Инженер конструктор свое дело

Как инженеру превратить идею в бизнес: советы инноваторам от Людмилы Антоновской

С чего начать бизнес, основанный на научных и инновационных разработках. Об этом, приводя пример собственной работы, рассказывает Людмила Антоновская, владелица и глава международного холдинга «Polimaster». Ее компания начиналась как стартап, а сейчас является одним из мировых лидеров в области разработки и производства приборов радиационного контроля. Рекомендациями для всех, кто хочет воплотить свою идею в жизнь, Людмила недавно поделилась на первом занятии Стартап-школы Labintel.

Стоит ли ученым и инженерам идти в бизнес?

По моему скромному мнению, ученым из фундаментальной науки в бизнес идти не надо. Инженерам — можно и даже нужно. В чем принципиальное отличие инженера от ученого? Ученый — это человек, который работает, чтобы знать. А инженер — это человек, который знает, чтобы работать. Результат деятельности ученого — знание, которое становится достоянием многих. Зачастую таким результатом является отрицательный ответ, который имеет значение для науки, но не устроит клиента.

Клиенту компании нужен результат, который решит его проблему. И это ему может дать инженер, иногда ученый, занимающийся прикладной наукой. Если человек хочет заниматься фундаментальной наукой, познавать, то бизнес — это не совсем то место, где он будет чувствовать себя комфортно.

Как мы работаем с идеями и инновациями

«Polimaster» — компания полного цикла. Наша схема работы выглядит так:

Изображение предоставлено Стартап-школой Labintel

Мы начинаем с маркетинга. Отвечаем на 3 ключевых вопроса:

• Есть ли рынок для продукта или услуги, которую вы придумали? Это лишь кажется простым вопросом. Но, если подойти к ответу серьезно, то иногда оказывается, что рынка для продукта нет. Вы можете разработать прекрасный продукт, но он никому не будет нужен. Или будет нужен, но не в том виде, в каком вы его придумали
• Можно ли создать рынок для вашего продукта или услуги? Если продукт настолько инновационный и для вашего продукта рынка на данный момент еще не существует, то его можно создать под себя. Но при этом нужно реально оценить, хватит ли у вас сил, средств и времени для этого, и не отвоюют ли его у вас конкуренты. Может так случится, что вы проложите дорогу для своих будущих последователей, которые и снимут большую часть «сливок»
• Кто конкурент и чем мы лучше? Отвечать на этот вопрос нужно «примерив шляпу» будущего клиента. Потому что, когда вы думаете о своем продукте — это ваше любимое детище, в нем нет недостатков. Потребитель может думать по-другому. Не можете вжиться в роль клиента — попросите кого-то другого сделать это

Любой проект в бизнесе начинается с этих ключевых вопросов.

Ответы на эти вопросы записывайте на бумагу. Ни в коем случае не держите их только в голове.

Потом мы занимаемся технологическими инновациями, разработкой и т.д. Каждая составляющая может работать как отдельный бизнес. Это достаточно тяжело и емко.

Способы коммерциализации научных исследований и разработок

Стартапы лучше всего не начинать с полного цикла. Укрупненно существуют следующие модели:

1. «Продать идею». Инновационную идею, в принципе, можно просто продать. В зависимости от того, на какой стадии проработки находится ваша идея, есть разные способы, как это сделать.

Например, вы приходите к руководителю компании и говорите, что у вас есть ноу-хау, которое поднимет эффективность их производства на 30%. Далее подписываются юридические документы защищающие риски каждой стороны и, если ваша идея действительно работает, то вам за нее заплатят.

Такая модель хороша тем, что вы быстро получите деньги. Но плоха тем, что это будет единичный доход.

2. «Инновация + разработка». На основе инновации можно сделать разработку и продавать ее или лицензию на ее использование. Это очень распространенная модель во многих странах мира. При этом, если вам для разработки не хватает какой-то технологии, вы тоже можете взять ее по лицензии. Так вы можете долговременно получать доход, и при этом не иметь хлопот с производством, продажами и т.д.

3. «Инновация + разработка + производство». Такая схема подходит для тех ученых и инженеров, кто не хочет заниматься продажами и может себе это позволить: их можно, например, отдать дистрибьютеру или сети дилеров.

Это низкодоходная модель, и она работает, если продукт настолько хорош, что «продает себя сам».

4. «Инновация + разработка + маркетинг». В этом случае производство, отгрузки, сбыт и всю другую «тягомотину» вы отдаете другим. Но активно работаете с клиентами — для того, чтобы продукт продавался и чтобы получать сопутствующий доход от обучения и других сервисов.

5. «Инновация + разработка + производство + продажи + маркетинг». Это бизнес-модель полного цикла. Высокодоходная, но в тоже время и самая затратная.

Каждый может выбрать для себя ту модель, которая ему больше подходит. При этом, чем проще модель, тем меньше инвестиций требуется.

Иногда для того, чтобы начать какое-то дело, не нужно много денег. Можно использовать и собственные средства. «Polimaster» начинался с суммы, вырученной от продажи «Жигулей» — $ 800.

Подводные камни в инновационном бизнесе

Чаще всего это маркетинговые ошибки. Сделали то, что не нужно клиенту. Сделали то, что нужно, но не совсем так. Сделали «сегодня», а нужно было «вчера». Или сделали настолько инновационное, что клиент еще не готов принять. ​

Фото предоставлено Стартап-школой

​ Человек никогда не платит за вещь или услугу как таковые. Он платит либо за решение своей проблемы, либо за то, что он стал лучше, красивее, умнее от ее покупки, если не на самом деле, то хотя бы в его собственном представлении. Нужно думать не о «железяке», а о том, какую проблему клиента она решит. И только тогда это продается.

Нет необходимости в специальном маркетинговом образовании. Смысл в том, что вы должны вжиться в роль клиента, а лучше постоянно говорить с потенциальными клиентами напрямую.

Иногда можно купить какую-то статистику или заказать маркетинговое исследование, которые по сути не дадут вам ничего. Но если вы заплатите вашим потенциальным клиентам за то, что они напишут о своей «боли», вы получите именно то, что вам нужно.

Так, если ваш будущий покупатель — доктор, то идите к нему и спросите, каким бы он хотел видеть разрабатываемый вами аппарат. Чаще всего он с энтузиазмом расскажет вам это, и даже бесплатно.

Другая ошибка — это финансовое прогнозирование. Известно правило: все инвестиции, которые изначально предполагались, смело умножайте на два. А предполагаемые доходы — делите на два. Если в итоге хоть что-нибудь получилось в плюс, то можно пробовать работать. Но это для работающих компаний.

Для стартапов я бы делала умножение и деление на три. Потому что невозможно предугадать, на что еще понадобятся инвестиции и какие проблемы возникнут на этапе разработки, производства и т.д.

И еще одна сложность заключается в том, что в бизнесе нужно решать вопросы менеджмента, маркетинга, финансов, и у разработчика часто не остается достаточно времени на саму разработку. В какой-то момент он понимает, что тратит 80% времени на то, чем ему заниматься неинтересно. Или, когда справились с маркетингом, нашли инвестиции, полюбили заниматься менеджментом – появляется другая неприятная вещь. Ваш прекрасный продукт начинают копировать конкуренты. Например, китайцы.

Преимущества белорусских инновационных компаний

Я вижу два фактора, которые позволяют белорусским инновационным компаниям успешно продавать в других странах. Во-первых, у нас в Беларуси потрясающая инженерная школа и много гениальных людей, которые не боятся из ничего сделать продукт.

Во-вторых, та особенность, которая часто считается недостатком белорусов – толерантность, по-моему, это наше конкурентное преимущество. Мы умеем подстраиваться под другую культуру, находить общий язык и доносить нашу позицию.

Источник

Основные проблемы фриланса для инженера-конструктора в машиностроении

Богатый язык инженера — это ещё один способ утвердить свой профессиональный уровень в глазах окружающих.

— Ооо, ты инженер конструктор?

— Скажи что-нибудь как инженер конструктор!

— Бог с ним, отправляй, по замечаниям исправим.

Профессия «Инженер» — компактное название с громоздким синтаксисом и семантикой. Благодаря труду инженеров страны развиваются, а население выходит на новый уровень жизни. Каждый из нас хоть раз восторгался видом чего-то нового – например, ракеты или новой машины. Мы путешествуем в разные страны, в том числе, с целью посмотреть на технические выставки и развитие стран, то есть, на работу инженеров. Однако за каждым открытием и творением стоит ни с чем не сравнимый труд. И в каждом открытии и творении стоит инженерная мысль, возможно, уникальный проект инженера.

И в каждом открытии и творении стоит инженерная мысль, возможно, уникальный проект инженера.

Сейчас, в 21 веке, особенно после пандемии и переживаемого экономического мирового кризиса, очевидно то, что надо либо иметь стабильную зарплату в крупной фирме, желательно государственной (с фиксированным окладом), либо уходить в свободное плавание и закладывать почву для другой жизни с желаемым уровнем дохода. Для этого надо составить и проанализировать сводку подводных камней, поджидающих тебя на пути к свободе и воплощению своих амбиций.

В данной статье рассмотрим проблемы фриланса на примере профессии – «Инженер – проектировщик в машиностроении». На протяжении всей истории человечества изобретателей «недооценивали». Ничего не изменилось и сейчас: на полках патентных бюро пылятся миллионы чертежей, которые еженедельно пополняются новыми и новыми диковинками. Изобретатель обычно может рассчитывать на очень скромное вознаграждение за свой труд: даже если его идею берут в работу, авторские отчисления, как правило, весьма невелики.

Причина в том, что настоящее изобретение состоит из двух частей — технической части и бизнес-части, причём смастерить бизнес-часть обычно значительно сложнее. Изобретатели, которые выполняют работу целиком, выстраивая собственными руками конвейер по производству собственных изобретений, получают от общества щедрое вознаграждение за свои труды. Так, к примеру, если бы Генри Форд жил в наше время, он имел бы состояние в 200 млрд долларов и был бы богатейшим человеком планеты, создание своего конвейера с исследовательским опытным бюро и производством это отдельная тема.

Так, к примеру, если бы Генри Форд жил в наше время, он имел бы состояние в 200 млрд долларов и был бы богатейшим человеком планеты.

Выделю проблемы, поджидающие проектировщика после закрытия дверей работы на дядю/тетю, и сразу пути их решения как на деле, так и в своей прекрасной головушке:

Создание проекта с подробным описанием задачи

Создание проекта с подробным описанием задачи

Итак, подстава № 1

Все зависит от полноты и качества информации на начальной стадии – ТЗ. Во избежание переделок старайся навязать заказчику начало сроков проектирования только после утверждения эскизной проработки всех узлов устройства. Если заказчик даже немного адекватен, то идет навстречу, потому что тоже не хочет, чтобы вертикальный виброконтейнер с эксцентриковым электрическим приводом оказался с гидравлическим или вообще без привода=)) Так что на 1-м этапе чаще всего идет подбор вариантов компоновки и подбора комплектующих. И тут, как правило, становится ясно, что же хочет заказчик проекта. Ведь он «всегда прав». Главного конструктора, который должен постоянно держать руку на пульсе проекта и сам увязывать все дополнительные пожелания у тебя нет, поэтому требуй качественное ТЗ.

Несерьезность, студенчество, подработка;

Несерьезность, студенчество, подработка

Подстава № 2

Конечно, сначала ты счастлив, что ушел «в комнату психологической разгрузки», то бишь, к себе домой, но потом у тебя могут возникнуть разные чувства, не самые приятные, и вопросы к себе – не самые простые и понятные.

Может показаться, что занимаешься ерундой, что это не серьезно – брать «заказики», сидя и диване и потягивая чаек, где так спокойно и уютно, никто не доканывает, не маячит перед глазами и не создает чувство важности и ответственности. В таком случае, я предлагаю вспомнить, ради чего ты все это затеял и ушел в «сенсорную комнату» под сладким названием «Фриланс», обозначить еще раз плюсы лично для себя, научиться быть ответственным перед собой, и побыть морем – поволноваться и успокоиться.

Наличие привлекательного портфолио с результатами сложных расчётов, проектирования, фото.

Подстава № 3

Если у тебя пока нет портфолио, то это может быть похоже на неуважение как к себе, так и к потенциальным клиентам, может показаться, что ты даже (О, Боже) перекупщик. Конечно, в наше время реклама занимает чуть ли не первую ступень в становлении успешной личности, поэтому продумай заранее, как и какое портфолио тебе подготовить. Можешь даже вспомнить раздел из производственной эстетики и подобрать разные цвета к фону твоих работ.

Оплата больничных

Подстава № 4

Тут, конечно, тебе надо будет рассчитывать полностью на себя, всегда оставляй в запасе деньги на лекарства, такси до круглосуточной аптеки, на врача, а также обязательно бери аванс. Иначе есть вероятность повреждения твоего «поверхностного слоя» под воздействием инструмента – жизни…, а деформационное упрочнение в виде финансовой «подушки» повысит износостойкость и усталостную прочность…ну да ладно, ты все уже понял.

Когда заказчик — начальник, а ты хотел от этого уйти;

Подстава № 5

Тут лучше выбрать позицию сотрудничества на равных условиях, и начать следует с головы. Дай себе установку, что ты и заказчик работаете на равных условиях, не идете на компромиссы, не наступаете себе на тапки, а сотрудничаете. Ты же помнишь, что эффективность применения станков с ЧПУ ВОЗРАСТАЕТ при повышении точности, наличии сложных условий обработки, при необходимости перемещения детали и инструмента в пяти-шести координатах и т.д.? Вот и старайся не отходить от четких переговоров по делу с заказчиком и не бойся задавать много сложных вопросов, чтобы видеть проект со всех сторон! Вы – коллеги, и никаких пирамид. Поверь, от этого будет комфортно вам обоим.

Нет постоянной загруженности и стабильных денег;

Подстава № 6

Быстрее, выше, сильнее. В империю нарциссизма надо до смерти хотеть все успеть, охватить, стать лучшей версией себя, выйти из зоны комфорта (хотя это термин был придуман для бизнеса изначально). Тут может получиться, что пропадет мотивация, если ты заметишь себя за 8-м часом черчения проекта стоимостью 700 рублей, например. Выдохни! Этот заказ может быть таким, но это вовсе не значит, что все заказы одинаковые. И с этой прекрасной мыслью повысь износостойкость своей нервной системы — забей на все, выпей чаю, дочерти, и верь в следующий заказ. Желательно верить сильно, а то захочется вернуться на работу, позабыв, как все начиналось.

Общение с коллегами;

Общение с коллегами

Подстава № 7

Сначала ты радуешься, что избавился от токсичной коллеги, скучаешь по остальным прекрасным товарищам, а затем ты просто скучаешь по всем, даже по токсичности коллеги, по эмоциям. Хоть каким-то. Да, энергообмен с людьми важен, поэтому общайся на форумах, ходи на тематические выставки, вебинары, общайся с друзьями, выходи из комнаты.

Придётся постоянно развиваться в направлениях, о которых ты возможно раньше и не задумывался (либо не хотел задумываться): продажи, маркетинг, бухгалтерия, стратегия и тактика ведения переговоров, сильное имя и многое другое.

Подстава № 8

Не, ну это подстава, конечно, ну, а как ты хотел? Век живи – век учись. Тут придется похлопотать над прокачиванием себя в этих областях, хотя бы до уровня новичка-любителя, чтобы не платить таким же фрилансерам за помощь. Ролики на youtube, вебинары, семинары – все в открытом доступе, понятно, читабельно, разжевано. Дерзай, это не трудно, въедешь, что по чем, и будет легко.

Инженерный фриланс в СНГ развит очень слабо, поскольку инженерная деятельность, как правило, очень сильно привязана к конкретному производству.

Подстава № 9

Есть такое, но это не проблема века. Все в твоих руках. В помощь Peopleperhour, Профессионалы ru, weblancer net, Linkedin, Яндекс Услуги , а также твои знакомства. Вспомни метод неполной взаимозаменяемости, где требуемая точность замыкающего звена размерной цепи достигается некоторым заранее установленным риском путем включения в нее составляющих звеньев без выбора, подбора или изменения их значений. Размещай резюме везде ыыыы!! Где-то точно «выстрелит».

В регионах нужно ИМЯ

Подстава № 10 или «опытные дядьки»

Если ты живешь в мегаполисе, то тебе будет проще найти заказ, а если в провинции, то там, конечно, желательно иметь уже имя, гремящее на всю округу, что только ты и только к тебе. Тут всегда нужно помнить, что так будет только поначалу, это состояние надо пережить, а еще «старые матерые волки» не будут браться за курсовые студентов, дипломные проекты и другие альтернативные «несерьезные» заказы, где ты всегда «за».

А это вот не подстава, а крутая тема.

Советую узнать побольше об этом, чтобы научиться самоорганизации, «не кусая» себя за посещаемую музу — прокрастинацию. Составляй списки дел на сегодня, и не только по заказам, а лучше планируй свой день на три дня вперед по часам, заведи блокнот или приложение на смартфоне, чтобы жить по графику. Сначала будет напрягать, потом спасибо скажешь.

Будь в меру жестким, в меру податливым, но особо не деформируйся под воздействием внешних сил! Будь собой! Каждый, кто по-прежнему считает, что хорошо там, где нас нет, все вышеупомянутое не пугает, а воодушевляет, манит чертежами и моделированием изобретений под солнцем и пальмами на Бали, а трудности с первым заработком в первые несколько месяцев мотивируют, то жду всех с вопросами, предложениями и комментариями!

Источник