы, но они не соблюдаются, есть прекрасное слово НЕТ

И вам нужно научиться его говорить. Да, у людей всегда найдется куча оправданий, причин, возможно даже уважительных, из-за которых были нарушены сроки подачи материалов для вашей работы, например. Поэтому они будут просить вас войти в положение и выполнить задачу в срок. Конечно, если у вас действительно есть на это время, возможность и силы, то можете это сделать. Личные границы – это не про жесткие рамки, это про осознанную гибкость. Но подумайте, не бежите ли вы сломя голову помогать людям, когда у вас полно других важных дел? Не причиняете ли вы этим срочным делом неудобства самому себе? Потому что, что бы ни случилось, вы не обязаны вникать в чужие проблемы.

Кроме того, из-за лени или ненадлежащего поведения человека вы можете нести серьезные риски. Например, вы позволили сотруднику не надевать маску, т.к. ему трудно дышать, вошли в его положение, а в результате подвергли опасности клиентов. А если еще в это время пришла инспекция с проверкой, то и вовсе вынуждены платить большой штраф.

5. Разделяйте дружбу, любовь, семью и работу

Если у вас совместный бизнес с родными или приятелями или вы трудитесь в одном офисе, это делать сложно, но необходимо. Особенно важно это в тех случаях, когда встает вопрос об эффективности работы близкого человека. Например, если друг объективно не справляется со своими обязанностями и из-за него страдает компания, стоит честно с ним об этом поговорить, объяснить, что конкретно не устраивает и расстаться как бизнес-партнеры, но сохранить теплые приятельские отношения. Это лучше, чем постоянно копить обиды и смотреть, как разваливается фирма из-за того, что он некомпетентен.

Личные границы – это всегда только про вас, про то, можно ли с вами так обращаться или нет. И тут мы, конечно, затрагиваем вопрос самооценки. Защита личных границ напрямую зависит от того, как вы цените себя, насколько уверенным себя ощущаете, есть ли внутренние силы отказать и не начать винить себя?

Не забивайте на свои чувства! Если вам кажется, что что-то не так, то разбирайтесь с этим и обращайтесь к специалистам. Они подсветят вашу ситуацию и покажут, где надумали, а где и правда случилось нарушение границ. А самое главное – расскажут, как их выстроить и защитить экологичным путем.

Источник