Как подготовиться к презентации перед инвестором
Запуск собственного проекта, особенно высокотехнологичного, редко обходится без стороннего инвестирования. Как убедить потенциальных инвесторов вложиться в проект — задача, над которой ломают голову многие предприниматели. Мы обратились к эксперту в области ораторского мастерства Наиле Халиловой и попросили её рассказать о том, как грамотно провести презентацию бизнес-плана вашего проекта перед инвесторами.
Два года назад на мероприятиях, приуроченных ко Дню предпринимателя, я наблюдала, как несколько проектов малых предприятий делают презентацию для инвестора. До сих пор помню своё круто замешанное на горечи изумление от того, сколько интересных проектов пролетело мимо потенциальных инвесторов просто потому, что их не смогли достойно представить! Косноязычие, нечитаемые слайды, неумение коротко и ясно ответить на вопрос сыграли злую шутку со многими, кто был на той презентации. И что-то мне подсказывает, что не только на той. Меня это настолько задело, что я отправилась собирать информацию о презентациях перед инвесторами. Целенаправленно ходила на подобные мероприятия, искала источники в сети, смотрела видеозаписи. А тут и случай представился — подготовить своего заказчика к такому выступлению.
Сразу оговорюсь, что мой заказчик защищал свой проект в рамках обучения в бизнес-школе и поэтому уже обладал элементарными презентационными навыками. Предполагалось, что на защите будут присутствовать потенциальные инвесторы, которых может заинтересовать его разработка. Перед нами стояла задача за пять дней подготовить трёхминутное выступление с ограниченным количеством слайдов: не более семи с описанием проекта плюс два организационных с названием и контактными данными. Заказчик не дал своего согласия на раскрытие проекта в моей статье, поэтому назовём его «Продуктовым бутиком».
Мы исходили из того, что нам необходимо представить проект инвестору, который готов только вложить деньги. Никакого совместного «допиливания», экспертной оценки и прочего не предполагалось. Зачастую, если проект презентуется в рамках некой программы поддержки стартапов или развития предпринимательства, то высока вероятность и безвозмездного сопровождения, участия специалистов или самого инвестора в доращивании проекта, менторства. Это был не наш случай.
Традиционно алгоритм подготовки к презентации включает в себя три универсальных по сути этапа. Но в зависимости от того, какая вам предстоит презентация, её формы и структура могут значительно различаться. Если это неожиданный elevator pitch («презентация для лифта», т.е. очень краткая презентация. — англ.), то в ней будут только 3–4 «забойных» цепляющих предложения без всякой визуализации. Если это запланированная встреча с инвестором, то времени, вероятно, будет больше, и его хватит на подробное представление своего проекта. Мы с моим заказчиком изначально готовились к выступлению перед большой аудиторией с несколькими инвесторами.
Этапы презентации
- Подготовить информацию и самому в ней разобраться. Подготовиться ко всем возможным вопросам инвестора.
- Визуализировать и озвучить информацию. Собрать всю сопроводительную документацию.
- Провести презентацию.
1 этап. Информация
На первом этапе необходимо ответить на три ключевых вопроса инвестора.
«На что нужны деньги?»
Этот общий вопрос означает ответы на следующие вопросы:
- Что за продукт?
- Почему он будет востребован на рынке?
Необходимо о собственном продукте знать абсолютно всё. Его технические характеристики; как он производится/создаётся; есть ли УТП; для кого он предназначен (ЦА); какие проблемы вашей ЦА он решает; чем ваш продукт отличается от конкурентов, есть ли конкуренты и если есть, то сколько и кто; почему вы уверены, что у вашего продукта есть перспектива занять свою нишу на рынке, есть ли эта ниша.
Инвестору важно не столько узнать технические детали, как понять, насколько вы сами «в теме», и увидеть глубину вашей собственной проработки проекта.
«Сколько нужно денег?»
Важно озвучить конкретные цифры на конкретные цели. При этом необходимо знать, в какую сумму в целом обходится проект, какие вложения и для чего необходимы на каждом этапе, какую сумму готовы вложить вы, сколько вам не хватает, на каком этапе развития проекта и сколько денег нужно от инвестора.
«Что мне за это будет?»
На этот вопрос вы сможете ответить сразу, если уже рассчитали, когда ваш проект начнёт приносить прибыль, какова будет его доходность и какую форму участия инвестора в проекте вы предполагаете (заёмные средства, то есть кредит, или участие в долевом капитале), а также когда и какими суммами планируете возвращать деньги и делиться прибылью с инвестором.
На этом этапе серьёзность ваших намерений, компетентность и возможность ответить на все вопросы обеспечит хорошо проработанный бизнес-план.
У моего заказчика он уже был. Дополнительно мы провели экспресс-исследование конкурентов и конкретизировали доходность инвестора.
2 этап. Визуализация
Всю интересную и полезную для инвестора информацию надо озвучить и показать наглядно.
На что обратить внимание при подготовке презентации? Исходите из собственной задачи, а именно: зацепить, заинтересовать инвестора, а не развлечь его и продемонстрировать своё умение работать с разными редакторами и сервисами. Достаточно презентации в PowerPoint с лаконичным изображением, в едином стиле, без анимации. Шрифт выбирайте привычный, тёмный, без засечек. Фон для презентации сделайте неярким, нейтральным, без рамок, виньеток и прочих украшений. А вот о чём надо особо позаботиться, так это о читабельных таблицах, графиках и диаграммах. Всю цифровую информацию желательно изобразить именно в такой форме. При этом совсем не обязательно дублировать в презентации всё, что есть в бизнес-плане.
1 июня МАРКЕТИНГУ С АЗОВ исполняется 9 ЛЕТ!
Приглашаем вас отпраздновать с нами! Мы раздаем «конфеты» — ФРАГМЕНТЫ НАШИХ ПЛАТНЫХ ТРЕНИНГОВ.
Выбирали их долго и с любовью, чтобы вы получили максимум пользы даже из этих коротких фрагментов.
Так что скорее переходите по ссылке, чтобы узнать какие темы и тренинги мы выбрали.
И да здравствует НЕюбилей! 💥💥💥
Оставляем только ключевые моменты
- Описание проекта (основная идея, концепция).
- Описание предполагаемой доходности и расходов.
- Предложение инвестору.
- Благодарность и контакты.
При подготовке слайдов желательно исходить из принципа «один посыл (одно описание/предложение) — один слайд».
В презентации моего заказчика мы изначально подготовили десять содержательных слайдов. Пришлось резать по живому и убирать красивый слайд про ассортимент, переделывать предложение инвестору, объединив всё что можно в одном слайде.
Итого: на первом слайде было описание проекта («Продуктовый бутик», данные моего заказчика); на втором — основная идея; на третьем — концепция; на четвёртом — расходы; на пятом — предполагаемый объём продаж; на шестом — расчёт прибыли; на седьмом — предложение инвестору; на восьмом — благодарность и контакты.
Покажу несколько слайдов с примерами презентации.
3 этап. Процесс
При подготовке текста выступления надо жёстко подойти к таймингу. Если вас прервут во время презентации, будет неприятно не успеть изложить главное. Выступление желательно разделить на следующие блоки:
- Вступление (приветствие, представление, название проекта);
- Основная часть (описание проекта, аргументы: почему вы, почему есть перспектива и так далее);
- Расходы/доходы, предложение инвестору;
- Заключение (призыв, благодарность, вопросы).
Всё это нужно свести в таблицу с чётким обозначением времени и привязкой к конкретному слайду. Текст, как и слайды, надо сделать лаконичным, с маркировкой блоков и разделов.
На этом же этапе должны быть готовы все сопроводительные материалы и документы.
В первую очередь это бизнес-план, если есть — прототип или эскиз (модель) продукта и обязательно — текст вашего выступления в виде таблицы. И, конечно же, визитки.
Особо рекомендую подготовить распечатку слайдов в нескольких экземплярах: для себя и слушателей. Я была свидетелем ситуации, когда на презентации отказала техника, но у выступающего были распечатки, и он оперативно предоставил их инвесторам.
После того как всё подготовили, начинайте репетировать выступление. Проговорите его не менее десяти раз. Выступайте перед зеркалом, перед семьёй или друзьями.
Только упорная тренировка поможет сохранить нужное собранное состояние и не запутаться в словах во время выступления. Не надейтесь на импровизацию или вдохновение.
Не забудьте про традиционные ораторские приёмы: открытые жесты, взгляд в аудиторию (а не в текст), уверенная поза, интонации, громкая и чёткая речь. Проговаривайте текст, не глядя на экран. Ничто так не удручает, как оратор, читающий собственные слайды.
На последнем этапе важно сохранить спокойствие. Как это сделать?
Представьте, что вы сейчас расскажете нечто такое, что произведёт в аудитории фурор. Это просто «бомба», которая всех потрясёт! Только услышав о ней, инвесторы выстроятся в очередь и будут проситься в ваш проект. Эта заводная техника весьма эффективна и многим помогает.
По возможности заранее ознакомьтесь с помещением, в котором вам предстоит выступать, или придите заранее, чтобы примериться к месту, обжиться, определить, куда положить шпаргалку, раздаточный или сопроводительный материал, где лучше встать, чтобы был виден экран, разобраться с аппаратурой. Если вы выступаете не первым, то в зале лучше присутствовать с самого начала и внимательно слушать других и то, о чём спрашивают инвесторы. Не исключено, что вам понадобится скорректировать своё выступление. Приготовьтесь к тому, что в зале будут перемещения, лёгкий шум, телефонные звонки, а слушать вас будут, возможно, полтора человека.
После окончания презентации и ответа на вопросы не убегайте сразу из зала. Послушайте других выступающих и не забудьте про нетворкинг.
Если, несмотря на все попытки и репетиции, у вас не получается чётко и ясно представить свой проект, пригласите того, кто сможет сделать за вас презентационную часть. А сами будьте рядом, чтобы ответить на вопросы. На одной из презентаций я видела такое разделение, и оно смотрелось очень гармонично. Девушка — помощник руководителя — уверенно и складно провела презентацию, а стоящий рядом собственник компетентно и бодро ответил на вопросы.
Что касается моего заказчика, то, по признанию экспертов бизнес-школы, его защита проекта была одной из лучших.
Резюме
Алгоритм подготовки презентации перед инвестором включает в себя три этапа:
- Детальную проработку собственного проекта плюс бизнес-план;
- Подготовку к презентации: текст, визуальный ряд, раздаточные и сопроводительные материалы;
- Непосредственно выступление с максимальным применением навыков ораторского мастерства.
Следование этому алгоритму и упорная тренировка позволят вам достойно представить свой проект потенциальным инвесторам.
Благодарим Наилю за чёткий план действий и ценные советы с примерами. А у вас уже был опыт общения с инвесторами? Как всё прошло? Поделитесь в комментариях, с какими сложностями пришлось столкнуться и как вы с ними справлялись.
Наиля Халилова, тренер курсов ораторского мастерства, кандидат социологических наук, доцент
ВКонтакте https://vk.com/khalilova.nailya
И ещё полезная информация для коммуникаций с партнерами
Источник
Убедительная презентация стартапа для инвестора
Презентация стартапа для инвестора отличается от других видов презентаций тем, что главным объектом внимания в презентации являетесь вы сами, а не информация, которую вы представляете.
Инвестор тратит все время во время презентации, пытаясь определить, являетесь ли вы тем человеком, с которым можно иметь дело и в бизнес которого нужно инвестировать.
Очень часто то, как вы говорите, отвечаете на вопросы и двигаетесь является более важным, чем ваша идея, бизнес-план и финансовые прогнозы.
Проводить презентацию для инвестора должен только основатель стартапа, т.е. тот человек, которому и предстоит претворять идею в жизнь. Во время презентации инвестор хочет убедиться в том, что у вас есть следующие черты: честность, приверженность вашей идее, опыт в бизнесе, необходимые знания, лидерские качества, реализм и способность учиться.
Самое главное в проведении презентации состоит в том, что она должна быть очень логична от начала до конца. Очень важно, чтобы вы как бы предугадывали вопросы от вашей аудитории и отвечали на них еще до того, как инвестор начнет задумываться о том, чтобы их задать.
Из психологии известно, что у вас есть всего от 30 до 60 секунд, чтобы овладеть вниманием аудитории. Начните презентацию с выведения на экран слайда с логотипом вашей компании, вашего имени и должности. Затем расскажите что-нибудь необычное – удивительный факт, анекдот или короткую историю, которые сразу же привлекут к вам внимание аудитории и сделают ее внимательной на протяжении всей презентации.
Критически важно, чтобы сразу после вступления, вы дали четкое и понятное объяснение чем занимается ваш стартап.
Для первичной презентации стартапа, достаточно сделать примерно 10 слайдов. Вам надо дать следующую информацию:
- Логотип, название проекта и контактная информация,
- Команда: квалификация для проекта,
- Рыночная возможность: суть проблемы,
- Продукт: уникальность, как он решает проблему,
- Объем рынка: должен быть интересен для инвестора,
- Бизнес модель: как вы будете зарабатывать деньги,
- Конкуренция: чем вы лучше,
- Маркетинговая стратегия: выход на рынок к своим потребителям,
- Планируемые результаты на три года: продажи, прибыль, доля рынка,
- Финансы: сколько вам надо денег и как вы их будете использовать.
- Не стоит включать в презентацию слайд о возможной стратегии выхода для инвестора. Ни один предприниматель не знает точно, когда его стартап достигнет момента ликвидности. Если инвестор спросит вас о стратегии выхода (exit strategy) на первой же презентации, это может означать, что он еще недостаточно опытен в инвестировании в стартапы.
- Ни в коем случае не говорите неправду и не выдавайте желаемое за действительное.Избегайте информации, которая непонятна для аудитории и не допускайте противоречий в ее изложении. Очень негативное впечатление произведут ошибки/опечатки в ваших слайдах.
- Если говорить об информации на слайдах, то здесь действует правило – чем меньше, тем лучше. Ни в коем случае не перегружайте слайды текстом. Помните, что главное внимание в ходе презентации отводится вам, а не материалу на слайдах.
- Никогда не раздавайте копии вашей презентации. Вместо этого подготовьте раздаточный материал, в которой более подробно, но в той же последовательности, излагается информация о вашем проекте. Этот материал отдается инвестору только после проведения презентации.
- Ни в коем случае не читайте со слайдов. Не повторяйте общей ошибки во время презентации, которая состоит в том, что сначала выводится слайд на экран, а потом выступающий начинает его объяснять. Старайтесь делать наоборот. Сначала вы начинаете говорить о следующем пункте и только потом выводите информацию на экран. Это поможет держать внимание аудитории на вас и не отвлекать инвестора на просмотр нового слайда.
Чтобы презентация стартапа прошла успешна, вам надо долго и упорно тренироваться. Хорошо помогает проведение презентации перед дружественной аудиторией. Это позволит вам увидеть возможные проблемы в презентации и, соответственно, откорректировать ее в лучшую сторону.
Важно знать, что коммуникация в личном общении осуществляется не только на вербальном, но и на невербальном уровне. А значит, важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это делаете. Важны тембр, тон, громкость и скорость вашей речи, контакт глаз, осанка, жесты, мимика, походка и другие движения тела.
Опыт показывает, что надо отводить на тренировку презентации много времени, особенно если вы не обладаете достаточным опытом в их проведении. Чем увереннее вы будете говорить, тем выше ваши шансы на привлечение инвесторов.
Эффективно проведенная презентация стартапа помогает потенциальному инвестору принять быстрое решение. Если он решит с вами сотрудничать, значит ваш проект сделает очень важный шаг вперед. Если же инвестору не интересен ваш проект, то он быстро вам об этом скажет. Это также является важным результатом от проведения презентации, т.к. вам больше не надо будет тратить время на переговоры с этим инвестором, и вы сможете сосредоточиться на работе с другими возможными партнерами.
Получить деньги от инвестора — это не «Выиграть», это только начало игры.
Очень часто то, как вы говорите, отвечаете на вопросы и двигаетесь является более важным, чем ваша идея, бизнес-план и финансовые прогнозы.
Гуру пикапа инвесторов.
Критически важно, чтобы сразу после вступления, вы дали четкое и понятное объяснение чем занимается ваш стартап.
А в процессе выступления о чем говорить? Нечетко и непонятно на отвлеченные темы?
1. Согласен. Fundraising — не самая главная часть в развитии стартапа. Тем не менее, для многих стартапов очень важная. Если не сможете убедить инвестора в эффективности команды и поднять деньги, то дальше может все закончиться.
2. Да, надо уметь быть убедительным и body language во время презентации очень важен. На самом раннем этапе привлечения инвестиций, деньги даются под команду в первую очередь. Надо уметь продуцировать уверенность и устанавливать контакт на эмоциональном уровне.
3. Именно в начале презентации надо дать краткое и понятное объяснение над чем работает стартап. Потому как, если с самогог начала непонятно, чем занимается стартап, то дальше могут и не слушать. То же относится и к заявкам в Y Combinator и др. акселераторы. Читают ответ на первый вопрос, где ответ предполагается в одном предложении. Если непонятно из него чем стартап занимается, то дальше могут и не читать. Перед тем как питчить проведите Mom Test: Расскажите вашей маме (или папе, или кому-то из родственников) суть вашего стартапа в одном предложении. Если они сразу же поймут чем вы занимаетесь, значит вы успешно сдали этот тест.
Презентация — это только приглашение к разговору. Инвестора (нормального) убедят в основном цифры — сколько он вложит, сколько получит, риски и т.д. Если проект просчитан, эффективен и команда профессиональна, то особой разницы для инвестора нет как Вы будете двигаться.
Ангелы в Долине при инвестировании в стартапы на ранних стадиях руководствуются совсем другими критериями. То что Вы написали относится к инвесторам поздних раундов и кредитным отделам банков.
У нас после кризиса 14 года Ангелы и Долины перевелись — остались Бесы и Руины)
Вы мне так и не ответили:
Вы лично сами привлекли инвестиций/инвестировали?
Ангелы в Долине при инвестировании в стартапы на ранних стадиях руководствуются совсем другими критериями.
Вы откуда знаете?
Вы лично сами много привлекли инвестиций/инвестировали?
В РФ нет бизнес ангелов от слова совсем. Всем нужны уже проекты с МПВ, для презентации достаточно дома включать секундамер и пробовать прочитать всю презентацию. Заучите ее наизусть.
Прежде чем питчить презентуху узнайте кто на мероприятии инвестор. Уточняйте фокус и раунды. Не тратьте время и деньги на шапито.
И если у вас проект ориентирован на весь мир, то можете писать мне, по силе возможностей помогу с инвесторами, гарантии нет, но попытка не пытка)))
Я пишу на примере Долины. Здесь только активных ангелов более 1 тыс. плюс десятки акселераторов и VCs, которые инвестируют в стартапы на самых ранних стадиях.
Артем, что значит ориентирован на весь мир.
Есть проект, нужен инвестор.
Куда тебе написать?
Написал вам, пишите
Есть интересные продукты и разработки .
Направление промышленное .
1. Оборудование для деревообработки .
2 . Новые продукты деревообработки.
3. Композиционные материалы.
4 Новые продукты деревообработки.
5 .Оборудование и материалы для реставрации .
С технической стороны некоторые продукты проработаны на 100%.имеют
рабочие прототипы.
Могут быть запущенны в производство в течение месяца.
Все проекты требуют патентования . Но представить их можно и без патента.
Хотелось бы перевести хотя бы один проект в форму для презентации на
английском . Россия не интересует вообще .
Хотелось бы сотрудничать на взаимовыгодных условиях.
Источник