«Бифорком Тек»: как создать «убийцу» Cisco
Как «Бифорком Тек» вырос из небольшого стартапа в известную российскую технологическую компанию и чего планирует добиться с помощью выпуска облигаций
Российская технологическая компания «Бифорком Тек» готовится размещать дебютные облигации. Yango поговорил с основателем и гендиректором компании Олегом Ларионовым о том, сложно ли основать технологический стартап в России.
Как компании сегодня удается создавать на заводе в Москве продукты — «убийцы» западных технологических гигантов типа Cisco и за счет чего «Бифорком Тек» рассчитывает в ближайшие пять лет увеличить выручку с 500 млн до 10 млрд руб.
© При использовании материалов сайта и цитировании — ссылка с URL-адресом обязательна
О стартапах в России
— Вы сделали впечатляющую карьеру в нескольких крупных западных корпорациях, но приняли решение вернуться в Россию, чтобы создать собственное производство, основанное на высоких технологиях. Почему?
— Сферой IT и телекоммуникаций я занимаюсь больше 25 лет. За это время действительно успел поработать в различных крупных компаниях, причем в разных странах.
Я — выпускник МГТУ имени Баумана, программированием начал заниматься со студенческой скамьи, сам лично паял схемы, собирал компьютеры. Во время учебы какое-то время работал на кафедре в университете, где, собственно, и начал получать опыт в области программирования и радиоэлектроники. После этого ушел в мир телекоммуникаций, начав работать в компании Global One Networks. В конце 90-х это была одна из самых сильных телекоммуникационных компаний на российском рынке, которая обеспечивала услугами связи и сервиса. Я был специалистом по сетям связи, поэтому хорошо знаю изнутри все процессы начиная от телефонии и заканчивая передачей данных.
В конце 90-х у нас в стране возникла мода на работу за границей. В России была очень сильная техническая школа, многие программисты, ученые, инженеры, математики уезжали работать на Запад. Меня эта волна тоже захватила. Так я и попал в Cisco Systems в Сан-Хосе. Это одна из крупнейших компаний — ИТ-производителей в мире, специализирующихся в области высоких технологий. Там мне приходилось постоянно и очень плотно взаимодействовать с различными заказчиками (как оказалось позже, это суперполезный навык в бизнесе). Удалось поработать с такими гигантами, как Google, Facebook, Apple, eBay.
Карьера складывалась замечательно, но в какой-то момент захотелось перемен и нового вызова. Были варианты поехать в Сингапур или в Европу, а я выбрал Россию. Как раз появилось интересное предложение — возглавить развитие транспортной сети МТС. Я отвечал за стратегию, эксплуатацию, качество транспортной сети, участвовал в строительстве 3G, 4G-сетей. Это был очень интересный опыт. Когда ты становишься топ-менеджером, то начинаешь относиться к процессам и к бизнесу в целом по-другому.
И как это часто бывает, после большой карьеры в крупных корпорациях и обучения на Executive MBA, созревает идея начать собственный бизнес. Это был как раз 2014 год, Россия в то время уже начала брать курс на импортозамещение. У меня всегда была мечта создавать что-то свое — новое и интересное. Так в 2015 году родился «Бифорком».
О компании
ООО «Бифорком Тек» с 2015 года занимается разработкой и интеграцией решений в области информационных технологий, телекоммуникаций и передачи данных, а также производством радиоэлектронного оборудования.
В июне 2019 года компания стала резидентом особой экономической зоны «Технополис „Москва“» и в 2020 году запустила на его территории завод площадью 1000 кв. м и производительностью 50 тыс. устройств в год.
«Бифорком Тек» владеет патентами на технологию защищенной передачи данных SD MAN и внесена в Единый реестр телекоммуникационного оборудования российского происхождения (ТОРП) Минпромторга РФ.
Основные продукты — маршрутизаторы SD-WAN, облачное программное обеспечение B4COM SD-MAN, Ethernet-коммутаторы и тонкие клиенты.
Выручка компании с 2018 года выросла в 18 раз и по итогам прошлого года составила 502 млн руб. 80% выручки приходится на ключевых клиентов — ПАО Сбербанк, ПАО Ростелеком и АО ОЭК.
В мае 2021 года агентство НКР присвоило ООО «Бифорком Тек» кредитный рейтинг BBB.ru со стабильным прогнозом.
Ключевые бенефициары «Бифорком Тек» — Олег Ларионов (82.6% акций) и АО «МИР» (17.4%).
— С чего начали?
— Сначала мы, по сути, продавали готовую продукцию — закупали оборудование, произведенное в Китае с использованием созданного нами софта. Фактически это была перепродажа железа с нашим ПО.
Потом попробовали сотрудничать с несколькими американскими вендорами, пытаясь локализировать технологию SD WAN. Но все попытки были неудачными. Основная проблема, которая там возникала, была связана с передачей интеллектуальной собственности. Это привело нас к мысли, что нам нужно создавать что-то свое. В первые разработки я вкладывал свои личные деньги. Естественно, сначала эти вложения были убыточными, потом в какой-то момент мы вышли в ноль. Так родилась наша технология централизованной и защищенной передачи данных SD-MAN (Software Defined — Machine Automated Network), которая представляет собой распределенное программное обеспечение для предоставления сервисов по принципу SDN (Software Defined Networking) / Программно-определяемые сети) с использованием ZTP (Zero Touch Provisioning) решения.
По сути, мы взяли самое лучшее, что могло быть в этой части у наших иностранных конкурентов, добавили то, чего не хватало в их разработках для России, и в итоге смогли предложить на российском рынке уникальное решение. Во-первых, оно было дешевле, чем у иностранных вендоров, во-вторых, оно стало работать более эффективно.
Из-за проблем с качеством поставляемого из Китая оборудования пришлось уйти в свой дизайн и начать контролировать производство.
— Насколько это в принципе сложно — запустить технологический стартап в России?
— Ключевая вещь в стартапах — не идея, как думают многие, а execution. У вас может быть не на 100% выигрышная идея, но критически важно, чтобы она была правильно реализована и внедрена.
Второй важный момент — то, что называется Customer needs. У вас должно быть четкое понимание, что именно нужно заказчику. Ведь конечная цель — это всегда продажа услуги, продукта, сервиса. Чтобы что-то продать, вы должны выявить проблему, которая существует у клиента, и решить ее. Если сейчас это дорого, вы должны найти возможность сделать дешевле и эффективнее. Если медленно — сделать быстрее, если нестабильно —дать стабильное качество и так далее. То есть основная задача — найти точки спроса. Без этого вы не создадите ничего такого, на что будет спрос, ни в Израиле, ни в Силиконовой долине, ни в России.
Тут важно уточнить, что мы все же несколько отличаемся от технологического стартапа в классическом понимании. Большинство из них не имеют собственного производства. У них есть отличные технологии, продажи, но они сами ничего не производят. При этом они могут быть очень успешны. У нас несколько другая парадигма.
Мы имеем полноценное собственное производство. В этом отношении наша цель — стать ODM-производителем №1 в России и даже в Европе (ODM от англ. – original design manufacturer – Ред.). Это означает, что ты сам создаешь дизайн, сам разрабатываешь и сам производишь продукт. При этом любая наша коробка может быть заточена под другого заказчика или вендора. Он клеит наклейку на нашу коробку, использует наш дизайн, наши производственные мощности, но продает наш продукт под своим брендом. Такие заказчики у нас уже есть. Контрактное производство — это интересное направление, где мы тоже видим для себя хорошие перспективы роста бизнеса.
О господдержке
— А фактор господдержки для IT-стартапа в России сегодня важен?
— Безусловно. Отношение государства очень сильно поменялось в последние годы. В 90-х—2000-х вы не могли просто так зайти с новой идеей в Сбербанк и сказать: «Я хочу вам это продать». Сейчас все изменилось. Что Сберу, что Ростелекому по большому счету без разницы, откуда вы пришли — из Cisco или из небольшого российского стартапа, главное, чтобы ваше решение их полностью устраивало технически.
А если при этом вы как производитель имеете статус ТОРП, то есть ваши продукты входят в Единый реестр телекоммуникационного оборудования российского происхождения (ТОРП), то это дает вам реальные преференции. Это и есть одна из форм той самой господдержки, и она реально работает.
Вы проходите техническую квалификацию на свой тип оборудования, дальше вас допускают к торгам. Если компания не имеет статуса российского производителя и не входит в ТОРП, то она должна предоставить скидку в 30% относительно нашей цены, чтобы выиграть в тендере.
Сейчас иметь статус ТОРП при продажах в российские госкомпании — это требование номер один. Уже с 2022 года все серверы в российских госкомпаниях должны быть на российских процессорах. В этом году российские госкомпании по квотам должны закупить минимум 40% российского оборудования. Это очень большой рынок, мы оцениваем его примерно 50–60 млрд руб. в год.
Таким образом, создавая инновационные продукты, мы сейчас уже легко конкурируем с нашими западными коллегами — крупными компаниями. Но статус ТОРП дает нам дополнительные конкурентные преимущества по сравнению с иностранными производителями.
О продуктах «Бифорком»
— Какие продукты сегодня генерируют основной бизнес «Бифоркома»?
— Сейчас у нас три ключевых решения: маршрутизаторы, коммутаторы и персональные компьютеры — тонкие клиенты. При этом каждый продукт обязательно сопровождается сервисом. Сервисная поддержка — это дополнительные деньги, которые мы зарабатываем.
Основной продукт «Бифоркома», который приносит нам прибыль все это время, — маршрутизаторы. На наши маршрутизаторы приходится больше 60% продаж на российском рынке. Сейчас, мы, к примеру, получили крупнейший контракт в Сбере на поставку маршрутизаторов.
Кроме того, в настоящее время мы разрабатываем новый тип роутера. Это будет еще один «убийца» Cisco и Huawei. Он будет работать на нашей технологии SD-MAN. В России и Европе мы считаемся лидерами по количеству внедрений SD-WAN.
Сейчас мы добавляем в линейку новый класс маршрутизаторов — прежде всего речь идет про маршрутизаторы с поддержкой 5G. В сентябре планируем выпустить релиз. А в следующем году рассчитываем вывести на рынок новый тип высокоскоростного маршрутизатора для операторов мобильной связи. Это более мощное устройство, подобные вещи делают сейчас две-три компании в мире.
Второй базовый продукт «Бифоркома» — коммутаторы. У нас уже есть одно семейство из пяти типов коммутаторов, которые могут использоваться в офисах, кампусах и так далее. Сейчас мы тестируем этот тип оборудования и в текущем году планируем запустить продажи.
Одновременно мы находимся в процессе разработки высокоскоростного коммутатора для дата-центров. Речь идет о скоростях 100–400 Гбит/сек. Рынок дата-центров активно растет, в год он прирастает примерно на 10 тыс. новых стойкомест. Для нас это очень перспективная история.
Третий тип решений — персональные компьютеры (тонкие клиенты). В настоящее время мы производим два типа тонких клиентов с процессорами Intel. Потребность в таких устройствах на российском рынке составляет минимум 150–200 тыс. штук в год. Это большой рынок! Сейчас «Бифорком» в процессе разработки еще двух типов тонких клиентов нового поколения. Эти устройства уже можно будет продавать на B2C-рынке.
— Все устройства — маршрутизаторы, коммутаторы, ПК — производятся здесь, в России?
— Да, мы стремимся делать все наши решения на 100% российскими. Мы полностью владеем всеми разработками, контролируем программное обеспечение, конструкторскую документацию, сборку и тестирование, наладку и сервисное сопровождение. Это наша авторская история.
Единственное, что мы приобретаем на стороне, — это электронные компоненты для наших устройств. Электронные компоненты сегодня, к сожалению, производятся всего лишь в трех-четырех странах мира, и производители по всему миру пользуются этой компонентной базой.
Чтобы развивалась российская компонентная база, нужна отдельная программа государства. Наша страна пока к этому не очень готова. Тем не менее нас уже обязывают обеспечивать свои изделия как минимум на 10–20% российской компонентной базой. Мы к этому стремимся, но с коммерческой точки зрения нам, конечно, выгоднее использовать импортные компоненты, потому что они дешевле и позволяют выдерживать низкую себестоимость и высокую маржу.
О клиентах
— А кто основные покупатели?
— Есть три ключевых типа решений: B2B, B2C и B2O — для операторского бизнеса, для корпоративного бизнеса и для прямых клиентов. Мы не фокусируемся на B2C — это не наша история. Мы сконцентрированы на развитии B2B и B2O направлений.
На сегодняшний день три самых крупных заказчика «Бифоркома» — это Сбербанк, Ростелеком и ОЭК.
Сбер был одним из наших первых клиентов, он действительно многое дал нам на начальном этапе построения бизнеса. Потом это взаимодействие стало развиваться, сегодня уже мы для них стали очень важным технологическим партнером. Сейчас мы, к примеру, разработали новый тип устройства для нового поколения банкоматов. Сегодня не то что в России, даже в мире никто не делает ничего подобного.
Свои потребности есть и у Ростелекома. Он использует наше оборудование не только для своих целей, но и поставляет его в различные госорганизации. То есть Ростелеком здесь выступает для нас как своеобразный канал для непрямых продаж.
По такому же принципу мы работаем с крупными дистрибьюторами и реселлерами. К примеру, один из наших партнеров — компания Merlion — крупнейший дистрибьютор IT на российском рынке.
О конкуренции
— C кем вы конкурируете?
— Создавая те или иные продукты, мы изначально ориентируемся не на российских игроков, а на крупнейшие западные компании. Для меня в принципе не существует конкурентов среди российских производителей. К примеру, основные наши конкуренты в части решений SD-WAN — это крупнейшие западные компании, такие как Cisco, Vmware и Riverbed.
На рынке высокоскоростных роутеров, коммутаторов и персональных компьютеров мы конкурируем с той же самой Dell, HP, Cisco, Juniper и Huawei.
— Каким должен быть продукт, чтобы он мог стать реальным «убийцей» Cisco?
— Я бы выделил три ключевых момента, которые позволяют нам быть лучше не только российских, но и многих западных конкурентов.
Первое — это простота использования. Продукт должен быть легок в эксплуатации. Все наши решения можно быстро и просто интегрировать в систему и легко ими управлять. Это позволяет клиенту существенно сократить эксплуатационные расходы — в 5–10 раз.
Второй момент — оригинальный функционал, которого нет у конкурентов. Любой продукт, который мы производим, должен быть инновационным.
К примеру, оборудование в составе решения SD-MAN компании «Бифорком Тек» использует технологию ZTP (Zero Touch Provisioning). Она позволяет сократить до минимума время запуска конкретного устройства и снизить требования к квалификации персонала, который выполняет эту операцию. А за счет того, что конфигурация устройства, необходимая для его работы, не хранится на самом устройстве, повышается безопасность сети в целом. Кража устройства с целью анализа его конфигурации и в дальнейшем — получения доступа к сети становится бесполезной. Украденное устройство исключается из списка авторизованных устройств на серверах ZTP и больше никогда не получит доступ к сети.
И третье важное условие — ценовая политика. Наши продукты дешевле, чем у конкурентов. Мы закупаем в большом количестве электронные компоненты и получаем хороший дисконт на объеме от производителей. За счет этого нам удается держать низкую себестоимость.
О планах на экспорт
— Реальный экспортный потенциал у ваших решений есть?
— Да, и у нас есть четкие планы на этот счет. В этом году мы фокусируемся на развитии продуктов, расширении линейки. А в следующем начнем активно развивать экспортное направление. К примеру, нам очень интересны рынки Сингапура, Малайзии, Индии, Латинской Америки.
Я уже говорил, что мы стараемся создавать решения, которые могут конкурировать на международном уровне. Они обеспечивают заказчику более высокую скорость, более дешевую эксплуатацию и легкое управление. Такой продукт всегда будет отвечать потребностям клиентов что в России, что в Америке, что в Китае, что в Сингапуре.
Сделав ставку на это, мы уже сейчас можем говорить, что у компании очень хороший экспортный потенциал, уже есть ряд договоренностей с иностранными партнерами. Я пока не могу раскрывать все карты. В этом году мы рассчитываем реализовать первые реальные экспортные поставки, после чего с удовольствием поделимся с рынком более конкретными результатами.
— Попасть под санкции не боитесь? Это вообще реальный риск для таких компаний, как «Бифорком»?
— Безусловно, такой риск гипотетически существует. И поэтому мы стараемся его минимизировать. Именно по этой причине у нас нет в заказчиках Минобороны или других правительственных организаций. Мы сознательно фокусируемся только на корпоративных продажах в коммерческом и государственном секторе, так как не хотели бы в какой-то момент оказаться в санкционном списке.
Для нас это очень чувствительный вопрос, так как мы связаны контрактами на закупку электронных компонентов у иностранных поставщиков. Лишиться этих поставок мы не можем, просто потому что в России подобные вещи производить пока еще не научились.
Об инвестициях в НИОКР
— Бизнес высоких технологий — это по определению большие инвестиции в НИОКР. Как вы понимаете, во что вкладываться и куда двигаться?
— Мы очень внимательно следим за трендами, анализируем, что происходит на рынке, и даже на каком-то этапе можем пересмотреть свою дорожную карту, принять решение, например, вместо одного продукта запускать другой. Скажу честно, из 10 запускаемых продуктов, два-три остаются на полке. Это нормальный процесс в нашей индустрии.
Важно понимать ключевые тренды на ближайшие 3–5 лет, для этого мы постоянно коммуницируем с заказчиками и очень четко представляем их потребности. Мне в этом плане очень помогает мой бэкграунд. Я сам вышел из мира сетевых архитекторов. В свое время моими заказчиками были Yahoo, Facebook, Google, eBay, PayPal. Со многими из тех людей я общаюсь до сих пор. Это очень важная история, которая помогает не сбиться с пути и постоянно держать руку на пульсе.
Как запускается НИОКР? Быстро, что называется, на салфетке просчитывается кейс. Если мы понимаем, что потенциал продаж на 2–3 года вперед есть, без бюрократии запускается разработка и определяется бюджет.
— Сколько времени проходит от идеи до вывода продукта на рынок?
— У многих производителей период разработки может занимать до двух лет. Мы запускаем новые решения в срок от 3 до 6 месяцев. В этом смысле команда работает достаточно быстро. Если продукт сложный, процесс может занять до 9 месяцев. Затем мы запускаем готовый продукт к нашим заказчикам и тестируем его. Иногда оказывается, что продукт нуждается в доработке. Очень важно постоянно общаться с заказчиками. Тогда ты реально понимаешь их потребности. Просто делать продукт ради продукта нет никакого смысла.
О перспективах 5G
— Какие ставки вы делаете на развитие направления 5G?
— Я бы сказал, что в мире технологий 5G — это уже вчерашний день. Мы сейчас уже работаем не над 5G, а над тем, что нужно для 6G. Что касается перспектив 5G в России, то с идеологической точки зрения большинство заказчиков — операторов связи — готовы к переходу на 5G. Основная проблема — это частоты. В начале мая, кстати, ФАС одобрила операторам связи Ростелекому, «Вымпелкому» и «Мегафону» соглашение по строительству совместных сетей 5G. Это само по себе хорошо, так как подобная инфраструктура очень дорогая, требует от операторов серьезных капитальных затрат.
Операторы движутся в эту сторону, но технологически пока далеко не все готово к запуску. Для 5G, 6G необходимы большие скорости передачи данных. Это значит, что надо очень сильно модернизировать сети «последней мили»: начиная от базовых станций и заканчивая точками агрегации до ядра сети. Вчера это были одни потребности, сегодня уже в пять раз больше. В связи с этим у операторов будет очень много потребностей в транспортной сети. Это потребует большого количества новых типов устройств, а значит, мы обязательно будем на этом рынке присутствовать и уже активно движемся в этом направлении.
Один из наших роутеров как раз будет предназначен для сетей 5–6-го поколений. Мы уже работаем над таким устройством, думаю, что к концу года оно появится на рынке. Мало кто из компаний-конкурентов делает что-то подобное. В некотором смысле тут мы тоже будем среди лидеров. Объем этого рынка только в России, по некоторым оценкам, составит около $100 млн в год. Нам это интересно, мы будем за этой историей следить.
О целях размещения облигаций
— В течение следующих пяти лет вы рассчитываете увеличить выручку до 10 млрд руб. с нынешних 500 млн руб. Какую роль во всем этом должны сыграть облигации?
— Выход на облигационный рынок для нас — новый и важный этап развития.
В свое время мы бы не смогли обеспечить такого прорывного роста, если бы не участие МСП Банка, который предоставил компании льготные инвестиционные кредиты на покупку оборудования и строительство завода.
После того как мы показали первые результаты, нашей историей заинтересовалось АО «МИР» (нынешний ВЭБ. РФ). Появление такого акционера позволило «Бифоркому» получить дополнительное целевое финансирование на расширение производства, покупку оборудования, инвестиции в разработки, оборотный капитал и так далее. Это дало нам очень мощный толчок в развитии и очень сильно помогло выстроить все процессы внутри компании.
Теперь мы приняли решение использовать новый инструмент — облигации. Около 40% займа мы планируем направить на приобретение производственного оборудования. Второе направление — финансирование закупки комплектующих. Количество новых продуктов у нас растет, соответственно, растут потребности в комплектующих. Чтобы быть конкурентоспособными, мы должны заранее закупать комплектующие большими объемами из расчета производства примерно 50 тыс. единиц техники. В этом году наш таргет по выручке — более 800 млн руб. 30–40% выручки, как ожидается, обеспечат именно новые решения.
В целом мы сохраняем фокус на производство инновационных продуктов и рассчитываем охватить ими топ-15 федеральных клиентов, включая Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, МТС, Мегафон и другие крупные компании в РФ.
Как инвестировать в облигации
через Yango?
Скачайте приложение Yango на смартфон, зайдите в раздел «Идеи» и выберите подходящие бумаги.
Каждый месяц наши эксперты предлагают новые интересные инвестиционные идеи в облигациях, с доходностью от 6 до 15% годовых и разными сроками погашения.
Проценты по облигациям начисляются каждый день с момента покупки. Облигацию можно продать по рыночной цене в любой момент, накопленные проценты остаются у вас.
Источник