Стимулирование сбыта товаров, услуг. Анализ сбытовой политики фирмы.
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта товаров
Стимулирование сбыта услуг
Анализ рынка сбыта и сбытовой политики
Выход на новые рынки сбыта
Контакты
Оставить заявку на оказание услуг в сфере стимулирования сбыта
Ищем дилеров: советы начинающим, как заинтересовать потенциального дилера в своем товаре
Каждый предприниматель, дающий рекламу, так или иначе, но сталкивается с проблемой распространения своего товара. И вообще, любая масштабная торговля просто немыслима без этого. Самая интересная и перспективная идея не принесёт вам ровным счётом никакой прибыли, если заинтересовавшиеся вашим товаром люди не смогут найти его на прилавках. Можно, конечно, собрать для оптовиков статистику неудовлетворённого спроса и побудить их организовать снабжение, однако нельзя не признать, что затея эта чересчур дорогостоящая. Да и всю страну покрыть собственной торговой сетью практически нереально. К тому же региональные оптовики не так охотно закупают новый, ещё не совсем известный товар, даже при солидной рекламной поддержке. Слишком много лопнувших проектов они видели, как и слышали невероятно большое количество несбывшихся обещаний. Что же остаётся делать в таких случаях, какие шаги следует предпринимать?
Есть много разных путей распространения товара, причём для каждого вида бизнеса предпочтительнее свой. Некоторые бизнесмены начинают с прямых продаж и продолжают эту практику до тех пор, пока спрос не достигнет такой отметки, при которой оптовики начнут закупать товар. Другие предприниматели предлагают оптовикам пробные образцы и устанавливают связь с потенциальным покупателем, передавая собранные данные согласным работать с ними дилерам.
Все вы, наверное, уже успели заметить, что слово «дилер» в настоящее время находится на слуху. Однако сказать, что все хорошо понимают значение этого иностранного слова, не представляется возможным, так как лишь немногие люди могут достаточно ясно и точно его объяснить. Что же подразумевается под этим понятием? Для начала, заметим, что дилером может быть как частное, так и юридическое лицо. В его обязанности входит непосредственная продажа товара компании, которая выступает в роли заказчика. Кроме того, следует отличать понятие «брокер» от понятия «дилер». Так, брокер занимается тем, что только реализует товар, который предоставляет ему компания-заказчик. Что же касается дилера, то он покупает товар именно на собственные средства, а потом сам же его и реализует. Дилеры обеспечивают постоянный оборот товара и растущую прибыль, поэтому для любой компании-производителя очень выгодно иметь с ними дело.
Вообще, любой дилер имеет полное право продавать купленный товар по той цене, которая рекомендована производителем или же выше. Однако на случай, если дилер будет очень сильно завышать цену, у компании-производителя есть контраргумент в виде разрыва с ним контракта.
Пожалуй, главным преимуществом дилера перед торговым агентом является то обстоятельство, что он может продавать продукцию на любой территории и самостоятельно её рекламировать в полном соответствии со всеми своими представлениями о рыночной ценности реализуемого товара. Можно с полной уверенностью вести речь о том, что дилер создает свою марку, так называемый бренд, и репутацию за счет представления на рынке товаров компании, выступающей в качестве производителя.
Конечно, всё это очень хорошо, но вот ведь в чём лежит загвоздка: чтобы в наше нелегкое с точки зрения финансового благополучия время найти толковых дилеров для реализации собственной продукции, необходимо приложить максимум усилий и потратить много драгоценного времени. Впрочем, даже это не всегда гарантирует того, что дилеры вашей продукции благополучно найдутся.
На вопрос о том, для чего нужны дилеры продукции производителям и поставщикам, ответ мы уже нашли и заключён он в следующем предложении: они позволяют значительно увеличивать объемы продаж продукции и получать довольно-таки весомую дополнительную прибыль от своего бизнеса. На сегодняшний день даже отечественный рынок представляется весьма сложным объектом для освоения. Что уж тут говорить про зарубежные или, на худой конец, соседние рынки, хотя наладить сбыт и поставку продукции в эти точки порой бывает просто необходимо.
Как правило, для того, чтобы найти дилера, сперва нужно тщательно изучить целое множество объявлений, размещённых как в печатных изданиях, так и на специализированных сайтах, коими сеть Интернет просто переполнена. Чаще всего при поиске дилеров таким способом производители или поставщики продукции в первую очередь обращают внимание на объявления примерно следующего характера: стану дилером, стану торговым представителем и так далее. Стоит заметить, что быть дилером желает немалая часть населения, однако далеко не все желающие из этой части на самом деле знакомы с тонкостями этой на первый взгляд совсем простой, но на деле очень многогранной и порой весьма изматывающей профессии. А на объявления типа «ищем дилеров» или «ищем представителя» далеко не всегда откликаются специалисты как раз из этой области. Для того, чтобы успешно продавать и продвигать продукцию, дилеры должны обладать солидным опытом работы и настоящим профессионализмом.
Конечно, одним из выходов из этой ситуации можно уверенно считать обращение к услугам Интернет-порталов, специализирующихся на поиске дилеров для компаний. Чтобы найти профессиональных представителей, которые действительно успешно будут продавать продукцию, услуги таких порталов приходятся как нельзя кстати. Опытные дилеры, как правило, охотно начинают сотрудничать с компаниями-производителями и поставщиками, которые прибегнули к помощи такого рода сервиса.
В чём состоят плюсы подобного подхода к поиску дилеров? Думается, всё очевидно. Во-первых, компаниям просто нет необходимости постоянно размещать на разных ресурсах объявления о поиске дилеров или торговых представителей. За них это делает администрация сервиса, к которому они решились обратиться. Таким образом, происходит экономия столь драгоценного для людей, занятых в сфере бизнеса, времени. Во-вторых, услугами подобного рода порталов всегда пользуются и сами дилеры, которые находятся в поиске работы по специальности, а также те, кто ещё только желает освоить эту профессию. Согласитесь, что даже в этом случае шансов найти работу по душе намного больше, чем при бесцельном рефлекторном размещении малосодержательных объявлений типа «стану дилером» или «стану торговым представителем». Эффекта и пользы от таких Интернет сервисов очень много.
Подобные порталы предлагает много возможностей наладить перспективное деловое сотрудничество с представителями и дилерами, которые работают не только на отечественном рынке, но также и на соседних, и на зарубежных рынках. Существование возможности регистрации производителей и поставщиков на портале даёт прекрасные условия для прямого взаимодействия с предпринимателями и компаниями. Установить выгодное партнерство с компаниями, дилерами и представителями, осуществлять с ними постоянное общение – всего этого легко добиться, если обратиться к услугам порталов по поиску дилеров. Что очень важно, на портале можно также размещать собственные деловые объявления. На них вполне могут откликнуться потенциальные деловые партнёры, дилеры и представители. Примечательно, что информация о компаниях открыта только для тех участников, которые прошли процесс регистрации. Это даёт возможность оградить клиентов от не совсем нужных контактов.
Прежде чем подписывать с дилером контракт, следует тщательно проанализировать все за и против, навести справки, разузнать как можно больше информации о нём с целью обезопасить себя от возможных неприятных последствий. Кроме того, нужно хорошо знать права и обязанности дилера, дабы знать, что от него требовать и чем быть ему обязанным. Так, перво-наперво каждый дилер обязан проводить активную политику по распространению товара компании-производителя, соблюдая при этом её авторские права. Эта политика предусматривает тот пункт, при котором продукция компании-производителя не должна находиться в неконкурентоспособном положении. При любом изменении своих реквизитов, адресов или телефонных номеров дилер в первую очередь должен уведомлять об этом компанию-производитель, на которую работает. Кроме того, дилер свободно может пользоваться службой технической поддержки той компании, на которую работает, и твёрдо обязуется не выпускать товар от имени компании-производителя.
С вашей же стороны, то есть, со стороны компании-производителя, вы гарантируете поставку отличающегося высоким качеством товара, который имеет все необходимые разрешения для реализации, а также подробную документацию по каждой единице товара. Подобно тому, как дилер обязуется уведомлять компанию-производитель об изменении своих адресов и телефонов, в список ваших обязательств также входит уведомление об изменении уже своих платёжных реквизитов, номеров и адресов. Помимо этого вы обязуетесь компенсировать некоторую часть расходов на производство рекламной продукции, если объём закупок превышает минимальный порог, а также заблаговременно выдавать информацию дилеру о новых товарах.
Безусловно, эта информация поможет вам наладить с вашим новым дилером тесный контакт и плодотворное сотрудничество. Следует помнить, что если дилер является новичком и имеет очень мало непосредственного опыта работы с продвижением товара на рынок, то соответственно и скидок ему предоставляется намного меньше, чем если бы дилер обладал большим опытом работы и солидной репутацией. Поэтому при заключении контракта следует непременно обратить внимание на этот момент. Если дилер не обладает опытом, но желает его обрести, то начало торговой деятельности с более простых предложений с малой выгодой для него станет хорошим стартом и неплохим подспорьем для дальнейшего развития. Бесценный опыт дорогого стоит, и после более крупные компании в других проектах будут рассматривать кандидатуру этого дилера более серьезно, что напрямую ведёт к повышению его статуса и прибыли.
Заинтересовать опытного, уже хорошо зарекомендовавшего себя на рынке дилера можно неплохой контрактной скидкой. Как правило, величина такой скидки напрямую зависит от размера партии, и некоторых других условий, которые предусмотрительно упоминаются в договоре. Именно от величины скидки и будет зависеть доход дилера. В условия договора с дилером могут также входить требования по размеру и оборудованию торговой площади, использование символики производителя и некоторые другие нюансы, которые даже при большом желании перечислить дотошно просто не представляется возможным. Если вы хотите ввести какие-то ограничения, то следует определять их в кажом конкретном случае и в обязательном порядке фиксировать в договоре. Вообще, заключение договора с дилером является очень ответственным этапом работы. И если вы хотите обезопасить себя от разного рода неприятностей, лучше пригласить с собой адвоката, который сможет детально пояснить каждый пункт заключаемого договора. Это тем более важно и полезно, если вы никогда раньше услугами дилеров не пользовались.
Заключаемый договор обязательно должен быть прозрачным для понимания и ни в коем случае не содержать моментов, которые в дальнейшем могут послужить причиной спора и двоякой трактовки.
При заключении договора вам обязательно следует справиться о кредитоспособности дилера, так как с его стороны после заключения договора ему необходимо купить товар, который подлежит реализации. И если достаточного количества денежных средств для приобретения у вас партии товара у него нет, то ему необходимо будет взять кредит в банке. Оформление кредита в некоторых случаях может продлиться даже до полугода — все зависит от необходимой суммы и платежеспособности дилера, потому что в кризисное время банки дотошно проверяют заявки на кредитования бизнеса. Разумеется, для вас же гарантом плодотворного сотрудничества будет иметь дело с надёжным и финансово независимым дилером, который без проблем в любое время может взять кредит в банке.
В общении с потенциальными дилерами следует быть осторожными, не следует недооценивать их способности, как, собственно, и переоценивать тоже. Если опыта в общении с ними у вас крайне мало, посоветуйтесь с теми людьми, которые смогут оценить вашего потенциального партнёра. Одному вообще очень сложно уследить за огромным количеством мелочей .поэтому не следует бояться спросить совета у более опытных людей – именно их опыт и поможет вам совершить намного меньше ошибок.
Кто работает в бизнесе всерьез и надолго, тот прекрасно знает, что самое главное при первой встрече с дилером, установить доброе знакомство и произвести на него хорошее впечатление. В вас дилер должен прежде всего увидеть открытость и отзывчивость, порядочность, надежность, чуткость и расположение. Понятно, что отношение дилера лично к вам переносится в целом на всю вашу компанию. Однако это справедливо только на начальной стадии сотрудничества, и только при условии, что никакого негатива по отношению к вашей компании у дилера не было. Порядочность и надежность могут быть определены только в процессе работы. Зато сходу продемонстрировать открытость можно не составит никаких проблем. Вот почему в общении нужно проявлять максимум обаяния, если его доли катастрофически не хватает, то надо срочно учиться им пользоваться.
Существуют довольно известные способы создания дилерских сетей для более организованного распространения товара на отечественном и зарубежном рынках. Можно начать с рекламы на местах даже в тех случаях, когда известно, что для этого вида товара больше подошёл бы немного другой вид рекламы. Сеть распространителей постепенно расширяется от города к городу, а уж затем приходит время и для общенациональной рекламы. Очень часто в рекламе специальным образом перечисляются магазины, в которых можно найти тот или иной товар компании-производителя. Позже к ним добавляются новые, и список, соответственно, расширяется. Как правило, любого дилера можно привлечь, если предложить ему вписать название его магазина в самые первые рекламные объявления. И если рекламная кампания принесёт свои плоды, все дилеры, даже не упомянутые в тексте рекламного объявления, в очень короткое время поспешат присоединиться к числу упомянутых, после чего можно смело отправлять товар уже всем.
Достаточно хорошо помогает привлечь дилеров и быстро распространить товар и система предварительных заказов. Эти заказы собираются при помощи посылки образцов, и уже одним только этим они полностью окупают себя. В том случае, если заказы образцов собраны у предпринимателя, который дал рекламу, для начала они отсылаются только одному определённому дилеру. Когда число таких заказов становится достаточно солидным, другие дилеры тоже начинают закупки. Иногда, кстати, пробные бесплатные образцы могут быть разосланы магазинам только при условии покупки самого товара. Например, магазину высылается по бесплатному образцу на каждую заказанную им обычную упаковку. Надобно ли говорить, что это очень хорошо способствует распространению товара по магазинам, тем более, что их владельцы не любят, когда посетители уходят в магазин ближайших конкурентов, даже если речь идёт всего лишь о поиске бесплатного образца. В таком случае проблема распространения товара и привлечения новых дилеров вообще исчезает как таковая. Попробуйте направить дилерам весть о тех масштабных рекламных публикациях, которые вами планируются, особо обратив внимание на то, что большинство посетителей их магазинов обязательно будут иметь при себе этот купон. Каждый такой купон для магазина будет обозначать настоящую прибыль и наличные деньги, поэтому ни один толковый дилер не захочет, чтобы посетитель с купоном ушёл искать в поисках товара другой магазин.
Как нельзя лучше окупает себя акция «первая упаковка бесплатно. По сути, это наиболее дешёвый путь для того, чтобы привлечь дилеров и хорошенько их заинтересовать. Таким способом производитель иногда всего за одну неделю абсолютно не напрягаясь и без лишних затрат может создать себе полноценную дилерскую сеть по всей стране. Вариант с бесплатной упаковкой для этой задачи оказывается намного более дешёвым решением, чем все остальные способы привлечения внимания оптовиков. Кроме того, эта замечательная акция способствует появлению множества будущих покупателей. Например, доподлинно известно ,что такие известные продукты, как мыло «Палмолив» и воздушная кукуруза, создали себе розничную сеть именно таких нехитрым способом.
Другие предприниматели посылают дилеру определённое количество упаковок бесплатно, фактически в подарок. В некоторых случаях лучше пойти именно на это, чем потерять многих заинтересованных покупателей. Однако очевидно, что эти меры часто оказываются весьма накладными. Так, то, что вы прислали магазину в подарок, по сути, будет продано. Если сопоставить цену, назначенную им, с той ценой, которая была назначена вами, легко увидеть, что за привлечение магазина иногда вы слишком дорого расплачиваетесь, потому что ведь даже эту небольшую бесплатную партию товара магазин может в отдельных случаях может продать по заниженной цене. Стоит заметить, что есть и другие, гораздо более экономичные способы.
Например, высылка товара с сохранением у производителя всех прав на товар, официально именуемая консигнацией. Этот путь встречается достаточно редко в силу того, что многие дилеры считают этот способ немного унизительным. К тому же, возвращение непроданных партий сопряжено с трудностями. И если какой-то производитель пользуется этим путём, то вряд ли стоит вести речь о полноценном уважении по отношению к нему со стороны дилера, так как в деловом мире такие пути практикуются крайне редко.
Стоит заметить, что схемы привлечения дилеров, изложенные выше, на сегодняшний день представляются лучшими и наиболее эффективными, однако и помимо них существует ещё масса вариантов, в большинстве случаев использование которых напрямую зависит от вида товара, масштаба распространения продукции, характера отношений между дилером и компанией-производителем.
Самым важным представляется то обстоятельство, что прежде чем запустить рекламный механизм, следует побеспокоиться о путях распространения того или иного товара. Не стоит тратить для привлечения дилеров чересчур много средств как и не стоит и пользоваться для их привлечения медленными способами, широко практиковавшимися ещё в советское время. Неизбежно потеря времени обернётся для вас большими финансовыми потерями, что предоставит отличную возможность более энергичным и шагающими в ногу со временем конкурентам обойти вас и вырваться вперёд. Обратитесь к тем, у кого есть богатый рекламный опыт и опыт сотрудничества с профессиональными дилерами, теми, кто может подобрать хороший способ для реализации вашего товара. Вот тогда вы и увидите, что результат не заставит себя долго ждать. Наградой за это вам станут большие прибыли и чётко налаженные точки сбыта по всей стране.
