Бизнес гипотеза как создать

Тренды против нормы

бизнес-идеи, стартапы, инвестиции, тренды — почти каждый день

Как сформулировать сильную бизнес-гипотезу

Большинство бизнес-гипотез и выдвигаемых идей, откровенно слабые и не особо улучшают метрики (выручку, прибыль и т.п.). Иногда на 5-10%. Эдакий «тюнинг» и «фичи». При этом, конечно, никто не отменял силу малых шагов.

При этом всем нормальным предпринимателям и инвесторам, хочется, чтобы потенциал идей был сильно выше. Если уж увеличивать выручку, то в 10-20 раз.

Итак, вот несколько способов, которые позволяют формулировать сильные гипотезы.

Подрисовать нолик к среднему чеку, то есть поднять его в 10 раз

Это то, что взрывает мозг и вызывает сопротивление, но заставляет думать о ценности. Например, когда-то носки продавались по 100 руб. за пару, но кто-то придумал продавать подарочные коробки по 30 черных носков на месяц за 3 тыс. руб. — вот вам простой способ. Одни кафе работают со средним чеком 500 руб. а другие работают только для банкетов и корпоративов со средним чеком от 100 тыс. руб. Вторые, как правило, гораздо прибыльнее.

Создать новую товарную категорию и быть в ней первым

Например, можно пытаться сдавать дом в категории «аренда домов посуточно», а можно придумать новую категорию «тест-драйв дома перед покупкой». Там нет конкуренции, выше ценность и маржа, вы там первый и у вас есть где-то 6 месяцев «окопаться» и найти «нечестные преимущества», пока не хлынут клоны и конкуренты.

Найти новый канал продаж к ценной аудитории X, в котором пока слабая конкуренция

Uber на старте, сделал ставку на AppStore, а не на привычный канал Google Adwords, который уже был выжжен конкурентами-такси. Те, кто успели первыми на взлете Instagram получали временное преимущество. Новые каналы продаж постоянно появляются, потом наполняются конкурентами и выжигаются, важно следить за ними и пытаться там быть «на взлете» популярности.

Создать новый канал продаж прямого доступа к ценной аудитории X

Каналы продаж настолько важны, что при определенном уровне конкуренции дешевле построить собственный. Например, вести собственный блог. Во времена бума ICO и блокчейна, реклама в каналах продаж была настолько высокой, что со временем все кинулись создавать свои блоги, конференции и т.п. Это и есть основная причина расцвета контент-маркетинга.

Продавать привычные вещи в непривычных каналах продаж

Например в конце 19-го века книги продавались в аптеках. Почему бы не протестировать эту гипотезу снова? Ведь хорошая книга — лучшее лекарство 🙂

Продавать бестселлер X, направленный на аудиторию Y для другой аудитории Z

До которой возможно достучаться проще и дешевле. Так, например, взяли программу MBA для взрослых и сделали ее для школьников.

Сменить главного конкурента не на более слабого и мелкого, а на более сильного и крупного

Конкурировать с привычками миллионов. Еще несколько лет назад никто бы не поверил, что мы будем вызывать такси нажатием кнопки. PayPal и биткоин начинались с мысли «убить доллар», затея у них пока что не удалась, но оба игрока изменили индустрию.

Сменить рынок

Уйти из РФ в US. Это как правило сразу в 30-50 раз улучшает потенциал проекта. Напомню, что рынок РФ в большинстве сегментов это 2-10% от рынка US. Затраты на создание проекта в US в 3 раза выше, а потенциал выше в 30 раз.

Делать очень дорогое и недоступное, дешевым и доступным

Были дорогие мейнфреймы для лабораторий, стали ноутбуки для домохозяек. Были дорогие космические перелеты, SpaceX хочет сделать их дешевыми и доступным.

Убирать посредников, идти напрямую

Это обычно меняет целые отрасли. Тот же пример Amazon или биткоин.

Напишите в комментариях ваши идеи и примеры.

Источник

Как искать лучшие гипотезы для бизнеса

Лучшие гипотезы для бизнеса

Как вырабатывать лучшие гипотезы по развитию бизнеса. Какие ошибки нужно избегать. Как измерять результат. Как внедрить цикл HADI в постоянный режим.

Поскольку трекинг и его термины ещё не пришли в обычный обиход предпринимательского языка, буду делиться терминологией.

Словарь терминов:
— Гипотеза — предположение развития события, направленного на достижение поставленных перед бизнесом и его руководителем целей, за которым следует эксперимент проводимый в бизнесе и для бизнеса.

— Артефакт — предмет, документ, запись видео или аудио и т.п. натуральный объект способный подтвердить получение результата.

— MVP (minimum viable product) — минимально жизнеспособный продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача — получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта.

— Точка роста — это определение места приложения силы в бизнесе, которое даст в большей степени вероятность положительного роста или прорыва.

— Метрика результатов команды — инструмент проверки эффективности работы команды над проверкой гипотез.

О гипотезах

Почему инструмент гипотез стал наиболее востребован в оценке бизнес результатов? Поскольку любая гипотеза предполагает своё доказательство, это стало наилучшим инструментом для проверки тех или иных идей по развитию бизнеса. Для доказательства любой гипотезы необходимо проведение эксперимента. Тем самым одного формирования гипотез не достаточно их необходимо проверять и получать либо подтверждение либо их опровержение. В нашем случае гипотеза должна иметь измеримую цель в итоге. Допустим, что есть гипотеза по возможности продажи цветов на станциях метро. Мы можем сформулировать задачу для проверки гипотезы так: Нам надо опросить 25 мужчин и 25 женщин вошедших в станцию метро на готовность покупать цветы в метрополитене на данной станции метро, и если 30% опрошенных скажут «да», то гипотеза будет подтверждена. Обратите внимание, что в формулировку гипотезы внедрены показатели для измерения результата.

Какой результат вы хотите получить в результате проработки гипотезы, что станет основной для запуска дальнейших внедрений или изменений в бизнес?

Итак, для чего прорабатывают гипотезы:
1. Поиск оптимального решения для улучшения экономических показателей бизнеса (для внесения изменений, для поиска новых вариантов продаж или продвижения, или изучения канала продаж и т.д.)
2. Отказ от иллюзий. Пока гипотеза не проверена, она является иллюзией (тем чего нет)
3. На каждом этапе у бизнеса свои задачи и гипотезы для проверки будут разными. Гипотеза должна иметь возможность проверки и её подтверждения или опровержения.

Живой пример: Интернет магазин винных аксессуаров решил расширить рынок сбыта, потому что нужен рост продаж и повышение оборачиваемости товара. Выработали гипотезу: «Что у винных бутиков есть затруднения с увеличением среднего чека. Винные шкафы и аксессуары могут быть дополнительной продажей для увеличения среднего чека. Мы прозвоним 10 винных бутиков. Если 4 из них согласятся на такой проект, то гипотезу считаем проверенной.

ВАЖНО. Должен быть понятен первый шаг. С чего начать действия. Если возникают только вопросы, то это не гипотеза для предпринимателя.

Гипотеза — рискованное предположение привязанное к ожидаемому результату.

Итоговая формула «гипотеза = мы сделаем что-то, получаем то-то». Например, сделаем 10 звонков, то получим одну продажу. Получили — подтвердилась, если нет — провалилась.

Обращу ваше внимание на такой момент, что проверка гипотез очень хорошо выявляет истинные потребности ваших клиентов.

Источник

7 гипотез, от проверки которых зависит успех нового продукта

С чего начать новый бизнес-проект? Конечно же с зажигающей Вас идеи. В процессе формулирования идей у вас формируется видение вашего будущего проекта. Видение и основополагающие идеи дают ответ на очень важный вопрос “Почему?”

Почему вы хотите реализовать эту идею и в ближайшие несколько месяцев, а может быть и лет, погрузиться с головой в реализацию своих бизнес-задумок? Это вопрос внутренней мотивации.

Но ни видение, ни самые продуманные идеи не дадут вам ответы на вопросы “Почему?”, связанные с жизнеспособностью будущего проекта.

• Почему Вы решили, что существует рынок потребителей для вашего продукта?
• Почему Вы считаете, что именно ваше решение нужно потребителям?
• И так как вы, скорее всего, не альтруист, то бизнес должен зарабатывать прибыль. Почему вы уверены, что вы будете получать прибыль, которая удовлетворит всех заинтересованных лиц и инвесторов?

И таких вопросов можно написать очень много.

Это очень не простые вопросы и ответить на них с ходу, без подтверждений фактами, возможно, не получится. Но что нужно проверять? Все сразу? Или какие-то отдельные предположения?

Бизнес-планы не дадут вам ответов на эти вопросы, а только могут вселить излишнюю уверенность в вашем первоначальном плане. Как вы можете строить детальные планы на неизвестное будущее?

Чтобы структурировать свое видение и идеи, я рекомендую разработать концепцию бизнес-модели, в рамках которой будут учтены все жизненно важные факторы нового проекта. В любой бизнес-модели есть факторы, от которых зависит ее успешность и жизнеспособность. Эти факторы основаны на ваших предположениях и гипотезах, которые могут оказаться неверными, поэтому факторы успеха с одной стороны, являются факторами риска с другой стороны. Эти факторы риска можно назвать критичными гипотезами.

Как правило, идея нового проекта базируется на нескольких самых критичных гипотезах, без подтверждения которых бизнес-модель будет нежизнеспособна.

Поэтому, перед тем как занимать деньги у родственников, или брать кредит в банке, или привлекать инвестиции для реализации вашего проекта, необходимо проверить самые критичные для вашей бизнес-модели гипотезы. Если они не подтвердятся, то скорее всего,вашу первоначальную бизнес-модель необходимо пересматривать и выдвигать новые предположения.

Это может существенно снизить риск быстрого провала и повысить шансы на успех, а также сохранить хорошие отношения с вашими инвесторами.

Правила формулировки гипотезы Все бизнесы разные, следовательно все они имеют разные риски. Но для любого бизнеса, пожалуй, самым существенным риском является примут ли потенциальные потребители ваши ценностные предложения, основанные на понимании их потребностей, проблем и предложенных преимуществ.

Таким образом, ключевым действием, которое может снизить риск провала бизнес проекта — это лучше узнать и понять, что действительно важно и нужно вашим потребителям.

Как я уже писал в другой статье, что любому стартапу необходимо ответить на несколько очень важных вопросов в процессе поиска жизнеспособной бизнес-модели:

• Какую проблему мы будем решать?
• Действительно ли эта проблема важна для целевых потребительских сегментов?
• Готовы ли они платить за решение этой проблемы?
• Если готовы, то почему они будут платить именно вам? Сколько готовы платить?

Достоверные ответы на эти вопросы вы не получите ни в ходе маркетинговых исследований, ни в ходе опросов потенциальных покупателей. Их можно получить только с помощью тестирования в реальных рыночных условиях. В итоге, вы либо получите подтверждение своих внутренних убеждений, либо опровержение в той или иной мере, но в обоих случаях у вас появятся новые гипотезы.

Формулируйте просто и ясно то, в чем уверены. Гипотеза должна быть понятна и ясна всем, без дополнительных объяснений. Если у вас разошлись мнения о правильности формулировки гипотезы с кем-то из членов команды, то попробуйте найти формулировку с общей идеей. Если это не получается — сделайте несколько рабочих документов и запишите все формулировки гипотез.

Практика показывает, что при формулирование предположений лучше всего использовать одинаковую структуру. Рекомендую начинать свое предположение со слов “Я верю, что. ”. Если работа идет в команде “Мы верим, что…” или “Мы предполагаем, что . ”. Вторая часть предложения должна включать в себя раздел из бизнес-модели (например, потребности клиентов) и ваше предположение, что является истинным для него.

Не делайте свои предположения слишком простыми и очевидными. Опровержимость означает, что ваше допущение с высокой вероятностью может оказаться неверным. Возможность аннулировать некоторые из ваших бизнес-гипотез очень хороша, так как это приведет к более быстрому темпу обучения.

Предположение, которое записано ясно, структурировано и с возможностью опровержения, может считаться бизнес-гипотезой, которую необходимо проверять.

После того, как гипотезы сформированы, необходимо подтвердить или опровергнуть их. Проверить гипотезы можно несколькими способами:

Аналоги. Не нужно изобретать колесо — используйте и копируйте опыт других. Наверняка, кто до вас уже пытался решать эту или похожую проблему

Антиподы, глядя на которые, вы хотели бы сделать все иначе. Учитесь на чужих ошибках, чтобы понять чего делать не стоит или найти подтверждение своих гипотез в их действиях.

Внутреннее убеждение и тестирование. Если вы не нашли ответов на свои вопросы в аналогах и антиподах, то нужно проверять гипотезы основываясь на ваших предположениях и внутренних убеждениях. Используйте информацию полученную в ходе анализа аналогов и антиподов.

Воспользуйтесь следующим алгоритмом для формулирования ваших первых бизнес-гипотез и предположений. Заполните максимально подробно все разделы для каждой гипотезы, чтобы получить более ясное видение для идеи своего проекта.

• Предположение: сформулируйте свое предположение.
• Аналоги: примеры каких компаний могут подтвердить ваши гипотезы? Какой положительный опыт можно использовать для своего проекта?
• Антиподы: что можно сделать иначе? что может привести к неудаче?
• Тестирование: как можно быстро проверить/опровергнуть эту гипотезу?
• Сроки тестирования: насколько быстро можно протестировать гипотезу?
• Показатели, которые будем отслеживать в процессе тестирования: Какие количественные и качественные результаты мы будем измерять? Какой результат будет считаться подтверждением гипотезы?
• Доступный бюджет на тестирование
• Выводы и идеи, после тестирования

В 90% случаев, успех всей бизнес-модели зависит от подтверждения 7 гипотез.

Какие у Вас предположения о потребностях потребителя?

• В чем нуждаются ваши клиенты?
• Чего хотят ваши клиенты?
• Какими решениями, товарами или услугами они пользуются в данный момент для удовлетворения своих нужд и потребностей?
• Какие задачи хотят выполнить ваши клиенты или хотят, чтобы им помогли с их выполнением?

Пример: “Мы верим, что у людей есть потребность иметь возможность слушать музыку в любом месте”

Сформулируйте свое предположение: Я считаю (мы верим), что у людей есть потребность в ….

Какой результат будет считаться подтверждением гипотезы:

Доступный бюджет на тестирование:

Какие у Вас предположения о проблемах, которые есть у потребителя при удовлетворении своих потребностей с помощью представленных на рынке решений?

• Какие проблемы есть у существующих решений/продуктов?
• Насколько клиенты удовлетворены существующими решениями?
• Являются ли существующие решения сложными, дорогими, трудно доступными?

Пример: Мы верим, что емкость существующих MP3-плееров очень мала и загрузка музыки на эти устройства слишком сложна.

Сформулируйте свое предположение: Я уверен, что у пользователей, при использовании существующих на рынке решений, возникает следующая проблема….

Кто, на ваш взгляд, является идеальным клиентом? Это люди, которые считают проблему, которую вы планируете решать, очень большой и важной, и они готовы пробовать новые решения на рынке для ее решения.

• Опишите как вы представляете ваших идеальных клиентов?
• Вашими клиентами могут быть другие компании? Назовите компанию, которая, на ваш взгляд, будет идеальным клиентом
• Есть ли среди ваших знакомых ваши идеальные клиенты? Опишите их
• У вас может быть несколько клиентских сегментов?

Пример: Мы верим, что наши идеальные клиенты это молодые люди, которые живут в больших городах, любят музыку и тратят деньги на модные и трендовые вещи.

Сформулируйте свое предположение: Я уверен. что нашими идеальными клиентами будут….

Что, на ваш взгляд, будет самым лучшим и убедительным ценностным предложением для ваших целевых клиентов? От какого предложения они не смогут отказаться?

Какие преимущества дает клиентам ваше ценностное предложение?

Чем ваше предложение лучше других?

Что делает ваше предложение уникальным?

Почему ваши клиенты будут в восторге от вашего ценностного предложения?

Пример: Мы верим, что самым убедительным ценностным предложением для наших потенциальных клиентов будет возможность иметь более 1000 песен в своем кармане, записанные на устройство с стильным дизайном, очень простое и интуитивно понятное в использовании для любого человека, а также возможность просто и быстро скачать музыку с единой интернет платформы.

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что лучшим и самым убедительным ценностным предложением для наших клиентов будет….

Какие, на ваш взгляд, товары/услуги/функции необходимо создать и предложить их клиентам, чтобы они оценили ваше ценностное предложение?

• Что должно включать ваше предложение клиентам?
• Какие продукты и услуги вам нужны, чтобы привести в восторг ваших покупателей?
• Что сделает ваше предложение более привлекательным?

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что наше предложение должно включать….

Какое предположение у вас есть насчет лучшей модели выручки?

• Какой вариант оплаты будет предпочтительнее для ваших клиентов? (продажа, аренда, подписка и т.п.)
• За что клиенты будут вам платить?
• Как можно укрепить “привязку” клиента к вашему продукту?
• Как часто клиент будет вам платить?

Пример: Мы верим, что лучшая модель выручки будет “Оплата за песню”. Музыкальные лэйблы будут готовы разделять доходы в соотношении 70% на 30% за каждую проданную композицию.

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что лучшей моделью выручки будет….

Как вы считаете, сколько клиенты готовы платить?

• Какая базовая цена?
• Насколько чувствительна к цене ваша целевая аудитория?
• Какая зависимость спроса от цены?
• Можно ли использовать “якорную цену” для привлечения внимания? За счет чего можно увеличить цену впоследствии?
• Какой будет средний чек?

Пример: Мы верим, что клиенты готовы платить по $1 за композицию.

Сформулируйте свое предположение: Я верю, что цена за единицу продукта (ценностное предложение), которую клиенты готовы будут платить — это ….

Используйте этот шаблон для системного поиска жизнеспособной модели. Узнать какие из этих гипотез не соответствую действительности не менее важно,чем доказать свою правоту.

Источник