Как продать свой бизнес по франшизе

7 МИН

Как начать продавать франшизу

Как масштабировать бизнес и одновременно минимизировать затраты на открытие новых точек? Разбираемся, что такое франшиза.

Франшиза — это право вести бизнес под чужим брендом. Покупатель франшизы (франчайзи) получает доступ к технологиям, описанию процессов и бизнес-модели, рекламным материалам, а также юридическую и техническую поддержку.

Взамен предприниматель перечисляет владельцу бренда (франчайзеру) паушальный взнос — единовременную плату за покупку франшизы, а также роялти — регулярную компенсацию за использование товарного знака. Подробнее о том, что такое франшиза, читайте в нашем материале.

По данным исследования РБК , в России в сфере услуг на франшизы приходится 46 % от общего рынка. Они популярны благодаря доступной цене и простым для начинающих предпринимателей бизнес-процессам. Самые продаваемые франшизы в области услуг — образование, медицина и сервис. На втором месте — торговля непродовольственными товарами (в том числе аптеки, магазины одежды и обуви, косметики) — 23 %.

В 2019 году новые франшизы появились в медицине, фастфуде, индустрии досуга для детей и взрослых, продуктовом ретейле, автомобильной сфере и проектах, связанных с экологией.

Индустрия франшиз молодеет. В среднем компании ищут партнёров уже на третьем году работы. Большую долю рынка занимают региональные франшизы — на них приходится 73 %.

Как продать франшизу своего бизнеса

Определите готовность компании

Прежде чем вывести продукт на рынок, оцените его по нескольким параметрам:

Зарегистрируйте товарный знак

Благодаря товарному знаку потребитель сможет безошибочно отличить вашу компанию от других, а вы — защититься от недобросовестных конкурентов. Именно это важно для тех, кто продаёт и покупает франшизу. Но процедуру нужно пройти заранее, так как она может продлиться несколько месяцев. О том, как зарегистрировать товарный знак, читайте в нашей инструкции.

Заключите договор

Франчайзи и франчайзер подписывают договор коммерческой концессии (ДКК), благодаря которому покупатель может использовать сразу несколько объектов интеллектуальной собственности: товарный знак, дизайн, секреты производства (ноу-хау) и т. д. Договор нужно зарегистрировать в Роспатенте. В противном случае передача права на использование объектов интеллектуальной собственности, указанных в договоре, не состоится. Заявку покупатель и продавец франшизы подают совместно.

заявление о государственной регистрации распоряжения исключительным правом по договору;
доверенность — в том случае, если заявление подаёт представитель заявителя;
согласие на обработку персональных данных всех сторон, указанных в заявлении;
заверенный перевод на русский язык документов, которые поданы на иностранном языке.

Размер пошлины зависит от количества объектов в договоре: 3300 рублей стоит сама услуга, 11 500 рублей стоит добавление в ДКК одного товарного знака, 3300 рублей — одного патента. Роспатент обязан рассмотреть документы и принять решение не позднее чем за 45 рабочих дней.

Подайте документы удобным вам способом:

через Единый портал государственных услуг;
почтой по адресу Роспатент, Бережковская наб., д. 30, корп. 1, Москва, Г-59, ГСП-3, 125993, Российская Федерация;
лично обратитесь в Роспатент.

Вместо договора коммерческой концессии предприниматели могут заключить лицензионный договор. Его также нужно регистрировать в Роспатенте. Основное отличие между документами в том, что предмет лицензионного договора — один объект интеллектуальной собственности (например, товарный знак). Предмет договора коммерческой концессии — комплекс исключительных прав. Помимо товарного знака, это могут быть ноу-хау в маркетинге, рецепты, технологии производства и т. д.

Подготовьте франчайзинговый пакет

Чтобы заинтересовать партнёра, нужно представить ему свой продукт. В этом поможет франчайзинговый пакет. В него входят:

Презентация франшизы. Расскажите о концепции бизнеса, его преимуществах и стратегии. Также стоит представить владельцев, объяснить, почему они продают франшизу и заинтересованы в сотрудничестве.
Юридический пакет. Это документы, подтверждающие право на товарный знак, технологию и договор коммерческой концессии.
Финансовая модель. Это информация о том, какие инвестиции и затраты нужны для открытия бизнеса, прогноз по выручке и окупаемости.
Бренд-бук — правила использования элементов фирменного стиля.
Бизнес-бук — описание процессов и стандартов компании, продающей франшизу.
Расчёт бизнес-модели. Он делается индивидуально для каждого потенциального франчайзи с учётом локации и формата.
Пошаговое руководство для запуска.

Где продавать франшизы

Через каталоги

На выставках

Подобные мероприятия чаще всего посещают предприниматели, которые уже приняли решение о покупке франшизы и хотят ближе познакомиться с её владельцем.

В интернете

Рассказывать о своей франшизе можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы. Если вы используете первый способ, объявление увидит только ваша целевая аудитория в социальных сетях. Для этого нужно указать её параметры. Например, возраст, пол, регион. Контекстная реклама отображается посетителям интернет-страницы, если их запрос пересекается с тематикой рекламируемого продукта. Благодаря этим инструментам вы с большей вероятностью привлечёте потенциального покупателя франшизы и настроите рекламу на тот регион, где перспективнее развивать бизнес.

С помощью лояльных клиентов

Владельцами франшизы становятся не только сторонние предприниматели, но и сотрудники самой компании, а также её клиенты. Поэтому если хотите найти покупателей, не стесняйтесь рассказывать о франшизе всем, кому интересен ваш бизнес — сработает сарафанное радио.

Источник

Как продать франшизу: пошаговая инструкция

Когда вы решили, что ваш бизнес готов к масштабированию, а Вы готовы стать старшим партнёром для других предпринимателей, то можно думать о запуске франшизы.

Шаг 1. Определить цели развития франшизы

Вы должны ответить для себя на вопрос: «зачем мне франчайзинг?». К сожалению, некоторые компании используют франшизу как стратегию быстрого заработка на паушальных взносах — это крайне неправильная и недальновидная стратегия. Важно выстраивать сеть фундаментально, иначе франчайзи быстро поймут, что за красивой оберткой ничего нет. Определите, какое развитие Вам подойдет на первых этапах: постепенное или Вы хотите взрывного роста (что по факту также очень сложно и требует больших ресурсов).

Георафические особенности: есть ли территориальные ограничения по открытию франчайзи,
стоимость франшизы: чем меньше инвестиции – тем шире круг потенциальных партнеров,
специфика бизнеса: нужно ли долго учиться Вашему бизнесу или есть ли жесткие требования к опыту франчайзи.

Шаг 2. Определить ценность и уникальность франшизы

На этом шаге Вы отвечаете на вопрос: «почему мою франшизу захотят купить?». Ответов на этот вопрос может быть много. Например: «это уникальная ниша», «максимальный набор поддержки», «самая дешевая в своем сегменте», «известный бренд», «лично мне доверяют люди, они подписаны на меня в соцсетях», «внушительные цифры прибыли» и т. д.

По сути, этот этап – стратегическая сессия, анализ Вашего бизнеса, определение узких мест и факторов роста. Все продумав и поняв, что Вам есть, что положить в основу франшизы, можно приступать к следующим этапам.

Шаг 3. Создать франшизу

Итогом этого этапа должен стать качественный проработанный франчайзинговый пакет. Его можно сделать самостоятельно или при помощи консультантов. О создании франшизы читайте отдельно тут. Важно составить юридически грамотный договор, чётко прописать стандарты сети, составить экономическую модель работы бизнеса. Эти документы Вы будете передавать франчайзи. Также важно, чтобы ваш товарный знак был зарегистрирован в Роспатенте, так как Вы будете передавать своим франчайзи право его использования.

Шаг 4. Понимать портрет франчайзи

Крайне важно составить портрет потенциального партнёра сети. От этого будут зависеть каналы продвижения франшизы, составление презентационных продающих материалов, ведение переговоров и аргументация. Кто будет покупать вашу франшизу? Если это новичок в бизнесе, то для него важна поддержка и минимальные инвестиции в проект, а франчайзер – это старший брат. Если это опытный бизнесмен, то важны финансовые показатели работы бизнеса, цифры, факты, а франчайзер – это равный партнер. Если вы рассчитываете на женскую аудиторию покупательниц франшиз, то важны визуальные материалы, эмоциональная составляющая бизнеса, престиж и социальная значимость бизнеса.

Шаг 5. Продумать маркетинг франшизы

Необходимо разработать маркетинговые инструменты продажи франшизы. Основное, что должно у Вас быть — это презентация проекта с подробным описанием условий, преимуществ, поддержки и финансовых параметров франшизы. Тезисы, лозунги, уникальные предложения, игра на слоганах конкурентов – чем креативнее Вы подойдете к продвижению франшизы – тем лучше. Старые добрые стандартные фразы типа «полное сопровождение бизнеса франчайзи», «уникальная франшиза», «стабильный бизнес», «отработанная бизнес-модель» уже примелькались и наскучили, на них мало реагируют. Креативьте, привлекайте внимание, выделяйтесь на фоне прямых конкурентов.

Шаг 6. Выбрать способ продажи франшизы

Нужно взвесить силы и понять, как именно вы будете продавать франшизу: самостоятельно или с помощью брокеров. Предложений брокерства сейчас много, но мы рекомендуем начинать продажу франшизы самостоятельно (личные продажи собственником или ответственным менеджером внутри компании).

Во-первых, прямой контакт и обратная связь от потенциальных покупателей поможет понять узкие места и недоработки вашей франшизы. Вы сможете оперативно скорректировать условия и сделать франшизу более привлекательной. Во-вторых, цель брокера – продать франшизу любой ценой, используя для этого любые аргументы и обещая, в том числе то, что Вы не сможете реализовать в дальнейшем. По итогу – обманутые ожидания франчайзи, и Ваша головная боль. В-третьих, брокер может заключить соглашение с тем человеком, с которым Вы психологически не сможете общаться, а, значит, такое сотрудничество обречено изначально.

Но услуги брокера могут быть полезны тогда, когда в команде «молодого» франчайзера нет временных ресурсов или навыков переговоров, и запустить продажи франшиуз нет никаких других внутренних возможностей.

Шаг 7. Выбрать каналы продвижения франшизы

Поймите, что франшиза – это новое направления бизнеса вашей компании, поэтому запустить его без финансовых вложений и расходов на маркетинг практически невозможно. То, сколько средств вы готовы выделить на продвижение франшизы, определит масштаб вашей рекламной кампании. Начинать стоит с тех каналов и инструментов, которые дадут максимальный охват аудитории при небольших вложениях.

Эффективным каналом продвижения франшизы являются каталоги франшиз. Большинство тех, кто покупает франшизу, начинают выбирать именно с каталога – агрегатора. В нем можно получить сразу информациию о различных франшизах, сравнить между собой несколько франшиз по идентичным параметрам и сформировать собственное мнение о каждой из них. Стоимость продвижения франшизы в каталоге начинается от 35 000 руб за пол года ( менее 6000 руб / месяц).

В рамках каталога можно создавать репутацию франшизы посредством новостей, статей, отзывов, видео и экспертных мнений.

Кроме того, появились каталоги, которые сами пишут негативные отзывы от лица несуществующих партнёров сети, а потом предлагают за определённую сумму удалить негативные отзывы и защититься от своего же чёрного пиара. Доверяйте свое развитие только авторитетным каталогам!

Шаг 8. Провести переговоры и продать франшизу

Получив заявки на франшизу, важно оперативно и качественно их отработать. Если Вы отвечаете долго или предоставляете слишком мало информации на первом этапе, это может вызвать негатив со стороны франчайзи и отказ.

Важно выбрать такой объем передаваемой информации, которого будет достаточно, чтобы заинтересовать франчайзи, но чтобы оставить вопросы для второго контакта.

А вот из социальных сетей лучше переводить на общение по телефону, по почте или в мессенджер – это повышает статус общения. Если Вы уверены в себе и своем бизнесе — старайтесь вывести потенциального франчайзи на личный контакт: приглашайте на встречу.

Лучше проводить встречу на точке ( в Вашем кафе/ресторане/магазине/офисе), встреча в «кафе у метро» может насторожить потенциального партнера.
Не переходите сразу на излишне непринужденное личное общение. Общайтесь дружелюбно, свободно, но помните, что Вы ищете не приятеля, а партнера, которому предстоит строго выполнять Стандарты Вашего бизнеса.
Старайтесь показать солидность Вашего бизнеса: что у Вас есть команда, которая сможет оказывать поддержку партнеру в дальнейшем.

Для первых франчайзи чаще всего приходится делать дополнительные скидки на паушальный взнос, но это компромиссноое решение, ведь Вам нужно отработать франчайзинговую систему, проверить «узкие места», отшлифовать процесс открытия партнерской точки, а первый франчайзи является своего рода «тестовой точкой».

Шаг 9. Расширять сеть, наращивать рекламу

После того, как Вы нашли и открыли несколько первых франчайзи, можно переходить к более масштабному продвижению франшизы. Можно рассмотреть вопрос участия в франчайзинговых выставках ( бюджеты от 150 000 рублей за 1 выставку), размещение статей о франшизе в федеральных СМИ ( РБК, Коммерсант, Форбс), съемки промо-роликов, продвижение через блогеров, социальные сети.

Задавайте экспертам вопросы по разработке и продвижению Вашей франшизы и следите за нашими статьями.

Источник

Мастер-класс: как успешно продать франшизу

Франчайзинг в России активно развивается, все больше компаний приходит к решению масштабировать свой бизнес через франшизу. Когда настает пора задуматься о развитии франчайзинга? Этому должно предшествовать несколько факторов:

Когда можно начинать продавать франшизу?

Во-первых, ваш бизнес уже должен приносить вам доход, так как первое, чем привлекает франчайзер потенциальных покупателей — это успешный и прибыльный бизнес. Если вы открылись недавно и уже проявляете готовность продавать свое дело по франшизе, это выглядит подозрительно и, скорее всего, не вызовет доверия у потенциального покупателя. Кроме того, если ваша компания только начала свою деятельность, то у вас еще не было времени для устранения всех трудностей, а значит, франчайзи будет копировать все недостатки и повторять их.

Во-вторых, вы должны выверить свою собственную концепцию, стандарты, по которым должен развиваться ваш бизнес. Как только вы ее зарегламентируете, потенциальным франчайзи будет легче изучить вашу идею еще до покупки франшизы и понять, совпадают ли ваши интересы и видение.

В-третьих, у вас должна быть разработана система обучения. Продав франшизу, вы не должны надеяться на исполнительность и старательность партнера, потому что даже этого будет недостаточно. Вам нужно за максимально короткие сроки обучить франчайзи основам ведения бизнеса, если хотите, чтобы в дальнейшем он приносил вам прибыль. Одна из функций франчайзинга — снижение нагрузки на основной офис, и вы должны обеспечить качественное ведение бизнеса без потерь.

Пошаговая инструкция продажи франшизы

Для того, чтобы понимать, как реализовать пункты, которые мы описали выше, подробно изучите рынок и ваших потенциальных конкурентов — самых сильных вы должны знать «в лицо». Понимая нынешнюю ситуацию в отрасли, вы будете знать, как сможете выделиться на фоне остальных компаний, какие особенности сможете противопоставить их опыту. Затем вам следует рассчитать расходы на развитие, прибыль, окупаемость. Заодно, вы увидите, насколько ваш бизнес готов к расширениям и изменениям.

Франшиза — это товар, и чтобы продавать, вам нужно ее красиво «упаковать». Этим занимается отдел продаж или отдел сопровождения/бизнес-консалтинга. От их качественной работы зависит развитие системы франчайзинга и привлечение франчайзи к бренду. В обязанности отдела сопровождения будет входить контроль соблюдения стандартов компании, так как франчайзи со временем может выйти из бизнеса, но продолжить использовать вашу модель в своих дальнейших целях. У крупных брендов на такие случаи разработаны системы защиты от копирования.

Вы готовите коммерческое предложение — это первое впечатление о вашей компании и от него зависит интенсивность откликов от потенциальных покупателей. Иногда качественное и красивое предложение способно скрыть мелкие недостатки проекта.
Вы разрабатываете условия, на которых будете предлагать франшизу. Сюда входит расчет суммы паушального взноса и роялти.
Вы создаете бренд-бук с подробным описанием бренда, его бизнес-концепцией и возможностью ее использования.
Вы, как говорилось выше, внедряете свою систему обучения франчайзи с четкими инструкциями и изложенными бизнес-процессами. Также разрабатываете систему тренингов для персонала.

Как продвигать франшизу?

Перед тем, как начать продвигать франшизу, вы должны ответить себе на вопрос: «Почему франчайзи будут выбирать именно вашу компанию?». После всех этапов подготовки, вы разрабатываете и проводите рекламную кампанию, в которой доступно рассказываете о вашем бренде, излагаете ваши стандарты, говорите о преимуществах перед конкурентами, указываете сроки окупаемости. При подготовке презентации вы можете создать портфолио с фотографиями и видеороликами. На первый взгляд, в этих дополнительных деталях нет необходимости, однако, они оказывают на аудиторию большое влияние. Во-первых, визуальное восприятие само по себе создает положительный эффект, так как фото и видео привлекают внимание и лучше запоминаются. Во-вторых, если компания организовывает фото и видеосъемку, то на невербальном уровне это вызывает доверие и симпатию к компании, повышает ее важность — у вас есть деньги на качественную рекламную кампанию.

Если ваш потенциальный франчайзи — это начинающий предприниматель, то его будут привлекать комфортные условия работы: помощь в открытии точки, сопровождение, обучение и так далее. Если вами заинтересовался предприниматель с опытом, то его вопросы будут направлены на заработок, сумму вложений и окупаемость.

Вы можете участвовать в выставках франшиз или других отраслевых мероприятиях, где сможете представить вашу компанию, рассказать о бизнесе и дать рекламу. Там же у вас будет возможность лично пообщаться с потенциальными партнерами, ответить на их вопросы.

Продвижение в социальных сетях и на сайте особенно важно, создайте раздел франчайзинга на официальном сайте, размещайте рекламу в группах и так далее.

Кому продать франшизу?

У продажи франшизы есть преимущество — продавец тоже выбирает покупателя. Покупка франшизы предполагает многолетнее партнерство, поэтому щепетильный подход к выбору франчайзи вполне естественен. На собеседовании ваша цель — понять, насколько ответственный и постоянный человек перед вами, так как бизнес требует терпения, а нетерпеливый партнер может подвести вас, нарушая бизнес-концепцию и стандарты. Если перед вами новичок в сфере предпринимательства, вы должны быть готовы к его тревогам, нерасторопности и учитывать возможные разногласия между вами. В таких случаях для франчайзера очень важен минимальный опыт управленческой работы у потенциального покупателя.

При выборе франчайзи вы должны руководствоваться собственным представлением об идеальном бизнес-партнере, оценить его потенциал, сравнить ваши интересы и обозначить обязанности. После того, как все обговоренные сложности останутся позади, вам предстоит выбрать лучшего кандидата и начать развивать свой бизнес в новом направлении.

Источник