Гипотеза для бизнеса как создать

Тренды против нормы

бизнес-идеи, стартапы, инвестиции, тренды — почти каждый день

Как сформулировать сильную бизнес-гипотезу

Большинство бизнес-гипотез и выдвигаемых идей, откровенно слабые и не особо улучшают метрики (выручку, прибыль и т.п.). Иногда на 5-10%. Эдакий «тюнинг» и «фичи». При этом, конечно, никто не отменял силу малых шагов.

При этом всем нормальным предпринимателям и инвесторам, хочется, чтобы потенциал идей был сильно выше. Если уж увеличивать выручку, то в 10-20 раз.

Итак, вот несколько способов, которые позволяют формулировать сильные гипотезы.

Подрисовать нолик к среднему чеку, то есть поднять его в 10 раз

Это то, что взрывает мозг и вызывает сопротивление, но заставляет думать о ценности. Например, когда-то носки продавались по 100 руб. за пару, но кто-то придумал продавать подарочные коробки по 30 черных носков на месяц за 3 тыс. руб. — вот вам простой способ. Одни кафе работают со средним чеком 500 руб. а другие работают только для банкетов и корпоративов со средним чеком от 100 тыс. руб. Вторые, как правило, гораздо прибыльнее.

Создать новую товарную категорию и быть в ней первым

Например, можно пытаться сдавать дом в категории «аренда домов посуточно», а можно придумать новую категорию «тест-драйв дома перед покупкой». Там нет конкуренции, выше ценность и маржа, вы там первый и у вас есть где-то 6 месяцев «окопаться» и найти «нечестные преимущества», пока не хлынут клоны и конкуренты.

Найти новый канал продаж к ценной аудитории X, в котором пока слабая конкуренция

Uber на старте, сделал ставку на AppStore, а не на привычный канал Google Adwords, который уже был выжжен конкурентами-такси. Те, кто успели первыми на взлете Instagram получали временное преимущество. Новые каналы продаж постоянно появляются, потом наполняются конкурентами и выжигаются, важно следить за ними и пытаться там быть «на взлете» популярности.

Создать новый канал продаж прямого доступа к ценной аудитории X

Каналы продаж настолько важны, что при определенном уровне конкуренции дешевле построить собственный. Например, вести собственный блог. Во времена бума ICO и блокчейна, реклама в каналах продаж была настолько высокой, что со временем все кинулись создавать свои блоги, конференции и т.п. Это и есть основная причина расцвета контент-маркетинга.

Продавать привычные вещи в непривычных каналах продаж

Например в конце 19-го века книги продавались в аптеках. Почему бы не протестировать эту гипотезу снова? Ведь хорошая книга — лучшее лекарство 🙂

Продавать бестселлер X, направленный на аудиторию Y для другой аудитории Z

До которой возможно достучаться проще и дешевле. Так, например, взяли программу MBA для взрослых и сделали ее для школьников.

Сменить главного конкурента не на более слабого и мелкого, а на более сильного и крупного

Конкурировать с привычками миллионов. Еще несколько лет назад никто бы не поверил, что мы будем вызывать такси нажатием кнопки. PayPal и биткоин начинались с мысли «убить доллар», затея у них пока что не удалась, но оба игрока изменили индустрию.

Сменить рынок

Уйти из РФ в US. Это как правило сразу в 30-50 раз улучшает потенциал проекта. Напомню, что рынок РФ в большинстве сегментов это 2-10% от рынка US. Затраты на создание проекта в US в 3 раза выше, а потенциал выше в 30 раз.

Делать очень дорогое и недоступное, дешевым и доступным

Были дорогие мейнфреймы для лабораторий, стали ноутбуки для домохозяек. Были дорогие космические перелеты, SpaceX хочет сделать их дешевыми и доступным.

Убирать посредников, идти напрямую

Это обычно меняет целые отрасли. Тот же пример Amazon или биткоин.

Напишите в комментариях ваши идеи и примеры.

Источник

Построение бизнес-модели на основе гипотез

Управляющий партнер фонда и стартап-акселератора iDealMachine

Что делать стартапу на стадии гипотезы

Работа в условиях неопределённости, наличие которой является одной из самых ярких характеристик стартапа, вынуждает действовать аккуратно и научиться «наступать на горло» собственной уверенности.

Речь идёт о том, что каждая составляющая бизнес-модели стартапа подвергается сомнению и нуждается в валидации. Итеративный подход, как один из базисов методологии Lean Startup, применим не только к непосредственной разработке продукта, но и к построению бизнес-модели в целом.

Вкратце о разработанной в iDealMachine методике

Последовательность действий, которые необходимо совершить для первичной валидации бизнес-модели, условно можно разделить на три этапа:

1. Проверка спроса

Чтобы не допустить классической ошибки начинающих предпринимателей, проверку спроса можно и нужно проводить до разработки.

Выбор инструментов для проведения этой проверки зависит от специфики самого проекта и, преимущественно, индивидуален.

Примеры: посадочные страницы, холодные звонки, рассылки, паблики и группы в социальных сетях, ценностное предложение для потенциального стратегического партнёра, проморолики и пр.

2. Проверка покупательской способности

После того, как спрос подтверждён, необходимо убедиться, что за предлагаемое решение выявленной проблемы клиенты действительно готовы платить. И этот факт правильно подтверждать «живыми» деньгами.

Опять-таки, ориентируясь на специфику проекта, разумно выбрать один из способов:

• сбор предзаказов (не путать с лидогенерацией)

3. Проверка продукта

Часто этот шаг следует уже после привлечения командой проекта первых инвестиций.

На этом же этапе возникает уже работающий прототип, который дорабатывается с учётом обратной связи от уже существующих платящих клиентов.

Каждый из этапов первичной валидации бизнес-модели включает в себя огромное количество циклов «гипотеза – проверка – анализ – выводы».Оптимально, цикл по каждой гипотезе можно реализовать в рамках недели.Недельные итерации удобны как для внутреннего, так и для внешнего трекинга.Так что стоит дробить большие задачи на маленькие.

Этапы работы с гипотезами

1. Формулировка

Поскольку успех мероприятия зависит, в первую очередь, от самой гипотезы, нужно внимательно отнестись к её формулированию. Важно, чтобы гипотеза допускала принципиальную возможность своего опровержения или подтверждения.

Пример: Клиенты готовы оплачивать продукт сразу, без использования триала.

2. План действий

Для того, чтобы проверить гипотезу, необходимо совершить ряд конкретных действий.Зафиксируйте план подробно в количественном и качественном выражении.

Пример: Подготовить коммерческое предложение (КП) без триала. Разослать КП по50 потенциальным клиентам из базы.

3. Критерии успеха

Для каждой проверяемой гипотезы должны существовать некие метрики, благодаря которым вы принимаете решение о верности гипотезы. Возвращаясь к B2C проектам,стоит отметить, что 3 положительных отзыва из 10 не могут быть расценены, какподтверждение вашей гипотезы. Критерии успеха основываются на вашем плане.Например, вы запланировали отправить письма 100 клиентов. Сколько положительных ответов на ваш запрос достаточно, чтобы считать гипотезу подтверждённой?

Пример: 15% из опрошенных, но не менее 5 клиентов, согласятся на покупку без триала. Процент хорошо использовать для общего понимания ваших конверсий, но ориентироваться только на него нельзя: из 20 клиентов 15%, то есть 3 клиента,подтвердили покупку. Но является ли это показательным?

4. Факты

В процессе выполнения вашего плана вы фиксируете все получаемые результаты.Это даст возможность в дальнейшем формулировать четче критерии успеха и оптимизировать работу по проверке. Кроме того, факты, не относящиеся напрямую к гипотезе, также могут быть крайне полезны (например, при формировании ценностного предложения).

Пример: Составлено КП без триала. Разослано 50 писем по базе потенциальных клиентов. 8 клиентов (16%) согласились купить наш продукт (выставлен счет). 5 писем не дошли до адресата. 10 клиентов готовы купить продукт в случаи снижения цены.

5. Выводы

Из полученных фактов необходимо сделать прямой вывод о гипотезе, и зафиксировать, что вам дала дополнительная информация, полученная в ходе проверки гипотезы. Эти выводы будут качественно влиять на ваши дальнейшие действия.

Пример: SUCCESS. Нет необходимости делать триал, клиенты готовы покупать продукт сразу. Можно закладывать 10% возвратов писем при расчёте конверсии будущих рассылок. Стоит подумать об изменении тарифной сетки.

Такой метод проверки гипотез подтвердил свою эффективность на примере большого количества проектов.

В заключение, хочу пожелать начинающим предпринимателям успешных гипотез. Хотя стоит заметить, что fail — это тоже отличный результат!

Источник

Как быстро генерировать гипотезы и так же быстро оптимизировать РК по ним

инструкция со шпаргалками и советами экспертов из goods.ru, Blue Sleep, legko.com и Henderson

В этой статье мы расскажем, как использовать базовые инструменты сегодня для создания антикризисной поддержки бизнеса. Как и все базовые вещи, они откладываются в папку “и так понятно” и не достаются оттуда годами. Так достаньте её первым!

Та, которая основана на данных, полученных сегодня. Не месяц назад, даже не неделю назад, а сегодня. Если хотите убедиться в такой молниеносной динамике изменения покупательских паттернов, предлагаем вам изучить дашборд от Criteo, где собраны данные по большинству отраслей:

Понять, что данные устаревают менее, чем за неделю и. сделать всё заново! А потом не забыть переделать. Использовать как зарядку: чем чаще, тем лучше.

Нужно разработать оптимальный заход, который подойдёт для вашего конкретного случая. Для этого нужно переосмыслить:

Какие рекламные каналы сейчас использовать и почему?

Кто и ЧТО во время пандемии ваши конкуренты?

Чего сейчас хотят ваши покупатели и как у них вообще дела?

Каким образом быстро мониторить аналитику?

Это базовые вещи, однако что-то всё равно мешает создавать и проверять гипотезы прямо сейчас. Давайте разбираться.

Во-первых, необходимо заново изучить рекламные каналы.

Спрос изменился, аудитория путешествует по каналам, ценностные предложения уже не решают потребительских проблем в своём большинстве. Нужно знать каждый день, с кем,зачем и где вы взаимодействуете через рекламные каналы.

Если у РК есть несоответствие между её содержанием и выбранным рекламным каналом, то в большинстве случаев её эффективность пострадает. Вот наша краткая шпаргалка по видам каналов:

• Рекламные каналы, зависящие от спроса

Спрос – это факт покупок, а не интереса. Пример: в апреле по многим интернет-магазинам из Fashion сегмента мы наблюдали, что трафик год к году почти не изменился, а продажи сильно просели.

Если вы начали работу по этому типу каналов, то сейчас самое время пересмотреть процесс работы с лидами, потому что количество входящих лидов снижается, потенциальные клиенты более тщательно подходят к выбору, а давление со стороны конкурентов усиливается. Вот несколько советов от наших специалистов:

• Рекламные каналы, зависящие от клиентской базы

Спецпредложения, акции и скидки – это хороший метод, но его не всегда достаточно. Сейчас с этим каналом нужно работать тоже особенно, так как есть необходимость удерживать клиентов и повышать их активность, но такая работа должна быть направлена не только на продажу, но и на активизацию аудитории как рекомендателей.

• Рекламные каналы, которые зависят от ценностного предложения

Наш совет – работать с максимальным возможным для каждого случая количеством каналов, но бывает и так, что их остаётся мало: упал спрос, клиентская база сводит концы с концами – это не провал! Это значит, что самое время подумать о ценностном предложении. Даже если оно есть!

В своём интервью Борису Преображенскому наш клиент, СEO Blue Sleep Гоша Семёнов, поделился соображениями на этот счёт (вы можете знать Bluesleep по рекламе, где человек прыгает на матрас с бокалом вина). Так вот, Гоша дал совет бизнесу, который хочет развиваться сейчас:

“Опросы, пост-обзвоны, считывание вовлечения внутри постов и рекламы. Даже то, что я перечислил, эти базовые вещи, их мало кто делает. Можно по пальцам пересчитать людей, которые делали касдев в e-commerce, а ведь там непрекращающийся процесс – открываешь новый город, и нужно сделать касдев, чтобы понять, а точно ли мы закрываем потребности, которые были релевантны в другом городе”.

Некоторые РК просто не сработают без сформированной ценности продукта. А сформированная ранее, она хотя бы частично не отвечает сегодняшним требованиям ваших клиентов.

Зачем формировать ценностное предложение?

Если нет его, то нет возможности работать с третим типом каналов, а значит при падении спроса и выгорании аудитории, бизнес оказывается под угрозой.

Давайте иначе взглянем на вещи, которые кажутся очевидными.

Мы можем выявить сегодняшнюю боль вашей аудитории. Для этого нужно проделать следующие шаги:

Обновление данных о своих покупателей (не равно составлению портрета ЦА).

• поговорить с аудиторией напрямую;
• изучить и проанализировать звонки;
• собрать данные о покупателях и их запросах у продавцов;
• проанализировать вовлечение внутри РК.

Если вы это уже делали, но прошло более чем 1,5-2 месяца, то переделайте, потому что за это время покупательские паттерны и потребности сильно изменились (вы можете это увидеть в подборке актуальных кейсов).

Изучение своих конкурентов

Самые страшные конкуренты– неявные. Давайте рассмотрим существующие виды конкурентов:

Если с первым всё очевидно, то в остальных кроется море опасностей.

• Конкуренты удовлетворяют те же потребности покупателей, что и вы, но другим продуктом – что вы знаете о них? Какой срок давности у этих данных? Пока кто-то об этом может даже не задумываться, Netflix открыто назвал своим конкурентом сон и борется с ним за внимание зрителей.
• “Сделай сам” – Подумайте, что вы можете предложить потребителям, чтобы им было выгоднее купить у вас, чем сделать это самим?
• “Ничего не делать” – людям бывает лень тратить время на покупку, или они просто отказываются от покупки, даже без поиска альтернативы, забив на это. Подумайте, что вы можете предложить покупателям, чтобы эта ценность победила их лень?

Если на данном этапе вам всё ещё не понятно, что предложить людям, то как только у вас перед глазами будет лежать заполненный новой аналитикой лист, решение появится.

Если долго согласовывать выбор сигнализации, можно за это время стать трижды ограбленным.

Фокус на KPI это хорошо, просто иногда затягивает процесс утверждения запуска РК. Сейчас стоит пересмотреть такой подход и акцентировать внимание на создании и запуске гипотез, а KPI использовать как оценку их эффективности сразу после – так вы выигрываете время у тех, кто долго согласовывает запуск РК.

Применяйте KPI быстро (1, 2, 3 дня – для каждой отрасли свой срок; мысль в том, чтобы делать это намного чаще, чем раньше), но уже после запуска рекламы, а не до.

Чтобы и этот процесс не занимал слишком много времени, пользуйтесь дашбордами – это очень удобно и быстро. Вот пример удачного дашборда:

Если его нет – сделайте, это сэкономит больше времени, чем вы потратите на его создание — анализ ситуации по дашбору занимает около минуты, если он настроен правильно. Как правильно настраивать уникальные дашборды под свои задачи читайте в нашей следующей статье.

Много проверенных гипотез – результат в виде найденных решений и каналов.

Всё это – напоминание о том, как строится маркетинг, но если раньше это достаточно было сделать однократно или планово раз в период, то сейчас мы должны заново анализировать и оптимизировать процессы в качестве “ежедневной” зарядки.

“ Кризис — время повышенного стресса и очень часто в такие моменты бизнес активно начинает генерировать новые идеи и тестировать их. Например, мы таким образом смогли запустить продукт на стыке дизайна и обучения».

“Безусловно, гипотезы важны, и сейчас в их основе должно лежать изучение клиентской базы. Это значит, что нужно глубоко изучать покупателей: проводить опросы, исследования для того чтобы знать, как клиенты думают и реагируют. Часто в стрессовых ситуациях люди поддаются панике, новостям, информационному фону, поэтому нужно следовать за этим и понимать, как будет меняться их настроение с одной стороны, а с другой, наш опыт показывает, что важно в таких ситуациях выстраивать сильную эмоциональную связь с покупателями – не просто основываться на их потребности, а сглаживать негативное восприятие реальности. Бренд должен сеять добро и позитив, не ставить во главу угла продажи, а ставить позитивные эмоции. Наш рост продаж показал, что эта стратегия правильная. У нас это было одной из гипотез и доказало свою жизнеспособность”.

“Пандемия стала стимулом к усилению персональной коммуникации с клиентами, так как вскрыла ряд проблем с сервисом. Мы быстро подстроились под изменившиеся требования покупателей и перенесли общение в мессенджеры для оперативной коммуникации. Это позволило быстро решать возникающие вопросы и удерживать лояльность клиентов”.

«Последний кризис и вынужденный локдаун — это уникальное время для проверки и запуска новых идей. Люди вынужденно меняют свои фундаментальные привычки, которые теперь станут их новой реальностью надолго. Если вы думаете о новом решении старой потребности в интернете, то лучше времени для тестирования вашей гипотезы за последние 10 лет не придумать. Не бойтесь проверять, не забывайте о таких качественных исследованиях, как глубинные интервью, наравне с количественными. Валидируйте гипотезы и запускайте новый бизнес сейчас”.

Источник