Как выступать с бизнес идеей

Мастер слова: как научиться зарабатывать на публичных выступлениях

За выступление Ника Вуйчича — самого известного мотивационного спикера в мире — придется заплатить от $150 000. Нассим Талеб, автор бестселлера «Черный лебедь», частый гость на российских форумах и корпоративных мероприятиях, зарабатывает от $80 000 за выступление. Совсем недавно для многих слово «спикер» было в новинку, но за последние три года в нашей стране появились десятки бюро спикеров и множество отечественных экспертов, выступающих в бизнес-формате. Гонорары наших соотечественников пока сильно уступают гонорарам зарубежных коллег. Российские спикеры зарабатывают от 300 000 до 5 млн рублей за выступление. Если вы получаете удовольствие, публично выступая, обладаете многолетним опытом в бизнесе и готовы делиться им с широкой аудиторией, возможно, пора задуматься о том, чтобы строить карьеру спикера параллельно с основной деятельностью. Рассказываем, как начать получать деньги за выступления в России.

Выберите нишу

Допустим, что у вас свой бизнес или вы входите в число руководителей компании. Потенциально вы можете рассказать о том, как открыть компанию, как управлять бизнес-процессами, как собрать команду и провести мастер-класс для продавцов. Все предприниматели через это проходят. Я рекомендую выбрать что-то одно. Осознайте, в чем ваша исключительная сила как эксперта, чем вы хотите делиться с другими людьми на протяжении ближайших лет. Например, Александр Бородич — технологический футуролог, бизнес-ангел, серийный предприниматель. Его тема — это инвестиции в высокотехнологичные стартапы. Бородич сделал себе медийное имя в России и даже за рубежом стал часто приглашаемым спикером, что для наших соотечественников большая редкость. Он выступает на открытых конференциях и на корпоративных образовательных событиях за $10 000. Недавно он был замечен на конференциях в Венгрии и на Канарских островах.

Чаще всего компании приглашают для выступления экспертов, которые завоевали себе имя и создали личный бренд. Так, Владимир Пирожков рассказывает на лекциях про промышленный дизайн, Тина Канделаки читает лекции про эмоциональный интеллект и женское лидерство, пятикратный обладатель телевизионной премии ТЭФИ Леонид Парфенов готов поделиться собственным мнением о современной журналистике. Кандидат в президенты РФ на выборах 2018 года Ксения Собчак с удовольствием рассказывает со сцены о создании личного бренда за €30 000.

Самая серьезная конкуренция спикеров в сфере шоу-бизнеса среди артистов. Более или менее занятые ниши на сегодня — это журналистика, бьюти-индустрия и психология. Остальные сферы деятельности ждут своих героев-спикеров.

Решайте реальную проблему и мотивируйте

Крупные компании готовы платить за мотивационную речь, которую произнесет приглашенный гость, чтобы вдохновить своих сотрудников на новые свершения. Эту миссию выполняют спортивные тренеры, их подопечные и космонавты.

Малым и средним бизнесом больше востребованы эксперты с практическим опытом, выступление которых помогает компании решить реальную проблему. Например, в компании назрели изменения, а управленцы им сопротивляются, не веря, что перемены в их отрасли или компании вообще возможны. Подбирая программу с учетом специфики людей из конкретной отрасли, можно добиться того, что аудитория сплачивается навстречу изменениям, принимая их как вызов.

Распространенная ошибка начинающих спикеров — попытка использования публичных выступлений только как возможность прорекламировать свою фирму. Увы, если вы откровенно продаете услуги компании во время выступления на конференции, это вызывает отрицательную реакцию слушателей и доверие к вам падает.

Рассказывайте, показывайте, вызывайте эмоции

Найдите свой авторский стиль изложения, который будет заряжать зал положительной энергетикой. Будьте искренним с аудиторией и подкрепляйте все рассуждения личным опытом. Забудьте навсегда про чтение с бумажки. Зал хочет общения с вами.

Австралиец Сэм Коуторн, выступавший в 36 странах и после тяжелейшей травмы основавший Институт спикеров, недавно выпустил книгу StoryShowing. Новый термин он объяснил тем, что сторителлинг уходит в прошлое. Именно шоу (от англ. show — показывать) позволяет визуализировать историю, вызвать эмоцию и подтолкнуть зрителя к трансформации. Контент — это то, что вы говорите, а метод — как вы это делаете. Именно метод позволяет убеждать и вовлекать аудиторию.

В России существует разрыв между экспертами-управленцами, обладающими опытом, и шоуменами-шутниками, которые не могут сказать ничего конкретного и заряжают людей абстрактной «мотивацией». На мой взгляд, причина в культурном стереотипе, что начальник — человек серьезный и не должен чересчур раскрываться перед публикой. В результате настоящие эксперты своего дела находятся в тени либо выступают сухо — они привыкли заниматься стратегией, не уделяя внимания общению с коллективом, в том числе посредством собственных выступлений. Именно поэтому организаторы форума «Атланты» предпочитают приглашать в качестве спикеров бизнесменов из списка Forbes и других известных представителей бизнеса. Остальных потенциальных спикеров просто не слышно, отыскать их трудно. В итоге часто на деловых форумах выступают из года в год практически одни те же спикеры.

Тем временем инфобизнесмены сделали упор именно на подачу материала и зарабатывают миллионы, ведя за собой людей, заряжая эмоциями, но не обучая по факту ничему.

Готовьте много интересного контента

Каждый спикер должен быть немного аналитиком. Записывать мысли и анализировать кейсы — важная часть работы спикера, которая позволяет переосмыслить опыт и поддерживать диалог с аудиторией. Увы, полностью делегировать эту работу невозможно: контент — это база, на которой вы строите свое ключевое сообщение и создаете ценность для публики. Так, книги или статьи, опубликованные в СМИ, могут вызвать дискуссию и лечь в основу ваших программ.

Самый известный автор книг и предприниматель — это, пожалуй, Ричард Брэнсон. Его первая книга «Теряя невинность» вышла в 1998 году, с тех пор было опубликовано более 20. Его гонорар за выступление составляет около $400 000.

Соберите команду

Развитие карьеры спикера — это бизнес, в который придется инвестировать время и средства, чтобы получать дивиденды.

Если вы решили стать публичной персоной, вам понадобится продюсер или пиарщик, который знает, какие темы востребованы на рынке. Он поможет определить нишу, темы выступлений, ваши сильные стороны, подберет площадки для выступлений и будет представлять ваши интересы перед организаторами мероприятий как агент.

Продюсер отвечает за ваше позиционирование в интернете, в СМИ, на конференциях, на закрытых встречах. При грамотном подходе вложения окупятся в течение года-полтора. Средний гонорар продюсера спикеров по Москве — 100 000 рублей в месяц плюс комиссия с коммерческих презентаций. При выступлении эксперта в компании заключается договор на оказание услуг. Поэтому заранее подумайте, как это лучше организовать с юридической точки зрения: открыть собственную компанию либо работать через бюро спикеров.

Наработайте портфолио выступлений

Продюсера конференций интересуют спикеры трех видов: медийная персона; эксперт-исследователь, обладающий цифрами и аналитикой; эксперт с опытом решения проблем в бизнесе — как удачным, так и неудачным. Определите, к какому виду спикера вы относите себя, изучите программу события и предложите тему с тезисами.

Чтобы организаторы конференций могли внести вас в картотеку потенциальных докладчиков, понадобится карточка спикера. Это несложный документ, но почему-то многие спикеры его не готовят, и это сильно снижает их шансы привлечь к себе внимание, особенно когда имя еще не медийное. В карточке спикера стоит указать основной опыт, компетенции, темы выступлений и обязательно ссылки на видео. Наличие видео очень важно, так как дает возможность оценить вас как оратора. К сожалению, часто бывает, что у спикера нет даже фото хорошего качества, и это большой минус.

Хорошо, когда у вас составлен список событий на год вперед. Для начала спикерской карьеры подойдут отраслевые события. Например, для экспертов из финансовой отрасли будут актуальны конференции CFO Russia, а для представителей розницы — Retail Business Russia.

Примерно через год выступлений на профильных конференциях вы сможете оказаться на трибунах крупных мероприятий с аудиторией более чем в 1000 человек. Полезно стать приглашенным экспертом на профессиональных конференциях крупных издательских домов: «Ведомости», РБК или «Коммерсантъ». Следующий уровень — проведение собственных мастер-классов для широкой публики и выступления на федеральных площадках уровня «Открытые инновации», Петербургский международный экономический форум, а затем и на зарубежных конференциях и саммитах.

Если ваша траектория развития как спикера построена верно, компании обратятся к вам с просьбой выступить в корпоративном формате. Топ-менеджерам и предпринимателям, обладающим большим опытом в отрасли и развивающим личный бренд эксперта, я рекомендую запрашивать гонорар в пределах 100 000-300 000 рублей за выступление.

Не жалейте сил и времени, чтобы подготовиться перед каждой презентацией. Следуйте примеру экспертов с мировым именем. Чтобы достичь престижного статуса спикера TED, они инвестируют время и деньги. Большинство ораторов готовится к речи, как к марафону, и многие платят консультантам тысячи долларов за коучинг.

Источник

Как подготовиться к выступлению, если вы эксперт: пошаговое руководство

Если вы с пользой для дела прожили на работе те самые 10 000 часов, с вами обязательно случается Это: как признанному эксперту, вам предлагают выступить на конференции.

Наталья Тилли, маркетолог digital-агентства Original Works, рассказывает, как сберечь силы, время и нервы при подготовке к конференциям.

Для сотрудника, чья работа не связана с выступлениями, процесс подготовки часто носит нелинейный характер: слайды, рассказ, опять слайды (выяснилось, что хочется рассказать о другом), опять рассказ (под найденные смешные картинки) — и так без остановки. Этот цикл расшатывает нервы и часто приводит к отказу выступать при появлении малейшей возможности.

За последний год наши сотрудники стали часто выступать в качестве экспертов, поэтому в Original Works озадачились проработкой гида по подготовке к выступлениям.

Если вы не профессиональный спикер, а выступать хочется или нужно, то предлагаем ознакомиться с перечнем основных моментов подготовки, которые рекомендуем пройти, особенно если вы выступаете в первый раз.

Задача-максимум — показать самое важное, дать «дорожную карту», чтобы начинающий спикер мог понять, какие моменты ему нужно проработать более детально. Самых стойких читателей в конце статьи ждёт чеклист подготовки к выступлениям, где мы собрали основные моменты.

Теперь рассмотрим каждый пункт подготовки более детально.

Определяемся: что, кому и зачем рассказываем

На этом этапе нужно чётко связать цель выступления, тему доклада и аудиторию. Что здесь первично — сложный вопрос. Правильнее рассматривать эти вопросы в неразрывной связке друг с другом. Понимание целей и причин выступления поможет правильно выстроить структуру презентации, подобрать примеры и расставить акценты в нужных местах.

Цели выступления

Чем точнее и проще ответы, тем сильнее презентация:

• Какова главная идея вашего доклада?
• Что аудитория должна сделать в итоге, о чём узнать?

В результате должен появиться главный месседж выступления, который пройдёт красной нитью через весь доклад.

Публичные выступления — это навык, поэтому рекомендуем ставить перед собой личные цели, чтобы развивать себя как спикера. Например: на этом выступлении я буду чаще обращаться к аудитории, на следующем — следить за темпом речи.

Кто моя аудитория

Чтобы совместить тему доклада и потребности аудитории, нужно понимать:

• Кто будет на выступлении?
• В чём особенность слушателей?
• Почему доклад будет интересен публике?

Для описания целевой аудитории мы используем Карту эмпатии Дейва Грея. Она помогает систематизировать ключевые характеристики аудитории и понять, в каком месте доклад можно усилить.

Где брать информацию для составления Карты: мозговые штурмы с коллегами; опрос друзей и знакомых, похожих на ЦА; анкетирование клиентов; опросы будущих слушателей; публикации на тематических площадках; посты и комментарии в социальных сетях.

У спикера не всегда есть возможность точно узнать, насколько аудитория продвинута в теме доклада.

Выход — калибровать выступление по ходу с помощью вопросов «Поднимите руки, кто слышал про этот сервис? А кто пользовался?».

Если в аудитории эксперты, можно смело рассмотреть практические моменты, уйти в детали, показать сложные диаграммы, инфографику.

Формат мероприятия

На этом этапе важно понимать, куда именно вы идёте выступать. Восприятие выступления зависит и от контекста. Вот несколько шагов, которые помогут произвести тонкую настройку выступления:

• Уточните, кто из спикеров выступает на мероприятии (особенно до и после вас)и с какими темами.
• Посмотрите доклады прошлого года (если конференция ежегодная), доклады на близкие темы, чтобы составить представление об уровне выступлений.
• Почитайте отзывы в соцсетях по хэштегам. Участники конференций, как правило, делятся впечатлениями о мероприятии, выделяя конкретных спикеров.
• Пообщайтесь с кураторами и организаторами конференции — это может помочь выстроить линию доклада, расставить правильные акценты.
• Согласуйте, как вас будет анонсировать ведущий мероприятия.

Составляем план рассказа и тестируем

Если вы сначала делаете слайды или выдергиваете готовые из презентации, которую сбросил отдел маркетинга, а репетировать начинаете за день до выступления, то велик риск выяснить, что рассказ живёт своей жизнью, отдельно от презентации.

Эффективнее готовиться в духе Agile: работать небольшими спринтами, добавляя контрольный прогон выступления перед живой аудиторией на каждом этапе, будто выступать уже завтра.

Итак, у нас есть понимание что, кому и зачем мы рассказываем. Двигаемся дальше.

План рассказа

Тезисно набрасываем план выступления и тестируем наброски на знакомых, в идеале близких к целевой аудитории. Без слайдов и спецэффектов — только рассказ. Удивительно, но этот этап часто пропускают и начинают с поиска картинок.

После прогона выступления станет понятно:

• что подправить в рассказе;
• как аудитория воспринимает тему;
• какой формат презентации будет оптимальным;
• что понадобится на сцене (флипчарт, маркеры, видео).

Формат выступления

Есть вполне определённые этапы освоения знаний: знания ⟶ умения (освоенная способность качественно выполнять действия) ⟶ навык (умения, доведённые до автоматизма). Вторые два пункта невозможны без практики.

В среднем доклад эксперта на конференции максимально занимает 40–45 минут. За это время можно дать новые знания, убедить в чём-то, показать аудитории, что полезного есть в конкретном направлении.

Можно поделиться несколькими фишками, секретами, лайфхаками, к которым слушатели готовы, но научить аудиторию чему-то новому за это время — утопичная идея.

Если к этому добавить, что 60% информации мозг забудет уже через час, выбирая правильный формат выступления, вы сможете сделать доклад полезнее для слушателя.

Пример нестыковки темы, задачи и аудитории: докладчик, не уточняя, кто его слушатели, рассказывает, как настроить контекстную рекламу в мельчайших подробностях. Большинство присутствующих — директора по маркетингу, которые отдают эти услуги на аутсорсинг и давно ничего не настраивают сами.

Структура презентации: классика

Только после первого тестирования темы на публике наращиваем «мясо» доклада: думаем над структурой, подбираем контент.

Картинки не спасут, если у презентации нет чёткой, логичной структуры: над удачными мемами, конечно, посмеются, но в памяти у аудитории ничего не останется.

Моделей сборки структуры презентации много. Пожалуй, самая популярная:

• Введение или завязка — говорим о себе, компании, теме доклада.
• Проблема — боль клиента, знакомим с главными героями, антигероями, подводим к конфликту.
• Решение или вывод — основная часть, самая объёмная.
• Призыв к действию.

«А без боли можно?» Альтернативная структура

Бизнес-консультант Энди Раскин предлагает структуру выступления без явных акцентов на проблематике клиента и увлекательных рассказов «О нас».

Такая презентация похожа на сценарий к фильму BBC:

• рассказать о переменах, которые происходят в мире;
• показать, как эти изменения влияют на мир и на целевую аудиторию в частности;
• визуализировать идеальное будущее;
• рассказать об услуге или продукте, который приблизит идеальное будущее;
• представить доказательства того, что вы на самом деле можете помочь.

Делаем раскадровку (storyboard)

Итак, план рассказа готов, обратную связь от слушателей взяли — приступаем к раскадровке будущего выступления, как настоящие режиссёры. Не прорабатываем слайды детально, а прикидываем, какие образы усилят рассказ.

Ещё раз. Не собираем готовые слайды, не тратим время на выравнивание заголовков, только стыкуем: структура – рассказ – визуализация.

Готовую раскадровку показываем рабочей группе, собираем обратную связь, фиксируем инсайты.

Оформляем слайды

Когда есть чёткое понимание целей выступления, проработана Карта эмпатии клиента, понятна структура рассказа, то на оформление презентации уходит гораздо меньше времени и сил.

Дизайн

Задача этой статьи ― осветить по шагам процесс подготовки к выступлению, поэтому подробно дизайн слайдов презентации лучше разбирать в отдельной статье.

Кратко отмечу моменты, которые мы стараемся держать в фокусе на этом этапе:

• больше картинок и меньше текста;
• истории, визуализации с юмором запоминаются лучше;
• диаграммы, инфографика для идей, которые уже понятны;
• несколько промежуточных резюме во время доклада;
• одна мысль — один слайд;
• не больше трёх шрифтов на презентацию;
• текст и графику видно с последних рядов;
• выравниваем по сетке;
• придерживаемся фирменного стиля;
• все иллюстрации в одном стиле.

Важен слайд, с которого начинается большинство презентаций — «О нас» или «Обо мне». В эти секунды слушатели решают, стоит ли тратить время на этого спикера. Если не удалось зацепить — аудитория уйдёт в гаджеты или на перерыв.

Попробуйте рассказать о себе через призму интересов и потребностей аудитории: чтобы ваш опыт, портфолио были созвучны задачам присутствующих. Подбирайте слова, примеры, фразы, которые отзовутся у аудитории, — Карта эмпатии в помощь.

Используйте первый слайд, чтобы озвучить и отработать возможные сомнения, стереотипы аудитории («слишком молод», «мало опыта»). Чётко, объективно и с долей самоиронии.

И помните про принцип «социального доказательства»: мы охотнее слушаем спикера, который востребован, публикуется в значимых СМИ, является членом профессиональной ассоциации, имеет награды, дипломы, сертификаты, является автором книги или популярного блога.

«Чашка» для кофе и дорожная карта

После представления спикер, как правило, говорит, чему посвящён его доклад и что именно он планирует рассказать. Многие выступающие совершают ошибку и переходят сразу к проблеме и решению.

Кармин Галло в книге «iПрезентация» проводит прекрасную аналогию с чашкой кофе: «Один инвестор как-то мне сказал: „Вам надо создать в моём мозгу новое свободное место, чтобы мне было куда положить вашу информацию. Я выключаюсь сразу, как только предприниматель начинает предлагать решение без объяснения проблемы. У них есть кофе — их идея, но нет чашки, чтобы передать мне этот кофе“».

Задача спикера в самом начале создать «чашку» — ввести категорию, озвучить проблему и только потом предлагать кофе.

На этом же этапе дайте пользователю дорожную карту выступления — выделите 3-4 главные точки выступления и расскажите о них аудитории. Слушатели в любое время будут понимать, в каком месте истории они находятся, им будет проще следить за выступлением и воспринимать информацию.

Заключение или супер-оффер

Выступление — это история, а у популярной истории должно быть яркое и понятное завершение, как в хорошем блокбастере (а не как в авторском кино).

В самом начале подготовки мы ставим цели выступления, ищем ответы на вопросы «что я хочу, чтобы аудитория сделала, поняла или запомнила?».

Закончите свой доклад предложением для аудитории, которое будет работать на эти цели: скидки и бонусы, специальные условия, полезные материалы и так далее.

Код доступа — немного про восприятие

В большой аудитории обязательно присутствуют не только визуалы, но и аудиалы и кинестетики. У каждого свой код доступа:

• Для визуалов важна понятная картинка — визуализируем информацию, рисуем на флипчарте, вовлекаем с помощью специальных вопросов, задействующих их «родной» канал восприятия: «Хорошо ли видно, достаточно ли света?».
• Для аудиалов критично звуковое разнообразие: чёткая речь с паузами, смена интонаций, тембра голоса, особые слова «послушайте», «расскажу», «звучит».
• Для кинестетиков важно задействовать сферу ощущений, движения: попросите сделать простое действие (поднять руку или кивнуть в ответ на вопрос, предложите сесть поудобнее, открыть раздаточный материал, сделать пометки в блокноте), жестикулируйте, перемещайтесь в пространстве. Если просите аудиторию поднять руку, то начните с себя, чтобы сработал приём отзеркаливания.

курс

Публичные выступления

• Получите навыки, которые помогут самостоятельно подготовиться к питчу, написать речь, собрать презентацию и эффектно выступить перед любой аудиторией
• Изучите разные подходы к подаче материала и сможете выступать в типовых ситуациях или когда все идёт не по плану
• Для тех, кто публично выступает онлайн или офлайн

Репетируем

Во время домашних репетиций ставим задачу прокачать голос, осанку, жестикуляцию. Слово «осанка» здесь появилось неслучайно: то, как зрители воспринимают спикера, очень сильно зависит от осанки. Она меняет голос, настроение и позицию спикера.

Ещё одна задача репетиций — уложиться в тайминг без потери качества выступления. Ставьте таймер с обратным отсчётом, следите за темпом речи, закладывайте время на вопросы аудитории.

Действенный способ отработать подачу (не для слабонервных) — делать видеозаписи выступлений, находить слабые места, пробовать ещё и ещё.

Знакомимся с площадкой

Убедитесь, что площадка оснащена необходимым оборудованием для выступления. Можно заранее составить чеклист для проверки:

• экран и его разрешение (посмотреть, насколько у экрана чёткое и яркое изображение);
• колонки, микрофон, кликер;
• флипчарт, маркеры, магниты;
• достаточно ли мощный интернет (если планируете онлайн-вставки);
• планируется ли видеозапись докладов.

О состоянии площадки уточняйте заранее, чтобы осталось время решить вопросы с организаторами.

На больших мероприятиях, как правило, выделяют время на прогон выступления, чтобы спикер познакомился со сценой. Если не получается подъехать заранее, попросите организаторов выслать фото площадки.

Совет . Заранее попробуйте кликер в деле.

Многие начинающие спикеры банально не знают, куда направлять пульт и как перематывать слайды. Если в презентации много смысловых спецэффектов, то подобная легкомысленность может поставить крест на выступлении.

При выборе микрофона учтите, нужно ли крепить передающий блок под одеждой. Если не хотите, чтобы зал слушал диалоги со звукорежиссёром — входите в позицию спикера сразу, как только взяли в руки микрофон или надели петличку (микрофон, вставляемый в петлицу).

Уточните бытовые моменты:

• есть ли сложности с парковкой;
• какие документы нужно взять с собой;
• где оставить личные вещи;
• будет ли комната у спикеров;
• где станция для подзарядки, переходники.

Накануне

Работа с аудиторией требует от спикера сил и энергии. Если плохую презентацию вытянет живое выступление, то унылый доклад не спасёт ничего.

Распределите нагрузку в день выступления. Не нарушайте график накануне. Выделите время на неспешные сборы в день Х. Суетящийся, спешащий спикер не намного лучше унылого 🙂

Совет . На конференцию берите с собой доклад в трёх видах: полный текст (прочитать в дороге), тезисный план (освежить в памяти перед выступлением, можно взять с собой на сцену) и все слайды на одном листе.

Плюс флешка с презентацией в нескольких форматах (для редактирования, PDF).

На сцене можно подглядывать в айпад, можно в бумагу, но в таком случае нужна папка-планшет для борьбы с ворохом бумаги.

Контент

Подготовка презентации требует сбора, анализа и обработки большого объёма информации, упорядочивания и оформления данных. Стоит переводить наработанный контент в другой формат и использовать на площадках, где есть целевая аудитория. Ваш доклад можно переложить в вебинар или видеозапись доклада, статью, презентацию, чеклисты и памятки.

Резюме

Мы рассматриваем подготовку к выступлению как набор конкретных блоков, которые важно пройти в нужной последовательности: браться за текст после составления портрета аудитории; визуализировать смыслы, когда уверен, что правильно доносишь их до аудитории, и так далее.

После каждого блока тестировать промежуточные результаты, получать обратную связь и корректировать курс.

Если придерживаться схемы, то на подготовку уходит меньше времени и сил, а шансов, что выступление будет понятным, полезным и интересным становится гораздо больше.

Источник