Зачем крупным компаниям расширять свой ассортимент?
Зачем крупным компаниям расширять свой ассортимент?
Если человек изобрел и вывел на рынок эликсир бессмертия, то в этом случае товар будет один. Цель его применения будет неизменной. Однако даже это чудосредство будет иметь свой специфический ассортимент и постоянно его менять. Будут появляться новые вкусы, цвета, оформление упаковки. К чему это все? К тому, что даже универсальный продукт не может постоянно находится в монопозиции.
Гораздо более важным становится расширение ассортимента для производителя, который вынужден действовать в условиях конкуренции и активного рынка. Вот здесь уже требуется вспомнить правило Вильфрето Парето, которое представлено в любом учебнике по маркетингу. Формулируется оно так: 20% вложений дают 80% прибыли. То есть, только 20% продукции приносят 80% профицита, остальной товарный ряд является дополнительным балластом.
Правила расширения ассортиментного ряда
Для начала нужно понять, что если остановиться только на продукции, которая приносит максимум прибыли и отказаться от остальной, то прибыль упадет. Как бы парадоксально это ни казалось, но клиент ориентируется на разнообразие. Даже если он будет покупать один и тот же товар, покупатель чаще пойдет в магазин с большим выбором, чем в монопродуктовый.
То же самое относится к производителям. К примеру, автомобили Мерседес изначально хороши. Так зачем ежегодно развивать модельные ряды, а не выпускать по одной машине каждого типа: купе, седан, спорткар и т.д? Потребитель не существует в рамках механического алгоритма. Большинство покупок производятся с большой долей эмоционального влияния. Именно поэтому при расширении торговой марки на место выведенной модели нужно производить запуск нового продукта на рынок. При этом производитель скорее всего «опытный». Перед ним не станет вопрос «как продвигать новый продукт на рынке?»
От производителя потребуется только провести аналитику товарных позиций на рынке, чтобы определить, чего именно хочет покупатель. При обновлении предложения потребитель автоматически будет ощущать весь товарный ряд обновленным (издержки психологии). Так же при выводе нового бренда или торговой марки при грамотной рекламной компании формируется положительный образ компании. В глазах потребителя она следит за желаниями клиента, реагирует на его потребности, а значит – заинтересована в людях, а не в прибыли. И, конечно, реализация нового товара на рынке отвлечет клиентов от конкурентов, которые не обновляют свои торговые предложения.
Источник
Совершенствование товарного ассортимента в магазине
Совершенствование ассортимента товарной категории может осуществляться по следующим направлениям: сокращение, расширение, стабилизация, обновление. Данные виды направлений связаны между собой и зачастую дополняют друг друга.
Рассмотрим более подробно некоторые из направлений совершенствования ассортимента товарной категории.
Существует целый ряд причин, которые могут обусловливать необходимость сокращения ассортимента:
падение спроса на товар;
недостаток оборотных средств у магазина;
низкая оборачиваемость товаров;
изменение формата магазина (с более крупного на менее крупный) и др.
В условиях экономического роста сокращение ассортимента осуществляется, как правило, за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров. В условиях кризиса, напротив, сокращение ассортимента осуществляется за счет дорогих, имиджевых товаров.
Расширение ассортимента предполагает количественные и качественные изменения в товарной категории, направленные на увеличение показателей ширины, глубины и новизны ассортимента.
Выделяют следующие причины, обусловливающие целесообразность расширения ассортимента товарной категории:
рост спроса на товар;
рост объемов производства товара;
появление на рынке новых производителей данного товара;
высокая оборачиваемость товара;
благоприятные экономические условия;
развитие магазина, его переход к более крупному формату и др.
Расширение ассортимента может происходить за счет обновления ассортимента при одновременном сокращении количества товаров, не пользующихся спросом.
Стабилизация ассортимента — это состояние ассортимента, отличающееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.
В условиях рыночной экономики стабилизация ассортимента является достаточно редким явлением, так как потребности общества постоянно развиваются и это требует постоянного обновления ассортимента. Однако существуют группы товаров, которым свойственна стабилизация ассортимента. Это в первую очередь ассортимент наиболее необходимых продуктов питания, так называемых товаров повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров, напротив, отличается нестабильностью, так как эти товары (аудио-, видео- и бытовая техника, бытовая химия, парфюмерия и т.д.) отличаются постоянным совершенствованием, появлением новых товаров или новых моделей уже существующих. Все это приводит к тому, что непродовольственные товары достаточно быстро выходят из моды, морально устаревают, что обусловливает постоянное обновление их ассортимента.
Под обновлением ассортимента понимаются количественные и качественные изменения в номенклатуре товаров, характеризующиеся высокой степенью новизны. Постоянно обновляя свой ассортимент, магазин преследует следующие цели:
рост конкурентоспособности магазина (товарные новинки могут привлечь в магазин новых покупателей, демонстрирующих инновационный тип поведения);
удовлетворение постоянно изменяющихся потребностей покупателей;
отражение в ассортименте модных тенденций;
соответствие передовым достижениям науки и техники и др.
Стремление магазинов постоянно обновлять свой ассортимент основывается на убеждении, что потребители новые товары воспринимают как товары более высокого качества и технически более совершенные, чем ранее выпускавшиеся. Однако в этом заключена определенная опасность: если товар-новинка не оправдает потребительских ожиданий, это может привести к неудовлетворенности потребителя и росту недоверия как к фирме-производителю нового товара, так и к магазину, предлагающему к продаже не совсем удачную новинку.
В связи с этим обновление ассортимента — это очень ответственное и рискованное направление совершенствования ассортимента товарной категории. Однако в условиях рыночной экономики, когда конкурентная борьбу становится все более ожесточенной, а требования потребителей более взыскательными, без обновления ассортимента невозможно достичь успеха. Таким образом, новизна предлагаемых к продаже товаров — это один из факторов конкурентоспособности современного магазина.
Источник
Управляем ассортиментом. Как выбирать новый товар для продажи?
В розничном бизнесе важно иметь стабильный ассортимент регулярных товаров, чтобы клиенты всегда могли приобрести то, что они привыкли у вас покупать. Но чтобы получать больше прибыли, важно постоянно менять ассортимент — выводить из него позиции, которые плохо продаются и не приносят денег, и добавлять новые товары. Принимать решения о сокращении ассортимента помогут программы и сервисы 1С. С их помощью можно проанализировать продажи и определить, какой товар больше не востребован. Но! Никакая программа не подскажет вам, какие новые позиции стоит ввести в ассортимент. В этой статье мы поговорим о том, как правильно расширять ассортимент, какие приемы можно использовать.
Будьте в тренде
Смотрите блоги с рассказами экспертов о новинках в вашей области, читайте обзоры, следите за телепередачами, которые актуальны для вашего бизнеса. Например, если говорить о магазине детских игрушек, то часто показ популярного фильма или мультфильма приводит к всплеску продаж какого-либо товара или появлению нового. Трансформеры, фигурки и аксессуары из «Пиратов Карибского моря», «Щенячий патруль», «Робокар Поли», «Веселые паровозики из Чаггингтона», наборы «Лего» и другие конструкторы с сюжетами из фильмов… Примеров очень много!
Принимайте во внимание «соседние» ниши
Расширяя ассортмент, помнитие о других продуктовых нишах там, где это возможно. Выбрали товар для продажи — оцените, что его «окружает», при этом речь идет не только о сопутствующих товарах. Как пример из того же «игрушечного» бизнеса — куклы-феи Винкс (WINX). Можно ограничиться продажами самих кукол и аксессуаров к ним, но почему бы не продавать и шампуни Winx, мыло Winx, карандаши Winx и т. д.
У наборов-комплектов товаров несколько плюсов: увеличение среднего чека, глубины чека, возможность избавиться от товара, который плохо продается. При этом здесь мы говорим не столько о новом ассортименте, сколько о возможности подстегнуть продажи текущего ассортимента.
Посмотрите, какой товар у вас хорошо продается, какие товары могут быть в дефиците и их разбирают сразу, как только удалось закупить и выставить на продажу. Оцените, могут ли они служить локомотивом, который потянет за собой и «отстающие» товары. Пример — известная серия игрушек «Сильваниан Фэмилис» (Sylvanian Families). Не знаю как сейчас, но был период, когда домики Сильваниан были в большом дефиците. А вот фигурок и мебели было более чем достаточно. И в нашем магазине ни один домик не продавался отдельно — только наборами.
Да, не забудьте поставить на комплект выгодную цену, чтобы дополнительно мотивировать покупателя.
Помните о праздниках
Праздники — очень важный момент, в эти дни люди покупают больше, чтобы порадовать себя и своих близких. Дайте им такую возможность. А праздников у нас много — Новый год, день святого Валентина, день защитника отечества, 8 марта…
Даже если у вас нет идей, какие товары в вашей сфере могли бы подойти к празднику, вы можете сделать праздничные наборы из вашего обычного товара. Хорошая коробка, декоративный наполнитель и товары, которые вы решили предложить клиентам. Пример игрушек здесь не подойдет, так как они очень хорошо и очевидно к праздникам подходят. Но почему бы не сделать праздничный набор для спортсмена, туриста, охотника, рыбака или кого угодно (в зависимости от того, что продает ваш магазин).
Готовить сани летом — это, конечно, хорошо. Но в современном мире к покупателям никак не относится. Большинство закупается по принципу «дорога ложка к обеду». Но чтобы эту самую «ложку» покупателю предложить, вам действительно стоит позаботиться об этом заранее. Подумайте, какие товары ввести в ассортимент к приближающемуся сезону. Для примера давайте снова вернемся к «игрушечному» бизнесу. Наступает лето — смотрим на новинки в области детских горок и домиков для дач, бассейнов, плавательных аксессуаров, водяных пистолетов и т. п. Близится зима — снегокаты, ледянки, снежколепы.
Общайтесь с поставщиками
Поставщики в контексте нашей задачи — такой же магазин, как и мы, только большой и оптом. Они так же развивают ассортимент, изучают спрос, ищут новые товары. Хороший менеджер поставщика с удовольствием поделится с вами информацией, ведь он заинтересован в продажах, как и вы. Не упускайте такую возможность — позвоните, встретьтесь, спросите его мнение. Конечно, держите в голове следующий момент: если вы не так давно общаетесь, то недобросовестный менеджер может попытаться сбыть неходовой товар. Поэтому полученную информацию стоит проверить (изучить спрос на товар по Яндекс Вордстату (Wordstat), посмотреть, как много предложений товара в Яндекс Маркете и т. п.).
Особенно если есть крупные магазины, которые торгуют таким же товаром. Обычно в таких магазинах работают целые отделы сотрудников, которые занимаются развитием ассортимента. И они точно заботятся о том, чтобы и последние новинки появлялись, и чтобы товар был только ходовой. Ознакомьтесь с их сайтами, зайдите в магазин, если такой есть в вашем городе. Вы найдете несколько идей и для своего бизнеса!
Отчасти мы уже об этом сказали. Используйте данные Яндекс.Wordstat и Яндекс.Маркет! Посмотрите, как часто люди ищут этот товар, как много предложений на Яндекс.Маркете. Общение с поставщиками и конкурентами тоже поможет понять, будет ли товар, который вы наметили, хорошо продаваться. Это — теоретическая часть изучения спроса.
Лучше всего устроить тестовые продажи. Можно приобрести небольшую партию товара и посмотреть, как быстро товар раскупят. А можно охватить бóльшую аудиторию. Сделать небольшой одностраничный сайт, дать контекстную рекламу в Яндекс.Директе и по полученным заявкам сделать вывод о том, насколько хорошо товар будет продаваться.
Если вы используете программу «1С», то такой сайт вы можете сделать бесплатно и самостоятельно с помощью нового сервиса mag1c фирмы «1С». За 10-15 минут без каких-либо специальных знаний вы создадите вот такой сайт — demo.mag1c.ru (образец) и сможете применить его для тестирования спроса.
Если вы хотите, чтобы мы рассказали о чем-то более подробно, напишите нам в комментариях. Успешных продаж!
Источник
Основные аспекты разработки и ввода новой продукции в ассортимент торговой компании
В данной статье изложены материалы главы «Окончательные выводы по привлекательности нового направления», которая опубликована в книге Андрея Стыгаря «Разработка и запуск новых направлений и брендов торговых компаний».
Книга посвящена принципам и примерам разработки и ввода новых торговых марок в ассортимент компании.
Одним из важных критериев успеха любой торговой компании является возможность расширять свой ассортимент в соответствии с потребностями рынка. От того, как грамотно будет проанализирован рынок, определён неудовлетворённый спрос, проведён анализ конкурентов, выбран поставщик продукции… зависит окончательное решение по введению нового бренда в ассортимент компании.
Многие торговые компании терпят фиаско, расширяя свою линейку продукции неконкурентоспособными брендами. Почему это происходит? Потому что не многие компании имеют чёткую систему по разработке новых продуктов, которые вводятся в ассортимент. Обычно в таких компаниях решение по вводу нового бренда на склад компании принимается довольно быстро, в течении нескольких недель. И часто решение о ввозе новой продукции основывается на опыте продаж аналогичной продукции лучшими продавцами компании… Мол, мы ведь «чувствуем», что необходимо нашим клиентам. Мы ведь хорошо знаем продукцию, которую продаём… В конечном итоге:
- завозится много неликвидной продукции в первом заказе,
- после оприходования первой партии товара продажные цены становятся просто не конкурентными по сравнению с аналогичными брендами ближайших конкурентов,
- торговая наценка на продукцию очень мизерна, и компания не получает необходимую прибыль для её нормального существования и процветания,
- качество продукции не соответствует её ценовому диапазону,
- существенно срывается срок первой поставки продукции из-за проблем сертификации, санитарного контроля, прохождения таможни…, которым пристально не было уделено внимание на этапе разработки продукции,
- новая продукция просто не продаётся,
- первоначальный ассортимент не содержит в себе костяк наиболее популярных позиций, которые на 100% нужны клиентам компании,
- период окупаемости новой продукции достигает до 5-10 лет, что говорит об мизерной рентабельности бренда и существовании больших рисков, что первоначальные инвестиции в продукцию не окупятся за длительный период времени…
Процесс разработки и ввода нового бренда в ассортимент компании можно разбить на 3 глобальных этапа:
1) первичный анализ рынка,
2) вторичный анализ рынка,
3) запуск продукта.
Основная задача при разработке нового бренда – это разумное использование временных и трудовых ресурсов компании. Если не иметь чёткого плана по разработке нового продукта, то это может привести к ненужному «перелопачиванию» множества информации сотрудниками компании. Поэтому на первом этапе проводится первоначальный анализ рынка, задача которого определить существует ли потребность клиентов в товаре, который не представлен в ассортименте нашей компании. Также на этом этапе нам стоит задаться вопросами об объёме рынка, его ёмкости, сегментации и насыщенности. Это позволит менеджеру, который занимается разработкой нового продукта, понять, существует ли потребность в дальнейшей разработке анализируемого направления или нет? Стоит ли дальше проводить более детальный анализ рынка (вторичный анализ) и анализировать конкретные торговые марки, преимущества конкурентов, продажные цены на продукцию, контактировать с потенциальными поставщиками, проводить предварительное ценообразование и рассчитывать период окупаемости нового бренда…?
Итогом второго этапа (вторичный анализ рынка) является подготовка уже конкретных расчётов и рекомендаций по вводу новой торговой марки в ассортимент компании. Ответственный за разработку нового бренда менеджер предоставляет своему руководству к рассмотрению расчёты, которые показывают целесообразность ввода новой продукции. Задача ответственного лица показать экономическую целесообразность новой торговой марки (плановый период окупаемости продукции, плановая прибыльность инвестиций) и конкурентоспособность нового бренда (преимущества торговой марки, широта ассортимента, конкурентоспособность цен, выгодность условий сотрудничества с поставщиками, адекватность ближайших конкурентов…). За руководством компании остаётся окончательное решение по запуску конкретного бренда и началу сотрудничества с определённым поставщиком. Руководство компании должно утвердить начало работы по новому направлению, так как именно руководство в полной степени ответственно за инвестирование и прибыльность направлений компании. Идеальный вариант, чтоб ввод нового бренда в ассортимент компании утверждал генеральный директор. В этом случае мы избегаем «перевода стрелок» на подчинённых в случае возникших проблем с новым брендом. Таким образом в успешности нового продукта заинтересованы не только лица, разрабатывающие новый бренд, а и высшее руководство компании, которое ознакомилось со всеми первоначальными расчётами и проинвестировало новое направление.
После того, как ответственный менеджер защитил целесообразность ввода новой торговой марки в ассортимент компании перед высшим руководством, наступает третий этап – запуск нового бренда, ввод его в ассортимент компании. Что происходит на этом этапе:
- подписываются контракты на поставку продукции с поставщиками,
- создаётся первый заказ, который отправляется поставщику,
- решаются вопросы по сертификации продукции, санитарному контролю и таможенным процедурам,
- в учётную программу компании вводится информация о новом бренде (ассортимент, цены, поставщики…),
- контролируется первая поставка продукции на склад компании,
- корректируется ценообразование после оприходования товара,
- проводится первоначальная маркетинговая поддержка нового бренда (обучение торгового персонала по новому прдукту компании, информированиее клиентов о расширении ассортимента компании, обеспечене клиентов каталожной и рекламной продкцией…).
Источник