Иностранные инвестиции для малого бизнеса

Как найти инвестора

Ищу инвестора для реализации бизнес-идей

Где искать инвестора для развития бизнеса

Интерес к начинающим предпринимателям у инвесторов растет. Существуют даже специальные ассоциации частных инвесторов. Они поддерживают проведение различных мероприятий и форумов, благодаря которым начинающий предприниматель и инвестор могут найти друг друга.

Существуют масштабные мероприятия такого рода, которые посещают инвесторы из разных стран. Более того, существуют специальные организации, позволяющие предпринимателю найти своего инвестора. На сайте таких компаний можно разместить заявку с описанием проекта и желаемым объемом инвестиций.

Личные рекомендации также могут помочь найти инвесторов. Можно наладить контакты через руководителей компаний, которые уже работали с тем или иным инвестором. Эксперты также могут помочь выйти на потенциального инвестора.

Правда, стоит понимать, что эффективность от подобных действий может быть не слишком высока. Тем не менее, ее можно повысить, если придерживаться тематики специальных мероприятий, учитывать стандарты и требования к бизнес-проектам. В конце концов, можно просто перенять опыт тех, кто уже смог найти своего инвестора на таких мероприятиях.

Подведем итог того, где найти инвестора для развития бизнеса:

• 1. Обратиться в компании или к предпринимателям, которые уже начали работать с инвесторами.
• 2. Принять участие в так называемом «краш-тесте» для молодых предпринимателей.
• 3. Посещать специальные мероприятия.

Что такое краудфантинг и как с его помощью привлечь инвесторов

В последнее время, стало популярным использование краудфантинга для привлечения инвесторов. Давайте разбираться, что это такое.

Само понятие краудфантинга означает коллективное инвестирование проектов с обменом на подарки или бонусы.

Происходит это так:

• 1. Придумывается идея.
• 2. Собирается команда или возможны одиночные действия.
• 3. Создается проект и запускается на специальной крауд-платформе.
• 4. О проекте рассказывается обществу.
• 5. Поступают средства от других людей.
• 6. Идея реализовывается, инвесторы получают подарки.

Для краудфантинга пригодны далеко не все идеи. Лучше всего привлекать инвесторов таким способом в следующие темы: игры, гаджеты, кино, музыка, креативные продукты.

В России можно использовать зарубежные платформы для краудфантинга.

Однако есть несколько сложностей:

• большая конкуренция;
• языковой барьер;
• неактуальность идей для заграницы;
• нужен счет в иностранном банке;
• нужно быть резидентом зарубежных стран.

В России самой популярной платформой для краудфантинга можно назвать Планету, которая работает с 2012 года.

Краудфантинг выгоден по нескольким причинам:

• 1. Благодаря ему можно собрать средства на развитие бизнеса без кредитов.
• 2. Благодаря ему информацию о проекте можно донести широкой массе населения без дополнительных затрат.
• 3. Краудфантинг означает перепродажу и гарантию успеха продукту до его выпуска.

Как найти иностранных инвесторов

Возможно несколько способов:

• 1. Обратиться за помощью в коммерческие и государственные организации.
• 2. Размещать информацию о проекте в соответствующих базах данных.
• 3. Принимать участие в международных мероприятиях.
• 4. Обратиться в агентство, оказывающее услуги по поиску и привлечению иностранных инвесторов.

Главное, чтобы проект был привлекателен и приносил стабильный доход. Лишь это интересует потенциальных иностранных инвесторов.

Правда, стоит также знать и о ряде недостатков, которые возможны в работе с иностранными инвестициями.

Вот некоторые из них:

• 1. Инвестору необходимо будет выплачивать некоторую сумму за использование его узнаваемого и известного бренда.
• 2. Необходимо строго соблюдать отчетность и прозрачность деятельности для проведения международных экспертиз.
• 3. Иностранный инвестор может начать навязывать свое видение в стратегии развития бизнеса. Точки зрения на эти моменты могут различаться. Желательно, чтобы у предпринимателя и инвестора взгляды на развитие бизнеса, стратегии и цели, были одинаковыми. Только тогда инвестор станет надежным партнером.

Желательно привлекать не только иностранных инвесторов, но и отечественных. Таким образом можно сократить период выхода на рынок бизнеса.

Как получить инвестиции для малого бизнеса с нуля

Поиск инвестора – процесс трудоемкий, требующий уверенности, терпения, настойчивости.

Каждый инвестор заинтересован в том, чтобы приумножить свой капитал. Поэтому предлагаемый бизнес для инвестиций должен быть выгоден не только предпринимателю, но и инвестору.

На самом деле, найти инвестора для бизнеса с нуля можно. Главное презентовать идею так, чтобы инвестор был убежден в том, что вложения позволят увеличить капитал.

Поэтому, презентуя бизнес-проект, внимание необходимо уделить следующим пунктам:

• уникальность и востребованность идеи;
• необходимый размер инвестиций;
• сроки окупаемости идеи;
• примерный расчет будущей прибыли;
• гарантии.

Если аргументы по этим пунктам будут убедительны, то инвестор обеспечит финансовую реализацию идеи.

Необходимые действия для получения инвестиций:

• 1. Необходим четкий бизнес-план, который будет представлен инвесторам. Люди должны понять то, что идея им принесет хорошую материальную выгоду. В этом документе следует описать деятельность компании, перспективы, рыночное место, произвести расчет вложений со сроками их окупаемости.
• 2. Необходимо определиться с типом инвестора и формой сотрудничества.
• 3. Обратиться к опытным бизнесменам за дельным советом о том, как привлечь инвесторов.
• 4. Найти интернет-площадки, где начинающие предприниматели могут продемонстрировать свой проект. Здесь необходимо разместить запрос на финансирование и ожидать, пока инвесторы свяжутся с автором бизнес-проекта.

Прежде чем заняться поиском инвесторов, следует тщательно подготовиться, составить подробное описание будущей деятельности. Рекомендуется привлечь экономистов, которые помогут расписать план действий. Необходимо описать технологию производства, провести маркетинговые исследования, определить конкурентоспособность, выявить рынок сбыта.

К плану необходимо приложить финансовый расчет деятельности, описать сроки окупаемости, размер будущей прибыли.

После этого можно приступать к поиску инвесторов.

Как привлечь инвесторов

В действующий малый бизнес

Есть несколько вариантов, которые помогут привлечь инвесторов в уже действующий бизнес:

1. Обратиться в инвестиционные фонды. Для них необходимо будет составить план развития предприятия, провести анализ своей деятельности, предоставить показатели рентабельности за время работы предприятия, динамику развития.

2. Банки. Они выдают кредиты на развитие действующего малого бизнеса. Правда, требования в этом случае будут достаточно серьезными. Вероятней всего, необходимо будет предоставить не только пакет документов, но и залоговое имущество.

Это основные способы, которым следует уделить внимание.

Для открытия стартапа

Для реализации стартапа или масштабного проекта, предусматривающего полный производственный цикл, семейным бюджетом или мелким займом вряд ли возможно обойтись.

Наибольшее финансирование cтартапы требуют в начале своего развития, когда продукт только начинает появляться на рынке и активно продвигаться.

Источники инвестиций могут быть следующими:

1. Так называемые «бизнес-ангелы». Это частные лица, осуществляющие финансирование проектов за собственный счет. Этот вид инвестирования еще не слишком развит в России. Такие люди легко идут на риск в надежде получить значительную прибыль. Однако они уделяют внимание высокорентабельным и оригинальным проектам.

2. Государственные программы по поддержке предпринимателей. В этом случае можно получить не только начальный капитал, но и информационную, юридическую поддержку. Конкурсы будут проводить местные организации. Преимущество отдают тем проектам, которые приносят пользу либо городу, либо его жителям.

3. Фонды прямого инвестирования – организации, вкладывающие средства в рискованные проекты по производству необходимой продукции. Это так называемые венчурные фонды, распоряжающиеся деньгами вкладчиков. Соответственно они рассчитывают на получение колоссальной прибыли и длительных выплат. Эти компании готовы инвестировать средства в стартапы на любых этапах.

Деньги под проект по франшизе

Шансы на получение средств во франшизе достаточно велики. Дело в том, что те компании, которые работают по этой схеме, не так часто прекращают свою деятельность, как вновь созданные.

Многие солидные франшизные системы готовы помогать своим партнерам в поиске дополнительных финансов. Они могут содействовать в получении банковского кредита или льготного кредитования с государственной поддержкой.

Если франшиза с иностранным брендом, то можно выйти на международные программы и получить кредит с льготной процентной ставкой. Более того, правительства стран поощряют приобретение иностранными компаниями отечественного оборудования, услуг, товаров. Они под такие программы помогают найти средства на открытие франшизы. Экспортно-импортные банки оказывают подобные услуги.

Они готовы выдать кредит компании, которая задействует продукты и сервисы национальных производителей. Западные страны предлагают международные программы содействия франчайзингу.

Предприятие по франшизе может получить помощь от программ поддержки и гранты. Следует обратить внимание на международные организации.

Как видите, существуют разнообразные варианты получения инвестиционных средств, в зависимости от бизнеса.

Источник

Зарубежные инвестиции в стартап: плюсы и минусы

Иностранные венчурные фонды в последнее время проявляют к России повышенный интерес. По оценкам PwC, в 2013 году 10 зарубежных игроков закрыли на отечественном рынке в общей сложности 27 сделок. Они ищут в России технологии, команды и рынки, говорит Александр Потапов, исполнительный директор РВК. Низкая конкуренция за перспективные стартапы и возможность раньше разглядеть будущих звезд мирового масштаба привлекает в Россию все больше желающих заработать.

Чего хочет иностранный инвестор

Ведущими иностранным фондам интересны лидеры локального рынка с потенциалом оборота в сотни миллионов долларов и устойчивыми моделями монетизации. Их внимание привлекают и технологические компании, обладающие уникальными для мирового рынка продуктами, которые в год вырастают как минимум в три-четыре раза. Если стартап не может похвастаться такими результатами, шансы на иностранные инвестиции стремятся к нулю.

Не стоит хвалиться перед западным венчурным фондом грантами и субсидиями — они любят реальные деньги и реальный бизнес

Инвестору важно увидеть, что стартап подходит для реальных венчурных инвестиций. Лучше всего уже иметь инвестора ранних стадий или бизнес-ангела. Но это должны быть реальные деньги: грантами и субсидиями перед ними хвалиться не стоит, говорит Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital Partners. А вот участие других зарубежных фондов может быть привлекательным фактором для появления иностранного инвестора на более поздней стадии, отмечает менеджер Центра технологий и инноваций PwC Ольга Меньшикова.

При этом самозабвенно обивать пороги зарубежных фондов российские эксперты советуют далеко не всем: тем, кто планирует развиваться только на локальном рынке, есть смысл искать инвестиции у соотечественников. «Когда вы приезжаете в США из России, у вашего проекта нет истории, а значит, придется потратить не менее трех месяцев на тусовки, встречи и поиски вариантов сделки. В России возможно сделать все это быстрее», — делится опытом Артем Шипицын, создатель проекта Healbe.

К тому же требования иностранцев гораздо жестче, чем у российских венчурных фондов. Большая часть зарубежных игроков работает с довольно узким рынком и не отступает от специализации ни на шаг. «Если выход на зарубежный рынок или продажа проекта западному стратегу не приоритет, стартапу будет проще начинать с российскими инвесторами. Отечественные коллеги быстрее принимают решения, предъявляют меньше требований к оформлению сделки и отчетности, а также, как правило, меньше контролируют операционную деятельность», — поясняет бизнес-ангел Олег Михальский.

Да и избежать переговоров с отечественными игроками не всегда удается, даже если иностранцы всерьез заинтересовались проектом. Чаще они заключают сделки в консорциуме с российскими фондами. Причина этого проста: при оценке рискованности проекта необходимо хорошо знать и понимать специфику рынка — эту экспертизу обычно привносит локальный партнер.

Классификация иностранных инвесторов

Прежде чем начинать поиски иностранного инвестора, нужно разобраться, кто есть кто. Одни ищут прорывные технологии и «фейсбуки», другие предпочитают проверенные модели, перенесенные в российскую действительность, третьи хотят не упустить прогресс, хотят иметь под рукой хороший источник кадров и новых идей. Таким образом, можно выделить три главных типа инвесторов.

Тип 1. Золотоискатели

Такие фонды ищут уникальные разработки с глобальными перспективами. Однако вкладываться готовы только в компании с реальными результатами. Раньше в их радары попадали компании с оборотом от $1 млн в квартал, теперь планка повысилась: претендовать на деньги могут проекты с ежеквартальной выручкой в $2–3 млн.

Классический пример сделки с «золотоискателями» — 2005 год, когда Parallels Сергея Белоусова привлекла $12,4 млн от американских фондов Bessemer Venture Partners и Insight Venture Partners. Шесть лет спустя «Лаборатория Касперского» привлекла деньги от американского General Atlantic.

Самый недавний кейс — в конце января 2014 года стартап Speaktoit, электронный ассистент на смартфоне и альтернатива известному Siri, привлек очередной раунд инвестиций от фонда Intel Capital и Alpine Technology Fund.

Тип 2. Копикатеры

Это фонды, инвестирующие в успешные зарубежные модели, развивающиеся на российском рынке: Lamoda, KupiVIP, Avito. Чаще всего им интересны компании, оказывающие привычные услуги в онлайновой форме.

Пик пришелся на 2011 год: именно тогда люксембургский Mangrove Capital , французский Ventech Capital и российский ABRT вложили $5 млн в систему онлайн-бронирования гостиниц Oktogo, скидочный сервис Biglion привлек около $25 млн от американского инвестиционного Tiger Global Management, а Ozon — $100 млн от японского онлайн-ритейлера Rakuten, швейцарского Alpha Associates и Index Ventures. А в 2012 году компания KupiVip привлекла $38 млн от целого консорциума инвесторов, в который входили ЕБРР, фонды Acton Capital Partners, Intel Capital, Accel Partners и Balderton Capital.

Это, как правило, большие корпорации типа Intel, Microsoft и Cisco. Их задача — развивать экосистему. Они вкладывают деньги в программы поддержки стартапов и рассчитывают, что вокруг их платформ появятся перспективные стартапы.

Примером такой сделки в 2007 году стали инвестиции Cisco, Index Ventures и Holtzbrinck Ventures в размере $18 млн в тот же Ozon, А Microsoft для поддержки IT-стартапов в 2010 году сделал фонд посевного финансирования, который вкладывается в отечественные молодые проекты.

Для поиска «стратега» IT-компаниям, стартапам из альтернативной энергетики, life-science, биотехнологий, медицины, новых материалов имеет смысл выходить на зарубежные рынки и становится частью мировых цепочек поставки продукции, советует исполнительный директор РВК Александр Потапов.

При этом необязательно целиться на b2c-сегмент и стараться дать миру конечный продукт. Например, у Boeing 900 поставщиков, большая их часть — инновационные компании со своими подрядчиками. Стать частью такой цепочки — уже успех и шанс, что «большой» стратег вас заметит.

Еще один совет — изучить географию. У каждой страны есть свои «фишки» и приоритеты. Например, в Норвегии поощряют технологические компании, которые имеют отношение к традиционным норвежским бизнесам: судоходству и добыче нефти. Норвежцы не видят смысла конкурировать с США в IT-сфере.

Плюсы и минусы работы с западным фондом

Работа с глобальном инвестором — отличная школа и огромные перспективы для любого российского предпринимателя, считает Александр Потапов из РВК. По опыту западных стартапов, команда, состоящая из людей из разных стран, чаще добивается успеха, чем мононациональная. И главное преимущество зарубежного инвестора — его связи. Но в эйфории стартаперы не задумываются о возможных проблемах сотрудничества с западными (или восточными) венчурными фондами. И речь не только о разнице менталитетов.

Первый плюс: понятные правила игры

Зарубежные венчурные фонды точно следуют давно сложившимся в отрасли правилам. Так, большая часть due diligence (всесторонней проверки) проекта проводится до подготовки termsheet (соглашение об основных условиях сделки). И если уж стартапу выдали на руки term sheet — это 100-процентная гарантия того, что фонд будет инвестировать проект, и в процессе окончательной подготовки документов условия сделки меняться не будут.

Кроме того, лучшие иностранные инвесторы до последнего поддерживают портфельные компании, в том числе и материально. Они всегда заранее «откладывают» на стартап в несколько раз больше, чем дают в первом раунде, поэтому чаще всего выделяют инвестиции и на более поздних стадиях.

Второй плюс: глобальная экспертиза и новые рынки

У партнера-иностранца есть понимание трендов глобального рынка, международная экспертиза и связи. Особенно полезными они могут стать для стартапов, планирующих захватить мир. Им западный партнер способен открыть двери на любые рынки. Главное при этом — привлечь инвестора с профильной экспертизой.

Простой пример: строить бизнес за рубежом из России — сомнительное занятие, поэтому многие инвесторы советуют обзавестись собственным офисом за границей. Как набрать квалифицированных специалистов, если вы не знаете, кто есть кто? И здесь как раз будет полезен иностранный партнер, разбирающийся в HR на мировом уровне — или по крайней мере в своей стране.

Третий плюс: статус «избранного»

Зарубежные партнеры очень тщательно подходят к анализу и выбору проектов в свой портфель, поэтому инвестиция от венчурного фонда, входящего в топ-100 мировых игроков, это своеобразный «знак качества» перспективного стартапа, инвестировать в который — честь для партнеров поздних стадий.

Первый минус: переплата за бренд

При заключении договора с иностранным инвестором приготовьтесь дать ему дисконт. Если рассчитываете привлечь в проект фонды из числа мировых лидеров, то придется переплатить за бренд.

Минус второй: переезд и бюрократия

Иностранные инвесторы строже относятся к портфельным компаниям, и стремятся собрать все свои инвестиции под одной крышей. Поэтому частое требование зарубежного партнера – обязательный переезд бизнеса и основателя. Также ради международной экспертизы придется «попотеть» и со строгой отчетностью, и с прозрачностью. Кроме того, большинство зарубежных — а особенно американских — фондов имеют четкую специализацию: не только на бумаге, но и на деле. Чаще всего фонды возглавляют бывшие консультанты или юристы, долгое время работавшие с богатой семьей, чьи деньги и «лежат» в фонде. Большой технической экспертизой венчурные фонды не обладают, поэтому стартапу из России очень важно попасть в формат выбранного фонда.

Как бы то ни было, выбирать надо не фонд, а партнеров в собственный бизнес, уверенно опираясь на свой опыт, говорит Марина Колесник из Oktogo. Хотите ли вы видеть этого человека в своей компании? Говорите ли вы на одном языке, одинаково ли думаете про бизнес, какие у вас конечные цели? Чем, кроме денег, инвесторы могут помочь? Или будут мешать, навязывая свою стратегию? Знают ли эти люди, что делают или будут волноваться каждый раз, когда не все получается, как планировали? Какая репутация у этого фонда и конкретных партнеров? Будут ли они готовы поддерживать компанию финансово в будущем? И если ответы российского фонда вас устраивают больше, стоит несколько раз подумать, принимая решение в пользу иностранцев.

Национальный вопрос: как не напугать иностранного инвестора

В США стартап способен привлечь деньги в четыре раза выгоднее, чем в России. К тому же зарубежный партнер поможет с продвижением на глобальный рынок и изучением культурных особенностей клиентов. Правда, менталитет самих инвесторов часто играет с россиянами злую шутку. Как не сесть в культурологическую лужу?

Трудности перевода

Не стоит забывать, что иностранный партнер — и для стартапа, и для венчурного капиталиста, который ищет зарубежного партнера, — это еще и риски: отсутствие взаимопонимания, например. Даже на бытовом уровне: мы говорим на разных языках.

Например, у нас сорвалась сделка с инвестором из Германии: основатели проекта в последний момент, уже после заключения предварительных договоренностей, решили поторговаться с инвестором. Но не в диапазоне уместных 5–10%, а сразу снизив долю зарубежного партнера более чем в два раза. Инвестор решил, что стартаперы неадекватны. В итоге сделка не состоялась, а предприниматели потом оправдывали свой демарш тем, что они «на рынке и могут торговаться».

А переговоры с испанцами однажды завершились на их предложении решить самый последний вопрос «маньяна» (по-испански «завтра»). Но мы не знали, что «маньяна» в их представлении — как-нибудь потом, а вовсе не именно завтра.

Не стоит менять условия сделки с немцами и верить неправильно переведенному слову, данному испанцами

Чтобы не попасть впросак, я советую сначала изучить потенциального партнера: познакомиться с ним по рекомендации, пообщаться какое-то время, посмотреть на его успешные проекты, проверить информацию через независимые источники и обезопасить себя, работая через публичные организации (ассоциации, сети бизнес-ангелов).

Мы для себя сделали вывод, что нужны локальные партнеры, которые играют на твоей стороне. Так что к каждой инвестиционной сделке мы привлекаем национального соинвестора, который способен понимать команду и контролировать инвестиции на территории, где создается продукт.

В чем сила, брат?

Сила российских инвесторов — в понимании российских предпринимателей, знании специфики российского рынка. Сила иностранных инвесторов — в знании международного рынка. Но цели у этих инвесторов одинаковые: сделать свои инвестиции успешными. Поэтому, в общем-то, у них есть шансы договориться.

Если ваш продукт в перспективе может стать глобальным, вам нужно найти несколько инвесторов

Для инновационной компании с конкурентоспособным продуктом на международном рынке в идеале нужно иметь нескольких инвесторов — как национальных, так и иностранных. Это поможет сократить время выхода на рынок, уменьшить количество ошибок при росте, повысит вероятность успешной продажи компании.

Многие российские проекты сейчас активно стараются привлечь иностранного инвестора. И в этом есть рациональное зерно. Стартапам, нацеленным на международный рынок, однозначно рекомендую искать инвесторов за рубежом. Ведь не только инвесторы, но и потребители — носители менталитета и национальных культурных особенностей. А это уже критические для бизнеса вопросы позиционирования своего продукта. И помочь с этим как раз способен иностранный инвестор, знающий местную специфику.

Возможно, я буду не патриотична, но высокотехнологичные проекты вообще лучше делать не в России

Часто проект не только не может найти инвестиций в России, но и не имеет здесь рынка — это относится к большинству hi-tech проектов. Им прямая дорога в объятия иностранного инвестора. Возможно, я буду не патриотична, но такие компании в принципе надо делать не в России. Размещать центр разработок при этом можно и у нас, но далеко не всегда.

Считайте ваши денежки

Венчурная индустрия у нас только в стадии становления, количество венчурных инвесторов за рубежом на порядок больше, подходы и оценки у них отработаны, привлечь инвестиции можно выгоднее.

Известный бизнес-ангел Билл Пэйн проводил исследование по средней оценке стартапов в США и Европе. В США стартапы оценивают более чем в два раза выше, чем в Европе, а в Европе — более чем вдвое дороже, чем в России. Это значит, что если авторы проекта переедут в Кремниевую долину, то, возможно (обратите внимание на слово «возможно»), смогут там привлечь деньги раза в четыре выгоднее, чем здесь. К тому же получат ценный опыт и помощь в освоении международного рынка.

Но есть и обратная сторона. Я не хочу вешать ярлыки в зависимости от страны или национальности, но скажу, что все иностранные инвесторы одинаковы в одном: осторожны в принятии решений и выстраивании взаимоотношений.

Иностранцы крайне осторожны на российском рынке

Кроме того, российским игрокам бывает сложно контролировать зарубежных коллег, тем более что многие иностранцы переводят портфельные компании из России к себе, а блестящим знанием законодательства других стран могут похвастаться далеко не все российские венчурные капиталисты и предприниматели.

На венчурном рынке в феврале 2014 года произошла уникальная сделка: российско-украинский социальный проект по поиску попутчиков Podorozniki («Подорожники») был выкуплен французским стартапом BlaBlaCar. В проект Алексея Лазоренко были привлечены только посевные инвестиции известного бизнес-ангела Аркадия Морейниса, и обычно стратегические инвесторы не входят в проекты на такой ранней стадии. К тому же на момент покупки дела у «Подорожников» шли не очень хорошо: сервис, предполагавший подобие социальной сети для автолюбителей, которые готовы за символическую плату подвезти тех, с кем им по пути, облюбовали профессиональные таксисты, а монетизировать бизнес-модель не очень получалось.

Да и сам BlaBlaCar еще не вырос из категории «стартап», и эксперты венчурного рынка с недоумением обсуждают активную экспансию иностранного игрока на российский и украинский рынок путем покупки местного проекта. Как же «Подорожникам», которые потеряли свое название и стали «BlaBlaCar — Россия», и Алексею Лазоренко, ставшему топ-менеджером проекта по РФ, удалось заключить такую сделку?

Дорога подорожника

Однажды дождливым летним днем 27-летний киевлянин, выпускник мехмата Национального университета имени Тараса Шевченко Алексей Лазоренко ехал на машине мимо автобусной остановки, где целая толпа ожидающих пассажиров пыталась спрятаться от стихии под небольшим навесом. Он вполне мог бы подвезти кого-то, кому было бы с ним по пути. «Но вряд ли бы люди согласились поехать со мной, они бы приняли меня за таксиста-нелегала или за маньяка», — смеется Лазоренко. И тогда ему в голову пришла идея: сделать сервис по поиску попутчиков.

Тогда Алексей еще был «наемником» — специалист в области маркетинга и продакт-менеджмента, он успел поработать в Samsung Electronics и Intel. И в 2010 году занимался развитием на российском рынке двух зарубежных компаний: B.M.B.Y. Software Systems и Be’eri Digital Group.

Команда будущих «Подорожников» — именно так стал называться стартап — оформилась довольно быстро: помимо самого Алексея Лазоренко в нее вошел его однокурсник Олег Сербин, программист с 10-летним стажем, и дизайнер Андрей Бондарь. Вместе они взялись за создание автомобильного сообщества, где водители могли бы искать себе попутчиков, а пассажиры — заменять общественный транспорт путешествиями на частных автомобилях по приемлемым ценам.

Зарубежных аналогов на тот момент было предостаточно: в Европе уже работали BlaBlaCar и Carpooling.com, в США — Lyft и Ridejoy. Однако все это не смутило предприимчивых киевлян. Первые полгода работа над проектом шла «подпольно»: все три основателя «Подорожников» работали по найму и писали код по ночам.

Первые деньги

Примерно через год, в середине 2011-го, Лазоренко решил наконец показать свой сервис миру. Он активно участвовал в конкурсах и презентациях, ездил на стартаперские тусовки. Podorozniki миру понравились: проект регулярно получал лестные отзывы пользователей и экспертов, был признан лучшей социальной инновацией Украины в 2011 году и даже набрал первые 15 000 пользователей. И все это на фоне подрастающего в Европе аналога, которого ни основатели, ни эксперты в то время не замечали.

В 2011 году сервис BlaBlaCar работал уже в трех странах: Франции, Испании и Великобритании — и объединял более 1,5 млн человек. Ежемесячно пользователи выкладывали и бронировали на сервисе порядка 50 000 поездок.

В конце 2011 года экспансией за рубеж занялся и Лазаренко. Он приехал в Москву на традиционный Startup Weekend от «Главстарта», вышел в финал и в скором времени уже закрывал сделку с известным российским венчурным инвестором Аркадием Морейнисом. В обмен более чем на треть компании (точную долю Морейниса в проекте предприниматель не раскрывает, но говорит, что она больше 30%) основатели получили $100 000 и возможность заниматься только «Подорожниками».

«Инвестиций хватило на год, большая часть денег ушла на зарплату команде: мы доработали платформу и даже немного поэкспериментировали с маркетингом», — вспоминает Лазоренко. Эксперименты показали: эффективнее всего использовать контекст, SMM и партнерские программы. За 2012 год Podorozniki успели поработать с крупнейшими музыкальными фестиваля СНГ («Нашествие», Kazantip, «Джаз Коктебель» и др.) и нарастить количество пользователей до 40 000.

В основном на сервис приходили водители: они предлагали свободные места в своих машинах, тогда как пассажиры редко вывешивали запросы на поездки, чаще они просто искали нужные направления в списке доступных. Весь 2012 год проект существовал на инвестиционные средства и ничего не зарабатывал. Брать комиссию с пользователей основатели не решались: Podorozniki не набрали еще критическую массу водителей, и пассажиры часто не могли найти на сайте нужный маршрут.

Не была доступна и электронная форма бронирования — после подтверждения собственных контактов пассажир видел данные водителя и связывался с ним в офлайне. Сервис не мог даже проверить, состоялась ли поездка.

Большие перспективы сулил корпоративный сектор: под нужды крупного бизнеса Лазоренко, Сербин и Бондарь создавали кастомизированные Podorozniki, в задачи которых входило объединение сотрудников компании-заказчика, живущих в одном районе. Так клиенты снижали нагрузку компании-клиента на собственный паркинг и скрепляли коллектив. Пользоваться корпоративными «Подорожниками» согласилась две компании, еще с десяток выразили готовность подписать контракты. Но все эти переговоры остались незавершенными: будущий партнер BlaBlaCar отговорил Лазоренко от работы с корпоративными клиентами.

Бла-бла-инвестор

Впервые Алексей и его команда заметили BlaBlaCar в начале 2012 года: идеи бизнеса оказались одинаковыми, но украинских стартаперов это не смутило. К тому времени у них уже был посевной раунд инвестиций и почти готовый продукт. Они планировали повторить в России и Украине успех BlaBlaCar, привлекшего в марте 2012 года $10 млн от фонда Accel Partners (инвестировал в Facebook, Avito, Baidu, Grupon и др.).

Инвесторы проект хвалили, но вкладываться в него не спешили

К началу 2013 года перед командой Podorozniki остро встал финансовый вопрос: деньги кончались, и основателям надо было привлекать новый раунд. Инвесторы вкладываться в проект не спешили: система монетизации не работала, и проект не демонстрировал финансовых результатов. «Все посевные деньги мы потратили на развитие технологии, почти не занимались маркетингом, поэтому нам было сложно показать инвесторам бурный рост», — признается Лазоренко. Деньги искали четыре месяца на двух континентах — в России и США. Иностранцы, по словам предпринимателя, откликались даже активнее. Среди фондов, с которыми разговаривали и встречались «Подорожники», был и американский Accel Partners — тот самый, который уже вложился в BlaBlaCar.

Именно его представители посоветовали Алексею «поискать общие точки» с объектом их недавних вложений — BlaBlaCar. «Я поехал в Париж на встречу с основателями, мы очень долго общались и поняли, что у нас общие цели, идеалы и стремления, поэтому и решили объединиться», — вспоминает Лазоренко.

К тому моменту французский сервис BlaBlaCar уже опробовал стратегию поглощений: в 2012 году он выкупил итальянский проект-аналог PostoinAuto.it. «BlaBlaCar — это не просто технологический проект, это сообщество путешественников. А в каждой стране туризм имеет свои особенности, и нам очень важно учитывать локальные привычки и потребности. Поглощения для нас — отличная возможность найти талантливых людей на местном рынке. Более 80% старших менеджеров в нашей компании в прошлом были предпринимателями», — поясняет стратегию компании сооснователь BlaBlaCar Николас Брассон.

Слияние или смерть

Переговоры о слиянии «Подорожников» и BlaBlaCar шли с переменным успехом почти год. В это время, по словам Лазоренко, было много «неинтересной, рутинной работы»: проводили маркетинговые исследования, согласовывали юридические моменты, анализировали объем рынка. Из-за отсутствия выручки инвесторы были не сильно впечатлены проектом Лазоренко, и говорили о слиянии как об успехе для Podorozniki. «Проекты такого рода регулярно появляются и умирают. На фоне остальных у ребят неплохая реализация, но они вряд ли привлекли бы инвесторов. Если бы все разрозненные аналоги объединились, то история могла бы переродиться во что-то интересное», — считает Любовь Симонова, эксперт фонда Almaz Capital Partners.

Если бы не слияние, Podorozniki скорее всего не выжили бы в «Долине смерти»

С Симоновой солидарен Никита Рогозин, инвестиционный аналитик Softline Venture Partners: «Слияние для Podorozniki было единственно верным решением. Коммерциализация данного проекта в российских условиях представляется очень сомнительной: неочевидно, как можно зарабатывать деньги на поиске попутчиков. И если инвесторы/фаундеры хотели (денег), чтобы проект стал чем-то большим, нежели забавным pet-проектом, то нужно было искать стратегического инвестора для выкупа долей. Честно говоря, не приходилось ранее слышать о том, чтобы стратегические инвесторы приходили на таких ранних стадиях».

Будущие владельцы не подписывали никаких предварительных договоров о слиянии — судя по всему, они хотели иметь возможность в любой момент выйти из переговоров без потерь. А вот «Подорожники» сильно рисковали: как утверждает Лазоренко, к ним поступали предложения от фондов, от которых они отказывались.

Цель покупки «Подорожников» BlaBlaCar — выход на рынок Украины и России, говорит Алексей Лазоренко. «Мы были видимым сервисом на рынке СНГ, пройдя долгий путь от альтруистического писания кода по ночам до полноценного сервиса с 40 000 пользователей. Мы знали технические особенности, знали пользователя, работали с партнерами. Французские коллеги видели в нас команду, которой можно доверить развитие их продукта на незнакомой территории», — считает он.

Но монетизация такого рода сервисов в России — большой вопрос, отмечают эксперты. Как заработать на совокупно набранных теперь BlaBlaCar в 12 странах 6 млн пользователей? Пока плата за сервис введена только во Франции, где в этом году проекту исполняется уже восемь лет. Там за каждую поездку пользователь платит порядка 2–2,5 евро. Все свободные места бронируются через внутреннюю систему сайта. Пассажир платит сразу, но до водителя деньги доходят только после окончания поездки. Сработает ли такая схема в России, пока не ясно.

Никита Рогозин из Softline Venture Partners в идею простого выхода европейского гиганта на российско-украинский рынок не верит: «В целом это слияние было необычным: один стартап купил другой. BlaBlaCar только на 60% покрыл зону Шенгена, поэтому с точки зрения развития бизнеса выход на наш рынок не выглядит приоритетным направлением роста компании. Сейчас сервис активно продвигает идею туризма между Россией и Европой, что не совсем то же самое, что путешествовать между, скажем, Испанией, Францией и Германией».

Конец стартапа и предпринимателя

Оценить условия слияния сложно: подробностей о самой сделке почти нет. Известно только, что все основатели украинского проекта продолжают работать в компании. «Для нас это было очень трудное и волнительное время, инвестиции кончались, переговоры длились долго, но мы все равно «стояли до конца» и не соглашались объединяться на невыгодных для нас условиях», — рассказывает Алексей.

При этом проект потерял свое имя и стал «BlaBlaCar — Россия». Кроме того, после слияния в начале 2014 года Podorozniki «убили» свою IT-часть и переехали на платформу французов — сайт проекта сразу стал недоступен.

Алексей Лазоренко перестал быть стартапером и предпринимателем, переехал в Москву и получил должность наемного кантри-менеджера, ответственного за развитие проекта в России и Украине. Осталась ли у него какая-то доля, пока непонятно. Сам он предпочитает об этом не говорить, ссылаясь на договор о неразглашении.

Остался ли в капитале объединенного проекта Аркадий Морейнис, тоже неясно, однако в своем профиле в Facebook он прокомментировал данную сделку как свой первый успешный выход из проекта. «Команда Podorozniki и их инвестор Аркадий Морейнис хорошо знакомы с местной культурой, у них здесь есть связи. Мы в BlaBlaCar имеем опыт быстрого увеличения пользовательской базы на новых рынках, построения доверия в сообществе», — говорит сооснователь французского проекта Николас Брассон. В его планах — к концу 2014 года 1 млн пользователей на российско-украинском рынке.

Источник