Стартап и инвестиции: как продать идею приложения?
Мы уже рассказывали, как рынок мобильных приложений растет из года в год — число пользователей и время, которое они проводят в смартфоне, только увеличивается. Взгляните на свежую статистику.
В связи с этим, многие предприниматели и разработчики хотят реализовать свою идею именно в формате приложения, но с собственными накоплениями это сделать сложно. Рассказываем, как заинтересовать инвестора на разных стадиях развития продукта и где искать финансирование.
У вас есть отличная идея, для реализации которой вам нужны деньги. Что делать? Просто идеи никому не интересны. Она как минимум должна основываться на исследовании рынка. Будет ли спрос? Если идея перспективная, вам нужен четкий план реализации с расчетами и команда для разработки.
Частый запрос – как продать идею таким гигантам, как Google, Apple или Facebook? Есть наивное представление, что эти корпорации платят за идеи. Это не так. Чтобы иметь серьезные дела с одной из этих компаний, для начала нужно разработать качественное приложение и активно продвигать его. Возможно тогда кто-то из Кремниевой долины вас заметит. Например, так было с MSQRD, приложением для AR селфи, которое в 2016 году купил Facebook.
Другой вариант: есть концепция, команда и идет процесс разработки. Встает вопрос, как найти инвестиции? На этом этапе у вас нет готового продукта, но ведется работа. В таком случае при презентации идеи, нужно правильно расставить акценты. Делайте упор на команду и профессионализм ваших коллег — инвесторы зачастую вкладывают в сильных специалистов. Далее по списку, но не по важности: кроме презентации хард-скиллов команды, раскройте суть и ценность вашего продукта. Обязательно оцените рынок, конкурентов и представьте прогноз по динамике роста. Продумайте итоговую сумму, которая вам понадобится, и объясните ее. Оперируйте цифрами.
Источник
Как продать мобильное приложение?
Я часто слышу про вопрос продажи приложений и оценки их с точки зрения инвестора (чаще венчурного). В этой статье я расскажу, что знаю из своего опыта в части оценки и продажи приложений.
Привет, меня зовут Виталик, я основатель Adapty.io — сервис для аналитики и роста мобильных приложений с подписками. Ниже я расскажу, основные моменты продажи или инвестиции в приложения.
Любое ваше приложение — это актив, который можно монетизировать. Можно зарабатывать деньги на самом приложении (платное приложение, подписки, реклама, разовые покупки), а можно продать само приложение. В первый раз это может казаться немного странным, но относитесь к этому как к продаже любой вещи, которая у вас есть. Ниже я разберу основные вопросы и причины продажи мобильного приложения, рассмотрим где продавать, кому продавать, и как инвесторы их оценивают.
Наверное, это самый частый вопрос, который мне задают. Причин может быть много:
- Надоело заниматься проектом.
- Жизненные обстоятельства изменились.
- Развалилась команда.
- Изменился рынок.
Но самая частая причина — усталость от проекта и желание двигаться дальше. Приложения, как и любой бизнес, не работают просто так (хотя я знаю исключения), как минимум, они требуют поддержки и обновлений. Операционное приложение требует постоянной закупки трафика, оптимизации воронки продаж и т.д.
При продаже проекта вы получаете X * месячная чистая прибыль наперед. В зависимости от выручки, это могут быть очень хорошие деньги, которые позволят вам либо что-то купить, либо начать новый проект с чистого листа.
Зная Apple, можно подумать, что продавать приложение может быть нелегально. Но нет, тут все ок, это не нарушает никакие правила. В соответствующей статье продажа указана как одна из причин переноса:
You transfer an app when you’ve sold the app to another developer or you want to move it to another App Store Connect account or organization.
Вы отдаете приложение, вам отдают деньги (или на что вы договоритесь). При продаже стоит учесть несколько моментов:
- Заключайте договор. В нем нужно обезопасить себя от того, что продавец использовал труд других программистов неофициально. В противном случае есть риск того, что вам перейдет код, которым нельзя пользоваться. Лучше сделать договор с юристом.
- Заберите исходный код. Проверьте, что вам дали именно код приложения, которое вы хотите купить.
Важно, что при переносе вы хотите сохранить максимум информации, а именно, отзывы и клиентов (подписчиков). Они сохранятся в любом случае.
Сам процесс покупки происходит одним из способов. Первый, вы делаете перенос приложения в аккаунт другого разработчика. У Apple хорошо написано как это сделать. Проблем в том, что для переноса нужно соответствовать целому ряду критериев, в частности:
- Надо подписать все соглашения Paid Agreement.
- Ни одна версия приложения не должна использовать iCloud entitlement и Wallet capability.
- У приложения должна быть хотя бы одна версия в сторе.
Если первый вариант не получается, то придется отдавать весь аккаунт разработчика. Это сложнее: если у вас есть другие приложения, их придется переносить или продавать все приложения вместе. Плюс еще нужно не забыть изменить банк; )
В любом случае все завершится тем, что покупателю передадут репозиторий с кодом. Покупателю нужно проверить, что приложение сделано ровно из этого кода, он собирается и работает. Об этом пишет и сама Apple:
If you transfer your app, you will continue to have access to information for payments and sales that occurred prior to the transfer. You will not be able to access information for sales after the transfer has been completed. The recipient of the transferred app will only receive payment and sales information for transactions that occurred after the transfer.
Тут есть несколько вариантов:
- Продать на бирже.
- Продать напрямую.
Разберем оба варианта.
Из бирж самой популярной является Flippa; также есть Sell My App и AppBusinessBrokers. Биржа является посредником и позволяет сделать все гладко и безопасно, чтобы все стороны были довольны. Обычно биржи работают по модели комиссии (success fee) за сделку, которую платит продавец. За дополнительные деньги можно купить все стандартные документы вроде договоров и NDA. Success fee составляет примерно 10%.
Если не боитесь быть обманутым и чувствуете себя уверенно, то продавать напрямую — вполне ок. Приложения продают даже на Авито (это забавно):
Приложение с подписками оценивают как операционный бизнес. То есть, продавец возьмет вашу годовую или месячную выручку и умножит ее на коэффициент. Обычно этот коэффициент от 1 до 3 для года или 12-36 для месяца, то есть, за 1-3 годовых выручки. Важно, что выручку надо считать после вычета комиссии Apple и ваших расходов на трафик и остальную операционку.
Пример: если у вас в приложении 1 000 подписчиков, которые платят по 10 долларов в месяц и вы в программе Apple Small Business Program, то в месяц вы получаете 0.85 * 1000 * 10 = $8500. Пусть 30% вы тратите на трафик и еще 20% на все остальное, тогда чистая прибыль будет 0.5 * 8500 = $4250. Таким образом, приложение можно продать за $51 000–$153 000. Звучит уже неплохо.
Однако некоторые приложения продают и покупают сильно дороже. В основном это стратегическая покупка, которая идет через слияние-поглощение, это большие сделки с переходом команды в штат другой компании.
Как и всегда, надо торговаться в обе стороны. Но помните, что иногда лучше продать чуть дешевле, но освободить себе кучу времени наперед.
Если мы говорим про подписки, то одна из самых важных метрик — это отписки (churn rate) и «длина хвоста подписчиков» (какую часть выручки составляют те, кто давно пользуются, против новых). Это хорошо показывают два графика.
Распределение по продлениям:
Есть еще момент: если смотреть только на выручку последнего месяца, есть риск, что разработчик купил очень много трафика и резко увеличил выручку. Чтобы обезопаситься от этого, надо смотреть чистую прибыль.
Второй важный показатель — это анализ когорт. Когорты наглядно показывают, насколько долго пользователи остаются в приложении, и как быстро они затухают.
Имея понимание исторической динамики (то есть конверсий в воронке продаж), можно построить простую модель для оценки будущей выручки и учета рисков.
Еще один частый вопрос, который я встречаю. Венчурный инвестор ожидает высокого возврата инвестиций, хотя бы 10х как премия за риск. Так работает экономика фондов.
Если ваше приложение не выглядит как хорошее дополнение к какой-то большой компании, у него мало пользователей и оно медленно растет — вряд ли это венчурный бизнес. Лучше рассматривать такой продукт как операционный бизнес. Это ничем не хуже, а часто даже лучше и удобнее.
Если компания не продается и не планируется IPO, возврат денег инвестора будет через дивиденды. Давайте прикинем, как это может происходить.
Предположим, вы привлекли $1М инвестиций и через год стали получать выручку $1М в месяц при $500К расходов (трафик и операционка). Остается 0.7 * 500К = $350К в месяц прибыли. Пусть 30% пойдут чистой прибыли пойдут на дивиденды, то есть $105К. Дальше каждый инвестор получает деньги пропорционально своей доле, пусть вы отдали 20% одному инвестору -> инвестор получит $20К в месяц или $240К в год дивидендов при изначальных вложениях $1М. Получается рискованно, потому что рынок может измениться, и не очень выгодно для инвестора.
Это пример, но в реальном мире цифры редко отличаются даже в 2 раза от тех, которые я привел.
Есть класс не операционных приложений, ставшие стандартом в индустрии и которые можно считать по-настоящему большими игроками. Эти компании можно продать, они могут в теории стать публичными, ими пользуются много людей. Из недавних примеров — Clubhouse: монетизации нет, много пользователей, инвесторы верят.
Инвестировать в приложение — это ок, главное понимать во что это может превратиться. Очень часто для основателей сделать cash cow без инвестиций гораздо выгоднее и менее стрессово.
Все то же самое, но чек будет скорее всего меньше.
Адапти может быть «источником правды» для вашего приложения. Мы сами посчитаем все важные метрики на уровне пользователя. Таким образом, мы упрощаем процесс due diligence в разы и для инвестора/покупателя и для разработчиков. Встроенные аналитики в App Store Connect/Google Play не позволяют получить детальную информацию на уровне пользователя и реально оценить экономику приложения. Мы получаем информацию напрямую от вендоров, поэтому сервис нельзя обмануть.
Если вы только начинаете, то сможете начать работать с покупками за пару часов (а также почитать про аналитику и атрибуцию), а если уже используете другое или собственное решение, то можете бесшовно переехать к нам и сфокусироваться только на бизнесе.
Источник
Как продавать свою программу
Если воспользоваться поиском, то окажется, что статей с таким заголовком много. Многие из них посвящены заработку в интернет, что естественно. Но писали их, во многих случаях, люди далекие от разработки ПО. Поэтому, там не раскрыты некоторые интересные детали процесса «Идея → Разработка → Продажа».
Начнём с самого начала…
По-умолчанию, вы — программист, работаете в какой-то компании, у вас есть желание и возможность сделать что-то своё и получать за это деньги, независимо от основной работы. Также, будем считать, что разрабатываете вы десктопные программы и под Windows — ориентируемся на бóльшую аудиторию.
Собственно, если ваша программа уже готова, то в следующие два параграфа можно и не вчитываться.
И так, вы сели делать свою чудо программу и желание у вас есть, но нет идеи что делать. Если так, то вот некоторые варианты решения этой «проблемы»:
- Взять какую-нибудь популярную программу/утилиту и сделать лучше добавив свои уникальные функции (например, сделать mp3 плеер с трансляцией названия песни в социальные сети);
- Присмотреться к своим ежедневным операциям за компьютером, возможно вы бы хотели автоматизировать какой-нибудь процесс (например, сделать программу которая сортирует фотки по папкам, взяв информацию о дате из EXIF и сохраняет на dropbox.com);
- Посмотреть тематические форумы и сайты где пользователи выкладывают свои программы, возможно какая-нибудь программа натолкнёт вас на мысль (например, на forum.searchengines.ru есть ветка с программами для SEO оптимизаторов);
Как только вы определились с идеей и решили что такой гениальной и нужной программы ещё не было, обязательно поищите в интернете конкурентов! На 99,99% уверен, что-то подобное уже кто-нибудь пытался сделать или сделал. Это не повод расстраиваться, изучите своих конкурентов, найди их недостатки и сделайте лучше. Также, посмотрите на цены конкурентов, подумайте, есть ли вообще смысл делать похожую программу, если у конкурентов уже всё готово, цены не ломят или вообще распространяют бесплатно?
Для того чтобы как-то определиться что у вас будет за программа и для кого, можно воспользоваться таким шаблоном:
Например: Google это для , которая , применяя .
Разработка
Процесс пошел. Вы делаете программу, она почти готова. Но на этом этапе надо ещё много чего предусмотреть, чтобы к моменту начала продаж всё было готово.
Вот основные моменты:
- Придумать и сделать защиту от взлома (если быстро взломают, то ваши продажи будут равны нулю);
- Сделать демо версию программы;
- Написать справку;
- Неплохо было и видеоролики, если программа не простая;
- Сделать сайт с анонсом программы, с которого потом будете продавать ПО и получать жалобы от пользователей (а они будут);
- Написать тексты с описанием программы, сделать скриншоты главных окон;
- Завести аккаунты в социальных сетях, для раскрутки и общения с пользователями;
- Определиться как будете принимать оплату за программу;
- Протестировать на различных версиях Windows (дать программу знакомым, чтобы они понажимали «не туда»);
- Собрать дистрибутив и проверить на вирусы;
Уделите внимание и интерфейсу. Он должен быть не только понятным, красивым, но и удобным! Пусть ваша программа будет выполнять какие-то уникальные операции, но если ей невозможно будет пользоваться никто её и не купит. Ну и встречают по одёжке… 🙂
Также, убедитесь что демо работает безупречно. Ведь именно демо будут использовать пользователи и решать покупать или нет полную версию.
В общем, перед началом продаж всё 10 раз проверьте. И делайте лучше сразу «хорошо», потому что:
Нет ничего более постоянного, чем временное
Продажа
Настал час Х, точнее час П — продаж. Программа готова и протестирована, сайт работает. Пора заявить о себе:
- Для начала, нужно добавить свою программу во все популярные и не очень каталоги программ. Автоматизировать этот процесс поможет программа RoboSoft. Тут нам понадобятся заготовленные описания программы и скриншоты;
- На тематических форумах разместить информацию о вашей новой программе, с описанием, ссылкой на демо и т.п. Видеоролик будет большим плюсом;
- Вплотную заняться раскруткой сайта, чтобы вашу программу и сайт находили через поисковые системы. Это тема отдельной статьи. Стоит упомянуть про набор программ от PromoSoft, тут и рассылка объявлений и регистрация в каталогах и оптимизация сайта. Также можно воспользоваться сервисами по автоматическому продвижению сайта, например Rookee или Seopult;
- Если есть возможность, использовать контекстную рекламу Яндект.Директ и/или Google Adwords;
- Разместите информацию о программе в социальных сетях;
Продажи кое-какие пошли, появились первые пользователи…
Теперь надо сосредоточиться на отзывах пользователей, быстро исправлять неисправности. Чем больше довольных первых пользователей, тем лучше. Заработает «сарафанное радио». На форумах можно и акцию какую-нибудь устроить, скидки, лицензию за обзор вашей программы в блоге, например. Пробуйте, вы же бизнесмен, продвигайте свой товар 🙂
Всё это постоянный процесс. Но процесс интересный и порой прибыльный. Имея 2-3 продающихся программы можно неплохо зарабатывать. Тем более интернет не ограничен русским языком и Россией — сделайте в вашей программе многоязыковую поддержку и продавайте где угодно.
That’s all, folks! Надеюсь статья была полезна новичкам в shareware.
Источник