Предприятия кто создал спрос

9 убойных стратегий формирования спроса для новых компаний

Одной из самых больших проблем для новых компаний, особенно стартапов и других тех, кто работает на переполненных рынках, является формирование спроса. В отличие от лидогенерации, генерация спроса — это гораздо более сложный процесс. Что делает его еще более сложным для новых брендов. В этой статье мы расскажем о том, что такое генерация спроса, чем она отличается от генерации лидов, и рассмотрим девять стратегий формирования спроса для новых брендов.

Что такое генерация спроса?

В самом простом виде генерация спроса может быть определена как (неожиданно!) генерация спроса на продукты или услуги бизнеса. Это достигается путем постепенного, всеобъемлющего и целостного процесса, который часто охватывает целые отделы маркетинга.

Генерацию спроса можно (и нужно) рассматривать как воронку. Формирование спроса начинается с определения целевой аудитории. Однако, в отличие от входящего маркетинга или традиционных путей конверсии (оба из которых играют определенную роль в дальнейшем), формирование спроса тесно увязывает маркетинг с продажами для достижения этих целей.

Подумайте о формировании спроса как о долгосрочных отношениях между маркетинговой командой бренда и потенциальными клиентами. Формирование спроса начинается с определения и квалификации потенциальных клиентов с помощью контента и входящего маркетинга, маркетинговых кампаний по электронной почте.

Хотя генерация спроса и традиционная генерация лидов могут показаться очень похожими, на самом деле существует важное различие между ними.

Например, тот, кто просто посещает веб-сайт, может считаться лидом для компаний, которые полагаются на холодные продажи.

Тем не менее, формирование спроса определяет потенциальные перспективы на основе первоначальных действий пользователей и дальше ведет к «выращиванию».

По сути, самое большое различие между генерацией спроса и генерацией лидов заключается в том, что первое — это более комплексный процесс, который происходит в течение большего периода времени и включает тесное сотрудничество и общение между отделами продаж и маркетинга, элементы входящего, прямого и электронного маркетинга для lead nearthing, предлагая пользователям материал.

9 стратегий формирования спроса

Итак, теперь у нас есть представление о том, что такое спрос, как реализовать это знание? Вот девять стратегий формирования спроса, которые вы можете начать использовать прямо сейчас.

1. Давайте реальную ценность

Будь то загрузка контента, бесплатное предложение или другая рекламная кампания, обязательно отдайте только свои лучшие предложения. Хотя это может показаться нелогичным, постоянное предложение подарков реальной ценности имеет несколько преимуществ.

Одна из самых успешных загрузок контента HubSpot

Это создает чувство доверия между вашей аудиторией и вашим брендом, и означает, что пользователи с большей вероятностью вернутся к вашему сайту. Наконец, предлагая что-то действительно ценное, ваши посетители с гораздо большей вероятностью расстанутся с любой информацией, которая вам нужна, и вы сможете квалифицировать их как жизнеспособных лидов. Это первый этап в процессе формирования спроса.

2. Предоставьте бесплатный инструмент, приложение или ресурс

Одним из наиболее эффективных способов создания успешной кампании по формированию спроса — предложение бесплатного инструмента или ресурса.

Конечно, разработка бесплатного инструмента (или приложения) не дешевая, и вам придется учитывать бюджеты развития.

3. Используйте стратегии Look-a-Like (похожие аудитории)

Как следует из названия, похожие аудитории — это пользовательские аудитории, которые схожи с теми, кто уже проявил интерес к продукту, услуге или контенту на основе демографических и поведенческих сходств.

Одним из ключевых преимуществ подобной стратегии является то, что она позволяет существенно удвоить потенциальный охват рекламных кампаний, используя огромное количество данных. Чем больше пользовательская аудитория, которую вы загружаете, тем шире вы можете использовать свою сеть с помощью «двойников». Эта функция таргетинга является одной из самых мощных стратегий формирования спроса, и мы рекомендуем вам начать использовать ее сразу.

Кстати, мы в BYYD активно используем эту стратегию для повышения охвата рекламных кампаний.

4. Запустите партнерский маркетинг

Если вебинары будут частью вашей стратегии формирования спроса, вам нужно идти ва-банк и сотрудничать только с лидерами мнений вашей отрасли в рамках этих вебинаров. Это повысит ваш авторитет в отрасли, создаст ценные связи с ключевыми влиятельными лицами и повысит узнаваемость вашего бренда — все важные элементы постоянной стратегии формирования спроса.

Установление отношений требует времени и усилий, и первоначально, возможно, не удастся зацепить ораторов, которых вы хотите. Однако, планируя и проводя вебинары, вы должны стремиться приглашать самых уважаемых, известных гостей и — смотрите наш первый пункт — давать свои лучшие советы, рекомендации и стратегии во время самих вебинаров.

5. Задействуйте специальные места размещения

Специальные места размещения позволяют рекламодателям более эффективно управлять аудиторией, которым показывается реклама, ограничивая охват для тех, кто с большей вероятностью положительно отреагирует на них.

6. Инвестируйте в создание контента

Входящий маркетинг является огромной частью успешной стратегии формирования спроса, и создание контента — важная часть входящего маркетинга.

Твердая контентная стратегия для формирования спроса включает в себя элементы некоторых из наших предыдущих рекомендаций, включая раздачу только ваших самых лучших материалов и предоставление вашей аудитории ценных ресурса. Контент — это долгосрочная инвестиция, как и сама генерация спроса.

Если вы уже регулярно публикуете сообщения в блоге, подумайте о том, как вы можете сделать их еще более ценными. Они включают в себя оригинальные данные или исследования, или просто повторяют уже сказанное? Отражают современные тенденции или опаздывают? По существу, задайте себе несколько трудных вопросов о том, почему кто-то должен тратить свое драгоценное время на чтение вашего контента.

7. Оптимизируйте маркетинговую стратегию электронных рассылок

Электронный маркетинг может быть невероятно мощным компонентом ваших кампаний по формированию спроса, но слишком много рекламодателей злоупотребляют им или вообще не используют его потенциал.

Если вы регулярно прибегаете к бомбардировке своего списка подписчиков, то рискуете отключить потенциальных клиентов и нанести вред вашему бренду. Вместо того, чтобы снова и снова отправлять е-мейлы своим подписчикам, действуйте умнее. A/B-тестирование имеет важное значение. Все, начиная от длины заголовка и темы письма, должно быть проверено, чтобы вы могли принимать обоснованные решения на основе жестких данных, а не предположений.

8. Используйте возможности ремаркетинга для повышения узнаваемости бренда

Для многих маркетологов, ремаркетинг — стратегия повышения конверсии и только. Но ремаркетинг также является чрезвычайно мощным инструментом повышения осведомленности о бренде.

9. Рассмотрите возможность внедрения системы оценки лидов

Генерация спроса — это не только увеличение количества лидов для вашего бренда, но и повышение качества этих лидов. Оценка лидов — один из лучших способов определить, соответствуют ли они качеству, которое необходимо вашей команде продаж для закрытия большего количества сделок.

Lead scoring оценивает поведение ваших потенциальных клиентов и действия, которые они предприняли во время взаимодействия с вашим брендом, чтобы определить, демонстрирует ли отдельный потенциальный клиент достаточный интерес. Это достигается путем изучения действий, предпринимаемых в различных точках соприкосновения с вашим брендом, например, просматривал ли он определенную страницу на вашем сайте, которая предполагает намерение покупки, выражал ли интерес к демонстрации вашего продукта или использовал ваши бесплатные инструменты.

Источник

Создаем искусственный спрос

Товарный рынок сегодня переполнен, и продать даже отличные качественные товары становится все труднее.

Редакция SMMplanner

Read more posts by this author.

Редакция SMMplanner

Товарный рынок сегодня переполнен, и продать даже отличные качественные товары становится все труднее. Как привлечь покупателя к товару – это существенный и немаловажный вопрос.

Далеко не все услуги и товары пользуются спросом у потребителей. Если вы создали новый продукт, а рынок пуст, ваша первостепенная задача — убедить людей в высоком статусе и пользе вашего продукта. Что все ваши клиенты — члены клуба для избранных. Эту методику успешно внедряют такие бренды как Dior, Mercedes, Rolex, D&G и другие.

Искусственный спрос, искусственный дефицит и страх упустить возможность являются эффективными инструментами, способными изменить повестку дня людей. В чем же заключается суть создания искусственного дефицита?

Рассмотрим на примере батончиков Twinkie:

Twinkie — бисквиты с белой кремовой начинкой. Их можно найти на полках бакалейных магазинов и крупных розничных сетей. Но в конце 2012 года продажи Twinkie внезапно взлетели до небес.

Twinkie не стали вкуснее, и их производитель не запустил новую рекламную кампанию. Дело в том, что после долгих лет трудностей и некомпетентности руководства компания Hostess Brands, владелец Twinkie, объявила о выходе из бизнеса. Батончики вот-вот должны были исчезнуть из продажи, поэтому люди ринулись в магазины и скупили все Twinkie. Фотографии пустых полок наводнили Интернет.

Стоит лишь поверить в то, что какая-то возможность скоро исчезнет, и мы сразу начинаем обращать внимание на ситуацию, хотя в ней больше ничего не изменилось. Это происходит в силу нашего естественного страха упустить выгоду и нелюбви к потерям. В случае Twinkie внезапный конец поднял их ценность, хотя ничего в самом продукте не изменилось, кроме того, что он должен был исчезнуть.

1. Создание статуса и пользы продукта при помощи контента
2. Распространение информации о вашем товаре/услуге

Создание статуса и пользы продукта при помощи контента

При выводе продукта на рынок и создания на него искусственного спроса, нужно очень серьезно подойти к созданию контента. Аккаунт бренда и контент размещаемый в нем должен выполнять одну основную задачу — рассказывать историю. У потребителя должно сложиться мнение, будто уже все вокруг знают о вашем продукте и используют его, а он почему-то только о нем узнал. Преподнесение определенного статуса, уровня жизни, эффекта от использования вашего продукта за счет визуализации. Данный метод применяется абсолютно всеми брендами по всему миру. И, как видите, очень успешно!

Интересный пример от компании Red Bull со своим слоганом «Red Bull окрыляет»

Маркетологи хорошо постарались, чтобы создать по существу гипнотический эффект, в некоторых случаях даже соотносимый с эффектом плацебо. Брендинг в данном случае заключается в создании ожидания, которое позволит сделать переживание более ярким и насыщенным по сравнению с тем, какое может обеспечить продукт сам по себе.
Выпитая баночка Red Bull заставит потребителя чувствовать гораздо более мощный прилив энергии, чем этот продукт может дать в действительности.

Люди хотят выделяться, отличаться от других, быть уникальными, стильными, быть в тренде. Все желания человека формируются в его окружении. Мы с вами всегда в поисках образов, которые, как мы считаем, нам подойдут. Именно поэтому производители создают lookbook`и, а потребители подписываются на LookBook страницы и страницы стильных людей. Они хотят знать, как совместить несколько вещей в удивительный образ и где купить эти вещи.

Еще один пример: создание Alter Ego при помощи продукта от бренда Diesel

Провокация бренда модной одежды Diesel сделана как будто «во имя» потребителей этого бренда. Они чувствуют себя как бы вызывающими и провокационными каждый раз, когда этот бренд запускает одну из своих возмутительных рекламных кампаний. Бренд — это способ для потребителя поступать так (по крайней мере, в своих фантазиях), как ему хотелось бы, но он на это не осмеливается или не желает нести за это ответственность.

Покажите людям, как можно комбинировать ваши авторские джинсы с аксессуарами и другими вещами, покажите своим подписчикам какие красивые девушки их носят, куда они в них ходят и какое у них окружение.

Найти привлекательных девушек и парней — моделей, которые будут служить воплощением вашей целевой аудитории в контенте, который вы создаете — не так уж и трудно. В «Вконтакте» создано множество групп по городам, направлениям в фотографии, полу и другим критериям, которые позволят подобрать именно тех, кто вам нужен и легко связаться с ними.

То, что будут думать, и как будут воспринимать ваш товар люди — зависит напрямую от вас. Если через свои фотографии вы покажете, что ваши ботинки для пешего туризма позволяют добраться туда, где не ступала нога человека, будете показывать сильных духом людей, которые отваживаются отправиться по сложному маршруту в вашей обуви, то при условии качества вашего продукта, завышенная цена и статус будет оправдан.

Пример осуществления фантазий от мирового производителя верхней одежды и обуви Timberland

Подобно подходу Red Bull, этот брендинговый подход помогает потребителю воображать альтернативную реальность. Потребители фантазируют о неотразимой сексуальности, всемогуществе, превосходстве, успехе, фатальной любви и так далее. Бренд Timberland был разработан как способ для потребителей фантазировать об отважных путешествиях и схватках с силами природы.

Так или иначе, вы должны продавать не продукт, а определенный образ, стиль жизни. Необходимо дать покупателю эмоцию и возбудить желание обладать товаром или услугой.

Распространение информации о вашем товаре/услуге

В психологии рассматривается такой инструмент как социальное доказательство. Определяется следующим образом: люди делают то, что на их глазах уже сделали другие люди. Этот принцип, основанный на идее «безопасности больших чисел» — большое количество людей не может совершить явно ошибочное действие.

Рассмотрим два наиболее действенных вариантов:

Если объективно, потребители — толпа(уж простите). У каждой толпы есть свой лидер, к которому толпа прислушивается. Это могут быть известные видео блогеры, звезды Instagram, звезды шоу бизнеса, знаменитые бизнесмены, модели и так далее. Толпа желает быть похожими хоть в чем-то на своего лидера (фанаты-кумир). Например, Амиран Сардаров (создатель канала «Дневник Хача» на YouTube) в одном из выпусков купил себе гироскутер и постоянно в выпусках рассекает на нем по своей квартире. Фанаты Амирана тут же захотели заполучить себе такой же и принялись спрашивать где можно его приобрести. Фитнес — тренер на тренировке среди девочек достала бутылку MY BOTTLE наполненную водой с лимоном, все девочки тоже захотели себе такие бутылочки.

Примерно понятна механика? Чтобы создать искусственный спрос и продать ваш товар, нужны такие лидеры мнений. Если бюджеты маленькие, то ищите блогеров с 10 000 — 15 000 подписчиков. Как правило, они готовы работать за бартер или просят маленькую цену за рекламу, если вы им для бартера только косточки от вишни предложили.

Хитрости никто не отменял? Нет? Тогда действуем по схеме:

Есть два сообщества Esquire в Вконтакте:
Esquire- официальное (487 300 подписчиков)
Esquire- неофициальное (4 428 786 подписчиков)

У вас есть новый и совершенно неизвестный продукт для потребителей, вам нужно как-то заявить о себе. Вы можете использовать схожесть названий сообществ, как дополнительное социальное доказательство.

Текст может быть следующего содержания:
По данным журнала Esquire, в 2016-м году трендом весны будут нежные платья с большим разрезом теплых оттенков. На фотографии платье от бренд Darlina Richi(вставить ссылку через *название паблика(Darlina Richi)).

После того, как стартовали первые продажи, нужно показать, что товар пользуется большим спросом и становится трендом. Для этого создаете контент, на котором показываете как ваши клиенты используют ваш продукт. Вообще, если у вас нет уникального контента, вы вряд ли сможете добиться успеха в онлайн торговле.

Заключение

Вам нужно продавать не просто продукт, а ещё и определенный статус, ценность, образ и стиль жизни. По возможности, создавайте красивые лукбуки для вашего товара. Людям хочется быть успешными, а вы даете им эту возможность.

Источник