Как правильно представлять свою компанию?
Собственник компании должен уметь эффективно представить свой бизнес. Далее разберем, как научиться делать это правильно, чтобы инвесторы были заинтересованы в Вас.
Переговоры с инвестором идут значительно проще, когда он четко понимает, чем занимается ваша компания. Как создатель собственного бизнеса, вы должны будете рассказывать о нем практически ежедневно. Чтобы рассказ вышел эффективным, необходимо уметь делать ясное и лаконичное представление.
Рассмотрим 7 вопросов, правильно ответив на которые, вы гарантированно сможете эффективно представлять свою компанию:
- Чем вы занимаетесь?
Назовите компанию, расскажите о ее деятельности. К примеру: «Socialcam – приложение для мобильных платформ, позволяющее легко создавать видеоролики и делиться ими с пользователями». Рассматривать проблему не нужно, начинайте с самой сути.
Многие прикладывают огромные усилия для убеждения окружающих в эксклюзивности идеи. Оптимальный вариант, и даже предпочтительный – когда она простая. Не нужно умных фраз и т. д., вы должны понятными всем словами донести суть.
Необходимо провести правильную адаптацию материала. Инвестор не должен испытывать сложностей, пытаясь понять вашу идею.
В случае возникновения проблем с простым описанием продукта, эффект может дать рассказ о действиях пользователя. К примеру: «Приветствую, мы представляем «Google». Мы намерены создать сайт с компактным окошком. Пользователи будут вписывать туда любые вопросы, а мы предложим им ресурсы с подходящими ответами».
Правильность и эффективность данного варианта значительно выше, чем, допустим, такого: «Здравствуйте, мы представляем «Google». Мы анализируем и собираем в базу информацию всего мира через индексацию сети». Инвестор точно все поймет? Вероятно, вы его потеряете.
Ключевая задача заключается в формировании у инвестора не досконального понимания тонкостей работы продукта, а заинтересованности в нем, желания продолжить общение, узнавать больше о вашем продукте.
- Каковы рыночные объемы?
Для оценки объема рынка существует две методики. Вступая в имеющуюся отрасль (к примеру, кредиты для малого бизнеса), у вас присутствует возможность ее анализа. Создавая новый продукт или целую сферу (к примеру, «Slcak»), имеется возможность выполнить оценку числа клиентов, которым вероятно ваш продукт будет интересен, и возможно они его оплатят.
К примеру, компания «Bellabeat» производит женские фитнес-трекеры. В США проживает N женщин возрастом 14-45 лет. Фитнес-трекер может прослужить 2 года. Соответственно, возможность увеличения рыночных объемов ограничивается значением M гаджетов.
Существует два способа оценивания объема рынка и вероятной вашей доли на нем: нисходящий и восходящий. Первый предполагает определение всего объема рынка и анализ вероятной доли на нем (сколько сможете охватить). Восходящий метод требует анализа того, где продаются подобные продукты, какие объемы продаж и какую долю в % из данного объема вы можете обеспечивать. Рекомендуется пользоваться восходящим способом, поскольку исключается основной недостаток нисходящего – недостаточность конкретизации клиента. Согласно вышеописанному примеру, проблема может заключаться во включении в рыночный объем всех женщин, несмотря на возраст, национальность или прочие критерии.
- Каковы темпы вашей работы?
Инвестору очень важно понимать, насколько быстро вы выполняете свою работу. Какой объем был сделан за выделенный временной промежуток?
Инвестор хочет вдохновляться вашими достижениями, видеть, насколько большую работу вы проделали за время создания продукта. Данное правило касается всех компаний (и самых молодых, и работающих не одно десятилетие).
Многие инвесторы, прежде всего, оценивают разработку продукта и клиентов, а все прочие действия — сбор финансирования, мероприятия, ориентированные на развитие дела, отходят на второй план.
- Какова суть вашего уникального подхода?
Присутствует определенное сходство с вопросом «Какую проблему решает ваш продукт?», однако, требования более высокие. Инвестору нужно понимать, каковы ваши знания в сфере данной проблемы, в чем их отличие от знаний других. Подобные знания, как правило, приходят после длительного и глубокого общения с клиентской аудиторией, тщательного анализа существующих продуктов. Порой в их основе лежит и личный опыт.
К примеру: почта от «Google». Уникальность заключается в позиционировании продукта, как личной базы данных для ведения документации и общения. Удаляет ли пользователь что-то из собственной базы данных? «Gmail» предоставил достаточно свободного пространства, чтобы вообще не возникало необходимости удалять собранные в процессе общения данные. Оригинальность не в том, что у людей появилась электронная почта. Она была задолго до этого. Уникальность — не в более высоком качестве. Эксклюзивность заключается в специфичности характера и простоте языка.
Часто инвесторы могут больше вникнуть в суть, за счет понимания уникальности подхода стартапа, нежели описания работы компании.
Здесь присутствует важный нюанс – от энтузиазма пользы нет. Если у вас плохой подход, то, несмотря на напористость изложения, вы провалитесь, ваша позиция лишь ухудшится. К примеру: «Дружище, да, я на 100% уверен, что обычная электронная почта сегодня,ай, как плохо работает».
- Бизнес-модель вашей компании?
Стартапы условно делятся на 2 категории: знающие, как в дальнейшем зарабатывать деньги, и не знающие. Соответственно, бизнесмены из второй группы начинают зарабатывать либо на рекламе, когда достигнут достаточно большого размера, либо, копируя распространенную бизнес-модель в соответствующей отрасли. Немногие компании из второй группы создают собственные бизнес-модели, суть которых заключена в самом продукте (насколько рынок изменится после его появления). Прекрасный пример подобной ситуации – «Фримиум», распространяющийся на условно-бесплатной основе.
Применяйте простую и понятную бизнес-модель в работе своей компании. Если доход приносит реклама, так и следует говорить инвестору, ведь он поймет это и без вас.
- Из кого состоит ваша команда?
Инвесторам интересны некоторые моменты из жизни вашей компании. Сколько лиц ее учредили? Присутствует ли технический учредитель? Насколько давно эти люди знакомы? Кто-то из них работает полноценный рабочий день? Как капитал компании поделен между учредителями (желательно, чтобы примерно равными долями)?
При наличии определенных качеств, касающихся обсуждаемого проекта, стоит сообщить о них инвестору. К примеру: вы решили учредить ракетостроительное предприятие, а в прошлом занимались работой с ракетами в компании «SpaceX». Очень хорошо, когда есть опыт рационального решения проблем, если вы намерены работать в достаточно сложной или регулируемой сфере.
Не нужно рассказывать о школьных успехах и оценках в аттестате, или об опыте работы в «Google».
- Чего вы хотите?
Если вы хотите, чтобы инвестор дал финансирование, спрашивайте. Задавайте вопросы при их наличии, стесняться не стоит. Но, соблюдайте благоразумность: «Как вы считаете?» — такое спрашивать не нужно, «Хороша ли моя идея?» — то же самое.
Помогите инвестору помочь вам! Он хочет этого.
Проработайте вопросы
Если вы смогли дать ответы на приведенные выше вопросы, постарайтесь сформулировать ответы предельно ясно. Необходимо избавиться от жаргонизмов, акронимов, сленга рекламщиков и маркетологов, всех неоднозначных понятий, среди которых, допустим, «платформа». Сделайте ответы еще более простыми, чем вы считаете нужным.
Существует хорошая методика, позволяющая добиться этого. Постарайтесь парой предложений описать работу вашегостартапа. Отправьте этот текст любому сообразительному знакомому на e-mail. Пусть он даст собственное объяснение написанному. Если в результате придут конкретные вопросы, представление нуждается в переработке. Пользуйтесь электронной почтой, это позволяет исключить пояснения, присутствующие в случае прямого общения.
Научитесь давать легкие, простые и понятные ответы,в паре предложений описывать основную суть. Такой навык позволит вам с легкостью составлять хорошие презентационные материалы.
Не следует вкладывать какую-то «крутость» в ваши ответы в процессе их редактирования. Соблюдайте 2 ключевых требования – ясность и понятность. Не нужно проявлять агрессию, навязчивость и подобные этим качества.
Заключение
Большинству инвесторов более интересен прогресс, нежели гениальные идеи. Масса замечательных идей изначально абсолютно не кажутся таковыми, когда рассматриваются впервые. Соответственно, вы должны уметь демонстрировать развитие, постоянный прогресс в вашей деятельности, ваш разум, оцениваемый по ответам на рассмотренные выше вопросы. Данные навыки станут действительно важным сигналом для инвестора, и, естественно, положительным фактором для вас. Если инвестор сможет понять, чем вы занимаетесь, у вас имеются шансы на успех.
Источник
Фразы, помогающие представить свою фирму
Наша фирма создана (образована) в… году.
Ее учредителями являются…
Годовой оборот фирмы составляет…
Фирма специализируется (на, в области)…
Фирма оказывает услуги…
Фирма осуществляет посредничество…
Фирма производит продажу…
Фразы, используемые для выражения цели визита
Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги…).
Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения…).
Наша фирма намерена…
Мы познакомились с изделиями вашей фирмы, ее последними каталогами и рекламными материалами. Мы хотели бы закупить партию… Вот список образцов изделий, которые наша фирма хотела бы заказать.
Фразы, связанные с выражением коммерческих предложений
Наша фирма (компания):
– готова осуществлять поставки…
– готова продавать (производить продажу)…
– может закупать в больших и малых партиях…
– ищет партнера (для, с целью…)
– предполагает открыть магазины по продаже…
– предлагает услуги в области…
Фразы, позволяющие указать на форму сделки
Фирма готова обсудить валютные сделки.
Фирма предлагает использовать бартерные контракты.
Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и компенсационных сделок.
Мы предлагаем заключить бартерную сделку.
Мы можем согласиться на клиринговые сделки.
Фразы, дающие возможность уточнить содержание сделки (контракта)
Какой контракт вы хотели бы заключить?
На что вы хотите заключить контракт?
На какой срок этот контракт рассчитан?
Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или краткосрочный?
Уточните объем контракта.
Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать поставки по контракту.
Презентация
Презентация – 1)информационный жанр, эпидейктическое выступление; 2) общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного (например, книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации).
Цели, которых может достичь выступающий (оратор) в результате успешной презентации: создать мнение о себе как о высококвалифицированном специалисте; проявить свои лидерские качества и интеллектуальный потенциал; продемонстрировать инициативность, организованность и способность к творчеству; убедить других принять предложенные идеи, рекомендации, изложенную точку зрения.
Цели, которых может достичь организация в результате успешной презентации: продвинуть продукцию, услуги, расширить интересы, обогатить программу; распространить информацию внутри организации или среди широкой публики; повысить узнаваемость названия или имени; найти пути и новые возможности воздействовать на тех, кого организация стремится обслуживать.
Задача выступающего на презентации состоит в том, чтобы подчеркнуть значимость достижений коллектива, способность развиваться, создавать новую конкурентоспособную продукцию.
Речь на презентации может быть и информационной, и призывающей к действию, и убеждающей.
Для установления контакта во время презентации между соискателем и работодателем рекомендуется использовать контактоустанавливающие приемы:
· улыбку, доброжелательный взгляд;
· формулы этикета (приветствие, включающее рукопожатие и слова; прощание, комплименты в пределах разумного);
· обращение к работодателю по имени и отчеству;
· использование (если того требует речевая ситуация) юмора;
· подчеркивание значимости компании, фирмы, в которой хотел бы работать соискатель, проявление уважения к работникам фирмы.
Виды презентации
1) по отношению аудитории к презентатору: внешние, внутренние;
2) с точки зрения цели и ожидаемого результата: продвигающие, информационные;
3) с точки зрения размера аудитории: публичные, камерные, приватные.
Внешняя презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор. Внутренняя – относится к тем ситуациям, где презентатор и аудитория находятся в рамках одной организации. Внутренние презентации делятся на нисходящие (коммуникация идет вниз по иерархической лестнице: руководитель выступает перед начальниками подразделений, начальники перед подчиненными и т.д.) и восходящие (общение идет вверх по иерархической лестнице).
На продвигающих презентациях рекламируют, внедряют новые идеи, товары, технологии, программы, на информационных сообщают о фактах, событиях.
Публичные презентации (массовые: от 50 до 200 и более человек; групповые: от 15 до 50 человек) – хорошо спланированные и подготовленные мероприятия, характеризующиеся строгой регламентированностью процедуры проведения презентации, четкой структурированностью презентационных речей, коммерческой эффективностью, готовностью общества к восприятию проекта, программы, кандидата и т.д. Цель презентации – продемонстрировать актуальность, новизну и оригинальность предмета презентации, перспективы его развития и т.д.
Камерные презентации рассчитаны на небольшое количество человек (до 15). Их проводят в помещениях организаций и учреждений, в домашних условиях. Цель презентации – создать неформальную, доверительную обстановку и прорекламировать необходимый продукт.
Приватные презентации – неофициальные презентации, предназначенные для 1-2 человек. Цель презентации – при продаже (в магазине, на производстве, в организации, на улице) успешно продемонстрировать, прорекламировать продукт.
Презентацию следует рассматривать как своеобразный день рождения банка, академии, книги, новой продукции и т.п. Однако в отличие от поздравительной речи, где оратор может ограничиться исключительно эмоциональными аргументами и личностными оценками, речь на презентации обязательно должна включать рациональную аргументацию, доказывающую справедливость и правомерность положительных оценок и похвалы. Поэтому в речи на презентации наряду с оценочными суждениями (например, представляемая продукция – это «супершина, комфортная для пользователя во всех отношениях, отвечающая требованиям самого придирчивого покупателя на свете») необходимо вводить объективную информацию (например, «представляемая шина отвечает требованиям сорока шести стандартов, международные критерии качества по ISO 90001 полностью соблюдены»).
Речь на презентации должна начинаться с сообщения повода и предъявления предмета. Например: «Господа, у нас сегодня праздник – мы открываем первый в Волгограде магазин одежды известной голландской фирмы «Бергхауз»».
Во вступлении оратор обращается со словами благодарности к тем, кто принимал участие в создании предмета (представителям власти, организаторам, спонсорам), с обязательным полным сообщением имен людей и названий организаций.
Ср., например, как это делается в речи на открытии детского парка: Уважаемые дамы и господа! В этот солнечный летний день мы собрались здесь, на набережной Волги, по поводу открытия детского парка отдыха и развлечений «Солнечный городок». Это прекрасное творение рук человеческих создано во имя будущего нашей страны, жизни и процветания нашего города и района. Мы хотели бы выразить огромную благодарность районной администрации, которая оказала большую материальную поддержку нашему начинанию; районному радио и городскому телевидению за предоставление времени в эфире; а также тем, кто принимал участие в возведении комплекса: директору крупнейшей в районе строительной корпорации «Гарант» Шинникову Егору Степановичу и начальнику трамвайно-троллейбусного депо № 3 Есину Петру Петровичу. Забота о детях сплотила всех жителей нашего района. Многие горожане лично участвовали в строительстве аттракционов. Сегодня мы говорим спасибо всем тем, кто оказал посильную помощь в возведении «Солнечного городка» и уверены, что наивысшей наградой для всех будет смех и радость наших детей (Л.П. Новиченко).
Довольно часто речи на презентации на этом и заканчиваются, что можно признать серьезным нарушением норм внутрижанрового поведения, так как в этом случае цель представить и оценить объект остается нереализованной. Пожалуй, самую изысканно короткую речь такого рода сказал герой мультфильма Чебурашка на открытии дома для друзей: «Строили мы строили и наконец построили. Спасибо нам!». Выступающим на презентации никак нельзя уподобиться Чебурашке. Поэтому следует разработать основную часть, представляющую собой информацию о предмете презентации, его смысле и значении для присутствующих и широкой общественности. Содержание и построение речи определяется сущностью представляемого явления.
Так, если речь идет об учебном заведении, то оратор рассказывает о том, кого, чему и как здесь обучают, какова структура вуза, если о банке – об особенностях и положительных отличиях его от аналогов, о тех услугах, которые банк собирается предоставлять клиентам; если о книге – как она создавалась, о чем она, кому адресована и т.д.
Существуют и другие типичные элементы содержания:
1) описание проблемы, которую решает появление нового предмета: «Прошло уже 8 лет с тех пор, как в нашем районе закрыли детский комплекс каруселей. Все это время он бездействовал, но дети продолжали приходить в опустевший парк. Однако теперь они могли рассчитывать только на изредка наезжавший Луна-парк»;
2) рассказ о тех людях, которые принимали участие в разработке, производстве и т. п. нового предмета: «И вот два года назад наша общественная организация «Будущее России» инициировала проект развития инфраструктуры детского отдыха и развлечений, и «Солнечный городок» стал одним из главных его элементов. Районный комитет по делам молодежи и администрация поддержали наши разработки, помогли найти спонсора и активизировать общественность и жителей района. Сегодня парк готов. Он построен по проекту архитектора Мухова С.В., который в своей работе удачно сочетает элементы природного ландшафта и технические конструкции» (Л. П. Новиченко);
3) изложение перспектив, открывающихся в связи с появлением нового предмета (события, статуса и т. д.): «Конечно же, мы отдаем себе отчет в том, что в одночасье невозможно приобрести новое качество. Мы понимаем, что высокое звание академии – это не финиш, не венец, а только известный аванс, это старт. И нам предстоит еще очень и очень много сделать, чтобы стать действительно академией, действительно освоить то поле деятельности, которое нам предназначено. Нам предстоит стать нужными, полезными, необходимыми органам власти и управления, сделать так, чтобы они нуждались в наших научных разработках. Нам предстоит подготовить плеяду новых чиновников, людей, которые будут действительно работать на современном уровне, ибо судьба российских реформ в руках российского чиновничества» (М.А. Сукиасян);
4) указание на отличие рассматриваемого предмета от других аналогичных.
Заключение также зависит от сущности предмета речи. Если представляется новая продукция, претендующая на мировой уровень, – оратор выражает надежду на то, что она завоюет мировой рынок и станет популярнее известных аналогов. Если представляется магазин – высказывается уверенность в том, что он станет самым посещаемым в городе. Если представляется книга, то желают ей вдумчивых и добрых читателей.
Наличие в речах на презентациях информационных блоков вызвано спецификой ситуации, сочетающей черты делового мероприятия (предъявление нового явления широкой общественности, введение его в общественную жизнь) и торжества (торжественная форма этого предъявления).
К типичным недостаткам речи этого жанра необходимо отнести:
1) полное отсутствие эпидейктических элементов (похвалы, благодарности, выражения чувства радости и гордости и т. п.);
2) отсутствие вступления и заключения;
3) завершение речи прямым призывом к совершению определенного действия (учиться в нашем вузе, покупать нашу продукцию и т. п.).
Примерная схема приватных презентаций включает:
1) выбор и оценку потенциальных покупателей;
2) общую характеристику презентуемой фирмы, ее услуг, предоставляемых клиентам;
3) анализ качества предлагаемого товара и сопоставление его с образцами конкурирующих фирм;
4) нейтрализация сомнений и возражений покупателя;
5) приглашение к сотрудничеству, указание на каналы.
При этом необходимо до и во время презентации учитывать этический, поведенческий, психологический аспекты поведения:
· на презентацию нельзя опаздывать;
· нужно быть одетым по-деловому, соблюдать правила этикета;
· во время презентации нельзя курить и жевать резинку;
· необходимо использовать визуальный контакт;
· не нервничать, держаться спокойно, уверенно и дружелюбно и т. д.
Деловая беседа
Деловая беседа –это специально организованный предметный разговор, направленный на решение управленческих задач.
| Цели деловой беседы | Принципы построения | Виды деловой беседы |
| 1. Стремление одного собеседника посредством слова оказать определенное влияние на другого. 2. Необходимость выработки руководителем соответствующих решений на основании анализа мнений и высказываний сотрудников. | 1. Сознательная настройка на уровень собеседника (учет содержания выполняемых им задач, его полномочий и сферы ответственности) 2. Рациональная организация процесса беседы, т.е. краткое изложение собеседниками содержания информации по обсуждаемой теме. 3. Простота, образность, четкость языка как условие доходчивости информации. | 1. Собеседование при приеме на работу. 2. Собеседование при увольнении с работы. 3. Проблемные и дисциплинарные беседы (они вызваны сбоями в деятельности сотрудника, необходимостью критической оценки его работы, фактами нарушения дисциплины). |
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).
Папиллярные узоры пальцев рук — маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни.
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.
Источник