Как создать бизнес платформу

Платформа как бизнес-модель

Большинство продуктов, которыми мы пользуемся сегодня — это платформы. Facebook, Uber, Airbnb. Все площадки, которые объединяют производителей и потребителей, — это платформы. Есть историческая закономерность: когда платформа появляется на рынке компаний с традиционной моделью, она почти всегда вытесняет традиционные компании. Поэтому если у компании есть ресурс, чтобы стать платформой, скорее всего, она будет стремиться это сделать.

Этот текст во многом пересекается с докладом ребят из Useful Agency. Спасибо им! я оставила ссылку на их презентацию в конце.

Традиционная бизнес-модель vs. платформа

Существуют компании с традиционной бизнес-моделью. Они занимаются производством ценности, то есть любого товара или услуги. Покупают сырье у поставщиков, производят продукт и продают его клиенту. Или налаживают бизнес-процесс и оказывают услугу клиенту. Отель — это традиционная бизнес-модель.

Платформа — это экосистема. Платформа позволяет производителям и потребителям подключаться к ней, взаимодействовать друг с другом и обмениваться ценностью. Платформа объединяет производителей и потребителей, а сама налаживает инфраструктуру и управляет их взаимодействием. Booking.com — это платформа.

Есть историческая закономерность: использовать платформу для клиента дешевле и привлекательнее, чем отдельный товар.

Пример. «Британника» — старейшая англоязычная универсальная энциклопедия. Издается с 1768 года. Насчитывает 120 000 статей. ВСе статьи на на английском. Над энциклопедией работали 4,5 тысячи авторов и редакторов. Обновляется раз в 10–15 лет. Набор томов стоит 2 000 долларов.

Википедия — свободная энциклопедия. Любой участник может написать статью или скорректировать опубликованную. Википедия существует с 2001 года. Написано более 45 млн. статей на 295 языках. 70 млн. авторов и редакторов постоянно создают контент. Дополняется и обновляется постоянно. Википедия бесплатна.

О чем нам говорит этот пример?

Когда платформа появляется на рынке компаний с традиционной моделью, она почти всегда побеждает.

Переход к платформе

В масштабах рынка переход от классического бизнес-процесса к платформе заключается в следующем.

От контроля ресурсов к управлению ими
В классическом бизнес-процессе компания контролирует используемые ресурсы. Это помогает экономить. Платформа же, когда управляет экосистемой, контролирует не используемые ресурсы для производства одного продукта или услуги, а все сообщество.

От внутренней оптимизации к внешнему взаимодействию
В классическом бизнес-процессе компания улучшает внутренние процессы и тем самым оптимизирует производство. Платформа же создает повышенную ценность через оптимизацию взаимодействия между внешними производителями и потребителями.

От фокуса на ценности потребителя к ценности экосистемы
Компания максимизируют LTV потребителя, и потребитель проходит по воронке. Платформа же максимизирует общую ценность экосистемы.

Сетевой эффект

Сетевой эффект — главный двигатель роста платформы. Классический бизнес-процесс масштабирует предложение. Почему? Потому что чем больше объем производства, тем ниже издержки на единицу продукции. Маржа растет за счет эффекта масштаба.

Платформа масштабирует спрос. Предлагает клиенту большую ценность за транзакцию. Чем больше участников, тем эффективнее транзакции.

Данные — ключевой инструмент улучшения взаимодействия.

Основные элементы платформы

В любой платформе есть 3 ключевые элемента: сообщество, инфраструктура и данные.

Сообщество
Это участники, кто обмениваются ценностью, и их взаимоотношения.

Инфраструктура
Это инструменты, сервисы и правила. Так как бизнес платформы — это организация взаимодействия, то именно они обеспечивают модель бизнеса.

Данные
Они соединяют предложения со спросом.

У разных платформ разные элементы развиты в разной степени. Поэтому платформы разделяют на площадки разных типов:
— социальные/ маркетплейсы (Facebook, Airbnb),
— инфраструктурные (WordPress),
— ориентированные на данные (Nike+).

Ключевое взаимодействие

Пользователи платформы совершают разные действия. Ключевое взаимодействие — это то, без чего платформа не сможет выполнять свою функцию.

Для Youtube ключевое взаимодействие — это добавить видео,
для Airbnb — сделать объявление о сдаче жилья,
для Facebook — написать пост,
для википедии — статью.

Управление платформой

Управление платформой состояит из трех аспектов: тяга (pull), упрощение (facilitate) и соединение (match).

Тяга (pull)

Платформа должна притягивать к себе производителей и потребителей. Контрагенты должны быть вовлечены.

Это работает и в другую сторону — я не пойду в новый фейсбук, в котором нет моих друзей. Я не буду вызывать такси через площадку, в которой так мало водителей, что ни один не может ко мне приехать.

Упрощение (Facilitate)

Платформа организовывает взаимодействие. Она дает пользователям инструменты взаимодействия друг с другом. Платформа устанавливает правила игры. Поощряет за желательные взаимодействия, наказывает за нежелательные.

Комьюнити-менеджмент как новый HR
Upwork (бывший elance.com) — крупнейшая площадка для поиска фрилансеров. Устанавливая правила взаимоотношений между заказчиками и фрилансерами (комьюнити менеджмент), Upwork по сути выполняет функцию HR:
— создает систему стимулов исполнителям (чем больше тестов проходит фрилансер, тем выше его анкета в поисковой выдаче),
— дает возможность помогать друг другу и давать обратную связь (есть отраслевые сообщества, фрилансеры делают ревью профайлов друг друга),
— устанавливает правила взаимодействия (заказчикам — как опубликовать вакансию, как выбрать исполнителя, на что обратить внимание; исполнителям — как откликнуться на запрос, как выполнять работу, и т.д.).

Контроль качества взаимодействия
Обе стороны — и заказчики, и клиенты, — ждут от платформы высокого качества услуг с одной стороны и адекватности заказчиков, с другой. Поэтому платформа контролирует качество взаимодействия.

Качество взаимодействия реализуется с помощью модерации, алгоритмов и социальных сигналов. Площадка предварительно отбирает производителей. Например, запрашивает диплом о педагогическом образовании у репетиторов. После взаимодействия площадка определяет качество оказанных услуг и репутации: просит заказчика и исполнителя поставить оценку друг другу. Так площадка определяет качество оказанных услуг и репутации.

Соединение (Match)

Платформа использует данные, чтобы предлагать потребителям релевантную ценность. Платформе важен баланс, иначе будут работать процессы, обратные сетевому эффекту. Поэтому платформа выравнивает предложение и спрос с помощью различных механик.

Яндекс такси повышает цены во время дождя и когда есть повышенный спрос. За счет этого водители охотнее выезжают на заказы. Предложение выравнивается со спросом.

Как реализовано технически

API — это главный инструмент развития платформ. API (Application programming Interface) — это программный интерфейс создания приложения. Готовый код. Набор функций и процедур для создания приложений, у которых есть доступ к функциям или данным ОС, приложения или другого сервис.

Снаружи API позволяет получить контролируемый доступ к данным или услугам организации. Внутри API соединяет услуги или приложения, контролирует доступ к активам, делает архитектуру системы понятной

Кратко

👉 Есть классический подход, а есть платформа. Бизнес платформы — это обеспечение взаимодействия между участниками.

👉 Чаще платформа побеждает классический подход.

👉 3 слоя каждой платформы: сообщество, инфраструктура, данные.

👉 Комьюнити менеджмент — это новый HR.

👉 Контроль качества взаимодействия место контроля качества производства.

👉 API — главный инструмент развития платформ.

Источник

Как создать платформу для оцифровки бизнеса и формирования коммьюнити

Задача

Создать платформу, которая поможет оцифровать свой бизнес, а также позволит в режиме реального времени получать актуальные бизнес-решения, позволяющие увеличить прибыль за короткий промежуток времени.

Предпосылки и мотивация

Компания хотела сформировать экосистему для предпринимателя, в которой он может решить любой свой запрос. От обучения и инструментов, необходимых для ведения бизнеса, до обмена опытом и поиска подрядчиков.

Решение

Создание образовательной ИТ-платформы Toolbox с собственной LMS-системой (Learning Management System) для студентов, проходивших образовательные программы в Like Центре.

Реализация

Пилотная версия запущена в июне 2019 года. Первым двум потокам обучающего курса «Скорость» (это около около 1,5 тыс. учеников) давался выбор, как им удобнее вести свою отчетность: в таблицах или на ToolBox. Примерно 40% выбрали платформу.

С первых дней на ней можно было отслеживать динамику выручки, гипотезы, находящиеся в работе у студента, самую простую версию CRM, инструменты для расчета unit-экономики.

С помощью платформы реализуется адаптивное обучение, ориентированное под уровень учеников. Начинающие предприниматели изучают бизнес-процессы с самых азов: они учатся вести финансовый учет, настраивать первые воронки продаж. Более опытные — работают с unit-экономикой, прорабатывают аналитику, делают конкурентный анализ. Благодаря геймификации курса, которая последовательно вводит учащегося в работу с платформой, студент учится вести учет своих действий, анализировать самые удачные решения. Все эти решения анализируются администраторами платформы, и самые успешные из них выкладываются в общий доступ. Это позволяет применять наиболее актуальные решения остальным студентам в моменте «здесь и сейчас» и получать практический результат уже во время процесса обучения.

Все результаты ранжированы по нишам, возрасту и регионам. Благодаря этому формируется комьюнити людей, которые имеют доступ к действиям тысяч других предпринимателей.

Результаты

По состоянию на начало сентября 2020 года на платформе зарегистрировано около 25 тыс. предпринимателей, которые ежедневно фиксируют свои действия и результат.

Первым серьезным тестом новой платформы стала пандемия, которая парализовала работу многих предпринимателей в России. Студенты Like Центра, которые начали обучение в апреле 2020 года, уже к середине курса имели доступ к самым эффективным протестированным бизнес-решениям, которые приносили быстрые результаты. Их отмечали специальным тэгом «Актуально при пандемиях». Это позволяло мгновенно реагировать на внешние обстоятельства. Как итог — выпускники, прошедшие курсы компании в апреле-мае 2020 года, в среднем продемонстрировали рост прибыли в два раза. Для сравнения, за 2019-2020 годы выпускники образовательных программ Like Центра увеличивали свою чистую прибыль в среднем на 41%.

Прямо сейчас на платформе около 650 подтвержденных и рекомендуемых гипотез. Они постоянно обновляются, убираются менее актуальные и наполняются новыми. Сами гипотезы распределены по разделам «Продажи», «Маркетинг», «Инвестиции», «Трафик» и т.п., что позволяет оперативно находить ответы на интересующие вопросы по конкретной теме.

Планы на будущее

На третий квартал текущего года запланирован релиз, который позволит автоматизировать ежедневную аналитику по централизованному сбору информации из рекламных кабинетов социальных сетей — Вконтакте, Instagram, Facebook, Tik Tok и т.д.

На данный момент ведется работа над переносом данных и интеграцией с различными сервисами. Уже сейчас реализован ручной импорт сделок. В планах — интеграция с amoCRM и с другими сервисами, такими как «Мегаплан» и «Битрикс 24».

Компания будет продолжать развивать ИТ-платформу и существующее комьюнити. Наиболее успешные предприниматели сегодня — это те, кто способен анализировать лучшие практики на рынке и мгновенно внедрять их. Задача компании — добиться лучшей скорости донесения информации до слушателей.

Больше информации и новостей о трендах образования в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь.

Источник

Что такое платформенный бизнес, создание платформы маркетплейса для отрасли. Бизнес-модель Платформа

Революция платформ

Платформы знают все: Google, Uber, Facebook, AirBnb. Эти компании не создают контент, не имеют своего громадного автопарка, не владеют сетями отелей по всему миру. Но почему-то они лидеры в своих рынках.

Google и Facebook- лучшие рекламные площадки, хотя у них нет своих площадей на билбордах и нет своего ТВ канала.

Uber может держать цены на такси максимально низкими и обслуживать людей по всей планете.

AirBnb имеет самый большой выбор для аренды жилья, при этом не имея ни одного отеля в своей собственности.

Что же такое происходит? Почему какие-то выскочки заняли рынок, не имея крупных ресурсов в виде недвижимости, оборудования или людских ресурсов?

Произошла революция платформ, которая изменила мир. В этой статье мы разберем этот феномен и подумаем, как его можно использовать для себя.

Есть прекрасная книга Революция платформ, которая позволит вам глубже вникнуть в понятие Платформа и ее преимущества и отличие от классического бизнеса.

Платформенный бизнес

Суть платформы заключается в обеспечении взаимодействия на неком рынке. Платформа не продает напрямую услуги или товар. Она обеспечивает взаимодействие между участниками рынка.

AirBnb организует взаимодействие с владельцев недвижимости с теми, кто хочет арендовать дом, квартиру или комнату.

Facebook дает возможность пользователям бесплатно создавать свои страницы и легко публиковать контент, а также получать контент от других. А деньги они получают от рекламодателей, которые платят за точный таргетинг на пользователя.

Основная ценность Facebook — в создаваемом контенте и взаимодействии с другими пользователями. Но Facebook не создает сам контент, контент создают пользователи. Люди приходят за контентом в социальную сеть, а это привлекает рекламодателей.

Классический бизнес работает по-другому. Он сам создает ценность в своем конвейере и продает ее клиентам. Компания Toyota сама создает машины и сбывает их через сеть дилеров. Объем выручки для Toyota напрямую зависит от количества произведенных машин.

В случае с Uber и другими бизнес-платформами, количество написанного кода не имеет прямой корреляции с выручкой от сайта-платформы.

Что такое платформа

Платформа как бизнес — это объединение двух и более активных сторон для организации взаимодействия с целью достижения определенной ценности для каждой группы.

Каждая группа пользователей приходит на площадку с определенной целью.

Посетители AirBnb хотят найти подходящее жилье под свои условия.

Владельцы недвижимости хотят заработать на своей недвижимости, но не знают, как привлечь потребителя. Поэтому они идут на AirBnb, добавляют описание своего дома и просто ждут обращений через сайт. За это они готовы поделиться с платформой частью своей прибыли.

Каждый участвует в площадке по собственной инициативе. Не надо никого заставлять. Должна быть ценность, за которой он придет на площадку.

Ключевое отличие от классического бизнеса — платформа не производит сама ценность. Ценность производят другие участники системы. Платформа обеспечивает их взаимодействие.

Ценность платформы напрямую зависит от количества участников. В общем случае чем больше участников, тем больше вариаций для других посетителей для удовлетворения своих потребностей.

Но могут быть и обратные случаи — при увеличении количества участников страдает качество взаимодействия. Некоторые участники могут вызывать негатив на площадке и это вызовет обратный эффект — отток с площадки.

Откуда взялись бизнес-платформы?

Платформенный бизнес существует давно.

Самый простой и древний формат — это рынок. Сам рынок ничего не продает, он создает условия для работы торговцев на рынке, а также приглашает покупателей. Конечно, можно торговать и в одиночку, но рынок дает дополнительную ценность — обеспечение безопасности, проверка надежности продавцов, широту выбора на рынке, удобные условия для осуществления покупок.

Продавец платит хозяину рынка некую плату за возможность иметь свое место на рынке.

В каком-то смысле государство — это тоже платформа. Государство дает множество различных сервисов для своих граждан и для бизнеса. Это обеспечение безопасности, образование, медицина, социальная помощь и т.д.

При этом государство собирает со своих граждан налоги. Эти налоги идут на жизнедеятельность государства.

Как видите платформы существуют давно, но в прежние века были некоторые ограничения для роста платформ как вида бизнеса.

Почему именно сейчас начали активно расти бизнес-платформы?

Все дело в технологическом сдвиге и развитии сети Интернет. Крупные технологические инновации порождают целый веер инноваций в других областях.

Возьмем Google как поисковую систему. Google дает бесплатный доступ к большому количеству информации.

Google не владеет этой информацией. Он — просто диспетчер, который направляет вас на нужный сайт.

С каждым годом доступ в интернет упрощается — снижаются тарифы, повышается скорость доступа, охватываются новые районы.

С появлением смартфонов и безлимитного интернета можно быть в сети круглосуточно.

Через интернет все больше людей могут получить доступ к Google поиску, где они могут найти что угодно.

Причем это не только США, но и весь мир. Мог ли Google 16 века добиться такого? Нет, только сейчас технологии позволили обращаться к сервису компании одновременно из множества точек планеты.

Все это создало громадную ценность. Очень много людей ищут информацию. И им можно что-то продать. Особенно то, что они прямо сейчас ищут. Если я ищу новую машину, то любой автосалон хотел бы, чтобы я увидел его предложение. Это и рождает место для гигантских прибылей Google. Каждому человеку можно «подсунуть» свое персонализированное предложение от рекламодателя. Причем не одно, а сразу пачку предложений, которые будут бороться за этого покупателя.

И это только половина уравнения. Вторая половина — это автоматическая обработка сайтов в сети. Их нужно найти, проанализировать и записать в свой индекс данные по сайту. Все это требует гигантских вычислительных мощностей и систем хранения данных. Это также камень преткновения для Google из 16 века.

Новые технологические возможности дают толчок к возможности обработки большого массива данных и параллельного обслуживания тысяч пользователей на 1 сайте.

Может ли обычный вещевой рынок вместить сотни тысяч продавцов? Нет. А Амазон, Ali baba может. Нет предела по количеству. Это крайне важный фактор для развития компаний платформенного типа.

Что дает платформа

Каждый участник платформы получает ту ценность, за которой он пришел на площадку

Потребитель обычно получает много всего, что он не может получить от обычной конвейерной компании:

• большой выбор среди поставщиков на площадке. Широкий выбор ассортимент дает возможность выбрать более привлекательные условия.
• множество инструментов поиска. Различные фильтры, подборки и т.д.
• снижение рисков за счет работы площадки в плане проверки репутации поставщиков. Площадке выгодно, чтобы на ней работали только надежные поставщики. Любой негатив из-за поставщика также сказывается и на платформе.
• бесплатные элементы — за счет того, что площадка зарабатывает на других сервисах. Google бесплатно ищет информацию. Facebook бесплатно дает возможность общаться. AliExpress дает возможность бесплатно быстро подобрать нужный товар у проверенного поставщика без необходимости куда-то ехать.

Что получает бизнес от платформы

Бизнес получает доступ к узким сегментам потребителей, у которых есть сформированная потребность. Клиенты приходят со своими запросами. Платформа должна правильно перенаправить этот интерес на поставщиков, которые могут удовлетворить этот спрос.

Бизнесу не нужно тратиться на маркетинг и продвижение товаров. Этим занимаются сервисы платформы. Бизнес должен разместить свои товары и услуги, а задача маркетплейса — привести потребителя к этим услугам.

Бизнес может получать дополнительные цифровые сервисы для своей работы. Например, это может быть CRM для учета бронирования времени при записи на услуги. Или это может быть калькулятор сложных услуг.

Бизнес может снижать риски при работе с клиентом. Площадка гарантирует бизнесу, что он получит деньги при выполнении своих обязанностей.

Сама платформа получает множество преимуществ перед конкурентами классического типа:

• Низкие издержки на ресурсы для оказания услуг.
• AirBnb не нужно покупать отели, не нужно вкладываться в ремонт. Они просто приглашают владельцев недвижимости на свою площадку.
• Расширение площадки практически ничего не стоит для самой площадки.

Что нужно Uber для подключения еще 1 города? Создать пару записей в базе данных, запустить рекламу и решить орг моменты.

А если это служба такси? Нужно нанять людей, закупить машины в новом городе. Довольно глобальный проект с большими вложениями.

Возможность быстрого роста

Платформенный бизнес может быстро расти — затраты роста относительно невысоки. При этом есть большие возможности по экспериментированию — менять интерфейс сайта проще, нежели переделывать здание. Цифровой мир — более податливый материал, нежели реальный.

При этом любое действие на площадке оставляет след, который можно анализировать. Это позволяет делать и проверять много гипотез роста.

Диверсификация рисков

Есть множество продавцов на площадке с разных сегментов. Если кто-то из них прогорит, на площадке это никак не скажется. Стабильность площадки зависит от стабильности всего рынка.

Дополнительный позитивный момент для площадки — она не несет больших расходов на физическую инфраструктуру. Возьмем AirBnb в период пандемии 2020. Да, прибыль у них вероятно снизилась. Но сама площадка не несет издержки на содержание большого количества отелей или домов. Это риски владельцев. Именно они страдают от пандемии. Для AirBnb это менее болезненный момент.

Возможность изучать информацию по взаимодействию участников рынка и принимать решения по оптимизации этих взаимодействий

Данная информация позволяет еще более эффективно продавать по сравнению с продавцом-одиночкой. Площадка знает в точности, что популярно, а что нет, какие есть тренды в поведении покупателей.

Возможность давать более полный сервис потребителю

Площадке проще построить целую линейку сервисов для покупателя, которая будет закрывать спектр потребностей.

Если вы продавец автомобильных шин, то маркетплейс в сфере авто может продавать колеса, услуги шиномонтажа, ремонт в СТО, автомойки, тюнинг авто и многое другое. При прочих равных (цена, качество сервиса, удобство) будет выбирать более полное предложение.

Бизнес-модель платформы

Монетизация платформенного бизнеса зависит от участников рынка.

По большому счету именно они определяют бизнес-модель платформы — за что они готовы платить и на каких условиях.

Участники платформы приходят на сайт за ценностью. Для одних — это прямая ценность в виде контента, информации. Для других — ценность в наличии других участников (клиентов).

Задача платформы — определиться, кто из них будет делиться своей ценностью с платформой. Кто готов заплатить небольшой процент за получаемую ценность на платформе?

Ключевой момент — это негативное влияние этих комиссий на ценности для различных аудиторий на площадке.

Если ваша комиссия для аудитории А негативно влияет на ценность, предоставляемую для аудитории Б — это неправильно. Так в итоге все разбегутся с площадки. Например, если бы с пользователей Facebook брали денег за контент, то рекламодателей на Facebook было бы немного.

Но, если мы берем деньги за платную подписку на fl.ru с исполнителей, это напрямую не скажется на ценности, которую хотят получить заказчики. Более того, на площадке будет больше серьезных исполнителей, которые готовы сделать заказ (а не случайных людей).

Ищите такую монетизацию, которая не будет убивать основную ценность для участников площадки.

На чем может зарабатывать платформа? Давайте рассмотрим варианты монетизации площадки:

Реклама

На площадке есть некая ценность, которая привлекает большое количество людей. Этот поток людей привлекает рекламодателей. Чем более точно можно разделить поток посетителей, тем точнее будет действовать реклама (таргетинг).

Google создает ценность за счет быстрого подбора интересующих страниц сайтов в сети. Это привлекает кучу людей, которые могут бесплатно быстро найти ответ на любой вопрос. Рекламодатели настраивают свои рекламные сообщения и условия показа (например, хочу показывать это тем людям, кто набрал в поиске Купить самокат).

Платный доступ

Ваша площадка может брать некоторую фиксированную сумму в за месяц. Другими словами, хочешь быть на площадке — плати.

Данная модель также может включать в себя вариант платного и бесплатного аккаунта. Бесплатный аккаунт имеет ограничения. Платный аккаунт имеет некоторые привилегии.

Пример — fl.ru. Исполнитель может быть на бесплатном аккаунте, но для него тогда будут действовать жесткие ограничения. Либо он может заплатить за аккаунт PRO и полноценно использовать площадку.

Дополнительные сервисные функции платформы. Это похоже на платный аккаунт, но оплата берется не периодически, а за разовую услугу или возможность на сайте. Пример — едино кратное поднятие своего объявления в поиске на Avito.

Услуга может быть, как полностью автоматической, так и с задействованием персонала площадки. Если услуга предполагает участие другого человека — это повод замкнуть эту потребность на еще одну аудиторию на площадке. Т.е. возможно привлечь определенных исполнителей для удовлетворения этого спроса.

Комиссия со сделок

Если деньги проходят через площадку, то можно брать некий процент с каждой сделки. Комиссию платит либо Исполнитель, либо Заказчик, либо делят ее между собой.

При этом площадка должна давать какой-то дополнительный сервис для участников, иначе будет велик соблазн работать в обход площадки. Хотя бы одна из сторон должна быть заинтересована в работе строго через площадку. Пример — безопасная сделка. Площадка холдирует деньги за заказ, пока он не будет исполнен с надлежащим качеством. В случае возникновения разногласий, площадка осуществляет арбитраж по сделке, определяет в какой мере заказ был исполнен.

Никто не может сказать заранее какой именно вариант бизнес-модели платформы подойдет конкретной площадке. Нет единого точного правила. Необходимо следовать за рынком и отталкивать от обратной связи, которую дают пользователи сервиса.

Как создать свою бизнес-платформу

С самого начала надо понимать, что это не просто создание сайта. Сайт выступает просто инструментом автоматизации. Сайт реализует те правила для рынка, которые вы заложили.

Создание платформенного бизнеса сродни регулятору на определенном рынке — вы задаете правила и способы взаимодействия. Если они привлекательны для рынка, то он будет участвовать на вашей платформе. Если нет — будет искать другие способы взаимодействия.

Первые вопросы, которые вы должны себе задать при создании бизнес-платформы:

1. Какой рынок будет обслуживать платформа?

Для какого рынка вы работаете? Достаточно ли он велик, чтобы на нем можно было заработать? Если это рынок парикмахерских в провинциальном городе, то возможно проект не взлетит по причине малого масштаба.

Достаточно ли рынок узкий? Если рынок будет слишком широк (бытовая техника), то вы будете конкурировать с крупными брендами, которые имеют свои магазины, а также с крупными маркетплейсами (Яндекс Маркет, Windberries).

1. Участники платформы. Кто мои потребители и партнеры?

Потребители — это покупатели на выбранном рынке. Они приносят деньги на рынок и забирают товар/услуги.

Партнеры — это те, кому вы помогаете продавать на этом рынке. Они приносят товар и забирают деньги с рынка.

Чем точнее вы будете представлять этих людей, их потребности, возможности и мотивацию, тем проще вам будет их привлечь к работе на вашей площадке.

1. Создание ценности для участников платформы. В чем ценность для каждого участника?

Это самый главный пункт. Без ценности участнику нет смысла работать на платформе.

Необходимо проверить свои гипотезы относительно ценности: сформулировать предложение, найти представителей целевой аудитории и получить обратную связь по предложению. Цепляет ли их это предложение? Готовы ли они подписаться на ранней стадии?

Для проработки ценности вам не нужен готовый сервис. Вам нужно хорошо проработанное предложение, которое имеет выгоды для участников.

Это совершенно не техническая работа. Это задача владельца продукта — сформулировать ценность для всех участников проекта.

1. С какого минимального решения мы можем начать?

Хорошо понимая, кто и зачем пришел на площадку, мы можем сформулировать минимальный состав требуемых функций площадки.

Чем меньше функций, тем быстрее, дешевле и качественнее будет создана площадка.

Широкий функционал площадки никак не поможет остаться ей на плаву, если они никак не закрывает потребности участников платформы.

1. Какой будет план развития площадки?

В процессе проекта могут возникнуть различные неожиданные ситуации. В идеале нужно продумать различные развороты и альтернативные идеи. Чем больше идей вы сможете проверить в проекте, тем больше шансов найти то самое.

Вы можете проверять различные варианты монетизации, пробовать создание различных ценностей для участников, привлекать крупных или мелких участников, давать различные начальные условия, внедрять партнерские программы, создавать уникальные сервисы на площадке.

Именно перебор идей в итоге может дать нужное сочетание, которое будет привлекать людей на площадку.

Вы не можете знать наверняка, что нужно людям. Но вы можете придумать гипотезы и проверить их на практике.

Возможные стратегии начала работы платформы

Для площадки остро стоит вопрос курицы и яйца. Покупателям нужен большой выбор поставщиков на площадке. А как привлечь поставщиков, если нет покупателей на площадке?

Есть следующие варианты:

1. Начать от клиента. Вы создаете простой сайт, вкладываетесь в рекламу, привлекаете клиентов и передаете заказы другим исполнителям.

Исполнители никак не представлены на площадке. Вы берете некий процент от сделки. Ваша работа заключается в привлечении трафика и координации работы по заказам.

По мере успешного выполнения заказов, вы постепенно автоматизируете работу исполнителей:

• создаете для них кабинеты на сайте;
• публикуете информацию об исполнителях на сайте;
• создаете кабинет для заказчика, где он может напрямую взаимодействовать с исполнителем.

1. Начать с исполнителя. Вы создаете предложение для исполнителей в виде презентации. Находите вручную этих исполнителей и убеждаете их участвовать в работе платформы.

Затем создаете площадку, загружаете на нее данные исполнителей и начинаете привлекать клиентов сразу как площадка с N исполнителями.

1. От CRM к платформе. Начать как главный исполнитель.

Вы сами выполняете все заказы на своей бирже. Затем постепенно подключаете других партнеров: своих конкурентов и смежных исполнителей по мере увеличения количества заказов.

Вы можете сначала создать свою систему CRM для работы с клиентами. Затем добавить к ней личный кабинет Заказчика. Когда в бизнес-процессах появятся внешние исполнители для них также можно создать личный кабинет.

Сначала вы можете сами быть диспетчером заказов в виде закрытой биржи, и на более поздней стадии дать возможность клиентам/исполнителями выбирать друг друга. И ваша CRM превратится в платформу.

1. Создание площадки для своих заказов. Если вы большая компания, то вы можете привлекать исполнителей на свою площадку и делать у них заказы. Постепенно вы можете позволить другим компаниям также участвовать на своей платформе для осуществления заказов у ваших подрядчиков.
2. Обслуживание рынка, связанного с вашим продуктом. Если у вас есть крупный продукт, который необходимо обслуживать, то возникает небольшой рынок вокруг этого продукта: кто-то его хочет купить и получить услуги по настройке, а кто-то может независимо оказывать эти услуги.

Компания может создать площадку вокруг этих услуг. Она может довольно легко привлечь своих клиентов на такую платформу, а исполнители придут на возникающие заказы.

Не начинайте сразу с большого географического региона или широкой отрасли. Пробуйте на малом объеме.

Чем меньше объем, тем легче будет конкурировать, тем меньше вложения в маркетинг, тем меньше будут финансовые потери при ошибках.

Добейтесь стабильной работы на малых объемах и постепенно расширяйте продукт — подключайте новые отрасли, добавляйте нужные сервисы, привлекайте новую целевую аудиторию.

Подход все и сразу приведет к высоким рискам, долгим срокам запуска и отрыву от реалий рынка.

Техническая часть платформы — разработка марткетплейса

Мы — разработчики веб-платформы Falcon Space.

У нас есть несколько готовых решений для создания платформы:

Каждое решение можно развивать и видоизменять. Это обязательная опция для любой развивающейся платформы.

В проектах мы выполняем строго техническую роль — создание платформы и дальнейшее развитие ее функционала. Мы не занимаемся продвижением, контентом и проработкой коммерческой части стартапа.

Узкие моменты на старте создания платформенного бизнеса

В чем добавленная ценность (и УТП для партнеров)?

Если нет ценности, то все остальное не даст результата. Как бы хорошо вы не сделали сайт, какой бы прекрасный дизайн вы не внедрили — это не поможет, если участник не заинтересован быть на площадке. Найдите ценность и проверьте ее на будущих пользователях площадки.

Первичный состав лояльных поставщиков и покупателей

Ранние пользователи могут подсказать ценные советы по удобству работы площадки, могут привлечь других пользователей, а также дать обратную связь по вашей бизнес-модели. Чем раньше у вас появится ядро начальных пользователей, тем лучше.

Не нужно бояться, что пользователи украдут вашу идею. Если вы боитесь, что вашу идею может кто-то украсть, вероятно, вы плохо пользуетесь поиском. Большинство идей не уникальны, и отличия площадок для неискушенного пользователя практически невидимы.

Откуда брать трафик

Это главный вопрос для стартапа после ценности. Именно на трафике большинство проектов затыкается — ввиду нехватки денег и хорошей команды продвижения.

Очень рекомендую стать самим специалистами по продвижению хотя бы на базовом уровне. Так будет меньше вероятность обмана со стороны подрядчиков по продвижению. А это очень частое явление для продвижения. Долгая обратная связь влияния на поисковую выдачу, нет гарантий результата — плодотворная почва для обмана.

Изучайте основы продвижения и требуйте прозрачный план действий от подрядчиков по продвижению.

За что брать деньги с участников системы?

Начните прощупывать партнеров в самом начале — предлагайте разные условия и отслеживайте реакцию.

Здесь важно найти такое решение, которое и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО устроит. Не нужно нажимать или уговаривать. Это только повредит дальнейшей конверсии.

Главная задача — выяснить за что готов платить потребитель и на каких условиях.

Какое техническое решение выбрать — готовое или разработанное под себя?

Если вам хватает функций готового решения — то берите готовое решение. Это быстрее, дешевле, надежнее и функциональнее, нежели долгая заказная разработка.

Но есть одно важное условие — решение можно развивать. Без возможности кастомизации, площадка долго не проживет. Также учитывайте стоимость изменений. Решение может стоить малые деньги, но любая доработка может стоить как самолет. Это нужно учесть до покупки решения.

Если ваш проект совсем нетиповой и у вас есть особые требования по производительности и надежности, возможно имеет смысл делать свое решение с нуля на заказ. Заказная разработка с нуля — это очень мутные воды с кучей багов, сложным процессов веб-разработки, управлением командой специалистов. Этот подход имеет смысл применять, если другие решения совсем не подходят для решения вашей задачи.

Сколько нужно специалистов для проекта?

Любой стартап имеет отрезок времени, в течение которого он либо докажет, что он имеет право на жизнь, либо закроется из-за нехватки финансирования.

Чем больше вы тратите в проекте, тем меньше этот отрезок. Если вы тратите мало, то у вас меньше рисков закрыться по причине нехватки средств.

Чем меньше людей в проекте, тем ниже финансовая нагрузка.

В проекте веб-разработки мы пришли к тому, что идеальное число разработчиков на проекте — 2:

• Минимальное количество взаимодействий на проекте (время на разговоры — тоже деньги).
• Платформа и готовые решения позволяют нам создавать функционал быстрее, чем заказчик проработает задачи со своей стороны.
• Один человек может заболеть или уволиться. В этом случае технические знания проекта могут быть частично утеряны (документация — это хорошо, но не решает всех вопросов).
• Дизайн, продвижение, тексты мы не делаем. Мы фокусируемся только на технической части.
• Все люди на проекте одинаково понимают бизнес-логику, и не нужно распространять знания по большой команде.
• Нет размытия ответственности. В большом проекте ответственность размазывается где-то между участниками из-за сложностей взаимодействия. Формально виноват один человек, но на деле у него всегда есть серьезная причина, по которой он не смог выполнить свою задачу. Знакомо?

Убирайте все ненужные элементы из своего проекта. Чем меньше деталей, людей, функций, идей, макетов, дизайнов на начальном этапе — тем быстрее это можно внедрить в эксплуатацию, тем дешевле это будет стоить, тем больше шансов успеть найти свою целевую аудиторию и бизнес-модель.

Первые шаги по созданию бизнес-платформы

1. Определить потребителей и ценность для каждой группы потребителей. Создание простой презентации для каждого сегмента целевой аудитории.
2. Получить обратную связь. Улучшить предложение, сгенерировать новые идеи по ценности и добиться положительного отклика по своему предложению.
3. Определить MVP — минимальное решение, которое должно быть запущено в эксплуатацию. Это первая версия платформы. Определите какие кабинеты будут в системе, страницы кабинетов и возможности для пользователей, какие интеграции потребуются. Другими словами, создайте концепцию проекта. Здесь вы можете найти шаблон концепции проекта.
4. Реализуйте свое решение минимальными средствами. Запустите как можно скорее для получения обратной связи от потребителей.
5. Работайте с трафиком — пишите статьи, делайте видеообзоры, вкладывайтесь в рекламу, организуйте PR акции и т.д.
6. Корректируйте свой план развития. У вас появится новая информация по ходу становления вашей платформы. Адаптируйтесь под изменяющиеся реалии. Шлифуйте свою площадку, собирайте обратную связь, пробуйте внедрять различные гипотезы.

Заключение

Хотелось бы предостеречь людей, которые захотят попытать счастья в этой золотой лихорадке под названием «маркетплейс».

Создание маркетплейса — долгий сложный процесс. Он требует больших вложений. В первую очередь в трафик и техническое развитие продукта.

Есть множество обращений к нам с идеей сделать маркетплейс, при этом люди с трудом понимают, что такое сайт, как он работает и откуда брать трафик (а что такое трафик?).

Своей целью общения с такими людьми считаю отговорить их от идеи создания маркетплейса. Они просто потеряют деньги. Сначала на создании движка. Затем на продвижении (SEO, реклама). Как кончится бюджет, они просто по-тихому свернут проект.

Ключевые ошибки этих людей:

• полное незнание элементов сайтостроения и продвижения;
• нет никакой ценности для участников платформы;
• есть стойкое убеждение, что они придумали нечто уникальное. Сейчас сделаем, откроем сайт — и как попрут!

Делайте проект только с полным пониманием каждого шага. Если у вас есть где-то белые пятна — прорабатывайте их, ищите материал, задавайте правильные вопросы.

Воспринимайте эту статью не как руководство к действию, а как набор полезных идей, которые улучшат и дополнят ваше видение по созданию платформы.

Революция платформ уже произошла. Осталось выяснить только один вопрос — вы пользователь платформ или создатель одной из них?

Источник