Идеи для бизнеса по подписке

Подписная бизнес-модель: как не упустить тренд

Все больше компаний не только в Америке, но и в России переходят на подписную бизнес-модель. Ее суть вот в чем: пользователь платит за подписку фиксированную сумму, например, 199 рублей за месяц, и в этот период получает услуги компании.

Как устроен бизнес по подписке

Подписка предполагает оплату за некий пакет товаров или услуг в отрезок времени. Вместо того, чтобы продавать потребителю книгу, мы продаем ему доступ к чтению разных книг на месяц. Бизнес по подписке пересекается с идеологией миллениалов: «Не владеть, а иметь доступ».

Сейчас в России по подписке можно получить: доступ к книгам, сериалам, СМИ, бесплатную доставку, коробочку с косметикой и бизнес-услуги. Всё больше компаний предпочитают продавать не конкретные товары, а подписку на них.

Успех подписной бизнес-модели очевиден при анализе самых прибыльных компаний мира. В 2006 году первую десятку занимали финансовые, энергетические и промышленные компании, продающие конкретные товары: машины, газ. А в 2016 году на первых строчках оказались IT-компании, активно внедряющие подписную бизнес-модель.

Ни Майкрософт, ни Гугл никогда не стремились создать продукт на продажу, а сосредоточивались на решении пользовательских задач.

Примеры бизнеса по подписке

Перейти на подписную модель может практически любой бизнес , особенно, если речь об IT. Вот лишь некоторые примеры бизнеса по подписке:

коробочка красоты – за 1500 рублей раз в месяц привозят коробку с миниатюрами косметики;

СМИ по подписке – например,

айфон по подписке — весь год платишь 4000 рублей и пользуешься айфоном, если продлить подписку, то получаешь новую модель в обмен на старый телефон;

Еще по подписке продают: носки, алкогольные коктейли, микросхемы, бритвы, корзины с фермерскими продуктами, корма для собак, кофе, джемы и т.д.

Чтобы перейти на подписку как бизнес-модель, понадобится пять шагов.

1. Подумать, как сделать подписку постоянной

Платная подписка бывает трех видов — постоянная, периодическая и подписка на доступ.

Подписка на доступ — это подписки на сериалы, книги, СМИ. По сути, как платный абонемент в библиотеку. Такие подписки занимают 13% рынка.

Периодическая подписка — это все коробочки с различным наполнением, которые привозят раз в месяц или полгода. У покупателя нет потребности в содержимом коробке, скорее есть интерес и желание оставаться в тренде. Этот сегмент занимает большую часть рынка — 55%.

Постоянная подписка — это когда подписчику регулярно привозят что-то нужное. Например, человек покупает бритву и оформляет подписку на лезвия. Затем раз в месяц ему привозят три новых лезвия. Этот вид занимает 32% рынка.

Периодическая подписка пользуется большим спросом, но показатель отписок у нее выше, чем у постоянной. Поэтому, первый шаг на пути к подписной бизнес-модели — найти, какая услуга или товар компании подходят для постоянной подписки.

Нужно подумать, какие потребности у ваших клиентов постоянны и какие товары им нужно все время покупать. Грубо говоря, производитель светильников может предложить подписку на лампочки, завод стиральных машин — на порошок, а интернет-магазин — на доставку.

2. Собрать базу клиентов

Чтобы бизнес по подписке работал, понадобится собрать базу клиентов и создать платформу, на которой можно будет с ними взаимодействовать.

Платформа должна позволять:

— отправлять письма, уведомления;

— получать оплату от пользователей;

— хранить данные об оплатах, подписках и отписках.

Такую платформу можно разработать самостоятельно или поискать готовые сервисы .

3. Повысить ценность платной подписки

Одна из ошибок подписной модели — совпадение предложения для разовой продажи и подписки. Например, клуб бритв продает годовой запас лезвий разом и называет подпиской.

Разовая покупка годового запаса товара не равна подписке. Чтобы клиент разрешил регулярно списывать с его карты деньги, он должен доверять компании и верить, что подписка выгоднее разовых покупок. Для этого компании нужно повысить ценность подписки.

Подписка должна отвечать двум требованиям:

— быть ценной в глазах клиента.

Пример ценной и удобной подписки — Netflix. За $10 клиент получает доступ к огромному количеству сериалов на всех своих устройствах.

Еще одни пример — подписка Амазон Прайм: за $12 в месяц пользователь получает бесплатную доставку ста миллионов товаров, доступ к музыке, видео и один выпуск журнала.

А вот пример неудачный — платная подписка на бесплатную доставку от Озон. Возможно, подписка выгодна, но это совершенно неочевидно.

На странице подписки Озон-премиум не очевидно, почему подписаться выгоднее, чем платить за доставку. И непонятно, почему всё равно придется платить, даже если купил подписку

Озону стоит добавить калькулятор , который будет считать, кому выгодно покупать подписку, а кому — нет. Пользователь вводит сумму и количество своих заказов за последние полгода, а калькулятор считает, сколько будет стоит доставка и сравнивает стоимость с подпиской на Озон-премиум.

4. Сфокусироваться на конверсии в подписку

У бизнеса на подписках есть два ключевых показателя: конверсия в подписку и процент отписок.

Конверсия в подписку на российском рынке неизвестна. В Америке среди тех, кто зарегистрировался или активно интересовался, подписываются в среднем 55%. Показатель отличается для разных видов подписок:

Но мало получить подписчика, его еще нужно удержать. Именно процент отписок показывает, насколько хорошо идут дела у бизнеса. Показатель отписок больше 5% — тревожный сигнал.

Пока прибыль от новых подписчиков перекрывает убытки от отписок — всё в порядке. Но всегда стоит стремиться к снижению отписок.

5. Перестроить инфраструктуру бизнеса

Добавить подписку для существующих клиентов не так просто. Подписка влечет за собой перестройку инфраструктуры бизнеса. Вы должны быть готовы к постоянной обработке повторяющихся счетов, отправке чеков и контролю подписок. Это будет отнимать больше ресурсов, чем привлечение новых клиентов.

Бизнес-модель подписка предполагает несколько видов операций:

— изменение уровня, например переход с подписки «Стандарт» на «Премиум» и наоборот;

— добавление членов семьи, если есть семейные пакеты;

Для удобства пользователя все операции должны проходить в автоматическом режиме: без звонков оператору и писем в поддержку, поэтому важна продуманная система. Добавьте к этому логистику, аналитику, рассылки и получите сложную и, скорее всего, дорогую структуру.

Существуют инструменты и платформы для аутсорсинга части процессов, например сервис управления подписками, платформа обработки платежей. О таких сервисах поговорим в следующий раз.

Источник

Бизнес по подписке: актуальные модели в 2019 году

По всей видимости, такая модель бизнеса, как subscription commerce или бизнес по подписке, еще долго будет не сходить с глянцевых страниц деловых изданий, а интернет — пестреть кейсами компаний, которые добились немыслимого успеха в этой области. Очевидно, что больше всего от этого формата ведения бизнеса выигрывают софтверные фирмы, но сегодня вы не найдете ниши или отрасли, где бы не оказалось ни одной преуспевающей организации подобного типа.

Вот почему эта стратегия так привлекательна.

Разобравшись с тем, как работает данная бизнес-модель, в чем ее преимущества и как она повлияет на вашу текущую ценовую стратегию, вы сможете заложить фундамент для будущего успеха.

Содержание статьи

Что такое бизнес по подписке?

Это бизнес, в котором клиент получает доступ к некой услуге или продукту, совершая в пользу фирмы регулярные (ежемесячные или ежегодные) платежи.

Модель доходов от подписки

Подписная бизнес-модель позволяет вам напрямую получать выгоду от растущей ценности ваших с клиентами отношений. Это означает, что до тех пор, пока ваш клиент видит ценность вашей компании, услуг или продукта, он будет продолжать вам платить.

Модели регулярного дохода приводят к увеличению прибыли и укреплению отношений с клиентами

Из-за подписки ценность клиентов тем выше, чем дольше они пользуются вашими услугами.

Состояние подписных бизнес-моделей в 2019 году

Подписная модель продолжает наращивать популярность и в 2019 году. По данным исследований, затраты на привлечение клиентов (CAC) выросли более чем на 50%, а готовность платить за программное обеспечение непрерывно снижается на протяжении последних пяти лет. Лучшего времени, чтобы начать зарабатывать на подписке, не было и не будет.

Согласно опросу агентства McKinsey & Company, 46% клиентов уже оплачивают услуги стриминговых сервисов, а 15% оформили подписку в год участия в опросе.

Такие компании, как GoPro и Adobe, также ищут возможности для перехода к данной бизнес-модели; это самый надежный способ продолжать увеличивать ценность клиентов. Они понимают, как эта ценовая стратегия поможет им добиться успеха в долгосрочной перспективе.

Примеры популярных бизнесов по подписке

Не имеет значения, являетесь ли вы SaaS-агентством, стриминговым сервисом или компанией, занимающейся рассылкой так называемых наборов по подписке (subscription box). Первое, что поможет вам лучше разобраться в нюансах подписной модели, — знакомство с примерами лучших из лучших от мира подписных бизнесов.

Стриминговые сервисы

Сервисы потокового контента являются, пожалуй, наиболее известными примерами успешной реализации подписной модели бизнеса. Основатели Netflix и Spotify сумели построить невероятно успешные компании, вовсю используя все преимущества подписки.

Ценность своих сервисов они демонстрируют посредством развлекательного опыта, одновременно монетизируя его. Обе компании являются отличными примерами ценообразования на основе ценности, а freemium-план Spotify к тому же является отличным примером того, как вывести на новый уровень процесс привлечения новых пользователей.

Ежемесячные наборы по подписке

Такие компании, как Stitch Fix и Dollar Shave Club, добились успеха за счет оптимизации процесса покупки товаров бытового назначения (одежды или средств личной гигиены, к примеру). Подписная модель пришлась им впору, поскольку главная ценность, которую предоставляет компания, заключается не в реализуемых ею продуктах, а в удобном для покупателя процессе их покупки.

В своей работе обе фирмы активно используют данные о своих клиентах и практикуют персонализированный подход к каждому подписчику, что и позволяет им укреплять отношения с клиентами и выходить на новые рубежи развития. Компании создают все условия, при которых клиенты будут рады платить за простоту приобретения тех или иных товаров и их доставку к порогу дома.

Услуги питания

Сервисы по доставке еды/рецептов, — еще один пример использования подписной модели и монетизации удобства от предоставления услуги. В этом они как две капли воды похожи на подписные наборы, но не забывайте, что эти сервисы открывают доступ к нишевым продуктам, которые обязательны в случае подбора меню с учетом различных типов диет.

Базовая цена подписки может быть повышена за счет включения разного рода дополнений и апсейлов: это позволяет зарабатывать на готовых к дополнительным тратам особых категорий покупателей: веганов, приверженцев палео-диет и тех, кто хочет потреблять пищу без глютена. Это отличный пример того, как повысить ARPU (средняя выручка на одного пользователя) за счет дополнительной прибыли.

5 советов владельцам бизнесов по подписке

Применение этой универсальной бизнес-модели не избавляет вас от необходимости поиска подходящих конкретно вам инструментов и стратегий. Изложенные ниже 5 рекомендаций от экспертов отрасли позволит пройти этот этап с успехом.

1. Поставьте цели как можно раньше

Чего именно вы хотите достичь через подписку? Увеличение прибыли, более быстрый рост? Принятие этой бизнес-модели потребует от вас определения целей на самой ранней стадии. Такой подход гарантирует вам то, что выбранная вами ценовая политика позволит достичь всех поставленных целей. Когда ваш постоянный доход напрямую связан с ежемесячной или годовой платой, долгосрочное стратегическое мышление очень важно.

Также цели помогут вам разработать модель идеального покупателя (buyer persona) и структуру ценовых категорий. Соотнесение функций, включенных в те или иные тарифы, с потребностями различных целевых клиентов поможет вам выработать наиболее эффективную общую стратегию.

2. Ускорьте привлечение с помощью улучшения опыта

Уравнение довольно простое: чем больше клиентов, тем больше доход. Вот почему процесс регистрации в вашем сервисе должен быть максимально простым.

Качественный пользовательский опыт со временем обязательно улучшит все показатели эффективности вашего бизнеса. Сочетание с не менее продуманным процессом онбординга позволит также увеличить и среднюю готовность платить.

Опция регистрации должна быть доступна на каждом используемом вами канале — будь это лендинг, страница в соцсетях или сайт. Намного легче управлять ростом компании, когда любой пользователь способен оформить подписку на ваши услуги независимо от того, где он встретил ваше предложение или ваш контент. Так вы сможете организовать стройный и непрерывный поток желающих пополнить ряды ваших клиентов, что также является немаловажным фактором.

Увеличением количества привлеченных клиентов вы сможете компенсировать процент тех, кого вы упустили.

3. Оптимизируйте биллинг

Глупо терять доход от того, что ваша система биллинга по подписке не отличается надежностью. Большинство современных программных сервисов способны исполнять сложнейшие процессы, связанные с выставлением счетов, и вам нужно обзавестись ими. Не стоит испытывать терпение своих клиентов.

Ваши клиенты должны осознавать надежность вашего продукта или услуги на каждом этапе пути, и особенно тогда, когда они пытаются за него заплатить.

4. Укрепляйте отношения с клиентами

Успешность бизнеса по подписке зависит от прочных и продолжительных отношений с клиентами. Если ваши клиенты недовольны вами или вы стесняетесь говорить с ними о ценности предоставляемых вами услуг, они откажутся от них. Сосредоточьтесь на том, чтобы удерживать клиентов как можно дольше, развивайте отношения с ними.

Старайтесь узнать о своих клиентах как можно больше. Чем лучше вы будете осведомлены об их предпочтениях, целях и трудностях, тем более подходящее предложение сможете сделать, тем точнее будет ваша ценовая стратегия.

5. Планируйте рост до того, как он случится

Подписная модель поможет вам масштабировать свой бизнес. Стабильный поток предсказуемого дохода, оцениваемый по показателям оттока и эксплуатационным расходам, обеспечит устойчивый рост, на который вы и рассчитываете. Без этих знаний ваша растущая клиентская база может быстро перегрузить существующую инфраструктуру.

Других бизнес-моделей, обеспечивающих такое же постоянство, просто не существует. Эффективно отслеживая MRR, ARR и показатели оттока, можно легко вносить коррективы по мере роста вашей компании. Это делает вашу компанию более гибкой и свободной в предоставлении наилучшего опыта как клиенту, так и команде.

Закрепление подписной модели

Теперь, когда вы в курсе основных стратегий, используемых при построении бизнеса по подписке, следует сделать еще один шаг и научиться управлять этой моделью после ее запуска.

Используйте freemium как средство привлечения

Freemium — это средство привлечения клиентов, а не модель для организации постоянного дохода. Он поможет вам значительно расширить верхнюю часть воронки и даст больше времени на развитие отношений с потенциальными покупателями.

Обеспечивая компанию нескончаемым потоком новых клиентов, freemium стал драйвером роста для таких известных фирм, как Slack и Dropbox, помогая им компенсировать CAC в долгосрочной перспективе.

Чистое удержание в долларах для freemium-продуктов также намного выше

Позволяя клиентам ощутить ценность продукта с помощью freemium-плана, вы упрощаете себе задачу по предложению им каких-либо дополнительных продуктов или перехода на премиальные тарифные планы, где они смогут извлекать пользу из вашего продукта на все 100%.

Меняйте цены после каждого улучшения продукта

Подписные модели ценообразования отличаются высокой адаптивностью; поэтому обновление цен на предлагаемый вами продукт не должно быть для вас проблемой.
С помощью исследований клиентов и рынка вы сможете узнать о благоприятной для изменения цен ситуации и привести компанию к успеху и процветанию.

Проводите процесс пересмотра цен каждые полгода. В то время как обновления и улучшения вашего продукта обычно требуют обновления и вашей структуры ценообразования, анализ каждого второго квартала гарантирует, что вы всегда думаете о том, что лучше для вашего бизнеса, а также для ваших клиентов.

Всегда предоставляйте клиентам выбор

Вариант, когда вы предлагаете всем подписчикам одну и ту же цену, не взирая на различия в их потребностях и преследуемых ими целях, не очень подходит бизнесу по подписке. Клиенты должны иметь возможность принимать участие в формировании цены, по которой они будут пользоваться сервисом, ориентируясь на собственные потребности и цели. Это поможет вам привлечь больше покупателей.

Результаты исследований показывают, что компании со разноуровневыми тарифными планами, как правило, имеют более высокий ARPU, чем те, у которых подобной ценовой структуры не имеется. Как вы уже поняли, тарифы следует выделять на основе готовности аудитории платить за продукт и предпочтительности тех или иных функций продукта, и это все означает, что вы будете обращаться к различным типам клиентов.

Источник