Как продвинуть свою строительную компанию

Как небольшой строительной фирме вырасти и перейти на следующий уровень

Как небольшому бизнесу в строительстве и отделке вырасти и пробить «стеклянный потолок»

В этой статье будем разбираться, что делать, когда вы чувствуете: бизнес уперся в потолок и надо что-то поменять, чтобы он продолжил развиваться.

Скажу сразу: если вы строитель или отделочник, то париться по поводу перехода на следующий уровень нет смысла, пока ваша чистая прибыль не выше 400 тыс. рублей в месяц (или примерно 6000$ по курсу на момент написания этой статьи).

Не то, чтобы об этом совсем не надо думать, просто вы еще на своем уровне не выбрали весь потенциал.

И в этом случае вам надо работать над повышением эффективности того, что есть:

• дорабатывать финансовую модель, чтобы зарабатывать больше;
• выстраивать процессы, чтобы тратить меньше;
• оптимизировать систему продаж, чтобы подписывать больше договоров на существующих заявках;
• подключать новые каналы привлечения и докручивать старые, чтобы получать больше заявок.

Всем этим мы занимаемся в программе «Сверхприбыльный бизнес в строительстве и отделке«. Там вы найдете все необходимые инструменты для выхода на 400К рублей в месяц. Учитывая разумную стоимость программы, это будет самым выгодным вложением в развитие вашего бизнеса.

Но что делать, когда все, что можно настроить, уже настроено, и стабильные 400 тыс. рублей в месяц есть?

Надо менять структуру и самого себя, как основу вашего бизнеса.

Как раз этому посвящена данная статья.

Трансформация бизнеса

Кто-то сказал отличную фразу: 21-й век — это не век гениальных одиночек, а век гениальных команд.

Если вы понимаете, что «бизнес уперся в потолок», то, скорее всего, еще дальше только на одном себе вы все не сможете вытянуть.

Вы молодец, что дошли до этого этапа.

Раз у вас хватило сил, намерения и гибкости мышления, значит, вам можно собой гордиться.

Но дальше даже ваших личных сил не хватит. Вам понадобится команда.

И тут большинство строителей и отделочников сталкиваются с боооольшой проблемой.

Потому что они всего добились сами и привыкли все держать в руках, а команда — это разделение ответственности и отдача большей части контроля.

Кто справляется с этой проблемой — идет дальше.

Кто не справляется, тот остается стоять, упершись в собственную личность. Или обращается к коучу, и с его помощью проходит необходимую личную трансформацию.

Личная трансформация

Меняешь себя — меняется мир вокруг. Скорее всего, вы это уже знаете и пробовали, сознательно или нет.

Вопрос в том, что именно надо поменять в себе, чтобы бизнес перешел на следующий уровень.

Если в двух словах, то надо перестать мыслить, как ось Земли, и начать мыслить, как Солнце.

Знаю, что непонятно, но в двух словах оно всегда так.

Теперь ваша задача, как предпринимателя — стать лидером: подобрать людей, выстроить из них систему и поверить в них.

Это сопровождается страшными вещами:

• делегированием;
• отдачей контроля;
• идейной мотивацией;
• работой с людьми «на равных»;
• перемещением фокуса внимания на совсем новые вещи.

Пройти эту трансформацию могут «не только лишь все».

Вам будут мешать убеждения типа:

• если я не буду контролировать, все развалится;
• кроме меня никто не знает, как правильно развивать бизнес;
• я плачу этим людям, значит они должны работать, как я говорю;
• если я найму кого-то умнее меня, он у меня все отожмет;
• если я не буду самым сильным красивым умным, то мне перестанут подчиняться;
• раз я тут главный, то все должно быть, как я сказал.

Со всем этим придется расстаться, иначе не видать вашему бизнесу роста.

Само собой, одной личностной трансформацией не обойтись. Это только начало.

Кстати, про личную трансформацию есть статья: О личной трансформации и жизненном успехе

Создание команды

На руке нет одинаковых пальцев. Именно поэтому руками так удобно пользоваться и они столько всего умеют.

Когда вы что-то делаете рукой, вы делаете это с определенной целью.

Решили взять печеньку со стола — выполнили ряд простых действий: протянули, схватили, поднесли ко рту.

В этом участвовали несколько частей: плечо, кисть с пальцами, предплечье.

Каждая из этих частей может выполнять и другие задачи:

• плечо носит сумку и толкается;
• предплечье носит часы и делает каратистский блок агэуке;
• кисть ловит, гладит и показывает разные жесты пальцами.

Но сейчас все они объединены одной задачей: взять печеньку и донести ее до рта.

И они справляются вместе благодаря вам!

При этом, если надо будет сыграть в футбол, то рука вам не подойдет. Нужен другой набор других частей.

С командой все то же самое.

Вы, как лидер, знаете цель командной работы. И под эту цель собираете людей с разными навыками, разным опытом и разными знаниями.

Ваша задача — запустить и поддерживать взаимодействие.

Формула успешной команды

Сразу скажу, формула не моя. Я о ней узнал от Ильи Шмелева, когда обучался командному коучингу на сертификационной программе ICU.

Выглядит формула так:

Команда = общая цель и ценности + вовлеченность + ответственность

За общую цель отвечает лидер (скорее всего, это вы), а участники могут ее уточнять.

За ценности — тот, кто подбирает людей в команду (чаще всего, это опять вы).

За вовлеченность — сами участники и лидер (опять вы).

За ответственность — участники (а вы — за свою ответственность).

Стадии формирования команды

В большинстве случаев команды проходят один и тот же цикл, независимо от области работы.

Этот цикл придумал не я, и его описывает аббревиатура FSNP: Forming-Storming-Norming-Performing.

Или, если перевести на великий и могучий, Сбор — Конфликт — Урегулирование — Производительность.

(Это мой перевод, максимально передающий смысл, и он кривоват. Скорее всего, есть более красивые формулировки, но мы же тут с вами не для красоты, а для понимания).

Как это ни печально, просто собрать команду, чтобы она сразу же работала, как надо, обычно не получается.

Это связано с тем, что у каждого участника, если он не амёба, есть личность. И эта личность обычно лучше всех знает «как надо». Хотя бы, в отдельных вопросах.

Столкновение двух, трех и более личностей приводит к конфликтам.

Конфликт или разваливает команду (плохо), или приводит к взаимному уважению (хорошо) и выработке правил.

В детстве я часто менял школу (девять раз). На новом месте постоянно приходилось встраиваться в уже существующую систему.

И я заметил, что самая крепкая дружба у меня завязывается с теми, с кем я сначала подрался.

Это потому что конфликт позволяет проявить такие стороны личности, которые обычно не проявляются, но мы их подсознательно считаем важными.

После того, как конфликт урегулирован и личности друг друга зауважали, вырабатываются новые правила и по ним начинается продуктивная работа.

Если вы собрали команду, и в ней не было конфликта, ждите.

Он обязательно будет.

А если время идет, а конфликта все нет, то скорее всего, вы совершили одну из ошибок, о которых далее.

Ошибки командной работы

Само собой, ошибок может быть гораздо больше, начиная от неуважения к участникам.

Все я в этой статье не смогу разобрать, но разберу те, которые считаю главными.

Продавливание своего мнения

Вы умный, сильный и опытный. Вы все знаете лучше других.

Если чье-то мнение отличается от вашего, то оно — неправильное.

С таким подходом развитие вашего бизнеса ограничено вашим развитием и вашим потенциалом.

И командная работа, где «одна голова — хорошо, а две — лучше» превращается в тупое следование вашим идеям (потому что все остальные идеи вы зарубаете).

Такой способ управления приводит к выращиванию приспособленцев и не даст вам желанного роста.

Научиться принимать чужие идеи и пытаться их понять — это большой шаг.

И вам придется его сделать.

Слабые члены команды (слабее вас)

Если вы хотите, чтобы бизнес вышел за ваши собственные границы, то люди в команде должны быть сильнее вас.

Они должны больше знать в определенных сферах, обладать большим опытом в чем-то и смотреть на мир по-другому.

«Быть лучшим во всем» — для вас это должно остаться в прошлом. Это работало, пока вы не уперлись в потолок.

Теперь ваша задача — объединить более умных и одаренных людей под вашу цель и обеспечить их взаимодействие.

Плохой лидер

Лидер может быть плохим по разным причинам:

• не умеет слушать;
• не уважает членов команды;
• не доверяет членам команды;
• слишком озабочен контролем, а не управлением;
• не имеет четкой понятной другим цели;
• не умеет поддерживать и мотивировать;
• не знает, как получать пользу от конфликтов.

И еще много разного, что ослабляет лидера, но итог один: при плохом лидере команда работает плохо.

Если вы собираете команду, то лидер — вы. И для того, чтобы стать хорошим лидером, придется учиться и менять себя.

Нет правил взаимодействия

Лидер по-английски leader. Lead значит «вести».

Вы ведете людей, объединив их общей идеей и установив правила движения.

Если есть лидер, то есть определенный, понятный всем, порядок, с которым все согласились.

Правила взаимодействия помогают поддерживать порядок и целостность команды.

Самый лучший способ создать эти правила — выслушать каждого члена команды, обсудить и договориться. Хорошо их записать на бумаге.

Другая сторона этой ошибки — придумать правила самому и заставить всех работать по ним.

Это ослабляет потенциал вашей команды, потому что вы не можете знать «как правильно» для всех остальных.

Перечитайте еще раз самую первую ошибку.

При согласовании правил можете начаться конфликт. И это надо пережить.

Потому что потом правила будут помогать избегать ненужных конфликтов.

Лидер участвует в конфликте, а не управляет им

Иногда во время конфликта вы можете забыть о своих задачах и занять одну из сторон.

На этом ваше лидерство опускается на один уровень вниз: вы остаетесь лидером, но уже только для части команды.

Представьте себе, что ваши руки начинают драться между собой. Что вы будете делать?

Скорее всего, искать способы остановить конфликт с минимальным уроном для обеих сторон и вернуть себе управление.

Потому что это — ваши руки, и одна, и вторая.

А что произойдет, если вы выберете одну из сторон и будете поддерживать ее?

Скорее всего, одна из ваших рук получит повреждения. И, в конечном итоге, пострадаете вы.

Был такой эпизод в фильме моего детства «Зловещие мертвецы 2». Кончилось все тем, что герой отпилил себе руку и она убежала, бодро шевеля пальцами.

Хотите терять членов команды? Тогда в конфликтах занимайте чью-то сторону и топите за нее.

Заключение

Если вы понимаете, что выжали из себя все возможное, но хотите развивать бизнес дальше, значит пришло время собрать команду.

Формат статьи не позволяет охватить все важные моменты: выработку цели, поиск людей, сбор команды, выработку правил, управление командой и т.д.

Но если вы дочитали до этого момента, то у вас уже есть направление для дальнейшего движения.

Возможно, у вас уже есть команда, и она работает, как надо. Тогда все, что написано в этой статье, вы уже прошли на собственном опыте.

Если вы только подошли к необходимости создания команды или ваша команда не работает на все 100%, то, возможно, я смогу вам помочь.

Скорее всего, вам понадобится помощь в том, чтобы:

• сформулировать ясную цель и установить индикаторы ее достижения;
• понять, кто вам нужен в команде;
• найти подходящих людей;
• организовать продуктивное взаимодействие;
• разбить исходную цель на задачи;
• выработать критерии выполнения задач;
• привязать задачи ко времени;
• разработать систему мотивации команды;
• управлять изменениями в бизнесе;
• усиливать ваши лидерские позиции в команде с помощью супервизии.

На каком-то из перечисленных этапов (а может, и на всех) мы с вами можем поработать, чтобы вы с меньшими потерями времени, денег и сил пришли к результату.

Давайте выясним на бесплатной консультации:

Источник

Продвижение строительных услуг: гайд по digital-маркетингу с примерами и кейсами

Руководитель отдела реализации решений, Digital Marketing Integrator INGATE

Рынок строительных услуг и материалов перегрет. Это один из быстрорастущих сегментов экономики и «красный океан» с агрегаторами и сервисами. Выделиться среди компаний-конкурентов, раскачать продажи и сэкономить маркетинговый бюджет — сложная, но решаемая задача, если использовать маркетинговые инструменты в комплексе. В колонке Роман Молчанов, руководитель отдела реализации решений, Digital Marketing Integrator INGATE рассказывает о неочевидных, но эффективных приемах работы с популярными каналами digital-маркетинга на основе рабочих кейсов.

Немного матчасти

Строительство и ремонт не терпят спешки. Если оставить за скобками аварийную ситуацию (когда нужно быстро заменить потекший смеситель), путь пользователя к покупке укладывается в стандартную маркетинговую воронку. Для каждого ее уровня эффективен определенный комплекс рекламных каналов, однако подбирать их необходимо и с учетом особенностей каждого конкретного бизнеса.

На верхних «этажах» — там, где бал правит дизайн и контент — обычно при наличии бюджетов для расширения воронки используют OLV, баннерную, programmatic-рекламу и прочие охватные каналы, но также это могут быть нестандартные каналы для этого этапа — различные варианты использования Яндекс.Дзен и сообщества в социальных сетях.

Поисковое продвижение и контекстная реклама, товарные агрегаторы, как одни из самых эффективных инструментов продаж, включаются на этапе работы с горячим спросом.

Ремаркетинг c различными настройками и аудиториями, CRM и direct-маркетинг используют для возвращения клиента на сайт и повторных покупок.

Онлайн-галерея «Цифровые двойники» . Угадай, что изображено на картинах.

Некоторые каналы действуют в синергии, например, хорошо настроенная контекстная реклама приводит на сайт лояльных пользователей. Они задерживаются на площадке, улучшая коммерческие и поведенческие факторы, влияющие на SEO-продвижение.

Рассмотрим неочевидные приемы работы с маркетинговыми каналами именно в строительной отрасли.

Яндекс.Дзен

Яндекс.Дзен — рекомендательная лента Яндекса и платформа для размещения контента. Считается, что этот канал подходит для продаж b2c, но он также может использоваться в сегменте b2b, например, для подогрева оптовых покупателей.

Продвигая бренд производителя товаров для ванных комнат, мы обнаружили, что перед ремонтом и покупкой сантехники аудитория изучает контент. Хороший охват в тематике помог приводить лояльный трафик Яндекс.Дзен с помощью функции Scroll-to-Site.

Лента Яндекс.Дзен представляет собой бесконечный поток материалов. Мы разбавили ее несколькими статьями от профи-копирайтеров. В них рассказывали о продукции клиента (линейке моек для кухонь), но делали акцент на преимуществах работы с b2b — партнерами и оптовиками.

В итоге трафик с Яндекс.Дзена по лояльности не уступал другим каналам, при этом имел более низкий CPC.

Инсайты Дзена

• В Дзене нет возможности таргетироваться по интересам. Здесь только элементарные настройки: география, пол, возраст. Поэтому в статье нужно максимально четко указать аудиторию (например, с помощью слов-триггеров в заголовке и подзаголовках) — так система поймет, что нужно показывать статьи оптовикам, а не частным лицам.
• При наличии бюджета подключайте платное продвижение (минимальный размер первого пополнения — 75 000 рублей без НДС). Помимо повышенного охвата это включит функцию «Бесшовный переход» (Scroll-to-Site) на сайт или посадочную страницу с конкретным предложением.
• Если бюджета на промо нет, укажите в статье ссылку на сайт. В таком случае не забудьте оптимизировать статью — это поможет ранжироваться в поиске по ключевым запросам.
• Как и в любом контенте, большое значение играют заголовки. Наиболее кликабельные предложения (CTR выше среднего на 70-80%) содержат восклицательные и вопросительные знаки; описательные прилагательные и существительные («стильные», «яркие», «украшение кухни»).

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама — возможность показывать рекламное объявление в соцсетях аудитории с заданными характеристиками: возраст, регион, пол, увлечения, место работы/учебы и т. д. В этом отличие таргетированной рекламы от контекстной, где объявления показываются в соответствии с содержанием страницы.

Бренд продукции для ванных комнат поставил перед нами задачу: привести на сайт максимальное количество лояльного трафика (показатель отказов на уровне 20%) и увеличить узнаваемость бренда.

Мы подключили таргетированную рекламу в популярных социальных сетях (ВКонтакте, Facebook, Instagram, Одноклассники) и определили максимально эффективные аудитории под заданные цели (показатели охвата, CPC, лояльность трафика). Наиболее лояльный трафик показали ВКонтакте и мультиплеймент Facebook:

• детальный таргетинг по интересам: «ипотека», «ремонт и обустройство дома», «дизайн интерьера»;
• пользовательские аудитории, собранные из подписчиков конкурентов в соцсети ВКонтакте;
• таргетинги по поисковым запросам в MyTarget и ВКонтакте;
• детальный таргетинг по интересам «коттеджи и дома», «дизайн интерьера», «бизнес».

Средний процент отказов по сайту, включая прямой и бренд-трафик, составил 20%. Отказы вышеперечисленных таргетингов — 20% и ниже, что является достойным показателем для охватной стратегии.

Инсайты таргетированной рекламы

• Не пренебрегайте форматом «Текстово-графический баннер» с визуалами, содержащими коллекции и интерьерные решения. Этот формат дает более высокий охват, чем пост в ленте, а качество трафика (измеряется показателем отказов) не падает.
• Даже если ваша задача — сформировать потребность, а не продать, не отказывайтесь от таргета. В дальнейшем сможете «догонять» участников групп или посетителей сайта конкретным предложением или лид-формой.
• Выбирайте таргетинги исходя из возможностей аудитории. Для лакшери- и премиум-сегментов товарной линейки не будет отрабатывать интерес «Ипотека» — закредитованные пользователи экономят на обустройстве квартиры. Ловите такую аудиторию на интерес «Коттеджи». Верно и обратное.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это рекламные сообщения (короткие тексты, баннеры, видеоролики), которые показываются пользователю избирательно, в зависимости от задач рекламной кампании. Она привлекает горячую аудиторию — людей, которые выбирают продукт или готовы заплатить прямо сейчас.

Работая с брендом производителя ванных комнат, мы искали способы привлечь клиентов-оптовиков. Для этого подключили поисковую рекламу в Яндексе и Google, а также в рекламной сети Яндекса. Рекламные кампании были максимально заточены на конверсии, однако помогли привлечь аудиторию с меньшей готовностью к заказу — для дальнейшего подогрева.

Контекстно-медийная сеть Google и ремаркетинг, напротив, оказались неэффективны, поэтому после нескольких неуспешных тестов их трансляция была приостановлена.

1. Отлично зарекомендовала себя реклама в поиске. Семантическое ядро включало в себя брендовые запросы, общие запросы с леммами «производитель», «оптом», «опт», семантику по конкурентам и их популярным моделям. Результат: при общем увеличении расхода на кампанию стоимость лида снизилась на 18%.
2. Рекламные кампании настроили с оптимизацией на конверсии — не только на конечную цель «заказ на сайте», но и на посещение оптового раздела. Данная мера помогла предоставить системе большое количество данных для оптимизации в рамках сегмента b2b.
3. Динамический кол-трекинг помог отследить целевые звонки и соотнести их с отдельными каналами и объявлениями. На основе этих данных мы смогли отказаться от неконверсионных кампаний и масштабировать успешные.

В итоге количество оптовых заказов на сайте (заявка на сайте, звонок в отдел оптовых продаж, письмо на электронную почту) выросло почти в три раза.

Инсайты контекстной рекламы

• Если вы не продаете товар напрямую, а работаете через сеть дилеров, нет смысла конкурировать в дорогом поиске по запросам вроде «ванная купить». Делайте упор на сети (РСЯ, КМС) и собирайте околотематические запросы, например, «дизайн ванной комнаты».
• Для лидогенерации, напротив, имеет смысл не распыляться и продвигаться по запросам на основе ассортимента, например по конкретным моделям моек. В этом случае — прямой путь в поисковую рекламу.
• Задумали продвигать новую модель? Напишите в тексте объявления название модели, но запускайтесь по околотематическим запросам.
• Сам по себе рекламный кабинет Google отрабатывает не очень хорошо — мы наблюдали повышенный процент отказов. Естественно, нет универсальных рецептов, но если начинаете с нуля и с ограниченным бюджетом, стартуйте с Яндекс.Директа — качество трафика наверняка будет лучше.

Поисковое продвижение

Поисковое продвижение помогает привлечь органический трафик на сайт — кровь любого маркетинга. Стандартные работы по SEO включают в себя исправление критических ошибок. Это 20% работы, которые приносят 80% результата.

Мы работали с интернет-магазином «Муравей», который занимается продажей материалов для ремонта кровли: профнастила, металлочерепицы.

На старте проекта аудитория приходила из Яндекса и Google по запросам, связанным с брендом. Чтобы увеличить органический трафик на сайт и привести новых пользователей, мы запустили в продвижение большое количество новых тематических запросов.

Затем провели техническую оптимизацию и исправили ошибки, которые мешали сайту корректно индексироваться в поисковых системах. Не будем останавливаться подробно, это стандартная работа SEO-специалистов: писали и оптимизировали тексты, правили заголовки и метатеги, распределили семантику по страницам.

Параллельно решили несколько застарелых проблем сайта.

Проблема 1. Площадка не была привязана к своему региону. Это затрудняло продвижение сайта по геозависимым запросам. Мы уточнили в Яндекс.Вебмастере геопривязку и прикрепили сайт к Магнитогорску и Челябинску.

Проблема 2. В URL-адресах были лишние символы, которые затрудняли восприятие пользователями. Мы привели URL к «человекопонятному» виду — помимо эстетики это благосклонно сказывается на ранжировании сайта.

Внедренные доработки быстро обеспечили результат. Средняя позиция ресурса в Яндексе выросла на 60 пунктов за месяц.

Инсайты SEO

• Если у вас непродающий сайт, создайте блог или раздел с информационными статьями. Подбирайте семантику по запросам, связанным с вашей тематикой. Статьи из блога разливайте в Яндекс.Дзен.
• Размещайте в статьях форму для заказа товара, чтобы пользователь мог оставить свой контакт или заказать звонок.
• Топ выдачи в тематике «Строительство» занимают агрегаторы и сайты с большим количеством брендов — поисковики любят ассортимент. Так что иногда приходится идти на уловки: сделать для несуществующих товаров пометку «нет в наличии». Если не злоупотреблять, искусственное раздутие каталога будет только на пользу.
• Размещайте хиты продаж, подборки лучших товаров — они приведут дополнительный органический трафик по информационным запросам.
• Раздел «Где купить», корзина, актуальные контакты, кликабельный телефон для мобильной версии — мастхэв для любого сайта.

О чем еще не написали

1. Добавьте компанию в Яндекс.Маркет и Google Покупки — бесплатные агрегаторы помогут нарастить число продаж. Только правильно заполните фид и следите за модерацией.
2. Если ваш бизнес работает и продвигается в регионе, будет особенно полезно добавить организацию в справочники и сайты вашего города: с учетом геолокации такие порталы часто имеют очень хороший трафик.
3. Работайте с репутацией в сети: отзывы и комментарии становятся решающим фактором для обращения в компанию, особенно если она новичок на рынке или предлагает малоизвестный продукт.
4. Ищите возможности для сотрудничества (совместные спецпроекты, кросс-промо, обмен публикациями в блогах и постами в соцсетях) с компаниями из смежных отраслей, таких как девелопмент и риэлторские услуги, ландшафтный дизайн, мебель и домашний текстиль. Привлекайте адвокатов бренда — лояльных клиентов или коллег. Работайте с лидерами мнений, например, с блогерами-дизайнерами, фотографами, архитекторами.
5. Сотрудничайте с отраслевыми строительными площадками, где находится ваша целевая аудитория (например, для b2b — ОптЛист, для b2c — Mastergrad, INMYROOM).

Это далеко не полный список активностей, за скобками остается контент-маркетинг, PR-продвижение и царица маркетинга — аналитика. Начните с малого, следите за результатами, и вы точно получите результат выше, чем на старте работ.

Источник