Маркетинговая деятельность.
Становление и развитие маркетинга.
Концепция маркетинга представляет собой систему целей, принципов и методов управления производственно-сбытовой и торговой деятельностью предприятия, ориентированную на потребности рынка. Она основывается на теории индивидуального выбора, исходящего из принципа приоритета потребителя и отражает происходящие изменения подходов к организации производственной и сбытовой деятельности предприятия в новых условиях и новой обстановке на рынке. Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы вся деятельность предприятия (производственная, научно-техническая, сбытовая, в области капитальных вложений) основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе.
Маркетинг представляет собой сложное, многоплановое, динамичное явление, охватывающее огромный спектр самых различных видов человеческой деятельности – от промышленности до политической борьбы, от спорта до социальных движений. В одном универсальном определении специалистам до сих пор не удалось дать полную, адекватную его принципам и функциям характеристику. В настоящее время существует множество определений маркетинга, каждое из которых рассматривает ту или иную сторону этой науки либо делает попытку его комплексной характеристики.
Современная маркетинговая деятельность в рамках предприятия рассматривается как комплексная система управленческих решений по изучению рынка, удовлетворению потребностей и запросов покупателей, основанная на возможностях предприятия и направленная на получение прибыли и конкурентных преимуществ. При использовании маркетинга прибыль за проданную продукцию должна покрывать все затраты предприятия, давать возможность для дальнейшего его развития и удовлетворения иных потребностей, иначе маркетинг неэффективен. Маркетинг изменчив, динамичен и зависит от сферы применения, времени действия, параметров окружающей рыночной среды, интересов потребителей.
В переводе с английского маркетинг (mаrкеting) означает рынок. В наиболее общем виде это понятие подразумевает рыночную деятельность, основной целью которой является получение прибыли производителем товаров (услуг) через удовлетворение потребностей покупателей. В результате обмена между производителем и потребителем происходит взаимное удовлетворение потребностей и взаимное достижение целей. Маркетинг означает разработку, производство и сбыт такого товара, на который действительно имеется потребительский спрос. Маркетинговая деятельность предприятия ставит производство товаров в зависимость от запросов покупателей и требует производить товары в ассортименте и объеме, необходимых потребителю. Таким образом, маркетинг представляет собой процесс планирования и управления разработкой товаров (услуг), ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы произведенная продукция удовлетворяла потребности как отдельных личностей, так и организаций.
В качестве философии бизнеса маркетинг требует, чтобы предприятие рассматривало потребление как процесс, при котором потребители имеют право покупать только нужный для них товар. Для этого предприятие должно сначала изучить характер потребностей покупателей, затем удовлетворить их возможно более полно при помощи необходимых покупателю товаров (услуг), получив при этом определенную прибыль, необходимую для его существования и лучшего удовлетворения запросов потребителей в будущем.
Исторически процесс становления и развития маркетинга проходил в несколько этапов и являлся результатом развития рыночных отношений. Зарождение теории маркетинга относится к началу ХХ века. Первый этап (1920 – 1930 гг.) характеризовался ориентацией усилий на производство. В то время для развивающейся производственной концепции управления предприятием главными были производитель и увеличение выпуска существующего ассортимента товаров. Спрос на товары значительно превышал предложение, почти все товары находили на рынке быстрый сбыт, даже если не вполне отвечали требованиям потребителей. Конкуренция была незначительной или отсутствовала вовсе. Основное внимание уделялось увеличению объемов производства и снижению издержек.
На следующем этапе развития маркетинга, который длился с 1931 года по 1950, происходит дальнейшая ориентация усилий на сбыт. В этот период проблемы сбыта существенно обостряются. Производители, которые раньше в основном беспокоились о производстве, и пытались любым способом продать покупателю свои товары, начинают задумываться над проблемой реализации продукции. На практике применяются разнообразные методы воздействия на покупателей с целью заинтересовать их в совершении покупки. Назревает острая необходимость в обеспечении более высокого уровня управления сбытовой деятельностью, рекламой, кредитом. Конкурентная борьба за коммерческий успех стала усиливаться. Как правило, в этой борьбе побеждали те предприниматели, которые умели склонить покупателей не только к разовым покупкам, но и сориентировать их на долгосрочные контакты с предприятием. Это можно было осуществить лишь в случае тщательного изучения покупателей, спроса на товар, использования рекламы, стимулирования продаж и др. Деятельность бизнесменов в то время строилась в основном на основе личной интуиции и опыте практической работы, так как строго научных принципов рыночной деятельности не было. Однако вскоре в ряде университетов США на эти актуальные темы начинают читать лекции и вводят преподавание самостоятельного курса маркетинга, выделенного из экономики. Через некоторое время в результате практического применения теории маркетинга на крупных предприятиях стали создавать отделы, основной целью которых являлись исследования рынков. Кроме этого начинают создаваться специализированные коммерческие организации по оказанию маркетинговых услуг.
Дальнейшее развитие рынка, товарного производства и потребностей обусловило переход сбытового маркетинга к функциональному. Для этого периода экономического развития характерно развитие рынка покупателя, обострение конкуренции, усиление борьбы за потребителя. На этом этапе развития маркетинга основными условиями стали не только реализация произведенного товара, но и воздействие на потребителя с целью формирования его потребностей с учетом возрастающих возможностей производства по созданию новых и дифференциации уже имеющихся товаров. Маркетинг начал оказывать влияние на весь процесс хозяйственной деятельности предприятия, а не только на его сбытовую функцию.
С 1951 года по 1980 год на смену функциональному маркетингу пришел управленческий маркетинг, который становится составной частью управленческой деятельности предпринимательских структур. Основные усилия управленческого маркетинга направляются на разработку и продвижение продукции к потребителям и создание благоприятных условий для приобретения товаров. На этом этапе маркетинг рассматривается как рыночная концепция управления, ориентирующая все хозяйственные функции предприятия на удовлетворение спроса конкретных целевых потребителей, учет изменяющихся условий рынка, изучение потребностей покупателей. Объектом концепции маркетинга стала деятельность по разработке новых товаров и технологий, планированию и выполнению производственных программ, финансовая и сбытовая деятельность. Основной целью рыночной теории управления является прибыль за счет удовлетворения потребительского спроса.
С начала 70-х годов ХХ века в США большое распространение в теории маркетинга получает применение макроэкономического анализа, в результате чего сформировалось новое направление – макромаркетинг. В основе макромаркетинга лежит понимание маркетинга как общественного процесса, обеспечивающего формирование и удовлетворение потребительского спроса на товары и услуги с помощью производства, стимулирования сбыта, торговли и обслуживания покупателей. В функциональной системе главным становится потребитель, разнообразным запросам и интересам которого компании подчиняют свою деятельность. В этих условиях чтобы достичь успеха в конкурентной борьбе необходимо наибольшее соответствие товара запросам покупателей, что требует основательного предварительного изучения рынка.
В результате в теории маркетинга был сделан акцент на конкретного потребителя с его реальными нуждами и потребностями. Была сформулирована концепция маркетинга, в соответствии с которой вся деятельность предприятия должна осуществляться с постоянным учетом состояния рынка, основываясь на точном знании нужд и потребностей потребителей, их оценке и учете возможных изменений в будущем. Важным условием этой концепции маркетинга является не только умение приспосабливаться к требованиям рынка, но и формирование запросов покупателей.
С 1981 года по 1995 год наблюдается ориентация на социально-этический маркетинг. Главным в концепции социально-этического маркетинга являются потребности покупателей, их запросы, проблемы, интересы, желания, причем не только текущие, но и перспективные, потенциальные, что позволяет предприятию ориентироваться на длительную перспективу. Характерными чертами социально-этического маркетинга являются комплексное рассмотрение проблем потребителей, формирование совокупности товаров, наиболее полно и эффективно их решающих, а также индивидуализация – ориентация на небольшие группы потребителей и на отдельного покупателя. Сутью социально-этического маркетинга является продвижение на рынок только тех товаров и услуг, которые приносят пользу обществу и удовлетворяют здоровые людские потребности. На этом этапе выработались основные принципы, определяющие отношение производителя к потребителю: потребитель – это король; производить необходимо только то, что покупается; производство должно предвосхищать желания и потребности покупателя. Социально-этический маркетинг учитывает требования экономного расходования ресурсов и защиты окружающей среды, а также решения других проблем мирового сообщества.
Считается, что в настоящее время маркетинг находится на новом этапе развития, который называют маркетингом взаимодействия. В основе новой концепции лежит принцип удовлетворения потребителей, партнеров и государства. Необходимость маркетинга в современных условиях определяется тем, что его применение позволяет производителю решать рыночные проблемы наиболее рациональным путем, максимально использовать свои возможности и возможности рынка для получения прибылей, планировать свою деятельность на рынке с учетом предполагаемых тенденций его развития. Современный маркетинг впитал в себя последние достижения мировой практики и науки, включая информатику, управленческую и экономическую науки, социологию, психологию и др. Важнейшей задачей маркетинговой деятельности предприятия является определение наиболее удачного набора маркетинговых средств, гармонично связанных между собой и позволяющих максимально воздействовать на рынок.
Маркетинговая деятельность на предприятии в современных условиях должна обеспечивать: надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования предприятия; создание такого товара или набора товаров (ассортимента), который наиболее полно удовлетворяет требования рынка, чем товары конкурентов, а также необходимое воздействие на покупателя, спрос, рынок с целью обеспечения контроля сферы реализации. Производство товаров ставится в зависимость от запросов покупателей, а получение прибылей достигается через удовлетворение потребностей.
Сущность и основные принципы маркетинговой деятельности.
В настоящее время развитие рыночных отношений вызывает глубокие социально-экономические преобразования, требующие от руководителей и специалистов предприятий освоения новых методов и техники управления, основанных на маркетинговых решениях, ориентированных на удовлетворение нужд и потребностей потребителей. В широком понимании маркетинг имеет место тогда, когда производится то, что требует, в чем нуждается потребитель. Для этого многие предприятия качественно обновляют номенклатуру и ассортимент продукции, расширяют межрегиональные и международные связи, улучшают сервисное обслуживание, организуют мероприятия, способствующие продвижению товаров и услуг, что требует постоянного совершенствования маркетинговой деятельности.
Созданию и совершенствованию маркетинговой деятельности в современных условиях способствуют также: ускорение темпов научно-технического прогресса; интеграция предприятия в международные хозяйственные связи; увеличение степени риска на всех стадиях движения товара (разработка, производство, закупка, реализация); расширение ассортимента товаров; обострение конкурентной борьбы за счет выхода на рынок большого числа посредников; возрастание неопределенных чрезвычайных ситуаций.
Об ускорении темпов научно-технического прогресса свидетельствуют товары с быстро сокращающимся жизненным циклом, например автомобильная техника, товары информационных технологий, бытовая техника и др. Сегодня покупатели требуют товары с новыми свойствами. Для этого необходимы знания требуемых параметров. Знания эти получают с помощью определенных инструментов маркетинга.
Предприятия, заключающие контракты на поставку зарубежных товаров, обязаны знать маркетинговые подходы, применяемые их партнерами. В современных условиях при поставке товаров в контрактах некоторых иностранных фирм ставятся условия по разработке маркетинговых программ, планов, исследований покупателей, факторов, оказывающих влияние на их поведение и др. Подготавливая выход на зарубежный рынок, для получения положительных результатов, предприятию необходимо изучать макросреду этого рынка (экономическую, демографическую, политическую ситуацию и др.).
В наше время на всех стадиях движения товара (разработка, производство и т.д.) характерно значительное увеличение фактора риска. Например, промедление на стадии разработки может привести к тому, что место на рынке будет занято конкурентом; без применения новых технологий, обеспечивающих достойное качество товара, его не будут покупать; при закупке следует применять маркетинговые технологии к выбору поставщика, методам складирования и др.; применяя коммуникационную политику для реализации товара (услуг), необходимо ориентироваться на современные знания и умения и т.д. Занимаясь проблемой расширения ассортимента товаров, маркетинговые исследования могут подсказать, какие товары включить в ассортимент и в каком количестве. При обострении конкурентной борьбы за потребителя с помощью маркетинга можно найти способы привлечения потребителей. Тщательного изучения требует возрастание неопределенных чрезвычайных ситуаций (экологические проблемы, неплатежеспособность покупателей, инфляция и др.).
Успешная маркетинговая деятельность в современных условиях позволяет сформировать рынок оптимальных поставщиков товаров на основе их предварительного изучения; определить наиболее эффективные сегменты рынка; исследовать конкурентов, выявить их слабые, сильные стороны и определить свою позицию на рынке; сформировать оптимальный товарный ассортимент предприятия; определить наиболее приемлемую ценовую политику как для потребителя, так и для предприятия, обеспечивающую максимальную прибыль на данном рынке; организовать эффективную систему товародвижения и сервисного обслуживания покупателей; сформировать спрос и стимулировать продажи на основе системы коммуникаций.
Таким образом, современный маркетинг представляет собой многоплановое явление, охватывающее различные виды человеческой деятельности и являющееся одной из систем управления и организации деятельности по разработке, производству и сбыту товаров (услуг) с целью получения прибыли через удовлетворение потребителя на основе учета процессов, происходящих на рынке. Важной особенностью современного маркетинга является его направленность на перспективу. Поэтому многие специалисты считают, что маркетинг – это процесс, который заключается в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров – изделий, технологий, услуг и др.
Сущность маркетинга определяется следующим: производить только то, что безусловно находит сбыт, а не пытаться навязывать покупателю свою продукцию, то есть необходимо производить то, что продается, а не продавать то, что производится. Ориентация на потребителя означает изучение не производственных мощностей, а реальных и потенциальных потребностей рынка. При этом товары и услуги являются средством достижения цели, а не самой целью. Основной целью маркетинга предприятия является получение прибыли через удовлетворение потребностей покупателя с помощью товара или услуги предприятия. Иными словами, предприятие на рынке предлагает не изделия и услуги, а средства решения проблем покупателей.
С позиций интегрированного маркетинга координируются такие виды деятельности как финансирование, производство, конструирование, исследования и разработки и т. д. Иначе говоря, предприятия, фирмы, организации, предприниматели ставят перед собой определенные цели и используют принципы и методы маркетинга для их достижения. Этими целями могут быть прибыль, лекарства, туризм, пищевые товары и др. Маркетинг является руководством к управлению, планированию, действию предприятия в условиях рынка, комплексной стратегией в отношении товара, рынка, потребителей и конкурентов, а также способом вскрытия и использования потребностей покупателей в коммерческих целях предприятия.
Основными принципами маркетинга, вытекающими из его сущности, являются:
Всесторонние научно-практические исследования рынка, экономической конъюнктуры, изучение потребителей, производственно-сбытовых возможностей предприятия (учет потребностей, состояния и динамики спроса, рыночной конъюнктуры). Потребители порой не знают, чего именно они хотят. Как правило, они хотят наилучшим образом решить свои проблемы. При помощи маркетинговых исследований маркетологи предприятия должны понять проблемы покупателей и помочь их решить;
Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности в соответствии со структурой и динамикой реального и потенциального спроса путем стимулирование сбыта и маркетинговых коммуникаций;
Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса, исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы, что требует внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих прибыльную деятельность предприятия;
Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них (воздействие на рынок, на покупателя с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы);
Методы, функции и цели маркетинга.
Для решения основных задач предприятия в маркетинге применяют следующие методы:
Анализ внешней среды. Анализируют не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ внешней среды позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. После анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;
Анализ реальных и потенциальных потребителей. Анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик потребителей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как товаров предприятия, так и конкурирующих товаров;
Изучение существующих и планирование будущих товаров. Разрабатываются концепции создания новых технологий, новых направлений научно-исследовательских и конструкторских работ, новых товаров и/или совершенствования, модифицирования старых, включая их ассортимент, параметрические ряды, упаковку и др. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка. Дальнейшее планирование товародвижения и сбыта предусматривает создание и включение собственных или агентских сбытовых сетей со складами, магазинами и т.д. Инновационная деятельность включает внедрение новых форм и методов выхода на новые рынки, применение новых приемов в стимулировании сбыта и рекламной деятельности, формирование новых служб в управлении предприятием, определение новых каналов товародвижения. Инновационный процесс обеспечивает устойчивую конкурентоспособность и надежное положение предприятия на рынках;
Формирование спроса и стимулирование сбыта путем комбинации рекламы, личных продаж, некоммерческих престижных предприятий, например, связей с общественностью и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, конкретных продавцов и агентов; обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определение технологии использования цен, кредитов, скидок и др.; удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара и др.;
Управление маркетингом, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого работника предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. Маркетинговые программы включают в себя конкретные стратегии и меры, направленные на реализацию поставленных перед предприятием целей и задач. Они снижают уровень риска работы, стабилизируют развитие предприятия, обеспечивают гарантированность сбыта производимого товара. Внутрифирменное планирование, основываясь на маркетинговых программах, в определенной степени способствует также смягчению остроты рыночной конкуренции.
Основные принципы и методы маркетинга определяют егофункции, то есть конкретные направления маркетинговой деятельности. Как правило, выделяются следующие функции маркетинга: аналитическая, планирования, производственно-сбытовая, контроля маркетинговой деятельности и оценки эффективности маркетинговой деятельности. В процессе маркетинговой деятельности принимают участие производитель товара; служба маркетинга; посредник (оптовик, агент, дилер), обеспечивающий реализацию товара предприятия на рынке (возможен также и прямой контакт отдела маркетинга с конечным потребителем); коллективный потребитель (организация – покупатель товара производственного назначения); конечный потребитель (личность, семья и т.д.).
Аналитическая функция маркетинга включает проведение маркетинговых исследований, охватывающих несколько важных направлений: комплексное исследование рынка; анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия; разработка маркетинговой стратегии предприятия. Комплексное исследование рынка включает анализ совокупных характеристик рынка, в том числе конъюнктурные исследования и прогнозы, изучение потребителей (индивидуальных и коллективных), проведение сегментации, анализ потребительских свойств товара и покупательских о нем представлений, анализ фирменной структуры рынка, оценку стратегических позиций конкурентов.
Анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия включает: ревизию товарного ассортимента, производственных мощностей, системы материально-технического снабжения, научно-технического и кадрового потенциала предприятия, его финансовых возможностей, системы сбыта и продвижения товара на рынок и др. На основе полученной информации проводится СВОТ-анализ, оценивающий сильные и слабые стороны предприятия, возможности, перспективы развития и угрозы.
Результатом реализации аналитической функции маркетинга является формирование целей развития предприятия на каждом рынке и стратегий по их достижению. Цели являются основой маркетинговой деятельности предприятия и представляют собой определенный количественный или качественный результат, которого необходимо достигнуть к определенному времени. Целью маркетинга является желаемое состояние результатов деятельности объекта. Цели могут быть: рыночные, (завоевание рынка, достижение определенной доли на рынке, выявление перспективных рынков); маркетинговые, (достижение определенного объема продаж, объема прибыли, создание имиджа предприятия и его товаров, мероприятия по связям с общественностью и др.); структурно-управленческие (совершенствование структуры управления); определение цели в ценовой политике, стимулировании сбыта, потребительских свойствах товара, товародвижении. Основной целью маркетинга является поиск целевого потребителя.
Определять маркетинговые цели лучше всего в цифровой форме. Цифровая форма допускает возможность точного контроля результатов, например, к заданному сроку выйти с определенными товарами на определенные рынки, овладеть предусмотренной их долей и обеспечить поступление запланированной прибыли. Без четко поставленных маркетинговых целей, нельзя продуманно планировать содержание маркетинговой деятельности и определять необходимые ассигнования для их достижения. Цели маркетинга должны быть простыми, мобилизующими, достижимыми, контролируемыми, ранжируемыми и одобренными руководством предприятия. Чем яснее и понятнее сформулирована цель, тем больше пользы принесет маркетинговая деятельность. Определение маркетинговых целей опирается на систематическое комплексное изучение товарных рынков, их тенденций и перспектив, требований покупателей. Цели должны предусматривать стимулы для тех, кто их достигнет; иметь ответственных за их достижение; включать точные сроки достижения.
Функция планирования включает: разработку маркетинговой стратегии и программы, планов товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной и кадровой политики. От того, как сформирована программа маркетинга, будет зависеть эффективная деятельность предприятия в будущем.
Производственно-сбытовая функция маркетинга предполагает:
Производство определенного ассортимента товаров, разработку новых товаров, осуществление послепродажного обслуживания, обновление оборудования и др.;
Разработку ценовой политики (определение уровня цены за единицу товара и динамики цен в зависимости от фаз жизненного цикла товара, установление соотношения цен предприятия с ценами конкурентов на каждом сегменте рынка. Ценовая политика включает в себя комбинацию различного вида ценового поведения на рынке: политику высоких, низких, дифференцированных цен, политику скидок и ценовых льгот, конкурентных и престижных цен и т. д.);
Разработку сбытовой политики (создание каналов распределения товаров, определение момента выхода товара на рынок, организация филиалов, сбытовых складов, демонстрационных залов, центров техобслуживания, торговля через независимых посредников, проведение рекламных кампаний, предоставление посредникам и потребителям соответствующих льгот и скидок, стимулирование работников предприятия, занимающихся сбытом продукции, участие в выставках, ярмарках и др.).
Для организации маркетинговой деятельности в системе управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью предприятия предусматривается создание специальных структурных подразделений: маркетинговых служб, отделов, временных рабочих групп, которые дают возможность концентрировать маркетинговые усилия на наиболее важных направлениях и быстро реагировать на изменения маркетинга.
Контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности осуществляется в процессе реализации маркетинговых программ, то есть на протяжении всей маркетинговой работы. Текущий контроль дает возможность по ходу реализации вносить необходимые поправки в целях повышения результативности проводимых мер в области производства и сбыта. По мере достижения промежуточных и конечных стратегических целей маркетинговой деятельности следует формировать новые цели в соответствии с изменившейся внешней ситуацией и внутренними возможностями предприятия.
Классификации маркетинга.
В настоящее время маркетинг применяется во многих сферах деятельности. В зависимости от вида товара выделяют маркетинг товаров производственно-технического назначения; потребительских товаров; инвестиционный маркетинг, маркетинг услуг и т.д. Классификации маркетинга имеют конкретное практическое значение, так как сфера и характер его применения, объекты, географический охват, состояние спроса во многом определяют конкретное содержание маркетинговой деятельности (разные каналы сбыта, методы рекламы, организация продаж и др.). В зависимости от цели деятельности различают коммерческий и некоммерческий маркетинг. Коммерческий маркетинг осуществляется для получения прибыли. Некоммерческий маркетинг используют в некоммерческих организациях, то есть организациях, которые не занимаются получением прибыли (школы, больницы, другие общественные и политические организации, органы государственного управления и т. д.).
В процессе маркетинговой деятельности на рынке могут возникать различные ситуации, которые предприятие обязано учитывать, например, управление рыночным спросом. Управление рыночным спросом (платежеспособной потребностью покупателя) определяет результативность предприятия. В зависимости от характера существующего и объема желательного спроса перед маркетологами ставится определенная цель, для достижения которой они выбирают оптимальный вид маркетинга, соответствующий данной ситуации. В зависимости от поставленных целей могут применяться разные виды маркетинга.
Так, конверсионный маркетинг используется в случае, если спрос на данный товар негативен и его необходимо создать, то есть необходимо разработать конкретные мероприятия по формированию спроса и стимулированную сбыта. В этом случае в действие включают стимулирующие моменты по отношению к покупателю, оптовому агенту, работникам демонстрационных залов и т.д., что на практике означает возрастание затрат на эти цели;
Стимулирующий маркетинг связан с наличием товаров или услуг, на которые нет спроса из-за незаинтересованности потребителей. Основная задача стимулирующего маркетинга – снять причины безразличного отношения покупателей к определенным товарам. В плане стимулирующего маркетинга учитываются причины невнимания к товару (например, незнание возможностей товара) и определяются мероприятия по его преодолению. Чаще всего в этом случае применяют мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта и различные рекламные приемы;
Имеется потенциальный спрос на товар, его необходимо сделать реальным. В этом случае применяют развивающийся маркетинг. Подобная ситуация встречается довольно часто. Действия службы маркетинга направляются на формирование имиджа товара путем рекламирования его качественных характеристик, гарантий, продажу пробных партий и др.;
Спрос колеблется. Данная ситуация особенно характерна для торговли товарами сезонного потребления. Необходимо применить синхромаркетинг. В результате мероприятия по формированию спроса и стимулирования сбыта начинают действовать в противофазе к колебаниям спроса;
Уровень и структура спроса на товары (услуги) полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Используется поддерживающий маркетинг. В этом случае следует проводить продуманную политику цен, например, не допускать, чтобы цены были выше цен, предлагаемых конкурентами, целенаправленно осуществлять рекламную работу, стимулировать в нужном направлении сбытовую деятельность, контролировать издержки производства и маркетинга. В некоторых случаях поддерживающий маркетинг применяют при необходимости стабилизировать спрос. Тогда управление данным видом маркетинга направляется на конкурентов, изменяется ценовая политика и реклама;
Спрос снижается, его необходимо восстановить. В этом случае используется ремаркетинг. Ремаркетинг направлен на поиск новых возможностей оживления спроса. В подобной ситуации довольно часто прибегают к переориентации предприятия на новые рынки сбыта;
Спрос чрезмерен, его необходимо понизить. Используется демаркетинг, при помощи которого сокращают или прекращают рекламную деятельность, повышают цены, вводят лицензирование и др.;
Спрос необходимо свести к нулю. В этом случае применяют противодействующий маркетинг, связанный с прекращением выпуска товара, изъятием его из торговли и проведением кампании, направленной против товара и его потребления.
Как правило, отсутствие спроса и потенциальный спрос наблюдаются на стадии внедрения и роста товара, чрезмерный спрос наблюдается на стадии роста товара, полноценный спрос наблюдается на стадии зрелости, падение спроса и негативный спрос – на стадии упадка.
Для максимизации маркетинга применяются следующие приемы: активизация покупателя (направляются образцы товаров, предлагаются скидки, премии и др.); информирование покупателя (используются телевизионные программы, выставки, пресс-конференции и др.); убеждение покупателя (предлагается информация о том, как с помощью данного товара решить те или иные проблемы); движение вперед (создаются базы данных о людях, способствующих покупке товара предприятия путем положительных отзывов, рекомендаций, сравнений и др. ); постоянное совершенствование всего, что имеет отношение к маркетингу предприятия.
Кроме перечисленных видов маркетинга предприятием могут применяться: национальный маркетинг, международный маркетинг, глобальный маркетинг, макромаркетинг, микромаркетинг, маркетинг отдельной личности (персональный), маркетинг товаров производственно-технического назначения, маркетинг потребительских товаров, маркетинг услуг, недифференцированный, дифференцированный, концентрированный, концептуальный маркетинг, маркетинг идей, практический, социальный, социально-этический маркетинг, внутренний маркетинг, маркетинг взаимоотношений и др.
Национальный маркетинг осуществляется в рамках страны-производителя, включающей региональный маркетинг. Международный маркетинг используется во внешнеэкономической деятельности предприятия, зарегистрированного за рубежом, иностранными компаниями в собственной стране. Глобальный маркетинг связан с маркетинговой деятельностью крупных компаний на основе стратегий развития мировых рынков по особым стандартизированным маркетинговым программам. Он предусматривает свободное перемещение материальных ценностей, рабочей силы и капитала по всему миру.
Макромаркетинг разрабатывается и используется на уровне страны, отрасли, рынка. Микромаркетинг представляет собой деятельность на уровне предприятия, организации. Персональный маркетинг служит для создания, поддержания или изменения отношения к отдельным местам – маркетинг зон хозяйственной деятельности, маркетинг мест отдыха, маркетинг жилья и т.д. Маркетинг товаров производственно-технического назначения представляет собой деятельность по производству и реализации товаров, используемых при производстве других товаров. Маркетинг потребительских товаров представляет собой деятельность по производству и реализации товаров, которые приобретаются для личного потребления. Маркетинг услуг является видом маркетинга, в котором в качестве продукта выступают услуги. Недифференцированный маркетинг представляет собой маркетинг, стратегия которого не предусматривает деление рынка на сегменты; предприятие игнорирует специфику отдельных сегментов рынка и выходит на весь рынок или на наиболее крупные его сегменты с одним продуктом и единой стратегией.
Дифференцированный маркетинг представляет собой стратегию деятельности на рынке, при которой предприятие стремится осваивать сразу несколько сегментов рынка со специально для них разработанными продуктами и специально разработанной программой маркетинговой деятельности. Товарно-дифференцированный маркетинг предусматривает производство нескольких товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке.
Концентрированный маркетинг представляет собой стратегию деятельности, при которой предприятие осваивает главные сегменты, обладающие хорошей покупательской способностью. Концептуальный маркетинг определяет наиболее общие задачи и направления развития. В маркетинге идей объектом является какое-либо нововведение (изобретение, программа, проект и др.). Практический маркетинг представляет собой комплекс мероприятий, которые необходимо реализовать, чтобы добиться запланированного результата.
Социальный маркетинг представляет собой маркетинговую деятельность, связанную с разработкой, реализацией и контролем социальных программ, направленных на повышение уровня восприятия определенных слоев общественности к определенным социальным идеям, движениям или практическим действиям. Социально-этический маркетинг представляет собой маркетинговую деятельность, ориентированную на максимальное удовлетворение запросов потребителей с учетом всех общественных и экологических последствий деятельности и использования выпускаемых товаров. Предприятию, применяющему социально-этический маркетинг, следует добиваться сбалансированности нескольких определяющих факторов: прибыли предприятия, покупательских потребностей и интересов общества в целом. При этом необходимо четко сформулировать этические правила, которым предприятие будет следовать в отношениях с рынком.
Внутренний маркетинг означает применение философии маркетинга и его подходов к работникам предприятия с тем, чтобы они лучше обслуживали покупателей. Маркетинг взаимоотношений предполагает, что каждое взаимодействие предприятия с покупателем необходимо рассматривать как индивидуальное. При этом отношения с потребителями становятся важнейшим ресурсом предприятия, наряду с материальными, финансовыми, информационными и трудовыми. В этом случае работники предприятия обязаны думать о покупателе как о высшей ценности. Маркетинг взаимоотношений повышает значимость личности и персональных контактов в системе коммуникаций, распределяет ответственность за принятие решений на весь персонал предприятия.
Внешняя и внутренняя среда маркетинга.
Маркетинговая деятельность предприятия протекает в определенной внешней (окружающей) среде. В результате рыночной деятельности предприятие осуществляет постоянный контакт с рынком, поставляя на него продукцию, услуги, обеспечивая покупателей соответствующей информацией о потребительных свойствах товара, местах продажи, гарантиях и др. С рынка предприятие получает деньги и также информацию об объемах и темпах продаж, мнениях покупателей о качестве товара, данные о товарах конкурентов и т.д. В результате рыночного взаимодействия предприятие оказывается тесно связано с внешней средой, в которую входят покупатели, конкуренты, посредники (транспортные учреждения, торговые агенты, сбытовые фирмы и др.), финансовые учреждения (банки, страховые компании), рекламные агентства, организации, изучающие общественное мнение, правительственные организации, таможенные органы и т. д.
К внешней среде относят также правовую и законодательную системы, общую экономическую ситуацию, политический климат, жизненный уровень, покупательную способность общества, демографические процессы в обществе, инфляционные процессы, уровень научно-технического прогресса, географические, климатические и исторические условия, культурные традиции, оказывающие большое влияние на маркетинг, например, разные традиции питания и др.
Все элементы внешней среды маркетинга очень динамичны и не поддаются управлению, контролю и влиянию со стороны предприятия, поэтому одной из важнейших задач маркетологов является постоянное отслеживание происходящих изменений внешней среды, их изучение и анализ для того, чтобы выработать адаптированную маркетинговую программу (стратегию), во время в внести в план маркетинга соответствующие поправки и приспособиться к окружающей среде, не теряя ориентации и преимуществ в конкурентной борьбе.
К внутренней среде маркетинга, то есть внутренним факторам, которые контролируются и управляются руководством предприятия, сотрудниками маркетинговых и иных служб, относятся: деятельность предприятия, его функциональные структуры, обеспечивающие разработку новых товаров, их производство, продвижение товара, цена, сбыт, воздействие на покупателя в целях совершения покупки, сервисное обслуживание, доставка товаров, обучение персонала покупателей, взаимоотношения с поставщиками сырья, материалов, оборудования и др. Такие элементы маркетинга, как товар, его цена, воздействие на потребителя в целях совершения покупки, доставка товара покупателю образуют комплекс маркетинга. В понятие внутренней среды маркетинга входят также квалификация кадров, их правильное использование, система передачи информации, гибкость структур по отношению к изменениям рыночной ситуации и внешней среды.
С точки зрения прогнозирования и проведения рыночных исследований разделение на внешнюю и внутреннюю среду маркетинга является очень важным, так как дает возможность предприятию выдвигать новые цели, заниматься стратегическим и тактическим планированием, а также разработкой характерного для маркетинга системного подхода, который заключается в том, что при анализе деятельности предприятия внешнюю и внутреннюю среду рассматривают в тесной совокупности, взаимосвязи и полноте, так как невнимательное отношение к какому-либо элементу той или другой среды может привести к серьезной неудаче на рынке. Существуют множество примеров, когда, выпущенные на рынок товары, снимались с продажи и производства, потому что не оправдали надежд на успех.
Источник