Как фирма ищет «своего» потребителя?
Ответы
Самый эффективный узнать, когда он готов их потратить,– понять его жизненные установки, которые и задают потребительское поведение. Социально-демографические характеристики могут выступать как дополнение. Иногда совсем необязательное: желание сэкономить свойственно всем».
Мировая мысль идет еще дальше. Маркетинг, основанный на демографии, погиб, и его пора похоронить, пишет в своей книге «60 трендов за 60 минут» маркетинговый гуру Сэм Хилл. Потребители одного возраста, с одинаковым достатком и социальным статусом сильно различаются: они покупают разные вещи, ценят в товарах разные свойства и придерживаются разных взглядов на жизнь. По мнению Сэма Хилла, начинается эра маркетинга, направленного на разношерстные потребительские «племена», связанные общими увлечениями, пользующиеся одинаковыми услугами или ценящие одни и те же преимущества.
Для западного рынка этот подход революционно новым не назовешь: все больше компаний отходят от определения своих клиентов через пол и возраст. Хотя для отечественного бизнеса это скорее исключение, чем правило. Изучив мировой и российский опыт, СФ выявил пять наиболее перспективных альтернатив «соцдему».
Вес шор ключ к поиску потребителей – важная потребительская характеристика аудитории. Стиральные машины надо продавать домохозяйкам, благовония – любителям йоги, а средство для похудения – толстякам. Кажется, банальная мысль. Однако на практике «социально-демографические» шоры зачастую не позволяют компаниям следовать этой идее.
Одна американская фармацевтическая компания размещала рекламные ролики своих препаратов для похудения в телепередачах, которые смотрела состоятельная аудитория, отобранная компанией с социально-демографических параметров. Чтобы понять, насколько эффективно тратятся деньги, компания два года назад заказала исследование известному американскому специалисту по рекламе Эрвину Эфрону, президенту консалтинговой компании Ephron Papazian & Ephron. Как выяснилось, 25% зрителей этих телепередач вообще не интересовали подобные препараты.
Источник
Как фирма ищет «своего» потребителя?
Ответы
Самый эффективный узнать, когда он готов их потратить,– понять его жизненные установки, которые и задают потребительское поведение. Социально-демографические характеристики могут выступать как дополнение. Иногда совсем необязательное: желание сэкономить свойственно всем».
Мировая мысль идет еще дальше. Маркетинг, основанный на демографии, погиб, и его пора похоронить, пишет в своей книге «60 трендов за 60 минут» маркетинговый гуру Сэм Хилл. Потребители одного возраста, с одинаковым достатком и социальным статусом сильно различаются: они покупают разные вещи, ценят в товарах разные свойства и придерживаются разных взглядов на жизнь. По мнению Сэма Хилла, начинается эра маркетинга, направленного на разношерстные потребительские «племена», связанные общими увлечениями, пользующиеся одинаковыми услугами или ценящие одни и те же преимущества.
Для западного рынка этот подход революционно новым не назовешь: все больше компаний отходят от определения своих клиентов через пол и возраст. Хотя для отечественного бизнеса это скорее исключение, чем правило. Изучив мировой и российский опыт, СФ выявил пять наиболее перспективных альтернатив «соцдему».
Вес шор ключ к поиску потребителей – важная потребительская характеристика аудитории. Стиральные машины надо продавать домохозяйкам, благовония – любителям йоги, а средство для похудения – толстякам. Кажется, банальная мысль. Однако на практике «социально-демографические» шоры зачастую не позволяют компаниям следовать этой идее.
Одна американская фармацевтическая компания размещала рекламные ролики своих препаратов для похудения в телепередачах, которые смотрела состоятельная аудитория, отобранная компанией с социально-демографических параметров. Чтобы понять, насколько эффективно тратятся деньги, компания два года назад заказала исследование известному американскому специалисту по рекламе Эрвину Эфрону, президенту консалтинговой компании Ephron Papazian & Ephron. Как выяснилось, 25% зрителей этих телепередач вообще не интересовали подобные препараты.
Источник
Целевая аудитория. Как найти своего потребителя
Поговорим сегодня на тему, которой в маркетинге уделяется практически центральное место. Целевая аудитория — кто эти люди, что им нужно и как заставить их любить ваш продукт (читай “бренд”), а значит покупать его снова и снова.
Целевая аудитория — это те люди, которые будут приобретать ваш продукт, и на которых вы должны направить максимум ваших маркетинговых усилий.
Сразу обращаю ваше внимание, что слова «приобретать» и «употреблять» довольно разные по значению. Почему это важно? После ознакомления с некоторыми статьями про ЦА, я заметила, что далеко не все авторы акцентируют на этом внимание, поэтому приведу простой пример. Подгузники предназначены для детей, но приобретают их родители (мамы, папы, родственники, опекуны и так далее), соответственно, целевая аудитория подгузников — люди, которые заботятся о ребенке. Пример два: Whiskas, как известно, предназначен для вашей киски, но, если она не состоит в труппе Куклачева, вряд ли сможет сама себе его приобрести, целевая аудитория в этом случае — хозяева кошек. Таких примеров множество, целевая аудитория всегда очень сильно зависит от продукта или услуги, и производитель (а тем более маркетолог) должен помнить об этом при разработке и ведении стратегии маркетинга и брендинга.
Зачем нужно понимать кто ваша целевая аудитория? Во-первых, чтобы максимально целенаправленно тратить ваш рекламный бюджет. Тут уже можно употребить модное слово “таргетинг”, от английского target — цель.
Согласитесь, никто не хочет стрелять из пушки по воробьям, когда речь идёт о бюджете.
Во-вторых, чтобы вовремя отслеживать тенденции и настроения ваших покупателей, уметь подстраиваться под них, а значит вовремя предлагать потребителю новое удобное решение. В-третьих, чтобы понимать самому и уметь донести до потребителя, чем вы лучше конкурентов и почему нужно выбрать именно вас.
Как определить кто именно ваша целевая аудитория? И что вообще должно входить в ее характеристики? На самом деле, чем полнее описание, тем лучше: возраст, пол, род занятий, семейное положение, хобби, место проживания (город, район), уровень дохода, характер, привычки… По-хорошему, вы должны даже уметь воспроизвести полноценный день из жизни вашего целевого потребителя, чтобы понять в какой ситуации он будет пользоваться вашим продуктом, где его может настичь рекламное сообщение о нём, и, конечно, как и где у него будет возможность приобрести продукт.
Казалось бы, все предельно просто, но есть одно “но”. Люди, для которых как вы думаете предназначен ваш продукт и люди, которые его приобретут на самом деле, вполне возможно, совершенно разные. Это связано с тем, что довольно часто определить целевую аудиторию не так просто, как это может показаться на первый взгляд. Существует несколько вариантов решения данной задачи:
- отследить кто приобретает продукт или услугу. Если вы только выходите на рынок — найти схожий продукт у конкурентов и отследить кто его приобретает;
- провести опрос среди вашей предполагаемой целевой аудитории (если с финансами туго — найти таковых среди знакомых и родственников и опросить бесплатно) на тему того приобрели бы они такой продукт.
После того как вы нашли потенциального целевого потребителя, необходимо с помощью беседы (интервью, фокус-группа, за кружкой пива в баре) выяснить все описанные выше характеристики. Чем больше таких потребителей вы опросите — тем лучше, это позволит создать как общий портрет вашей ЦА, так и разбить её на группы с набором характеристик.
Наконец цель достигнута — у нас есть объективное и, как мы надеемся, правильное понимание какая же она, наша целевая аудитория! Что дальше? А дальше необходимо понять за что она так любит наш продукт, усилить эти качества максимально, затем донести до неё рекламное сообщение об этом и, наконец, сделать возможность приобретения товара или услуги максимально комфортным для “жертвы”. Конечно, не забывая при этом отслеживать тенденции рынка, веяния моды, настроения в обществе, чтобы вовремя делать upgrade своего продукта и предлагать потребителю новую улучшенную версию, когда он еще не успел об этом подумать.
В заключение хочу заметить, что исследования целевой аудитории необходимо проводить с частотой хотя бы раз в 2-3 года, а лучше чаще, чтобы отслеживать изменения, тенденции, а возможно и новых потенциальных клиентов.
Источник
Конспект урока на тему «Потребители» (10-11 класс)
специалист в области арт-терапии
Урок экономики по теме: «Потребители»
помочь учащимся разобраться, что такое потребность и полезность;
разобрать пирамиду человеческих потребностей по А.Маслоу;
ответить на вопрос, кто же такие потребители;
познакомиться с правами потребителя;
рассмотреть на практическом примере закон убывающей предельной полезности.
плакат “Пирамида человеческих потребностей по А.Маслоу;
I. Повторение по ранее пройденному материалу проводится в виде тестирования и фронтального опроса учащихся.
1) Раздать листки с тестами. Учащиеся выбирают правильный ответ и объявляя его, объясняют его.
2) Задать учащимся вопросы:
спрос, величина спроса;
предложение, величина предложения;
равновесная цена (показать на графике);
эластичность спроса, формула эластичности;
II. Следующий этап – изучение новой темы.
Перед одним учащимся ставится коробка с конфетами и ученик обязуется есть эти конфеты:
по команде учителя;
по одной или горстями.
Само существование экономики, все производства связаны с решением проблемы потребления: как удовлетворить потребности людей при ограниченности ресурсов. Давайте же зададимся вопросом: что же такое потребности?
Потребностей много. Их собрал и составил пирамиду человеческих потребностей американский социолог Абрахам Маслоу (сообщение ученика, получившего задание ранее). На доску повесить плакат “Пирамида человеческих потребности” и вместе с ребятами рассмотреть и разобрать его (замечательно, если он будет показан через проектор).
Потребность
в саморазвитии
Потребность
в уважении
(уважении со стороны др.
людей и самоуважении)
Социальные потребности
(потребности в любви, дружбе,
общении с людьми)
Потребность в безопасности
(защита от преступников и внешних врагов)
Физиологические потребности (еда, вода, одежда, жилье, воспроизведение рода)
“ Пирамида человеческих потребностей” по А.Маслоу.
Набор необходимых потребностей человека несколько различается в разные исторические эпохи и в разных странах (попросить учащихся привести примеры) .
По мере того, как человек потребляет какое-либо благо или услугу, потребность его и ном насыщается. Здесь остановиться на ученике, поедающем конфеты. Отметить полезность и желаемость первых конфет. Но каждая последующая конфета приносит все меньше удовольствия. И наступает момент, когда конфеты будут нежелаемы и неполезны. Мы говорим, срабатывает закон убывающей предельной полезности. В результате подвести учащихся к закону убывающей предельной полезности.
Следующим этапом нашей работы является определение – кто же такой потребитель? Эта работа проводится в три этапа.
1 ЭТАП – Работа в парах. Учащиеся за партой выводят своё определение потребителя.
2 ЭТАП – Работа в группах. Учащиеся двух соседних парт объединяются и выводят по общей согласованности определение потребителя.
3 ЭТАП – Представитель из каждой группы зачитывает результат работы группы – определение потребителя.
Учитель на доске, основываясь на данные определения, рисует ромашку.
Кто такой потребитель.
Потребитель – это гражданин, купивший или собирающийся купить товар (услугу) для личных (бытовых) нужд.
Теперь мне хочется обобщить все сказанное вами. Каждый человек в современном мире пользуется предметами, которые он приобрел за деньги. Потребителями, вне зависимости от профессии, пола, возраста, являемся все мы. Даже продавец, стоящий за прилавком – потребитель. Почему? И богатый бизнесмен тоже является потребителем, так как он ездит на “Мерседесе”, который купил. И даже президент страны является потребителем, так как костюм, который на нём надет, он тоже сшил не сам.
Потребителем является не только человек, который уже приобрёл товар и использует его, но и тот, кто только собирается это сделать. Это означает, что если вы обратились к продавцу с просьбой показать товар и рассказать о его свойствах, вы уже стали его потребителем.
Возможна ситуация, когда один человек купил товар в подарок другому. Помните, что потребителем считается не только гражданин, который приобретает товар (услугу), но и тот, кто непосредственно этим товаром (услугой) пользуется. Поэтому тот, кому будет вручен этот товар в качестве подарка, станет его потребителем. Возможен и такой вариант: фирма приобретает своим сотрудникам туристические путёвки. В этом случае сотрудники фирмы тоже являются потребителями, хотя и не сами оплатили услугу.
И последний момент. Человек является потребителем лишь в том случае, если он приобрёл товар для личных нужд.
Далее о суверенитете потребителя. Суверенитет потребителя – это его независимость, это право владельцев любых видов экономических ресурсов самостоятельно принимать решения, связанные с распоряжением этими ресурсами и их использованием. Смысл этого на первый взгляд сложного определения прост. Если у человека, домашнего хозяйства есть экономические ресурсы (капитал, рабочая сила, недвижимость и т.д.), то за эти ресурсы домашнее хозяйство получает доходы. Так вот, суверенитет потребителя состоит в том, будут ли эти доходы потрачены на покупку тех или иных товаров или услуг, или нет. В покупке или отказе от покупки – независимость принятия решения потребителем.
Теперь ответим на вопрос – независимость от кого? Конечно же от тех, кто очень хотел бы, чтобы потребитель потратил свои деньги именно на его товары и услуги – от изготовителей и продавцов товаров.
А что угрожает независимости? Всеми правдами (тщательно изучая истинные потребности потребителей) и неправдами (скрывая и искажая информацию, обманывая потребителя), полуправдами (недобросовестная реклама, красивая упаковка некачественных товаров) продавцы пытаются заманить в свои “сети” потребителей. Они пытаются проникнуть в подсознательные области мозга потребителя с одним призывом – “Купи!”
Ученики в тетрадях записывают факторы, ограничивающие суверенитет потребителя:
Введение нас в заблуждение (чистый обман)
Формирование потребительских предпочтений через агрессивную рекламу.
Как потребителю обеспечить свой суверенитет? Главное он должен знать свои права.
Итак, приобретая что-либо за деньги, вы становитесь потребителями, а потребители и имеют свои права. Представьте, что вы зашли в магазин и, давайте с вами определим, на чтo вы имеете право?
Нa доске записывается учителем “Права потребителя”, а учащиеся сами фиксируют на ней свои высказывания. Например:
на добросовестное, качественное обслуживание
Источник