Как увеличить доходность аптеки

Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

—>Разделы сайта —>

—>

Лицензирование [10]

Ценообразование [8]

Учет и отчетность аптеки [65]

Из практики аптечного дела [30]

Инвентаризация [7]

Правила выписывания и отпуска ЛС [9]

Экономика аптечных организаций [66]

Работа рецептурно — производственного отдела аптеки [9]

Информационные технологии профессиональной деятельности (ИТПД) [5]

Логистика [8]

Фармакоэкономика [3]

Хранение товаров аптечного ассортимента [1]

Стандартные операционные процедуры (СОП) [3]

—>

—>Мы Вконтакте! —>

О разделе

• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 

Как повысить рентабельность аптеки

На прибыльность аптеки влияет месторасположение, посещаемость, товарооборот, кадры, ценовая политика, уровень инфляции и пр. Над всем этим нужно постоянно работать, проводить финансово-экономический анализ, не бояться экспериментировать, внедрять новые товары, способствующие увеличению прибыли.

Факторы, способствующие повышению рентабельности

Прежде всего, в аптечной организации должен быть порядок по всем направлениям:

-хорошая визуализация товара;

— открытая выкладка определенных категорий товара (например, косметические средства);

— общая и местная освещенность товара и т.д.

Ассортимент товара должен быть рассчитан на различные категории людей – от пенсионеров, до обеспеченных граждан.

Если увеличить торговую площадь, то это тоже повысит рентабельность за счет не только расширения ассортимента товара, но и возможности продажи дополнительных рекламных мест компаниям-производителям, которые заинтересованы в том, чтобы, например, препараты кальция при остеопорозе были прорекламированы не только в интернете на сайтах типа http://www.vashaspina.ru/.

Можно поднять общий процент торговой наценки по аптеке. Оптимизирование затрат на фонд оплаты труда и его работу: сократить до необходимого минимума персонал и поставить во главе руководителя, который будет четко организовывать рабочий процесс. Профессионализм сотрудников аптеки может увеличить товарооборот на 20%. Проводите техучебы персонала по технике продаж товара, по мерчандайзингу, активным продажам товара.

Привлекайте новых покупателей гибкой системой скидок, акций, дисконтных карт и пр.

Работайте с врачами и организациями. Первых можно простимулировать на то, чтобы они рекомендовали вашу аптеку и направляли туда пациентов, а вторых – чтобы им было выгодно заказывать лекарство именно у вас.

Действуйте, а не сидите на месте – и у вас все получится!

Источник

8 способов увеличить чистую прибыль аптеки

1. Оцените ассортимент аптеки. Необходимо регулярно следить за остатками неликвидного товара, важно, чтобы этот параметр не превышал 10-15% от всего товарного запаса. Объем товарного запаса не должен превышать месячного оборота аптеки. После изучения остатков надо составить список редко продающихся лекарств, то есть тех, которые продаются не чаще одной единицы в несколько месяцев. По возможности эти препараты нужно исключить из ассортимента, так как они уменьшают прибыль аптеки.

2. Посмотрите взглядом покупателей на аптечные витрины. Скорее всего, потенциальный покупатель просто не может разобраться во всех тех коробочках, которые выложены на витрине, поэтому, в поисках необходимого препарата, он обращается непосредственно к фармацевту. В таком случае лучше всего поменять выкладку препаратов. Не стоит выставлять на витрину все подряд – места, на которые люди чаще всего обращают свое внимание, должны быть заняты препаратами, пользующимися самым большим спросом. Не перегружайте витрины товаром, это мешает покупателю определиться с покупкой.

3. Организуйте систему предварительных заказов. Нет надобности покупать заранее то, что пользуется спросом очень редко. Однако если какая-то косметика или препараты приносят хороший доход аптеке, от них будет неразумно отказываться. Также, нужно донести до покупателя, что все необходимое он сможет заказать в телефонном режиме или лично. Это поможет снизить издержки необходимых препаратов, увеличить прибыль аптеки, а также обзавестись постоянными клиентами.

4. Следите за рекламой в средствах массовой информации (телевидение, газеты, журналы). Все рекламируемые по телевидению лекарственные препараты стоит размещать на самых видных местах. Но после окончания рекламной компании, эти средства нужно будет обязательно поменять на другие — те, которые будут активно продвигаться.

5. Закупайте сопутствующие товары. В аптеку должны постоянно приходить не только больные люди, но и здоровые. Стоит попробовать составить конкуренцию окрестным супермаркетам и магазинам. Помните, товарам, которые продаются в аптеках, люди доверяют намного больше. Поэтому можно укомплектовать витрины различными мелочами повседневного пользования –жевательная резинка, презервативами, прокладками, зубной пастой, водой, косметикой, моющими средствами и пр.

6. Обучайтесь сами и обучайте персонал аптеки. Работникам нужно объяснить, что от прибыли аптеки полностью зависит размер премий и, конечно же, своевременность выплаты зарплаты. Фармацевты должны не просто выдавать клиенту требуемое, нужно научить персонал аптеки ненавязчиво рекламировать поступающие в продажу новинки, предлагать сопутствующие средства и аналоги отсутствующих препаратов. Стоит отметить, что нужно обязательно поощрять тех, кто работает особенно успешно — работники должны осознать, что кроме вашего, они повышают и свое благосостояние.

7. Пересмотрите ранжирование цен как по ценовому диапазону, так и по товарным группам. Попробуйте на 0,5-1% увеличить наценку на какую-либо из групп (кроме ЖНВЛС), если оборот товара не начал падать, то можно продолжать увеличивать наценку и на другие группы товаров, но при этом не нужно спешить, а держать под контролем покупательскую способность.

8. Постоянно занимайтесь оптимизацией труда фармацевтов. Обратите внимание, на что ваши дорогостоящие специалисты тратят свое рабочее время, возможно ли автоматизировать какие-либо процессы работы. К примеру, около 67% аптек имеют автоматизированную программу складского учета, заказы поставщикам делаются при помощи программ, которые сравнивают цены поставщиков и только 5% аптек пользуются системой «Автозаказа» в этой программе, что позволяет минимум в 10 раз сэкономить время. Теперь вам нужно лишь попробовать перевести эту цифру в зарплату сотрудника.

У этой статьи пока нет комментариев 🙁
Напишите в комментарии, если статья оказалась полезной для вас или остались какие-то вопросы.

Источник

Советы по увеличению прибыльности аптечного бизнеса от Павла Лисовского

«ФВ» совместно с управляющим партнером компании «Проектирование систем управления» Павлом ЛИСОВСКИМ продолжает рубрику для владельцев и руководителей аптек. В формате кратких, но емких советов эксперт раскроет секреты экономических технологий увеличения прибыльности. Сегодня — шпаргалки из категории «управление продажами».

Совет 1. С кем работать и кого учить, чтобы увеличить прибыльность аптечной сети

Выдерживайте последовательность внедрения экономических технологий. Если хотите увеличить прибыльность вашей сети, тогда правильно внедряйте технологии и правильно обучайте персонал:

• сначала руководитель;
• потом менеджер;
• потом заведующая (если есть);
• и только затем фармацевт.

Действуя в обратном направлении, в лучшем случае получите средние результаты.

Бессмысленно обучать фармацевтов, например, активному слушанию и техникам продаж, если они не знают, какие препараты нужно рекомендовать в первую очередь.

Стандарт обслуживания покупателей хорошо работает, когда он включен в систему управления аптечной сетью и связан с процессами формирования ассортимента и ценообразования.

Основная задача — встроить фармацевтическую рекомендацию и работу фармацевта в единое информационно-сервисное поле.

Совет 2. Иерархия в справочнике товара не нужна

Создание иерархического справочника товаров, который объединил бы все категории и различные принципы деления номенклатуры, всегда приводит к ошибкам. Иерархический справочник не нужен, достаточно плоской «теговой» структуры.

Разделение на категории большинства аптечных товарных справочников выглядит достаточно примитивно — просто как общий список товарных позиций, разбитый на несвязанные классификационные признаки. Например: лекарственные средства, нелекарственные средства, инъекционные формы, ЖНВЛП и т.п. Либо это может быть разделение по фармакологическим группам, ATX-классификации и т.п.

Справочник товаров в аптечной сети достаточно велик, и отсутствие в таком списке деления на группы делает невозможным дифференцированное управление ассортиментом.

Подчеркну, что деление справочника должно проходить по разным классификационным признакам:

• По товарным категориям (потребительским группам). Такое деление необходимо для формирования и управления ассортиментной матрицей, подготовки базы для ценообразования, а также для разработки стратегии работы с фармпроизводителями.
• По экономическим группам. Это деление потребуется для запуска дифференцированного ценообразования, гибкой программы лояльности, системы оплаты труда сотрудников аптек.
• По рейтинговому анализу. Может пригодиться для оптимальной настройки автозаказа на выбранную ассортиментную матрицу.

Без разделения на товарные категории невозможен категорийный менеджмент.

Один и тот же товар будет принадлежать к разным группам в разных разделах справочника.

Любой товар в ассортименте имеет «признак» принадлежности к той или иной товарной категории и «признак» экономической группы. Это не иерархическая классификация, а два параллельных деления*.

Для лучшего понимания приведем метафору. У человека есть национальность и гражданство — это два разных принципа группировки людей.

Продолжим эту метафору: поменять национальность человек не в состоянии, а вот гражданство может.

В нашем примере национальность — это принадлежность к товарной категории (если это средство от боли в горле, то оно не перейдет в группу «от насморка сосудосуживающие»), а гражданство — это принадлежность к экономической группе. И экономическую группу товар может менять.

Принадлежность к определенной экономической группе — гибкий признак. Товар может переходить в течение жизненного цикла или даже в течение года из одной экономической группы в другую.

Например, некий безрецептурный препарат находится в экономической группе «Обычные товары». Фармпроизводитель запускает телевизионную рекламу, это формирует спрос, и продажи препарата растут. Если наценка на этот препарат выше среднего в своем сегменте, то он может перейти в экономические группы «Кандидаты в приоритеты» или даже в «Приоритеты», а если эффект от рекламы продолжается достаточно долго, то и в «Ядро ассортимента».

Однако затем конкуренты могут начать использовать эту позицию для дополнительного привлечения покупателей путем снижения цены и проведения различных ценовых акций. Это может привести к резкому снижению доходности препарата при уже достаточно высокой базе продаж в упаковках. В этом случае он может перейти в экономическую группу «Отрицательные лидеры» или даже «Маркеры».

Еще пример. Допустим, некий рецептурный препарат с хорошей доходностью и активной врачебной выпиской относится к экономической группе «Ядро ассортимента». Через какое-то время врачи перестают выписывать этот препарат и его продажи сокращаются настолько, что он переходит в экономическую группу «На вывод».

____________________
* Нужна ли иерархия в справочнике товарных категорий? Даже в случае одного способа классификации (только по товарным категориям) включение иерархии приводит к серьезным ошибкам классификации. Так, товар может удовлетворять требования категории, но не подходить под требования классификатора более высокого уровня, в этом случае непонятно, куда его относить. Доверьтесь опыту ваших коллег, не создавайте иерархию в справочнике, иначе потом обязательно будете все переделывать. Этот вопрос подробно рассмотрен в гл. 1 и 9 книги «Аптека в плюсе».

Источник

Увеличение продаж в аптеке: 7 полезных подсказок

Реалии нашей жизни таковы, что для коммерческих аптек продажи – это основа функционирования, это то, от чего зависит успешность бизнеса. Одна из основных задач, которая стоит в настоящее время перед сотрудниками аптек – увеличение прибыльности за счет продаж. Чтобы помочь фармработникам мы прошерстили накопленный пул опыта и информации и отобрали семь самых действенных рекомендаций. Для начала немного теории.

Увеличение продаж достигается с помощью:

1. комплексного предложения лекарственных средств
2. допродажи сопутствующих товаров
3. предложения определенных высокомаржинальных позиций (товары с наибольшей наценкой, продажа которых приносит аптеке наибольшую выгоду) или позиций по маркетинговым договорам.

Комплексная продажа – это продажа нескольких препаратов для наиболее полного решения проблемы, с которой обратился покупатель.

Классикой являются комбинации:

• антибиотик-пробиотик
• внутреннее-наружное (например, свечи от геморроя плюс таблетки внутрь).

Допродажа – продажа сопутствующих товаров, связанных с основной покупкой косвенно либо не связанных совсем. В первом случае это то, что возможно может заинтересовать и пригодиться покупателю, мелочи для удобства. Классика: термометр, разогревающие мази, платочки, витамины при ОРВИ. Во втором случае, это недорогие средства из прикассовой зоны: витаминки, сладости, пластыри, салфетки, гигиеническая помада; а также акционный товар.

В условиях рыночной конкуренции умение продавать является важнейшим качеством первостольника, а эффективность и рост продаж полностью зависит от его работы. Продажи в аптеке – дело тонкое и специфическое, ведь речь идет о здоровье людей. И здесь важно не просто продать, а соединить воедино продажу и грамотное фармконсультирование так, чтобы покупатель получил именно то, что ему требуется в данной ситуации.

Простые принципы для того, чтобы получалось эффективно продавать.

Эти принципы известны. Кто-то их уже успешно применяет на практике, а для кого-то напоминание о них окажется полезным.

1. Знать то, что нужно продавать.

Казалось бы, все просто и понятно. И об этом не раз сказано. Чтобы вовремя предложить покупателю необходимое средство необходимо хорошо выучить список высокомаржинальных и маркетинговых препаратов. Знать, когда они применяются и их отличительные особенности. Выделите для себя положительные свойства препарата, на которых можно акцентировать внимание покупателя.

1. Подготовиться заранее.

В условиях огромного ассортимента и небольшого времени на каждого покупателя импровизировать сложно. Поэтому для того, чтобы быстро сориентироваться необходимо иметь заготовки-схемы. Выделить основные готовые запросы покупателей (когда покупатель приходит за конкретным препаратом), определить «облако» препаратов комплексной продажи к ним и краткое объяснение, для чего это нужно покупателю. Определите наиболее частые запросы покупателей и соответствующие им предложения из списка приоритетных продаж. Для предложения товара из прикассовой зоны или товара дня в качестве допродажи придумайте для себя удобное вам короткое предложение-презентацию, которое вы будете озвучивать каждому покупателю после того, как покупатель согласился на основную покупку. Удобно начинать предложение с фразы «Обратите внимание на…». Например: «Обратите внимание, у нас сейчас акция на общеукрепляющие витамины (название). На месяц всего за (сумма)». Можно просто проговаривать 2-3 наименования в зависимости от первоначального запроса покупателя. Например, если покупатель спрашивал спрей от насморка: «У нас есть одноразовые платочки, возможно вам пригодятся, а также медицинские маски, аскорбинка для поддержания иммунитета».

Часто руководители аптек предлагают работникам первого стола готовые скрипты: определенные фразы, алгоритмы, с помощью которых можно предлагать препарат. Если вы не виртуоз продаж, то лучше их заучить или заготовить для себя какие-то собственные так, чтобы вы их в нужный момент смогли применить.

1. Разговаривать с покупателем.

Для того, чтобы понять, что же нужно покупателю необходимо обязательно задавать вопросы. Чем больше вы узнаете, тем более точное решение в виде аптечного товара вы сможете предложить покупателю. Делать предложение покупателю можно только после выяснения его проблемы. Не надо додумывать, предполагать и решать за покупателя. При работе с покупателем важно вести диалог. Путем диалога вы определяете ситуацию покупателя, диагностируете его потребности, а также видите обратную связь от него в процессе предложения решения. Это важно в дальнейшем при работе с возражениями.

1. Продавать товар независимо от личного восприятия.

У вас может быть свое, личное отношение к тому или иному препарату, потому что он помог или не помог вам или вашим близким. Это не значит, что данный препарат подойдет/не подойдет вашему покупателю. Предлагать препарат стоит исходя из его установленных фармакологических свойств и назначения, определенных производителем.

1. Предлагать конкретное наименование.

Вы предлагаете определенный препарат с определенными свойствами и рассказываете, что это дает покупателю исходя из его ожиданий. Предлагая «что-то» из группы антигистаминных или «какие-нибудь» витамины либо несколько препаратов на выбор, вы усложняете задачу себе и покупателю.

1. Работа с возражениями важна.

Если на этапе предложения у фармработников проблем меньше, то на этапе возражений многие просто соглашаются с покупателем и не отрабатывают их. Боязнь возражения вынуждает многих фармработников не делать комплексных предложений и допродажи. На этом этапе независимо от исхода вашего предложения важно разумно аргументировать, сохраняя спокойствие, вежливый тон, внимание к доводам и уважение к личности покупателя.

1. Продажа должна быть этичной.

Без навязывания и дезинформации.

Этот пункт, наверное, можно не комментировать. Основа успешных взаимоотношений фармработника и покупателя – это желание помочь с одной стороны и доверие с другой. У фармспециалиста имеются все возможности для того, чтобы использовать их во благо.

Помните, выбор всегда остается за покупателем, ваша задача направить его в нужное русло, совместить его потребности с тем арсеналом средств, которыми вы располагаете. Доброжелательность, забота о покупателе вкупе со знаниями и тренировкой техники продаж помогут вам стать профессионалом в своем деле. Покупатель уйдет довольный с решенной проблемой, аптека получит свою прибыль, а вы будете получать удовлетворение от работы.

Поделитесь своим опытом в комментариях. Используете ли вы эти или другие приемы, когда работаете за первым столом?

Отвечаем на вопросы в прямых эфирах Вконтакте: https://vk.com/pharmznanie

Обсудить последние новости со всеми коллегами России вы можете в чатах:

Источник