Первая гипотеза идеи бизнеса

Тестирование гипотез в бизнесе в 2020 году

Тестирование гипотез в бизнесе в 2020 году

Ведущий канала «Бизнес по плану» готов поделиться своим опытом в тестировании гипотез в маркетинге и проверки новых продуктов. Зачем нужны такие тесты? Для того, чтобы сохранить основной бюджет и понять спрос на конкретный продукт или эффективность какого-то определенного маркетингового канала.

На своем канале на YouTube «Бизнес по плану» Дмитрий регулярно выкладывает видео с полезной информацией по этому поводу. Так, например, в одном из видео Дмитрий делится своей историей работы на Яндекс Дзен. Для него это был лишь тест, и в этом проекте он не дошел до монетизации. Однако результатами и своим опытом Дмитрий делится с широкой аудиторией, понимая, что это может быть интересно другим людям.

В данной статье рассмотрим очередные пять тестов Дмитрия, три из которых – неудачные, а два – удачные. К слову, согласно статистике, 90% начинаний не приводят к ощутимым результатам.

Первый тест связан с подписчиками канала «Бизнес по плану». В описании к некоторым роликам была приведена ссылка на новый телеграмм-канал. Дмитрий решил создать телеграмм-канал и сообщество, чтобы перевести всех подписчиков в него. Это дало бы возможность подписчикам общаться более плотно и на разные темы. Но, к сожалению, сейчас в этом сообществе около 30 человек и у Дмитрия нет времени активно продвигать этот канал. И так как активность в этом канале не возникла, то этот проект было решено свернуть. На смену ему приходит новое начинание. Желающие могут перейти на сайт Дмитрия и попасть в подписную форму. Такая подписка даст возможность не пропускать полезные видео и другой интересный контент, который делает команда Дмитрия.

Следующий тест был связан с выступлением перед начинающими предпринимателями. Это были площадки в Санкт-Петербурге и в Москве. Однако Дмитрий понял, что на таких выступлениях находилась не его целевая аудитория, поэтому эта задумка не имела результата. Так, например, в феврале 2020 года он ездил в Москву и рассказывал начинающим предпринимателям про оценку бизнеса. В зале было около 50 человек. Эти люди только послушали, узнали новую информацию и все. После того выступления к Дмитрию абсолютно никто не обратился. Особого ажиотажа эта тема не вызвала и одним из результатов стал лишь 1 подписчик в Инстаграм.

Также он проводил выступление для предпринимателей по разработке бизнес-планов и участвовал как спикер на различных мероприятиях, но все это не вызвало особого интереса у слушателей. В основном, это были мероприятия от города, связанные со сдачей в аренду помещений для продажи имущества. Для Дмитрия это был важный тест, который показал ему, что для того, чтобы привлечь клиентов на таких мероприятиях нужно определиться со своей целевой аудиторией и выступать именно с ориентацией на нее.

Еще один тест был связан с продвижением сайта. На сайте Дмитрия Соломникова публикуются различные юридические статьи, но в основном они носят информационных характер. Он подумал, почему бы не добавить на эти статьи дешевого трафика по 1-3 рубля за клик для того, чтобы у кого-то из читателей появился интерес к услугам компании. На бюджет было выделено около 10 тысяч рублей в месяц. Данный тест длился в районе 3 месяцев и за это время Дмитрий не получил ни одного лида.

Но есть среди тестов Дмитрия и положительные. Первый тест связан с тем, что он отключил рекламу на YouTube. Когда этот канал только начал свою работу, то качество контента было не на самом высоком уровне. Сейчас же информация на нем излагается более уверенно, профессионально и качественно. И когда 2 года назад Дмитрий решил для развития канала включить рекламу, результат был скудным. Несмотря на то, что количество просмотров набиралось, люди не вовлекались в эти видео и среднее время просмотра составляла 30-60 секунд. После того, как реклама была отключена, средняя длительность просмотра увеличилась до 4 – 5 минут, а также стал наблюдаться органический рост канала. Также важным достижением стало то, что Дмитрий включил монетизацию и YouTube стал для него прибыльным. И пусть это совсем не большие деньги, однако этот тест позволил ему достичь новых результатов.

Еще один тест связан с созданием шаблонных сайтов на Тильде. Изначально, когда Дмитрию приходила новая идея, например о новом продукте, то он сначала писал техническое задание, на что уходило несколько дней, потом связывался с дизайнером для создания дизайна сайта, что занимало в районе 1-2 недель. Потом делалась верстка сайта, он настраивался, устанавливался, создавалась и подключалась реклама. Таким образом для тестирования гипотезы требовался месяц усиленного труда. Сейчас Дмитрий сразу же в течение нескольких дней делает сайт на Тильде без предварительного составления технического задания, за несколько дней настраивает рекламу и сразу же начинает тестировать направление. И за это лето Дмитрию удалось запустить в районе 10 направлений для того, чтобы проверить и найти самое интересное. И одно успешное направление было открыто.

Сейчас очень много решает скорость. Так как один месяц — это очень долго для того, чтобы запустить один концепт и начать тестирование. Если бы речь шла о мобильном приложении, тогда на это можно было бы выделить месяц, но для сайта это время нет смысла тратить впустую. Подобное происходит сейчас и с каналом на YouTube. Теперь на создание видео Дмитрию требуется намного меньше времени: 20 минут – на написание теста, 15 минут – на съемку и 15 минут на монтаж. Раньше все это занимало в разы больше времени и усилий. Вывод таков: скорость – очень важна!

Источник

Тренды против нормы

бизнес-идеи, стартапы, инвестиции, тренды — почти каждый день

Как сформулировать сильную бизнес-гипотезу

Большинство бизнес-гипотез и выдвигаемых идей, откровенно слабые и не особо улучшают метрики (выручку, прибыль и т.п.). Иногда на 5-10%. Эдакий «тюнинг» и «фичи». При этом, конечно, никто не отменял силу малых шагов.

При этом всем нормальным предпринимателям и инвесторам, хочется, чтобы потенциал идей был сильно выше. Если уж увеличивать выручку, то в 10-20 раз.

Итак, вот несколько способов, которые позволяют формулировать сильные гипотезы.

Подрисовать нолик к среднему чеку, то есть поднять его в 10 раз

Это то, что взрывает мозг и вызывает сопротивление, но заставляет думать о ценности. Например, когда-то носки продавались по 100 руб. за пару, но кто-то придумал продавать подарочные коробки по 30 черных носков на месяц за 3 тыс. руб. — вот вам простой способ. Одни кафе работают со средним чеком 500 руб. а другие работают только для банкетов и корпоративов со средним чеком от 100 тыс. руб. Вторые, как правило, гораздо прибыльнее.

Создать новую товарную категорию и быть в ней первым

Например, можно пытаться сдавать дом в категории «аренда домов посуточно», а можно придумать новую категорию «тест-драйв дома перед покупкой». Там нет конкуренции, выше ценность и маржа, вы там первый и у вас есть где-то 6 месяцев «окопаться» и найти «нечестные преимущества», пока не хлынут клоны и конкуренты.

Найти новый канал продаж к ценной аудитории X, в котором пока слабая конкуренция

Uber на старте, сделал ставку на AppStore, а не на привычный канал Google Adwords, который уже был выжжен конкурентами-такси. Те, кто успели первыми на взлете Instagram получали временное преимущество. Новые каналы продаж постоянно появляются, потом наполняются конкурентами и выжигаются, важно следить за ними и пытаться там быть «на взлете» популярности.

Создать новый канал продаж прямого доступа к ценной аудитории X

Каналы продаж настолько важны, что при определенном уровне конкуренции дешевле построить собственный. Например, вести собственный блог. Во времена бума ICO и блокчейна, реклама в каналах продаж была настолько высокой, что со временем все кинулись создавать свои блоги, конференции и т.п. Это и есть основная причина расцвета контент-маркетинга.

Продавать привычные вещи в непривычных каналах продаж

Например в конце 19-го века книги продавались в аптеках. Почему бы не протестировать эту гипотезу снова? Ведь хорошая книга — лучшее лекарство 🙂

Продавать бестселлер X, направленный на аудиторию Y для другой аудитории Z

До которой возможно достучаться проще и дешевле. Так, например, взяли программу MBA для взрослых и сделали ее для школьников.

Сменить главного конкурента не на более слабого и мелкого, а на более сильного и крупного

Конкурировать с привычками миллионов. Еще несколько лет назад никто бы не поверил, что мы будем вызывать такси нажатием кнопки. PayPal и биткоин начинались с мысли «убить доллар», затея у них пока что не удалась, но оба игрока изменили индустрию.

Сменить рынок

Уйти из РФ в US. Это как правило сразу в 30-50 раз улучшает потенциал проекта. Напомню, что рынок РФ в большинстве сегментов это 2-10% от рынка US. Затраты на создание проекта в US в 3 раза выше, а потенциал выше в 30 раз.

Делать очень дорогое и недоступное, дешевым и доступным

Были дорогие мейнфреймы для лабораторий, стали ноутбуки для домохозяек. Были дорогие космические перелеты, SpaceX хочет сделать их дешевыми и доступным.

Убирать посредников, идти напрямую

Это обычно меняет целые отрасли. Тот же пример Amazon или биткоин.

Напишите в комментариях ваши идеи и примеры.

Источник

Как сгенерировать гипотезы о потребностях потенциальных потребителей вашего будущего продукта

Подавляющее большинство бизнесов умирает потому, что предлагают продукт, который не нужен потребителям. Это известное высказывание Эрика Риса, автора методики Lean Startup. Как не попасть в эту ловушку со своим проектом?

Ответ прост – прежде чем делать продукт, нужно провести исследование для выяснения спроса на ваш будущий продукт. Любой продукт существует, чтобы решать какие-то задачи потребителей. Поэтому начать исследование стоит с составления набора гипотез о потребностях потребителей. То есть придумать ответы на вопрос – какие проблемы и затруднения поможет решить ваш будущий продукт?

Создание гипотез – это творческий процесс и трудно вести его строго по определенному алгоритму, но стоит попытаться. В этой статье я описываю такой алгоритм, который поможет создать набор гипотез для последующей их проверки с помощью проблемных интервью.

О себе

Меня зовут Игорь Шелудько.

Я – предприниматель в сфере разработки и продаж программного обеспечения с 2000 года. У меня высшее техническое образование. Cвою трудовую деятельность я начинал как программист, также руководил небольшими командами, занимался как продуктовой, так и заказной разработкой.
Уже 3 года я сотрудничаю с Акселератором Южного IT-парка (г. Ростов-на-Дону) в качестве трекера стартап-проектов. За это время через мои заботливые руки индивидуального трекера прошло более 20 проектов, а через Акселератор вообще прошло более 200 проектов.

С чего начать?

По моему мнению, стоит начать с понимания кто будет целевой аудиторией (ЦА) вашего будущего продукта. Если у вас уже есть идея продукта, подумайте кому может быть нужен такой продукт? Часто бывает, что идея скорее не про продукт, а про процесс или технологию. Тем не менее вы вполне можете придумать кому это может быть полезно и для чего.

Как генерировать гипотезы о потребностях?

Гипотезы о потребностях – это ответы на вопрос – для решения каких задач ЦА может применяться ваш продукт? Чем он может быть полезен?

Я рекомендую генерировать гипотезы в виде дерева или ментальной карты (mind map), придерживаясь следующего алгоритма.

На верхнем уровне (сразу от корня) расположите ваши предположения об основных потребностях ЦА, которые вы можете удовлетворить своим продуктом. Постарайтесь придать конкретику этим гипотезам, по возможности употребите в формулировках измеримые параметры.

Если у вас получился очень большой список гипотез потребностей, то подумайте над приоритетами. Вряд ли все потребности будут одинаково важны для ЦА и для вас. Пометьте наиболее важные гипотезы. Если вам будет удобно – присвойте гипотезам потребностей рейтинги приоритета и затем проработайте далее наиболее важные потребности.

Ситуация – молодой человек хочет приобрести свой первый автомобиль.
ЦА – автомобилисты, которые покупают свой первый легковой автомобиль.
Гипотеза потребности №1: Клиент хочет купить б/у авто не старше 7 лет с АКПП и бюджет не более ХХХ т.р.

Далее предположите, что у ЦА действительно есть такая потребность и подумайте какие задачи нужно решить, чтобы эту потребность удовлетворить. Задачи не сразу могут получиться конкретными и это не страшно. Задача – это ответ на вопрос «что нужно сделать, чтобы решить проблему?» Не желаемый результат, не процесс, а действие.

Задачи, возникающие при решении проблемы – это набор последовательных действий, приводящих клиента к желаемому результату – решению проблемы. Задачи образуют второй уровень дерева гипотез.

Если у вас на предыдущем шаге оказалось много гипотез потребностей, то проработайте задачи для наиболее важных гипотез. Менее важные — оставьте пока непроработанными. Их стоит проверить в ходе проблемных интервью, но не стоит сейчас уделять им много времени и сил.

Чтобы купить б/у авто нужно:

1. Определиться с моделью (не просто «модель» и не «выбор модели»)
2. Посмотреть модель «вживую», попробовать
3. Определиться с комплектацией и цветом (не просто «цвет»)
4. Найти несколько экземпляров для сравнения
5. Проверить достоверность информации о каждом экземпляре (не «пробить по базе ГИБДД», потому что это далеко не единственная проверка)
6. Провести оценку технического состояния, оценить расходы для приведения в исправное состояние (не просто «поехать в сервис»)
7. Выбрать конкретный экземпляр
8. Заключить договор купли продажи
9. Оформить страховку
10. Поставить на учёт, зарегистрировать куплю-продажу

Для решения каждой из этих задач могут применяться разные способы и инструменты.

На третьем уровне, возникают продукты и услуги – наши возможные конкуренты.

Чтобы определиться с моделью авто можно:

1. Зайти на avito, установить критерии — ценовой диапазон, возраст авто и другие параметры, посмотреть объявления и выбрать несколько вариантов модели авто
2. Спросить у более опытных знакомых — что они порекомендуют?
3. Заехать в несколько автосалонов, торгующих б/у автомобилями — так мы сможем решить сразу и следующую задачу (посмотреть вживую, примерить на себя), но можем и не увидеть всех интересных вариантов – это уже трудности, с ними мы будем разбираться далее
4. Нанять профессионального консультанта для этой и следующих задач — делегировать сразу несколько задач.

В последнем случае возникает интересная ситуация – такой консультант все равно будет решать указанные выше задачи. Несмотря на то, что мы можем делегировать ряд задач одному решению, одному исполнителю, задачи все равно остаются. В этом случае изменится целевая аудитория и могут измениться решения, однако задачи остаются. Так в ходе проработки одного сегмента потребителей мы пришли к гипотезе о существовании другого сегмента потребителей.

Каждое из решений может вызвать у потребителя трудности и неудобства – это четвёртый уровень дерева гипотез. На этом уровне возникают функции и отличительные особенности – «фичи» продуктов.

1. Для avito — выдача в приложении avito неудобна, так как мы хотели увидеть варианты моделей, а нам показывают конкретные объявления.
2. Заехать в салоны неудобно, так как в нашем районе их нет и нужно ехать на окраину города.
3. Наши знакомые не имеют опыта с автомобилями этой ценовой категории.
4. К консультанту нет доверия, вдруг он предложит только те варианты, за которые он получит дополнительный бонус от продавцов.

Гипотезы трудностей можно подробно не прорабатывать на начальном этапе формирования гипотез, но про трудности обязательно стоит спрашивать при проведении проблемных интервью.

Источник