Бизнес идеи для африки

Как мы развивали свой бизнес в Африке: шесть проблем и шесть решений

Привет, я Оля Шаповалова. Я два года работала в Genesis Media на должности Head of Africa — управляла командой наших медийных проектов. Чтобы развивать новостные сайты в Африке, я отправилась в Найроби (столицу Кении), где за семь месяцев работы вместе с командой увеличила доход в десять раз и отладила внутренние процессы.

Tuko.co.ke — это крупнейший сайт Кении с новостным, развлекательным и спортивным контентом. Общая аудитория составляет 6 млн человек в месяц, из которых 65% жители Кении, остальные 35% — жители других стран Африки или эмигранты. Мы создавали рекламные баннеры, брендинги, нативные проекты, PR-статьи и нестандартные форматы.

Сайту было больше двух лет, когда я пришла в компанию. Прежде мои коллеги ездили в Кению дважды, но каждый раз на неделю — для проведения интервью с командой. Мы полагали, этого достаточно, чтобы всё работало согласно созданным для локального менеджмента инструкциям. С одной стороны, так и было — мы стали первыми в стране по трафику. С другой стороны, спроса на покупку рекламного инвентаря почти не было.

Я анализировала объём рынка рекламы, долю digital, бюджеты рекламодателей и их пропорции. Оказалось, что команда не закрывала необходимое количество сделок и наши клиенты недостаточно знали о наших услугах, а большой процент аудитории был неплатёжеспособным.

Перепробовала всё: распределение клиентов по продавцам, тысячу новых презентаций, бесконечное общение с удалённой командой. Успешные практики, работающие дома, не давали никакого результата в Африке. В какой-то момент стало понятно — пора прекращать биться головой о стену, время ехать «на разведку».

Отправляясь на другой континент, сформулируйте чёткую цель. Широкое определение «поднять продажи» не работает — раскладывайте по пунктам. Под общую «шапку» умещаются: заново собрать команду продаж, обучить её, увеличить выручку до определённой суммы исходя из объёма рынка и бизнес-ожиданий, вырастить локального директора, пообщаться с клиентами и выяснить их потребности, повысить узнаваемость бренда.

Первым делом надо разобраться, кто готов учиться, а кого пора найти нового. В стране небольшой рынок специалистов и очень сложно с универсальными солдатами, которые могут и стратегию разработать, и сделку закрыть. В Кении максимум пять digital-проектов, и кадры мигрируют из одного в другой.

Поэтому первым делом я назначила митинги со всеми сотрудниками, чтобы понять общее положение вещей. За несколько недель таких собеседований пришлось уволить 60% команды, потому что они не хотели учиться и не закрывали сделки. И потом столько же набрали, обращая внимание на целеустремлённость, самодисциплину и умение пользоваться знаниями.

Мы составили квартальный план для обучения сотрудников. Написали на доске всех клиентов: агентства, через которых работаем с большими заказчиками, и прямых клиентов, разделили их по категориям — банки, образовательные платформы и так далее.

Крупных заказчиков разделили между синьор-специалистами, средним и малым бизнесом без больших бюджетов занялись мидлы, а джуниорам для тренировки отдали целую категорию, чтобы искали новых рекламодателей.

Африканские ребята боялись потерять работу, поэтому для них любое увольнение весьма показательное, тем более в таких масштабах. Дополнительный стимул в команду принесли начинающие специалисты — они с энтузиазмом принялись за свои обязанности и зарядили всех сотрудников.

После распределения работы мы прописали стратегии под каждого клиента. Проговаривали презентации, задавая друг другу каверзные вопросы, играли роли клиентов и слушателей. Даже приглашали ребят из редакционного отдела, чтобы опробовать свои презентации на людях «не в теме».

Для наглядности первые пару раз перед клиентом выступала я. Подчинённые смотрели презентацию со стороны, на реакцию заказчика, какие вопросы он задаёт, как себя ведёт. Дальше я присутствовала на встречах только как ментор.

Возвращаясь, мы обсуждали каждый митинг: что прошло хорошо, что плохо, как исправить ошибки. Это продолжительный процесс, но результаты отличные — мы обучили местную команду так, что к концу моего пребывания в Кении каждый менеджер мог провести тренинг по продажам.

Спустя месяц работы я создала тест с вопросами о проверке знаний по статистике рекламных инструментов и информационной политике. Сдали все! А опросник стал основой для тестирования новых сотрудников. Его и сейчас проходят — человек должен закрыть свой финансовый и нефинансовый KPI и сдать тест, чтобы пройти испытательный срок.

Локальный директор — ваши глаза, уши и мозг на месте. Он контролирует всех, а вы — только его. Нанять хеда нереально, я пробовала и потратила на это три месяца. Один местный директор наломал дров, второй был хорошим менеджером, но не продержался до конца испытательного.

А с руководителем у вас должно быть полное совпадение ценностей — он ведь строит ваш бизнес на месте, выступает его лицом, контролирует людей и расходы. Но полагаться на то, что менеджер будет воспринимать бизнес как собственник, — наивно. Для такой должности нужен именно предприниматель.

В результате мы взяли человека из команды. Он сам пришёл со словами, что однажды хотел бы стать руководителем, и я подумала — почему однажды? Мы вместе выбрали для него тренинги, потому что там есть качественное онлайн-образование, ещё до вступления в должность отдали ему в подчинение младшего специалиста.

Он вырастил профессионала, который до сих пор работает в компании. Изначально он был мотивирован учиться и добиваться целей, у него уже были хорошие взаимоотношения внутри коллектива — за три месяца обучения он стал отличным начальником.

Это была удачная инвестиция ресурсов.

Как только достаточно обучили людей в команде, время знакомиться с клиентами. После первых встреч выяснилось, что заказчики плохо знакомы с продуктом. Видимо, до этого сейлы не справлялись с презентацией — её отдавали, но дальше ничего не происходило. Поэтому так важно научить правильно продавать.

Другой момент, что большие клиенты работают через агентство. Посредничество — это всегда немного «испорченный телефон». Заказчик может хотеть одного, агентство другого, и через эту преграду сложно достучаться до первоначального запроса.

Поэтому мы решили: никакой работы до заполнения детального брифа. Мы сразу устанавливаем KPI в цифрах, а не в формулировках «хочу, чтобы о нашем продукте узнали все». И только после того как клиент утверждает бриф, запускаем кампанию.

Всегда есть соблазн обойти агентство и связаться напрямую с клиентом, но это скользкая дорожка. Однажды заказчик сам связался с нами и предложил сделать проект.

Мы написали медиаплан и только после того, как разместили кампанию, выяснилось, что он работал с digital-агентством. Мы пытались урегулировать это недопонимание, но последствий избежать не удалось. В итоге агентство не давало нам бюджетов ещё полгода.

Второй пример о плохом нетворкинге: в агентстве просто забыли, что мы делаем подходящий для клиента рекламный формат, и не предложили наше медиа как вариант. Это был самый крупный кенийский банк, и мне больно представить, какой мы упустили бюджет из-за чьей-то забывчивости. Так что хорошие отношения с агентствами — важная составляющая прибыльности бизнеса.

Кажется, что чем меньше клиент, тем крупнее его амбиции. Хорошо, что со средним и мелким бизнесом вы договариваетесь напрямую, плохо, что у них обычно маленький бюджет. Основная сложность такой работы — поиск тактических решений, компромисса между деньгами и ожиданиями.

Масштабную эффективную кампанию не сделать за $500, и это нужно как можно тактичнее донести клиенту. Чтобы и понял, и не ушёл к тому, кто обещает невыполнимое. Тут приходится выбирать один KPI — либо просмотры, например, либо регистрации.

Когда команда работает, а реклама приходит, в чём может быть сложность с продажами? Проблема закралась в KPI. Он был прописан количественно, то есть сумма, которую должны заработать продажники. Но из чего она должна состоять?

Пока сам не познакомишься с каждым клиентом, не узнаешь, что ему нужно, какая у него тактика и пожелания, это не будет понятно. Поэтому и чёткого процентного распределения бюджета до этого не было, и KPI не выполнялся.

Проблема решается исключительно знакомством с клиентами. Вы понимаете их планы на ближайший квартал, из этого расписываете процентовку и работаете с ней. Если вы понимаете, что у вас 20–30% бюджета приходит от новых клиентов, то вы больше работаете с младшими специалистами. Если оказывается, что следующий месяц ваш бюджет на 50% состоит от бюджета компании N, то вы заранее наводите мосты с его агентством.

Когда твой проект самый популярный в регионе, кажется, что такой проблемы в принципе не существует. Вы и так номер один. Но большой процент наших читателей был неплатёжеспособным, и это отпугивало крупные бренды. Поэтому нам нужно было завоевать дополнительную аудиторию. Нас воспринимали как информационный сайт — и этого было недостаточно.

Мы заключали сделки с агентствами наружной рекламы, чтобы баннеры нашего сайта висели по всему городу. Так мы сообщали большему количеству людей, что кроме политики и новостей у нас есть ещё рубрики про спорт, образование, здоровье, лайфхаки, что мы можем быть интересны разной аудитории. Делали бартерные сделки с радио, выступали медиапартнёром офлайновых мероприятий.

Наша тактика сработала, потому что в 2018 году мы получили награду как лучшее развлекательное медиа. А во время лидогенерирующей кампании выяснилось, что аудитория в итоге тоже поменялась. Так что офлайн-продвижение в таких странах, как Африка, — необходимая вещь.

Построить бизнес удалённо можно, но сначала необходимо пробыть на локации минимум полгода, чтобы понять особенности работы в другом регионе.

Например, африканцы очень неторопливые. В день можно поставить максимум две встречи с клиентами, потому что они длятся около двух часов и большую часть времени люди говорят не о делах, а о жизни, родственниках и погоде. Пока я успеваю провести три содержательных беседы по сути, там происходит одна. Это другой менталитет, и надо адаптироваться.

Другой пример — законодательство. В Африке мощные профсоюзы, поэтому все документы по найму лучше проверять пару раз. Например, налог на зарплату составляет 30–40% — такие траты надо продумывать заранее. У каждого региона большое количество своих особенностей, об этом важно помнить.

В итоге получилось так, что я зарядила команду собственным примером. Мы встречались и обсуждали ошибки, учились и подбадривали друг друга, пока не обрели уверенность, что готовы на все сто.

Как результат — выросла выручка, сформировались процессы, команда, хорошие отношения со всеми агентствами и клиентами, аудитория стала качественнее, а бренд более узнаваемым. Вероятно, этого можно было бы добиться и удалённо, но за гораздо более продолжительный период времени.

Источник

Стартапы в Африке — специфика рынка, проблемы и потребности пользователей

Роман Чигирев, PR-менеджер компании-разработчика «Студия Михаила Кечинова», написал для vc.ru обзор особенностей «черного континента», которые нужно знать, прежде чем создавать технологический стартап для африканских стран.

Две главные черты современной Африки — общая отсталость во всех отраслях и при этом технический подъем, то есть нерешенные проблемы и растущая аудитория потенциальных пользователей технологических и не только стартапов. Это в некотором смысле идеальная среда для нового игрока на рынке.

Почему стоит рассматривать Африку как единый рынок

Кого-то может смутить такое широкое обобщение, однако есть ряд причин, по которым Африку в качестве рынка для стартапа нужно рассматривать именно как континент.

Общая неразвитость

Концентрация неразвитых стран в Африке самая высокая по классификации ООН — к ним относятся 33 из 55 государств континента. Единственное развитое государство — ЮАР. В остальных наблюдаются схожие проблемы.

Условное территориальное деление

Деление Африки на страны происходило искусственно, без учета этнических факторов. В результате представители одной этнической группы могли оказаться по разные стороны от границы, что сделало деление на территории очень условным.

Интеграция на всех уровнях

В Африке действует множество торговых, дипломатических и иных союзов — это обусловлено высокой степенью родства народов, а также наличием одинаковых национальных интересов и проблем.

Благоприятные условия

Два главных позитивных фактора уже были названы — это общий тренд бурного технического развития, а также то, что в Африке остаются типичные для нее нерешенные проблемы.

Также благоприятную среду формируют следующие причины:

Стимулирующая политика государства. Правительства африканских стран делают ставки в основном на такие направления, как добывающая промышленность, сельское хозяйство, энергетика, туризм и инновации.

В некоторых африканских странах, например в ЮАР, государством предусмотрено субсидирование компаний, которые работают в вышеперечисленных отраслях. Чтобы открыть бизнес в этой стране и переехать туда, необходимо инвестировать в экономику порядка $360 тысяч и открыть определенное количество вакансий для местных жителей.

Взрывные темпы распространения мобильных устройств и интернета. Так, Руанда проводит официальную политику по улучшению информационно-коммуникационной инфраструктуры, причем с положительными результатами: количество пользователей интернета выросло с 25 тысяч человек до 1,2 миллионов, а пользователей мобильных устройств — с 42 тысяч (в 2000 году) до 3,5 миллионов.

Помощь мирового сообщества. В развитии технологий в Африке активно принимают участие международные организации, например Международный союз электросвязи при ООН. При помощи иностранных компаний проводятся хакатоны, где решаются задачи, актуальные именно для африканского континента.

Интерес венчурных инвесторов. В Африке видят большой потенциал: об этом свидетельствуют успешные проекты Parcelninja и M-KOPA Solar, которые в 2015 году провели крупные раунды финансирования (первый получил $1,7 млн). Общий объем венчурного капитала, который африканские стартапы получили за все недолгое время своего существования, — порядка $500 миллионов.

Однако главная причина запустить стартап в Африке заключается в насущных социальных проблемах.

Проблемы и потребности

Рынок Африки — один из самых специфических в мире, и причина не только в бедности, хотя и в ней тоже. Какие проблемы существуют на «черном континенте», какие потребности они порождают и какие технологические решения для этого создаются?

Преступность

Спокойно можно себя чувствовать только в крупных городах и туристических местах — в остальном же уровень преступности очень высокий. Торговля людьми, вооруженные местные жители на улицах — здесь это все еще привычная картина.

Ushahidi — проект, позволяющий каждому человеку анонимно отправить сообщение о происшествии в единую базу данных: рассказать, что, где и когда произошло. Сервис может работать и без интернета, передавая данные по SMS. Область применения — выявление преступлений или информирование о пострадавших при стихийных бедствиях.

Бедность

Большая проблема африканского континента, ставшая актуальной задолго до появления нынешних технологий. На сегодняшний день около 70% жителей континента живет за чертой бедности.

Как стартапы решают эти проблемы

Нищета

• Give Directly — благотворительный проект, который безвозмездно выплачивает бедным семьям по $1000. Деньги в электронном виде перечисляются на мобильный счет, о чем получателя уведомляют по SMS. Компания анализирует, как каждая семья тратит деньги, и предоставляет данные в открытом доступе на своем сайте.
• Omate Racer — недорогие смарт-часы, разработанные в Конго. Часы обладают прочным корпусом, выдерживающим удары, поддерживают фитнес-программы и имеют функцию музыкального плеера.
• 22seven — сервис для управления личными финансами.

Финансовая безграмотность, неразвитость банковской системы

Мобильный банкинг в Африке примерно в 60 раз популярнее, чем в Европе. Он используется как для переводов из Европы и США в Африку, так и для внутренних переводов. Отличается простотой и доступностью: завести мобильный счет может любой, а для перевода достаточно указать номер телефона получателя.

MFS Africa — система мобильных переводов, в которой на сегодня зарегистрировано около 55 миллионов пользователей из 17 африканских стран. Комиссия сервиса довольно высокая (30% с транзакции), однако компания по-прежнему лидирует на своем рынке.

Проблемы сельского хозяйства

Большие площади некогда плодородной почвы Африки истощены из-за неправильного землепользования. Отсутствие культуры землепользования, равно как и культуры скотоводства, делает актуальным создание стартапов, ориентированных на сельское хозяйство.

iCow — мобильный сервис, который дает африканским фермерам рекомендации по скотоводству. Работает через SMS, не слишком требователен к мобильным устройствам.

Высокая безработица

Фактор, заставляющий коренных жителей отправляться на заработки в развитые страны, пытаются сгладить с помощью технологических решений.

• M4JAM — сервис «быстрой работы», где каждый может найти подработку в свободное время.
• Akira Chix — ИТ-образование для девушек с последующим трудоустройством. Нельзя в полной мере назвать проект технологическим стартапом, однако он ориентирован на технологии.

Проблемы образования

Неграмотность — одна из первоочередных проблем континента, именно из нее следуют десятки других. Университеты и школы переполнены, учебных мест хватает далеко не всем, а часть учеников просто не имеет возможности ежедневно ездить на учебу в другой населенный пункт. Технологические стартапы пытаются частично решить эту проблему:

• Sterio.me — по SMS-запросам ученики получают заранее подготовленные голосовые сообщения от учителей с учебными материалами.
• Dapt.io — ресурс адаптивного образования, где каждый может подобрать учебные курсы в соответствии со своим уровнем подготовки.

Низкая распространенность мобильного интернета

Мобильная связь в Африке представлена двумя крупными операторами. Распространенность мобильных телефонов заметно выросла за последние годы, но мобильным интернетом пользуются немногие.

Frontline SMS — приложение, которым пользуются некоммерческие организации для быстрого оповещения сельских жителей об изменениях погоды, стихийных явлениях и других важных событиях. Фактически это онлайн-мессенджер, доступный без интернета (сообщения можно отправлять за небольшие деньги по SMS).

Полиязыковое пространство

Количество языков, на котором говорит население одной страны, может приближаться к десятку. Кроме коренных африканских языков, это могут быть английский, французский или португальский. Так в Южной Африке используется 11 языков, и многие жители говорят на их смеси — в тех или иных вариациях.

Aweza — приложение, которое помогает переводить фразы с одного диалекта на другой, тем самым стирая языковые барьеры.

Другие этнические и культурные особенности

В Африке все не так, как в европейском мире, поэтому некоторые стартапы решают совершенно экзотические проблемы.

Maramoja — сервис для заказа такси, в котором можно выбрать водителя среди своих друзей или друзей друзей в социальных сетях. Жители Кении, на которых ориентировано приложение, привыкли пользоваться услугами знакомых таксистов, для них они что-то вроде друзей семьи, близкие люди.

Это далеко не полный список

На африканском континенте привычными являются энергетические кризисы, причем даже в странах, которые экспортируют нефть, — недавний пример это подтверждает.

Также почти для каждой бедной африканской страны актуальна проблема антисанитарии, и проект Sanergy предлагает решение: уличные биотуалеты перерабатывают отходы жизнедеятельности в удобрения, пригодные для сельского хозяйства.

Проблема бедности решается не только выпуском приложений для контроля финансов — так, например, компания Fenugreen FreshPaper выпускает бумагу, пропитанную определенным составом. Продукты, завернутые в нее, хранятся до четырех раз дольше, что критически важно для бедных семей.

Итак, технологические стартапы не могут решить все проблемы, но это не повод не искать новые идеи.

Заключение

Африка — это рынок, который переживает бурное развитие. При этом исторически сложившиеся проблемы африканского континента — безработица, преступность, голод и прочие — никуда не ушли, и с ними продолжают бороться.

С другой стороны, современное стартап-сообщество в развитых странах медленно подбирается к кризису идей. Каждый грезит создать свой технологический бизнес, но при этом по-настоящему разбираются в проблемах общества единицы, а вдобавок на стартап-рынке высокая конкуренция — и в итоге выживают немногие.

Поэтому Африка — это благодатная почва для стартапов, которые хотят не просто провести пару раундов инвестиций и кануть в небытие, но принести настоящую пользу целым народам и странам.

Источник