Как открыть светотехническую компанию
Если честно, истории успеха той или иной компании чаще вводят в ступор, нежели дают реальные инструкции о том, как «выбраться из задницы без смс и регистрации». Ты читаешь эту самую историю и думаешь: «в какой момент я повернул не туда?».Чтобы такого не случилось и в этот раз, мы расскажем о реальных инструментах, которыми мы пользовались, достигая сегодняшних результатов. Итак, начнем.
Мы – это группа компаний СХТ, существующая на рынке светотехники более 15 лет. Алкоголь нам конечно еще не продают (восемнадцати нам еще нет), но с лампочками у нас все о`кей. Кстати, мы же являемся генеральным и единственным представителем NAKAI-ELECTRO LTD на Российском рынке и владельцем ТМ NAKAI по России. Начинали свой бизнес с поставок «ламповой» продукции в Россию из Китая напрямую с заводов, конкурируя с продукцией российских заводов и заводов на постсоветском пространстве (это Киргизия, Белоруссия и Украина). Как только на производстве появились энергосберегающие лампы, мы начали знакомить российский рынок с этой новинкой. К слову, на тот момент конкуренцию уже составляли такие гиганты, как Philips, Osram, Panasonic.
Наша компания привозила продукцию, адаптированную к Российским условиям, это касалось в первую очередь ассортимента. Процесс перехода на «новые лампы» был сложным, потому что нужно было объяснить потребителю необходимость экономии электроэнергии через покупку дорогостоящих на тот момент ламп. То есть, объяснить нормальному русскому человеку, привыкшему экономить на всем, что сначала нужно потратиться, чтобы экономить потом. Тут нам на помощь пришла реклама на бумажных носителях. Благо, буклеты тогда еще читали и доверяли информации, указанной в них.
Интерес подогревался инновационной составляющей нового продукта трендом на энергосбережение. Плюсом стала узнаваемая «накаевская» упаковка (красный круг, который очевидно ассоциировался с Японией. А японское приравнивалось к качественному). С течением времени происходило закономерное техническое совершенствование продукта. Одновременно снижалась и цена продукта. Самое главное, что все это происходило без снижения качества продукта, а за счет автоматизации производства.
Через несколько лет мы, как представители одного из японских брендов, попали в поле зрения бренда HITACHI, с которыми (после долгих переговоров) начали сотрудничество. К тому моменту, почти все японские компании «световики» перевели производство из Японии в Китай. В том числе и HITACHI. На качество продукции это не повлияло, но приостановило развитие модельного ряда. Ассортимент был настолько скудным, что перестал быть конкурентоспособным. Устаревшая линейка продукции просто прекратила продаваться в России. И в этой ситуации не помог ни один из методов стимулирования сбыта. Игры с ценой больше раздражали покупателя, нежели помогали ему определиться с выбором нашей продукции. Поэтому, мы запустили акцию по обмену старых лапм на новые. Покупатель получил скидку, мы получили ликвидацию склада с качественным, но не трендовым товаром.
Ничего страшного не произошло, со своим основным брендом NAKAI мы остались в тренде, вовремя сориентировавшись и введя в свой ассортимент конкурентные типы продукции. Но тут на горизонте появились новые лампы — светодиодные. И тут начинается самое интересное. Светодиодные лампы — еще более «энергосберегающие», с еще большим сроком службы, и с технологичностью производства превышающим даже самые передовые заводы по производству энергосберегающих. Лампы такого плана начали делать все те заводы, которые могли (а могли многие, т.к основа – это чип, одинаковый для всех, а с формой, размером и свойством ты играешься, как хочешь).
На фоне роста числа этих самых заводов началась нездоровая конкуренция. Каждый пытался присвоить своему продукту отличительную черту: менялась конструкция, виды источников света, но в итоге стремительно вниз полетели цены. Вместе с ценами вниз полетело и качество. Кризис в России добавил импульса этому процессу и как грибы начали появляться бренды, привозящие такую продукцию, которую требует не потребитель, а рынок. Потребитель просто потерялся во всем многообразии предложений и стал выбирать не лучшую продукцию, а дешевую. Брендам, которые держали качество своей продукции на высоком уровне пришлось различными методами конкурировать с дешевой (в данном случае читай некачественной) продукцией.
Мы решили и продолжаем решать этот вопрос несколькими путями, все больше и глубже начали «уходить» в интернет. Мы долго его сторонились и не хотели использовать, как инструмент в продажах. Но текущая ситуация вынудила нас переместиться туда. Сейчас многие подумали, что просто взяли и открыли интернет-магазин, «забив» на проблемы с арендой и заработной платой продавцам. Вообще, не плохая идея, но мы поступили немного иначе.
В первую очередь (на волне отраслевых выставок), мы задумались о размещении в электронных каталогах. Стоимость минимальная, как к сожалению, и результат. «Вау» эффекта это не принесло. Трафика на сайт, а, следовательно, и заказов, мы не получили.
Решили плотно заняться продвижением своего сайта (контекстом, seo). Прописали ядро, создали контент. И сделали это не зря. Заказы появились, правда не в том объеме, на который мы рассчитывали. Но, тем ни менее, смело заявляю, что затраты на оптимизацию сайта оправдывают себя. Начали поступать звонки, клиенты начали узнавать о нас, интересоваться продуктом.
Была попытка найти свою аудиторию в социальных сетях. Нашли, но опять же не учли, что продавать в том же самом «Вконтакте» мы не сможем. Кроме того, совершили ряд ошибок, на исправление которых уже просто не хотелось тратить ни силы, ни время. Что мы сделали: создали группу, запустили конкурсы в крупных «пабликах». Насобирали любителей «халявы», реальных покупателей не приобрели. Да и вообще, тема лампочек в социальных сетях, мягко говоря, не раскрыта.
С маркетологами начали поиск площадок для размещения информации о компании ближе к нашей тематике. На одном из отраслевых форумов нашли информацию о портале, это интернет-площадка для проведения выставок. Что мы сделали тут: нам создали стенд, на нем разместили видеопрезентацию, часть товара, остальное догрузили pdf — каталогом (вот тебе и электронный каталог в рабочем действии). И знаете, что самое забавное? Заявки начали поступать. Не все стопроцентно понимающие покупатели («ой, а я не так понял») и это закономерно. Но, с этих самых заявок мы сделали три крупные поставки (розницу я не считаю). И для затраченных сил, времени и средств это просто супер.
Итак, что мы получаем в сухом остатке: бумажные носители уже не работают, это раз. Стимулирование сбыта вещь хорошая, но для нее нужен ряд благоприятных условий, это два. И три, интернет продвижение – актуально и эффективно на сегодняшний день, но только если подходишь к этому с умом. «Пальцем в небо» тут не получится, определитесь со своей целевой аудиторией и только тогда выходите на этот метод. Для своей компании мы выбрали именно этот канал продвижения, мы продолжаем искать эффективные инструменты и пробовать что-то новое. Обжигаемся, но двигаемся дальше и находим действительно стоящие методы. Чего и вам желаем =D
Источник
Как открыть магазин осветительных приборов
Любую идею часто сравнивают с лампочкой. Бизнес-идею можно сравнить с лампочкой зелёного цвета – по аналогии с небезызвестной американской валютой. И вполне реально зарабатывать на продаже этих самых лампочек, только настоящих (торговля бизнес-идеями совершенно особенное предпринимательство). Осветительные приборы, без преувеличения, нужны в каждом помещении, в каждой комнате, и в зависимости от назначения ассортимент товаров для освещения может быть огромным. Обычные лампы накаливания вообще относятся к товарам массового потребления, потому что часто перегорают и оставляют жителя без света. Человечество уже не может обходиться без искусственного света, и на этой потребности можно вполне неплохо зарабатывать.
Сегодняшний рынок осветительных приборов, конечно, наполнен предпринимателями, но занять своё место можно и тут, главное – предложить покупателю те товары, которых ещё ни у кого нет. Непосредственно что-то новое в плане технологий вряд ли удастся найти, но закупить интересные осветительные приборы, которые привлекут внимание потребителя, вполне реально. Магазин света, как это двусмысленно ни звучало бы, может стать хорошей идеей для своего начинания, если правильно подойти к этому делу.
Осветительные приборы могут быть совершенно разной направленности. Для жилых помещений предназначены свои изделия, при этом назначение комнаты также определяет, какой тип прибора может быть установлен. Производственные здания особо требовательны не только к интенсивности освещения и его качеству, но и должны быть устойчивыми к среде производства. Рекламная отрасль особо нуждается в осветительных приборах, ведь яркая, переливающаяся огнями вывеска неплохо привлекает внимание людей. Свой источник света нужен людям разной профессии, и прибор при этом должен быть устроен особым способом (самый простой пример – фонарик на каске шахтёра). Автомобиль не может обходиться без лампочек, которые через линзы фар выдают пучок света, так необходимый в безопасном вождении. Электроэнергия дала людям возможность уже круглосуточно заниматься почти любой деятельностью, и тот или иной осветительный прибор нужен практически кому угодно. То есть в данном бизнесе нет какого-то ограниченного контингента потребителей, товар нужен абсолютно всем.
Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Специализированных магазинов хватает, особенно в крупных городах, но предоставить всевозможные ассортимент могут не все магазины, поэтому ещё существуют специфические ниши, которые можно занять. Однако лёгкой конкурентной борьбы не предвидится в данном начинании, и придётся непрерывно следить за рынком, искать новые идеи и, что немаловажно, постоянно проводить маркетинговые исследования и кампании. Успех зависит от умения предпринимателя сопротивляться усилиям конкурентов, которые вряд ли спокойно отдадут часть своей клиентуры.
Для старта нужна регистрация субъекта предпринимательской деятельности, подойдёт любая форма, будь то ИП или юридическое лицо. Вся процедура оформления потребует около 20 тысяч рублей, по завершению которой предприниматель получит код (ОКПД 2) 47.59 Услуги по розничной торговле мебелью, осветительными приборами и прочими бытовыми изделиями в специализированных магазинах.
Нужно сразу решить, на каких покупателей будет рассчитан магазин, чтобы в соответствии с этим организовывать поставки соответствующей продукции. Самое условное деление на осветительные приборы для жилых и промышленных зданий. Есть ещё отдельный сегмент – автосвет. По своей сути, эти товары продаются в специализированных магазинах, клиент приезжает именно туда за лампочками для своей автомашины, да и включает в себя эта группировка не только стандартные изделия, но и всевозможные дополнительные ходовые огни, системы подсветки, фары и прочее в том же духе. Да и при регистрации нужно будет указать, что предполагается работа с автомобильными товарами (несмотря на то, что это всё те же лампочки и осветительные приборы). Однако самый крупный магазин осветительных товаров может предлагать подобный перечень специфических предметов и иметь с этого дополнительный хороший доход. Стоит ли заниматься этим и устраивать себе сложности, целесообразно ли это, решает сам предприниматель, но на первых порах выделять целый отдел по автомобильные принадлежности наверняка не нужно. Можно ограничиться закупкой стандартизированных лампочек, которые подходят почти ко всем моделям. Такая идея есть, и о ней можно забыть, а можно на ней зарабатывать.
Но вот чем нужно в данном деле, безусловно, заниматься, так это бытовыми осветительными приборами. Именно это – целевое направление, за этими товарами будут люди приходить в первую очередь. При всём многообразии изготавливаемых осветительных приборов клиент будет искать что-то необычное, подолгу перебирая варианты и сомневаясь. Конечно, будут и те, которым нужна обычная люстра в кухню вне зависимости от того, как она выглядит, главное, чтобы было дёшево, и все эти факторы заставляют иметь большой ассортимент разнообразных товаров разного ценового сегмента и различного назначения.
Как идею можно рассматривать, конечно, открытие салона осветительных приборов элитного уровня, но критическое количество клиентов будет упущено. Человеку нужен выбор, но предлагаемый в рамках одной ценовой категории. Чем больше номенклатура поставляемых предметов, тем привлекательней для потребителя магазин. Здесь он ориентирован помимо качества и цены на многообразие, и значительный ассортимент станет хорошим конкурентным преимуществом.
В таком бизнесе иногда даже несколько завышенные по сравнению с конкурентами цены играют меньшую роль, чем хороший выбор и множество решений на любой вкус клиента. В зависимости от этого подбирается и размер помещения, который начинает от 50 м 2 . Конечно, можно открыть и небольшую лавку со скудным выбором, но самым продаваемым товаром в подобной торговой точке станут обычные лампочки. То есть товары будут лежать, изымая средства из оборота, выручка будет минимальной, и единственная экономия (и та незначительная) будет только в аренде помещения. Успешный магазин осветительных приборов должен не просто иметь в наличии, но и демонстрировать большое количество товара, и поэтому совсем маленькой торговая точка быть не может.
Месторасположение нужно выбирать из расчёта высокой проходимости, оптимально – центр города. Неплохо будет разместиться в торговом центре, и тут даже тесноватое небольшое помещение будет оправдывать себя. Если же это отдельно стоящий магазин, то он должен располагаться на оживлённых улицах с большим количество мимо проходящих людей. Реклама будет привлекать клиентов, которые едут за осветительным прибором целенаправленно, но и случайно зашедшие посетители также станут хорошим источником дохода. Стоимость аренды в этом случае может быть несколько выше, чем в целом по городу, но эти вложения с лихвой окупятся (только если через дорогу и поблизости вообще нет магазина конкурентов). Ежемесячные траты на оплату помещения трудно назвать, но около 50 тысяч рублей, вполне вероятно, потребуется. Располагаться в жилых или спальных кварталах тоже можно, и бизнес при этом может процветать, но тогда ориентироваться придётся преимущественно не на всех жителей города, а только на обитателей района, в котором точка открыта. В некоторых случаях это даже наиболее выгодное решение, особенно тогда, когда центральные и оживлённые улицы заняты конкурентными магазинами. А вот открытие в промышленных кварталах может быть обосновано только в случае, если магазин имеет отдел промышленного светового оборудования. В офисы ставятся, как правило, самые простые изделия, предназначенные и для жилого пользования, но вот в некоторые предприятия нужны изделия с повышенной устойчивостью к влаге, агрессивным средам и даже взрывоустойчивые. Иметь в ассортименте такие товары – значит привлечь значительное число дополнительных потребителей, представленных, в основном, юридическими лицами. А они будут делать закупки на бо́льшие суммы и в бо́льших размерах.
В общем и целом, можно сказать, что любой клиент оценит, если магазин будет предлагать осветительные приборы совершенно для всех нужд. Сегодня покупатель покупает простую люстру, а завтра возвращается за чем-то ещё, потому что «здесь есть всё». Приятно удивлённый выбором, он ещё и посоветует магазин всем своим знакомым.
Потребитель, безусловно, хочет получить товар здесь и сейчас, но порою в торговой точке нет того, что ему нужно. Какая-то часть клиентов определённо уйдёт, не найдя нужного ей товара. В попытке удовлетворить запросы покупателей, можно наладить работу через интернет. Свой собственный сайт станет хорошей информационной и рекламной площадкой и даст возможность реализовывать особо необычные, а потому и редко покупаемые, изделия посредством заказа.
Работа магазина осветительных приборов изначально предполагает либо сотрудничество с одним очень крупным поставщиком с большой номенклатурой, либо с множеством мелких – именно так формируется ассортиментное разнообразие. Заключённые договоры позволят в случае необходимости дозаказывать партиями уникальные приборы, в том числе и по специальному заказу. Клиент должен иметь возможность непосредственно на сайте оставить заявку, что забрать впоследствии в магазине, который будет выступать как outpost. По разным причинам не выкупленные товары просто пополнят ассортиментный ряд магазина, то есть средства, конечно, замораживаются, но критичной ситуация от этого не становится. Как и в любом бизнесе, где присутствует огромный перечень продаваемых изделий, здесь нужно будет провести ABC-анализ, чтобы после первого месяца работы знать, что востребовано клиентом, а что лежит просто «для вида».
Отдельно стоит упомянуть продажу внешних осветительных приборов больших габаритов, как правило, это неоновые вывески и прочие рекламные светящиеся изделия. Они зачастую изготавливаются на заказ, что накладывает на продавца обязательство найти изготовителя, но в этом случае продавец становится посредником, который, практически ничем не рискует. Как вариант развития собственного дела можно предлагать рекламным компаниям или частным предпринимателям не только создание вывесок, но и даже их последующую установку. Здесь вновь можно либо выполнять роль агента, который находит монтажников и получает за это комиссию, либо нанять свой штат работников, выполняющих подобные услуги. Это, своего рода, уже отдельный вид бизнеса, но смежный и, что самое главное, вполне целесообразный, потому что клиенты приходят в салон осветительных приборов в расчёте на то, что тут выполнят даже нестандартный заказ. Всё это сильно увеличивает конкурентоспособность своего дела, даёт охват большой части рынка и повышает репутацию.
Работа с промышленными предприятиями, которым нужен особенный прибор с нестандартными свойствами, тоже предполагает выполнение индивидуального заказа по сбору необходимого изделия, хотя в данной сфере имеется множество типовой продукции, которая удовлетворит подавляющее большинство фирм.
Сама торговая точка для удобства посетителей разделяется на отделы. Человек не должен блуждать по всему помещению, выискивая товары нужной ему категории. Отделы можно сформировать по разному принципу: тип применяемого источника света, назначение, тип освещения, способ монтажа. Структурировать список можно следующим образом:
Источник