Идеи для бизнеса с деревом целей

Построение бизнес-стратегии в виде дерева целей

Вице-президент ABPMP Russia, Директор департамента по оптимизации бизнес-процессов Университета Синергия, Эксперт по процессному управлению и моделированию бизнес-процессов, преподаватель программы Операционная эффективность бизнеса и совершенствование бизнес-процессов

Андрей Коптелов – о методах управления компанией по целям и определении показателей, позволяющих оценить, достигнуты или нет намеченные ориентиры.

Очень часто в компаниях можно увидеть стратегию в виде увесистого документа, содержащего множество разнородной информации. При этом ответственность за достижение стратегии возложена только на генерального директора. Я рассмотрю, как формализовать и оцифровать стратегию в виде дерева целей, назначить ответственных за достижение целей сотрудников, определить показатели для оценки прогресса в достижении целей, а также определить программу проектов, которая и обеспечит выполнение стратегии.

Принципы управления по целям

Технология управления по целям имеет серьезных основоположников и долгую историю развития. Концепция управления по целям (management by objectives – МВО) была введена в деловую практику еще в 1954 году Питером Друкером. В основу управления по целям положены формализованные цели компании, цели сотрудников компании, а также регулярные процедуры оценки прогресса в достижении целей. По технологии Питера Друкера управление по целям строится в соответствии с пятью базовыми принципами.

• Первый принцип подразумевает разработку целей до уровня каждого сотрудника, при этом, цели сотрудника должны напрямую вытекать из целей организации.
• Второй принцип гласит, что при разработке целей используется детализация целей «сверху-вниз» от уровня стратегии к уровню сотрудников, а также агрегация целей «снизу-вверх» для связывания целей сотрудников с целями компании.
• Третий принцип предусматривает взаимодействие руководителя и сотрудника при формулировке целей, а не простое доведение поставленных целей до сотрудника без возможности их обсуждения и корректировки.
• Четвертый принцип требует проводить регулярную оценку прогресса в достижении целей и анализировать обратную связь от сотрудников.
• Пятый подразумевает использование принципа SMART при формализации целей.

Постройте дерево целей

Итак, что же такое цель? Цель – это желаемое состояние компании на стратегическом горизонте планирования, который может варьироваться от одного до десяти лет в зависимости от отрасли и размера компании. Фактически миссия компании и видение владельца является основой для построения дерева целей, которое детализируется «сверху-вниз» от миссии по принципу «что это значит?».

Концепция «дерева целей» впервые была предложена Чарльзом Черчменом и Расселом Акоффом в 1957 году и представляет собой инструмент структуризации, используемый для определения и формализации целевого состояния компании и создания программы ее развития. Дерево целей – это структурированная, построенная по иерархическому принципу совокупность целей организации, в которой выделены основная цель (миссия), а также подчиненные ей подцели первого, второго и последующего уровней детализации. При построении дерева целей на практике нужно учитывать, что цель будет достигнута, когда будут достигнуты все ее подцели. Таким образом обеспечивается полнота целеполагания и связанность целей между уровнями.

По технологии дерево целей формируется «сверху-вниз» уровень за уровнем, до тех пор, пока не появится возможность «оцифровать» цель показателями, а также назначить ответственного сотрудника за ее достижение. На практике дерево целей часто ограничено двумя-тремя уровнями детализации, ведь при формализации целей главное вовремя остановиться, чтобы не уйти в излишнюю детализацию.

В этом и заключается отличие от классического подхода Питера Друкера, который подразумевает доведение цели до каждого сотрудника. В проектах бывает непросто «дотащить» цели до уровня руководителей ключевых подразделений, а не то, что до каждого рядового сотрудника. Поэтому детализация дерева целей прекращается, после того, как за цель назначен ответственный, цель стала измерима с помощью показателя, а также сформированы проекты, направленные на достижение данной цели.

Правильно сгруппируйте цели

При построении дерева целей, необходимо изначально соблюдать некоторый порядок структуризации или группировки целей для обеспечения полноты и непротиворечивости создаваемого дерева целей. Можно использовать несколько вариантов группировки, кто-то группирует цели по циклу PDCA, кто-то группирует по бизнес-процессам, однако на основе проектного опыта можно с уверенностью сказать, что наиболее удобными являются следующие два варианта.

Первый вариант подразумевает группировку целей по перспективам системы сбалансированных показателей BSC (финансы, клиенты, процессы, обучение и развитие) и чаще всего применим для коммерческих компаний. Второй вариант чаще используется в государственных структурах и крупных холдингах и подразумевает группировку целей в дерево в соответствии с организационной структурой, например, по заместителям генерального директора, что облегчает последующее согласование дерева целей в организации.

Определение правил группировки целей позволяет навести «порядок» при создании дерева целей, а также проверить полноту целеполагания. В качестве примера при использовании группировки по перспективам BSC, можно обнаружить «пробелы» в части ориентации на клиента, развития внутренних бизнес-процессов или в обучении и развитии персонала. По факту можно увидеть, что российский бизнес иногда руководствуется анекдотом: «Чтобы корова меньше ела и больше давала молока, ее нужно меньше кормить и больше доить».

Для верификации построенного дерева целей на полноту, можно дополнительно провести SWOT-анализ компании, что позволяет определить те цели, которые могли быть пропущены при целеполагании, однако на практике это делается не всегда.

Определите показатели и проекты

Если говорить о правилах формализации целей, то с одной стороны, технология SMART была создана именно для этого, однако на практике не всегда удается придерживаться ее на все 100 процентов. Не сразу удается добиться измеримости целей, например, на верхних «этажах» дерева целей, для их измерения может потребоваться множество показателей, а при первичной формулировке цели определить перечень показателей сразу бывает просто невозможно.

Если обратиться к примерам, то цель «Увеличивать объем продаж на 20% ежегодно», часто вполне достаточна для дальнейшего обсуждения и детализации, тогда как цель, сформулированная с применением SMART может выглядеть следующим образом «Коммерческому директору увеличивать объем продаж на 20% ежегодно, за счет выхода на рынок Китая, с новыми продуктами в области online-обучения».

Общность формулировок в дереве целей будет восполнена позже, при детализации целей и когда будет строиться модель окружения цели, в которой будут определены: показатели и их фактические и плановые значения; алгоритмы расчета показателей и источники сбора информации, ответственные за достижения целей сотрудники; проекты, направленные на достижение целей.

Для оценки прогресса в достижении поставленной цели используются показатели, и именно они показывают, на сколько мы сдвинулись в выполнении стратегии, и кому из менеджеров можно заплатить за это премию, а кому нет. Большое количество показателей для измерения степени достижения целей часто приводит к необходимости серьезной доработки системы управленческого учета и серьезных трудозатрат для сбора данных, и именно поэтому к каждой цели привязывается максимум 2-3 показателя, которые выбираются по принципу Парето с учетом возможности их расчета на базе существующей в компании системы управленческого учета.

Закономерным шагом после оцифровки цели показателями и назначения ответственного сотрудника является формирование проектов, направленных на достижение самих целей. При этом для достижения одной цели может быть сформировано несколько проектов, для которых необходимо указать сроки их исполнения.

Таким образом, в результате должно быть формализовано дерево целей, к каждой цели «привязаны» показатели с фактическими и плановыми значениями, назначены ответственные за достижение целей и показателей, сформирована программа проектов, направленная на достижение поставленных целей, а, следовательно, на достижение стратегии. Осталось только приступить к выполнению проектов и ввести новые показатели в систему мотивирования ответственных сотрудников.

Подумайте о балансировке целей и показателей

Следующим шагом при оцифровке стратегии является построение системы сбалансированных показателей (Balanced Scorecard – BSC) по технологии Дэвида Нортона и Роберта Каплана. BSC позволяет нивелировать недостаток системы управления по целям и сбалансировать цели и показатели относительно друг друга.

Например, в дереве целей могут находится две противоречащие друг другу цели: «Сокращать время разработки нового продукта» и «Сокращать затраты на разработку нового продукта», приоритеты между которыми будут определяться в ручном режиме при определении приоритетов между проектами.

BSC позволяет определить приоритеты проектов через алгоритмы балансировки целей и показателей по перспективам на основании экспертных оценок, а также в результате анализа корреляции фактических значений показателей. Однако на практике можно увидеть сложность алгоритмов BSC, и, хотя в России есть множество положительных примеров ее построения, неудачных примеров еще больше.

Поэтому нужно анализировать зрелость управления в той или иной компании, чтобы понять, насколько она сможет внедрить и использовать технологию BSC, ведь очень часто вполне достаточно использовать дерево целей с показателями, проектами и ответственными, без применения BSC с ее непростыми алгоритмами.

Приглашаем вас на обучение по программе профессиональной переподготовки «Операционная эффективность бизнеса и совершенствование бизнес-процессов».

Источник

27 лучших примеров SMART целей для малого бизнеса

Мы решили сделать перевод и опубликовать эту статью, потому что в ней показано широкое применение принципа SMART в бизнесе и личной жизни. Один момент, в котором мы не согласны с автором статьи связан с его утверждением, что приведенные формулировки являются формулировками целей. Мы считаем, что это примеры задач. Поэтому мы оставляем за собой право опубликовать собственную статью о применении SMART при формулировании целей. При этом ценность статьи полностью сохраняется, так как в нашей практике мы часто встречаемся с огромным количеством задач, которые сформулированы настолько размыто, что понять, что же конкретно нужно делать, практически невозможно. В статье приведены разнообразные примеры задач для разных видов деятельности и их обширное количество можно рассматривать как библиотеку возможных вариантов правильных формулировок .

SMART-цель – это акроним, основное предназначение которого помочь вам понять, чего вы хотите достичь. Приведенные ниже примеры SMART-целей являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени – именно эти слова и образуют акроним SMART. Цели, написанные в SMART-формате гарантируют, что у вас будет четкое представление о том, чего необходимо достичь, а также когда и как это сделать.

Инструменты управления проектами и для совместной работы могут помочь вашей команде осознать, каковы ваши общие цели.

Рис.1 Концепция SMART

Как работают SMART-цели

Каждая буква в акрониме SMART фокусируется на разных аспектах в достижении желаемого результата. Не имеет значения, связаны ли ваши цели с бизнесом или относятся к какому-то аспекту вашей личной жизни. Если вы их запишите, это поможет вам их достичь. А использование SMART-формулы во время написания целей гарантирует, что вы не пропустите ни одной важной детали.

Вот как каждая буква в SMART-цели помогает вам сосредоточить усилия на достижении результата.

S = Конкретная (Specific)

Буква «S» обозначает «конкретный». Она должна напоминать вам о том, что вы хотите сделать, используя слова-действия. Например, вместо того, чтобы говорить «я хочу больше клиентов», можно сказать, что я собираюсь зарегистрировать четырех новых клиентов. Будьте конкретны, используйте глаголы действия – это сфокусирует вас на том, что именно нужно делать.

M = Измеримая (Measurable)

Буква «М» в акрониме SMART помогает количественно оценить ваши усилия. В приведенном выше примере вы могли бы сказать, что хотите привлечь новых клиентов. Добавив число четыре, вы получаете измерение, которое поможет вам направить свои усилия и отследить прогресс в достижении цели.

A = Достижимая (Achievable)

Буква «A» означает достижимость целей. Она помогает вам убедиться в том, что цель находится в пределах досягаемости. Исследования показывают, что люди мотивированы целями, но они должны быть реальными. Например, четыре новых клиента – это вполне достижимая цель.

R = Актуальная (Relevant)

«R» означает «актуальный», и именно этот пункт должен побудить вас бросить вызов собственному способу мышления. Если общий бизнес-план требует повышения прибыльности, возможно, новые клиенты – это не то, что вам нужно. Возможно, вам придется сосредоточиться на том, как удержать уже существующих клиентов, на повышении цен или снижении расходов. Убедитесь в том, что поставленная цель актуальна для вас.

T = Ограниченная во времени (Time—bound)

«Т» относится к временному аспекту постановки цели. Некоторые специалисты расшифровывают эту часть SMART-цели как «своевременная». Она должна напоминать вам, что необходимо установить конечную дату или временные рамки для достижения вашей цели. Четыре новых клиента – это хорошо, но если вы не установите временные рамки, то непонятно идет ли речь о четырех клиентах в год или в месяц.

Примеры SMART-целей

Мы поговорили с профессионалами в области бизнеса и управления персоналом, и они поделились своими примерами и советами касательно того, как использовать SMART-цели для продвижения бизнеса и личного успеха.

1. Выиграть шесть проектов в месяц

В процессе работы над проектом у нас есть два набора SMART-целей. Первый набор является базовым и связан с нашим бизнес-планом и бюджетом. Второй – это расширенный вариант, связанный с нашими бонусами.

• Конкретная цель: выиграть шесть проектов в месяц
• Измеримая: количество проектов очевидно, но мы знаем, что для шести проектов нужно получить 12 предложений, провести 24 питчинга и привлечь 48 потенциальных клиентов
• Достижимая: в прошлом году мы в среднем составляли 5,2 проектов в месяц и росли на 20%, поэтому темп роста в 15% вполне достижимый
• Актуальная: количество и размер проектов, выигрываемых нами каждый месяц, напрямую связаны с нашим верхним и нижним пределом.
• Ограниченная во времени: мы измеряем нашу производительность ежемесячно ― это невероятно важно для персонала и планирования действий в чрезвычайных ситуациях
• Наша структура бонусов привязана к процентам выше базовой цели.

2. Погасить 5 000 долларов, взятых в долг, в течение 30 месяцев

Постановка финансовых целей – это важный шаг на пути к установлению контроля над собственными финансами. Профессиональный рост для увеличения годовой зарплаты – это хороший пример SMART-цели.

• Конкретная: я буду зарабатывать больше.
• Измеримая: я буду документировать свой прогресс и пообщаюсь с руководством, чтобы точно знать, что я соответствую ожиданиям и правильно понимаю цели на год.
• Достижимая: я достигну этого, усердно работая и становясь все более ценной сотрудницей для компании.
• Актуальная/реалистичная: я буду заниматься развитием и принимать участие в различных проектах в течение года, чтобы продемонстрировать компании свой вклад.
• Своевременная: я достигну повышения в течение одного года работы.

Другая SMART-цель, не связанная с работой – это погашение необеспеченного долга.

• Конкретная: я выплачу 5000 долларов в качестве необеспеченного долга.
• Измеримая: я буду откладывать, по крайней мере, 100 долларов в месяц для погашения долга.
• Достижимая: я могу добиться этого, если откажусь от кабельного телевидения, услуг мобильной связи и других дискреционных расходов.
• Актуальная/реалистичная: мне нужно уменьшить долг, чтобы было больше денег для сбережений для реализации моих будущих планов.
• Своевременная: я выплачу этот долг через 30 месяцев.

3. Увеличить трафик поисковой системы на 10% за два месяца

DollarSprout – это сайт, посвященный личным финансам, и предназначенный для того, чтобы помочь миллениалам делать разумный выбор за свои деньги. Как человек, управляющий небольшой командой создателей контента, я использую SMART-цели каждую неделю и это обеспечивает бесперебойную работу нашего бизнеса и помогает нам двигаться вперед.

Пример SMART-цели, которую мы с моей редакционной командой регулярно используем:

• Конкретная: я хочу увеличить посещаемость поисковой системы на 10% в течение двух месяцев.
• Измеримая: мы повторно оптимизируем пять лучших частей нашего контента, чтобы усовершенствовать их еще больше, и постараемся обеспечить 10 высококачественных обратных ссылок на этот контент.
• Достижимая: если все члены нашей команды вступят в игру, наша цель будет очень реалистичной и достижимой.
• Актуальная: трафик с поисковых систем является наиболее ценным источником трафика в нашем бизнесе. Этот план – лучший способ увеличения органического трафика, поэтому достижение нашей цели напрямую приведет нас к успеху.
• Ограниченная во времени: мы сделаем это за два месяца и будем оценивать наши результаты согласно действиям и по последующим результатам.

Я хочу увеличить трафик с поисковых систем на 10% за два месяца, сосредоточившись на повторной оптимизации существующего контента и предприняв усилия для получения 10 высококачественных обратных ссылок на этот контент.

4. Увеличить количество новых клиентских отзывов на 30% за год

В книжных магазинах Tetragono 74% продаж приходится на один конкретный сайт со сравнением цен. Это наш канал роста №1. Наша самая важная SMART-цель по месяцам выглядит так:

Количество новых клиентских отзывов должно быть на 30% больше, чем в прошлом году ― в годовом сопоставлении.

S: Это число является конкретным (+30% от показателей в том же месяце в прошлом году)

М: Измеримая (ежемесячная отчетность покажет нам, достигли мы цели или нет)

A: Достижимость связана с тем, что цель основывается на результатах прошлого года, так что это достижимо

R: Актуальность связана с тем, что цель на 100% относится к нашему каналу роста номер один (skroutz.gr)

Т: Цель ограничена во времени (у нас есть 30 дней для ее достижения)

5. Получать по 20 откликов каждую неделю

Я поставил перед нашим менеджером по развитию цель получать как минимум 20 откликов каждую неделю. Потенциальные партнеры и клиенты обычно заинтересованы в том, что мы делаем, поэтому 20 откликов в неделю точно помогут нашей команде по развитию бизнеса выйти на большее количество потенциальных клиентов, продолжая стремиться к достижению более амбициозных целей.

Для 20 откликов необходимо, в среднем, около 100 контактов. Отклики могут быть реакцией на первоначальные предложения или следовать после длительных переговоров, поэтому наша цель также способствует активному налаживанию контактов. Предложения проверяются случайным образом, чтобы удостовериться в том, что они хорошего качества.

Этот метод помог нам обеспечить партнерские отношения с такими компаниями, как Google и LEGO, а также расширить бизнес на международном уровне.

6. Увеличить долю рынка на 15% к концу года

Я хозяйка компании «Strategic Communications» и автор «Полного руководства по стратегическому планированию для идиотов». Я считаю распространенным заблуждением мысль о том, что цели должны вписываться в модель SMART. Модели SMART должны соответствовать задачи, использующиеся для поддержки целей, но цели при этом являются чем-то более широким. Так, например, у меня может быть цель увеличить долю маркетинга в моей организации.

Задачи будут направлены на поддержку этой цели и должны быть сформулированы с использованием SMART-языка: «Увеличить долю рынка на 15% в штате Висконсин по продуктовой линейке XYZ к концу финансового года».

• Конкретная: мы знаем географический район, линейку продуктов и необходимый уровень роста
• Измеримая: мы сможем объективно измерить, достигаем ли мы цели
• Достижимая: просто предположим, что в этом случае, она достижима
• Актуальная: потому что напрямую связана с нашей целью
• Ограниченная во времени: мы указали конкретную конечную точку, когда должна быть достигнута наша цель

Очень важно формулировать и использовать SMART-задачи, потому что они дают ориентир всем участникам процесса. Таким образом, по прошествии некоторого времени, кто-то (например, босс) не расстроен, потому что отдел «не сделал достаточно», а отдел не расстроен, потому что, несмотря на то, что они тяжело работали и добились определенного роста доли рынка, этого оказалось недостаточно.

7. Внедрить автоматизированный рабочий процесс в течение шести месяцев

Я завершу внедрение автоматизированного рабочего процесса с использованием API [интерфейсов прикладного программирования], виртуальных помощников и электронных писем с функцией автоматического ответа для компании «Prettiest Parties» за шесть месяцев. Это позволит мне сократить время, необходимое для ведения бизнеса, до одного дня в неделю, а количество лидов и прибыль при этом будут увеличиваться.

8. Провести пять вебинаров по обучению клиентов за квартал

Запланируйте и проведите пять вебинаров по обучению клиентов за квартал, собирая при этом по 15 участников или более на одном мероприятии, получая 80% или больше положительного фидбэка на контент.

Цель в примере является конкретной (пять вебинаров), измеримой (количество посетителей и уровень удовлетворенности), достижимой (ресурсы доступны), актуальной (полезным для бизнеса) и ограниченной во времени (один квартал).

9. Привлечь три высококачественных партнёра по совместному предприятию в апреле

Охват моего бизнеса по-прежнему небольшой, поэтому для привлечения более широкой целевой аудитории я решила пригласить партнеров по совместному предприятию (СП). Я хотела, чтобы это были три (измеримость и достижимость) высококачественных (конкретика) партнера по СП (актуальность) и они должны быть наняты к апрелю (ограничение во времени).

10. Зарабатывать 50 центов на каждом пользователе вашего сайта

Мы используем следующую SMART-цель для всех онлайн-продаж – 50 центов дохода с одного пользователя сайта. «T» в SMART-цели устанавливает временные рамки – ежемесячные цели в отношении дохода, основанные на целях пользовательского трафика на сайте. Мы обнаружили, что этот показатель – это отличный способ заставить всех ориентироваться на одну и ту же фундаментальную цель – рост доходов.

11. Посещать два технологических мероприятия в неделю

Важной частью нашей работы в «Tyrannosaurus Tech» является активное участие в технологическом сообществе Атланты, что подразумевает посещение мероприятий, наставничество, волонтерство, построение новых отношений в этой области и так далее. Поскольку повседневных требований к ведению бизнеса все больше, становится все сложнее выходить из офиса и становиться частью жизни общины.

Поэтому SMART-цели очень помогли сделать меня и других членов нашей команды более ответственными. Моя SMART-цель состоит в том, чтобы посещать два тематических мероприятия в неделю, благодаря ней я подотчетный и со временем это приносит большую пользу.

12. Связываться с пятью инфлюенсерами в день

SMART-цели отлично работают в отношении нормальных бизнес-показателей, таких как доход, клиенты, пользователи и так далее. Однако я думаю, что необходимо продвинуться на шаг вперед и начать создавать SMART-цели, основанные на небольших ежедневных действиях, являющихся реальной движущей силой бизнеса.

Например, мы много занимаемся инфлюенсер-маркетингом, и мы можем поставить перед собой следующую цель – связываться с пятью инфлюенсерами в день. Когда мы достигаем таких целей, мы, в свою очередь, достигаем и более крупных целей.

13. Разработать курс по подготовке презентаций

Цель – разработать курс «Коммуникативные навыки» по работе с презентацией в течение следующих четырех недель, который бы включал в себя предварительную оценку, три часа онлайн-курсов и полдневный индивидуальный тренинг с видео, оценкой после курса и наставничеством.

• Конкретная: тип курса и план
• Измеримая: завершение всего курса и отдельных его частей, например, оценки, являются измеримыми
• Назначаемая (asssignable): для направления отчета A (можно делегировать его части)
• Актуальная: основана на предыдущем результате
• Ограниченная во времени: в течение четырех недель

14. Отвечайте на вопросы клиентов как можно быстрее

Наш бизнес – как и, на самом деле, наш бренд – построен на быстрой реакции. Мы рекомендуем нашим клиентам использовать запоминающийся номер телефона для увеличения количества звонков и повышения скорости отклика, но также необходимо давать быстрые и эффективные ответы на вопросы клиентов.

Эту большую задачу можно преобразовать в следующую SMART-цель:

• Конкретная: мы незамедлительно отвечаем на все вопросы клиентов и решаем их проблемы в течение 24 часов с момента их поступления.
• Измеримая: на вызов отвечают после трех гудков. Запросы в службу поддержки должны быть закрыты в течение 24 часов с момента поступления представителем службы поддержки.
• Достижимая: у нас достаточно участников команды материально-технического обслуживания, чтобы соответствовать показателям ответа и разрешения проблем.
• Актуальная: повышение скорости реакции и связи с клиентами являются основой нашего бренда; поэтому мы должны демонстрировать это качество всем клиентам.
• Ограниченный во времени: показатели ответа и разрешения проблем проверяются на соответствие каждый месяц. Если цели не будут достигнуты, мы предпримем меры по улучшению уровня обслуживания до следующего ежемесячного обзора.

15. Сократить отток на 25% к концу 2019 года

Недавно мы представили концепцию задач и ключевых результатов (ЗКР) для всей компании. Мы решили использовать SMART-цели (это неотъемлемый элемент системы ЗКР). И вот, к чему мы пришли: необходимо сократить отток на 25% и нанять 10 новых разработчиков и пять новых маркетологов к концу 2019 года.

Эти цели являются конкретными, потому что они ясны и дают нам направление движения; они измеримы, поскольку можно сравнить показатели оттока и найма в 2019 и 2018 году; они достижимы, поскольку призваны опираться на наши достижения в прошлом; они актуальны; и ограничены во времени, поскольку относятся к концу 2019 года.

16. Увеличить трафик сайта на 25% к декабрю

Компания «iPromo» продает широкий спектр рекламных маркетинговых материалов как на национальном, так и на международном уровне, и, поэтому мы очень активно используем наш сайт. Итак, одна из основных SMART-целей для нас – увеличить общий трафик на наш сайт на 25% к концу четвертого квартала (декабрь 2019 года). Мы добьемся этого, регулярно наполняя блог новым качественным контентом, чтобы зарекомендовать себя в качестве эксперта в отрасли, затем мы увеличим расходы на рекламу в Google Ads и продолжим оптимизировать сайт.

17. Получить на 10% больше отзывов от новых клиентов в этом году

Наша SMART-цель – каждый год получать на 10% больше отзывов от новых клиентов. На нашей платформе есть специальные купоны, и ее можно точно измерить с помощью инструментов управления взаимоотношениями с клиентами [CRM].

Эта цель вполне достижима, потому что мы разработали генеральный план ее достижения, она актуальна, потому что нам нужно как минимум на 20% больше клиентов, чтобы каждый год иметь на 10% больше новых отзывов. Постановка такой цели способствует тому, что все члены нашей команды объединяют усилия, осознавая, что они ограничены во времени.

18. Привлечь 300 000 новых уникальных посетителей сайта в месяц в течение 90 дней

Мы ежедневно используем SMART-цели в работе с нашими клиентами. Прекрасным примером является то увеличения уровня посещаемости сайта. Мы сформулируем SMART-цель для этой задачи следующим образом:

S — Конкретная: цель определяет не только, чего необходимо достичь, но и когда.

M — Измеримая: цель можно измерить в Google Analytics.

A — Достижимая: цель состоит в том, чтобы на 20% увеличить количество посещений сайта, что включает увеличение дополнительного бюджета, а временные рамки, ограниченные тремя месяцами, являются реалистичными, хотя и достаточно амбициозными.

R — Актуальная: цель состоит в том, чтобы привлечь новую аудиторию на сайт. Мы могли бы измерять количество сеансов для всех посетителей сайта, но такой подход будет ошибочным, необходимо также измерять, сколько старых посетителей возвращается на сайт. Мы сфокусируемся на новых уникальных посетителях сайта.

T — Ограниченная во времени: мы установили временную рамку в три месяца для достижения этой цели.

19. Прибавить 15 000 евро к выручке во втором квартале

Я бывший менеджер по продажам в компании Google, а сейчас являюсь основателем агентства по цифровому маркетингу в Барселоне. Я работаю с командой, состоящей из четырех человек, и мы используем SMART-цели ежеквартально (точно так же была организована работа в Google).

Вот пример SMART-цели для предприятия:

Мы добавим 15 000 евро (приблизительно 18 000 долларов США) к выручке по счетам-фактурам во втором квартале путем привлечения пяти новых клиентов. Чтобы привлечь пять новых клиентов, мы пообщаемся с 50 новыми потенциальными клиентами, посетив по два мероприятия для налаживания деловых связей в неделю в Барселоне в апреле, мае и июне.

20. Рассматривать по две новых идеи или приобретать по два новых навыка каждую неделю

Несмотря на то, что отрасль, в которой я работаю, художественного направления, числа играют в моей повседневной работе такую же важную роль, как и визуальные эффекты. Каждую неделю я ставлю перед собой следующую SMART-цель – рассматривать по две новых идеи и приобретать по два новых навыка: из креативной сферы и из технической. Число два является вполне достижимым, такое количество позволяет мне сосредоточиться на повседневных задачах, поддерживать мой бизнес, в то же время совершенствуясь. На офисной доске в конце каждой недели я прикрепляю заметки с записями о том, что нового я узнала.

21. Выступать с лекцией один раз в месяц

У меня есть свой бизнес, кроме того, я лицензированный психотерапевт в области брака и семейных отношений, живу в Калифорнии. Я ежедневно использую SMART-цели в бизнесе и в работе со своими клиентами.

Вот одна из моих SMART-целей для бизнеса:

Я буду уделять больше внимания мероприятиям по организации и стимулированию сбыта и выступлю с лекциями с частотой от двух раз в год до одного раза в месяц.

22. Получать от 50 до 60 новых просмотров сайта каждый месяц

С целью расширения нашей аудитории в Интернете и повышения уровня конверсии в отношении потенциальных клиентов, мы ставим перед собой следующую SMART-цель – получать от 50 до 60 новых просмотров сайтов каждый месяц. Эта цель является измеримой, актуальной и ограниченной во времени, и мы сделали все возможное для того, чтобы она приближалась к достижимости. Создание чего-то достижимого с помощью средств, которые можно направлять, помогает нашей команде увидеть ощутимые результаты и понимать, как работа, которую мы выполняем, приводит к положительным результатам.

23. Увеличить численность своих сотрудников на 500 человек в этом году

У нас амбициозная глобальная стратегия по расширению, поэтому в начале года мы поставили перед собой следующую цель – увеличить численность персонала с 1500 до 2000 человек. Мы хотели установить цель, которая помогла бы нам удовлетворить растущий спрос на наши услуги, для нас было важно, чтобы наши сотрудники увидели, насколько важным является их личный опыт.

Численность наших сотрудников – это один из ключевых показателей, которые мы используем для измерения прогресса, так как он идет рука об руку с увеличением дохода. Перенесемся на шесть месяцев вперед, теперь у нас работает 1900 человек, и мы рассчитываем достигнуть своей цели к лету, как и роста показателей эффективности по всем направлениям.

24. Привязать SMART-цели своих сотрудников к росту

Вместо того чтобы привязывать SMART-цели только к проектам, мы также привязываем их к возможности роста сотрудников в компании. Создаются контрольные показатели, сроки и ожидания, а сотрудники, которым удается достигать одной или нескольких SMART-целей, получают дополнительную ответственность и поощрение. На практике, если вам удается завершать более актуальные проекты (более специфичные), с лучшими показателями (измеримыми), делая их проще (достижимыми и актуальными) и быстрее (по времени), у вас будет более высокий рейтинг.

25. Подавать одну готовую к печати журнальную статью в год

Я использую SMART-подход целостно в качестве основы для налаживания эффективной работы в организации и для реализации отдельных задач. Элементом SMART, к которому я особенно чувствителен, является понятие измеримости.

Несложно быть конкретным, делать цели достижимыми, актуальными и своевременными, даже если вы работаете над обеспечением индивидуальной эффективности в организации. По моему опыту, измерения необходимы там, где есть тенденция быть слишком не специфичным. Также я полагаю, что необходимо внимательно следить за результатами работы, когда показатель достигнут. Например, если цель состояла в том, чтобы улучшить качество найма на 10%, что именно это значит и каково конкретное влияние этого показателя на организацию, после того, как мы достигли этого?

Вот список моих менеджерских SMART-целей:

К 31 декабря моя компания улучшит показатели конверсии продаж на 20% для внедрения HRIS [системы управления персоналом] в государственном секторе, как на уровне города, так и на федеральном уровне.

Этот пример SMART-цели хороший, потому что менеджер компании может разработать конкретные шаги. Она достаточно специфична для активизации усилий, но также хорошо сформулирована и структурирована, поэтому можно сформулировать конкретные действия и передать их как руководителю, так и сотруднику.

Это цель для всей компании и она может определяться ключевым лидером в компании и приводить к конкретным осязаемым действиям, включая сегментацию, таргетирование и введение в контракт.

Тренерская SMART-цель в отношении клиентов звучит следующим образом:

К 30 июня у нас будет одна журнальная статья, готовая к печати, согласно плану служебного роста, установленного работодателем.

Цель работает, потому что отвечает критериям SMART, а также гарантирует, что клиент сохранит ответственность за ее достижение. Кроме того, SMART-цели отлично работают, когда дополняются структурами PM, обеспечивающими координацию и сотрудничество. По моему мнению, SMART-цели делают процесс работы более гибким, но их может быть недостаточно самих по себе. Однако в сочетании с более широкими структурами управления производительностью, они могут быть отличным инструментом повышения производительности.

26. Ворваться в пространство MarTech, увеличив свой годовой доход до 50%

Я хочу проникнуть в маркетинговое программное обеспечение или пространство «MarTech». Я измерю наш прогресс, чтобы понять, как быстро мы сможем разработать собственное программное обеспечение, и насколько эти усилия увеличивают наш доход. Наша цель – увеличить годовой доход на 50 процентов. Я обращусь к более опытным наставникам и советникам, чтобы понять, как и с чего начать, я узнаю, какие навыки наиболее ценны для разработчиков, чтобы способствовать достижению наших целей, я составлю план и буду следить за прогрессом во время так называемого «двухнедельного спринта».

Заказное программное обеспечение для маркетинга поможет нам привлечь новых клиентов, сохранить уже существующих и увеличить наш доход. У меня не было опыта в области программного обеспечения, но я в восторге от этого, и хотел бы получить минимальный жизнеспособный продукт (MVP) в течение четырех месяцев, именно это мы и сделали.

Все наши SMART-цели проистекают из реальных проблем: работа с негативным фидбэком, либо поиск новых возможностей для лучшего обслуживания клиентов, либо развитие нашего бизнеса, и все они начинаются с чего-то очень специфического, легко измеряемого и достижимого в определенные сроки. В конечном итоге цель состоит в том, чтобы наши сотрудники и культура работы постоянно развивались.

27. Увеличить трафик сайта с 500 до 10000 посетителей в день в течение одного месяца

Моя SMART-цель по улучшению трафика одного из моих сайтов:

Увеличить посещаемость сайта с 500 до 10000 посетителей в день в течение одного месяца.

Эта цель отлично подходит для моего сайта, потому что доход с него основан на доходе от рекламы, а увеличение трафика и просмотров страниц ведет к его увеличению. Увеличение количества посетителей сайта с 500 до 10000, вероятно, приведет к увеличению дохода в 20 раз, что позволит ранжировать мой сайт так, как я хочу.

SMART-цели в отношении производительности

Постановка SMART-целей является стандартной частью первого этапа в цикле управления эффективностью, как показано на рисунке ниже. Мы надеемся, что примеры SMART-целей, которыми поделились умные и опытные владельцы бизнеса, специалисты по персоналу и инструкторы, помогут вам обучить своих сотрудников тому, как написать правильную SMART-цель, или создать собственную SMART-цель для себя и своего бизнеса.

Рис.2 Цикл управления эффективностью

И самое главное

Отсутствие цели – это все равно, что идти в поход без карты или строить лодку без плана. Постановка SMART-цели гарантирует, что вы не только знаете, что собираетесь делать, но и как вы собираетесь это делать. Мы рекомендуем вам использовать SMART-цели для управления эффективностью.

Постановка SMART-целей – это стандартная часть успешного управления эффективностью и процесса развития бизнеса. Помимо постановки собственных целей, вам, вероятно, также придется помогать своим сотрудникам работать с их целями.

Прорабатываем продукт, выделяем его на рынке и привлекаем целевых клиентов для компаний, которые устали конкурировать акциями и скидками. Велком!

Источник