- Бизнес идея международного проекта
- Итак, я хочу развивать свой бизнес, но не знаю, как работать с иностранными рынками. С чего начать?
- Но у меня отличный продукт, который интересен не только российской аудитории! И ошибок я не боюсь. Стоит попробовать?
- Хорошо, с этим разобрались. А дальше?
- На что стоит обратить пристальное внимание?
- А советы по выбору страны есть? Не открывать же офисы только ради изучения рынка
- Какие есть способы выхода? Экспорт?
- Похоже, затраты на подготовку будут очень большими!
- Но ведь все просчитать заранее невозможно!
- Чем же мне поможет эта программа?
- Хорошо, теперь расскажите поподробнее. Как туда попасть?
Бизнес идея международного проекта
.jpg)
Как правило, мы составляем карточки самостоятельно: задаем вопросы сами и отвечаем на них тоже сами, имитируя разговор с читателем. Впрочем, бывают исключения, и это как раз тот случай. Решили разобраться, как вывести компанию на международный рынок, и для этого поговорили с Еленой Бондаренко — директором обучающей программы бизнес-школы «Сколково» Practicum Global Shift. Она рассказала, как лучше всего подготовиться к международной экспансии. А мы превратили наш разговор с ней в эти карточки, в которые добавили примеры успешных кейсов.
Итак, я хочу развивать свой бизнес, но не знаю, как работать с иностранными рынками. С чего начать?
С анализа своего бизнеса. Определитесь, действительно ли вам нужно развиваться именно так. Конечно, глобальный рынок по сравнению с российским дает больше возможностей. Доля нашей страны в мировой торговле — меньше 2%, а отечественная экономика растет невысокими темпами. Другие страны открывают перспективы для развития бизнеса: где-то есть свободная ниша, где-то меньше конкуренция, а где-то проще найти финансирование.
В некоторых случаях решение выходить на иностранные рынки и вовсе необходимость. Так произошло с барнаульской компанией CSort, которая выпускает оборудование для сортировки зерна и других сыпучих продуктов. Массового спроса на такие машины в России нет, поэтому два года назад в CSort начали продавать их за границу. Конкуренция там выше, но и спрос больше. Сейчас на другие страны — в их числе Армения, Казахстан, Чехия, Германия, ЮАР — приходится почти треть продаж CSort.
Есть и обратный пример, когда рынок сам нашел товар или услугу. Российский проект Babystep.tv выпускает короткие видеоролики об уходе за детьми. Основатель проекта пытался продвигать ролики на европейских рынках, но неожиданно на них возник спрос в Китае, где не так давно отменили политику демографических ограничений «Одна семья — один ребенок». И на фоне роста рождаемости в Китае продукция Babystep.tv стала хитом: в 2016 году, когда в стране начался бум рождаемости, приложение заняло третью строчку в китайском топе на платформе iOS в категории «Образование».
Начинать бизнес в другой стране всегда сложнее, чем на родине. Другая страна — это другие законы, другой менталитет, другие культурные и бытовые особенности. Сначала нужно спроектировать стратегию развития и предварительно протестировать ее, найти нужные контакты, понять, какие инструменты работают и какие культурные моменты придется учитывать. Например, американские партнеры производителя фильтров для воды «Барьер» раскритиковали классическую упаковку продукта с изображением кувшина в окружении белых цветов. В России эти фильтры покупают в основном женщины, и дизайн упаковки был рассчитан именно на них. Однако в американские фокус-группы показали, что основными покупателями продукции «Барьера» в Штатах могли бы стать заботящиеся о здоровье миллениалы обоих полов, которым не нравится консервативный дизайн.
Но у меня отличный продукт, который интересен не только российской аудитории! И ошибок я не боюсь. Стоит попробовать?
Чтобы понять, стоит ли попробовать, определите, что делает ваш продукт или услугу привлекательными для потребителя. «Наложите» свой продукт на мировую экономическую карту и посмотрите, где для вас может быть потенциал роста. Затем важно понять, как на выбранный рынок лучше всего заходить. Есть разные пути, и они зависят от типа товара, его сложности и комплексности, конкурентов, регулирования в стране, законов и уровня коррупции.
Хорошо, с этим разобрались. А дальше?
Дальше проанализируйте выбранный рынок. Подойдите к вопросу основательно. Полезно будет изучить официальные документы: законы страны, акты, регулирующие деятельность иностранных компаний, статистику по теме. Почитайте местные СМИ, пообщайтесь с поставщиками, торговыми партнерами и потенциальными клиентами. Иногда полезно поучаствовать в выставках и отраслевых конференциях на месте — там можно завести нужные связи и получить много полезной информации.
Вот пример. Российская компания «Абрау-Дюрсо» достигла «потолка» на домашнем рынке несколько лет назад — он больше не рос. В компании решили посмотреть на другие страны и сразу отмели Италию и Францию как рынки с перенасыщенным предложением. Китайский рынок — огромный, но шампанское там непопулярно, а доля его потребления на всю страну — одна десятая от общероссийского показателя. В ходе анализа в «Абрау-Дюрсо» поняли, что выгоднее всего пробовать выходить на рынки Германии и Великобритании.
На что стоит обратить пристальное внимание?
На аудиторию, конечно. Требования и ожидания ваших иностранных клиентов могут заметно отличаться от тех, к которым вы привыкли. Вот пример из опыта компании «Аргус-Спектр», которая производит системы пожарной безопасности. После успеха на домашнем рынке компания вышла на международный, однако там готовые решения почему-то продавались плохо. «Аргус-Спектр» действовала по стандартному сценарию: открыла свой торговый дом и три года пыталась наладить продажи через него, пока наконец не провела тщательный анализ рынка и своей деятельности. И выяснила, что иностранным клиентам нужно совсем другое — комплектующие для собственных систем безопасности. Если бы компания начала не с продаж, а с изучения рынка, она бы не потеряла несколько лет. А для изучения нужно было открыть отдел исследований и разработки, нанять нескольких инженеров, которые уже работали на этом рынке и знают, как приспособить продукт под нужды местных клиентов.
А советы по выбору страны есть? Не открывать же офисы только ради изучения рынка
Есть две стратегии. Первая — выбирать те страны, в которых нужный вам сегмент рынка уже хорошо развит. В этом случае придется конкурировать с крупнейшими брендами — а это еще сложнее и затратнее, чем конкурировать с теми же брендами на домашнем рынке. Другая стратегия — найти нишу, которая будет активно расти с приходом вашей компании в страну. По такому пути, например, пошла компания Splat — производитель зубных паст и других средств гигиены. Сейчас производство и продажи товаров бренда активно идут в 60 странах мира: не только в крупнейших странах Европы, но и, например, в Туркмении и Китае.
Можно искать неочевидные ниши. Например, рынок халяльных продуктов для исламских стран. По оценке профессора бизнес-школы «Сколково» Андрея Шапенко, это одна из немногочисленных ниш, которая растет на фоне общей стагнации. И если запустить здесь качественный продукт, он может выстрелить.
Какие есть способы выхода? Экспорт?
Экспорт — самый очевидный формат выхода на иностранный рынок. Но есть и другие. Например, можно найти местного дистрибьютора, который и будет заниматься распространением. Третий вариант — найти партнера и сделать совместное предприятие. Четвертый — купить местного партнера. Пятый — создать стратегический альянс. Шестой — франшиза.
По последнему пути, например, пошел Федор Овчинников, основатель сети «Додо-пицца»: компания активно продает франшизу. Сейчас под этим брендом работают пиццерии в Великобритании, США и других странах. Так же поступают гиганты вроде «Старбакс» и «Макдоналдс» — они продают свой бренд партнерам, а вместе с ним — технологии, нормы и стандарты качества своей продукции. Кроме того, они обучают и контролируют своих франчайзи.
Похоже, затраты на подготовку будут очень большими!
Конечно! Но без подготовки вы можете потерять гораздо больше. Финансы, кстати, принципиальный момент — нужно определить, во сколько обойдется выход на международный рынок и когда вы рассчитываете получить первую прибыль. Возможно, ваш бизнес еще не готов к такому шагу? Хватит ли вам денег? Готовы ли вы к частым поездкам, а то и вовсе к переезду в другую страну? Если ответ на эти вопросы — нет, то, вероятно, стоит отказаться от международной экспансии и поискать возможности для развития на своем рынке. Сэкономите деньги и время.
Но ведь все просчитать заранее невозможно!
Конечно, но ключевые моменты — стратегию международного развития и бизнес-модель — стоит проработать и даже протестировать заранее. Можно сделать это самостоятельно, а можно попросить помощи у профессионалов. Например, у специалистов программы Practicum Global Shift.
Чем же мне поможет эта программа?
Если коротко — она помогает понять, почему конкретный бизнес успешен в России и как сделать его успешным в других странах. В Practicum Global Shift не учат по учебникам, а создают рабочую среду, в которой предприниматели вместе проектируют стратегии, а также тестируют их друг с другом и экспертами. Причем программа подходит и людям, которые только собираются развивать международное направление, и тем, у кого уже есть собственные наработки. Первым помогут докрутить идею, построить стратегию международного развития, протестировать ее с международными экспертами, привлечь ресурсы и создать сеть партнеров. А вторым — улучшить уже существующую стратегию, которая не работает или работает недостаточно эффективно.
Кроме того, Practicum Global Shift позволит сэкономить время: если обычно устойчивая глобальная компания создается за 10–15 лет, то обучение сокращает срок примерно наполовину. Предпринимателей учат составлять план развития с учетом целей и способов использования ресурсов на мировом рынке. Но даже если в ближайших планах предпринимателя нет попытки выхода на иностранный рынок, обучение все равно может быть полезно. Продумывание стратегии международного развития позволяет укрепить позиции и на домашнем рынке: в условиях глобальной конкуренции клиенты могут выбирать поставщиков по всему миру, поэтому конкурировать с иностранными компаниями зачастую приходится и в своей стране.
Хорошо, теперь расскажите поподробнее. Как туда попасть?
Для начала — отправить заявку и пройти отбор. Программа длится пять месяцев, но учиться нужно пять дней в месяц, так что работе это не помешает. Один из этапов программы — международный. У студентов программы, которая стартует в октябре, он будет проходить в Европе. А предыдущий поток учился в Китае. Во время этого учебного модуля предприниматели получат возможность протестировать разработанную стратегию и бизнес-модель «в поле», чтобы за следующие учебные модули доработать ее или даже полностью перестроить. То есть можно будет не только оценить рынок нового региона, но и на практике отработать алгоритм выхода на него.
Сначала студентам расскажут, как оценивать возможности, риски и аудиторию на новом рынке, затем объяснят, где и как искать ресурсы — партнеров, специалистов и инвестиции, а еще научат вести переговоры с инвесторами. И наконец, будут разобраны многие кейсы других компаний. Главный результат — готовый отработанный алгоритм выхода на рынок нового региона, который участники смогут использовать самостоятельно после программы.
Нет, не бесплатно. И вообще недешево. Но консультации сторонних экспертов и их помощь в разработке международной концепции может обойтись еще дороже (по подсчетам экспертов из Practicum Global Shift — в полтора раза и больше). При этом в стоимость обучения входит все: и сами занятия, и учебные материалы, и синхронный перевод лекций всех международных экспертов, а также проживание, в том числе во время международного модуля, питание и парковка. Программу всех модулей можно посмотреть заранее. Главное в ней — то, что по итогам участники создадут пилотный проект выхода на иностранный рынок, который полностью готов к запуску.
Предлагаем рассмотреть конкретный пример расчетов бизнес-плана. Полученные данные выступают основой для рассмотрения и принятия решения иностранным инвестором (банком) по участию в инвестиционном проекте на условиях валютного финансирования.
Для иллюстрации практического понимания содержания и значения бизнес-плана целесообразно рассмотреть конкретный пример его основных положений. Приводимое ниже извлечение содержит базовые исходные данные положения для составления бизнес-плана и проведения необходимых экономических расчетов, а также результирующие данные, отражающие эффективность рассматриваемого инвестиционного проекта.В качестве иллюстративного примера рассмотрим реальный бизнес-план по закупке за счет валютного кредита шести самосвалов большой грузоподъемности «Скания» для перевозки генеральных (навалочных строительных) грузов по территории Московской области.Необходимость покупки дополнительных машин связано с тем, что на данном этапе развития предприятия ощущается недостаток перевозочных средств и технологических возможностей для снабжения песком и щебнем строительных организаций, домостроительных комбинатов и т.д. в соответствии с потенциальным спросом на них. Маркетинговое исследование показало, что за последние годы в рассматриваемом регионе повышается спрос на не только на песок, гравий, но на высококачественный гранитный щебень, в связи с чем, необходимо приобрести дополнительные транспортные средства большой грузоподъемности, транспортной надежности и повышенной провозной способности, что позволит увеличить долю этой продукции в общей структуре деятельности предприятия.Рассматриваемый производственный комплекс специализируется на приобретении, транспортировке и реализации сыпучих строительных грузов для производства бетона. Текущим направлением деятельности является продажа и доставка строительных материалов, в частности, товарного бетона, раствора, железобетонных изделий, а также следующих нерудных материалов: песка, щебня и гравия.К началу реализации настоящего проекта предприятия уже осуществляет перевозку и реализацию строительных материалов в объеме 5 тыс.куб.м и товарного бетона и раствора и 8 тыс.куб.м сыпучих грузов в месяц, т.е. освоенный годовой объем работы компании составляет около 60 тыс.куб.м бетона и раствора и около 100 тыс.куб.м сыпучих грузов. В тоже время на региональном рынке данной продукции доля компании не превышает в настоящее время 1-2%.Продукция производится и реализуется по заказам клиентов с декадной, месячной и квартальной разбивкой. В настоящее время спрос на строительные инертные материалы в Московском регионе удовлетворен на 60-70 %. В основном поставщиками такого вида материалов являются небольшие транспортные предприятия, которые в силу своих возможностей (изношенность автомобильного парка, недостаток оборотных средств, небольшие возможности по объему поставок и т.д.) в основном удовлетворяют потребности мелких, средних и, в отдельных случаях, определенную часть крупных производителей продукции. Так как в качестве основного вида деятельности предприятия выступают торгово-транспортные услуги, то при разработке инструментов маркетинговой политики используется специфика развития данного вида бизнеса, связанная с логистическими схемами товародвижения. Специфика заключается в том, что оплата услуг поставщиков идет с отсрочкой платежа и расчетами продукцией завода, а поставка материалов осуществляется ежедневно. В связи с этим, образуются кредитные задолженности, с которыми лишь немногие мелкие транспортные предприятия могут справиться, так как у таких предприятий, особенно в период кризиса, отсутствуют достаточные объемы оборотных средств при узкой направленности их деятельности.При вовлечении дополнительных финансовых средств в развитие производства для осуществления инвестиционного проекта следует ожидать необходимую отдачу привлеченных средств, которая основывается на:- темпах роста спроса на сыпучие строительные материалы в зоне локального рынка и за ее пределами;- отсутствии конкурентов в зоне локального рынка, способных предложить схему взаимозачетов при расширении возможностей реализации строительных материалов своими мощностями для получения оплаты за поставляемые грузы;- повышении производительности труда, позволяющей получить дополнительный экономический эффект.При решении задачи технического перевооружения и пополнения автопарка новыми большегрузными автомобилями предполагается значительное увеличение объемов поставок строительных материалов в регионе с расширением в дальнейшем их ассортимента и расширения за счет этого освоенного сегмента рынка, контролируемого компанией в силу имеющихся преимуществ.В первый год осуществления проекта планируется осуществлять поставки двух видов строительных материалов (строительный песок и щебень) начиная со второго квартала в пропорции 50:50 %%, что составит соответственно 57750 куб.м. каждого из видов строительных материалов. В дальнейшем предполагается осуществлять поставки строительного песка и щебня до 462000 куб.м в год на условиях также 50:50 %%. Система ценообразования, применяемая на предприятии, предполагает установление умеренных цен на весь ассортимент перевозимых строительных материалов. По данным проводимого мониторинга цен, а также с учетом предполагаемого снижения планируемых, суммарных затрат, прогнозируется следующий уровень цен на продукцию фабрики:· Цена 1 куб.м строительного песка — 8,66 долл. США; · Цена 1 куб.м строительного щебня- 28,33 долл. США.
Планируемый объём поставок
| Годы | Песок | Щебень |
| 1-й год | 173250 куб.м. | 173250 куб.м. |
| 2-й год | 231000 куб.м. | 231000 куб.м. |
| 3-й год | 231000 куб.м. | 231000 куб.м. |
| 4-й год | 231000 куб.м. | 231000 куб.м. |
| 5-й год | 231000 куб.м. | 231000 куб.м. |
| 6 й год | 231000 куб.м. | 231000 куб.м. |
Средняя цена за куб. м. перевозимого груза (песок или щебень) составляет US$18,550 Рассчитанные средние издержки за куб.м перевозимого груза (песок или щебень) составляют US$ 15,20 за куб.м. Суммарные потребные инвестиции, исходя из стоимости шести большегрузных самосвалов «Скания» с прицепами составляет US$1 856 000,00. Требуемый дополнительный (постоянный) состав работников — 14 чел. шоферов, 6 чел. административно управленческого и технического персонала. Кредит предоставляется финским банком на стандартных условиях. В общей процентной ставке учитываются % за иностранный кредит – 6% в год, плюс страхование кредита – 4% в год. Кредитные каникулы по проценту за кредит составляют 6 месяцев. По основному кредиту отсрочка выплаты не предусмотрена. Возврат кредита осуществляется по единым правилам, ежегодно из расчета участия инвесторов в прибыли для российской и иностранной сторон из соотношения 15 % на 85 %. Общий срок кредитования 5 лет с даты получения кредита. При расчете амортизации принята ускоренная норма амортизации – 15 % в год. Отчисления на амортизацию направляются в статью собственных средств предприятия для выплаты кредитных обязательств. В расчетах учтены изменения валютных курсов к рублю, а также дисконт отдаления капитальных вложений. Приведенные расчеты показали, что экономическая эффективность инвестиционного проекта характеризуется значениями следующих показателей, приведенных в таблице.
Экономическая эффективность инвестиционного проекта
(*) – Инвестиционный проект полностью окупается на третий год с момента покупки машин;(**) Дополнительная прибыль предприятия после возврата кредитных обязательств.
Общая эффективность проекта (интегральные показатели) — Период расчета интегральных показателей — 72 мес.
| Показатель | Доллар США |
| Период окупаемости | 25 мес. |
| Дисконтированный период окупаемости | 25 мес. |
| Средняя норма рентабельности | 55,16 % |
| Чистый приведенный доход | 4 286 182 |
| Индекс прибыльности | 3,31 |
| Внутренняя норма рентабельности | 60,73 % |
| Модифицированная внутренняя норма рентабельности | 20,88 % |
| Длительность кредитных обязательств, с учетом времени на покупку машин | 3,18 лет |
Общий вывод по проектуВ результате проведенного анализа и расчетов можно сделать вывод о том, что данное инвестиционное предложение является высокоэффективным, обладает минимальной степенью риска невозврата инвестиций, имеет перспективы дальнейшего коммерческого развития и может быть реализовано в условиях Московской области, а также в перспективе с расширением производственного участия на территории других близлежащих областей Центрального федерального округа РФ.
Таким образом, рассмотренный инвестиционный проект является высоко рентабельным, а материалы бизнес-плана способствуют реальному привлечению иностранного инвестора для его реализации.
ИБМ: Удачи в разработке Ваших бизнес-планов! Будут трудности — поможем.
Источник