Как предложить компании свой тренинг

Как продать тренинг в компанию. Пять популярных возражений на переговорах с заказчиком

Итак, вы бизнес-тренер, самостоятельно продающий свою услугу в компанию. Как вести себя на переговорах с потенциальным заказчиком?

Проблема многих начинающих тренеров , которые работают на свободном рынке, (фри ланс), в том, что их доход напрямую зависит от количества тренинг – дней. Этот этап становления бизнес – тренера, как продавца собственных услуг, я прожила на своей шкуре. Тогда в 2005 году у меня не было даже сайта, и я искала клиентов, как «карта ляжет». Примерно так же я вела переговоры, меня можно было «продавить» по цене, потому что я не чувствовала 100% уверенности, и была согласна на самые небольшие деньги.

Одно я поняла — чем больше уговариваешь потенциального заказчика, тем больше ценность задирается. А твоя ценность, как тренера, снижается.

Я смогла преодолеть зону «невозврата» в позицию «просящего» тренера. Иногда, начинающие тренеры, топчущиеся, словно робкие лани на старте своего бизнеса, готовы в целях «получения опыта», провести тренинг бесплатно. Эту неблагодарную тенденцию, стоить сразу пресекать. Иначе, вы оказываете «медвежью услугу», себе и заказчику. Отказ брать деньги – это страх перед ответственностью и страх совершить ошибку.

Тренером не должен руководить страх. Классный тренер ведет переговоры из состояния наполненности и самодостаточности. Для того чтобы, это войти в это состояние, я разобрала несколько типичных возражений клиентов.

1. «Да все это хорошо, но у нас сейчас много работы, сезон, нет времени на обучение»

Руководитель незнаком с принципом «точим пилу». Спросите заказчика, о принципе упущенной выгоды, когда компания теряет возможную прибыль. Скажите, насколько процентов они могут поднять продажи с помощью 16 тренинговых часов . «Время – деньги» и с этим не поспоришь.

2. «Тренинги, обучение — нужно конечно, но у нас нет денег на это»

Спросите у руководителя, понимает ли он разницу между затратами и инвестициями? Понятно, что мы не рассматриваем тот вариант, когда в компании кризис, и денег действительно нет. Возможно, в компании мало заботятся о долгосрочных целях. Но, как правило, нехватка денег скрывает другие проблемы: нет понимания ценности обучения, руководитель не понимает, какой будет результат. Тренеру нужно научиться доносить ценность обучения. Тренировка и еще раз тренировка!

3. «Это так дорого, мы лучше своими силами будем обучать»

Моя любимая цитата по этому поводу: «Если вы думаете, что профессионал стоит дорого, попробуйте непрофессионала». Тренер должен четко себя идентифицировать со своим конкурентным преимуществом. «Я веду тренинги по продажам» — это вообще не о чем. Вы должны четко знать, почему заказчик должен заплатить вам сумму за день, которую сотрудники зарабатывают за месяц. Вопрос предъявления цены тренером – это вопрос собственной идентификации и самооценки. Вы должны точно знать, сколько стоит ваш час. Ваш день. Часто меня спрашивают мои коллеги – «Надя, мне тут тренинг заказали – сколько брать денег?». К сожалению, я вам не могу цену назначить. И взять ответственность за вас. Надо учиться оценивать себя достойно.

4. «Приходил тут до вас один бизнес-тренер. Ничего нового. Ерундой занимались. В игры играли»

Тут вы попали. Компания напоролась на непрофессионального тренера. Или вот еще вариант: «Только нам психолога не надо». А то был у них оказывается , случай экспресс психотерапии прямо на тренинге. Ну что, коллега, поздравляю. Хороший шанс показать свои навыки самопрезентации, смены убеждений, работы с возражениями, рефрейминга.

К сожалению, бывают и плохие парикмахеры, и зубные врачи. Но ведь наверняка, все знают и обратный пример?

Именно для того, чтобы внести свой вклад в формирование положительного имиджа профессии бизнес-тренер, я создала Школу тренеров. И очень рада за моих выпускников!

5. «Вы проведете тренинг, а потом мои сотрудники все забудут»

Вопрос правомерный. Всем понятно, что на тренинге, вы формируете умения. Навык, формируется от 21 до 78 дней. Вам необходимо организовать посттренинговую поддержку. Домашние задания, он – лайн обучение, передача технологий, создание методичек для обучения линейного персонала, Личный План Развития сотрудника и контроль выполнения плана руководителем подразделения.

И как вариант – проведения тренинга по наставничеству для руководителей. Где вы и учите руководителей, как обучать на рабочих местах.

Если вы в начале пути свободного бизнес – тренера, желаю вам смелости и решимости! Помните, что путь в сто миль начинается с первого шага! И я могу помочь вам сделать Первый шаг и довести до результата с помощью персональной коучинговой программы бизнес-тренера.

Источник

Как успешно продавать свои тренинги

Чтобы успешно продавать свои услуги, нужно выстроить четкий алгоритм действий, которые приведут к конечной цели. Рекомендации от практикующего бизнес-тренера.

Я уже 6 лет самостоятельно продаю свои тренинги. Сначала, процент успешных продаж был небольшим, сейчас, в некоторые пиковые месяцы, я не успеваю обрабатывать заказы. Я все делаю сама, за исключением некоторых технических работ по сайту, которыми занимаются IT специалисты.

Я сама пишу статьи, составляю услуги, общаюсь с клиентами, составляю программы обучения, провожу тренинги, работаю над имиджем, брендом. Одним словом, имею большой практический опыт в данной сфере. Именно этим опытом и хочу с вами поделиться.

С чего начать карьеру бизнес-тренера?

Алгоритм. Пошаговая инструкция.

Шаг 1. Портфолио.

На этом этапе вы не заработаете денег, наоборот, будете только тратить.

Чтобы вы могли себя продать вам нужно создать портфолио бизнес-тренера. Т.е. создать желаемый (в глазах клиента) образ. Для этого вы можете:

• Проводить бесплатные мастер классы для небольших тренинговых компаний.
• Участвовать в различных мероприятиях. Т.е. мелькать как можно больше, везде, где только можно.
• Все свои мероприятия нужно фотографировать, выкладывать в соц.сетях или на сайте.
• Если у вас еще нет своего сайта, то самое время заняться этим вопросом. См. статью — Нужен ли бизнес-тренеру сайт?

Также, на этом этапе хорошо подойдут профессиональные фотосессии вашего делового образа. Не экономьте. Это ваша визитная карточка.

Кстати, визитки тоже нужно сделать. Также, не экономьте. Сделайте качественные визитки. Лично я делаю 2 экземпляра, один обычный — для всех, другой — дорогой, для ТОПов.

Старайтесь занести себя во все бесплатные базы по предложению своих услуг.

Сделайте хотя бы один качественный тренинг. Пропишите программу, продумайте все детали. Если у вас уже есть такой тренинг — хорошо. Если нет, то на данном этапе нужно активно расширять знания, получать образование. Вам нужно хотя бы 1-2 корочки по профильному образованию бизнес-тренера.

Также, вы можете пройти Индивидуальный курс по составлению программы обучения, для этого можно поработать лично (или по скайпу) с опытным бизнес-тренером, который поможет вам написать качественную программу обучения.

Шаг 2. Реклама и продажа своих услуг или поиск клиентов.

Когда у вас уже есть небольшой опыт, программа тренинга и материалы, подтверждающие, что вы тренер (фото, видео и др.), то основной этап — это продать свои услуги.

Для этого нужно рекламировать себя, как тренера.

• посты в соцсетях
• сарафанное радио
• продвижение сайта (seo или яндекс директ)
• ваши статьи в журналах на интересные для вашей целевой аудитории темы (См. статью — Как писать продающие тексты)
• участие в выставках
• знакомства
• холодные звонки или рассылка потенциальным клиентам

В зависимости от вашей сферы могут быть разные каналы продвижения себя. Поэтому, нужно четко определить для себя вашу целевую аудиторию — кому может быть интересно ваше предложение и почему.

Данный этап требует времени. Как правило, уходит около года на то, чтобы заявить о себе и получить отклик.

Шаг 3. Стабилизация.

На этом этапе появляется все больше клиентов и важно их удержать, повышая свои личные навыки продаж и формируя у клиентов лояльность. Т.е. важно не только один раз продать тренинг, но и продумать целую линейку услуг, которую вы можете предложить для решения их задач. Так, у вас будет долгосрочный контракт.

На этом этапе, также важно документировать свои успехи. Повышать квалификацию, проходить доп.образование.

Старайтесь брать с клиентов отзывы. Пример удачных отзывов можете посмотреть здесь . Делайте с клиентами фотографии. Не забывайте делать рассылки, предлагать новые услуги.

На данном этапе, когда звонков будет много — важно выстроить процесс общения с клиентом так, чтобы выбрали именно вас. Т.е. максимально увеличить конверсию. Это можно сделать, используя определенные хитрости «дожатия клиентов». Об этом я рассказываю на своих тренингах по продажам Услуг или в Индивидуальной работе с тренерами. Да и дело в том, что в двух словах это не опишешь. К каждому нужен свой подход. Это история тянет на целую книгу..

Обязательно изучайте программы и предложения конкурентов. Найдите свое принципиальное отличие.

Например я, в отличие от многих двухдневных программ обучения, предлагаю провести однодневный тренинг. Это очень удобно, т.к. во-первых не все компании могут оторвать сотрудников от работы на 2 дня или оставить сотрудников совсем без выходных, а во-вторых — это дешевле, чем двухдневная программа. Поэтому, как правило, я прохожу по цене там, где двухдневная программа не проходит. Такая вот маленькая адаптация своей услуги под удобства клиента, дает мне значительное преимущество.

Конечно, в самой программе я продумываю все нюансы, чтобы дать достаточно материала и при этом не перегрузить слушателей. Ну, а если окажется мало, то можно провести второй день.. И у кого, как вы думаете, его закажут? Конечно, у тренера, который уже знает специфику и сотрудников..))

Чтобы узнать больше о способах продвижения себя и своих услуг — позвоните или напишите мне, я предложу удобный вам формат работы над собой!

Если вы не знаете, как написать программу тренинга или хотите воспользоваться услугой — Написания программы тренинга, то оставьте заявку на сайте или позвоните.

Записаться на индивидуальную консультацию к бизнес-тренеру Ольге Костюхиной можно по тел + 7(926)534-22-74 (+ whats app). Предварительная 15 минутная консультация по телефону — бесплатно.

Источник

Как заработать на организации тренингов? Что нужно знать начинающему тренеру?

Организация тренингов, семинаров и курсов – это отличная идея для заработка. При этом в некоторых случаях может вообще не потребоваться никаких вложений, а прибыль может быть существенной. О тонкостях работы в этой сфере читайте далее. Тренингов и семинаров на различные темы проводится огромное количество. Сейчас очень многие тренеры стали проводить вебинары, то есть онлайн-тренинги. Но большинство тренеров продолжают вести тренинги и семинары вживую, так как данная форма более эффективна при передаче знаний, навыков и опыта участникам. Для организации данного мероприятия, а именно для привлечения слушателей на семинар или тренинг, и нужен организатор. На некоторых этапах придется потратить средства, например, для внесения предоплаты за аренду зала для тренинга или семинара. Но иногда и эти траты можно отложить до получения первой прибыли.

1. Для начала нужно определиться, чей семинар и на какую тему вы хотите организовать.

Темы различны, авторов, читающих одну и ту же тематику множество. Идеальный вариант – когда вы лично были на семинаре или тренинге, который хотите провести в своем городе. Или хотя бы знакомы с некоторыми работами тренера. Это вам пригодится, когда вы будете привлекать посетителей на тренинг. Живые отзывы реальных людей более значимы для потенциальных слушателей, чем написанные где-то в интернете не понятно кем.

Важно! По нашему опыту наличие видео-отзыва реальных людей о тренинге или семинаре, а также о тренере, значительно (иногда конверсия повышается на 1,5%) увеличивает количество регистраций на событие и продажи билетов. Поэтому рекомендуем на продающих страницах событий размещать видео-отзывы реальных участников (смотрите пример).

2. Связываетесь с тренером и обговариваете дату проведения мероприятия и условия.

Некоторым тренерам нужно оплатить только участие в мероприятии в определенном объеме. То есть он вам сообщает, что на мероприятии должно присутствовать от 8 до 40 человек, гонорар за его услуги составит 80 000 рублей вне зависимости от количества участников. Другие же берут определенную плату за каждого слушателя, при этом есть минимальное количество участников. Некоторым нужно оплатить дорогу, проживание и некоторые другие траты.

3. Тренер даст вам полезную информацию для организации.

Например, нужно ли предоставлять ноутбук и проектор для его работы, есть ли какие-то требования к помещению для семинара, какие раздаточные материалы нужно распечатать и предоставить участникам, возможно у него есть готовые рекламные материалы и он даст советы о том, кто является его целевой аудиторией и где лучше разместить рекламу.

4. После согласования всех условий с тренером можно приступать непосредственно к организации тренинга или семинара.

Узнайте условия аренды помещений (залов) для проведения тренинга. Желательно, чтобы оно находилось в центре города, например, чтобы большинству участников было удобно до него добираться. Неплохо, если рядом есть гостиница, где вы сможете разместить тренера. Обговорите технические моменты с владельцами помещения, смогут ли они предоставить флип-чарт с блокнотом или доску для записей, проектор, будет ли доступ к интернету. На этапе бронирования помещения, скорее всего, нужно будет внести предоплату. Но вы можете попытаться договориться с владельцем о бартере, если ему интересна тема семинара. Т.е. он предоставляет вам помещение, а его сотрудник может пройти обучение бесплатно. Или можно договориться об оплате в день мероприятия.

Как выбрать подходящий зал для проведения тренинга и семинара, а также каталог арендных залов смотрите здесь.rel=»nofollow»>>

5. Не откладывайте с началом рекламной кампании по продвижению событий.

В большинстве случаев вы можете смело начинать рекламную кампанию уже на стадии поиска помещения для тренинга.

В зависимости от тематики тренинга и целевой аудитории места и способы размещения рекламы могут быть различны. Используйте максимальное количество платных и бесплатных способов.

Бесплатные способы: раздача листовок в местах скопления целевой аудитории, размещение объявлений на досках объявлений в интернете и различных заведениях города, привлечение слушателей через социальные сети, комментарии в специализированных форумах и блогах.

Платные способы: различные СМИ (газеты, телевидение, газеты, радио), платная реклама на близких тематике семинара сайтах (в т.ч. тематические форумы и блоги), включение рекламы события в тематическую e-mail рассылку специализированных сайтов (например, subscribe, mail и тп), платная реклама в VK с помощью сервиса HiConversion.ru (помогает проводить эффективную таргетированную рекламу и здорово экономить — рекомендуем!).

Это основные способы размещения рекламы, вы можете использовать любые доступные вам.

6. Обязательно берите предоплату с желающих участвовать в тренинге или семинаре.

Практика показывает, что без предоплаты человек легко забывает о мероприятии и перестает отвечать звонки накануне, либо у него срочно появляются другие планы. Даже небольшая предоплата, хотя бы 1 000 рублей, поможет отсеять тех, кто и не собирался идти на тренинг. Тогда у вас будет реальная информация о количестве участников.

Так, многие тренеры и тренинговые компании продают первое занятие из месячного курса за относительно небольшую сумму, например, за 1 000 рублей, чтобы человеку было легче принять решение о покупке тренинга. Внесение этой небольшой предоплаты наверняка гарантирует посещение тренинга или семинара человеком, поможет ему удостовериться в его ценности и принять решение о покупке всего курса или всех занятий тренинга.

Такой, казалось бы, «длинный хвост продаж» наиболее эффективен с точки зрения увеличения продаж. Бывают случаи, что участник пробного занятия по его результатам покупает билет на другой тренинг или на этот же тренинг, но в другую дату и время.

С помощью нашего сервиса www.seminargroup.ru вы можете создать событие и настроить гибкую продажу разных типов билетов с разной стоимостью: билетов за первое занятие из курса, тренинга или семинара в качестве подтверждения серьезности намерений и билета в размере полной стоимости события.

7. Для стимулирования ранней регистрации на тренинг можно озвучить несколько уровней цены.

Например, при оплате непосредственно в день проведения тренинга цена составит 10 000 рублей. При предоплате за неделю скидка составит 1 000 рублей. А при внесении предоплаты за месяц – 3 000 рублей. Так вы поторопите людей с принятием решения и не будете волноваться накануне мероприятия, а набрали ли вы группу.

Также можно устроить акцию «Приведи друга» и делать небольшие скидки, если человек идет не один, а с компанией друзей или коллег. Для этого можно воспользоваться системой промо-кодов, а именно после регистрации или покупки одного билета отправлять участнику промо-код на скидку для всех последующих билетов.

8. Перед началом события нужно подготовить все необходимые материалы.

Для некоторых семинаров нужны методички и рабочие тетради, в которых есть много полезной информации. Такие методички вам предоставит сам тренер. Для других достаточно закупить блокноты и ручки. Также обязательный элемент – бейджи для участников.

Людям будет проще общаться друг с другом, если тренинг подразумевает какие-то групповые практические задания.

В конце мероприятия чаще всего нужно получить обратную связь от участников. Это нужно как тренеру, так и вам, как организатору. Это поможет вам учесть какие-то недочеты для организации следующих мероприятий, а также собрать контактные данные участников, чтобы пригласить их на другие тренинги.

Также вы можете подготовить анкету, в которую включить пункт о рекомендации тренинга друзьям. В нем участники смогут оставить контакты своих знакомых, которым может быть интересен данный тренинг.

Рекомендуем собрать видео-отзывы от довольных участников события, причем чем эмоциональнее, содержательнее будет отзыв тем лучше! Для повышения доверия желательно, чтобы видео-отзыв: содержал представления участника (как зовут, где работает/чем занимается), отвечал на вопросы: почему человек принял участие в тренинге, какие проблемы решил; содержал положительный отзыв о тренере/преподавателе и об организации мероприятия; и содержал рекомендацию принять участие в мероприятии.

9. За несколько дней до тренинга обязательно созвонитесь со всеми участниками и напомните им о приближающемся тренинге.

Все мы люди занятые и можем просто забыть о запланированном событии.

10. На самом тренинге желательно организовывать кофе-брейки.

Кофе-брейки помогают человеку переключиться, восстановить силы для усвоения новой информации и повысить уровень сахара в крови (поэтому наличие сладостей — обязательно), что очень важно для работы мозга!

Кроме того, по нашему опыту кофе-брейки создают атмосферу открытости, снижают напряжение и способствуют налаживанию деловых и не только контактов между людьми, что в итоге влияет на удовлетворенность результатами тренинга/семинара.

Для организации кофе-брейков нужно немного: несколько чайников, в зависимости от количества участников, одноразовая посуда, а также чай, кофе, сахар и, возможно, что-то для перекуса, типа печенья и шоколада.

11. Если планируется много участников, то вам может потребоваться помощник в день тренинга.

Он поможет встретить участников и отметить пришедших, помочь в организации кофе-брейка и оперативно разрешить внезапно возникшие форс-мажоры.

Выводы:

Итак, для организации тренинга или семинара могут потребоваться небольшие вложения: предоплата или полная оплата за помещение, возможно плата за бронь в гостинице, если вы оплачиваете проживание тренера, распечатка раздаточных материалов и приобретение канцелярии, приобретение продуктов для кофе-брейка, затраты на рекламу.Но все эти траты можно сократить или свести к минимуму, если вы сможете договориться о бартере или оплате после тренинга за помещение и рекламу, например. Свой доход от проведения тренинга вы также можете подсчитать заранее.

Гонорар тренера вам станет известен на этапе согласования с ним мероприятия. Информацию о стоимости аренды зала для тренинга и предполагаемые затраты на рекламу также можно рассчитать в самом начале подготовки, изучив предложения на рынке аренды залов. Затраты на канцелярию, раздаточные материалы и кофе-брейк можно примерно оценить на основе рыночных цен. Рассчитайте, какую минимальную плату вы будете брать с каждого участника.

Таким образом, вы сможете понять, какую минимальную прибыль вы получите с каждого слушателя. Разделите свой желаемый гонорар на размер этой прибыли, и вы узнаете необходимое количество участников.

Рекомендуем также прочесть статью «7 ошибок бизнес-тренера», которая расскажет, что нужно учитывать при выборе тренера, а также будет полезна начинающим тренерам.

Источник