Как создать бренд [9 основных шагов]
Бренд — это ассоциации, которые возникают у людей, когда они слышат название вашей компании.
- офис, магазин
- упаковка товаров, предоставление услуг
- сайт и интернет-маркетинг
- социальные сети и контент-маркетинг
- печатные изделия (листовки, визитки, документы)
Бренд на создается за день или неделю и даже не за пару месяцев. Бренд — это длительный процесс. Это выстраивание долгосрочных отношений с вашими клиентами.
Вы должны четко понимать, кто ваши клиенты, чем они живут, чего хотят, что их интересует.Вот список базовых вопросов, чтобы создать аватар клиента:
- возраст;
- пол;
- место проживания;
- семейное положение, количество детей;
- сфера занятости;
- какой ежемесячный доход?
- должность, связанные с ней проблемы;
- какие желания, о чем мечтает?
- какие есть страхи?
- в каких соц-сетях сидит и на каких сайтах
В конечном счете должно получиться что-то такое:Анна. 32 года. Живет в Москве. Жената, двое детей. Основательница школы хореографии. Средний месячный доход — $5000 и т.д.
Почему ваша компания существует? Зачем вы здесь кроме денег? У всех великих компаний есть миссия. Например у Nike это: «Доносить вдохновение и инновации до каждого спортсмена мира.» В Aremi мы определили такую миссию:
Люди обычно покупают не ваш продукт, а то, что он им дает: эмоции, статус. Посмотрите на Apple, к примеру, у них конечно классные технологии и дизайн, но люди покупают статус, они покупают яблоко, а не смартфон. И за это они готовы заплатить больше. Именно поэтому, если у вашей компании будет сильный бренд, ваш средний чек вырастет в разы.
Предлагаю посмотреть видео на эту тему:
Ценности важно определить как и в личной жизни, так и для своей компании. Это основа, на которой все держится. На ценностях будет строится ваша культура, стратегия и позиционирование.
Для многих это задача на вырост, но она важна.
+ если вы будете транслировать свои ценности и они будут резонировать с ценностями ваших клиентов, то это усилит эмоциональную связь и доверие.
Для того, чтобы выделяться, нужно знать среди кого. Грамотно составленный анализ конкурентов поможет вам делать грамотное УТП, выделять уникальное преимущество и за счет этого переманивать к себе клиентов.Вот список критериев по которым стоит анализировать конкурентов:
- прямой или косвенный
- сайт (удобство, дизайн, донесение смыслов, сильные стороны)
- оффер
- миссия (есть ли, если да, то насколько грамотно транслируют)
- социальные сети/блог, постят ли контент
- как продвигаются, какие каналы используют
- в чем их сильные/слабые стороны
Достаточно проанализировать 3-4 основных конкурента.
На рынке всегда будут компании больше вашей, продающие больше, делающие больше и с бОльшими бюджетами на продвижение. Но вы должны определить, почему ваш клиент (из пункта 1) должен купить именно у вас. Что вы предлагаете такого, чего не предлагают другие?
К примеру это может быть:
- быстрее доставка
- лучше дизайн
- удобство использования
- новый подход, до которого не додумались другие компании
- креативный подход, который никто кроме вас не повторит
При создании бренда, визуальная часть — это первое что приходит в голову. Представьте яблоко, что это за бренд? Представьте красную бутылку, что это за бренд? А логотип Starbucks вы сможете перепутать? Или Instagram?
Или фраза «Just do it» с чем ассоциируется у вас?
Вы так же должны разработать фирменный стиль, куда входят:
- логотип
- шрифты
- цветовая палитра
- фотографии
Все это поможет грамотно транслировать ваш бренд на всех платформах и носителях. Увидев где-то ваш логотип или цветовую гамму, у человека в голове сразу будет появляться ваша компания и то, что вы даете. Это и есть ассоциация, это и есть бренд.
Важно уметь коротко донести кто вы, что вы предлагаете и почему кто-то должен обратить на вас внимание.
- сообщение должно быть коротким и четким.
- оно должно не просто рассказывать об услугах, а доносить то, чем вы можете быть полезны, что вы можете дать тому, кто вас слушает.
Важно, чтобы у ваших клиентов была эмоциональная связь с вашей компанией. Но эмоциональная связь может быть только с людьми. Люди идут к людям. Тем более в 2018 году люди покупают у людей, а не компаний. Посмотрите вокруг: Тесла — Илон Маск, Тинькофф банк — Олег Тиньков, Black Star — Тимати и т.д.
Лицом вашей компании может быть создатель, а может быть известная личность, которая становиться амбасадором бренда. У таких компаний как Nike таких людей большое количество.
В добавок к этому вы должны рассказывать истории своих неудач, обращаться к людям дружественным тоном, возможно используя шутки или сленг. Вы должны максимально располагать к себе, установить эмоциональный контакт.
Никто, кроме вас и ваших сотрудников не знает ваш бренд лучше чем вы. Рассказывайте о своем бренде везде, где можете.
Нанимая сотрудников, следите за тем, чтобы они соответствовали вашим ценностям и миссии компании.
Разрешайте сотрудникам писать контент для вашего бренда, рассказывать о жизни внутри компании, подталкивайте их делать это. Показывайте компанию изнутри и пусть каждый сотрудник распространяет ваш бренд.
Никто не знает ваш бренд лучше чем вы, поэтому это ваша задача рассказать о нем миру.
Построение бренда может быть главным, что вы можете сделать для вашего нового или уже существующего бизнеса.
Сильный бренд позволяет вам перейти от маленького игрока в серьезного конкурента.
Вы увидите, что клиенты будут иметь к вам больше доверия, покупать больше и рассказывать о вас другим.
Давайте еще раз пройдемся по шагам, которые вам нужно сделать в первую очередь для того чтобы создать бренд:
- Составьте аватар клиента.
- Определите миссию бренда.
- Какие ценности вашего бренда?
- Анализ конкурентов компании
- В чем ваше основное преимущество?
- Создайте логотип и слоган
- Разработайте 30-секундную презентацию своей компании
- Персонализируйте бренд
- Будьте главным распространителем вашего бренда
Успехов вам в ваших делах. Поделитесь с другими, если было полезно.
Источник
Как начинающему предпринимателю выстроить маркетинг в своем бизнесе
Всем привет друзья. Пишу на здесь впервые, хотя уже почти год веду блог о маркетинге рекламе и продвижению на другой площадке. Я занимаюсь маркетингом в региональной транспортной компании с филиалами в нескольких городах и параллельно развиваю небольшое маркетинговое агентство состоящее из меня и ещё нескольких человек на подхвате, а также провожу консультации.
Сегодня речь пойдет о том, как устроить маркетинг в собственной компании. Пишу я простым языком для тех, кто в этом не разбирается, потому что те, кто разбираются знают это все и без меня. Поехали.
1. Кто ваши потенциальные клиенты.
Люди, которые могут у вас купить. Все начинается с них. Людей, которые могут у вас купить объединяют какие-то общие признаки. Чем больше общих признаков вы сможете найти, тем проще вам будет выстроить свое рекламное сообщение. Но реальность такова, что общих признаков в духе «детские коляски покупают родители маленьких детей» маловато, поскольку вы ничем не отличаетесь от остальных предложений. Рынок требует, чтобы мы в чём-то существенно превосходили конкурентов.
У любого товара или услуги есть ряд качеств. И для определенных групп покупателей эти качества располагаются в разных приоритетах.
Макдоналдс не будет тягаться в уровне кухни с Мишленовскими ресторанами. Он ориентирован на тех, кто хочет быстро и недорого. Соответственно, в зависимости от ситуации, клиент делает выбор в пользу того или иного продукта или услуги.
И в рекламе нам необходимо донести до клиента в каких ситуациях или какую проблему наш продукт или услуга закрывают лучше всего. Сейчас очень многие медийные маркетологи говорят о том, что нужно делать супер узкое позиционирование. Например не просто продавать пиво, а продавать пиво для мужчин которые любят выезжать на рыбалку на Волгу в июле месяце. С расчетом что этот самый мужчина скажет «да это же я!» И непременно купит.
Лично я бы рекомендовал не увлекаться. Да, в узком позиционировании есть смысл, но только в том случае, если продукт или услуга помимо простого позиционирования несет в себе что-то характерное для данной аудитории. На моём примере — я провожу консультации для малого и среднего бизнеса, преимущественно в регионах, поскольку это мой опыт и моя экспертность, материал который я пишу, отличается лёгкостью восприятия, рассказывает об общих принципах и не углубляет в детали, для понимания которых необходимо сильное погружение в сферу. Я мог бы сделать ещё уже и сказать, что консультации только для начинающих предпринимателей в косметологической сфере, но в моем случае это было бы уже лишнее.
Так. Мы определились, что нам с тобой нужно понять кому нужен наш продукт или услуга и занять среди конкурентов свою нишу каким-либо отличительным преимуществом.
2. Точки соприкосновения.
Чтобы человек воспользовался вашим предложением он должен где-то с ним столкнуться. Это может быть что угодно, оффлайн реклама, трафик из соцсетей и тд. Но личном в моем подходе список начинают всегда люди.
Самый лучший, на мой взгляд, канал привлечения новых клиентов — это ваши старые клиенты. Для этого вам просто достаточно хорошо делать свою работу.
Если вы делаете ее хорошо и вашего клиента спросят кого он может порекомендовать — он вас порекомендует. Если вы делаете свою работу замечательно и превосходите все ожидания — ваш клиент поделится своим восторгом со знакомыми и это даст вам ещё больше клиентов.
Вообще весь текст, который вы сейчас читаете должен создавать у вас ощущение, что вы все это знали и все это всегда было на поверхности. Кроме того, клиента можно просить рекомендовать вас своим знакомым, если ему все понравилось. Если вы превзошли его ожидания и сделали для него больше, чем он заплатил, он захочет рассчитаться с вами и чем-то вам помочь. Это ваш шанс!
Можно идти дальше и в работу для клиента закладывать маркетинговый бюджет. Вы заказали у нас 2 пиццы, но мы решили подарить вам ещё 1,5 литра колы. Потому что мы любим вас как клиента. Вау? Конечно Вау. Расскажет друзьям о том, какой к нему исключительный подход? Скорее всего да. Цена вопроса? 40 руб в закупке.
Также можно финансово мотивировать клиентов рекомендовать вас друзьям, но работает это только в том случае, если продукт или услуга действительно на должном уровне. Собственную репутацию люди продают неохотно. Не упускайте возможность попросить клиентов написать отзыв в интернете. Отзывы — это ваш репутационный капитал, когда-никогда будет приводить вам новых клиентов.
2.2 партнёрские программы и реферальные коды. Самые обычные люди могут приводить вам клиентов и зарабатывать вместе с вами. Почитайте сколько для вас приемлемая стоимость привлечения клиента и просто отдайте эту сумму тому, кто вам его приведет. Подумайте где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас фитнес курсы для женщин, возможно, разместить свои рекламные флаеры в салонах красоты это отличный вариант.
2.3 оффлайн реклама.
У оффлайн рекламы должны быть метки. Чтобы мы понимали откуда к нам приходят клиенты и работали с этими данными дальше. Это может быть отдельный телефон, спецпредложение, промокод, utm метки в qr кодах и так далее. Что угодно, чтобы мы ясно могли сделать вывод, что данный клиент обратился к нам с данного канала.
2.4 контекстная и таргетированная реклама.
Размещайте рекламные сообщения там, где вас ищут и там, где есть ваша целевая аудитория. А дальше начинается самое интересное.
Когда клиент звонит вам по телефону и у него появляются какие-то возражения — у вас должны быть аргументы. Это вполне себе просто и понятно. Если клиент зашёл на ваш сайт и не купил, то у него тоже возникло какое-то возражение, но он вам даже не звонил и мы понятие не имеем какое. Здесь нам на помощь приходит ретаргетинг.
Это когда мы показываем в интернете рекламу нашему клиенту после того как он побывал у нас на сайте, в зависимости от его действий на нем. Вплоть до оставленной корзины с товарами. 99% тех, кто пользуется данным инструментом догоняют пользователя рекламой в духе «ой, ты был на нашем сайте, но ничего не купил, чё ты? Чё ты? Тебе реально это не нужно или ты просто случайно закрыл наш сайт и вернулся в соцсети?».
Я не случайно начал с возражений по телефону. Здесь каждый бизнес должен проработать для себя оптимальную стратегию. Сначала можно использовать стратегию что он просто запарился или не уверен в качестве продукта. Мы подкидываем ему рекламу которая снимает возражения качества. Какие-то супер технологии, отзывы довольных клиентов и тд. Все, чтобы вызвать у клиента доверие.
Если мы предполагаем, что на данный момент клиент не готов купить, потому что нет денег — мы можем рекламой подписать его на наш аккаунт в социальных сетях. Рекламные сообщения можно упрощать до безобразия, главное четко дать понять потенциальному клиенту, что от него вообще хотят. «Если наше предложение вам сейчас не актуально или вы ещё не готовы воспользоваться нашими услугами — подпишитесь на наш аккаунт в социальных сетях, чтобы мы были под рукой, когда понадобимся».
Если мы понимаем что пользователь просто ищет самую низкую цену или ловит скидки, можно заработать на клиенте хоть что-то. Запускаем отдельно рекламу со спецпредложением.
Если нет реакции, забиваем на него на месяц, полгода год. Потом снова напоминаем о себе. Ну это как к примеру. Все зависит от бизнеса и в каждом бизнесе нужно прорабатывать что-то своё. В каких-то случаях имеет смысл подписать пользователя на какую-то бесплатную полезную для него рассылку, а потом между строк подводить его купить ваш товар и так далее. После того, как клиент купил у нас он попадает в базу постоянных клиентов.
4. Постоянные клиенты.
Это то, что несёт вам деньги. Фокусируйтесь на том, чтобы постоянных клиентов не становилось меньше. Напоминайте им о себе, сообщайте о обновлениях, новых предложениях, поздравляйте их с праздниками и обязательно с днём рождения.
Для постоянных клиентов вам потребуется программа лояльности — накопительные бонусы, реферальные бонусы и так далее. Под каждый бизнес создаётся своя программа лояльности для клиентов. Но объединяет их одно: в любом бизнесе должна быть программа лояльности.
Вы продаете недвижимость и клиенты обращаются к вам всего один раз и вам не нужна программа лояльности? Сколько стоит привлечь клиента на покупку? 50 тысяч? Отдайте 50 тыс каждому своему клиенту, который приведет вам клиента. Поздравляйте клиентов с днём покупки, с днём рождения и так далее. Клиент будет отзываться о вас, как о хорошем продавце.
Иногда клиенты перестают у вас покупать. Чтобы решать эту проблему вам нужен отдел возврата.
5. Отдел возврата. Клиент стабильно заказывал у вас доставку воды в квартиру раз в неделю, а потом перестал и уже месяц от него нет заказов. Подготовьте список всех возможных предложений на каждое его возражение, позвоните и выясните почему. Если человек был вашим постоянным клиентом и нес вам деньги в кассу имеет смысл вложить больше денег в его возврат, чем в привлечение нового клиента. Если какие-то возражения ставят вас в тупик, вам нужен отдел разработки.
6. Отдел разработки.
Возникла какая-то ситуация, в который вы не знаете, что предложить клиенту — изучите этот вопрос и разработайте для такого случая специальное предложение. Нужно всегда улучшать свой продукт или услугу, чтобы оставаться на плаву.
Узнавайте у клиентов, которые от вас ушли почему они предпочли ваших конкурентов и что вам нужно сделать, чтобы они снова обращались к вам. Эту информацию вам не даст ни одна фокус группа и ни один опрос населения. Информация о том, почему люди у вас покупают это 50% успеха, также нужно владеть информацией о том, почему люди у вас не покупают.
7. Отдел разведки.
Постоянно отслеживайте, что делают конкуренты. Их предложения и цены. Посещайте их сайты и точки продаж. Анализируйте каждую мелочь и каждую деталь. Почему этот элемент находится именно здесь, почему именно этот цвет, именно такой порядок расположения товара, почему говорят именно эти слова, почему здесь написано именно это, почему именно такой график работы и тд.
Возможно просто потому что, а может быть в этом есть какая-то логика. В любом случае вы будете видеть где есть логика и где нет логики и как вам в этом случае сделать лучше. Чем больше у вас информации, тем лучше вы контролируете ситуацию. Поставьте себе цель сделать наблюдение и проанализировать 500 деталей в магазине конкурента начиная от того как открывается дверь и заканчивая предлагают вам пакет на кассе или нет. Вы поймёте как много всего можно проанализировать, переварить и улучшить в своем бизнесе.
1. Ищем кто наш клиент, ищем его боли и проблемы. Формируем для него конкурентное предложение.
Если в вашем бизнесе понятие качество очень сложно для понимая простого обывателя, то показывайте качество через не качество. То есть чего не произойдет если вы воспользуетесь нашим товаром или услугой потому что у нас качественно.
На одной из моих консультаций мы разбирали бизнес проведения коммуникаций в частный дом. А именно отопление. Простому обывателю не совсем понятно, что есть нормальная установка отопления, а что есть не нормальная. Одним из пунктов шло примерно следующее. «у нас работают специалисты, которые грамотно составят проект, а это значит, что вы не столкнетесь с такой ситуацией, когда из-за неверного проектирования у вас в одной комнате будет слишком жарко, а в другой слишком холодно» и дальше в таком духе.
2. Определяем где наш клиент и упаковываем наше предложение в рекламное сообщение
3. Ведём клиента к покупке.
4. Работаем с постоянными клиентами. Работаем с их мотивацией рекомендовать нас друзьям, работаем с отзывами.
5. Работаем над возвратом отвалившихся клиентов
6. Постоянно дорабатываем и улучшаем наш продукт или услугу путем сбора информации у своих клиентов, у отвалившихся клиентов и у конкурентов.
Источник