Энциклопедия маркетинга
Каталог консалтинговых компаний
Библиотека маркетолога
Бизнес-план в системе планирования предприятия
ГЛАВА 2. Информационное обеспечение процесса разработки бизнес-плана
2.1. Исходная информация для написания бизнес-плана
Прежде чем заниматься составлением бизнес-плана, необходимо собрать всю исходную информацию и четко определить цели и задачи будущего проекта.
Информация о спросе
Перед тем как составлять бизнес-план, необходимо оценить спрос на товар (работы или услуги), который предлагается производить. Необходимо понять, что и кому будет продаваться и почему люди будут это покупать. Надо помнить, что люди покупают не просто продукт или услугу, он покупают совокупность определенных преимуществ, разрешая свои проблемы. Эта совокупность преимуществ включает в себя четыре элемента (специалисты по маркетингу называют их маркетинговым комплексом): характеристики самого продукта, его цену, поощрение спроса на данный продукт и место его реализации.
Суть центральной идеи теории маркетинга состоит в том, что рынок включает в себя довольно обособленные подразделения или сегменты. Каждый сегмент предъявляет специфические требования к продукции или услугам. Если предприятие приведет свою продукцию или услуги в соответствие с этими требованиями и сделает это лучше, чем конкуренты, то оно сможет увеличить долю своего участия на рынке и, следовательно, увеличить прибыльность. Важным обстоятельством при этом будет определение покупателей: каковы их запросы и как на них выйти, довести до них свою продукцию. Без хорошего понимания запросов покупателей (клиентов) нельзя оценить сильные и слабые стороны продукции или услуг.
Необходимые данные можно получить, обратившись в соответствующие организации, а можно провести и собственные исследования. Источником информации могут стать публикации отраслевых ассоциаций, правительственные отчеты и статьи в научных журналах.
Данные о потенциальных размерах рынка могут обосновать те положения бизнес-плана, которые касаются маркетинга. Они должны включать информацию о фирмах-конкурентах, о торговой наценке, о рыночных трендах (тенденциях) и перспективах роста.
Производственная информация включает определение производственных потребностей предприятия, зависящих от того, какую продукцию оно собирается выпускать. Большую часть необходимой информации можно получить у производителей аналогичной продукции.
При сборе производственной информации необходимо обратить внимание на следующие вопросы:
производственные операции: необходимо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке, выяснить, нельзя ли поручить некоторые из них субподрядчикам, а если можно, то какие и кому;
сырье и материалы: составить список всех видом сырья и материалов, установить название фирм-поставщиков, их адреса и ориентировочные цены;
оборудование: составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единице оборудования выяснить, можно ли взять его напрокат (арендовать) или нужно покупать;
трудовые ресурсы: составить перечень специальностей с указанием числа работников по каждой специальности, их заработной платы и выявить возможности подготовки таких специалистов;
помещения: определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки и т.д.
накладные расходы: расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию, водопровод и прочие муниципальные услуги, на заработную плату управленческого персонала и т.д.
Финансовая информация необходима для всесторонней оценки финансовых аспектов деятельности предприятия. На основании этой информации потенциальные инвесторы будут судить о рентабельности проекта, о том, сколько денег потребуется вложить в предприятие, чтобы поставить его на ноги и покрыть текущие расходы начального этапа и о том, каким образом можно получить необходимые средства (выпуск акций, займы и пр.).
Одной из самых сложных задач при составлении бизнес-плана является проведение анализа цен на товары конкурентов. Дело в том, что в реально функционирующей рыночной экономике информация о ценах чаще всего является коммерческой тайной изготовителя. Публикуются лишь цены предложения, но эти цены значительно отличаются от цен реальных поставок из-за использования разнообразных скидок.
При формировании цен на продукцию (работы или услуги) необходимо учитывать различные меры государственного лимитирования или регулирования уровней цен и их динамики.
Существуют три группы финансовых показателей, которые позволяют оценить жизнеспособность проекта: 1) прогноз доходов и расходов на первые три годы; 2) прогноз потока реальных денег (потока наличности) за тот же период; 3) балансовый отчет предприятия на текущий момент и прогноз состояния активов и пассивов предприяти на год вперед (балансовый отчет).
Прогноз расходов и доходов строится на основе данных об ожидаемом объеме спроса. Прогноз потока реальных денег должен показать способность предприятия своевременно оплачивать свои счета. В нем должна быть указана оценка начального состояния сальдо реальных денег (денежной наличности), ожидаемые поступления и платежи с указанием объемов и сроков. Балансовый отчет характеризует финансовую ситуацию предприятия на конкретный момент. Он отражает активы (то, чем предприятие владеет), пассивы (его долг), и средства, вложенные владельцем предприятия и его партнерами. 2.2. Анализ маркетинговой среды
Российско-польское СП «ОККО» зарегистрировано 5 мая 1992 года за ? АОЛ-1553, является малым предприятием и входит в структуру предприятий малого бизнеса Северо-Западного региона. СП «ОККО» специализируется на выпуске медицинской техники и оборудования.
В настоящее время ТОО «ОККО» планирует запустить в производство новый вид продукции — телефон для лиц с дефектами речи и слуха. Установка не имеет аналогов на российском рынке. Разработка ТОО «ОККО» полностью превосходит по техническим, экономическим и эргономическим характеристикам продукцию, предлагаемую единственным российским конкурентом в данной области — Пермским «Заводом телефонных аппаратов».
Увеличение объема выпуска телефонов планируется посредством размещения производственного заказа на Санкт-Петербургском заводе радиоэлектронной промышленности НПО «Контакт», свободные мощности и квалификация кадров которого полностью соответствуют требованиям, необходимым для изготовления основных узлов и сборки полуфабрикатов телефонов, а также, выпуска картонной упаковки и оформления технического паспорта эксплуатации изделия. НПО «Контакт» занимается выпуском бытовых компьютеров типа «Синклер», но в течение этого года объем данной продукции сокращен с 300 до 30 единиц в месяц.
Установку программного обеспечения телефона, контроль сборки, упаковку и хранение запасов готовой продукции планируется организовать на производственной площадке СП. Таким образом, разработчик планирует полностью контролировать сохранение секретности своего изобретения и обеспечить гарантии надежной эксплуатации телефона.
Схема плана организации производства представлена на рис.3.
Рис.3. План осуществления производства
Профилактику и ремонт телефонных аппаратов планируется проводить по договору с АО «Всероссийский Центр Обслуживания Видеотехники», филиалы которого расположены по всей территории СНГ.
Сумма кредита, необходимая для осуществления данного проекта составляет 38 000 долларов США, оплата услуг банка по кредитованию предполагается в размере 18 процентов годовых. Выплата процентов по кредиту производится начиная с четвертого месяца осуществления проекта. Срок погашения кредита составляет 15 месяцев.
Предъявляемый спрос и отсутствие серьезной конкуренции у СП «ОККО», а также льготна политика налогообложения со стороны государства по отношению к данному виду бизнеса, позволяет говорить о высокой экономической эффективности предлагаемого проекта.
Телефон «с бегущей строкой» «Беседа-002» для лиц с дефектами речи и слуха представляет собой контроллер с клавиатурой, телефонным модемом и сигнализатором звонка, подключаемых к телевизору.
Данный телефон соответствует следующим характеристикам:
— габаритные размеры: не более 500 х 350 х 120;
— минимальное количество передаваемых символов — 96;
— минимальная скорость передачи — 5 символов в секунду;
— количество индицируемых знаков: 2 строки по 32 символа;
— гарантийный срок работы — 3 года.
Телефон для оснащения сервисных, диспетчерских центров включает в себя дополнительные объемы памяти и дисплея, а также определитель номера абонента и блок сопряжения с оборудованием АТС. Таким образом, связавшись с диспетчером сервисного центра, посредством набора текста с клавиатурой ЛСДРС, смогут осуществлять связь с другими абонентами.
СП «ОККО» является обладателем уникальной разработки, необходимой для создания первой в России и ближнем зарубежье системы связи для лиц с дефектами речи и слуха.
Продажу телефонов конечным потребителям (физически лицам) планируется осуществлять через региональные филиалы Всероссийского общества глухих, а также через Санкт-Петербургскую Ассоциацию родителей детей-инвалидов по слуху. Оснащение сервисных центров будет производится через продажу телефонных аппаратов АО «СП ММТ».
Предварительная оценка спроса показала, что общая потребность в подобных аппаратах составляет 680 000 штук, из них:
— 350 000 штук — Россия;
— 250 000 штук — страны СНГ;
— 8 000 штук — страны Балтии.
По оценкам финских маркетологов, спрос в Финляндии на подобную продукцию составляет 70 000 штук, в то время как насыщенность товарного рынка в два раза меньше заявленного спроса.
По данным Всемирной Организации Здравоохранения от 1 до 1.5% населения всего мира имеют значительные дефекты речи и слуха.
Первоначальные заявки по Санкт-Петербургу, Екатеринбургу, Воронежу и Киеву обеспечивают спрос 30 000 аппаратов.
Кроме того, следует отметить, что спрос со стороны потребителей на рынке данного товара практически не подвержен влиянию инфляции, так как доход данной категории покупателей пользуется льготами при налогообложении и индексируется в соответствии с уровнем цен.
Таблица 1 Структура потребительского рынка
Потребитель
Процент в структуре продаж
Санкт-Петербургская Ассоциация Родителей Детей-Инвалидов по слуху
Всесоюзное общество глухих
АО «Санкт-Петербургский Международный, Междугородний Телефон»
В настоящее время существует ряд договоренностей (заказов), подтверждающих заинтересованность со стороны спроса в поставках продукции, производимой СП «ОККО» (см. Приложение 3).
В настоящий момент СП «ОККО» реализует свою продукцию через МП «ИРВИС», в связи с отсутствием лицензии на продажу данного вида продукции.
Зарубежом наиболее активная работа по насыщению рынка началась в 90-х годах в Финляндии и Англии. Этот прогресс, в значительной степени, связан с государственной поддержкой, системой дотаций и высоким уровнем социального обеспечения населения. В 1993 году в этих странах было создано несколько систем коммуникаций для ЛДРС и разработан целый ряд модификаций телефонов «с бегущей строкой».
В США данный вид производства получил широкое распространение в силу высокого уровня компьютеризации и качества информационных сетей. Признанным мировым лидером в этой области является фирма ULTRATEC, Madison, USA, а наиболее популярными в США и Англии моделями — SUPERKOM TDD и MINIKOM TDD, средняя цена которых составляет 349 долларов США.
Однако все аналоги, предлагаемые западными конкурентами, не могут быть применены в России в виду технической несовместимости предлагаемых изделий и оборудованием российских АТС.
Кроме того, цена импортных аппаратов в два-три раза превосходит цену на продукцию СП «ОККО», что делает их недоступными для российского потребителя.
Организация системы связи для ЛДРС никогда ранее не планировалась в России. Единственным конкурентом СП «ОККО» на российском рынке является Пермский «Завод телефонных аппаратов». Однако низкие объемы производства (около 3 000 штук в год), высокая цена (в 2 раза выше, чем у СП «ОККО») и отсутствие организации центров связи говорит о несостоятельности данного производителя в конкурентной борьбе. 2.3. Производственная информация
Специальных требований к организации подобного рода производства не существует. Для запуска производства необходимо пройти стандартные стадии его организации, а именно:
— выпуск конструкторско-технологической документации;
— оформление патентной заявки;
— сертификацию (общая сумма затрат на аттестацию составляет 6 000 долларов США);
— выпуск технологической оснастки;
— подготовка персонала и оборудования;
— выпуск опытной партии;
— выпуск телефонов в серию.
При выборе размещения производственного заказа, руководство фирмы решило организовать производство полуфабриката телефона на уже имеющихся производственных мощностях Санкт-Петербургского НПО «Контакт», так как создание полуфабриката на собственном производственном участке потребует значительно больше (в 3 раза) затрат на станки, оборудование, капитальное строительство и пр. Кроме того, в существующей экономической ситуации «вынужденной конверсии» и процесса стагнации промышленного производства, существенно расширился круг незагруженных производственных предприятий, располагающих достаточно мощным производственным потенциалом, а также квалифицированной рабочей силой.
Основными критериями при выборе НПО «Контакт» послужили:
— наличие готового оборудованного цеха с обычным персоналом;
— срок выхода на проектную мощность — до 15 месяцев;
— низкая цена производства;
— личные связи с руководством завода;
— возможность полиграфического сервиса.
На базе производственных мощностей НПО «Контакт» СП «ОККО» планирует организовать сборку полуфабриката изделия. При этом руководству СП на данном этапе потребуются дополнительные капитальные вложения на докомплектацию парка оборудования производственных площадей НПО «Контакт». Для организации поставок комплектующих и полуфабрикатов, а также для отгрузки продукции, СП «ОККО» потребуется транспортные средства типа «Таврия» стоимостью 4 528 $.
Сотрудничество с НПО «Контакт планируется оформить в виде производственного заказа. В себестоимости изделия все затраты, связанные с изготовлением полуфабриката телефона 4000 шт. в месяц, себестоимость изготовления полуфабриката снизится с 20 до 15 долларов США за штуку.
Описание технологии производства
Изготовление телефона «с бегущей строкой» «Беседа-002» требует выполнения следующих операций:
- программирование микросхемы ПЗУ;
- оснащение корпуса программным обеспечением;
- сборка корпуса;
- проверка изделия на тест-контроль;
- выходной контроль;
- опломбирование изделия;
- упаковка изделия.
Описание процесса производства по технологическим переходам (см. на рис.4.).
Рис. 4. Описание процесса производства по технологическим переходам
Процесс производства телефона «Беседа-002» является экологически чистым и не требует специальных мероприятий по охране окружающей Среды.
Организация производства телефона «с бегущей строкой» «Беседа-002» требует наличия следующего оборудования:
— компьютер Wearnes 436 DX-33 (1 ед.);
— программатор СХ 324 (1 ед.);
— стенд выходного контроля (1 ед.).
Для организации процесса производства СП «ОККО» потребуется приобретение дополнительных средств производства (см.табл.2.).
Таблица 2 Оборудование и оснастка
| Наименование оборудования |
| Шаблоны вязки жгутов |
| Программное обеспечение для наладочных пультов и программаторов типа СХ 324 |
Потребность в сырье и материалах
Для осуществления внедрения своего проекта ТОО «ОККО» определило набор комплектующих изделий, необходимых для изготовления телефона для ЛДРС и уже наладило коммерческие связи с поставщиками.
Необходимыми составляющими для телефона, за исключением программного обеспечения, являются комплектующие, широко используемые в различных областях радиоэлектроники и массово производимые заводами радиоэлектронной промышленности.
Исходя из этого, можно с уверенностью говорить о возможности налаживания тесных коммерческих связей по поставкам комплектующих изделий для обеспечения бесперебойного процесса производства.
Перечень необходимых комплектующих изделий для изготовления одного телефонного аппарата представлен в табл.3.
Таблица 3 Состав комплектующих и готовых узлов для производства одного телефона
Наименование комплектующего изделия
Потребность, шт.
Стоимость, USD
Стандартный блок питания
Стандартный пластмассовый корпус
Клавиатура стандартная
Печатная плата
Конденсаторы
Резистораы
Мелкие комплектующие, микросхемы
Итого общая стоимость комплекта:
Стоимость изготовления упаковки и технической документации составляет 2 доллара США.
Поставщики, с которыми существует предварительная договоренность по поставкам комплектующих для телефона «Беседа-002»:
- АО «Мега»;
- АО «Леснер»;
- АО «Завод «Копир»;
- НПО «Контакт»;
- Завод «Реконд»;
- Завод «Импульс»;
- Завод «Кулон».
В случае разрыва связей с каким-либо из поставщиков, рынок предложения комплектующих изделий позволяет наладить поставки в течение трех дней.
Кадровое обеспечение проекта
Для осуществления процесса производства руководство СП «ОККО» планирует создать штат производственного персонала, состоящий из двух человек, которые будут осуществлять все операции по установке программного обеспечения телефона, сборке корпуса и проверке готового изделия на тест-контроль.
Для выполнения подобных операций не требуются особые профессиональные навыки и квалификации.
Процесс обучения персонала выполнению подобных операций занимает 2 дня.
Для организации поставок комплектующих изделий от поставщиков на НПО «Контакт» и отгрузку телефонов- полуфабрикатов с НПО «Контакт» на производственный участок ТОО «ОККО» планируется нанять водителя-экспедитора. Основные требования, предъявляемые к нанимаемому на эту должность: наличие водительских прав категории «С» и «В». Расходы на оплату труда производственного и транспортно-сбытового персонала представлены в табл. 4 и 5.
Таблица 4. Расходы на оплату труда производственного персонала по этапам планирования (в долларах США)
| 1 квартал | П квартал | Ш квартал | 1У квартал | У квартал |
| Зарплата производственного персонала | ||||
| Отчисления на социальные нужды | ||||
| ИТОГО расходы на оплату труда |