Как сделать презентацию инвестиций

Идеальная презентация для стартапа: 3 минуты 44 секунды на убеждение инвесторов

Создание компании — это крайне нелегкий процесс. Привлечение капитала является важным шагом для многих ИТ-стартапов, который, однако, связан с трудностями для тех, кто делает это в первый раз. Учитывая это, мы хотели бы пролить свет на то, что из себя представляет процесс успешного привлечения посевного финансирования.

DocSend, стартап, который предоставляет пользователям услуги безопасного и приватного обмена файлами, такими как письма с предложениями о работе или правовые соглашения, провел анализ более 200 презентаций, чтобы выяснить правильный способ перехода стартапа от самостоятельного развития к получению посевных инвестиций, или от сотрудничества с бизнес-ангелами к серьезному финансированию со стороны венчурных фирм.

В сотрудничестве с Томом Эйсенманном (Tom Eisenmann), профессором Гарвардской школы бизнеса, они изучили бизнес компаний, которым в общей сложности удалось привлечь 360 миллионов долларов.

Что же им удалось выяснить? Со всеми результатами исследования можно ознакомиться здесь.

Они узнали, что компаниям, в среднем, требуется около 40 встреч с инвесторами и чуть более 12 недель на то, чтобы успешно завершить процесс посевного инвестирования. Инвесторы просматривают презентацию стартапа недолго — в среднем в течение 3 минут и 44 секунд.

Легко прийти к заключению, что чем больше будет инвесторов, с которыми вы вышли на контакт, тем больше у вас будет шансов привлечь финансирование. К сожалению, это не так. Безусловно, в какой-то степени, число инвесторов, с которыми вы познакомитесь, влияет на количество проведенных с ними бизнес-встреч. Примечание: в приведенном примере (график слева) у предпринимателя может быть несколько встреч с одним и тем же инвестором, поэтому число встреч может быть больше количества людей, с которыми удалось связаться.

Связавшись с большим количеством инвесторов, вы получите больше встреч с ними, но это не обязательно поможет получить больше денег. Сосредоточьтесь на качестве делового диалога с инвесторами. На графике справа мы сравнили число инвесторов, с которыми удалось выйти на контакт, и количество вложенных в компанию средств. Зависимость тут незначительная, и если уж на то пошло, наблюдается даже обратная тенденция.

Как таковой зависимости между числом инвесторов, с которыми удалось выйти на контакт, и количеством вложенных в фирму средств на деле нет. Если вы свяжетесь с большим количеством инвесторов, вы проведете встреч с ними. Однако нет никакой зависимости между числом инвесторов, с которыми удалось провести переговоры, и объемом предложенных инвестиций.

Лучше будет найти компании, которые уже заинтересованы в вашей деятельности, и в первую очередь концентрировать свое внимание на работе с ними.

В целом, посевные инвестиции со стороны бизнес-ангелов более распространены, по сравнению с подобными инвестициями со стороны фирм-фондов. По словам Дэвида С. Роуза, работающего бизнес-ангелом, фирмы, занимающиеся посевным финансированием, ежегодно вкладывают в развитие 1500 стартапов, в то время как бизнес-ангелы вкладывают в развитие примерно 50 000 фирм.

Отчасти подобное расхождение объясняется тем, что посевные фонды инвестируют в один из 400 стартапов, рассматриваемых ими, тогда как бизнес-ангелы выбирают одного из 40. Эти цифры далеко не точные, однако они показывают, что если вы хотите привлечь внимание какой-либо фирмы, вам необходима отличная презентация, и вы должны от и до знать все сильные стороны своего бизнеса.

Согласно информации с сайта DocSend, несмотря на то, что финансирование со стороны бизнес-ангелов более распространено, инвестирование от лица фондов обладает более предпочтительными характеристиками. Если у вас есть возможность получить деньги от посевного фонда, вы получите в два раза большую сумму за более короткий срок — на 30% быстрее. Вам также будет необходимо связаться лишь с 40% инвесторов (в сравнении с получением инвестиций от бизнес-ангелов).

Кроме того, фонды посевных инвестиций могут действовать быстрее и предоставить больше денежных средств, нежели бизнес-ангелы. Среднее количество времени, требуемое на получение денег от фирм оказалось на четыре недели меньшим, по сравнению с тем же временем при работе с бизнес-ангелами. Кроме того, сумма инвестиций, предоставленных посевными фондами, оказалась больше ожидаемой на 36,8%, тогда как в случае с бизнес-ангелами это значение было равно 18,9%.

Средний объем презентаций, которые мы анализировали, составлял около 19 слайдов, и большинство из них было выполнено в схожем формате. В таблице ниже показаны типы страниц, которые обычно использовались, отсортированные по частоте их появления в презентациях. В таблице также определен средний объем каждого раздела относительно объема всей презентации при условии, что это значение было указано [ее авторами]. Мы классифицировали страницы в соответствии со списком рекомендаций по категоризации от фонда SequoiaCapital.

Если вы создаете презентацию с целью получить посевное инвестирование, вам скорее всего понадобится включить в нее 10 слайдов, показанных ниже. Безусловно, слайд под названием «Команда» включается в презентацию по умолчанию. Но вам также понадобится добавить слайды, рассказывающие про цель компании, размер ее рынка и ее конкурентов.

Порядок разделов [в презентациях, которые проанализировали DocSend] был стандартным за исключением слайда с информацией про команду. Эта страница оказывалась либо в начале, либо в конце презентации, но никогда не помещалась в ее середине. Из 200 стартапов, которые изучила компания, большая часть разместила эту страницу в конце презентации, а не в начале. Этот подход соответствует совету Рида Хоффмана, который рекомендует компаниям размещать в начале презентации свой тезис о предлагаемых решениях, а не страницу с информацией о команде.

Порядок слайдов, который DocSend определяет как наиболее эффективный, весьма схож с рекомендациями SequoiaCapital. Единственные элементы, которые изменили местоположение, это слайды, описывающие продукт и команду.

Возникает вопрос: На что в презентации обращают наибольшее внимание? Если вы тратите время, исправляя свою презентацию, на каких слайдах следует сосредоточиться? К какой части презентации ожидать вопросов со стороны слушателей? Таблица ниже демонстрирует среднее количество времени, затрачиваемое на изучение каждой категории слайдов.

Хотя раздел «Финансы» привлекает к себе наибольшее внимание, лишь 57% успешных презентаций содержат его. В основном, такой низкий процент использования данного раздела объясняется тем, что многие компании на ранней стадии финансирования еще не имеют финансовых результатов. Практически все презентации стартапов на стадии посева и многие из презентаций раунда А не содержат серьезных финансовых данных.

Если вы включаете этот раздел в презентацию, будьте очень аккуратны и тщательно продумывайте его содержание, поскольку эту секцию инвесторы будут просматривать особенно внимательно. Убедитесь в том, что слайд, посвященный вашей команде (в какой бы части презентации он ни находился) также выглядит максимально убедительно.

Интересно, что практически ни в одной из изученных презентаций не была упомянута сумма, которая нужна проекту, и условия, на которых команда была готова работать с инвесторами. Эту информацию всегда лучше озвучивать устно при личной встрече – она может меняться в зависимости от того, с кем вы общаетесь.

Наиболее важными являются страницы с информацией о финансах, команде и конкурентах, судя по тому, как долго инвесторы изучают эти разделы.

Сколько времени занимает стандартный процесс получения посевного финансирования? Согласно информации на сайте DocSend, в среднем, на это уходит 12,5 недель. Тем не менее, мы обнаружили, что реальные данные могут сильно отклоняться от среднего значения. У 20% компаний из исследования на это ушло 20 недель или больше, а другим 20% потребовалось 6 недель или меньше. Наиболее длительный срок успешного получения финансирования — 40 недель.

Чтобы закрыть раунд финансирования, нужна настойчивость. В 15% случаев на завершение этой процедуры уходит от нуля до пяти недель. Почти в половине случаев на это требуется от 11 до 15 недель, а с вероятностью 17% на закрытие раунда вам понадобится 16 недель и более.

Компании, которым не удалось успешно получить финансирование, сдавались, в среднем, спустя 6,7 недель. Возможно, эти компании потерпели неудачу просто из-за отсутствия терпения: фирмы, которые преуспели, сообщили, что процесс занял больше времени, чем планировалось. По шкале от одного до пяти, где 3 — это «как ожидалось», а пять — это «намнооого дольше», средний балл в отношении посевного финансирования оказался равным 3,6.

Хотя для стартапов терпение — как правило, добродетель, важно понимать, когда следует остановиться, сделать шаг назад и посмотреть на ситуацию свежим взглядом. Три четверти всех компаний, которые не смогли получить посевное финансирование, собирались попробовать снова – в среднем, на то, чтобы спланировать повторную попытку, требовалось 8,9 недель — достаточно времени для того, чтобы добиться развития бизнеса и наладить необходимые связи.

Финансирование раунда А намного менее распространено, чем инвестиции на этапе посева. Согласно данным сайта DocSend, на одну процедуру финансирования раунда А приходится девять процедур посевного финансирования. Получается, что кризис раунда А по-прежнему продолжается. Несмотря на меньшее количество данных, нам удалось составить некоторую статистику об отличиях между посевным финансированием и финансированием раунда А.

Если у вас есть возможность привлечь финансирование в раунде А, процесс инвестирования будет легче, чем в случае с посевным финансированием. Такая процедура длится меньше, приносит больше денежных средств и требует меньшего количества инвесторов, чем в случае с посевным инвестированием.

Весьма интересно, что несмотря на все, что мы читали про «кризис финансирования раунда А», этот метод инвестирования на более поздних этапах развития компании длится короче в сравнении с посевным инвестированием. Компании, рассмотренные в исследовании, потратили 9,6 недель на успешное завершение процесса финансирования в раунде А. При этом им потребовалось провести переговоры, в среднем, с 26 инвесторами. Конечно, в примере исследуется очень небольшое количество компаний, поэтому, возможно, он недостаточно репрезентативен, как объяснил мне Расс Хиддлстон, один из основателей компании DocSend.

Потребности пользователей и прочие экономические условия влияют на то, какие бизнес-модели окажутся наиболее успешными в процессе привлечения финансирования. Хотя тенденции в этой области постоянно меняются, в последние 12 месяцев четыре типа компаний оказались наиболее успешными в процессе привлечения посевного финансирования: b2c-компании (32% от общего числа профинансированных стартапов), b2b-фирмы (тоже 32%), маркетплейсы (22%) и хардверные стартапы (14%).

Маркетплейсы привлекли наибольший объем средств на этапе посевного финансирования (в среднем $1,73 млн.). За ними идут хардверные компании (ок. $1,3 млн.), b2b-стартапы (ок. $1,2 млн.) и консьюмерские бизнесы (порядка $945 тыс.).

Успешные маркетплейсы — это довольно редкое явление, однако, когда им удается вырваться вперед, они приобретают потенциал к значительному росту как Airbnb. На привлечение финансирования у такой компании уходит много времени. И хотя бизнесы из этой категории зарабатывают большие деньги, потребуется больше времени на то, чтобы убедить инвесторов в том, что ваш стартап ждет успех.

Разбег в показателях компаний разных типов неудивителен. Консьюмерские стартапы занимают наибольшую долю рынка посевных инвестиций, поскольку таким компаниям дешевле и проще запустит минимально жизнеспособный продукт – то же самое происходит и в сфере b2b.

Источник

Как создать отличную инвестиционную презентацию для стартапа

Важные «да» и «нет» для инвестиционной презентации

Слишком много начинающих предпринимателей совершают ряд ошибок при создании своих презентаций. Вот список того, что стоит и не строит делать, который нужно запомнить.

«ДА»:

• Поместите следующую фразу в левом нижнем углу вашей презентации: «Конфиденциальная информация, являющаяся собственностью компании. Авторское право (c) [Название компании]. Все права защищены»;
• Расскажите аудитории, какие рыночные возможности существуют на данный момент;
• Включите в презентацию нестандартную графику и изображения;
• Отправляйте свои презентации в формате PDF потенциальным инвесторам. Не размещайте их на файлообменниках, это только создаст дополнительные препятствия перед инвестором, чтобы тот ознакомился с документом;
• Обязательно имейте при себе демо-версию вашего продукта, чтобы незамедлительно продемонстрировать его работу при личной встрече;
• Расскажите яркую и запоминающуюся историю, чтобы доказать инвестору: проект – это ваша жизнь!;
• Покажите, что у вас есть не только идея, но и стремление к дальнейшей разработке продукта, привлечению клиентов и новых партнеров;
• Четко произносите хорошо подготовленную речь, чтобы инвесторы вас запомнили;
• Используйте согласованный стиль и размер шрифта в заголовках и в основном тексте на всех слайдах.

«НЕТ»:

• Не используйте в своей презентации более 15-20 слайдов (продолжительность концентрации внимания инвесторов ограничена). Если вы чувствуете, что вам нужно добавить больше информации, включите ее в виде приложения;
• Не используйте слишком текста на слайдах;
• Не предоставляете слишком много финансовых показателей и данных, о них можно будет рассказать позже;
• Не пытайтесь отразить на слайдах все. Ваше персональное выступление позволяет вам добавить какую-то информацию и выделить необходимые моменты устно;
• Не используйте жаргон или аббревиатуры, которые инвестор может не понять слету, будьте проще;
• Ваша презентация не должна выглядеть устаревшей. На титульном слайде не должна стоять дата месячной давности. Информация и показатели должны быть актуальны.
• Избегайте скучных макетов, плохих графиков, придающих некачественный внешний вид. Может стоит нанять графического дизайнера, чтобы тот придал вашей презентации профессиональный вид?

Обязательно посмотрите другие примеры презентаций

При создании инвестиционной презентации очень полезно просматривать шаблоны презентаций для инвесторов. В интерне доступно их огромное количество. Например:

Просмотрите также пример шаблона инвестиционной презентации, которую создал автор статьи для Recuperate.com. Здесь воплощены советы, которые он дает в этой статье. Вы также можете скачать этот шаблон и использовать его как основу для создания своей инвестиционной презентации.

Далее мы поговорим о структуре и содержании слайдов, по особенностям технической визуализации бизнес-презентации мы написали отдельную подробную статью-инструкцию.

Какие ключевые слайды должны присутствовать в инвестиционной презентации?

1. Обзор компании
2. Миссия /видение компании
3. Команда
4. Проблема
5. Решение
6. Возможности рынка
7. Продукт
8. Покупатели
9. Технология
10. Конкуренты
11. Статистика
12. Бизнес модель
13. Маркетинговый план
14. Экономические показатели
15. Просьбы

1 Слайд «Обзор компании»

Автор считает, что после титульной страницы должен быть слайд «Обзор компании», где вы кратко, в 4-6 пунктах, рассказываете о своем бизнесе, о проблеме, которую решаете, где вы расположены, опыте руководства и любые ключевые задачи, которые уже выполнены вами.

Например, вот, что может рассказать слайд «Обзор компании»:

Ваш слайд «Обзора компании» должен захватить читателя и убедить его, что ваша компания имеет возможности роста.

2 Слайд «Миссия/видение компании»

На этом слайде вам необходимо дать четкое изложение миссии/видения компании. Вот некоторые примеры:

• Наша миссия — быть корпоративным решением для кибербезопасности для компаний в области хранения данных.
• Мы являемся мобильным решением для миллениалов, желающих инвестировать в фондовый рынок.
• Мы являемся Uber-подобным решением по подбору уборщиков.

Видением может быть цель, которую вы думаете достичь:

«Наше видение — стать ведущей компанией онлайн-коммерции для людей, восстанавливающихся после травм».

Подумайте об этом слайде как о 15-секундной привлекательной презентации своей компании.

3 Слайд «Команда»

Многие инвесторы считают, что команда является наиболее важным фактором, влияющим на решении об инвестировании. Слайд команды обычно включает:

• Фотографии ключевых членов команды
• Имена членов команды
• Краткое резюме о предыдущих местах работы команды, показывающее опыт работы в сфере и соответствующий опыт
• Советники, консультанты и члены Совета директоров (включаются в этот слайд для повышения доверия)

4 Слайд «Проблема»

Вам нужно определить проблему или необходимость вашего стартапа для её решения:

• Насколько велика проблема?
• Почему это важно?
• Для кого вы решаете проблему?

5 Слайд «Решение»

Поскольку предыдущий слайд сформулировал проблему, раздел «Решение» вашей инвестиционной презентации должен сформулировать предлагаемое вами решение и обосновать, почему оно лучше, чем другие на рынке. Этот слайд должен быть тщательно скоординирован со слайдом «Продукт», так как может быть дублирование информации.

6 Слайд «Продукт»

Вы должны четко сформулировать, из чего состоит продукт или услуга вашей компании, и почему она уникальна. Поэтому слайд «Продукт» должен отвечать на следующие вопросы:

• Каковы основные характеристики продукта?
• Почему пользователям интересен продукт?
• Каковы основные этапы реализации?
• Каковы ключевые отличительные особенности продукта?
• Какие дополнительные функции продукта запланированы?

Изображения, визуальные эффекты и видео могут сыграть здесь важную роль — не используйте просто длинные тексты.

7 Слайд «Возможности рынка»

Инвесторы хотят инвестировать в большие возможности с широко доступным рынком. На вашем слайде «Возможности рынка» вам необходимо:

• Определить, на каком рынке и сегменте вы находитесь
• Определить размер рынка и сегмента в денежном эквиваленте
• Включить графики, показывающие, что ваша компания будет ориентироваться на большую часть рынка.

8 Слайд «Клиенты»

Если у компании уже есть первые клиенты, слайд «Клиенты» может сыграть важную роль и повысить доверие. Как правило, в этот слайд включают логотипы клиентов, которые хорошо известны.

Вот пример слайда, в котором названы как клиенты, так и партнерские отношения компании:

9 Слайд «Технология»

Инвесторы будут особенно заинтересованы в вашей базовой технологии (как существующей, так и в возможной в будущем).

Этот слайд может содержать:

• Информацию о базовой технологии
• Основные права на интеллектуальную собственность, которыми обладает компания (патенты, авторские права, товарные знаки, доменные имена)
• Почему эта технология является или станет лучшим решением
• Почему конкуренту будет сложно воспроизвести технологию

10 Слайд «Конкуренты»

Конкуренты всегда будут проблемой для инвесторов. Ваш слайд должен ответить на следующие вопросы:

• Кто является конкурентами компании?
• Что дает вашей компании конкурентное преимущество?
• Каковы основные отличительные особенности ваших конкурентов?

Вам действительно нужно показать понимание всей картины и быть готовым ответить на вопросы о ваших конкурентах. Если вы не знаете своих конкурентов, инвестор может сделать вывод, что вы на самом деле не понимаете рынок.

11 Слайд «Статистика»

Компания, которая ведет внутреннюю статистику, будет восприниматься положительно. Слайд «Статистика» не всегда включен в презентацию, зачастую прогресс компании просто отражается в других слайдах. Слайд может охватывать следующие темы:

• Какую статистику уже имеет компания? (продажи, трафик на веб-сайте компании, скачивание приложений, показатели роста и иные релевантные данные);
• Какие стратегические партнерства были осуществлены?;
• Как развить уже существующий прогресс?;
• Публикации в прессе и награды;
• Отзывы.

12 Слайд «Бизнес-модель»

Инвесторы захотят понять вашу бизнес-модель. Таким образом, этот слайд может ответить на такие вопросы как:

• Как вы зарабатываете деньги?
• Какова модель ценообразования?
• Какова долгосрочная ценность клиента?
• Каковы каналы привлечение клиентов и затраты?

13 Слайд «Маркетинговый план»

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт, вам нужно иметь отличный маркетинговый план, чтобы заполучить клиентов или пользователей. Слайд «Маркетинговый план» обозначает следующие моменты:

• Какие ключевые каналы коммуникации вы будете использовать (контекстная реклама, социальные сети, телевидение, радио, рекламная рассылка и т. Д.)?
• Какие успехи у вас уже были и какие каналы сработали?
• Каковы ваши предварительные затраты на привлечение одного клиента (и, соответственно, какова прогнозируемая пожизненная ценность клиента)?
• Какой PR вы будете использовать?
• Какие публикации или освещение вы уже получили?

14 Экономические показатели

Инвесторы захотят понять текущее финансовое положение компании и предлагаемую будущую скорость «сжигания» капитала (ежемесячные или ежегодные потери денежных средств, в то время как компания разрабатывает и продает свой продукт).

Слайд «Экономические показатели» включает в себя следующее:

• Трех-пятилетние финансовые прогнозы
• Расчет прибыли или убытка в расчете на одного клиента. Скорость горения
• Ключевые показатели, которые важны для бизнеса (например, ежегодный доход)
• Общая выручка и расходы
• До налоговая прибыль
• Основные допущения

Убедитесь, что ваши прогнозы не являются нереалистичными: вы же не хотите, чтобы потенциальные инвесторы немедленно расценивали ваши прогнозы как абсурдные или просто неправдоподобные. Избегайте ловушек, говоря, что вы увеличите доходы на 10 раз за один год, но увеличите продажи и маркетинговые расходы только в два.

15 Слайд «Просьба»

В конце вы должны иметь слайд под условным названием «Просьба». На этом слайде вы должны указать:

• Сколько денег вы ищете (можно задать диапазон, например, «мы ищем финансирование в размере 5 — 7 миллионов рублей»)
• На какую продолжительность финансирования вы рассчитываете (15-18 месяцев)
• Каких основных результатов вы планируете достичь с финансированием
• Какое ваше ключевое использование средств от инвестиций (например, разработка технологий и продуктов, новые виды найма, капитальные затраты, маркетинг и т. д.),
• Кто уже является вашими инвесторами.

Пример слайда-просьбы инвестиционной презентации:

Заключение

Отличная инвестиционная презентация может в разы увеличить шансы на получение финансирования для вашего проекта. Но вам нужно убедиться, что история захватывающая и интересная. Вы должны рассмотреть актуальные темы, которые инвесторы ожидают увидеть.

Бизнес презентации, в том числе инвестиционные, отличаются от презентаций для выступления. По презентациям для выступления мы подготовили 7 советов от Стива Джобса для создания запоминающейся презентации для выступления.

Источник