Как продать свои знания по бизнесу

Как продать готовый бизнес

Чтобы продать готовый бизнес, недостаточно опубликовать объявление на Авито: нужно подготовить отчеты, описать процессы, разобраться с товарными остатками, а потом найти покупателя и сообщить о сделке сотрудникам.

Шаг 1. Подготовить отчет о доходах и расходах

Перед продажей бизнеса нужно подготовить финансовую отчетность. Основной отчет — о доходах и расходах, его сокращенно называют БДР — бюджет доходов и расходов, или PL — отчет о прибыли и расходах. Из отчета владелец бизнеса и покупатель должны понимать, куда уходят деньги и за счет чего бизнес зарабатывает.

Отчет нужен за период больше года, чтобы покупатель мог оценить сезонность бизнеса и динамику прибыли. Чем больше данных, тем лучше, но для начала можно собрать отчет за последние три года.

Более подготовленный в плане отчетов продавец может добавить бюджет движения денег — он показывает, в какой день деньги приходят и откуда, в какой день уходят и на что.

Отчет потенциальному покупателю можно отдавать в экселе или гугл-таблице:

Отчет может быть и в виде презентации с графиками и диаграммами:

Если из отчета понятно, что показатели у бизнеса плохие, не надо их приукрашивать: любой обман покупатель воспримет негативно и, скорее всего, откажется от сделки.

Плохие показатели нужно зафиксировать, а затем понять, как на них повлиять, например повысить цену товара или сократить расходы на аренду, персонал, доставку. После нужно попробовать повлиять на показатели, увидеть динамику, и уже с этими данными идти к покупателям.

Читать в Деле

Шаг 2. Составить список активов и описать процессы

Продажа готового бизнеса — это передача покупателю всех активов, которые входят в бизнес. Например, для цветочного магазина активами будут:

• помещение;
• аккаунты в социальных сетях;
• сайт и домен;
• база клиентов;
• оборудование — витрины, холодильники, вазы;
• остатки цветов, упаковочной бумаги;
• контакты поставщиков и условия сотрудничества. К примеру, если нынешний владелец покупает розы со скидкой 25%, эта скидка должна сохраниться для нового владельца;
• сотрудники и контакты фрилансеров;
• рекламные макеты;
• стратегия продвижения;
• название компании;
• инструкции, методички.

Бизнес — это прежде всего процессы, поэтому нужно подробно описать каждый процесс в инструкции или методичке. Это могут быть процессы закупки цветов, ценообразования, найма и увольнения сотрудников, скрипты для продавцов. Покупатель должен понимать, что, когда и как ему делать, чтобы бизнес продолжал приносить деньги . Если кто-то уйдет из команды, новый владелец должен взять описанные процессы и передать другому сотруднику, а не разбираться самому.

Передаются и интеллектуальные права на код сайта, фотографии, статьи. Например, если магазин нанимал фотографа для фотосессии в инстаграме, он передает новому владельцу права на фотографии.

С базой клиентов есть юридический вопрос — обработка персональных данных. Обычно согласие на обработку клиенты дают через оферту, например когда отправляют заявку через сайт компании. В оферте и политике обработки данных после сделки нужно будет поменять юридическое лицо, чтобы клиенты давали согласие новому владельцу.

А со старыми клиентами так:

• если продается ООО, проблем нет;
• если продаются активы от физлица или ИП, базу продать нельзя. Но на практике базы передают, потому что это неотъемлемая часть бизнеса. Если делать всё чисто, придется подписывать новое соглашение с каждым клиентом, а это для большинства компаний нереалистичный сценарий. Поэтому базу просто передают как есть.

Название тоже передается покупателю, даже если оно не зарегистрировано как товарный знак. Например, магазин одежды называется «Василек» — это его вывеска и название странички в инстаграме. Если продавец решит оставить слово «Василек» за собой, никто его бизнес не купит.

Как не нарушить закон о персональных данных

Шаг 3. Разобраться с товарными остатками

Если бизнес строится на продаже товаров, будут товарные остатки. Лучше, если их будет меньше, — тогда не возникнет вопроса оценки. Но устраивать распродажу, чтобы увеличить выручку, а затем и стоимость бизнеса, не стоит, — это введение покупателя в заблуждение.

Покупатель будет оценивать ликвидность товарных остатков: продаются ли эти товары, есть ли на них спрос. Ликвидность оценивается по отчету о движении товарных остатков. И за товары, которые месяцами лежат на складе и никому не нужны, покупатель вряд ли захочет платить.

Обычно товарные остатки отдают покупателю по себестоимости. Но он может и отказаться от их покупки, тогда продавец оставляет товары себе и продает их на Авито или раздает бесплатно друзьям и родственникам.

Шаг 4. Определить цену бизнеса

Товарный бизнес — тот, что зарабатывает на продаже товаров, — на рынке обычно продается за 12 чистых прибылей — для покупателя это значит, что сделка окупится через год. Например, если магазин одежды каждый месяц приносит 400 000 рублей чистой прибыли, его цена будет 4 800 000 рублей.

12 чистых прибылей — это ориентир. Если продавец хочет получить больше денег, он может поставить цену выше, никаких правил нет. Цена — это переговорный момент.

Если продавец определил цену, а покупатель хочет скидку, есть два варианта:

• дать скидку;
• остановить переговоры, найти еще одного покупателя и устроить между ними торги.

Только с помощью торгов между несколькими покупателями получится удержать цену. В теории можно заказать независимую оценку бизнеса или позвать эксперта, но на практике это не работает, зато работает конкуренция между покупателями.

Есть факторы, которые повышают цену бизнеса:

• прозрачность процессов, работа в белую;
• управляемость: покупателю нужно знать, куда и сколько ресурсов вкладывать, чтобы растить бизнес. На управляемость прежде всего влияет оцифровка бизнеса — понимание, сколько стоит клиент и сколько на этом клиенте зарабатывает бизнес;
• автономная команда — сотрудники не зависят от владельца бизнеса и могут работать без него;
• описанные процессы;
• четкая, грамотная отчетность: отчеты понятны и совпадают с реальностью;
• отсутствие проблем с репутацией;
• отсутствие долгосрочных рисков в этой нише со стороны государственного регулирования.

Непрозрачность, работа в серую, отсутствие отчетности и описанных процессов снижают цену бизнеса. Эти факторы покупатель может использовать для торга.

Читать в Деле

Шаг 5. Найти покупателя

Покупателя для готового бизнеса можно искать через брокера или самому. Обычно те, кто ищут сами, размещают объявления на Авито, Юле и в социальных сетях. Эти площадки подойдут, чтобы получить большой охват, но есть риски:

• конкурент может притвориться покупателем и увидеть отчеты, процессы компании;
• объявление могут увидеть сотрудники и начать увольняться;
• могут увидеть арендодатели или поставщики и изменить условия сотрудничества.

Поэтому не стоит в объявлении писать название компании или давать ссылку на сайт. Информацию о бизнесе нужно отдавать только в обмен на что-то от потенциального покупателя, например:

• подписание НДА — договора о неразглашении;
• задаток: если показатели не понравятся, продавец вернет задаток;
• подписание предварительного договора о покупке бизнеса.

Чтобы ускорить продажу, продавцы могут использовать таргетированную рекламу в социальных сетях. Но для этого нужно знать портрет потенциального покупателя бизнеса и потратиться на рекламу.

По нашему опыту, поиск покупателя для бизнеса за 5-6 млн рублей занимает три-четыре месяца. В это время нужно будет поддерживать бизнес в рабочем состоянии.

Шаг 6. Подписать договор и провести расчеты

Обычно покупатель и продавец сначала подписывают предварительный договор, по которому покупатель вносит задаток, а продавец раскрывает информацию о бизнесе, например отправляет отчеты, проводит экскурсию по цеху или дает доступ к метрикам сайта. Это нужно, чтобы покупатель мог проверить показатели бизнеса: прибыль, расходы, доходы, количество клиентов или заказов.

Если в сделке участвует брокер, договор будет трехсторонним: например, покупатель вносит задаток на счет брокера, проверяет показатели и, если его всё устраивает, переходит к расчетам с продавцом.

После проверки покупатель и продавец подписывают договор купли-продажи бизнеса и переходят к расчетам и передаче активов:

• для ООО — продажа 100% доли и активов, которые не входят в ООО;
• для ИП и физлиц — договоры о передаче активов.

Обычно в договор включают пункт о том, что продавец будет поддерживать и консультировать покупателя в течение 3-6 месяцев после сделки, а для передачи интеллектуальной собственности, например товарного знака, кода сайта, фотографий, подписывают отдельный договор.

Подробнее о юридической стороне сделки покупки-продажи готового бизнеса и безопасных расчетах мы рассказывали в другой статье.

Как купить готовый бизнес

Шаг 7. Рассказать арендодателю, сотрудникам и поставщикам

Арендодателю, сотрудникам и поставщикам лучше не говорить о планах по продаже бизнеса, а рассказать о сделке уже по факту.

Арендодатель. Если рассказать до сделки, он может повысить плату или начать искать нового арендатора. Безопаснее рассказать после, например привести покупателя и сказать: «Это мой заместитель, хочу передать ему дела».

Перезаключать договор аренды тоже лучше с конкретным человеком. Если сказать: «Я пошел продавать бизнес на Авито», у арендодателя будет стресс, и неизвестно, как он себя поведет.

Сотрудники. Есть риск, что сотрудники начнут увольняться или искать новую работу, когда узнают, что бизнес продается. Поэтому на этапе поиска покупателя лучше говорить о привлечении инвестора или нового партнера. А о сделке сообщать аккуратно: например, продавец бизнеса может пообещать сотрудникам, что ничего не изменится, а первые полгода он будет следить и помогать новому владельцу.

Если бизнес — это ООО, сотрудники остаются работать в нем, а если ИП, нужно будет уволить сотрудников и принять на работу к новому владельцу.

Поставщики. Поставщики тоже могут изменить условия работы для нового владельца, поэтому имеет смысл представить его как своего заместителя или нового директора. Часто при продаже покупатель требует сохранить условия поставок. Тогда у продавца появляется обязанность договориться с поставщиками о сохранении скидок и бонусов для нового владельца.

Источник

Как Упаковать и Дорого Продать Свои Знания и Опыт. 7 Проверенных Способов

Просмотров: 14156 / Комментариев: 0

Нет продаж – нет бизнеса. Это правило я уяснила еще в самом начале своего пути, когда только начинала внедрять самые разные методы продвижения своих продуктов. Все эти годы я анализировала всевозможные стратегии в наших бизнесах в Рунете и на Западе, оставляла те, которые работают, и отказывалась от других.

Я знаю, как сложно бывает в самом начале новичкам нащупать свою стезю и понять, какой именно шаг должен быть первым. Именно поэтому я сегодня хочу избавить вас от сомнений и предложить 7 простых способов упаковки ваших знаний и опыта, которые помогут вам продавать их дорого и в больших количествах. Каждый из них проверен мной лично и доказал свою эффективность. Теперь ваша очередь – берите и внедряйте.

1. Веб-сайт.

Я специально поставила этот самый сложный пункт первым. Потому что кажется очевидным фактом, что нужно иметь свой сайт. Однако на практике это не всегда легко.

Конечно, сайт будет вам нужен – там люди всегда смогут найти вас и весь ваш контент, а со временем вы сможете его монетизировать например через продажу собственных товаров и услуг или через спонсортво и рекламу. Но совсем необязательно вы должны начать именно с него, чтобы уже продавать свои знания и опыт. Поэтому не зацикливайтесь на наличии сайта, есть другие способы – проще и быстрее (читайте следующие пункты).

Если же вы уже готовы к этому ответственному и большому шагу, то сегодня вы можете создать сайт, даже не имея особых технических знаний. Например, мы в Академии Экспертов посвящаем этому вопросу целый раздел.

2. Электронная книга.

Поверьте – у вас уже есть необходимые знания, личная история, опыт, который ценен, определенные личностные качества и способности, которые вы можете упаковать в электронную книгу и представить своим потенциальным клиентам.

Я рекомендую начать писать ее с конца: ответ на какой вопрос вы хотите дать своим читателям? В зависимости от этого, покажите человеку, как он придет к такому результату.

Книга не обязательно должна быть объемной. Сегодня, наоборот, приветствуются небольшие форматы ( например 5-7 страниц). А дизайнер с Fiverr.com сможет качественно ее оформить (по цене от $5!).

Также вы можете сделать отчет по какой-либо важной теме в своей нише – простой и понятный, в сжатой форме (буквально 1 страница).

Электронная книга или отчет будут хорошим лид-магнитом, который вы сможете выставить онлайн, а люди, скачивая их, будут в итоге скорее всего становиться вашими клиентами. Вот здесь как раз сайт и не требуется.

Обратите внимание! Где в книге вы можете упомнить уже имеющийся продукт, указать свои контакты для дальнейшего общения или дать ссылку на заполнение анкеты? Так книга станет не только лид-магнитом, но и поможет укреплять отношения с клиентами.

Смотрите видео по этой теме:

3. Вебинары.

Этот вариант требует подготовки, которая зависит от формата вебинара – со слайдами или без. Обычно они бесплатные, но могут быть и платные (однако стоят недорого).

Информацию о предстоящем вебинаре можно распространять через соцсети – Фейсбук, Инстаграм, Твиттер и т.д. Или через платную рекламу. Так на них придут те люди, которые будут заинтересованы в том, что вы хотите сказать.

Перед вебинарами важно собрать контакты слушателей, чтобы затем отправить им серию писем и предлагать свои продукты.

4. Прямые эфиры.

Это самый простой способ упаковки своих знаний.

НЕ ТРЕБУЮТ никакой дополнительной многочасовой работы и подготовки. Главное здесь – быть собой, определиться с темой и включить телефон. Их можно проводить на личной или професисональной странице в Фейсбуке или в Перископе ( а скоро и в Ютюбе ).

Благодаря прямым эфирам вы имеете безграничные возможности – огромная аудитория слушателей, которые могут стать вашими потенциальными клиентами, даже если не знают вас.

Полезный совет: давайте в эфирах ссылки на дальнейшие шаги. Кроме того, вы можете параллельно записывать видео на камеру и потом выкладывать их на своем блоге. Как это делаю я.

5. Консультации.

Можно проводить консультации через Skype или Google Hangouts.

Если вы новичок, то попробуйте начать с 5-10-минутных бесплатных консультаций, на которых сможете предложить уже более длительные за плату или даже их пакет.

6. Онлайн-курсы.

Обычно курсы записываются в видео-, аудио-, а также ПДФ-формате и закачиваются на мембершип-сайт, к которому дается платный доступ. Например, мой самый первый курс состоял из 3 занятий (1 раз в неделю) и стоил $97. Основываясь на запросах клиентов, я составила программу и провела для них этот курс в аудио-формате.

Важный момент – курс можно продать до того, как он создан. Всегда есть люди, которые уже заинтересованы в ваших знаниях – протестируйте курс на них по меньшей цене, запишите его, а затем продавайте записи дороже.

И помните – не бывает ничего идеального, поэтому отодвиньте в сторону перфекционизм. Не готовьте свой курс долгие-долгие месяцы, желая довести его до идеала. Иначе вы его так и не проведете.

А в целом курс – это «вечно зеленый» продукт, который можно продавать снова и снова.

7. Подкасты.

Очень распространены на американском рынке, но приобретают все большую популярность и на русскоязычном пространстве. Это аудиозаписи, аудиоинтервью, которые вы выкладываете в свободном доступе. Люди с удовольствием их скачивают и слушают в машине, в дороге и т.д.

С подкастов вы можете продавать свою продукцию, а со временем, когда ваши подкасты будут много скачивать и слушать, вы сможете найти спонсоров, которые заплатят вам за то, что вы рассказываете о них своей аудитории.

8. БОНУС! Интервью с экспертами.

Я начинала карьеру в онлайн-бизнесе в 2010 г., проводя с интервью с известными экспертами и монетизируя из знания, а не свои.

Это можно делать и сегодня. В этом случае обычно доход делится по принципу 50/50.

Если вы чувствуете, что уже готовы создавать свои продукты, основанные на ваших знаниях и опыте, то нет лучшего времени, чем сейчас. Это и правда дешевле и проще, чем кажется сначала. Главное – иметь желание не только начать, но и продолжать. Ведь, как и в любой области жизни, в бизнесе будут взлеты и падения. Именно поэтому так важно найти наставников и менторов, которые проведут вас по этому пути.

Уже ищете такое поддерживающее сообщество единомышленников? Тогда поспешите присоединиться к Академии Экспертов. Прочитайте пошаговую программу и условия участия здесь. Обучение проходит только раз в год.

Не теряйте свое драгоценное время, ведь вы можете начать строить жизнь и бизнес своей мечты уже сегодня.

Источник