Что отражает доходность продаж

О чем говорит бизнесу рентабельность продаж и как ее рассчитать

Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, но предприниматель чувствует, что компания развивается медленно. Чтобы понимать, где именно компания теряет прибыль, стоит следить за показателем рентабельности продаж.

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Она показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Если рентабельность за месяц равна 30%, то в одном рубле выручки 30 копеек прибыли.

Коэффициент рентабельности продаж помогает контролировать развитие бизнеса и вовремя принимать меры, если эффективность снижается. Рассмотрим на примере, как это работает.

Представим компанию, у которой показатели выручки и чистой прибыли растут от месяца к месяцу.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	50 000 ₽	200 000 ₽

Кажется, что все хорошо. Добавим данные о рентабельности.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Из таблицы видно, что рентабельность продаж падает. Получается, с каждым месяцем компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли. Если бы в марте компания работала с такой же рентабельностью, как и в январе, то при той же выручке получила бы 275 000 ₽ чистой прибыли вместо 200 000 ₽.

Расчет рентабельности продаж помог обнаружить проблему. Теперь бизнес может понять, в каком направлении стоит работать.

Виды рентабельности продаж

Существует несколько видов прибыли, поэтому рентабельность можно отслеживать по нескольким показателям:

• по маржинальной прибыли;
• по валовой прибыли;
• по операционной прибыли;
• по чистой прибыли.

Рассмотрим на примерах, о чем говорит каждый из показателей и как их рассчитать.

Формулы и примеры расчета рентабельности продаж

Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.

Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.

100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.

Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.

Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.

Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.

Букеты	Декор
Выручка	250 000 ₽	340 000 ₽
Валовая прибыль	90 000 ₽	110 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	36%	2,3%

Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.

К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.

Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.

Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.

Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.

Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11-й день месяца.

Формула порога рентабельности:

Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.

Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.

Маржинальность считается по формуле:

Посмотрим пример расчета порога рентабельности.

(750 000 ₽ – 637 500 ₽) / 750 000 ₽ × 100% = 15% — маржинальность компании.

80 000 ₽ — зарплата директора и бухгалтера.

5000 ₽ — интернет и коммунальные расходы.

10 000 ₽ + 80 000 + 5000 ₽ = 95 000 ₽ — постоянные расходы.

95 000 ₽ / 15% × 100% = 633 333 ₽ — порог рентабельности.

Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.

Анализ результатов расчета

Рентабельность продаж нужно отслеживать в динамике, сам по себе показатель ни о чем не скажет. Для этого нужно сравнивать рентабельность продаж компании за одинаковые периоды, например за месяц или год. Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так проще найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, обнаружить точки роста.

Для примера возьмем компанию из начала статьи, у которой растет выручка и чистая прибыль, но рентабельность продаж по чистой прибыли падает.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Чтобы понять, в чем проблема, рассчитаем рентабельность продаж по другим видам прибыли: маржинальной, валовой и операционной.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Маржинальная прибыль	227 273 ₽	350 000 ₽	612 500 ₽
Рентабельность по маржинальной прибыли	50%	49%	49%
Валовая прибыль	204 273 ₽	314 286 ₽	550 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	45%	44%	44%
Операционная прибыль	124 273 ₽	188 572 ₽	267 500 ₽
Рентабельность по операционной прибыли	27%	26%	21,4%

Из таблицы видно, что в феврале у компании упала рентабельность по маржинальной прибыли. Это означает, что у бизнеса выросли переменные расходы и нужно проанализировать, в чем дело. К примеру, вы выяснили, что у поставщика выросли цены на материалы. Тогда стоит поискать других поставщиков или договориться о скидке.

В марте маржинальность осталась на том же уровне, что и в феврале, но сократилась рентабельность по операционной прибыли. Это значит, что у компании выросли постоянные расходы. К примеру, увеличилась стоимость аренды помещения.

Анализ рентабельности на примере помог найти этапы в работе, где бизнес теряет прибыль.

Нормы рентабельности продаж

Универсальных норм рентабельности нет.

Возьмем две кофейни: одна в спальном районе Москвы, другая в центре Казани. Обе открылись год назад. У каждой кофейни разные постоянные и переменные расходы, разная валовая, маржинальная и операционная прибыль, а значит и рентабельность разная. К примеру, рентабельность 30% может быть нормальной для первой кофейни, но низкой для второй.

Рекомендуем не ориентироваться на усредненные показатели по отрасли. Стоит смотреть на рентабельность своей компании, сравнивать и анализировать свои показатели.

Почему рентабельность может быть низкой

Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.

Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.

Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.

Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.

Как повысить рентабельность

Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.

Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:

Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.

Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.

Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.

Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.

Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.

Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются ошибок в бухгалтерии: например, выбора неоптимальной системы налогообложения.

Бухгалтерское обслуживание от Тинькофф

Если вы не хотите разбираться с налогами и отчетностью самостоятельно, можете подключить бухгалтерское обслуживание:

• расчет налогов для ИП на УСН или патенте;
• подготовка документов и отчетности по сотрудникам;
• проверенные бухгалтеры с опытом от пяти лет.

Источник

Рентабельность продаж

Рентабельность продаж (Return On Sales) — коэффициент, демонстрирующий долю чистой прибыли в общей выручке. Это сумма, которую компания получает чистым доходом из каждого рубля.

Показатель необходим для оценки деятельности, эффективного роста и анализа работы сотрудников отдела сбыта, так как реализация является главной частью функционирования большинства коммерческих организаций.

Различают валовую, операционную и полную рентабельность, зависимо от того, по каким данным она была вычислена. Валовая используется для сравнения с конкурентами, тогда как операционная дает представление о причинах, влияющих на эти данные.

Зачем вычислять уровень рентабельности предприятия?

Рентабельность продажи товара — это один из главных индексов, что отражают состояние бизнеса, экономическую состоятельность и умение управлять имеющимися ресурсами. Данные используются для планирования деятельности, а также представляют интерес для инвесторов.

Главные цели вычисления Return On Sales:

• Анализ динамики товарооборота;
• Сравнение доходности и перспективности разных продуктов;
• Оценка компании в результате сравнения с конкурентами;
• Составление прогнозов при введении нового товара или услуги;
• Мониторинг и контроль активности;
• Корректировка ценовой политики и продвижения;
• Определение товаров, производство которых не приносит денег и тормозит развитие.

Важность определения рентабельности продаж

Показатель чистой рентабельности продаж важен при любом масштабе, так как используется для оценки отдельного продукта, всего производства и секторов рынка. Основная цель любого бизнеса — это получение доходов и стабильное развитие.

ROS используется для оценки потенциала и прибыльности компании, а также:

• на этапе создания бизнес-проекта дает информацию инвесторам о прибыльности нового дела.
• при привлечении заемных средств руководство предоставляет информацию о предполагаемой марже, а также способах ее увеличения через уменьшение затрат или увеличение объема торговли.
• при расчете стоимости акций во время первого размещения.
• для отчетности листинговых компаний.
• перед получением кредитов и займов в банке.
• при выборе лучшего венчурного инвестиционного плана.
• во время разработки программы реанимации бизнеса при убыточной работе.
• для оценки эффективности работы отдельных подразделений организации.

Нельзя расценивать индекс безубыточности как основной и решающий фактор при сравнении предприятий, так как каждая фирма демонстрирует индивидуальные особенности и своеобразные бизнес-процессы.

Формула расчета

• Классическая формула расчета рентабельности продаж:

ROS = (NP / TP) x 100%

где NP (net profit) — чистая прибыль, TP (total profit) — общая выручка от реализации товара.

Используя реальные данные вы получите количественное отражение эффективности ведения бизнеса. Например, показатель 20% означает, что реальный заработок компании составляет 20 копеек из каждого полученного рубля. Именно эта сумма можно свободно использовать для последующих инвестиций.

Коэффициент, полученный по этой формуле, позволяет оценить результативность функционирования, но не может указать на проблемные моменты и варианты их решения.

• Расчет показателя рентабельности продаж по валовой прибыли:

ROS(вп) = (GP / TP) x 100%

где GP (gross profit) — валовая прибыль, TP (total profit) — выручка от продаж.

Показатель применяется для оценки динамики результатов и сравнения с данными по отрасли. Если наблюдается стабильный рост коэффициента, а его значение выше, чем среднее у конкурентов в этой нише, это говорит о высоком качестве управления и внедрении прогрессивных методик работы.

• Формула вычисления по бухгалтерской прибыли:

ROS(бп) = (EBITDA / TP) x 100%

где EBITDA (Earnings before interests and taxes) — прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам, TP (total profit) — выручка от продаж.

Представляет результат работы, исключая влияние кредитов, заемных средств и налоговых выплат. Используется для сравнения разных организаций.

Пример расчета рентабельности продаж

Для понимания технологии вычисления Return On Sales рассмотрим конкретный пример вычисления. Прежде чем использовать формулы, нам нужно получить данные о сумме общих продаж и посчитать чистую прибыль.

Расчёт чистой прибыли

Это итоговый результат работы, позволяющий оценить доходность и процент освоение рынка. Для нахождения этих чисел можно применить упрощенный вариант схематичной формулы:

NP = В — СС — УР — КР + ПД — ПР — НП

В — общая выручка,

УР и КР — управленческие и коммерческие расходы;

ПД — прочие доходы;

ПР — прочие расходы;

НП — налог на прибыль

Расчет коэффициента рентабельности продаж

Рассмотрим доходность фирмы за последние два года, чтобы получить информацию о развитии и динамике.

2019	2020
Общая выручка	10,5 млн	12,2 млн
Чистый доход	3,1 млн	3,23 млн

В 2019 году ROS = (3,1:10,5)х100% = 29,52%

В 2020 году ROS = (3,23:12,2)х100% = 26,48%

Если рассмотреть изменение полученных цифр, мы увидим, что несмотря на увеличение доходов, окупаемость снизилась более чем на 3%, что может свидетельствовать о недостаточно качественной работе организации и потере позиций на рынке.

Нормы Return On Sales

Полученные цифры зависят от вида деятельности компании, развития и прогресс бизнеса, ниши и масштаба рынка, поэтому жестко установленных критериев ранжирования нет. Для относительной оценки используются усредненные данные:

• 1-5% — низкая;
• 5-20% — средняя рентабельность, стабильность;
• 20-30% — высокий индекс, эффективная работа компании;

Важно: Недопустимо нулевые и отрицательные значения, свидетельствующих о работе в убыток и разорении.

Анализ результатов расчета

Вычисление стоит проводить на регулярной основе, чтобы получать актуальную информацию и своевременно корректировать работу компании. Для расширения бизнеса необходимо постоянное приумножение дохода.

Сравнительный анализ разных продуктов для одной фирмы поможет выявить бесперспективные направления, которые требуют корректировки стратегий производства и реализации. Анализ данных в сравнении с конкурентами демонстрирует позицию компании на рынке и перспективность ниши, дает возможность составить оценку организации, ее экономическую состоятельность и стратегической ценности.

При интерпретации полученных результатов важно обратить внимание на такие факторы:

• Низкая рентабельность продаж допустима в случае сознательного демпинга для вытеснения соперников и завоевания рыночных позиций. В противном случае это свидетельствует о плохо проработанной политике стоимости, технологии производства и сбыта продукции.
• Если коэффициент не растет при увеличении объема сбыта, нужно отследить долю непроизводственных расходов и издержек, что требует введение системы контроля и пересмотр статей бюджета.
• Падение Return On Sales в динамике показывает необходимость пересмотра ассортимента и снижение затрат. Определение индекса покажет выгодные направления и убыточные предложения, реализацию которых стоит прекратить или полностью изменить.
• Индекс чаще всего напрямую зависит от масштаба компании и обычно ниже у больших предприятий, чем у маленьких фирм.

ТОП-7 рекомендаций для повышения ROS

Перед разработкой плана по повышению рентабельности предприятия нужно определить причины его падения: кризис на экономическом рынке, уменьшение покупательского спроса, рост конкуренции, плохая работа менеджеров, недостаток технологии производства или большие издержки.

Первый шаг — определение наиболее затратных направлений с их последующим сокращением.

1. Повышение цен
   Часто руководство принимает решение об увеличении цен на товары и услуги, что подразумевает пропорциональный скачок выручки. Однако стоит учитывать состояние рынка и экономики, предложение конкурентов и лояльность покупателей. Такой вариант событий приведет к увеличению доходности только при условии сохранения покупательского спроса и отсутствии кризиса.
2. Уменьшение издержек компании.
   Низкий фактор окупаемости указывает на высокие затраты при производстве и реализации продукции. Нужно найти варианты снижения издержек через уменьшение штата, улучшение производственных и логистических процессов. Это обеспечит лучшие результаты без риска потери покупателя.
3. Снижение стоимости закупки.
   Если ваши поставщики пошли путем повышения цен, имеет смысл найти другие фирмы с приемлемыми оптовыми ценами и удовлетворительным качеством сырья.
4. Увеличение доли перспективных продуктов.
   Проведите анализ продаваемых продуктов и сделайте сравнительную оценку, определяя наиболее перспективные и убыточные направления. Изучите пожелания клиентов и продаваемый ассортимент, предложите востребованные товары, приносящие хорошую прибыль.
5. Рекламная кампания.
   Если падение рентабельности вызвано уменьшением спроса, нужно уделить внимание маркетинговой стратегии. Стоит рассмотреть варианты бюджетных способов рекламы товаров и услуг, введение скидок и программ лояльности для постоянных покупателей. Продуманная стратегия продвижения поднимет ваши позиции и доход.
6. Разработка мотивационной программы сотрудников.
   Объем продаж напрямую зависит от эффективности отдела сбыта, следовательно, высокая мотивированность работников приведет к росту коэффициента.Сдельная заработная плата, премии за выполнение плана и прочие бонусы стимулируют работу менеджеров на результат.
7. Улучшение сервиса.
   Качество услуг определяет заинтересованность покупателей в приобретении продукции определенной компании. Улучшите обслуживание клиентов, используйте дополнительное предложения при покупке товаров, бесплатную доставку и прочие бонусы. Клиентоориентированный подход к потребителю существенно увеличивает продажи и не требует больших вложений.

Важно: перед введением изменений нужно провести полноценный маркетинговый анализ, отследить циклы производства и реализации, чтобы составить эффективный и продуманный план развития бизнеса.

Источник