Анализ конкурентов своей фирмы

Как проводится анализ конкурентов компании

Правильное конкурентное позиционирование позволяет отвоевать большую долю рынка и, следовательно, получить больший коммерческий успех. Анализ конкурентов – маркетинговый инструмент, особенно актуальный при запуске компании.

Цели анализа компаний-конкурентов

Анализ конкурентов необходим для решения следующих задач:

• Создание стратегии развития компании.
• Проработка способов привлечения внимания к продукции.
• Предугадывание ожидаемых объемов продаж.
• Улучшение продукта.
• Формирование актуального ассортимента.
• Формирование разумной стоимости на продукт.

Главная цель анализа – извлечение коммерческой прибыли при помощи изменения политики компании.

Направления исследования конкурентов

В одной сфере, даже узконаправленной, сосуществует множество компаний-конкурентов. Всех их исследовать не нужно. На это уйдет много времени, и такие затраты просто не оправданы. Достаточно выбрать несколько компаний-конкурентов (или вовсе одну компанию). Основной конкурент – эта фирма, которая наиболее похожа на объект исследования. К примеру, в городе есть 7 магазинов, продающих здоровую еду. Только два из них работают только в интернете и поставляют готовые блюда на дом клиенту. Именно они и будут приходиться конкурентами друг другу.

При поиске главного конкурента нужно учитывать целевую аудиторию (ЦА), стоимость продукции. К примеру, две компании занимаются продажей мыла ручной работы. Способы реализации у них одинаковы, но одна компания продает изделия класса люкс по высокой стоимости, а другая – бюджетную продукцию. Несмотря на все аналогии, эти фирмы не будут являться конкурентами друг другу.

Исследование проводят по следующим направлениям:

• Обнаружение существующих и потенциальных конкурентов. В процессе нужно дать объективную оценку этим компаниям. Анализ проводится методом обзора СМИ.
• Определение, как компания борется со своими конкурентами. К примеру, она может предельно снижать стоимость. Другая организация делает упор на имиджевые предприятия.
• Изучение сферы, в которой работает компания: свободная доля рынка, перспективы, ожидаемый поток новых конкурентов.
• Изучение цен, которые предлагает конкурент. Для этого можно провести аудит розничной сети. Нужно следить за стоимостью продуктов компании. Свежий пример – Сергей Студенников, владелец сети «Красное и белое», включил в перечень обязанностей продавцов ежедневный мониторинг скидок и акций, предлагаемых другими магазинами. Если одна сеть дает скидку, то и «КБ» следует ее примеру.
• Инновации, вводимые конкурентом. Особенно это важно для технологических областей. Нужные сведения собираются из экспертиз, результатов опросов, анализа публикаций в СМИ. Также часто практикуется промышленный шпионаж.
• Исследование сильных и слабых сторон конкурента. Компанию можно обыграть, давя на ее слабые стороны. Поэтому их нужно обязательно знать. Для анализа часто используются фокус-группы.
• Проводится оценка всех составляющих продукта конкурента: стоимость, упаковка, прочие особенности. Для получения информации допускается проведение опросов.
• Действия компании при появлении на рынке конкурента. Их знание поможет предугадать политику фирмы в отношении своих конкурентов. К примеру, одна фирма в борьбе за часть рынка будет улучшать сервис, а другая – снижать цены.
• Изучение политики коммуникации компании со своей ЦА. К примеру, изучаются методы увеличения спроса (предоставление скидок, проведение акций).
• Итоги коммерческой деятельности фирмы. Для получения нужных сведений используются документы для инвесторов, применяется экономический шпионаж.
• Исследование методов продвижения продукта конкурента.

Важно проводить всестороннее исследование. Однако для решения конкретных локальных задач допустим анализ одного направления.

Методы анализа конкурентов

Под методами понимается как применение конкретного инструмента в целях исследования, так и целостная стратегия при анализе. В рамках исследования требуется получить информацию о конкуренте. Сделать это можно разными способами. Самые популярные: изучение публикаций в СМИ, промышленный шпионаж, опросы потребителей, изучение документации, находящейся в открытом доступе. Рассмотрим также комплексные методы анализа.

Сравнительный анализ

При анализе большого количества конкурентов используется следующая тактика:

1. Классификация фирм в зависимости от их величины.
2. Выявление сильных и слабых сторон каждой сформированной категории.
3. Формирование плана противодействия каждой из групп в зависимости от ее специфики.
4. Продумывание окончательной стратегии конкурентной борьбы.
5. Всесторонний анализ выбранной стратегии на предмет ошибок и противоречий.

Способ используется при наличии 2 и более компаний.

Метод Майкла Портера

Это метод глубокого анализа, включающий в себя следующие этапы:

1. Анализ мотивации и долгосрочных целей конкурента.
2. Исследование нынешней стратегии, а также используемых в ее рамках методах.
3. Оценка рыночного положения компании-конкурента.
4. Прогноз относительно будущих действий компании.

Метод Майкла Портера применяется раз в 2-3 года.

Метод «4Р»

Методика «4Р» предполагает анализ концепций конкурентов. Может использоваться в отношении нескольких компаний. Это форма сравнительного метода. Анализ включает в себя исследование следующих факторов:

• Товар.
• Стоимость.
• Территория сбыта.
• Методы продвижения.

Значение каждого из показателей (их вес) может быть разным. Все зависит от важности показателя в конкретной ситуации. После того как данные были получены, составляется рейтинг фирм-конкурентов.

ВАЖНО! Периодически компания должна проводить глубокое исследование. Однако не стоит пренебрегать и экспресс-анализом, так как его результаты нужны для решения малых задач.

Как добиться конкурентного преимущества?

Существует несколько путей получения конкурентного преимущества. Обычно компания выбирает один из этих путей и концентрируется именно на нем. Рассмотрим основные методы:

• Повышение качества товара.
• Повышение качества сервиса (к примеру, увеличение скорости доставки, предоставление гарантии).
• Технологическое лидерство, постоянное внедрение в продукты различных инноваций.

Можно выделить следующие комплексные пути:

1. Продуктовое лидерство с учетом особенностей рынка и поведения целевой аудитории. Включает в себя повышение качества товара, сервисного обслуживания, формирование благоприятного имиджа компании. Данная стратегия актуальна при ненасыщенном рынке, небольшой конкуренции.
2. Ценовое лидерство. Предполагает оптимизацию всех трат с целью уменьшения стоимости продукта. Актуально при зрелом рынке и редких нововведениях.
3. Лидерство в конкретной нише, закрепление своих позиций в сегменте. Подходит для малого бизнеса. Предполагает улучшение узнаваемости бренда, выявление его сильных и слабых сторон относительно конкурентов.

Редкие компании враз уменьшают цены и совершенствуют обслуживание. Улучшение в каждой из сфер предполагается, однако для достижения конкурентного выигрыша нужно концентрироваться на одном.

Источник

Анализ конкурентов

Бизнес в условиях рыночной конкуренции требует продуманной стратегии для успешного развития. Анализ конкурентов позволяет получить преимущество, существенно уменьшить риски. В статье вы найдете подробный разбор, получите рабочие инструменты. Поймете внешние факторы, влияющие на успех компании.

Что такое конкурентный анализ?

Конкурентный анализ — комплекс методов создания бизнес-стратегии, учитывающей сильные и слабые места не только вашего, но и конкурирующих предприятий. Прием применяется как для решения кратковременных задач, так и для составления долгосрочных планов.

Анализ конкурентной среды рынка нужен для:

• разработки маркетингового позиционирования;
• реального прогноза ситуации и продаж;
• конструирование ценовой, товарной политики;
• классификация и определение главных качеств продукта;
• проработка рекламной кампании, плана продвижения.

Важно:
Исследование компаний — это не разовая акция, а системный подход, при котором используется комплекс инструментов, разрабатываются схемы и сравнительные таблицы. Частота проведения зависит от динамичности вашей ниши на рынке.

Методы конкурентного анализа

Маркетинговое исследования бизнеса использует эффективные методы анализа конкурентов.

SWOT

SWOT — комплекс для успешного развития проектов, учитывающий сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weakness), возможности (Opportunities), угрозы (Treats).

Способ простой и действенный, из-за чего используется чаще других.

Достоинства:

• универсальность для различных сфер бизнеса;
• высокая гибкость, адаптивность;
• использование для оперативного контроля предприятия.

Недостатки:

• субъективность, зависимость от позиции исследователя;
• высокие временные затраты для сбора большого количества информации;
• отсутствие разбора взаимосвязей между факторами, влияющими на бизнес.

Способ Портера

Способ Портера — методика исследования рынка с целью оценки появления пяти внешних сил

Текущих конкурентов, поставщиков, покупателей, товаров, их заменителей, новых конкурирующих предприятий.

Достоинства:

• учет влияния не только прямых конкурентов;
• определение степени конкуренции;
• актуальная защита от внешних факторов.

Недостатки:

• исследование базируется на идеальном предложении;
• модель применима только к простым рыночным структурам;
• игнорирование важной шестой силы — Дополнения.

PEST — глобальное изучение влияния макросреды на конкретный бизнес через изучение отраслей и тенденций их развития.

Такой метод анализа конкурентов используют для долгосрочных стратегий и планирований пятилеток.

Достоинства:

• создание глобальной стратегии развития новых бизнес-проектов;
• обеспечение целостной картины окружения и предложений рынка;
• быстрый сбор информации;

Недостатки:

• сложность проведения для диверсифицированных организаций;
• неточность и ограниченность данных из-за большой стоимости доступа к информации;
• необходимость регулярного повторения исследования.

SPACE

SPACE — схема предполагает акцент на товар предприятия и его финансовые перспективы, как главные факторы развития бизнеса.

Достоинства:

• понятная логика конкурентного анализа;
• определение основных стратегических позиций;
• удобная и наглядная демонстрация результатов.

Недостатки:

• отсутствие обоснования выделения определенных групп факторов;
• случайный характер перечня без четкой классификации;
• зачастую поверхностный обзор и неверные рекомендации.

Этапы анализа

Проводить качественный анализ конкурентной среды рынка необходимо в несколько этапов:

1. Постановка проблем и конкретных целей исследования для решения текущих задач.
2. Создание и группировка реального списка конкурентов, а также аудитории покупателей, с которой они взаимодействуют.
3. Подготовка технических средств сбора информации, поиск с последующей систематизацией доступных сведений.
4. Структурирование, исследование, оценка качества собранных данных.
5. Создание подробного отчета, используя способы анализа конкурентов для формирования новой стратегии продвижения.

Пример анализа

Рассмотрим вкратце шаги анализа конкурентной ситуации методом SWOT на примере интернет-магазина.

• Цель исследования — выявление прямых конкурентов, создание стратегии рекламного продвижения.
• Текущие проблемы — низкая посещаемость, отсутствие продаж.
• Общее состояние сферы — сильная конкуренция, наличие больших сетевых магазинов.
• Внешние факторы — расширение ассортимента другими компаниями, контроль контента и товара государственными органами.

Найдите главных соперников в вашем направлении с аналогичными или схожими предложениями. Соберите доступную информацию о динамике посещаемости, отзывы покупателей, сведения о товаре, акциях, рекламных кампаниях. Структурируйте данные в удобный формат графиков и таблиц.

Проанализируйте всю доступную информацию. Составьте таблицу с характеристиками других организаций, результатами опросов, узнайте их методы продвижения, отдельно выделите успешные.

Создайте форму для каждого интернет-магазина с кратким описанием каждого пункта. Эта таблица станет первым шагом для создания стратегии продвижения и развития.

Сильные стороны Слабые стороны Возможности Угрозы

Как добиться конкурентного преимущества?

Конкурентное преимущество компании — это набор свойств, определяющих ее превосходство на потребительском рынке. Основная задача — разработка плана, повышающего экономическую прибыль, предполагает уникальность и качественный рост перспектив.

Конкурентный анализ — это главный шаг в завоевании лидирующих позиций, важный инструмент для набора, а также сохранения преимущества. Но это лишь начальный этап для формирования модели продвижения на пути к успеху. Для укрепления позиций вам нужно создать индивидуальный бизнес-план, который позволит извлечь конкурентное преимущество из уже существующих компонентов бизнеса или внешних факторов.

Источник

Инструменты для анализа конкурентов

Хотите запустить новый бизнес, развить существующий или понять, почему падают продажи? Вам не обойтись без анализа конкурентов. Зачем он нужен и как его провести — расскажем в статье. И дадим подборку сервисов, которые помогут собрать необходимые данные.

Зачем нужно проводить анализ сайтов конкурентов

В глобальном смысле конкурентный анализ нужен, чтобы понимать, с кем вы боретесь за клиента и как их «обойти» с минимальными вложениями. Он поможет:

• увидеть, с кем вас сравнивают покупатели;
• что влияет на их выбор;
• как конкуренты продвигаются и насколько успешны их попытки;
• избежать чужих ошибок;
• сформулировать УТП;
• сформировать свой уникальный ассортимент;
• вернуть клиентов, если продажи упали.

Что бы вы ни задумали — сначала изучите: кто уже этим занимается, как привлекает клиентов, что «зашло» покупателям, а где случился провал. Так вы сможете не наступить на чужие грабли и поймете, как и куда вам развиваться.

Провести анализ конкурентов можно самостоятельно, а можно привлечь сторонних специалистов. Профессиональные аналитики сделают все быстро, четко, но за деньги. Самостоятельное изучение будет дольше и сложнее, но обойдется бесплатно.

Этапы анализа

Если решили действовать самостоятельно, то вот каким должен быть алгоритм действий:

1. Определите, кто ваши ключевые конкуренты.

2. Сравните их между собой и с вашей компанией по нужным критериям (у каждого бизнеса и для каждой цели будет свой набор параметров):

• ассортимент;
• цены;
• опыт работы;
• как продвигаются;
• кто их клиенты и почему;
• сильные/слабые стороны;
• как выстроена коммуникация с клиентами;
• откуда идет трафик;
• насколько удобна навигация по сайту;
• где и почему конкуренты теряют клиентов и т.д.
• Сделайте выводы: в чем вы сильнее, как можно отстроиться, что еще вы можете предложить рынку, где «водятся» самые «теплые» клиенты, как их привлечь и довести до сделки.

3. А дальше станет понятно: в какую сторону идти (создавать что-то уникальное, бить конкурентов ценами или «занишеваться» и развиваться в чем-то одном) и как вести себя с конкурентами (с кого брать пример, кого избегать, а с кем лучше запартнериться).

Как определить ключевых конкурентов

Ключевые конкуренты — это компании, с которыми у вас одна целевая аудитория. То есть сначала нужно изучить свою ЦА, а потом искать тех, кто тоже на нее нацелен в ваше нише.

Чтобы определить ключевых конкурентов надо:

1. Найти компании, которые потенциально могут быть вашими конкурентами.
2. Вычленить из этой массы ключевых.

Разберем каждый шаг подробно.

Где искать потенциальных конкурентов

В этом вам помогут:

• поисковики. Вводите поисковые запросы, через которые ЦА может искать ваш продукт. Компании, которых поисковик выдаст на первых страницах, — это те, к кому в первую очередь может «уйти» потенциальный покупатель;
• опросы целевой аудитории, экспертов в нише, менеджеров по продажам. Так вы получите список популярных брендов и узнаете, какие товары востребованы, почему и как ЦА их выбирает;
• места продаж. Это могут быть офлайн-магазины и онлайн-площадки, которые продают аналогичный продукт. Сможете оценить ассортимент и цены других производителей;
• отраслевые обзоры и рейтинги. Обычно в таких материалах дается список сильнейших игроков в нише;
• тематические мероприятия. Обратите внимание на выставки, конференции, в которых участвуют аналогичные вашему продукты. Компании-участники и будут вашими конкурентами;
• сервисы аналитики. Это программы, которые сами найдут ваших конкурентов и проанализируют степень их «опасности».

У вас получится длинный список. Теперь из него нужно вычленить ключевых конкурентов.

Как понять, кто из списка — ключевые

Ключевыми для вас будут являться компании, которые:

1. Нацелены на вашу аудиторию.
2. Решают те же проблемы клиента.
3. Работают в вашей ценовой категории.

И это будут не только продавцы аналогичных товаров. Нужно рассматривать и конкурентов из смежных ниш, чьи продукты могут также закрыть боли ЦА.

Например, если вы продаете профессиональные моющие пылесосы, то ключевыми конкурентами будут и клининговые компании. Потому что их услуги будут альтернативным решением для клиента.

Способы анализа конкурентов

Когда список ключевых конкурентов составлен, надо провести анализ, то есть глубоко их изучить. В интернете можно найти десятки способов, но мы рассмотрим те, которые вы сможете провести самостоятельно: сравнительный, SWOT и SNV. Это самые простые и информативные системы анализа конкурентов.

Сравнительный анализ

Когда вы сравниваете себя с конкурентами по определенному набору параметров. Это могут быть: скорость доставки, цена, качество, сервис, скидки, наличие УТП, фирменный стиль, скрипты продаж и т.д.

Анализ может выглядеть как таблица или график. Сравнивать можно просто в формате «Да/Нет» или оценочно, например, ставя цифры от 1 до 10.

Главный недостаток: вы видите только то, что происходит здесь и сейчас. То есть вы не знаете, что было до и не можете прогнозировать изменение ситуации в будущем.

SWOT-анализ

Этот метод рассматривает конкурента с четырех позиций:

1. S (strengths) — сильные стороны конкурента. Сюда относятся параметры, по которым мы уступаем компании-конкуренту. Например: раскрученный бренд, широкий ассортимент, гибкая система скидок и бонусов, партнерская программа, много торговых павильонов и т.д.
2. W (weaknesses) — слабые стороны. Качества, в которых конкурент нам уступает. Например: высокие цены, низкая оплата труда сотрудников, не вкладывает в маркетинг и т.д.
3. W (weaknesses) — возможности. Это точки роста: развитие соцсетей, собственная франшиза, автоматизация процессов, обучение персонала и пр.
4. T (threats) — угрозы. Факторы, из-за которых бизнес может пострадать. Это могут быть: ценовая конкуренция, плохой сервис, воровство персонала, текучка кадров и т.д.

SWOT-анализ дает более широкую картину, чем сравнительный. Но здесь нет количественных и качественных показателей — вы видите только собственные возможности.

SNW-анализ

Во многом аналогичен SWOT-анализу, но здесь к анализу сильных и слабых сторон добавляется анализ нейтральных (N — neutral).

Нейтральные стороны конкурента — это факторы, по которым вы в целом равны. Они же будут и вашими потенциальными точками роста. Это могут быть: репутация на рынке, раскрученность бренда, конкурентность продуктов, сервис и т.д.

SNW-анализ стоит проводить, если вы всерьез задумываетесь над стратегией собственного развития. Он не даст числовых оценок, но покажет, в какую сторону лучше развиваться.

Обзор сервисов по получению статистики посещаемости сайта конкурента

Вот 5 сервисов, с помощью которых можно «добыть» информацию о сайтах конкурентов для проведения любого вида анализа. Все они показывают, по каким запросам рекламируется и на каких позициях в поисковиках находится сайт, статистику самых посещаемых страниц, динамику трафика:

ТОП-20 инструментов для анализа конкурентов

Что еще поможет вам провести качественный анализ конкурентов — 20 лучших сервисов:

1. AdВСЁ.ru. Показывает, кто из конкурентов рекламируется в Яндекс и Google.
2. Adbeat. Дает полную информацию о рекламных кампаниях конкурентов: объявления, площадки, бюджет.
3. Топвизор. Позволяет просмотреть данные по сайтам конкурентов в нужной поисковой системе, регионе и ключам.
4. Similarweb.com. Показывает статистику просмотров страниц сайта и данные о целевой аудитории.
5. Screaming Frog SEO Spider. Расскажет, как SEO-оптимизирован контент на сайте (мета-теги, подзаголовки).
6. Smart SEO Auditor. Даст развернутую информацию о всех SEO-параметрах сайта.
7. Spy On Web. Покажет полный список сайтов, принадлежащих владельцу сайта-конкурента.
8. Fanpage Karma. Помогает проанализировать подписчиков и контент в различных соцсетях конкурента.
9. Antidogs. Покажет, в каких соцсетях и сколько подписчиков было накручено.
10. Marketing Grader. Покажет не только SEO-параметры сайта, но и запросы, скорость загрузки страниц, количество трафика.
11. The Wayback Machine. Архив, в котором хранятся скрины страниц сайта в прошлом. Здесь можно отследить историю развития сайта.
12. WooRank. Проверяет оптимизацию и KPI, дает информацию о ключевых запросах, трафике и целевой аудитории.
13. aTrends. Дает исчерпывающую информацию о рекламных кампаниях конкурентов.
14. Yourscan. Собирает отзывы о бренде в соцсетях.
15. FeedSpy. Анализирует контент в соцсетях конкурентов.
16. OnWebChange. Оповещает об изменениях на сайтах конкурентов.
17. Visual Ping. Отслеживает изменения на конкретных страницах сайта.
18. Контур-Фокус. Показывает контрагентов и позволяет провести финансовый анализ.
19. Megaindex. Проводит полный аудит сайта в автоматическом режиме.
20. Owler. Сортирует конкурентов по отрасли, доходу и т.д. и ищет потенциальных клиентов по секторам.

Отметим, что анализ целевой аудитории и конкурентов — не одноразовая акция. Их нужно проводит регулярно, чтобы отслеживать тенденции развития ниши и быть всегда на шаг впереди.

Источник