Как компания видит свою продукцию

Как рассказать о продукте или услуге, чтобы купили

Часто происходят такие ситуации, когда вы начинаете рассказывать вашему клиенту о своем товаре/продукте и примерно на второй минуте замечаете, как он сомнительно старается закончить разговор. Бывает и по-другому, когда после прочтения буклета, красочной презентации и полного описания товара на сайте, вам задают вопросы следующего типа: « Зачем мне этот товар и в чем его предназначение?», «У меня уже есть подобные продукты…» Еще хуже, когда после писем и звонков, даже во время личных встреч клиент вообще не задает вам вопросов.

Если потенциальный покупатель ничего не понял с первого разговора, то соответственно вы его не заинтересовали, по этому велика вероятность того, что на этой «ноте» ваше общение прекратиться.

Эта публикация поможет вам понять, как правильно продвигать товар. Вы узнаете секреты, благодаря которым, вы сможете продвигать свой товар, а ваши презентации будут приносить только успех.

Рекомендации, которые будут приведены, можно использовать для составления описания брошюр и сайта, коммерческих предложений и презентации.

Вы обязаны знать несколько критериев, которые помогут в продвижение вашего продукта/товара:
1. Начните с проблемы.
2. Знайте, какой ваш клиент, и для кого вы делаете это.
3. Постарайтесь забыть о своих технических познаниях.
4. Вы должны доступно объяснить свое решение.
5. Расскажите чем оно лучше остальных.
6. Объясните преимущества, которые получает клиентсделав покупку товара/продукта.
7. Огромное значение имеет оформление.
8. Вы должны задействовать максимальные чувства клиента.

1. Начните с проблемы.

Если первые несколько предложений заинтересуют слушателя, то вероятнее всего, что он дослушает вас до конца. У покупателя должны сложиться приятные или интересные впечатления за первые секунды вашего общения.
Так как, человека больше всего интересует решение своих проблем и задач, то, что может заинтересовать их, как не разговор о их проблемах. Когда покупатель/клиент читает описание, и видит в нем свою же проблему, то понимает, что это описание обращено к нему, и возможно именно здесь он найдет решение своей проблемы.

2. Знайте, какой ваш клиент, и для кого вообще вы пишите.

Уясните одно, что у вас не получится заинтересовать своих товаром/продуктом «всех». Вы должны решить для кого этот продукт будет интересен, и кому он принесет пользу. Это и будут ваше потенциальные клиенты. Составьте образ таких организации, а также людей, которые по вашему мнению заинтересуются вашим предложением. В дальнейшем это может понадобиться для описания сайта или брошюры.

3. Постарайтесь забыть о своих технических познаниях.

Конечно же, вы идеально разбирайтесь в своем продукте. Для вас все очень просто, но для клиента все обстоит иначе. Они понятия не имеют о вашей сфере деятельности и более того, редко бывают терпеливы и всегда заняты.
Забудьте о всяких технических характеристиках товара, деталях и о профессиональном жаргоне. Вы должны изучить язык своей аудитории, после чего использовать его для рассказа о предлагаемой услуге.

4. Вы должны доступно объяснить свое решение.

Во время того, когда вы рассказываете о предлагаемом продукте, сосредоточите свое внимание на преимуществах, которые получает клиент припокупке товара/услуги. Большей части аудитории будет не интересно, то, что вы хотите им продать – их заинтересует то, что поможет им решить свои проблемы и задачи.

Объясняйте свое решение максимально свободно и просто, так, чтобы даже ваша бабушка поняла о чем вы говорите. В таком разговоре стоит использовать не сложные ассоциации.

5. Объясните чем оно лучше остальных.

Вы должны показать своему клиенту, то, что ваше предложение значительно лучше подобных, даже лучше того, чем они пользуются на данный момент. Если ваше решение не будет нести в себе каких-то кардинально новых изменений, то клиент не будет тратить на это деньги и время.
К примеру, то, что в создании продукта учувствовали 100 лучших программистов — не делает его привлекательным. А если вы расскажете,на сколько прост в обращение ваш продукт, то это точно привлечет внимание аудитории.
Лучше всего сделать около 50 таких отличий, после чего выбрать 3-6 самых важных и включить их в свой разговор.

6. Объясните преимущества, которые получает клиентсделав покупку товара/продукта.

«Какая выгодна мне от этого товара/услуги?» — эти слова произносит каждый из нас, когда нам хотят что-то продать.
Выгода – это самое важное для каждого клиента. Если мы хотим что-то купить, то прежде всего думаем о том, нужна ли нам эта вещь.
Лучшее решение – написать 50-70 выгод, которые свойственны вашему продукту, после чего выберите из списка 3-5 самых важных выгод и включите их в описание товара или в свой рассказ.

7. Огромное значение имеет оформление.

Бессвязная презентация или плохо написанный текст, не помогут вам продать товар/услугу.
Поэтому в тексте уделяйте большое внимание всем деталям. Ваш материал должен быть легко усваиваемым. Нужно выработать чуткую структуру презентации, разбить ее на разделы, а главные моменты выделить другим шрифтом.

8. Вы должны задействовать максимальные чувства клиента.

Начнем с того, что все люди разные, кто-то воспринимает информацию на слух лучше, чем визуально, а кому-то и вовсе нужно пощупать предмет. Между клиентом и продуктом должно произойти взаимодействие, это позволит клиенту заранее развеять свои сомнения.

Поэтому лучше всего, чтобы на сайте присутствовали видео-ролики, описания и презентация, т.е. вся необходимая информация. Конечно, все сразу не получится реализовать, но двигаться в этом направлении стоит.
В заключении хотелось бы снова выделить тот факт, что вы всегда обязаны «держать у себя в голове образ клиента». Встаньте на его сторону, войдите в его положение. Если вы хотите заинтересовать клиента, вам нужно говорить на его языке, явно рассказывая о выгодах и решениях проблем при покупке товара/услуги.

Источник

Как презентовать товары в чтобы их хотелось купить

Качество товара — только 50% успеха. А может и меньше, когда дело касается продаж в Тут клиент не может потрогать товар, а значит всё зависит от того, как хорошо вы покажете и расскажете о своём ассортименте. Главное — сделать это интереснее и подробнее, чем конкуренты.

Первый вариант сильно дешевле, но честно говоря, не такой привлекательный. Второй дороже, но мы можем его рассмотреть с разных сторон, узнать больше о характеристиках, а за комментарий к названию хочется похвалить продавцов отдельно. Отличная работа, Big Bang Socks!

Эти два товара похожи, но один вызывает большее желание купить, чем другой. В и заключается сила презентации.

Рассказываем, как выгодно представить товар в даже если вы продаёте обычные белые носки.

Красиво расставьте товары на витрине

Человеческий глаз любит упорядоченность, в том числе и в Клиенты хотят видеть систему, логику, и стремятся получить информацию о ваших товарах в максимально простой и понятной форме. Помогите покупателям найти то, что им нужно, с помощью четко структурированной витрины.

Простая квадратная сетка отлично справится с задачей. А еще лучше — подогнать товары по размерам и масштабам.

Вертикальная сетка товаров в магазине

Квадратная сетка товаров в магазине belolap.ru

В обычных магазинах пальто висят на вешалках, а рубашки ровными стопками лежат на полках. Так и в вашем магазине товары должны быть «на своем месте». Крупная или мелкая, горизонтальная или вертикальная — сетка витрины может творить чудеса с внешним обликом вещей.

Чтобы отредактировать витрину в магазине на Эквиде, перейдите в раздел Дизайн в панели управления. Если вы не видите настройки дизайна, проверьте, переключились ли вы на новую витрину в разделе Обновления.

Сделайте качественные фотографии

Да, без этого в интернете никак. Качество фотографий всегда должно быть в приоритете, даже если в ваших товарах внешний вид не главное.

В некоторых случаях стоит нанять профессионального фотографа, но это необязательно для успеха. Для начала прочитайте, как сделать красивые фото товаров своими силами. И не забывайте о главном:

• Фотографии должны показывать товар таким, как он выглядит в реальности.
• Загрузите одно хорошее изображение товара с лучшего ракурса, но не забудьте добавить еще разных фото, чтобы клиенты могли получше рассмотреть вещь.

Создавая карточку товара в вы увидите подсказки, как лучше представить товар

Цвет фона изображения должен сочетаться с темой витрины.

И загляните в наш блог, чтобы избежать распространенных ошибок в фото товаров.

Добавьте содержательное описание

Обязательный минимум: общие сведения о продукте и его основные характеристики. Лучше — больше, подробнее, полезнее.

Вот о чём нужно помнить при составлении описания товара:

• Не говорите, что ваш продукт лучший, а объясните, почему это так.
• Говорите на языке ваших покупателей. Если вы продаете мамам, переходите на неформальную, возможно даже эмоциональную речь. Если ваша аудитория — парни, которым нравится стиль дровосеков, держитесь непринужденно.
• Используйте слова, которые описывают чувства: расскажите о запахе, форме, текстуре или цвете продукта.
• Избавьтесь от «воды» и отформатируйте описание так, чтобы его было удобно читать.

Описание товара на сайте Asos читать удобно, нужную информацию легко найти

В помощь инструкции по составлению тестов для карточек товаров:

Сначала покажите лучшие товары

Есть два типа покупателей: те, кто знают, чего они хотят, и те, кто не знают.

Когда человек впервые заходит в ваш ему может потребоваться некоторое время, чтобы понять, с чего начать покупки. Особенно, если у вас много категорий товаров. Облегчите задачу — разместите самые ходовые продукты на главной странице магазина или каталога товаров.

Если у вас магазин на Эквиде, вы можете поместить товары на главную страницу с помощью кнопок «Купить».

Самые популярные товары в магазине truffleparadise.ru выставлены в начале и середине страницы, а сам каталог внизу

И добавьте рекомендуемые товары на главную страницу каталога.

Самые ходовые товары вынесены на первую страницу каталога в магазине chaykofe.com

Продемонстрируйте упаковку

Упаковка тоже говорит о качестве товара. Сделайте её оригинальной и качественной, и обязательно покажите посетителям магазина.

В магазине Movester.ru об упаковке рассказывают уже на главной странице

Необязательно тратиться на дорогую обертку, достаточно аккуратно упаковать товары. Используйте приятные на ощупь материалы, например, крафтовую бумагу или ткань. А если вы сократите количество пластика для упаковки, это положительно скажется на имидже бренда.

Обучайте покупателей

Иногда люди воздерживаются от покупки, потому что не уверены, как пользоваться товаром, и нужен ли он им вообще. Если вы продаёте сложное (трехступенчатая система ухода за кожей), инновационное (беспроводная эндоскопическая камера) или многозадачное важно научить покупателей извлечь максимальную пользу из товара.

Такие товары может быть непросто продавать, зато их особенности — бесконечный источник контента. Снимите пару видео для своего , заведите блог и добавьте пошаговые инструкции по применению в описания товаров. Подойдёт всё, что поможет покупателям чувствовать себя более уверенно в использовании вашего товара.

На сайте tatoshkina.com можно не только купить десерты по Дюкану, но и найти полезную информацию и рецепты в блоге

Покажите свой товар с помощью качественных фотографий, расскажите подробно о его свойствах и составе, порекомендуйте самые ходовые товары на главной странице. А если всё это у вас уже есть, попробуйте один из 7 способов необычно презентовать товар в . Экспериментируйте и продавайте больше!

Источник

Как знание продукта помогает продавать

Есть несколько причин, почему менеджеру по продажам выгодно знать тот продукт, который он продает. С этой необходимостью он сталкивается еще во время трудоустройства. Если кандидат разбирается в той области, в которой работает компания, он становится более привлекательным в глазах работника отдела кадров.

При общении с клиентами знание продукта помогает продавать. Часто потенциальный покупатель внезапно обнаруживает проблему и не успевает разобраться в деталях, прежде чем отправиться в магазин. В результате он приходит за покупкой, владея лишь общими знаниями или устаревшей информацией. Это мешает ему принять объективно выгодное решение. Если продавец разбирается в ассортименте, технических характеристиках товаров, он сможет показать клиенту, что ему действительно выгодно.

В лучшем случае клиент придет в магазин, имея хоть какие-то знания о нужном его товаре. Но иногда клиент просто имеет проблему и ждет от менеджера по продажам решения. Но если тот не разбирается в товаре, то он вообще не сможет решить проблему покупателя. Ведь техники продаж работают лишь в том случае, если продавец знает, что именно нужно предложить.

Есть и такие клиенты, которые готовы общаться только с лучшим менеджером. Они ожидают от продавца идеального знания товара. Только такому продавцу-эксперту они готовы довериться и отдать свои деньги. Если менеджер не докажет свою экспертность, сделка сорвется.

Таким образом, компания, в которой сотрудники знают свой продукт, получает больше прибыли. Вот как еще связано знание о товаре с продажами:

• если маркетологи знают особенности товара, им проще разработать детали маркетинговой стратегии. В зависимости от особенностей, технических характеристик товара маркетолог определяет, каким сегментам ЦА он может быть интересен, какие у товара будут сильные стороны;
• прогрев холодного клиента – один из этапов продаж. Этот этап многие компании проходят с помощью социальных сетей или блога. Но чтобы регулярно выкладывать в блог или паблик полезные статьи, автор должен разбираться в ассортименте и в большинстве товаров;
• продавцу проще использовать техники продаж. Например, техника ХПВ основана на презентации товара с точки зрения характеристик и выгод для покупателя. Для использования техники эти характеристики необходимо знать;
• продавцу проще закрывать возражения. Каждое возражение клиента – это вопрос по продукту. Если он задает вопрос по товару, значит, за время презентации товара он не получил достаточно информации;
• клиент, получивший качественное обслуживание в компании, возвращается туда повторно. Благодаря повторным покупкам увеличивается жизненная ценность клиента, то есть с одного покупателя компания получает больше прибыли;
• довольный клиент рассказывает о компании своим знакомым. Сарафанное радио приводит больше новых покупателей.

Больше всего знание продукта влияет на поведение менеджеров по продажам. Кроме укрепления навыков общения, у продавцов повышается мотивация и энтузиазм. Считается, что продавец при общении с покупателем делает две продажи: сначала он продает себя, а затем товар. Когда работник действительно влюблен в продукт, клиенты чувствуют его уверенность и охотнее сотрудничают с ним.

Все эти следствия в итоге приводят к главному – компания продает больший объем товаров и получает больше прибыли.

Знание о товаре и вера в него

Часто руководитель отдела продаж сталкивается с ситуацией, когда менеджер владеет необходимыми техниками продаж, но его показатели далеки от поставленных планов. Одна из распространенных причин неудачных продаж – продавец не верит в свой продукт. Вера отсутствует именно из-за недостаточных знаний о товаре. Вот к чему это приводит:

• руководителю тяжело работать с такими подчиненными. Если они не знают и не верят в продукт, снижается их мотивация;
• работа не будет приносить менеджеру удовлетворения, поэтому в отделе возникнет текучка кадров;
• клиенты видят, что менеджер не заинтересован в товаре, поэтому потенциальные покупатели думают, что товар некачественный и уходят к конкурентам.

Сбор информации о продукте

Если менеджеры были набраны в компанию без знаний о продукте, то компания должна предоставить информацию. Как правило, это происходит на тренингах или с помощью книги продаж, учебника по продукту. В нем продавцу интересны следующие разделы:

• информация о компании – как, когда и кем она была создана, ее миссия и ценности. Имея эти знания, будет проще донести до клиента выгоду от приобретения товара;
• перечень всех товаров, которые доступны к продажам. Хорошо разбираясь в ассортименте, продавцу будет проще найти среди всех товаров тот, который поможет клиенту;
• маржинальность и рентабельность. Необходимо знать, какие товары выгоднее всего продавать, чтобы вовремя переключать на них внимание покупателей, делать дополнительные продажи и увеличивать свой гонорар;
• кейсы клиентов и варианты использования продукта;
• процесс производства продукта, ингредиенты, материалы, техники, которые используются в процессе создания. Эта информация позволит подобрать сильные аргументы во время отработки возражений.

Кроме того, важно знать информацию, которая напрямую не связана с продуктом, но влияет на его продажи и использование. Например:

• обслуживание после приобретения;
• гарантия на товар;
• ремонт товара;
• доставка, установка и их особенности.

Если книги по продукту нет, менеджер может самостоятельно изучить продукт. Необходимую информацию он может получить из таких источников:

• смежные отделы. Например, у маркетолога можно узнать, на кого нацелена рекламная кампания и таким образом понять, кто является целевой аудиторией. А у производственного отдела можно почерпнуть знания по процессу изготовления;
• тематические брошюры, в том числе те, которые рассчитаны на партнеров, потенциальных инвесторов или покупателей;
• общение с торговыми представителями, если компания не производит товар, а закупает его для перепродажи;
• тематические сайты и форумы помогут разобраться, почему клиенты покупают продукт и по каким критериям они его выбирают.

Процесс изучения продукта

Изучение продукта неразрывно связано с изучением клиентов и конкурентов. Если работнику любого отдела необходимо изучать продукт, он может использовать такой алгоритм действий. Для начала необходимо выбрать тот товар из продуктового портфеля, который нуждается в изучении. Если в ассортименте много позиций, следует начинать с таких товаров:

• наиболее значимые по рентабельности или маржинальности;
• наиболее популярные среди потребителей;
• те товары, которые могут заинтересовать самый прибыльный сегмент ЦА.

Самая большая сложность на этом этапе – понять, по каким критериям определенный сегмент ЦА выбирает продукт. Для этого можно спросить самих покупателей. Компания может предпринять следующие действия:

• спросить покупателей, которые возвращаются в компанию повторно;
• организовать фокус-группу;
• создать опросные листы;
• изучить специализированные форумы.

Затем необходимо выявить конкурентов, с которыми сравнивают товары клиенты, прежде чем совершают покупку. В идеале для изучения товара необходимо сравнивать предложения как прямых, так и косвенных конкурентов. Прямые конкуренты – те компании, которые предлагают товары-аналоги.

Косвенные конкуренты – те компании, которые предлагают другие способы решить проблему клиента.

Зная критерии выбора и конкурентов, можно сравнить с их предложениями свой товар. На этом этапе необходимо знать, где брать информацию по конкурентам. Во-первых, можно изучить их сайты или профили в социальных сетях. Во-вторых, можно притвориться покупателем и позвонить в отдел продаж. Необходимо задавать те же вопросы и возражения, которые слышат менеджеры по продажам.

Последний этап – усилить веру в то, что продукт действительно полезный и качественный. Вот как можно вдохновиться собственным товаром:

• пообщаться с десятью клиентами, которые приобрели и успешно использовали вещь. Найдя в базе клиентов нескольких покупателей, можно позвонить им и задать нужные вопросы. Важно задавать не нейтральный вопрос «Как вам наш продукт?», а более позитивные. Например, «Что вам понравилось больше всего?» или «Что привело вас в восторг?»;
• пообщаться с конкурентами. Вера в продукт возникает тогда, когда работник сравнивает уровень качества, сервиса и видит, что сравнение в пользу его компании. Для этого необходимо попытаться что-то купить в других фирмах и посмотреть, насколько хорошо продавцы обслуживают клиентов;
• дать возможность попробовать продукт работникам. Если сотрудник компании сам попробует продукт и лично убедится в его качестве, узнает больше о способах использования, он сможет более красочно рассказать об этом клиенту.

В результате изучения продукта можно сделать несколько выводов. Если товар по характеристикам, а компания по уровню обслуживания лучше конкурентов, то у работников отдела продаж закономерно возникает чувство гордости. Важно запомнить это ощущение и «включать» его во время каждого общения с клиентами.

Если продукт и качество обслуживания в чем-то лучше конкурентов, а в чем-то – проигрывают, необходимо искать тех клиентов, для которых важны именно сильные стороны товара. Скорее всего, продавать товар таким покупателям станет гораздо легче. При общении с остальными следует вновь «включать» энтузиазм и чувство гордости за продукт.

Источник