Бизнес план ключевые показатели эффективности что это такое

Что такое ключевые показатели эффективности

Показатель KPI (Key Performance Indicators) – важнейший элемент оценки уровня работы компании и ее отдельных сотрудников. KPI, как инструмент анализа, по-настоящему универсален. С его помощью возможно дать оценку эффективности любому процессу в компании, а также уровню достижения стратегических целей, которые были запланированы.

KPI и его виды

Согласно статистике, свыше 70% руководителей разных уровней отечественных предприятий недовольны системами оценивания результатов деятельности, внедренными на предприятиях и фирмах. В процессе работы предприятия не всегда удается отследить зависимость между планированием, его реализацией на практике и полученными результатами. Если внедрить KPI, то можно вычислить эффективность деятельности каждого сотрудника, что поможет компании развиваться быстрее.

В отечественном бизнесе в качестве понятия KPI часто используют ключевой показатель эффективности, что не всегда корректно. Правильное значение термина KPI — «ключевой показатель результата деятельности». Во многом данные понятия похожи, но также имеют и отличия. Под эффективностью понимается соотношение между ресурсами, которые были затрачены, и полученной прибылью. Эффективность определяет способность компании реализовывать свои планы с определенными требованиями: затратами, временем и тем, насколько цель была достигнута.

Под результативностью понимают степень достижения тех целей, которые были запланированы. Именно поэтому правильнее подразумевать под термином KPI «ключевой показатель результата деятельности», так как он содержит и степень получения запланированных результатов, и затраты на ее получение.

Кстати говоря! KPI можно оперировать в любой отрасли бизнеса. Если требуется оценить деятельность парикмахерской, в ход идут такие параметры, как сумма среднего чека и количество тех, кто воспользовался услугой. Эти же показатели используются, если в ваших планах организация студии косметических услуг

Для чего необходим KPI

На любой фирме можно применить KPI, чтобы оценить результативность ее деятельности, а также то, насколько хорошо работает каждый из отделов или отдельный специалист. Еще показатель KPI можно применять, чтобы эффективно мотивировать сотрудников. Это важно для тех специалистов, от которых зависит финансово-экономическая эффективность компании. Например, в рекрутинговых агентствах – это специалисты по подбору персонала, а в страховых компаниях – страховые агенты.

Система ключевых показателей актуальна как для молодых фирм, так и для компаний, уверенно стоящих на рынке. Разница в этих двух случаях будет лишь в сроке, на который устанавливаются задачи. Для новых компаний стратегическая цель должна регулярно пересматриваться по мере развития. Для зрелых же допустимы более долгие сроки планирования.

KPI могут быть двух разновидностей:

• Запаздывающие – позволяют увидеть результаты деятельности после истечения определенного периода. Сюда можно отнести показатели, которые характеризуют потенциал компании.
• Оперативные (опережающие) позволяют управлять бизнес-процессом в рамках требуемого периода с целью получения запланированных результатов после его окончания. При помощи данных показателей можно описать текущую ситуацию в компании и продемонстрировать качество процессов, протекающих в ней. Также используя эти показатели, возможно дать оценку качеству продукции и тому, насколько клиенты удовлетворены приобретенным товаром.

Дополнительная классификация KPI:

• KPI результата – демонстрируют, насколько качественным был результат.
• KPI затрат – с их помощью можно узнать, сколько ресурсов было потрачено.
• KPI функционирования – демонстрируют показатели работы бизнес-процессов и дают возможность оценить, насколько текущий процесс совпадает с запланированным алгоритмом его выполнения.
• KPI производительности – определяют зависимость между достигнутыми результатами и временем, которое было потрачено.
• KPI эффективности – определяют зависимость между полученными результатами и использованными ресурсами.

Ключевые показатели может применять не только топ-менеджмент, но и рядовые специалисты, особенно те, чей доход зависит от результативности напрямую. Пользуясь KPI, сотрудник может разработать для себя план действий, выполняя который, он сможет добиться необходимых результатов.

Например, в страховых компаниях KPI дают возможность повысить количество продаж, за счет создания системы понятных сотруднику действий, которые он должен предпринять. В целом же число продаж нередко само по себе и есть ключевым показателем. Вывод – система KPI, по сути, есть усовершенствованной формулой стандартного планового подхода.

Главным плюсом системы KPI является ее непосредственная цель использования. То есть повышение эффективности работы компании. Эффективность, в свою очередь, выражается в непосредственном объеме продаж, а не в том, сколько действий сотрудник сделал за определенный период времени. Действия действиями, однако если они не дают результат, значит, подход к работе необходимо менять. Но не кардинально, а лишь на том этапе, где он дает сбой. Здесь можно провести параллель с анализом воронки продаж, который дает понять, на какой стадии пользователь конвертируется в клиента, и сделать акцент на ее развитие.

Основные требования к KPI

Довольно часто на предприятиях руководитель подразделения рассчитывает какие-то показатели эффективности, сообщает их подчиненным, и об этом забывают на некоторое время. Использование KPI удобно тем, что позволяет обнаружить закономерности как в бизнес-процессах, для осуществления которых необходим краткосрочный период, так и в глобальных изменениях. Также данные показатели применяют при планировании бюджетов. Ведь бюджет представляет собой совокупность финансовых показателей, которые позволяют компании реализовывать свои тактические и стратегические цели. И главная цель – это получение прибыли, по которому и оценивается работа топ-менеджмента компании. Кроме того, KPI выполняют следующие функции:

1. Дают возможность эффективно оценить развитие компании, функционирование каждого из отделов и работу отдельно взятого специалиста.
2. Мотивируют персонал на достижение результатов.
3. Стимулируют более ответственное отношение каждого специалиста в фирме к вверенным ему обязанностям.
4. Дают возможность выявить наиболее рентабельные участки бизнеса и направить усилия на их развитие.
5. Наглядно демонстрируют как руководству, так и каждому сотруднику, как каждый бизнес-процесс может повлиять на результат работы компании.
6. Позволяют руководству компании вовремя понять, почему те или иные бизнес-процессы работают неэффективно.

Работая с KPI, не стоит забывать, что к показателям применяют ряд требований. А именно:

• Каждый коэффициент необходимо четко прописать, тогда работать с ним сможет любой сотрудник. Если вы проведете несложный учет работы менеджера, то определить свой KPI он сможет самостоятельно, опираясь на показатели, которые он использует в своей деятельности.
• Запланированные показатели должны быть достижимыми. Цель должна быть реальной, но ее достижение должно мотивировать сотрудников.
• Показатели должны принадлежать к сферам ответственности сотрудников, которые будут подвергнуты оценке.

Данные показатели должны стимулировать рост эффективности сотрудников компании.

Так, если подразделение продаж выполнило поставленный план по поиску новых заказчиков, то его сотрудники могут получить премию. Если же план не выполнен, то и премия персоналу не будет выплачена.

• Сравнение показателей возможно при похожих условиях. Например, можно сравнивать средний чек (KPI – отношение выручки, полученной за день к количеству чеков) нескольких продавцов, работающих в одном магазине. Но нельзя сравнивать средний чек магазина, продающего товары в провинции, и такой же торговой точки, работающей в столице.
• Возможно наглядное представление коэффициентов, а также прослеживание динамики, на основе которой будут сделаны выводы о результативности.
• Одно из ключевых требований. Любые используемые показатели можно легко проанализировать в рамках фирмы.

KPI в современном бизнесе

Компании, которые занимаются прямыми продажами, чаще всего используют KPI эффективности. Эти параметры дают возможность просчитать зависимость количества продаж от того, сколько холодных звонков было сделано и сколько встреч проведено.

Специалист по страхованию или активным продажам, применяя ключевые показатели, установленные в этой компании, наглядно видит свою эффективность. Он понимает, что для получения запланированных результатов он должен продать определенное количество страховых полисов или товаров. Для этого ему нужно сделать определенное количество телефонных звонков и столько-то раз встретиться с клиентами.

Полезно знать! Стандартным KPI в страховом бизнесе принят 1/10. Это значит, чтобы продать один полис агент должен встретиться с 10 потенциальными клиентами. А для того чтобы состоялась одна встреча, нужно сделать 10 телефонных звонков.

Если в качестве примера мы возьмем специалиста-продажника, для него ключевые показатели будут такими: средняя сумма договора с заданным минимумом и количество новых заказчиков, которые не должно опускаться ниже определенной отметки. В этом случае мы используем в работе уже другой тип показателей – KPI результата.

KPI следует определять отдельно для каждой должности, при этом достаточно, если в работе будут использованы три или пять показателей, не более.

Показатели должны быть четко и прозрачно сформулированы, чтобы их оценку смог проводить как сам сотрудник, так и руководитель.

Помимо стимулирования, KPI может применять в своей работе топ-менеджмент компании и руководители отделов, чтобы понимать, где и почему тот или иной сотрудник работает неэффективно. По итогам оценивания лучшие работники становятся кандидатами на повышение оклада и должности, худшие, напротив, попадают в списки на увольнение.

Если снова в качестве примера привести менеджера, занимающегося активными продажами, внедрение ключевых показателей поможет его руководству понять, достаточно ли сотрудник делает телефонных звонков, часто ли встречается с потенциальными клиентами. Если же все показатели выполняются, а количество клиентов не растет, то такому специалисту не хватает нужных навыков или стремлений к достижению цели.

Все эти особенности работы можно легко проследить именно с помощью KPI, поэтому большинство компаний, занимающихся активными продажами, используют данный индикатор.

Типы показателей и их количественная реализация зависят от направления деятельности компании, поэтому на разных предприятиях значения могут быть различными.

На практике для расчета KPI используют принятую на фирме систему измерений, с нужной периодичностью снимают текущий показатель KPI, а затем сравнивают его установленной нормой. После этого принимается решение о корректировке, а затем ведется работа по воплощению данных изменений в жизнь.

Основная же суть методологии KPI довольно проста — специалисты, работающие в фирме, или приглашенные консультанты анализируют бизнес-процессы компании и определяют значимые для нее направления. В данных областях деятельности назначают определенную совокупность показателей, которые будут измеряться с заданной периодичностью. При этом данные для измерений появляются в процессе работы фирмы.

Важно! Перед тем как внедрять использование KPI в компании, необходимо для каждого сотрудника составить должностную инструкцию, где будет прописана основная цель должности, а также действия, которые должен совершать данный специалист.

Правила использования KPI

Внедрение системы ключевых показателей в компании следует осуществлять поэтапно. Стадии выглядят следующим образом:

1. Разработка стратегических планов компании.
2. Определение для каждого сотрудника, исходя из общей цели.
3. Создание нужной документации.
4. Проработка концепции в тестовом режиме.
5. Корректировка целей или стратегии, если это необходимо.
6. Начало работы в полноценном режиме.

KPI любой единицы бизнеса должно соответствовать следующим условиям:

1. Количество используемых параметров ограничено. Оптимальным считается использовать 5 критериев. Также не стоит для расчета KPI применять более 10 критериев.
2. Непротиворечивость. Выполнение одного индикатора не должно вступать в противоречие с выполнением другого. Например, неправильно требовать у отдела продаж повысить количество клиентов, но снизить расходы на рекламу.
3. Выполнение всех показателей должно контролироваться.

Недостатки системы KPI

Основной минус формулы ключевых показателей – она подходит не для всех категорий сотрудников. Какие показатели вы пропишете для условного бухгалтера или инженера? Сложный вопрос. Если с продажниками и HR-ми все гораздо понятнее, то для большинства других специалистов актуальнее будет должностная инструкция.

И ни в коем случае нельзя использовать систему KPI лишь в качестве «кнута». Бич многих отечественных компаний – желание сэкономить на сотрудниках. Невыполнение ключевых показателей карается штрафами, а выполнение считается чем-то самим собой разумеющимся. А работнику обязательно нужна мотивация. Желательно — финансовая.

Вердикт

Использование KPI позволяет владельцу бизнеса видеть, как тот или иной сотрудник влияет на рост прибыли компании. Важно, что стратегическая цель при этом четко определена и ее понимают руководство и каждый сотрудник. Введение KPI – возможность анализировать, чем заняты работники конкретного подразделения, определять сильные и слабые стороны своего бизнеса.

Однако при всем этом руководитель должен понимать, что KPI – это не только цифры. Рост числа продаж ничего не значит, если при этом не растет уровень сервиса. Принцип ключевых показателей был придуман для того, чтобы обеспечить слаженную работу коллектива. Которая заставит ваших потенциальных клиентов совершать не разовые, а регулярные покупки. KPI – это всего лишь один из инструментов общей маркетинговой стратегии. Нельзя, чтобы этот инструмент стал основной целью работы сотрудников. А наоборот, необходимо, что каждый работник применял инструмент по назначению, реализуя с его помощью как собственные задачи, так и глобальные цели компании.

Источник

Как использовать показатели эффективности бизнес-плана

Чтобы понять, в какое предприятие выгоднее вкладывать средства, нужно сравнить имеющиеся проекты. Поскольку для разных видов бизнеса планы могут очень сильно отличаться и по объему, и по характеристикам, нужны конкретные данные, выраженные в числах, не зависящие от вида деятельности предприятия и от его масштаба – показатели эффективности бизнес-плана.

Виды показателей

Критериев, по которым можно сравнить разные типы бизнеса, довольно много. Они отличаются направленностью и методами оценки. Чтобы определить социальную и экономическую значимость, берутся такие показатели, как количество новых рабочих мест, размер средней заработной платы, количество налогов, отчисляемых в бюджет.

Для производственных предприятий проводится оценка влияния на экологию региона. Делается и анализ восприимчивости предприятия к разным неблагоприятным факторам.

Финансовые показатели

Но прежде нужно определить финансовую эффективность. Именно она позволит сделать вывод о прибыльности и безопасности вложения средств и в итоге решит, быть предприятию или не быть.

Инвесторы и бюджетные организации, решающие вопросы финансирования нового предприятия, сначала смотрят на такие показатели, как соотношение собственных и заемных средств, срок окупаемости проекта. По этим данным делается первоначальный вывод, стоит ли вообще рассматривать предприятие как объект инвестирования.

В идеале проект должен содержать раздел, в котором и рассчитываются такие финансовые показатели бизнес-плана, как точка безубыточности, рентабельность, чистый дисконтированный доход и другие.

Вводные данные

Чтобы рассчитать экономические показатели эффективности бизнес-плана, потребуются данные о затратах на производство (постоянных и переменных), предполагаемый объем выручки от реализации.

Статьи расходов, никак не зависящие от объемов производства, относятся к разряду постоянных затрат. Например, помесячная арендная плата за помещение, оборудование, обязательные выплаты по кредиту, зарплата постоянным сотрудникам.

Переменные затраты – это расходы на закупку товаров, сырья, топлива, оплату труда работников. При нулевом значении переменных затрат производство останавливается.

Точка безубыточности

Сколько продукции нужно произвести и реализовать, чтобы все расходы были покрыты доходами от выручки, показывает точка безубыточности. Выражается она в единицах продукции или в денежном эквиваленте. При превышении этого значения предприятие начинает получать прибыль. Чем ниже этот показатель, тем конкурентоспособнее производство.

Чтобы вычислить точку безубыточности, нужно составить уравнение, в котором постоянные затраты равны валовой прибыли (стоимость единицы продукции с учетом переменных затрат), умноженной на искомое количество продукции:

C= nх(Ц-П),

где C – постоянные затраты,

n – количество продукции,

Ц – стоимость единицы продукции,

П – затраты на единицу продукции.

Очевидно, что точка безубыточности будет равна:

n=C/Ц-П

Умножив это значение на стоимость единицы продукции, получим показатель в денежном эквиваленте. Другое название точки безубыточности – порог рентабельности.

Рентабельность

Основные показатели бизнес-плана включают и понятие рентабельности. Это наиболее обобщающая характеристика, она показывает отношение полученной прибыли к величине вложенных в дело средств. Выражается в процентах, может быть рассчитана за произвольный период, обычно это месяц, квартал и год.

Общая рентабельность производства вычисляется по формуле:

Р=П/(ОФ+ОС)х100%

где Р – рентабельность,

П – сумма прибыли,

ОФ и ОС – стоимость оборотных фондов и основных средств соответственно.

Чтобы увидеть, приносит ли прибыль определенный вид продукции, можно вычислить коэффициент его рентабельности:

Рп=(П/Сп)х100%,

где Сп – полная себестоимость продукции,

П – полученная прибыль от его реализации.

Запас финансовой прочности

Зная, где находится порог рентабельности, можно вычислить следующий показатель эффективности – запас финансовой прочности. Он определяет уровень, до которого сокращение объемов производства будет безубыточным.

Чтобы его найти, отнимем от текущего объема производства показатель объема продаж в точке безубыточности. Чем больше это значение, тем устойчивее предприятие.

Чистый дисконтированный доход

Еще один базовый показатель проекта – чистый дисконтированный доход, с его помощью рассчитываются другие величины. Перед тем как его рассчитать, определим понятия денежного потока и ставки дисконтирования.

Денежный поток

Cash Flows (CF) или денежный поток – важнейшее понятие современного финансового анализа, означает количество денежных средств, которым располагает предприятие в данный момент времени. Может иметь как положительное, так и отрицательное значение. Чтобы найти его, нужно из притока средств (Cash Inflows) отнять отток (Cash Outflows):

CF=CI-CO.

Ставка дисконтирования

Со временем стоимость денег меняется, причем чаще в меньшую сторону. Поэтому для оценки будущих денежных потоков применяется переменная величина, зависящая от многих факторов, – ставка дисконтирования. С ее помощью инвестор переоценивает стоимость будущего капитала на текущий момент. Для вычисления ставки дисконтирования существует несколько методов: какой из них выбрать, зависит от типа поставленной задачи.

Формула ЧДД

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) – показывает эффективность вложения инвестиции в проект, равен сумме дисконтированных значений потока платежей, приведенных к сегодняшнему дню:

где NVP – английский вариант названия ЧДД,

t=(1,…, N) – годы жизни проекта,

CFt – платеж через t лет,

IC – начальная инвестиция,

i – ставка дисконтирования.

Чем больше показатель ЧДД, тем привлекательней проект. При отрицательном ЧДД проект снимается с рассмотрения как бесперспективный.

Внутренняя норма доходности

Когда ЧДД равен нулю, речь идет о состоянии равенства между потоком поступлений и затратами. Это дисконтированная точка безубыточности или внутренняя норма доходности.

Индекс прибыльности

Зная ЧДД и сумму первоначальных затрат Со, можно рассчитать еще один показатель эффективности проекта – индекс прибыльности (PI). Он равен отношению этих величин:

PI=NVP/Co

и показывает относительную прибыльность проекта на единицу вложений.

Бизнес с нуля. Как составить бизнес-план: Видео

Источник