Смартсорсинг.ру
Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров
участников являются сотрудниками ИТ-компаний
20% из них — совладельцы бизнеса
работают в ИТ-службах других компаний
Войти с помощью:
Авторизация
Новым пользователям
Зачем?
Как развивать свою фирму?
Виктор Ронин в своем блоге размышляет о том, чего не хватает небольшим ИТ-фирмам для того, чтобы их бизнес рос и развивался. На что обращать внимание в первую очередь? Как найти свою нишу? Каких заказчиков необходимо искать?
С пару недель назад, мне позвонил мой давний знакомый с которым мы уже добрых лет 7-8 не слышались и зашла у нас речь о freelance/небольших фирмочках.
Собственно говоря, он сказал, что он и еще несколько людей, которых он натренировал давно сидят на длинном, но не слишком прибыльном (низкий рейт) проекте. И вот, как бы начать расти/найти хорошие и жирные проекты.
Как я понимаю для небольших freelancer’ских фирм – вопрос стандартный и очень больной (собственно говоря, я сам через него проходил). Ну и для меня это уже второй или третий похожий похожий разговор с лидерами мелких команд, так что я выдал сходу свои мысли, а потом решил, что их стоит озвучить и в блоге.
Сразу скажу, нету у меня никаких данных, как “открыть глаза” лидерам таких команд и превратить маленькие конторы в IBM.
Начнем с начала:
1. Маржа прибыли
Для того, чтобы расти, нужно иметь возможность экспериментировать и инвестировать – пробовать найти проекты одним методом, другим методом, вкладывать деньги в что-то что отобьется чуть позже.
Если вы получаете X долларов и отдаете X долларов (включая вашу зарплату), то внезапно оказывается, что ваша прибыль равна нулю. И получается, что вы хотите получить что-то (рост) вкладывая ничего (0 долларов).
Безусловно, вы можете еще вкладывать время. Но опять же, если вы уже что-то делаете full time, то вам тяжело будет уделить больше чем дополнительные час-два в день (да и то они будут уже не слишком эффективные, так как вы будете откровенно уставшие).
Так вот, ситуация следующая. Для того, чтобы расти, ваша маржа должна быть достаточно большая. Поэтому поводу попытайтесь или поднять свой рейт или опустить растраты. Условно говоря, гораздо лучше иметь 2 наемных сотрудника и маржу прибыли 50%, чем 5 наемных сотрудников и маржу прибыли 10%.
Поэтому ключевая идея, не просто продавать свои услуги и услуги вашей команды. А продавать их за максимально возможную стоимость.
Как я уже говорил, у меня нет Единственного_И_Правильного ответа, на то как поднять свой рейт. Само собой разумеющиеся вещи – поговорите о повышении оплаты с текущим заказчиком, попытайтесь пойти на oDesk и выставить цену часа выше текущей.
Единственное, что могу сказать, что сидеть на низком рейте и убивать на него все свое время и энергию – путь в никуда.
2. Нишевость
Для того, чтобы продавать свои услуги дорого, вам нужно быть в нише, где конкуренция не так велика. Условно говоря, из существующих 100 фирм небольших фирм, которые бьются за заказы – 20 будут заниматься PHP, 15 будут заниматься RoR, 10 будут заниматься мобильными разработками и т.п. Будучи в первой группе, вы конкурируете с 20 фирмами разбросанными по миру и в результате вас прижимают к рейту $10/час, находясь в третьей группе, вы уже конкурируете только с 10 фирмами и вас прижмут к рейту $15/час. Находясь в какой-нибудь седьмой группе, где есть всего 2-3 фирмы, вы сможете получать $25/час. Естественно, я упрощаю, так как есть еще и спрос, кроме предложения. Но в целом, в небольших нишах соотношение спроса к предложению, лучше чем в mainstream.
Однако, важно быть не просто в суперспециализированной нише, а в нише в которой существуют разумно большие проекты. Если вы будете в нише, скажем, которая занимается тестирование Bluetooth оборудования на соответствие нормам Тайваня, то может конкурентов у вас будет и мало, но с другой стороны, сам тест будет занимать одну неделю, после чего вы будете оставаться опять без работы. Если проекты короткие или не требующие увеличение ресурсов с ростом компани – это не та ниша, которая вам нужна.
Кстати, еще одна вещь по поводу большая и малая команда (при одинаковых прибылях). Если у вас команда меньше, то вам проще перебраться в другую нишу.
3. Новые заказчики
Конечная цель множества небольших компаний программирующих под заказ – это “хорошие и толстые заказы”. Знаю-знаю, сам там был. Единственное, почему-то во время поиска таких заказов нахватываешся мелких и тощих заказов. Так как цель из “хорошие и толстые заказы” быстро переходит в цель “заказы”.
Еще раз повторюсь. Ключевая цель не количество заказов и не количество человек у вас в команде, а общая прибыль и маржа прибыли (как показатель здоровья вашей компании).
Я бы сказал, что поиск заказов можно разбить на три уровня активности:
Вы просто делаете текущие заказы. Иногда к вам кто-то падает из бывших заказчиков или приходит через ваш сайт и т.п. В таком режиме может выживать совсем маленькая команда, но долго так не живут.
Это то, что делают большинство фирм. Ищут заказы на сайтах а-ля eLance и oDesk, иногда имеют связи с какими-то более крупными компаниями от которых падают какие-то проекты. Иногда к этому добавляется спаминье.
Выжить тут можно, но если повезет и рост будет ну ооочень не спешный.
Кто-то от фирмы ездит на конференции, выставки, активно “трется” с кучей разных фирм. А потом сидит на email’е и телефоне и пытается из них выбить заказы, договаривается о сотрудничестве и т.п. Плюс фирма участвует в закрытых или полузакрытых тендерах (до которых они опять же добрались через наработанные связи).
Естественно, все спят и мечтают о последнем пункте. И в целом эта была одна из тем общения меня с моим знакомым, так как он спрашивал/предлагал, как я отношусь к тому, чтобы быть этим самым человеком, который будет “тереться” и получать большие и жирные проекты.
Все хорошо у этого метода, кроме двух вещей. Во первых, для того, чтобы все это сработало, нужно чтобы ездил куда-то и знакомился sales (человек у которого хорошо подвешен язык и который знает как “работать” с людьми). Во вторых – это метод, который требует достаточно долгих вложений до получения “дивидентов” с этой инвестиции. Что в целом делает этот метод абсолютно нереальным по стоимости для большинства фирм.
В моем случае – это просто не реалистичная стратегия, вложения денег и времени для такой активности будет в размерах десятков тысяч долларов в год, которые будет очень маловероятно отбить. Ну и в целом, за последние X лет, я таки понял, что я могу претендовать на звание предпринимателя, менеджера и технаря, но никак не sales.
Ну и собственно, возвращаясь к оригинальному вопросу. Как развивать фирму? Я бы сказал в три стадии – срезать баласт (траты и людей), которые потребляют больше чем приносят. Выжать все что можно из текущей ниши, перебраться в новую нишу, выставлять высокие рейти, а на сэкономленные деньги эксперементировать с разными методами поисков еще более дорогих проектов.
Данная статья опубликована с разрешения автора. Оригинальную статью вы можете найти в блоге Виктора Ронина.
Источник
Стратегия развития бизнеса успешной компании
Приветствуем Вас, уважаемый читатель.
В наше время предпринимательство уже перестало ассоциироваться с тем запретным плодом, который в нем видели ранее. Правда и сегодня большое число людей считают этот мир заоблачным, полным трудностей, опасностей и жестокой конкуренции.
И жить в таком мире по силам далеко не всем. Это большая ошибка. Безусловно, всегда присутствует определенный риск, вполне реальная опасность, но ведь любой риск может быть сведен к минимуму с помощью знаний и навыков.
В наше время стать предпринимателем может практически каждый.
При этом не обязательно иметь юридическое образование. Нужно лишь, чтобы человек четко знал, что именно ему следует делать.
В современных непростых условиях каждая фирма по-своему решает задачи построения стратегии бизнеса, по которой будет идти ее деятельность. Если говорить кратко, то стратегией называется совокупность последовательных действий, которые нацелены на достижение стабильного конкурентного преимущества предприятием.
Современные учреждения довольно часто ограничивают разработку политики для своей деятельности только маркетинговыми планами. Но они зачастую слабо связаны с реальным положением вещей, и даже руководство плохо понимает суть этих действий.
Это вызвано тем, что маркетинговая политика не учитывает организационные мероприятия, имеющие самое непосредственное влияние на процветание деятельности организации.
Другими словами, стратегия развития бизнеса – это не просто минимизация затрат, это стремление организации увеличить собственную стоимость на рынке и инвестиционную привлекательность для клиентов и партнеров.
К сожалению, большая часть российских предприятий при разработке последующих действий акцентируют внимание главным образом на прибыли, забывая о правильной организации труда коллектива, при которой каждый работник должен быть заинтересован в процветании предприятия.
У новичков в этой сфере возникает множество вопросов: как построить бизнес, на чем можно заработать деньги, какую политику развития выбрать как наиболее верную, что следует знать о рынке в целом, каковы самые опасные нюансы в выбранной деятельности, как правильно развивать свое дело и множество подобных вопросов.
Ответить сразу на все из них в одной статье не получится, однако разъяснить главные можно. С чего следует начинать открытие дела? Ответ – с правильной оценки своих возможностей. По силам ли это вам, имеете ли вы задатки предпринимателя? Эти вопросы нужно решать первыми.
Естественно, каждая фирма по-своему делает выбор построения стратегии своего развития. Полный комплекс стратегического планирования состоит из: разработки видения, миссии, отработки коммуникаций, анализа своих ресурсов, коррекции дерева целей, построения системы кадровой мотивации, разработки основных показателей эффективности дела, операционного планирования, контроля, анализа и коррекции планов и показателей.
Если данный комплекс решен положительно, то можно искать идею. Идеей является то, что принесет вам прибыль, на чем вы собственно сможете делать деньги. Лучше выбрать такую область деятельности, где вы сможете отлично разбираться.
Сегодня можно услышать множество глупостей, которые связаны с утверждениями касательно готового дела. Как правило, можно услышать следующее: при приобретении готового бизнеса покупателю не нужно заботиться о том, в чем именно заключена коммерческая деятельность купленного дела, покупатель может быть уверен, что все сделано за него, а ему только остается быть его владельцем и получать прибыль.
К сожалению, это распространенное заблуждение. Если вы услышали подобные разговоры, значит говорящий это просто пытается развести вас на деньги. Поэтому не следует спешить покупать даже действующий бизнес того направления, которое вам совершенно не знакомо.
Иначе вы, что называется, выбросите деньги на ветер и никакой отдачи не добьетесь. Впрочем, не следует и отрицательно относиться к приобретению готового дела. Речь об этом пойдет ниже.
Итак, начинающему бизнесмену лучше всего остановить свой выбор на том, что он знает профессионально, это даст ему возможность самому разбираться во всех особенностях процесса производства товаров без привлечения посторонних специалистов.
Сразу нужно сделать маленькую оговорку: если у вас отсутствуют какие бы то ни было профессиональные навыки и знания на достаточно высоком уровне – занятия предпринимательством не для вас. По крайней мере, сейчас.
Если вы стремитесь стать предпринимателем, то следует изучать соответствующую литературу. И только лишь по наличию хотя бы поверхностных знаний в юриспруденции, экономике, маркетинге, психологии, можно начинать в серьез делать выбор – начало собственного дела.
Решив вопрос с идеей, можно начинать заниматься и подготовкой площадки. Тут может быть несколько вариантов. Можно прибегнуть к помощи специальных программ, которые действуют в на основе закона о помощи начинающим предпринимателям.
А можно начинать делать все самостоятельно, создавая все с нуля. Данный вариант потребует достаточного капитала и наличия хороших знаний. Можно купить готовое дело.
Покупая готовое дело, нужно быть уверенным в том, чтобы оно совпадало с вашей идеей, а не только потому, что оно выгодное – отсутствие определенных знаний может свести всю доходность к нулю.
Только если вы будете в состоянии хорошо разбираться в бизнесе, который приобрели, вы будете знать, как следует развивать дело, где вас ждут подводные камни и прочее.
Если вы в чем-либо профессионал, то в данной области вы всегда сможете отличить неправду от истины, и тем самым избежите попадания в лапы мошенников.
Еще одним, довольно удобным вариантом будет франчайзинг. Бизнесмен заключает контракт с каким-либо очень крупным и успешным предприятием, область деятельности или услуг которого совпадает с его.
В результате этого, предприниматель, пользуясь брендом этой фирмы, начинает выпускать товары под такой же маркой. Что это дает? А о то, что предпринимателю не придется продвигать собственную продукцию.
Как только потребители услышат название известного бренда (пусть даже он и не совсем ваш), они тут же сделают выбор в вашу пользу и совершат с вами сделку, воспользуются вашими услугами и т. д. Кроме того, и стратегию развития деятельности можно так же заимствовать у франчайзера.
Выбор стратегии развития бизнеса для предприятия
Одной из важнейших составляющих для успешного предпринимательства является правильный выбор стратегии. То есть выбор долгосрочного направления развития компании, касающийся средств и специфики её производственной деятельности.
Выбор стратегии развития бизнеса – важный аспект предпринимательства, в первую очередь, правильный план действий должен обеспечить компанию таким количеством потребителей, при котором доходы учреждения будут максимальными.
Другими словами, цель руководства компании заключается в том, чтобы добиться непрерывного потока потенциальных и заинтересованных клиентов. Реализация товаров или услуг наиболее вероятной будет, когда потенциальный потребитель обратиться к фирме, а не в том случае, когда фирма станет навязывать свой товар потребителю.
Причина малой эффективности бизнеса многих предприятий в том, что их руководители не знают, как увеличивать объемы продаж эффективно и с минимальными затратами. Если фирма не имеет собственного Web-ресурса – она существенно отстает от жизни и ее нельзя считать современной.
По последним статистическим данным, около четверти приобретений или заказов осуществляется через Интернет с помощью интернет-магазинов. А если учесть, что перед тем, как осуществить заказ покупатель, как правило, знакомится с отзывами о предприятии, сравнивает ее с конкурентами, то получается, что мировая паутина значительно влияет на число клиентов, которые выбирают данную конкретную компанию. Поэтому, если руководство предприятия занято вопросом, как повысить объем продаж продукции, ему нужно обратиться к возможностям Интернета.
Однако, просто купить красивую и стильную WEB-страницу сегодня уже будет недостаточно. В мировой сети огромное количество фирм имеют свои сайты, иногда по несколько штук.
Конкуренция в виртуальной среде ничуть не слабее, чем в реальной, потому, что те возможности, которые дает мировая паутина для ведения коммерции, весьма привлекательны.
Для успешной конкурентной борьбы и достижения целей в виртуальном мире, нужно будет продвигать свой веб-ресурс. Правда, сделать это весьма непросто, особенно для новичков. Многие ниши современного рынка давно заняли серьезные организации, и уступать их без борьбы никто не будет.
Для предприятий, которые намерены захватить свою нишу в интернете и закрепиться ней, лучше всего будет воспользоваться услугами фирм, занимающихся интернет-маркетингом с полным циклом.
Подобные организации осуществляют контроль над всей цепочкой от раскрутки сайтов заказчика, до установления связей между продавцами и покупателями.
Среди учреждений, осуществляющих подобные услуги, следует выбирать такие, которые в качестве оплаты своих услуг берут небольшой процент выручки от заключенных на продвигаемом ими ресурсе заказов.
Подобный способ будет наиболее выгоден для фирмы, решившей увеличить продажи своей продукции через сеть, потому что фирма, занимающаяся маркетингом в Интернете, будет иметь прямую заинтересованность в увеличении доходов своего клиента.
При таком способе возникают партнерские взаимоотношения между компанией, продающей продукцию или услуги и учреждением, которое занимается интернет-маркетингом. И, как видно на практике, обоюдовыгодное сотрудничество является наиболее эффективным способом ведения предпринимательской деятельности.
Опытные бизнесмены отлично понимают: начать дело не так трудно, как заставить его развиваться. Любой предприниматель должен всегда иметь запасные ходы, дабы в случае неудачи, всегда был запасной путь развития предприятия.
Почему так необходимо постоянное развитие? Ответ очевиден – не так ли? Зачем предприниматель вообще создает свой бизнес? Конечно же, для того, чтобы получать прибыль, которая будет расти в соответствии с успешным развитием компании. Прекращение движения означает остановку развития проекта, потерю прибыли, проигрыш в борьбе с конкурентами.
Следует учесть, что малое предпринимательство в основном означает наличие в фирме небольшого штата сотрудников. Естественно, это подразумевает большие нагрузки на кадры. Одно из решений этой проблемы – внедрение автоматизированного управленческого и оперативного учёта.
Однако, зачастую, предприниматель не имеет возможности приобрести дорогостоящее программное обеспечение, которым пользуются крупные предприятия.
Именно по этой причине, программисты предлагают для нужд малых и средних компаний специальное ПО. Внедрение его – еще один шаг к успеху коммерческой деятельности предприятия.
Сегодня редко можно встретить предпринимателя, печатающего платежные документы на печатной машинке или ведущего бухгалтерский учет по старинке, вручную.
Автоматизация процессов позволит сделать управление малым предприятием наиболее успешным и эффективным. Вот почему выбор стратегии развития компании в направлении автоматизации производственных процессов и привлечения клиентского потока, является наиболее верным выбором.
Благодарим за прочтение нашей статьи.
Получайте больше полезного материала с нами в ВК
«Микеланджело ди Маркетинг» — отсекай лишнее!
С уважением, Артем Мальцев и Александр Савичев
Источник