Как предложить компании свою продукцию

Как продавать крупным компаниям: 16 советов. Часть 1

При продаже своих услуг или программных продуктов крупным предприятиям и корпорациям нужно выработать совсем другой подход, чем тот, который используется с малым и средним бизнесом. Мы в Alconost перевели для вас советы Тима Нгуена, который построил свою карьеру, продавая различные продукты компаниям среднего, крупного и корпоративного сектора, в том числе кредитным союзам и банкам по всей Америке. В среднем сумма сделки составляла 500 тыс. долларов ежегодно, при этом худшим результатом было 25 тысяч, а лучшим – 7 млн. долларов за год. Мы думаем, что советы Нгуена применимы не только к американскому рынку – хотя к нему в особенности.

Малые, средние, крупные фирмы: какая разница?

Согласно Статистическому бюро США, в настоящее время в стране зарегистрировано примерно 6,064 млн. предприятий со штатными сотрудниками, и лишь 0,32% из них относятся по величине к крупному бизнесу или корпорациями. Ниже представлены подробные цифры:

Малые компании	Средние компании	Крупные компании	Корпорации
Компаний всего	6 000 000	44 000	9 000	11 000
Сотрудников всего	1000
Продажи, в среднем за год	1,6 млн. дол.	41 млн. дол.	159 млн. дол.	2,7 млрд. дол.

Связи решают всё

Стремитесь обзавестись ими во что бы то ни стало.
Давайте говорить напрямую. Вы никогда ничего не продаете фирме. Вы продаете людям, которые работают в какой-либо компании. Именно ваши отношения с потенциальным покупателем в итоге дают результат, положительный или отрицательный.

Предположим, что вы продаете продукт, обладающий определенной ценностью. Люди покупают у тех, кто им нравится, и кому они доверяют. Здесь нет короткого пути к успеху, просто должно пройти какое-то время. Вот почему в среднем цикл продажи составляет от 6 до 24 месяцев, и именно поэтому бывают сделки, которые вы никогда не закроете.

Продажа различных проектов компаниям дает очень полезный опыт. Со временем вы построите замечательные личные отношения со своими покупателями, а многих из них сможете назвать хорошими друзьями.

Разбирайтесь в том, как принимаются решения

Чтобы успешно завершить сделку, вам нужно иметь представление о том, как принимаются те или иные решения. Если вы не понимаете суть процесса, успешные продажи придут с опозданием, а может случиться и так, что не придут вовсе.

Каждая компания уникальна, но помните, что существуют три типа людей, принимающих решения, о которых вы должны знать:

1. Человек, самостоятельно принимающий окончательное решение. Обычно это генеральный директор или президент, также это может быть руководитель определенного подразделения или человек, возглавляющий специальный проект – все зависит от организационной схемы управления в компании.
2. Сотрудник компании, который принимает решение сам, но его выбор должен быть подтвержден советом директоров. В этом случае, даже если решение уже принято, вам нужно ждать следующего собрания акционеров или даже нового бизнес-цикла (а их может быть несколько, в зависимости от текущих приоритетов деятельности предприятия). Это особенно заметно проявляется в относительно сложных отраслях бизнеса, таких как банковское дело и страхование.
3. Группа людей, принимающие решения. Даже если последнее слово остается за одним человеком, тот сильно полагается на решения, совместно принятые командой, а в некоторых случаях все заканчивается поиском компромисса, устраивающим всю группу.

Как видите, зачастую далеко не всё зависит от генерального директора или президента. В крупной компании могут работать сразу несколько сотрудников, которые непосредственно влияют на принятие окончательного решения и подписание договора. Вам лишь нужно определить «ключевого» человека или группу людей.

В результате возникает логичный вопрос: «Как сразу выйти на того самого человека, который принимает решения?»
А вот это, друзья, как раз вопрос «на миллион долларов», на который мы попробуем найти ответ с помощью 16 советов, представленных ниже.

1. Начните со знакомых людей

Продавая что-то компаниям, начните с людей, которых вы уже знаете лично.

Если вы новичок в корпоративных продажах и раньше никогда ничего не продавали, ваша главная цель – обеспечить себе хорошие рекомендации для той компании, с которой вы хотите заключить сделку. В этом вам может помочь знакомый по университету, который сейчас работает менеджером по работе с клиентами и как раз тесно сотрудничает с нужной нам фирмой. Еще один вариант – это другой продавец, который не конкурирует с вами напрямую.

Выжимайте максимум из ваших связей.

Ваша цель – добиться встречи с нужными людьми, поделиться с ними своими бизнес-идеями и получить хорошие рекомендации, которые они смогут предоставить другим компаниям. По сути, вам нужно встретить успешных профессионалов в вашей индустрии – людей, которые поверят в ваш продукт и помогут проникнуть в целевые компании.

Разумеется, если у вас уже есть какой-либо опыт продаж и наработаные контакты, которым вы продали что-то или пытались продать, начните с них. Используйте все свои связи в нужной отрасли – о вашем новом проекте должны знать как можно больше людей.

2. Заполучите своего первого клиента

Вашим первым покупателем, скорее всего, будет компания небольшого или среднего размера, но именно эта первая сделка поможет вам в будущем «дотянуться» до представителей крупного и корпоративного секторов. Как только вы заполучите своего первого клиента – полагаем, довольного клиента – у вас появится сторонник вашего дела, который послужит эдакой «живой рекомендацией» для второго, а может быть, и сотого покупателя.

Особенно важна первая продажа для стартапов. Она докажет, что вы развиваете реальный бизнес для реальных покупателей, поможет снизить первоначальные затраты и привлечет инвесторов.

Хорошая новость: ваш первый покупатель, вероятно, понимает свою «уникальность». Любой, кто доверится совершенно новой компании, хочет помочь вам расти.

3. Будьте связующим звеном

«У вас будет в жизни все, что вы только захотите, если вы по мере своих сил поможете другим людям получить то, что хотят они». – Хилари «Зиг» Зиглар (Hilary Hinton «Zig» Ziglar).

В мире бизнеса люди работают с другими людьми. Ваша цель состоит в том, чтобы помочь своим знакомым построить серьезные взаимовыгодные отношения. Не ленитесь знакомить людей друг с другом, помогайте им развить только что установленную связь.

Помните, когда вы рекомендуете кого-либо, то как бы закрепляете свою рекомендацию печатью с собственным именем. Убедитесь, что новое знакомство будет интересно и полезно обоим участникам, не стоит «наводить мосты» только ради количества. Выступить посредником плохого знакомства куда хуже, чем просто промолчать.

Не останавливайтесь на помощи одним лишь покупателям. Ищите возможность познакомить также других продавцов, партнеров и даже конкурентов между собой.

4. Решайте проблемы других

Не стоит выступать лишь в роли «продающего» менеджера, помогайте людям разобраться в проблеме.

Вы никогда не продадите продукт сам по себе, вы продаете прежде всего решение проблемы. Это значит, что ваш товар вовсе не является главной целью для покупателя. Его главная цель – это те качества и инструменты, которые несет в себе приложение. Устранит ли оно актуальную проблему клиента?

Как пример, вы не продаете систему CRM, вы продаете решение, которое позволяет получить новые потенциальные возможности.

Если вы сосредоточитесь на проблемах своих клиентов, вы поможете их решить. Но для этого вам нужно быть экспертом в своем деле. Ваша цель – стать ценным специалистом, дополняющим компанию, а не просто менеджером по продажам. Очень важно быть тем самым человеком, которому клиенты звонят сразу же, как только обнаруживают какую-либо проблему по вашему профилю – они знают, что именно вы сможете ее решить. Если же вы действительно хотите стать ценным специалистом, помогайте своим покупателям определить и решить даже те проблемы, о существовании которых они пока даже не догадываются.

Вы не можете просто выдать себя за квалифицированного специалиста. Вам нужно полностью погрузиться в мир вваших клиентов. Понять циклы отрасли, текущие потребности, существующие возможности, постоянно меняющееся окружение.

В то же время предложение решений подразумевает не только одни разговоры. Прислушивайтесь и старайтесь понять клиента для того, чтобы предложить лучшее решение проблемы. Ваших вопросов должно быть больше, чем ответов.

5. Участвуйте в мероприятиях

Если вы ведете свой бизнес в определенной индустрии, участие в отраслевых некоммерческих организациях (таких как ассоциации и торговые союзы) даст вам отличную возможность получить новые знания и познакомиться с другими людьми, работающими в этой сфере. Самое главное – последовательность. Ваша цель – стать активным участником организации, затем регулярно вносить посильный вклад в её деятельность и, в конце концов, закрепиться там в качестве «старожила», без которого невозможно представить ассоциацию.

В США зарегистрировано множество различных организаций. Часть из них ведет свою деятельность в пределах определенного региона, другие же сосредоточены на вопросах национального масштаба. Вам не нужно вступать во все ассоциации. Для начала выберите несколько наиболее интересных для вас и запланируйте их посещение в будущем.

Первые собрания, на которых нужно будет присутствовать, могут показаться вам несколько скучными, ведь многие люди будут для вас незнакомцами. Так или иначе, вы всегда можете найти места, которые помогут исправить эту неприятную ситуацию – холл, отдельные кабины для членов сообщества, а также небольшие вечеринки и обучающие семинары.

6. Присоединитесь к штабу правления ассоциации

Освоившись в каком-либо союзе и приняв участие в нескольких мероприятиях, проводимых организацией, сделайте шаг вперед и попробуйте попасть в комитет. Бизнес-ассоциациям всегда нужна помощь по привлечению новых участников и/или спонсоров, организации различных событий и другим вопросам.

Это также послужит хорошим свидетельством тому, что вы не просто гонитесь за длинным рублем, а, наоборот, поддерживаете индустрию в целом и заинтересованы в ее развитии.

7. Сотрудничайте с продавцами, которые не являются вашими прямыми конкурентами.

Лучший способ представить себя и свои продукты какой-либо компании как потенциальному клиенту – это воспользоваться помощью тех, кто уже смог заключить с ней сделку! Отыщите такие контакты и поделитесь с ними своим продуктом.

Те продавцы, которые уже имеют доступ к вашему потенциальному клиенту, знают о его текущих проблемах и потребностях компании – это особенно актуально, если они дополнительно выступают в роли консультантов (см. совет 4). Если ваши партнеры смогут определить проблему, которую вы сможете решить, они порекомендуют вас, причем многие из них сделают это бесплатно.

Представим, что вы продаете приложение для контроля сотрудников. Объединитесь с фирмой, которая предоставляет услуги по управлению внутренними платежами (заработные платы, социальные отчисления и другое) и расскажите, чем ваш продукт уникален. Наверняка, кто-то из клиентов компании пожалуется на отсутствие организации учета рабочего времени, и тогда партнер сразу же сможет порекомендовать ваши услуги.

Также можно пойти дальше, совмещая звонки потенциальным клиентам и проведение маркетинговых кампаний.

Когда я работал в фирме, которая продавала платформу для организации деловой сети, у меня была возможность разослать свое бизнес-предложение с использованием партнерской базы электронных адресов. Разумеется, мы отплатили этой компании той же монетой, рассказав об их услугах своим покупателям.

8. Пишите для своей индустрии и используйте прессу

Узконаправленные публикации о проблемах той или иной отрасли – это один из лучших способов «достучаться» до своих потенциальных покупателей. С учетом того, что специализированным СМИ доверяют, у вас будут хорошие шансы повысить узнаваемость своего бренда и получить новые возможности для развития.

Постоянно напоминайте редакторам специализированных ресурсов о своем существовании и всегда будьте готовы ответить на вопросы от интернет-изданий, когда им нужно личное мнение специалиста или какая-либо помощь в подготовке публикации. Если же у вас нет времени на все это, но есть достаточно финансовых средств, используйте PR-агентства, которые работают в нужном вам секторе.

Продолжение советов Тима Нгуена мы опубликуем буквально через пару дней. А вы считаете эти рекомендации применимыми в своей работе?

Перевод статьи выполнен в Alconost.

Alconost занимается локализацией приложений, игр и сайтов на 60 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.

Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики — для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.

Источник

Привлечение клиентов: 35 эффективных приёмов

Главная задача любого бизнеса – увеличить и привлечь поток новых клиентов. Математика очень проста: есть потребители продукта – есть продажи, прибыль растет, дело процветает; нет потребителей продукта – нет продаж и соответственно нет доходов и условий для развития. Однако, опыт показывает, что покупатель просто так никогда не придёт. Нужно привлечь внимание клиента — сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Для этого сначала надо выявить потребность клиента.

Конкуренция в разных отраслях деятельности очень серьёзная. Также стоит обратить внимание на регион России, в котором будете продвигать свой бизнес. С одной стороны это хорошо, ведь потребителю есть из чего выбирать. С другой – бизнесменам приходится буквально сражаться за каждого клиента в своей области, что влечет немалые затраты финансов. Существуют эффективные и проверенные маркетинговые инструменты для привлечения внимания клиентов. Помните, что множество из них известны предпринимателям, есть и новые методы, которые только начинают входить в практику. В этой статье мы решили составить список из 35-ти самых действенных способов привлечения целевых клиентов, которые действительно работают.

Классификация способов

Способы привлечения новых клиентов группируют на три категории: активные, пассивные и комбинированные. Лучший результат, для привлечения большого числа лояльных клиентов, можно получить, применяя в комплексе разные методы.

Активные

Активные методы привлечения новых клиентов предполагают продуктивную работу продавцов, менеджеров маркетинга. Главная задача – расширение целевой аудитории. Для её успешного выполнения необходимо:

• создать клиентскую базу;
• важно подготовить уникальное коммерческое предложение для клиентов;
• организовать и реализовать обзвон клиентов;
• нужно разослать сообщения клиентам с информацией о компании, продукте или услугах.

Результат максимально зависит от опыта и мотивации продавца. Предприятия, как правило, выдвигают массу определенных требований к работникам своих отделов продаж. Они проходят специальные курсы и смотрят видеоролики, в ходе которых детально изучают характеристики оказываемых услуг или товаров, особенности и преимущества конкретного предложения, учатся работать с возражениями клиентов, принимают все возможное участие в различных мотивационных программах, конференциях, тренингах по маркетингу и по ведению продаж.

Пассивные

Расширение целевой аудитории (клиентов) осуществляется и при помощи пассивных способов. Такие методы маркетинга не предполагают непосредственного участия продавцов. Речь в данном случае о рекламе, интернет-маркетинге. Сюда же относят такие инструменты, как контекстная (директ), таргетированная реклама (таргетинг), тизерная реклама, мобильная реклама.

Комбинированные

Лучших результатов можно достичь в том случае, если использовать активные и пассивные способы совместно для привлечения клиентов. Продавцы и методы интернет-маркетинга срабатывают совершенно по-разному. Необходимо обеспечить клиенту высокое качество обслуживания, а это зависит от менеджеров. Также важно популяризовать свой продукт в интернете, так как в целом отсюда большинство будущих клиентов начинает поиск информации.

35 лучших приёмов

Предлагаем рассмотреть самые действенные способы расширения клиентской базы, которые при грамотном применении гарантированно обеспечат результат продаж продукта или оказанию услуг. Выбирайте оптимальные инструменты для развития вашего бизнеса: нужно учитывать сферу деятельности, объём продаж, бюджет на рекламу, специфику целевой аудитории (возраст, статус, интересы и пр.).

№1 Реклама как способ заявить о себе

Реклама – традиционный, наиболее распространённый приём для привлечения клиентов. Компании довольно часто размещают рекламные объявления в СМИ. Хорошо работает реклама для привлечения клиентов на радио, ТВ, в газетах и журналах. Самым продуктивным каналом для продвижения бизнеса, увеличения объема продаж продукта или оказываемых услуг является сеть Интернет: SEO, контекстная реклама, использование социальных сетей Facebook, Instagram и т.д., email рассылки.

• Билборды. Наружная реклама привлекает на себя внимание потенциальных клиентов. Главное, грамотно проработать смысловое наполнение и выбрать правильное месторасположение. Билборды информируют об акциях, услугах и выгодных предложениях, напоминают о выходе новых продуктов или просто о компании.
• Баннерная реклама. Это всплывающие рекламные окна с привлекательным дизайном, которые появляются на страницах во время их просмотра. Тематически сообщения связаны с тем, что интересно клиенту.
• Контекстная реклама. Относится к самым эффективным инструментам интернет-маркетинга для привлечения клиентов. К её преимуществам относят охват широкой аудитории, целенаправленность. Контекстная реклама начинает работать сразу же после запуска рекламной кампании, приводит только уже заинтересованных потенциальных клиентов. Оплата осуществляется за количество показов объявлений про продукты или услуги или же за переходы на сайт.
• Тизерная реклама. Этот метод маркетинга заключается в размещении рекламных сообщений на специальных площадках, куда приходят потенциальные клиенты. В этой области интернет-маркетинга важно правильно разработать рекламное сообщение, которое должно содержать только полезную информацию о вашем продукте или услуге на фоне привлекающей внимание картинки или анимации.

Можно сосредоточиться только на одном виде рекламе или использовать несколько рекламных каналов, чтобы получить больший охват аудитории. Очень важно не забывать отслеживать эффективность рекламной кампании, чтобы рационально использовать средства, выделенные на рекламу, и вовремя отказываться от тех способов, которые не приносят результатов, то есть клиентов. Например в контекстной рекламе исключать нецелевые запросы и клики с отсутствием конверсий, чтобы не расходовать бюджет на рекламу впустую.

№2 Налаженная коммуникация

Налаженная обратная связь с целевой аудиторией свидетельствует о том насколько компания заботится о своих клиентах. Коммуникацию с клиентами можно и нужно налаживать через такие каналы:

• блоги;
• тематические группы;
• форумы;
• через email-рассылку.

Общение через комментарии, личные сообщения в социальных сетях, электронную почту и по другим способам связи повышает лояльность клиентов к бренду.

№3 Скидки и подарки

Чаще всего, скидки один из самых действенных методов по привлечению клиентов. При покупке какого-то товара или заказе услуги клиент обращает внимание на стоимость вашего продукта. Если она у вас будет ниже, чем у конкурентов (за счёт скидки), шансы расширить клиентскую базу существенно повысятся. Снижение стоимости для клиентов не обязательно должно быть существенным. Некоторые маркетологи просто не округляют цену, а ставят на ценнике 99,99 руб. вместо 100 руб. или 299 руб. вместо 300 руб., и это работает, ведь создаёт впечатление выгодности покупки продукта.

№4 Выстраивание взаимоотношений

Построение отношений с реальными и потенциальными клиентами играет серьёзную роль в продвижении бизнеса. Нужно быть готовым к тому, что будущий клиент может не воспользоваться вашим предложением прямо здесь и сейчас. Это не должно сказаться на качестве продажи продукта или предоставляемых услуг. Важно помочь клиенту решить его проблему, проконсультировать по какому-либо вопросу, предложите помощь и поддержку. После этого он начнёт доверять вашему бренду, и когда ему потребуется товар, который вы продаёте, он обязательно обратится к вам.

№5 Демонстрируйте экспертность

Важно помнить ещё об одном способе, как привлечь новых клиентов в компанию — это проявление экспертности в каких-либо вопросах. Допустим, ваша компания оказывает услуги по ремонту квартир. Создайте блог и пишите статьи (обязательно с фото), информируйте клиентов о материалах и технологиях, особенностях проведения ремонтных работ, нюансах выбора мебели или сантехники, о своих услугах и пр. Участие в необычных конференциях, семинарах и других мероприятиях, публикация статей в тематических журналах покажет вас как эксперта, профессионала, к мнению которого можно и нужно прислушиваться, что вызовет дополнительное доверие клиентов.

№6 Акция на торговой точке

Часто акции побуждают клиентов покупать даже те продукты, которые им на самом деле не нужны. Этот способ работает отлично, поэтому им пренебрегать не стоит. С его помощью можно эффективно решить вопрос, как привлечь много клиентов. Популярные варианты рекламы с акциями:

• Реклама: «купи товар, получи второй со скидкой -50% или бесплатно»;
• Реклама: «при покупке на сумму Х – подарок»;
• Реклама: «купи 2 товара, третий из той же категории – в подарок».

Акции предоставляют покупателям реальную выгоду. Они не только заставляют клиентов обратить внимание на ваш магазин, но и побуждают зайти и что-то купить.

№7 Дегустации и промо-акции

«Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать». Знакомо? В бизнесе это тоже работает. Среди наиболее эффективных мероприятий для привлечения новых клиентов – организация промо-акций. Хорошо работает для продуктов питания, косметики, напитков. Много усилий для этого не нужно. Поставьте в каком-то крупном торговом центре столик, предложите посетителям попробовать ваш продукт, познакомиться с ним лично. Многие люди заинтересуются бесплатной акцией, в случае если им понравится ваш продукт, они приведут к вам друзей и коллег. Это называется сарафанное радио. Публичная демонстрация, дегустация, знакомство с преимуществами вашего продукта приведет к тому, что посетители станут вашими клиентами в будущем.

№8 Конкурсы

Ищете ответ на вопрос, как заинтересовать клиента? Тогда организуйте конкурс на сайте или в социальной сети. Разыграйте что-то небанальное из своего ассортимента продуктовили набора услуг. Обязательные условия могут быть предельно простыми: подписаться и отметить 5 друзей, написать комментарий, ответить на вопрос или выполнить какое-то ещё несложное действие. Желающих выиграть будет много. Они после могут стать вашими постояннымиклиентами, их активность поможет популяризовать бренд, а также привлечь новых клиентов на сайт.

№9 Холодные звонки

К самым популярным методам привлечения новых клиентов относят холодные звонки. Способ основан на непосредственном взаимодействии с целевыми потенциальными клиентами. С определенной периодичностью менеджер обзванивает клиентскую базу по «скрипту», который содержит актуальную информацию об уникальных и новых предложениях (сроки, условия). Главная задача менеджера – заинтересоватькак можно больше клиентов.

№10 Активность в социальных сетях

Потенциал рекламы в социальных сетях очень мощный, поэтому неразумно его не использовать. Здесь много пользователей, готовых к различным предложениям. В соцсетях распространяют информацию о новых продуктах, услугах, акциях, сообщают о предстоящих мероприятиях, налаживают тесную коммуникацию с перспективными пользователями, которые имеют потенциал стать клиентами. Выбирайте социальные сети, учитывая возраст целевой аудитории. Молодёжь «зависает» в Инстаграмме, люди из средней возрастной категории – в Фейсбуке, Вконтакте, старшей – в Одноклассниках.

№11 Организация социального мероприятия

Ещё один эффективный способ для получения новых клиентов – это организация социальных или спортивных мероприятий. Важно, что с помощью этого метода вам удастся не только сделать доброе дело, но и пропиарить свою компанию. Например, вы занимаетесь продажей спортивной обуви, оборудования, инвентаря или одежды Сделайте так, чтобы люди заинтересовались вашим мероприятием — организуйте соревнования. Целевые клиенты сами к вам придут. Массовый забег, велогонка, бесплатный показ фильма под открытым небом помогут привлечь тех клиентов, кого объединяет идея. Совет: бывает важно, задействовать мероприятия, приуроченные к каким-то праздникам, событиям в истории.

№12 Собственный сайт

Must have для любого бизнеса в XXI веке – собственный сайт. Даже если вы работает оффлайн, если у вас торговая точка в ТРЦ, всё равно не пренебрегайте созданием корпоративного ресурса. Система привлечения клиентов и Интернете развита отлично. Есть десятки рекламных инструментов, которые помогут расширить вашу клиентскую базу. Важно подойти к решению этого вопроса ответственно. Сайт должен быть качественным, хорошо построенным, интересным для пользователя. Публикуйте здесь не только информацию о своих товарах, продуктах и услугах, но и полезный контент- например, тематические статьи. Нужно продумать дизайн, структуру и архитектуру ресурса. Многие владельцы сайтов используют бесплатные конструкторы, но их функционал ограничен. Более рациональное решение – заказать услуги по созданию и продвижению сайта в интернете.

№13 SEO-продвижение

Это современный способ привлечения клиентов. Метод долгосрочный, сложный, но действенный. Среднестатистический пользователь при поиске информации «не идёт» дальше 5-й страницы выдачи поисковой системы. Большинство потенциальных клиентов останавливаются на 1-й. Значит, ваша задача – продвинуть сайт в ТОП, занять высокие позиции в рейтинге выдачи, чтобы вас увидели клиенты. SEO-продвижение – повышение качества сайта, улучшение его привлекательности, как для поисковых роботов, так и для посетителей. После того как ваш ресурс займёт позицию в ТОПе, клиенты будут приходитьсами,в отличии от контекстной рекламы с постоянным расходованием бюджета.

№14 Программа лояльности

К этому рекламному инструменту прибегают крупные сети, торговые центры, аптеки, магазины косметики и пр. Суть его заключается в выдаче дисконтной карты клиентам. На личных счетах клиентов накапливаются бонусы, баллы, которые они смогут потратить на следующие покупки. Другой вариант реализации – карта со скидкой. Если у клиента будет ваша дисконтная карта, то потом он охотнее пойдёт к вам, чем к конкурентам.

№15 Бонусы для постоянных клиентов

Не забывайте о своих постоянных клиентах. Они – ваш главный источник прибыли. Особенно это касается таких сфер, как ресторанный, салонный бизнес. Если клиент уже к вам пришёл, используйте различные способы, чтобы выразить своё отношение к нему. Хорошо работают бонусы, скидки, комплименты.

№16 Качество обслуживания

Высокий уровень обслуживания – это главный инструмент, как привлечь денежных клиентов. Согласитесь, что люди любят комфорт, доброжелательное отношение со стороны персонала компании, к которой приходят. Представьте ситуацию: в ваш ресторан пришёл клиент, планирующий заказать банкет и оставить кучу денег, а официант клиенту нагрубил. Останется ли посетитель? Закажет ли что-либо еще этот клиент у вас? Нет, конечно! Вот почему так важно постоянно повышать уровень сервиса -это касается как сферы услуг, так и продаж разных потребительских продуктов. Персонал должен быть не только компетентным в вопросах, которые касаются деятельности компании, но и вежливым, приветливым, улыбчивым, помогать в решении различных проблем потенциального клиента.

№17 Чат-бот на сайте

Чат-бот – виртуальный помощник, который способен помочь клиенту в решении различных вопросов. Возьмём для примера услуги кредитного сервиса. Раньше, чтобы узнать сумму платежа или срок внесения взноса, клиенту необходимо было звонить менеджеру или входить в личный кабинет. Применение чат-ботов упростило эту процедуру. Теперь клиенту достаточно войти на сайт, в поле для общения ввести вопрос, минимальные данные для идентификации, и система выдаст нужную информацию. Использование этого способа для привлечения целевых клиентов обеспечивает такие важные преимущества:

• повышение показателя удержания пользователей на страницах;
• осуществление глобального охвата;
• популяризация ресурса;
• снижение расходов на оплату труда сотрудников;
• повышение лояльности ЦА;
• увеличение объёма продаж или объема оказываемых услуг.

Виртуальный помощник поможет найти нужную информацию о продукте или услуге, оформить заявку и пр. Раньше разработкой виртуальных помощников занимались программисты. Сейчас же доступны различные приложения, при помощи которых владелец сайта самостоятельно сможет подключить чат-бота, который будет общаться с клиентами.

№18 Канал на YouTube

Хорошая реклама для привлечения клиентов – канал на Ютуб. Видеохостинг по посещаемости уступает только крупнейшему поисковику Гугл. Платформа бесплатна. Создайте канал, загружайте на него интересные, полезные, информативные ролики и получите клиентов. Например, компании, которые занимаются продажей техники, делают обзоры на модели из каталога, рассказывают в ролике обо всех их преимуществах и особенностях, тестируют на камеру. После просмотра видео потенциальный клиент уже не будет сомневаться в целесообразности покупки предложенного товара. Достаточно правильно оптимизировать ролик, и он будет работать постоянно. К тому же, через канал можно проводить трансляции, например, из какого-то мероприятия, презентации, конференции. Видео сохранится в записи, подписчики, просто заинтересованные или случайные пользователи посмотрят его в удобное время.

№19 Уникальное предложение с ограниченным сроком действия

Акции, скидки на услуги и другие выгодные предложения должны иметь ограниченный срок действия. Временные рамки побуждают человека приобрести продукт или воспользоваться услугами прямо сейчас, чтобы не потерять возможности сделать это по акции.

№20 Тестовые партии

Привлечение клиентов для бизнеса будет более эффективным, если вы сначала предложите пробную небольшую партию на выгодных для партнёра условиях. Так вы сможете понять, будет ли спрос на эту продукцию. Если удастся всё реализовать, после можно думать об увеличении количества товара.

№21 Гарантии

Потребители доверяют тем компаниям, которые готовы нести ответственность за качество своей продукции или услуг. Предоставьте клиентам гарантии. Это может быть возврат денег, обмен бракованного продукта на новый.

№22 Пресс-релиз

Привлечение партнёров в бизнес может осуществляться при помощи пресс-релиза. Это документ, в котором содержится актуальная информация о компании, о предстоящих мероприятиях, важных событиях, эксклюзивных продуктах. Сделайте сообщения интересными для клиентов, используйте читабельный размер текста, разные шрифты для акцентирования внимания, добавьте фотографии и иллюстрации. Пресс-релиз – это действенный инструмент популяризации бренда.

№23 Рекламные рассылки

Преимущество рекламных рассылок в том, что они действуют непосредственно, попадают прямо на электронную почту клиента. Как привлечь покупателей? Найдите в специальном каталоге тему, которая соответствует вашей, свяжитесь с автором рассылки, обсудите условия сотрудничества. Этот метод обеспечивает неплохие результаты, если применять его грамотно.

№24 Партнёрская программа

Для привлечения клиентов можно использовать уже существующих. Например, биржа фриланса Адвего запустила партнерскую программу на таких условиях: от каждого приведенного на сайт нового пользователя (заказчика или копирайтера) вебмастер получает 25% от прибыли сервиса (комиссии за оплату работы или выполнение заказа). Чем больше пользователей зарегистрируется по реферальной ссылке, тем больше денег получит вебмастер. Эта схема привлечения клиентов весьма результативна. Вознаграждение за приведенных клиентов может быть выражено в разных формах: денежный бонус, скидка, процент от прибыли и пр. Оплата партнёру насчитывается только за результат, поэтому вы в любом случае ничего не теряете.

№25 Геймификация

Геймификация – бизнес-тренд 2020 года. Ещё в 2015 году компания Yota провела один из самых ярких корпоративных проектов по игре «Звездные войны». Сотрудникам предложили поиграть в игру Yota Star Wars, направленную на привлечение потенциальных клиентов. За выполнение привычных действий они получали необходимые атрибуты. Например, чтобы зарядить аккумулятор, нужно было продать модем. Таким образом, работа превратилась в интересную игру.

Некоторые фирмы разрабатывают приложения и для целевых клиентов, предлагая бонусы за покупки. Игра формирует положительные эмоции, вовлекает клиентов в процесс, повышая внимание к товарам.

№26 Организация шоу

Шоу – креативный, интересный способ расширить целевую аудиторию. Это актуально для компаний, которые занимаются продажей товаров для шоу, например, пиротехники, шариков и пр.

№27 Социализация бренда

Активно используют этот способ компании в США. Философия такова: бизнес должен приносить не только прибыль владельцу, но и пользу обществу. Социальная направленность деятельности компании привлекает ЦА, повышает лояльность к бренду. К наиболее популярным способам социализации бренда относят трудоустройство лиц с инвалидностью, помощь детским домам и пр.

№28 Упростите интерфейс

Чем проще, тем лучше. Это правило привлечения клиентов действительно работает. Если ваш сайт будет устроен слишком сложно, для достижения цели пользователю придётся совершать много действий, он, скорее всего, уйдёт, так и не оставив заявку на заказ. Продумайте структуру ресурса до мелочей, сделайте иерархию, чтобы потенциальный клиент быстро нашёл то, за чем пришёл.

№29 Будьте открытым

Открытость всегда играет в пользу бизнеса. Расширение ЦА и повышение объём продаж возможно только в том случае, если вам удастся вызвать доверие у клиентов. Расскажите о себе, выложите в свободный доступ информацию, которая может заинтересовать клиентов (документы, фотографии, реализованные проекты и пр.). Для этого можно отвести отдельную страницу, например, «О компании» или «О нас».

№30 Используйте отзывы

Положительные отзывы – лучшая реклама для привлечения клиентов. Пользователи охотнее оставляют отрицательные отклики, например, в случае несвоевременной доставки, бракованного товара и т.д. Их нельзя игнорировать, сложившуюся конфликтную ситуацию с клиентом необходимо разрешить так, чтобы он в конечном итоге остался доволен. Нужно понимать, что хорошие отзывы клиенты оставляют гораздо реже. Ваша задача – побудить покупателей оставлять такие отзывы. Есть компании, которые выплачивают деньги за распаковку товара, другие – дают скидки или бонусы на следующие покупки. Наиболее эффективным считаются отзывы клиентов с фотографиями.

№31 Не усложняйте

Здесь речь о том, как написаны тексты и статьи для сайта. Не используйте научный или технический стиль для написания статьи (если этого не требует сфера вашей деятельности). Пишите просто, с душой. Обращайтесь к читателю, избегайте сложных словосочетаний, канцеляризмов, оборотов. Если у пользователя останется впечатление, что текст адресован ему, он охотнее сделает заказ и станет вашим клиентом.

№32 Визуализируйте информацию

Нужно использовать интересные способы для привлечения клиентов, чтобы повысить рентабельность бизнеса, увеличить продажи или нарастить объем оказанных услуг. На страницах вашего сайта должно быть достаточно наглядной, визуальной информации. Текста мало. Разбавляйте его тематическими картинками, ссылками на видео, которые подходят под тематику, реальными фотографиями, скринами. Все товары, которые есть в каталоге, необходимо проиллюстрировать, чтобы будущий клиент смог их подробно рассмотреть. Дизайну ресурса и каждой страницы отдельно тоже уделите внимание.

№33 Предложите бесплатное обучение

Хорошая идея для привлечения клиентов – бесплатное обучение. Продавать продукцию может каждый, а вот научить ею пользоваться – это уже другой, более сложный вопрос. Представьте ситуацию: компания реализует сложное дорогое оборудование. После покупки клиентам ещё придётся тратить время на изучение его функционала. Нужно предложить покупателю обучить персонал работать с этим оборудованием, и он купит нужный товар именно в вашей компании.

Другой пример – компания Mary Kay. Консультанты не только продают, очень качественную косметику, которая прошла десятки тестов и испытаний, но и регулярно устраивают мастер-классы, тренинги, семинары для клиентов, на которых обучают, как правильно делать макияж, как подобрать помаду или тональный крем и пр.

№34 Сторитейлинг

Некоторые маркетинговые инструменты, очень просты, но при этом эффективны. Известный дизайнер мебели в Инстаграм «Мебельная фея» начала с того, что в свободное время просто выкладывала фотографии и видео с объекта, над которым работала, и истории о том, как она разрабатывала дизайн той или другой квартиры. Этот метод заинтересовал целевую аудиторию. Количество подписчиков с каждым днем увеличивалось и многие из них конвертировались в реальных клиентов. Сегодня эта дизайнер не только проектирует дома и квартиры, но и продаёт мебель, активно ведет страницу в социальной сети и рекламные кампании по продаже своей мебели.

Людям интересно, как и почему работает та или другая сфера. Предоставьте клиентам эту информацию. Напишите историю по нескольким проектам – это будет хорошая реклама. Так вы сможете заинтересовать и привлечь клиентов. Хорошо работают недлинные, содержательные статьи, дополненные таблицами, схемами.

№35 Займите позицию покупателя

И последняя рекомендация… Займите позицию покупателя. Нужно проанализировать сильные и слабые стороны своего бизнеса. Станьте на время клиентом и определите, что вам определенно не нравится, что вас отталкивает, и работайте над этим. Превратите недостатки в преимущества, постарайтесь сделать так, чтобы можно было решить проблемы каждого клиента, который обратился к вам.

Как выбрать лучшие способы?

Методов по привлечению клиентов очень много. Конечно, только один или два способа использовать нецелесообразно, так как эффекта придётся ждать долго. Но и все доступные методы применять не стоит, ведь это ваше время, деньги, усилия. Как выбрать лучшие источники привлечения клиентов на сайт?

1. Составляем план для привлечения клиентов. Это начальный, но очень важный шаг. На данном этапе определите, какие маркетинговые инструменты и методы вы будете использовать. При выборе вариантов привлечения клиентов, нужно учитывать численность потенциальных потребителей, объём продаж, желаемую прибыль. После изучите и зафиксируйте интересы, боли, проблемы целевой аудитории.
2. Налаживание прямых контактов. На этом этапе главная задача – донести информацию потенциальному клиенту. Не старайтесь рассказывать ему, чем вы хороши, чем вы отличаетесь от конкурентов. Нужно донести клиенту информацию о его выгоде, что он получит, сотрудничая с вами. На этом этапе можно использовать такие инструменты, как емейл-рассылка и холодный обзвон клиентов.
3. Анализ рентабельности. Теперь работаем с цифрами. Посчитайте, сколько вы хотите получить постоянных клиентов, рассчитайте планируемый ежемесячный объем продаж или оказанных услуг, а также сумму, которую хотите получить за этот период.

Далее – считаем, сколько клиентов нужно привлечь в день и какую выручку необходимо сделать. Также определите сумму, которую компания готова потратить на маркетинговые инструменты, то есть на то, как привлечь внимание клиентов.

Почему приёмы не работают: типичные ошибки

Привлечение клиентов – это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.

• Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.
• Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.
• Консервативность. Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции.
• Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.
• Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.

Как раскрутить бизнес и стабильно получать высокий доход? Только на первый взгляд кажется, что это просто. На самом деле, работа с целевой аудиторией требует полной вовлеченности. Привлечение клиентов лучше делегировать специалистам. Поручите ведение рекламных кампаний и работу с клиентской базой профессионалам, а сами занимайтесь решением стратегических задач.

Источник