Для стимулирования сбыта своей продукции фирма производитель

Задача 2. Оценка дуговой эластичности

Для стимулирования сбыта своей продукции фирма — производитель молочной продукции объявила о снижении цен на одну из разновидностей йогуртов с 24 до 18 руб. за упаковку. В результате за две недели компания увеличила объем продаж с 10 тыс. до 18 тыс. ед. продукции.

Оценим эластичность потребительского спроса по методу дуговой эластичности.

Прирост спроса Q₂ — Q₁ = 18 — 10 = 8 тыс. ед.

Прирост цены P₂ — Р₁ = 18 — 24 = — 6руб.

Средний уровень цены (Р₁ + P₂)/2 = (18 + 24)/2 = 21 руб.

Экономический смысл полученного коэффициента:

Снижение цены на йогурт на 1% ведет к увеличению спроса на 2%.

Использование формулы дуговой эластичности при всей простоте и привлекательности дает лишь приблизительное значение коэффициента эластичности. Погрешность будет тем больше, чем значительнее прирост рассматриваемых парамет­ров.

По характеру эластичности рыночных показателей приня­то выделять три возможных случая в зависимости от абсолют­ной величины коэффициента эластичности (Е).

Если абсолютная величина коэффициента эластичности 0 1, то спрос или предложение считаются эластич­ными — параметр растет более высокими темпами, чем изменя­ется другой фактор.

Кроме того, в теоретических моделях могут рассматривать­ся ситуация абсолютной неэластичности параметра (Е = 0), ко­гда изменение какого-либо параметра рыночной конъюнктуры вообще не оказывает влияния на величину рассматриваемого показателя, и ситуация абсолютной эластичности (Е = (∞). Впоследнем случае даже незначительное изменение какого-либо параметра повышает (или понижает) значение другого фактора на неограниченно большую величину.

На рис. 1. представлены два основных типа кривых спроса.

Рис. 1. Эластичность спроса по цене: D’D’ — эластичный спрос; D’D» — неэластичный спрос

В первом случае (рис. 1.35 D’D’) малейшее увеличение цены вызывает резкое падение объема спроса. Спрос, гибко и чувствительно реагирующий на изменение цены, называется эластичным, а соответствующие товары называются товарами с эластичным спросом. Во втором случае (рис. 1. D»D») даже значительное увеличение цены вызывает лишь небольшое снижение объема спроса, что соответству­ет неэластичному спросу на товар. К товарам с неэластичным спро­сом относятся, например, товары первой необходимости, которым нет замены, а также товары с ажиотажным спросом, скажем, цветы накануне 8 Марта.

Из определения эластичности и приведенных выше фор­мул можно вывести два важных свойства эластичности.

Первое свойство: эластичность (в отличие от производной) — безразмерная величина, значение которой не зависит от того, в каких единицах мы измеряем объем, цены или какие-либо другие параметры.

Предположим, что на рынке кофе повышение цены на 10 руб. за кг сократило объемы суточного потребления кофе на 40 кг. Дадим оценочные данные производной функции спроса по цене:

dQ/dp = — 40 кг/10 руб./кг = — 4 (кг 2 /руб.).

Аналогичным образом оценим производную спроса на элек­троэнергию. Предположим, что мы имеем

dQ/dp = — 0,08 (квт/ч/руб.).

Полученные для различных товаров производные являются несопоставимыми по единицам измерения, а их сравнение — экономически бессмысленным. Если же мы оцениваем эла­стичность, то размерности сокращаются, и это позволяет ана­лизировать и сравнивать реакцию покупателей и продавцов на различных товарных рынках.

Второе свойство: эластичности взаимно обратных функций являются взаимно обратными величинами.

где Ed — коэффициент эластичности спроса по цене, Е_р — коэффициент эластичности цены по спросу. Поясним вышеизложенное на материале конкретной за­дачи 3.3.

Источник

Ценовое стимулирование сбыта: методы и их эффективность

Для ускорения реализации своей продукции компании применяют различные методы стимулирования продаж. Данный комплекс действий призван в короткие сроки увеличить покупательский спрос.

Понятие

На сегодняшний день конкуренция на любом рынке настолько высока, что предприятия вынуждены применять методы стимулирования сбыта и продаж новых товаров.

Мероприятия, направленные на ускорение реализации продукции, должны осуществляться постоянно.

Существует множество способов, действие которых оказывает влияние на потенциальных потребителей и приводит к появлению у них желания приобрести тот или иной товар.

Стимулирование продаж – это комплекс мероприятий, необходимых каждой компании, заинтересованной в успешном продвижении своей продукции на рынке. С помощью внедрения различных программ мотивацию, направленную на скорейший сбыт, также получают оптовые покупатели, торговые представители и продавцы-консультанты.

Задачи

Запуск активного процесса продажи товаров может преследовать следующие цели:

• сбыт большого объёма продукции;
• внедрение на рынок нового бренда (товара, производителя);
• увеличение эффективности рекламных мероприятий;
• обращение интереса покупателей на товары компании.

Задачи мотивации посредников:

• включение продукции в постоянный ассортимент;
• регулярные заказы в больших объемах.

Работа с персоналом непосредственно в торговых точках направлена на появление личного интереса у сотрудников в том, чтобы товар был реализован как можно скорее.

Преимущества

Стимулирование продаж имеет ряд положительных моментов:

• эффект наступает очень быстро;
• с помощью различных способов можно привлечь любую целевую аудиторию;
• с финансовой точки зрения проведение мероприятий по ускорению сбыта доступно как крупным, так и мелким организациям;
• мотивирует на совершение следующей покупки;
• объём продаж резко увеличивается;
• держит покупателей в тонусе, способствует появлению азарта;
• поддерживает работу посредников;
• вносит вклад в общее развитие торговли.

Недостатки

К минусам стимулирования продаж товаров можно отнести:

• недолгий период действия, для его увеличения требуется рекламная поддержка;
• после завершения различных акций объём продаж, как правило, резко падает;
• при непрерывном использовании методов стимулирования они теряют свою эффективность;
• некоторые нюансы устанавливаются и регулируются на законодательном уровне;
• низкая вероятность привлечения новых постоянных покупателей;
• высокий процент мошенничества (например, хищение поощрительных призов посредниками);
• если у покупателя сформировались устойчивые предпочтения, он вряд ли отреагирует на предложения других компаний.

На сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки:

Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр.

Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке. Применение данного типа предполагает размещение товара отдельно от общей выкладки, например на входе в торговую точку, посреди зала, в проходах между стеллажами.

Индивидуальное стимулирование продаж исходит, как правило, от производителя. Оно проводится в помещениях, предназначенных для обозрения продукции, и подразумевает использование, например, необычного дизайна упаковки, содержащей информацию о бонусах, конкурсах и пр.

Методы стимулирования, их особенности

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли.

Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

1. Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
2. Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
3. Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу. Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
4. Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории. Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
5. Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
6. Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
7. Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
8. Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

Формы стимулирования

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта:

1. Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров.
2. Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).
3. Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей.
4. Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате.
5. Реклама на месте. Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.

Особенности реализации мероприятий

Для достижения максимальной эффективности при организации стимулирования продаж необходимо учитывать следующие нюансы:

1. Слишком незначительные финансовые вложения не принесут должного результата. Важно применять методы комплексно, реализация одного объёмы сбыта существенно не увеличит.
2. При разработке программы важно продумать сроки её исполнения. При небольшой длительности не удастся привлечь максимальное число потенциальных покупателей. Затяжной период акций также малоэффективен.
3. Если имеется такая возможность, до масштабного внедрения средств стимулирования рекомендуется предварительно их протестировать. Это нужно для того, чтобы спрогнозировать результат.
4. После окончания мероприятий, побуждающих людей к покупке, важно оценить степень их эффективности.

В заключение

В условиях современного рынка поддержание конкурентоспособности является необходимостью.

Существует множество способов привлечь внимание к продукции предприятия потенциальных клиентов, но их выбор должен быть обоснованным, а реализация тщательно спланированной.

Важно помнить о том, что метод должен сохранить и укрепить положительный образ компании, а не однократно увеличить объём продаж.

Методы стимулирования продаж: гениально и просто!

Стимулирование продаж — гениально и просто, когда ты профессионал с опытом работы в маркетинге!

В условиях рыночной экономики все субъекты хозяйствования, как отечественные, так и зарубежные, значительное внимание уделяют маркетинговой политике коммуникаций. Система маркетинговых коммуникаций, как известно, включает в себя четыре основных элемента: рекламу, связи с общественностью (PR), стимулирование сбыта и личные продажи.

Из всех элементов системы маркетинговых коммуникаций многиминаибольшее предпочтение отдается рекламе.

Предприятия используют всевозможные виды рекламы для привлечения потребителей, это и наружная реклама, и реклама в печатных изданиях, и реклама на телевидении, в метро и транспорте, и реклама в Интернете и т.д. Однако, современное общество крайне перенасыщено рекламой!

Ежедневно на каждого человека влияет около 500 рекламных обращений, из которых он способен воспринять и запомнить всего 5-6. Поэтому эффективность рекламы значительно переоценивается многими производителями!

Такой элемент системы маркетинговых коммуникаций, как стимулирование сбыта (стимулирование продаж), часто переносится большинством предприятий на второй план, что абсолютно неоправданно, так как он не менее эффективен, чем все другие элементы.

Стимулирование сбыта — это методы и способы воздействия на потребителя, побуждающие его к покупке товара. Как правило, стимулирование сбыта (стимулирование продаж) носит кратковременный и эпизодический характер, главным отличием от других элементов является его нацеленность на поощрение покупки товара, что дает высокую вероятность получения ответной реакции потребителя.

Существует две группы методов стимулирования потребителей — ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связанны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную (премиальную), активное предложение и сервис.

Ценовые методы стимулирования сбыта:

• Различные виды скидок на товары (фиксированная скидка, бонусная, скидки отдельным группам потребителей, скидка на дополнительно приобретенное количество товара, объединение в продаже взаимодополняющих товаров и т.п.);
• Распространение купонов;
• Снижение цен с отсрочкой предоставления скидки, т.е. предоставление скидки, предполагается после совершения покупки.

Неценовые методы включают:

• Различные виды премий (премия может быть в виде подарков, сувениров, образцов товаров, различных акций в точках продаж);
• «Активное предложение» (раздача листовок, конкурсы, массовые развлекательные мероприятия, лотереи, лото и т.п.);
• Сервис (дисконтные карты, сервисные центры, гарантийное обслуживание, услуги доставки товара или упаковки и т.п.).

Применение на практике методов стимулирования сбыта имеет колоссальный успех, убедиться в этом позволяет опыт крупнейших мировых компаний.

«Поющие продавцы мороженого»

Например, маленькая сеть кафе, торгующих мороженым,Cold Stone Creamery, в 1999 году была практически никому неизвестна и уступала таким признанным брендам, как Baskin-Robbins и Dairy Queen.

Компания производила высококачественное мороженое, однако для того чтобы выстоять конкуренцию этого было недостаточно, поэтому исполнительный директор компании Дуг Дьюс создал вдохновляющую концепцию как для потребителей, так и работников компании — «поющие продавцы мороженого»: если довольные посетители, бросят в специальный кувшин чаевые, то благодарные юные продавцы мороженого хором споют песню. Так Дьюс, подарил своим клиентам «лучшие впечатления от мороженого», что позволило ему открыть тысячу таких кафе по всей Америке до 2004 года.

«Тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов»

Другой не менее яркий пример: Стюарт Френкель — это предприниматель, который управлял двумя закусочными Subway в Майами.

В период, когда Южный Майами переживал экономический кризис, большинство клиентов Френкеля столкнулись с финансовыми осложнениями, и он понял, что ему необходимо установить скидки на блюда или внести в меню новые качественные, но более доступные блюда.

Тогда ему в голову пришла идея продавать тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов. Идея была радостно воспринята потребителями, потребитель получил хорошую еду по доступной цене.

Вскоре появились и другие блюда за 5 долларов, потребителей поражали такие скидки и забота со стороны Subway, именно это и принесло компании миллиардные прибыли в период жесткой экономии средств людьми.

Apple Store

Идеалом сервисного обслуживания являются магазины крупнейшей компьютерной корпорации мира Apple — Apple Store. Розничные магазины Apple Store продуманы до мелочей. В Apple Store потребитель при выборе продукции может воспользоваться помощью консультантов, личных ассистентов, экспертов или же персональных шоперов (специалистов, которые сопровождают покупателей).

Apple Store — единственный в мире розничный продавец, который позволяет клиентам испытать продукты. Здесь все продукты подключены к сети Интернет, клиенты имеют возможность сколь угодно долго просматривать Интернет, читать книги на iPad, играть в игры на iPod Touch или слушать музыку на iPod Nano.

К тому же, в Apple Store не нужно простаивать длинные очереди, чтобы приобрести товар: здесь нет ни кассиров, ни кассовых аппаратов.

Каждый специалист ходит по залу со специальным устройством считывания с кредитных карточек, которые позволяют оплатить покупку в кратчайшие сроки, а сама квитанция направляется на электронную почту покупателя.

Помимо всего этого, Apple Store прямо в магазине предлагает клиентам пройтииндивидуальное обучение, которое помогает работать с любыми программами из Эппл Стор.

Специалисты компании также помогают клиентам с переносом информации из старых устройств на новые, только что приобретенные. Любая проблема, которая может возникнуть у клиента уже заранее спрогнозирована и решена Apple Store.

Розничная сеть магазинов Apple Store приносит более, чем 1 миллиард долларов в квартал.

«Toppers Pizza: игрушечные солдатики или леденцы в подарок»

Компания Toppers Pizza превосходит множество конкурентов в своей индустрии благодаря тому, что «учитывает потребности своих клиентов и дарит им радость».

Служба доставки Toppers, оказываясь у дверей своего потребителя, вручает ему не только заказ, но и, вдобавок, игрушечных солдатиков или леденцы в подарок, потому, что это «дарит радость и запоминается».

«Бейджи увлечений»

Гостиничная сеть Westin Hotel and Resorts решила применять инновационный метод стимулирования сбыта, направленый на более проникновенное и глубокое общение между гостями и работниками отеля.

Гениальная идея заключается в том, что именные бейджи работников гостиницы под именем человека содержат следующую фразу, например: «Моя страсть — это футбол».

Такая простая фраза поощряет гостей отеля к разговору, на ту или иную тему, оставляя приятные впечатления от отеля.

В результате одного из проведенных исследований было определено, что такие «бейджи увлечений» поспособствовали диалогу между 15 тысячами работников компании с ее гостями и послужили поводом дружелюбного отношения к компании и выбора ее в качестве места отдыха многими посетителями в дальнейшем.

Таким образом, как показывает практика, методы стимулирования сбыта и роста продаж, применяемые большинством компаний, оправдывают затраты на их реализацию, да и к тому же расходы могут быть абсолютно минимальными, как, например, с описанными выше «бейджами увлечений».

Не имеет значения, что именно производитель предлагает потребителю как преимущество перед своими конкурентами (идеальное обслуживание, скидки, маленькие подарки в виде солдатиков и леденцов, впечатления в виде «поющих продавцов» или что-то другое), для потребителя главное — ощущение исключительности осознание того, что компания думает о нем, дарит радость и приятные впечатления. Применяя методы стимулирования сбыта, производитель может получить приверженных потребителей его торговой марки, товара или компании в целом.

Брендинговое агентство KOLORO поможет вам с разработкой стратегии продвижения бренда на рынке, а также подберет уникальные, гениальные и простые методы стимулирования продаж для вашей компании! Обращайтесь.

Методы стимулирования сбыта (стр. 1 из 6)

• КУРСОВАЯ РАБОТА
• по курсу «Маркетинг»
• Методы стимулирования сбыта
• 1. Стимулирование сбыта

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас».

Фрагментация рынка на все более мелкие сегменты относительно удорожает проведение рекламных кампаний. Это также является причиной уделения большего внимания стимулированию продаж, прямому маркетингу, снижению цены за счет меньших затрат на рекламу.

За рубежом такая тенденция привела к увеличению числа агентств, предоставляющих услуги в области стимулирования сбыта, а также к образованию соответствующих подразделений в структуре рекламных агентств.

Обычно организации совместно используют несколько методов продвижения продуктов. Существует опыт совместного использования рекламы (долгосрочный эффект) и стимулирования сбыта (краткосрочный эффект), называемый «эффектом храповика».

Рекламная кампания стимулирует увеличение сбыта, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки. Подкрепление результатов рекламы использованием соответствующих методов стимулирования продаж увеличивает объем продаж.

Данный эффект наблюдается для большинства потребительских товаров и услуг.

Можно рассматривать стимулирование сбыта более детально, имея в виду стимулирование всех участников канала товародвижения и потребителей. В этом случае стимулирование сбыта включает в свой состав: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями. Вне магазина планируется 30% покупок в супермаркетах и 26% — в универсальных магазинах. У потребителей есть четкое представление о том, что они собираются купить, следовательно, их покупки не сильно подвержены влиянию методов стимулирования потребителей.

Однако на выбор конкретного направления реализации плана покупки может повлиять выбор соответствующих методов стимулирования потребителей. Кроме того, исследования показывают, что от половины до трех четвертей всех покупок розничных товаров совершаются незапланированно.

Поэтому, используя те или иные методы стимулирования потребителей, можно достаточно сильно влиять на продажи.

Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться.

Наиболее широко используют следующие основные методы стимулирования потребителей: использование купонов; продажа по сниженным ценам или ценовая скидка; премии и сувениры с рекламой; возвращение части цены; лотереи, конкурсы, соревнования и игры; пакетные продажи по сниженным ценам; бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание.

1. Таблица 1.
2. Характер решений о покупке
3. Кратко охарактеризуем отдельные методы стимулирования потребителей.

Купон — сертификат, который дает право покупателям приобретать определенные продукты по льготным ценам. Купоны, представляющие собой отрезаемые части рекламы, информационных проспектов и т.п., вместе с ними посылаются по почте, прилагаются к другим товарам, вложены или наклеены на упаковку. Покупатель должен послать или предъявить купон по указанному адресу фирмы, магазина и т.п.

Ему в этом случае предоставляются при покупке товара определенные льготы или он становится участником какой-то лотереи или конкурса. Так, «Комсомольская правда» для своих постоянных читателей проводила лотерею. Для этого в каждом номере «толстушки» публиковался купон. Для участия в розыгрыше читателю надо было собрать четыре купона и послать их в адрес газеты.

Призы лотереи — комплекты интересных книг.

Купоны применяют для стимулирования желания купить новый товар, увеличения частоты покупок традиционных товаров, спрос на которые начал падать.

Главная проблема при использовании купонов заключается в получении оценок относительно того, сколько потребителей увидят купон, вырежут его, не забудут положить в бумажник и, наконец, предъявят в соответствии с правилами, чтобы получить обещанные льготы.

В Северной Америке погашается немногим более 3% купонов при средней скидке указанных выше размеров. Хотя все очень сильно зависит от конкретной ситуации, от предложений конкурентов.

Кроме того, так как купонную систему применяют многие организации, данный метод стимулирования сбыта может обесцениться.

Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение розничной цены товара. Этот метод реализуется по-разному — начиная с обычных упаковок товара с указанием величины скидки до распродажи по низкой цене и бесплатных раздач.

Торговая скидка может заключаться в возвращении части денег, уплаченных покупателем за товар, приобретенный на льготных продажах, которые организуются торговыми посредниками в определенном месте и в определенное время, удобных производителю.

Покупатель посылает производителю купон, подтверждающий факт покупки, а производитель после получения его переводит по почте деньги покупателю.

Используется производителями автомобилей, товаров длительного пользования, главным образом для уменьшения запасов готовой продукции.

Торговая скидка может применяться для поощрения постоянной клиентуры. Данное поощрение осуществляется в виде наличности, бесплатных или частично оплаченных товаров или услуг, предоставляемых постоянным клиентам компании.

Например, авиакомпании могут предоставлять бесплатный билет авиапассажиру после Налета им определенного количества километров самолетами данной авиакомпании; покупатель мороженого после определенного количества купленных порций следующую может получить бесплатно.

Для учета покупок к каждому продаваемому товару прилагается специальный талон, по предъявлении которого покупатель и получает полагающиеся ему льготы.

Однако при использовании торговых скидок, особенно в России, применяются различные хитрости. Во-первых, порой не ясна начальная цена, с которой делается скидка. Далее, трудно разобраться, что означает заявление: «Скидки до 60%». Скидка в 0,5% также входит в данный диапазон снижения цены.

Потребитель сталкивается с ситуацией, когда ему в магазине вежливо объясняют, что сегодня в магазине действуют «специальные» скидки и поэтому не действуют объявленные в рекламе. Либо что он смотрел телевизор слишком давно (вчера), а с тех пор размер скидок изменился.

В обоих случаях действующая скидка оказывалась существенно меньше «телевизионной».

Иногда фирма объявляет о предоставлении клиентам очень крупных скидок. Обрадованные клиенты вскоре выясняют, что скидка полагается не всем — есть еще ряд трудновыполнимых дополнительных условий, о которых объявляется не так громко.

Реальные скидки, которые могут предоставить российские фирмы, по оценкам экспертов, вряд ли превышают 15—20%. Чаще всего таким образом фирма поощряет «своих» клиентов. Например, при покупке магнитолы клиент получает купон, по предъявлении которого в этом же магазине телевизор продадут с пятипроцентной скидкой.

Такая же недобросовестность, зачастую, обнаруживается при использовании в качестве метода стимулирования продаж подарков. Скажем, в ГУМе в конце 1997 г. крем «Пленитюд» с «бесплатным» подарком (тоник) на одной линии стоил ровно в полтора раза больше, чем он же без «подарка» на другой.

Каким же должен быть размер ценовой скидки при использовании купонов или других подобных методов стимулирования потребителей? Исследования, проведенные относительно потребительских товаров кратковременного пользования (например, зубной пасты и консервированных супов) показали, что для привлечения значительного внимания к товару необходимо предлагать скидку не менее чем в 15—25%. Менее щедрые предложения привлекут внимание разве что истинных «собирателей купонов». Такие купоны популярны менее чем у 10% потребителей. Когда же скидка достигает 20—25%, привлекательность предложения резко возрастает, привлекая дополнительно до 80% потребителей.

При определении величины ценовой скидки важно знать ценовую эластичность продаваемого товара, учесть дополнительные издержки потребителей, связанные с реализацией купона.

Может оказаться, что ценовая скидка будет находиться в зоне безразличия потребителей к изменению цен.

В этом случае скорее всего купон привлечет случайных покупателей, приобретающих товар на основе цены, но не действует на покупателей, приверженных товарам определенных марок.

Премия (подарок) — товары, предлагаемые покупателям бесплатно или по сниженным ценам к основной покупке с целью стимулирования покупок; премия может находиться как внутри, так и снаружи упаковки, которая также может выступать в качестве премии.

К этой же группе методов стимулирования покупателей относятся сувениры с рекламой — различные полезные, но недорогие товары с отпечатанной на них рекламой, предоставляемые потребителям бесплатно (авторучки, календари, зажигалки, брелки, пакеты, майки и т.п.).

Рекламные сувениры являются примером «доброй воли» и напоминают потребителю имя фирмы и ее логотип. Текст на сувенире может быть посвящен новому товару, открытию новой фирмы.

Многими сувенирами, особенно самыми практичными, можно пользоваться многие годы, и сувенир будет являться напоминанием о фирме-производителе, ресторане, гостинице.

К тому же прибегнуть к их услугам помогают реквизиты этих организаций, указанные на сувенире.

Лучшие методы стимулирования продаж

«Даже мир может быть приобретен при слишком высокой цене»

Убедить покупателя сделать покупку – дело не из легких. Особенно это сложно в мире потребителей с “иммунитетом” к рекламе, а также среди современного изобилия выгодных предложений от конкурентов.

Прежде чем совершить покупку, люди сравнивают разные предложения. Для кого-то важна цена, для кого-то качество, а кому-то по душе приобретать товары с дополнительным сервисным обслуживанием.

Ввиду этого, для каждой группы покупателей необходимо подбирать свои инструменты стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта способствует кратковременному увеличению продаж, поэтому любой из выбранных методов должен быть ограничен во времени. Акции по стимулированию продаж рационально применять:

• для сглаживания сезонных/временных спадов объемов продаж;
• для привлечения внимания к компании по какому-то случаю (событию);
• для противодействия акциям конкурентов;
• для поощрения и мотивации потребителей, торгового персонала/торговых представителей.

Задача стимулирования сбыта – заставить покупателя действовать здесь и немедленно.

Как продать больше и дороже?

У методов стимулирования продаж более устойчивый и длительный эффект по сравнению с рекламой. Однако, именно реклама и приемы мерчандайзинга подкрепляют эффект любого стимулирования.

Снижение цены, скидка на вторую единицу – достаточно популярные мероприятия по повышению покупательского спроса. Однако, ценовые методы поднятия продаж (hard-selling) достаточно дорого обходятся производителям и эффективны только на коротком отрезке времени. В противовес им, в маркетинге появились неценовые методы стимулирования сбыта (soft-selling).

Кроме увеличения товарооборота, они помогают поддерживать имидж компании и ментально вовлекать клиента во взаимодействие с продуктом. Лотереи, конкурсы, гарантированные призы за собранные фишки – все это мягкие приемы. Специальные сервисы также относятся к неценовым методам стимулирования продаж.

Определенное время они даже были конкурентным преимуществом некоторых компаний. К ним относятся:

• гарантийное обслуживание;
• наличие сервисного центра;
• услуга доставки;
• услуги монтажа или демонтажа;
• расфасовка и упаковка товара.

Методы повышения продаж направлены не только на стимулирование потребителей. Для увеличения объемов реализации товаров и услуг необходимо также мотивировать торговый персонал и контрагентов компании (дилеров, торговых представителей).

Правила игры для клиентов

Итак, рассмотрим конкретные методы направленные на активизацию покупательского интереса у потенциальных клиентов.

“Тест-драйв”. .Данный прием всем хорошо известен из сферы автомобильного бизнеса. Преимущества данного подхода в том, что покупатель оценивает продукт не только со слов продавца, а опирается на свои личные ощущения. За время тестирования потенциальный клиент получает минимальный, но все-таки опыт пользования услугой или товаром.

Сфера применения данного метода очень широка. Однако, он стал находкой для продаж специфических услуг и продуктов, которые невозможно “пощупать”.

Например, в продажах программного обеспечения или специального сервиса для бизнеса.

Если вы выбрали этот метод стимулирования продаж,помните: второго раза произвести первое впечатление у вас уже не будет, поэтому максимально подробно продумайте условия тестового периода пользования услугой .

Sampling-Testing. Семплинг предполагает бесплатную раздачу образцов товара. По статистике данный метод увеличивает продажи на 5-10% во время распространения, и на 10-15% — по окончании акции. Традиционными каналами распространение образцов являются:

• журналы, где к рекламе крепиться образцы;
• промо-акции с раздачей образцов;
• крепление мини-образца к сопутствующим товарам ( например, со стиральным порошком идет тестовый флакон ополаскивателя для белья);
• раздача образцов из рук в руки в местах скопления людей.

Тестинг часто является составляющей промо-акций, которые проводятся непосредственно в месте продаж. Харизматичный промоутер привлекает внимание к товару, презентует его выгоды, делает призыв к действию. Дегустация продукта подкрепляет диалог с покупателем и подталкивает клиента к покупке.

Обмен старой упаковки товара на новый является разновидностью семплинга. Он подходит для продвижения нового товара на рынке. Обмен упаковки продукции конкурентов на новый товар подходит для захода на рынок неизвестной торговый марки.

Современные агентства сарафанного маркетинга хорошо справляются с задачей стимулирования сбыта при помощи распространения образцов.

На первом этапе потенциальному клиенту предлагается активно пользоваться бесплатным продуктом, а на втором, просят порекомендовать торговую марку своим знакомым и раздать образцы.

Таким образом, множество потенциальных клиентов получают не только тестер товара, но и рекомендацию знакомого, у которой есть положительный опыт использования продукта. Это подкрепляет уверенность в качестве и эффективности товара.

Cross-promotion. Перекрестное продвижения предполагает организацию совместной акции по стимулированию сбыта несколькими компаниями (например, совместная акция банка и супермаркета, когда за оплату картой в сети супермаркетов, клиент получает плюшку от банка).

Партнерское стимулирование продаж выгодно обеим сторонам. Для эффективности акции необходимо, чтобы компании:

• имели общую целевую аудиторию;
• работали в одном ценовом сегменте;
• не были конкурентами;
• имели одинаковую заинтересованность в активных продажах.

Гарантия возврата денег клиенту относится к акциям прямого маркетинга. Клиенты делятся на две категории: тех, кто нуждается в товаре (услуге) и железно заплатит за него, и клиентов, которые сомневаются.

Второй тип потребителей товар интересует, но острой необходимости в его немедленном приобретении нет. Гарантия возврата средств помогает клиенту быстрее принять решение, ведь по сути, при таких условиях он ничем не рискует.

По статистике, потребовать возврат психологически готовы 20% покупателей, а на практике этим пользуются 1-2%. Плюс в том, что этот метод не требует никаких вложений. На практике, мало кто из клиентов требует вернуть потраченные средства. Метод хорошо работает в сфере оказания услуг.

Подарочные карты с различными денежными номиналами. Такие сертификаты всегда выручают клиентов, когда нужно сделать подарок, но точно не известно что подарить человеку.

Интернет-магазины и торговые сети, которые продают подарочные сертификаты как отдельный продукт однозначно выиграли от этого маркетингового хода, так как приобретение подарочного сертификата уже является завершенной сделкой для продавца.

Бонусная программа позволяет сделать рядового потребителя постоянным клиентом компании. За регулярное приобретение товаров или услуг компании клиент получает бонусы.

Как правило, полученные очки можно обменять на призы или расплатится ими за продукт.

Бонусные программы активно используют ритейлеры, операторы мобильной связи, перевозчики, компании по оказанию различных услуг.

Стимулировать сбыт также помогают удаленные каналы коммуникации, с помощью, которых можно информирование клиентов о специальных предложениях. К ним относятся:

• SMS-рассылки;
• рассылки по электронной почте;
• сообщения в мессенджерах;
• посты в социальных сетях.

Метод Upselling — это сочетания мерчандайзинга и личных продаж. Цель метода заключается в стимулировании продаж дорогих продуктов. При выкладке, дорогие товары ставятся рядом с дешевыми.

Задача менеджера по продажам – продемонстрировать все преимущества дорого продукта и убедить покупателя что именно этот товар является превосходным выбором.

Успешная сделка является результатом работы продавца, который должен быть нацеленным на продажу.

Мотивированный персонал – двигатель торговли

Ни красочная упаковка, ни огромный рекламный плакат, ни публикация в топовом издании – не принесет стопроцентного результата без торгового персонала. Персонал компании реализует стратегию мерчандайзинга, отвечает за качество обслуживания, выполняет завершение сделки. У сотрудника должна быть конкретная заинтересованность идти на встречу клиенту.

Денежное вознаграждение или премирование является одним из самых сильных методов мотивации персонала. Денежное вознаграждение за перевыполнение плана, решение конкретных задач (например, продажу мертвого товара), показывает сотруднику каких результатов можно достичь, если приложить дополнительные усилия для продвижения товара.

Ведение внутренних бонусов за продажи вовлекает персонал в активное игру. Накопленые очки можно обменять на ценный призы. Чем ценнее приз для сотрудника, тем выше у него мотивация заработать больше бонусов.

Конкурсы с ценными подарками или туристическими путевками в качестве приза, помогают вовлечь сотрудников отдела продаж в атмосферу здорового состязания. Главное, чтобы у всех работников изначально были равные шансы на выигрыш.

Любая мотивационная программа будет эффективной при условии, что:

• вознаграждение будет справедливым и соразмерным с потраченными усилиями;
• выигрыш является социально престижным (например, iPhone в качестве приза);
• сотрудники мечтают обладать этим призом.

Работа с дилерами и торговыми представителями

Цель стимулирования контрагентов заключается в вовлечении их в активное сотрудничество на взаимовыгодных условиях работы.

К инструментам стимулирования торговых представителей относятся:

• совместные рекламные компании;
• предоставление торгового оборудования и POS-материалов;
• бесплатное обучение персонала;
• оптовые скидки;
• скидки за дополнительные объемы продаж;
• конкурс с ценными призами среди дилеров.

Вместо заключения…

“Я знаю, это звучит банально, но стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате”, – сказал А. Уильям Робинсон и с ним нельзя не согласиться. Любые акции по стимулированию продаж направлены на:

• увеличение выручки от продажи;
• сжижение потерь на последней стадии жизненного цикла товара;
• запуска продаж нового товара на рынке.

Современные методы стимулирования продаж помогает наладить коммуникацию с потребителями и поддерживать имидж компании. Список известных приемов увеличения объема продаж с каждым днем расширяется, появляются более изощренные и креативные методы влияния на покупательскую активность. Какой метод выбрать зависит от:

• ситуации на рынке;
• активности конкурентов;
• особенностей товара или услуги;
• целевой аудитории бизнеса

Успехов и больших продаж!

Ценовые методы стимулирования

Ценовые методы стимулирования конечных покупателей и виды скидок:

• · «Убыточный лидер»;
• · Сезонная скидка;
• · Скидка на немодный или морально устаревший товар;
• · Праздничная скидка;
• · Дискриминационная (выборочная) скидка;
• · Скидка за большой объем покупки;
• · Скидка по времени покупки;
• · Скидка за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара, в счет приобретения у нее же нового (товарообменный зачет);
• · Купоны;
• · Рекомендуемая цена;
• · Дисконтные карты;
• · Подарочные карты;
• · Продажа в кредит;
• · Возврат денег.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров равных марок он купит более дешевый.

Временное снижение цены на товар (скидка) имеет свои преимущества и недостатки. Производители, торговые посредники прибегают только к этому виду стимулирования, так как, по их мнению, выгоднее удовлетворить экономически оправданные потребности потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивида в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя переходить от одной марки товара к другой в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями.

Для торговой сети этот вид стимулирования продаж — бесценный инструмент, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данной организации.

Снижение цен может быть предпринято либо производителем, желающим увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

«Убыточный лидер» — товар в розничном магазине, на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже) себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин. Например, при открытии магазина или в связи с переездом в другое место.

Сезонная скидка. Один из основных видов скидок — скидка на товар, сезон которого на исходе или еще не наступил. Самые распространенные типы товаров для сезонной распродажи — одежда и обувь. Сезонные скидки также выравнивают объем продаж в течение года.

Сезонная скидка часто совпадает по времени со скидкой на немодный и морально устаревший товар.

Пример: Сеть магазинов спортивных товаров «Спортмастер» в каждом июле проводит акцию «Цены — пополам». На ряд товаров летнего ассортимента устанавливается скидка в размере 50%.

Скидка на немодный, морально или физически устаревший товар. Она может быть и не связана с окончанием сезона. Главный критерий — конец жизненного цикла товара по причине его старения. Такие скидки обычно бывают самыми большими по размеру — до 99%. При истекающем сроке годности также применяется фиксированная цена на все товары.

Пример: В шведских продовольственных супермаркетах популярна акция «Все товары по 10 крон». В начале торгового зала располагаются паллеты с товаром, срок годности которых истекает завтра или на этой неделе (при длительном сроке хранения). Все они стоят гораздо дороже, чем 10 крон, но чтобы продать практически убыточный товар, супермаркет продает их все по одной низкой цене.

Праздничная скидка. Предоставление скидок на праздники — это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки.

Пример: Фитнес-клуб «Олимпик» в честь праздника 8 марта проводит праздничный фуршет для милых дам, а также 15 % скидка на фитнес и солярий.

Многие руководители магазинов считают, что в праздники не надо предоставлять скидки, — товар и так купят, — однако, если они не будут этого делать, покупатель может «разлюбить» их магазин.

Выборочная (дискриминационная) скидка предоставляется при выполнении потребителем определенного условия. Условие может быть как серьезным, так и шуточным. Его формулировка зависит от конечных целей проведения мероприятия.

Если цель, например, реклама бренда посредством распространения «вирусной» коммуникации («сарафанное радио»), то дискриминационное условие может быть и не особенно серьезным. Например, хозяин пивной в одном из немецких городов предоставляет скидку 50% на сосиски всем лысым посетителям. Он объясняет это тем, что «у лысых очень тяжелая жизнь».

Скидка за большой объем покупки, или мелкооптовая продажа. В этом случае, снижение цены касается не отдельного товара, а его мелкой партии.

Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар — объект стимулирования продаж. Обычно на ценниках всегда указаны две цены: за единицу товара при обычной покупке и при мелкооптовой.

Также указано: с какого объема начинается цена со скидкой. Например, при покупке от двух банок — скидка 10%. Магазины, использующие такую скидку, наиболее популярны среди людей, которые редко посещают магазины, имеют большую семью или готовятся к проведению какого-либо праздника.

Скидка по времени покупки. Для минимизации убытков от продажи большого количества товаров по сниженным ценам, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, розничные торговцы ограничивают срок действия скидок небольшим промежутком времени.

В рекламе может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некоторый товар будет сделана большая скидка. Этот час может быть заранее известен, а может быть, и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка.

Объявленный час — это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе обычно не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина.

Такая практика получила название flash-продажа (от англ. «вспышка»).

Пример: Гипермаркеты продовольственных и хозяйственных товаров «Лента» (Санкт-Петербург) каждый вторник и четверг проводят с 10 до 11часов «счастливый час». Какие товары будут выставлены на распродажу, заранее не объявляется, но время известно заранее, и акции проводятся регулярно.

Товарообменный зачет, или скидка за возврат старого. Это замаскированное снижение цены для потребителя и косвенное — для производителя или торговой организации. Зачет старого товара при покупке нового в основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, не обладающей высокой степенью оборачиваемости.

Эта форма стимулирования очень привлекательна, так как имеет место снижение цены (новый товар потребитель получает со скидкой), которое сопровождается предоставлением услуги — избавлением потребителя от ненужной вещи. Маркетинг в малом бизнесе: учебное пособие для студентов вузов / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.

При этом возможны два варианта:

• 1). Принятый товар не подлежит перепродаже, он идет на свалку;
• 2). Этот товар перепродается впоследствии другому клиенту.

Купоны. Акция по стимулированию заключается в том, что потребителю

предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может представлять собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне. В США на одного человека приходится до 800 купонов в год.

• Купоны рекомендуется использовать в следующих случаях:
• · на фазе выпуска нового товара на рынок, когда необходимо
• побудить потребителей опробовать его;
• · в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой и необходимо расширить круг покупателей.
• Методы распространения купонов:

• o Публикация в газете или журнале в виде объявления о скидке;
• o Распространение в виде листовки по почтовым ящикам;
• o Распространение в виде листовки в месте продажи;
• o Выдача при покупке определенного товара.

Пример: Многие покупатели в США буквально одержимы собиранием купонов. Они специально изучают все рекламные издания с целью вырезания из них купонов.

У них есть купоны на все случаи жизни — на мясные консервы, стиральный порошок, надувные матрацы, компьютеры и т.д. Особенно популярны купоны на товары повседневного спроса.

Прежде чем идти в магазин собиратель купонов обязательно проверит: нет ли у него действительного купона на требующийся ему товар.

При выпуске купонов следует учитывать, что они могут быть предъявлены к погашению, если и не все, то очень многие, и товара может не хватить.

Какой бы метод распространения купонов ни использовался, снижение цен посредством купонов требует большой последующей организационной работы: потребитель получает купон, приносит его в магазин, предоставляющий скидки по купонам; рекламодатель с помощью специализированной организации оплачивает купоны, полученные всеми магазинами.

Еще несколько лет назад эти компенсации занимали достаточно много времени (несколько месяцев), вследствие чего многие магазины настороженно относились к этой методике. Сегодня фирмы, практикующие купоны, берут на себя организацию всех процессов и регулярно выплачивают долги дистрибьюторам.

Рекомендуемая цена. Для стимулирования конечных покупателей производители все чаще указывают на упаковке рекомендуемую цену. Это не всегда выгодно торговле, но стимулирует покупателя к расширенному поиску товара по указанной цене.

Пластиковые дисконтные карты получили широкое распространение как средство привлечения постоянных покупателей. Кроме стимулирования за счет скидок они выполняют еще одну важную функцию — внедрение в сознание покупателя торговой марки фирмы.

При выпуске карт фирме следует учитывать размер скидки, систему распространения карт, параметры карты (степень защиты, качество дизайна, печати), тираж выпускаемых карт.

Из всех проблем, связанных с выпуском и распространением карт, выделяют проблему замещения.

Постепенно раздавая карты покупателям магазина, фирма выдает их не только тем, кто будет колебаться в дальнейшем выборе следующего места покупки, но также и заведомо «своим» покупателям, которые и без карты придут только в этот магазин.

Это, в первую очередь, люди, живущие или работающие недалеко от магазина и посещающие его «по дороге», потому что им так удобно. Такие покупатели не дают прироста повторных покупок.

Подарочные карты. Подарочная карта — это внутренние электронные деньги магазина, похожие на зачетные талоны. Отнесение их к ценовым или неценовым методам — один из спорных вопросов.

Подарочная карта вручается покупателю при приобретении определенного товара. Она имеет номинал, например, 1000 рублей. Покупатель может потратить деньги с карты на приобретение товаров в магазине.

Пример: Сеть магазинов бытовой электроники к 23 февраля проводила акцию по стимулированию «Подарок — мужу, деньги — жене». Все покупки женщинами товаров для «мужчин», которые были обозначены специальным списком (электробритвы, ноутбуки, цифровые фотоаппараты, видеокамеры) сопровождались вручением покупательнице подарочной карты различного номинала в зависимости от суммы покупки.

Продажа в кредит. Этот метод позволяет продавать дорогостоящие товары, а покупателю предоставляется возможность получить товар с рассрочкой платежа на определенный срок. Право собственности на купленный товар у покупателя возникает сразу после уплаты первого взноса. В США, например, наиболее широко распространены три формы кредитной торговли:

• 1. По счетам расходов;
• 2. В рассрочку;
• 3. По автоматически возобновляющимся кредитам.

В первом случае покупатель имеет право немедленно забрать товар в пределах определенной суммы, а оплачивает покупку в течение 30 дней со дня ее реализации. Никаких процентов при этом не взимается, надбавок к цене тоже нет.

Во втором случае покупатель делает персональный взнос, а оставшуюся сумму выплачивает в течение определенного срока, причем, с процентами ежемесячно или еженедельно.

После уплаты первого взноса товар либо переходит в собственность покупателя (и тогда гарантией служит закладной лист на движимое имущество), либо остается в собственности магазина до уплаты последнего взноса (в этом случае составляется контракт на условную продажу).

В третьем случае покупатель (как и в первом) обязуется оплатить товар в течение месяца, однако, если он не выполняет свои обязательства в срок, его долг погашается уже с процентами (обычно 1,5% в месяц).

Кроме того, покупатель имеет право брать в кредит товары, не взирая на этот долг (просто предельная сумма кредита уменьшается в размере долгового обязательства). Основы маркетинга: учебник / Р.К. Цахаев, Т.В. Мутурзалиева, С.А. Алиев. — М.

: Экзамен, 2005. — С.370.

Пример: Новая программа потребительского кредитования «0—0—0—10»

• 0 — руб. первый взнос;
• 0 — % за кредит;
• 0 — % комиссия;
• 10 — месячная рассрочка платежа.

«С 1 марта у вас появилась уникальная возможность приобрести бытовую технику и электронику по новой программе потребительского кредитования

«0 —0—0—10″ — с рассрочкой платежа до 10 месяцев, первоначальным взносом 0 рублей и погашением кредита ежемесячно».

Возврат денег. Гарантирование возврата денег позволяет восстановить потерю имиджа товара и фирмы в случае неудовлетворенности покупателя товаром.

Это наиболее часто используемый метод стимулирования в виде денежной компенсации при предъявлении определенного числа подтверждений покупки. Если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится покупателю. Обычное условие — возврат товара в сохранности.

Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуется, а сама процедура возврата денег предельно упрощена.

Покупатель отправляет по указанному адресу подтверждение покупки и получает чек, возмещающий либо стоимость одного из товаров, либо на определенную сумму. Данная методика применяется, главным образом, для привлечения к торговой марке. Купон находится на самом товаре и должен быть вырезан потребителем.

Преимуществом методики является предложение достаточно значимой суммы возврата, побуждающей покупателя присылать многочисленные доказательства покупок.

Кроме того, для производителя эта методика не является слишком затратной, поскольку деньги возвращаются только тем, кто этого требует, а многие покупатели, не имея возможности получить возмещение в момент совершения покупки, впоследствии просто забывают это сделать.

1. Этой методике свойственно много преимуществ:
2. ь Простое и дешевое распространение, так как информация сообщается на упаковке товара;
3. ь Возможность легкого тестирования во многих магазинах;
4. ь Мотивация домохозяек, получающих в перспективе значительную экономию и часто предопределяющая их повторные покупки;
5. ь Эффективность в борьбе с конкурирующими марками, так как методика обязывает представить доказательства ряда покупок, а, следовательно, совершить одну или несколько повторных покупок данной марки;
6. ь Низкий уровень предъявления купонов на возмещение затрат покупателя.
7. Следует отметить также два принципиальных недостатка этой методики:

• § Стимулирование должно быть долгосрочным, в зависимости от числа предусмотренных повторных покупок;
• § Стимулирование требует строгого контроля физического распределения товара, его наличия, а также должно действовать в местах продаж до определенной даты и не позже.

Источник