Фармацевтическая компания с сетью своих аптек

Рейтинг аптечных сетей по итогам 2020 года

Аптечные сети: Итоги 2020

Чем примечателен для аптечной розницы 2020 год? В первую очередь, воплощением в жизнь тех законодательных инициатив, которые на протяжении длительного периода находились в стадии проектов. Во-вторых, влиянием распространения коронавирусной инфекции и изменением тех трендов, которые стали неотъемлемой частью развития аптечного сегмента. Все это заметно меняет бизнес-среду, выстраивание которой происходило последние 20 лет.

В обстановке коронакризиса указ Президента ускорил принятие закона о дистанционной продаже лекарств. И в апреле 2020 года в России разрешили онлайн-продажу безрецептурных препаратов. Пандемия и связанные с ней ограничения стали катализаторов для воплощения этого решения в жизнь.

На конец 2020 года около 350 юридических лиц получили разрешение на онлайн-торговлю лекарственными средствами (это порядка 110 аптечных сетей или 12 тыс. точек продаж).

Объем аптечного eCom в 2020 году составил порядка 93,2 млрд. руб. (совокупно ЛП и парафармацевтика), что соответствует 6,6% от емкости аптечного рынка. В конце года в декабре она уже была на уровне 8,2%. Но если динамика продаж на рынке в целом – это порядка 10%, то оборот, который пришелся на «онлайн», вырос по сравнению с 2019 годом на 62%.

Рейтинг сервисов дистанционного заказа по обороту в 2020 году

Сервис дистанционного заказа

Количество точек продаж

Прирост оборота по сравнению с

Доля на коммерче-ском сегменте,

* количество собственных точек

На протяжении последних 10 лет любой обзор по развитию аптечного сегмента начинался с итогов по консолидации, основным драйвером которой были сделки по слиянию и поглощению участников рынка: крупных и локальных игроков. 2020 год в этом плане также стал уникальным. Процесс объединения сетей за счет покупки носил точечный характер; не было крупных сделок, которые заметно перекроили не только федеральный рейтинг, но и региональный. При этом и развитие компании за счет открытия новых точек также было не столь активно, как до пандемии коронавирусной инфекции.

Это заметно сказалось динамике количества точек в течении года. Если до марта наблюдался традиционный прирост открываемых аптек, то с введением ограничений количество точек начало сокращаться. И только в конце года наметилась слабая положительная динамика. По данным на декабрь 2020 года в стране работало 64,5 тыс. аптек. Это всего на 1,5% выше, чем годом ранее (+540 точек)

Емкость аптечного рынка в 2020 году составила 1 407 млрд. руб. (+10% к прошлому году). Суммарно ТОП-20 сетей выросли в 2020 году на 15% к аналогичному периоду 2019 года. Доля ТОП-20 составила 68%, что на 3% выше показателя 2019 года. В 2020 году ТОП-20 объединяет 36 тыс. аптек, что на 16% больше чем в 2019 году.

Лидером по приросту количества точек стала «АСНА». По итогам года она объединяет на 2 555 аптек больше, чем в 2019 году. Среди традиционных аптечных сетей список по консолидации возглавляет аптечная сеть «Апрель» (+413 точек), при этом она стала присутствовать уде в 53 субъектах РФ (на 5 регионов больше, чем в 2019 году). «Ригла» показала прирост в 290 точек. Далее следует компания «Имплозия», которая увеличилась на 240 аптек.

Меньше всего по количеству точек в 2020 году приросла сеть «Магнит» — всего на 1 аптеку. На протяжении года компания активно открывала аптеки: порядка 200 аптек, в результате на 1 сентября сеть насчитывала 1326 точек. Но в 4 квартале ретейлер занялся оптимизацией, что привело к закрытию 185 неэффективных точек. В январе 2021 года будет закрыто ещё порядка 70 объектов. Всего на конец 2020 года сеть насчитывает 1 158 точек.

В таблице приведем рейтинг аптечных сетей в коммерческом секторе с количественными и стоимостными показателями развития в 2020 году.

Рейтинг аптечных объединений по обороту в 2020 году

Источник

АПТЕЧНАЯ СЕТЬ И ПРОИЗВОДИТЕЛЬ: ПОСТРОЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ПРИ ПРОДВИЖЕНИИ ПРОДУКЦИИ

Аптечные сети в России стремительно и активно развиваются, становясь движущей силой розничного фармацевтического рынка, внедряющего новые технологии и методы работы, а также строящего новые современные отношения с производителями и оптовиками.

В сетях продуктовых супермаркетов России уже давно применяют платное введение в ассортимент, платное проведение акций и размещение рекламных материалов. Стоимость таких услуг очень высока — она исчисляется сотнями и тысячами долларов. Однако производитель считает, что в большинстве случаев такие вложения оправданы, так как позволяют быстро разместить товар сразу на десятках и сотнях торговых полок в разных магазинах сети. Это экономит время и позволяет одновременно предложить товар покупателю, быстро провести акцию и поддержать телевизионную рекламу размещением ПОС-материалов в местах продажи.

На фармацевтическом рынке России коммерческие взаимоотношения между производителями и аптечными сетями только начинают наращивать свои обороты, применять новые формы взаимодействия. Российский розничный фармацевтический бизнес считает, что только крупным, хорошо организованным сетям удается внедрить коммерческие взаимоотношения в полном объеме.

Опыт наших зарубежных коллег подтверждает, что такая работа востребована, она позволяет нормализовать отношения между производителем и аптечной сетью, однако при этом каждая сторона должна четко знать свои права и обязанности в этой работе и так же четко их выполнять.

При формировании коммерческих взаимоотношений производитель выступает в роли заказчика, а аптечная сеть — в роли исполнителя. При этом аптечная сеть берет на себя определенные обязательства перед производителем, должна по договору эти обязательства выполнять, за что производитель выплачивает аптечной сети определенный бонус.

Но это не какие-то дополнительные деньги, которые аптечная сеть вымогает у производителя, а перераспределение уже существующего бюджета на продвижение товара между аптечной сетью и производителем (рис. 1).

Рис. 1. Перераспределение бюджета на продвижение товара

¦ ¦ на продвижения товара ¦ ¦

¦ ¦ Продвижение аптечной сетью ——> ¦ ¦

Отпускная цена на товар складывается из его себестоимости и расходов на продвижение этого товара.

Разные фирмы используют для продвижения разные методы. Это зависит от вида продвигаемого товара (рецептурный или безрецептурный), бюджета на продвижение, штата медпредставителей, отношений с аптеками и многого другого. При этом реклама, направленная на потребителя (телереклама, реклама в СМИ, работа с врачами), одинаково эффективна как для аптек, так и для аптечных сетей. Результатом такой рекламы является рост покупательского спроса. В ответ на возрастание спроса товар обязательно появится во всех аптеках сети бесплатно.

Однако есть виды продвижения, которые организовать в аптечной сети намного проще и дешевле, чем в отдельных аптеках. К ним относятся:

— посещение медпредставителями аптек;

— введение нового товара в ассортимент;

— проведение различных акций по стимулированию продаж своего товара;

— размещение рекламных материалов;

— стимулирующая выкладка товара;

— информирование сотрудников о свойствах товара;

— формирование лояльности к торговой марке производителя.

При этом экономия бюджета производителя довольно существенна, а эффективность работы четко видна.

При использовании этих видов сотрудничества между производителем и розницей мы считаем справедливым перераспределить часть средств на продвижение товара в пользу аптечной сети, с предложенными методами связаны коммерческие предложения, с которыми аптечная сеть «Бета+» впервые обратилась к производителям в середине 2004 года.

Сегодня мы можем подвести первые итоги.

На рис. 2 дан анализ структуры коммерческих услуг, предоставленных производителям нашим отделом за период с июня по январь 2005 г.

Рис. 2. Фирма «Бета+» — структура коммерческих услуг

Размещение рекламных материалов — 43%

Предоставление отчетов по продажам — 23%

Введение нового товара в ассортимент — 26%

Информирование сотрудников о свойствах товара — 6%

Проведение акций по стимулированию продаж — 2%

Наиболее востребованными являются введение нового товара в ассортимент — 24%, размещение рекламных материалов в торговых залах аптек — 43%, предоставление отчетов по продажам — 23%. На основе этих данных мы разработали ряд мер, которые позволят повысить качество предоставления наиболее востребованных услуг.

Кроме предоставления отдельных услуг, с несколькими фирмами-производителями фирмой «Бета+ » заключены комплексные договоры о сотрудничестве, в соответствии с которыми за комплекс предоставленных услуг мы получаем скидку на сумму закупки товара или оговоренный дополнительный бонус. Именно такие комплексные договоры мы считаем самыми перспективными. Они позволяют планировать закупки, работу с товаром в аптеках, размещение рекламных материалов.

Накопленный опыт позволил нам сформулировать некоторые положения, касающиеся особенностей аптечных сетей и принципов их эффективного сотрудничества с производителями:

— аптечная сеть — это особая структура, это не еще один оптовик. Поэтому готовые предложения, разработанные производителем для оптовиков, для аптечной сети не подходят;

— аптечная сеть — это единый организм, в котором есть и сильные аптеки, и аптеки послабее. Но при заключении комплексного договора мы не склонны ориентироваться на продвижение товара только в сильных аптеках;

— для работы в отдельных аптеках существует прейскурант, по которому производитель может сам выбирать, с какими аптеками работать.

Наш опыт и опыт наших коллег из других стран говорит о том, что может возникнуть несколько проблем, волнующих производителя и аптечную сеть.

Первая проблема — отсутствие грамотной коммуникации: и заказчик, и исполнитель должны заранее оговорить, в каких аптеках, в каких местах, в каком виде будут размещены рекламные материалы, где и в какой форме будут проводиться акции и в каких аптеках появится новый товар. Для того чтобы облегчить взаимодействие с производителями, в сети «Бета+ » разработан и подготовлен банк данных о зонировании каждой аптеки.

Вторая проблема — исполнительская дисциплина в аптечной сети. Для поддержания исполнительской дисциплины нужно иметь хорошо организованный руководящий состав, эффективную мотивацию персонала.

Руководство сети «Бета+» гарантирует выполнение своих обязательств. Это подтверждается тем, что за несколько месяцев во всех аптеках всех регионов фирмы быстро и эффективно удалось убрать всю несогласованную рекламу — теперь она появляется только на коммерческой основе. Мы запретили проведение несогласованных акций в сети наших аптек — акции согласовываются в центральном офисе. Мы перестали предоставлять данные из аптек о продажах — их можно получить только в центральном офисе на коммерческой основе, ограничили посещение медпредставителями наших аптек и прекратили нерациональный расход рабочего времени наших сотрудников. Все эти действия требовали определенной работы с персоналом, введения системы контроля за состоянием аптек.

Третья проблема — наличие внутрифирменной мотивации сотрудников аптек. При отказе от личных подарков по результатам акции необходимо дополнительно мотивировать персонал, создавая лояльность к той или иной торговой марке. Проблема мотивации — самая сложная из вышеперечисленных, но мы уверены, что сможем найти те методы, которые помогут нам эффективно выполнять все свои обязательства перед производителем.

Ассоциация содействует в оказании услуги в продаже лесоматериалов: кол виноградный по выгодным ценам на постоянной основе. Лесопродукция отличного качества.

Источник

Формирование и развитие аптечных сетей на фармацевтическом рынке Российской Федерации

Рубрика: Отраслевая экономика

Дата публикации: 21.11.2016

Статья просмотрена: 1807 раз

Библиографическое описание:

Казьмин, К. Н. Формирование и развитие аптечных сетей на фармацевтическом рынке Российской Федерации / К. Н. Казьмин. — Текст : непосредственный // Вопросы экономики и управления. — 2017. — № 1 (8). — С. 20-22. — URL: https://moluch.ru/th/5/archive/51/1652/ (дата обращения: 12.06.2021).

В статье рассмотрены основные тенденции формирования и развития аптечных сетей на фармацевтическом рынке Российской Федерации, а также выявлены перспективы развития фармацевтического рынка.

Ключевые слова: фармацевтический рынок, аптечные сети, лекарственные средства

Для поддержания своего здоровья и удовлетворения своих потребностей потребитель должен обратиться в место обращений лекарственных средств и медицинских изделий коим является фармацевтический рынок. Аптечный и фармацевтический рынок как система взаимодействия производства и потребления должна удовлетворять потребности населения, поддерживать их здоровье и распределять лекарственные средства и изделия медицинского назначения на основе рыночной конкуренции с учетом его социальной значимости.

Увеличение объемов и уменьшение издержек одна из задач аптечных сетей России. Как показывает практика, придерживаясь определенного плана, аптечная сеть может увеличить свои объемы и способны занять большую долю рынка. Определяющим фактором при выборе стратегии развития аптечного сегмента рынка является расположение аптечных пунктов в той или иной местности и расположении города. Исходя из этих соображений, чтобы повысить уровень дохода сети аптек должны быть идеально расположены в местности города.

Транспортная развязка, большое скопление народа в общественных местах все это создает большой эффект как в маркетинговом аспекте так и в финансовом для медицинских учреждений. Положительная динамика роста клиентов это конечно хорошо, но и важна стабильная и активная деятельность покупателей. То есть определенный город разбит на районы, например жилые, промышленные, спальные, элитные и т. д. И исходя из этих соображений, необходимо рассчитывать, как будет лучше для развития аптечных сетей на фармацевтическом рынке Российской Федерации. Эффективно с точки зрения стратегии может выступить расположение аптек в застроенных районах, что оказывает благоприятное воздействие на брэнд и авторитет. С другой стороны сети аптек не довольно выигрышна с аптеками имеющими одиночное состояние, которые расположены в местах не массового скопления людей, на окраинах города в тихих районах. Главным критерием здесь является способность аптечного пункта предложить необходимый товар для клиента по очень привлекательной для него цене. В условиях возрастающей конкуренции на розничном фармацевтическом рынке залог успеха определяется не только ценами, товаром и местом где находится аптеки, но и качеством которым обслуживаются клиента данных аптечных сетей.

Одним из факторов для аптечной сети, которая стремиться стать лидером среди конкурирующих предприятий, является узнаваемость его бренда. Действия для продвижения брэнда это способ обеспечить доверие клиента к данной фирме продукта и возможность установить более высокую цену, но в тоже время адекватную цену. При продвижении бренда аптечной сети, по мнению автора статьи, необходимо придерживаться следующих правил:

– необходимо рассчитать за сколько дней эффект от рекламы покроет затраты на раскрутку, для этого она должна внушать доверие гражданам РФ. Но иногда некоторые сети аптек попадают в убыток а то и хуже становятся банкротами.

– определить ассортимент и перечень услуг аптек. Хорошему и узнаваемому бренду помимо ассортимента необходимо предоставлять качественные услуги.

Основываясь на оценке конкурентоспособности, каждому городу необходимо для своих аптек подбирать свой ассортимент товара и создавать новые стандарты. За стандарт в некоторых городах принимается система самообслуживания, однако не все клиенты способны себя обслужить в связи с различными факторами и причинами. И поэтому, предпочтительно будет необходимо придерживаться следующих ориентиров:

– ассортимент средств должен держаться на уровне 2000–3000 препаратов, плюсом будет наличие большого количества не лекарственных средств более 20 %;

– дорогостоящая продукция известного бренда;

– комфортабельное и уютное помещение в зависимости от потока клиентов;

– минимизация очереди в любое время дня и ночи и наличие обслуживающего персонала;

– наличие квалифицированных работников, которые способны проконсультировать по медицинской продукции и по косметике

– наличие экономического образования у фармацевтов, которые способны качественно и с умом стимулировать клиента на покупку дорогого препарата, но а так же находить замену дорогостоящего препарата на дешевый аналог для среднего слоя населения.

Разного рода аптеки могут иметь разный процент оборачиваемости продукции, например в элитных районах аптекам может не хватать дешевых аналогов препаратов и наоборот) Исходя из этого можно сделать вывод, что продуктивно будет использовать разнохарактерный метод продукции.

– Для аптечных пунктов низшего уровня, наличие препаратов может контролировать не зависимо друг от друга, однако такие пункты должны содержать дешевые аналоги брендовых марок.

С целью удобства для клиентов расположение препаратов должно быть удобным но в тоже время по стандартам. Товары наиболее частого пользования и особо популярные должны располагаться прямиком у кассы для более стабильной продажи данной продукции.

Наиболее часто встречающиеся элементы среди аптечных сетей, которые стали так популярны в мегаполисах:

– сайт в интернете с ценами

– 24/7 аптеки в местах массового скопления людей и социальных местоположений.

Аптечные сети имеющие разносторонние аптеки следует разделить на 2 сегмента: для аптек находящихся в элитных районах будет целесообразно провести единую политику, а для аптек низкого уровня находящихся на окраинах города и в спальных районах целесообразно использовать децентрализованную ценовую политику.

Для населения со средним и низким уровнем дохода целесообразно проводить не большую оценку на препараты дабы сохранить поток таких клиентов а то и привлечь новых. Однако для косметических пунктов это не существенно так как клиенты косметических средств более платеже способны.

Таким образом фармацевтический рынок РФ имеет огромный потенциал для дальнейшего увеличения темпов роста, наряду с увеличением выручки и прибыли от продаж продукции, от увеличения капитала компаний. При сохранении всех тенденций что было сказано в статье этот потенциал может быть реализован с большей вероятностью в формировании аптечных сетей и развитии их в том числе.

Источник