Бизнес идеи для дистрибуции

Как стать дистрибьютором и что для этого нужно?

В этой статье мы разберем как стать дистрибьютером, какими правами он обладает на рынке, из чего складывается его доход. А также какие виды дистрибьютеров существуют и для чего они нужны производителям, как можно им стать не имея первоначального капитала и с какими сложностями на первых этапах можно столкнуться.

Зачем дистрибьютор нужен производителю?

Каждый, кто задумывался над тем, чтобы посвятить свою жизнь коммерческой деятельности наверняка задавался вопросом о том, как стать дистрибьютором. Надо сказать, что дистрибьюторство относится к числу сравнительно новых сфер деятельности, о которых слышал практически каждый, но мало кто знает, в чем заключается его суть.

Слово «дистрибьютор» перекочевало в русский язык из английского и дословно переводится как «распространитель» либо «распределитель».

Дистрибьютор является промежуточным звеном между компаниями – изготовителями и дилерами, а также розничными торговцами либо конечным потребителем. Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.

На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.

Если говорить о различии между дистрибьютером и дилером, то оно заключается в том, что первый осуществляет деятельность от имени компании, в то время как дилер осуществляет деятельность как самостоятельное лицо и приобретает продукцию за собственный счет.

Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.

Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.

Как стать «распространителем»?

Если смотреть в корень дела, то стать распространителем той или иной продукции может каждый. Для этого достаточно иметь энтузиазм и понимать основы работы рынка товаров и услуг, на которые ориентирован производитель. Ну и вполне логично, что необходимо определиться с организацией, распространением продукции, которой возникло желание заняться.

Для того, чтобы получить официальный статус дистрибьютора той или иной компании, необходимо подписать с последней специальное соглашение и стать обладателем сертификата, завизированного руководством завода – изготовителя.

Права дистрибьютора на рынке сбыта

Дистрибьютор обладает единоличным правом реализовывать продукцию того или иного производителя в выбранном регионе.

Помимо того, этот «распределитель» наделен правом получать оговоренный объем товаров в соответствии с утвержденным графиком, который является неотъемлемой частью соглашения.

К тому же, данный посредник имеет право взять на себя роль сервисного центра по закрепленной территории.

У дистрибьютора также есть возможность принимать участие в рекламных компаниях, а также организовывать собственные информационные компании по выбранному продукту.

Составляющие дохода дистрибьютора

Как уже отмечалось ранее, между обозначенным посредником и изготовителями продукции заключается специальный договор, в соответствии с которым он получает статус представителя поставщика в вопросе распространения товара.

При этом по решению поставщика определяются следующие параметры такого сотрудничества:

• цена продукции;
• величина скидок или наценок к оптовой стоимости товара;
• регион либо целевая аудитория среди покупателей;
• срок реализации продукции;
• порядок взаиморасчетов.

Таким образом, доход дистрибьютора в большинстве своем формируется из наценок, которые устанавливаются к оптовой цене согласно условиям договора. Такие наценки являются гибкими и зависят от срока реализации, объемов поставляемых товаров, формы взаиморасчетов и т.п. Все свои издержки эти официальные представители покрывают за счет получаемого дохода в виде наценок.

Виды дистрибьюторской деятельности

В зависимости от принимаемого за основу критерия выделяются следующие виды дистрибьюторской деятельности:

• по длине канала распределения: короткая (когда работает лишь один посредник); длинная (когда производителя представляют несколько посредников);
• по форме взаимодействия посредника и покупателей: прямая, при которой товар переходит сразу к покупателю; непрямая, при которой продукция перепродается другим посредникам;
• по территории выделяют: местную или региональную дистрибуцию; национальную в масштабах всей страны; транснациональную, где работает группа стран в одном регионе.

Как стать дистрибьютером без вложений в своем регионе?

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.

Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься. В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.

После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.

Если кто-то делает первые шаги на данном поприще, то можно начинать с более мелких поставщиков.

Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана. В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара.

Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора. В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.

Специфика работы

Договориться с поставщиками относительно продукции является лишь половиной залога успеха. Для того, чтобы бизнес процветал, следует найти потребителей продукции, что весьма непросто для тех, кто только вошел в данную сферу деятельности.

Попытаться решить данную задачу можно такими способами, как:

• прямой контакт с собственниками торговых точек в выбранном регионе;
• открытие специальной группы в социальных сетях;
• можно также открыть собственный интернет – магазин;
• попытаться найти партнеров по бизнесу, участвуя в специальных выставках либо конференциях.

Конечно же можно попытаться начать собственный бизнес в данной сфере, не вкладывая в него средства. Однако наличие капитала даст возможность двигаться более быстрыми темпами в выбранном направлении.

Возможные первоначальные сложности

Как отмечалось выше, дистрибуция является очень контактным бизнесом. В данном случае наличие контрагентов может сыграть решающую роль. А отсутствие наработанной репутации и громкого имени несколько осложняет решение данного вопроса. Поэтому начинающие распространители должны приложить массу усилий для того, чтобы начинающий бизнес стал впоследствии успешным.

Заключение

Таким образом, дистрибуция требует огромной отдачи в плане времени, финансовых ресурсов и т.п. В данном случае огромную роль может сыграть характер и сила воли человека, решившего пойти по данному пути.

Источник

Как построить дистрибуцию с нуля

15 лет назад мы стали выстраивать наши продажи, начав с самостоятельных переговоров со всеми возможными дистрибуторами — первым делом с маленькими аптеками и частными магазинчиками. Нас не сломили многочисленные отказы выставить неизвестный бренд на полки. Сейчас же зубную пасту Splat можно найти в самых крупных сетях — от «Ашана» до «Перекрёстка». Вот ключевые принципы, которых надо придерживаться в начале своего пути и которые помогли нам добиться успеха.

Будьте уверены в продукте

Первое и главное правило: быть на 100% уверенным в своём продукте. Прежде чем показывать его партнёрам и покупателям, нужно убедиться, что все внутренние и внешние составляющие идеально выверены. Тут, в отличие от IT-проектов, выпустить сырой продукт, а потом доработать его по отзывам клиентов не получится никак. Например, мы в самом начале пути решили, что хотим создавать что-то действительно полезное: впечатления от использования нашей зубной пасты должны превосходить ожидания, а эффект должен быть заметен уже с первых дней применения. Об этом мало просто заявить: нужно, чтобы зубная паста не просто соответствовала ГОСТам, но и каждое заявленное свойство подтверждалось сертификатами о расширенных клинических и in-vitro-исследованиях (опытах вне живого организма).

Для того чтобы сделать лучший продукт, важно показать его друзьям, профессионалам области и лидерам мнений — всем, кто может дать конструктивную обратную связь, — и в случае необходимости внести корректировки в продукт или стратегию. И просто необходимо, чтобы за продуктом стояла правдивая история создания и разработки — так у покупателя будет понимание, зачем, почему и для кого конкретно он создавался.

Не стесняйтесь продвигать свой продукт самостоятельно

Когда принимаешь непосредственное участие в создании продукта и дорабатываешь каждую мелочь до идеала, то его хочется продвигать не только силами привлечённых специалистов, но и самостоятельно. Когда мы только начали пытаться продать никому не известный бренд, я сам заходил во все подходящие по формату розничные точки и аптеки в районе метро «Павелецкая», где тогда находился наш офис, и предлагал наши пасты. Часто приходилось слышать ещё с порога: «Нам ничего не надо!» Но я был уверен: то, что я предлагаю, — это здорово. Мой аргумент «Просто поставьте на полку. Не продастся — мы заберём» — сработал, и несколько маленьких аптек согласились.

Не бойтесь начинать с небольших торговых точек. С одной стороны, с ними проще договориться, с другой — это уже история ваших продаж, которая так важна для переговоров с более крупными магазинами и сетями. «Ваши конкуренты по соседству продают этот отличный продукт. И очень довольны!» — так начинать разговор становится уже проще. Продаётесь в пяти районных точках? С этим уже можно идти к более крупным игрокам.

Заботьтесь об идеальном потребителе

Важно понять, где ваш продукт удобно купить людям, для которых вы его создали. Возможно, кроме национальных торговых сетей существуют другие, менее затратные и более доступные каналы для старта продаж. Например, онлайн, несетевая розница, небольшие дистрибуторы или специализированные магазины (био, эко и другие). Для категории oral care в нашем случае стартовыми площадками стали аптеки. Когда мы полтора года назад запустили новый бренд экологичных средств для ухода за домом BioMio, то зашли через специализированные эко- и биомаркеты.

Кроме того, здорово, если удастся с новым продуктом попасть в ту категорию розницы, которая для него нетипична, но где аудитория позитивно воспримет его. Например, снеки или фруктовые батончики вполне успешно продаются в салонах красоты, где быстрый и полезный перекус очень востребован. Чтобы попасть в любую крупную торговую сеть, нужно показать успешную историю продаж, которую как раз поможет сформировать работа с альтернативными каналами.

Также необходимо позаботиться о лояльности. На старте продаж лояльность к бренду помогает сформировать возможность сделать тестовую покупку: приобрести продукт в миниатюре или получить пробник. Особенно это заметно во время кризиса, когда большинство людей предпочитает проверенные продукты и бренды, а шансов убедить их переключиться на новый продукт не так-то много.

Пробуйте тестовые продажи с небольшими партиями продукта

Тестовые продажи — идеальная вещь для того, чтобы стать надёжным поставщиком для крупной розничной сети. Вы должны здраво оценивать свои ресурсы, быть готовым инвестировать в усиление мощностей в случае успешных продаж и выстраивать долгосрочную стратегию. Размер тестовой партии должен быть заранее определён на переговорах — нужно вести честную игру с партнёром и не обещать больше, чем вы можете реально произвести.

Тесты помогут понять, чего ждёт сеть и как она устроена. Как ваш продукт поможет повысить эффективность бизнеса сети? Будет ли он более оборачиваемый, чем текущие продукты? Будет ли он повышать стоимость среднего чека покупателя? Сможете ли вы обеспечить технические требования сети, отсутствие дефицита стоков, регулярность поставок и их бесперебойность в федеральном масштабе? Все эти вопросы можно выяснить на практике.

Когда продукт попал на полку в розничные сети, важно, чтобы покупатель смог его увидеть. Нужно постоянно работать с полкой и с качеством представленности в зале, обязательно иметь своего или партнёрского представителя, который поможет своевременно выложить продукт, сообщить о необходимости очередного заказа и зафиксировать вопросы и пожелания покупателей.

По итогам тестового периода, даже если результаты положительные, важно понять, как сделать продукт более подходящим для сетевой розницы: всё ли хорошо с физическими параметрами, виден ли бренд покупателю, выделяется ли он среди других игроков на полке. Важно своевременно провести работу над ошибками. После можно с большой уверенностью начинать переговоры с существующими партнёрами об увеличении масштабов представленности в их торговых точках и планировать выходить в новые сети.

Найдите дорогу к полкам крупных федеральных ритейлеров

Для того чтобы совершить сделку, важно понимать позиции сторон. Поэтому на ключевые переговоры нужно ходить самим, а не отправлять посредников. Так можно услышать позицию партнёра и понять, как найти компромисс. Например, если партнёра беспокоит снижение объёма всей продуктовой категории, то мы можем показать, что наша цена выше средней помогает категорию растить. Если сеть заботит, что категория попала в зависимость от больших брендов-лидеров, то показываем, что у нашего продукта есть сторонники и мы предоставляем альтернативу традиционным конкурентам.

Оперативно реагировать на запросы сети, но в то же время следовать своей стратегии и держать цель, — пожалуй, самое важное и сложное в переговорах. Главное — помнить, что задача розничных сетей — увеличение количества покупателей и увеличение среднего чека, поэтому надо чётко определить, как вы в этом помогаете. Сеть может рекомендовать глубокие скидки или агрессивные промопериоды, чтобы выровнять ваше предложение с конкурентами. Чаще всего такая политика приводит к ценовой войне, где страдают все. Поэтому важно подготовиться защищать свою позицию и стратегию бренда, ведь, если изменить позиционирование продукта в одной торговой сети, будет сложно сохранить его в остальных.

Нужно помнить, что покупателю важна не только цена, но и ценность продукта. И ваша задача — добиваться того, чтобы польза и выгода для конечного покупателя была больше, чем цена. Не забывайте, что ваш партнёр, представляющий розничную сеть, — такой же человек, как и вы. Вы идёте на переговоры с человеком, а не с корпорацией. У него всегда можно попросить совета и узнать, что нравится лично ему — с учётом профессионального опыта. Возможно, результатом ваших переговоров станет новый успешный продукт.

Источник