- Как работает торговый представитель – плюсы и минусы
- Кто такой торговый представитель
- Обязанности торгового представителя
- Как стать успешным торговым представителем
- Требования к работе торгового представителя
- Плюсы и минусы работы торговым представителем
- Алгоритм работы торгового представителя
- Отзывы
- Идеи бизнеса с нуля
- Как торговому представителю начать работать на себя
- Первые мысли о своем бизнесе
- Начальные вложения
- Путь от наемного работника до своего маленького бизнеса
- О цифрах
Как работает торговый представитель – плюсы и минусы
Кто такой торговый представитель
Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.
Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.
Обязанности торгового представителя
В его обязанности входит:
- Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
- Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
- Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
- Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
- Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
- Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.
- Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
- Ведение клиентской базы.
- Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
- Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
- Обеспечение сохранности документации.
- Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.
Как стать успешным торговым представителем
Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.
Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.
Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.
Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.
Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.
Требования к работе торгового представителя
Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.
Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.
Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.
Плюсы и минусы работы торговым представителем
Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.
Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.
Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.
Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.
Алгоритм работы торгового представителя
- В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
- Быть в курсе показателей продаж своих точек.
- Составлять на каждый день план действий.
- Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
- Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
- Знать имена всех, с кем ведете дела.
- При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
- Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
- Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
- Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
- Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
- Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
- Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
- Фиксировать планы по каждой точке.

Отзывы
«Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии. Сначала волновался из-за необходимости перевозить большие суммы денег и общаться с конфликтными людьми, но зарплата выросла в четыре раза. Сейчас я продаю кондитерские изделия и ни капли не жалею, что решил работать торговым представителем. Я получил бесценный опыт и, несмотря на случающиеся неприятности, считаю такую работу лучше пассивного сидения в офисе.» – рассказывает Олег.
Родион советует выбирать крупные компании, выбирающих торговых представителей для определенных направлений. Желательно, чтобы эта компания была прямым покупателем завода-изготовителя. На собеседовании стоит уточнять, какие расходы компания оплачивает, а за что нужно платить самому, ведь если на торговом представителе лежат все расходы, то по факту большая зарплата оказывается не такой уж и большой.
Владимир рассказывает, что в сферу торговли попал после института, торговым представителем стал не сразу, сначала работал на складе, потом мерчандайзером. За два года и без того высокая зарплата выросла в два раза, после регулярных перевыполнений плана начальство предложило ему повышение до супервайзера, но сам Владимир, набравшись опыта и приобретя полезные знакомства, хочет открыть свое дело.
Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.
Людмила считает: «Работа торговым представителем отлично подойдет энергичным, целеустремленным людям, но при этом морально измотает. Высокая зарплата, но при этом равнодушие начальства к проблемам нервная обстановка, все это подойдет не каждому.»
Источник
Идеи бизнеса с нуля
- Главная‹Бизнес идеи‹Бизнес в торговле
- Поиск по сайту
Как торговому представителю начать работать на себя
Luxalterna » 22 июл 2020, 19:03
Торговый представитель — удивительная профессия, привлекающая не только относительно высокой заработной платой, но и свободой действий. Свобода перемещений по городу, выстраивание доверительных отношений с клиентами, регулирование отпускных цен на продукцию и влияние на ассортимент в каждой торговой точке.
Новички, пришедшие в отрасль мелкооптовой торговли, нередко становятся лучшими продажниками и делают немалый вклад в развитие компании, но порой стремительное развитие работника играет с работодателем злую шутку: специалист изучает тонкости работы предприятия и понимает, что продавать продукт он вполне может и без присутствия работодателя. И уходит на вольные хлеба. Зачем кормить дюжину менеджеров, операторов, логистов и директора, если прибыль от продаж можно просто складывать в карман?
Первые мысли о своем бизнесе
Начальные вложения
Безусловно, личный автомобиль . Желательно, универсал или минивен. Вместительность и удобство транспортировки грузов — главный атрибут «рабочей лошадки». Забегая вперед, скажу, что наиболее подходящим для этих целей и менее затратным в обслуживании, по моему мнению, стал грузовичок Hyundai Porter. Из легковых, подходящих и для личной жизни — Volkswagen Transporter.
Склад . Изначально мне приходилось закупать ограниченное количество товара каждое утро по не самым низким ценам на оптовой базе, развозить по маршруту, а излишки и вовсе отвозить домой. Причина одна — отсутствие финансов . Низкая цена подразумевает приобретение крупной партии товара, которую привозит в лучшем случае десятитонник. Помещение должно обладать более-менее приличной площадью и подъездом для большой машины.
Клиентская база . В моем случае долгие годы работы, доверительные отношения и взаимовыгода сыграли не последнюю роль — узнав о том, что приобрести товар по низкой цене можно у знакомого и порядочного человека, большая часть клиентов с радостью согласилась. Через некоторое время начали сами звонить и оставлять заявки. Работа с новым клиентом немного сложнее. От вас — улыбка, доброжелательность, низкие цены и возможность примчаться в любой день. А уже потом можно и перестроить график.
Знание рынка . Со стороны может показаться, что торговля — примитивное занятие, ведь большого ума не требуется, чтобы купить товар подешевле и продать подороже. А я скажу, что еще как требуется. Аналитика, математика и знание текущей ситуации не раз помогали сократить издержки или сделать деньги «из воздуха». Мне были доступны текущие остатки продукции на заводе, поэтому я всегда знала, какая позиция будет дефицитной и закупала впрок, а затем продавала по крайне высокой цене, когда склады других поставщиков были пусты. Раньше это называлось спекуляцией, а теперь — «неплохо подняться». Внезапно сниженная цена на определенный продукт у конкурента наводит на мысли о том, что кто-то из крупных оптовиков снизил закупочную цену, значит, пора закупиться.
Путь от наемного работника до своего маленького бизнеса
Спустя полгода, оценив временные затраты на основную работу и продажу продукта «от себя», я поняла, что пришло время уходить. К тому же, сменилось руководство, миллион бумажных отчетов и фотографий заменили привычную работу «в полях», а продажи практически не интересовали мужчин в кожаных креслах. Цифры, документы и фотографии. Бюрократическая работа, не имеющая смысла. Я не смогла принять таких изменений — мне всегда нравилось продавать. Теперь я часто говорю: «чтобы продавать Пепси, совсем необязательно работать в «Пепси». И, пожалуй, самое время рассказать о плюсах и минусах такого рода занятости.
Свободный график;
Индивидуальное ценообразование;
Возможность отгрузки в выходные дни;
Отсутствие контроля и навязанных задач;
Практически нет вложений, а текущие расходы с лихвой окупаются;
Связи в торговле, возможность «достать» товары по бросовой цене для личных целей.
Отсутствие контроля: борьба с ленью — то еще испытание;
Свободный график: погоня за выручкой заставляет забывать о выходных днях и отдыхе;
Бракованный или испорченный товар — твои личные проблемы;
Неофициальная трудовая деятельность.
Пожалуй, торговля по товарным чекам — самый жирный минус, ограничивающий возможности. Дело в том, что официальное оформление документов налагает на продавца определенные налоговые обязательства, в связи с чем цена на товар моментально возрастет и далеко не всем будут интересы такие цены, а зарабатывать 5 рублей с одной единицы товара вряд ли кому-то понравится. Это сильно ограничивает возможность работы с клиентами, предпочитающими безналичную оплату товара, коих на сегодняшний день немало, а объемы у них довольно крупные. Я работаю за наличный расчет с некоторыми оптовиками, но та цена, которая им подойдет, не слишком выгодна для меня — это лишь способ быстро продать большой объем и залежавшийся товар, получив обратно оборотные средства.
О цифрах
Так как моя деятельность началась наряду с официальным трудоустройством, я практически не вела учат затрат, да и не было на это времени. Сейчас, работая уже на протяжении двух с половиной лет, я могу предоставить примерные цифры моих ежемесячных затрат при определенном доходе:
Амортизация автомобиля — около 1500 рублей в месяц. ТО проводится строго по регламенту и далеко не каждый месяц, но с учетом ежедневного пробега и общей суммы ремонта сумма в расчете на месяц примерно такова.
Топливо — около 15000 — 17000 рублей в месяц. АИ-95.
Аренда склада . 5000 рублей в месяц, 20 кв. м. Мне вполне достаточно.
Закупки . Сложно посчитать среднемесячный показатель, так как часть товара у меня есть возможность приобрести в отсрочку, но когда появляется выгодное предложение — могу закупиться и на 100000-150000 рублей за наличный расчет. Одной единицей товара. Которая продаваться может месяц, а то и два.
Канцелярия . Товарные чеки, ручки, скотч — мелочи, на первый взгляд, а свои 500 — 800 рублей в месяц берут.
Мобильная связь — 500 рублей.
Доход . Самое интересное. Моя средняя наценка на товар составляет около 23-25% и это неплохой показатель именно для оптовых продаж. На практике с учетом расходов и перебоев с ценами я зарабатываю около 20000 рублей с каждых 100000. Нехитрый вывод: продажи в полмиллиона рублей приносят 100000 ежемесячно. А дальше — сезонность, и еще раз сезонность, что наиболее актуально для нашего города.
Источник